Carpenteria metallica: il 14% mangia il 33% dell'officina

«Nel preventivo ho una riga sola: le tonnellate. L'impresa generale contratta il prezzo della tonnellata, e io contratto lo stesso prezzo. Poi mi hanno calcolato le ore. Una tonnellata di travi sono ventidue ore standard. Una tonnellata di scale, novantacinque. E il prezzo del contratto è uno solo» — così ha iniziato il discorso Taras Polishchuk, titolare di un'officina di carpenteria metallica a Zaporizhzhia.

Il quadro è noto a qualsiasi officina di carpenteria metallica. Taglio, saldatura, primer, spedizione. Il preventivo si riduce a tonnellate, perché il cliente lo legge in tonnellate.

Il conto si rompe dove non viene tenuto. L'officina vende tonnellate e spende ore standard. Fra queste due unità sta la complessità del manufatto.

Sotto l'officina è scomposta in tre tipi di ordine e in una sola ora standard. E si vede perché il tipo più leggero di peso si prende un terzo della produzione.

L'officina è cresciuta sulle tonnellate

Taras ha iniziato con due postazioni di saldatura in una campata affittata. Prendeva lavori piccoli: pensiline, piattaforme, scalette. Il preventivo lo scriveva a mano e conosceva ogni voce.

La svolta è stato il primo contratto con un'impresa generale. Serviva volume costante, e il volume non sono due postazioni, è un'officina. Taras ha preso i macchinari in leasing.

Sono arrivate la cesoia, il plasma, il carroponte e il reparto verniciatura. Il volume è salito a 86 tonnellate al mese. Insieme al volume è sparito il preventivo per voci.

L'utile non è calato. Ha solo smesso di crescere come cresceva il tonnellaggio. Taras lo attribuiva ai prezzi dell'acciaio laminato e alla pressione dell'impresa generale.

«Finché scrivevo il preventivo a mano, dentro c'erano il taglio, la saldatura, la verniciatura. Ora il cliente vuole una cifra sola per tonnellata, e io gliela do. Tutto quello che stava nel preventivo si è ridotto a tonnellate. Dove fosse il mio guadagno dentro quelle tonnellate non lo vedevo».

Un prezzo per tutto

Taras si è guidato per anni con una cifra sola. Il prezzo della tonnellata di struttura finita. Si concorda nel contratto, su di esso si contratta e con esso si confrontano i concorrenti.

Il suo prezzo è uno per qualsiasi struttura: 68 000 ₴ per tonnellata. Travi, travi reticolari, scale: tutto a quella cifra.

Anche gli ingressi sono uguali per i tre tipi. Cambia solo quanto l'officina resta sopra la tonnellata.

• Acciaio laminato — 38 000 ₴ per tonnellata di struttura finita. È la voce più grande e la più chiara: la fattura arriva una volta al mese.
• Materiali di consumo — 4 200 ₴ per tonnellata. Elettrodi, gas, abrasivo e primer insieme.
• Ora standard dell'officina — 420 ₴. Dentro c'è il salario del saldatore, il suo livello e le spese generali del reparto.
• Prezzo di vendita — 68 000 ₴ per tonnellata, uguale per travi, travi reticolari e scale.

Le prime tre righe sono costi dell'officina. La quarta è l'unica di cui si parla con il cliente.

Il prezzo a tonnellata presuppone che la tonnellata sia sempre uguale.

L'ora standard dell'officina: 420 ₴

Un'ora standard è un'ora di lavoro di una postazione produttiva. Non un'ora di giornata lavorativa, ma l'ora che la postazione ha davvero dato all'ordine.

È l'unità in cui l'officina spende lavoro. L'acciaio laminato si compra a tonnellate, il lavoro si spende a ore.

Moltiplicate le ore per 420 ₴ e avrete i soldi. Senza quella moltiplicazione la complessità resta la parola «ordine difficile».

Una tonnellata non vale l'altra

Una tonnellata di travi e una tonnellata di scale: lo stesso peso e un lavoro del tutto diverso. La trave è un profilo lungo e diritto con giunzioni semplici.

Le scale sono cosciali, pedate, pianerottoli e parapetti. La stessa tonnellata si sbriciola in centinaia di pezzi piccoli. Ognuno va tagliato, aggiustato, puntato e saldato.

La trave reticolare sta in mezzo. Il taglio è più complesso della trave, ma i pezzi si ripetono da nodo a nodo.

In ore standard per tonnellata la forbice arriva a più di quattro volte. È proprio la forbice che il preventivo in tonnellate non mostra.

Il tecnico lo ha sempre saputo. Le sue norme stavano in officina, separate dal preventivo, e nessuno le traduceva in soldi.

48 tonnellate e 48 ore standard

Nell'articolo il 48 compare due volte, e parla di cose diverse. Il primo sono tonnellate di travi e colonne al mese. Il secondo, ore standard per tonnellata di travi reticolari.

Fra queste due cifre non c'è legame aritmetico. Travi e colonne sono il tipo più grande per peso. Le travi reticolari sono il tipo medio per complessità.

«Con l'impresa generale abbiamo contrattato due settimane sul prezzo della tonnellata. Ho strappato la mia cifra e l'ho presa per una vittoria. Nel contratto non c'era una parola su quali strutture sarebbero finite in quella tonnellata. Le scale e le travi lì valevano uguale».

Sei errori del preventivo

La contabilità con cui Taras ha vissuto questi anni la riconosce qualsiasi officina cresciuta da due postazioni.

• Il preventivo si riduceva a tonnellate. Il cliente legge tonnellate, quindi anche dentro si contavano tonnellate.
• Le ore standard non erano ripartite per tipi. L'officina conosceva il monte ore totale, non le ore per tonnellata di ciascun manufatto.
• Il prezzo era tenuto uguale. I 68 000 ₴ per tonnellata stavano in tutti i contratti, a prescindere dalla complessità.
• La complessità si discuteva a parole. «Ordine difficile» si diceva nelle riunioni, ma quella parola non si moltiplicava per le tonnellate.
• Acciaio e lavoro finivano nello stesso cesto. Il costo della tonnellata si prendeva come media di officina, uno solo per tutti i tipi.
• Il contributo per ora standard non esisteva. Quella riga non c'era nel riepilogo, né per officina né per tipi separati.

In questo elenco non c'è una sola critica alla produzione. Le postazioni lavoravano, i saldatori saldavano, gli ordini partivano nei tempi.

Tutti e sei i punti sono errori di contabilità. E non si vedono né in campata né nell'estratto conto.

Cosa ha mostrato il report per tipi

Ecco il mese da cui Taras ha preso tutte le decisioni. Tre tipi di ordine, 86 tonnellate, un prezzo.

La colonna principale qui sono le ore standard per tonnellata. Non il peso e non il fatturato.

Il costo della tonnellata si calcola in modo semplice. Acciaio laminato più consumo più lavoro secondo le ore di quel tipo.

Le prime due componenti sono uguali in tutte e tre le righe. Cambia solo il lavoro.

Guardate la colonna del contributo per ora standard. Il margine a tonnellata è abituale, ma qui non è lui il protagonista.

Il lavoro in ore e in grivnie

La terza e la quarta colonna sono la stessa cosa in due unità diverse. 22 ore standard per tonnellata di travi danno 9 240 ₴ di lavoro.

Nelle travi reticolari 48 ore standard diventano 20 160 ₴. Nelle scale 95 ore standard diventano 39 900 ₴.

Il moltiplicatore è sempre uno: 420 ₴ all'ora. E il risultato si allarga di decine di migliaia di grivnie per tonnellata.

È questa colonna a tirare il costo. L'acciaio laminato delle travi e delle scale è uguale al centesimo.

«Questo report l'ho messo sul tavolo prima della riunione. Tutti hanno guardato il margine a tonnellata: due positivi e uno negativo. Io guardavo l'ultima colonna. Le decisioni si prendono sul contributo per ora standard: è l'unica cosa su cui i tipi si possono davvero confrontare».

14% del tonnellaggio, 33% dell'officina

Ecco la cifra centrale dell'articolo. «Scale e parapetti» sono 12 tonnellate su 86, cioè il 14% del tonnellaggio.

E di ore standard se ne prendono 1 140 su 3 444. È il 33% di tutta l'officina.

Il tipo che pesa un settimo della spedizione occupa un terzo del tempo produttivo. In un preventivo in tonnellate questo non si vede affatto.

I manufatti leggeri e complessi mangiano l'officina, non il magazzino.

Confrontate le ore fra loro. Le travi danno 1 056 ore su 48 tonnellate. Le scale, 1 140 ore su 12 tonnellate.

Le cifre quasi coincidono e il tonnellaggio è diverso di quattro volte. Le travi reticolari, con 26 tonnellate, prendono 1 248 ore.

Tre cifre simili vicine, e dietro di esse tre tonnellaggi diversi. Per questo il monte ore dell'officina non suggeriva niente.

Contributo per ora standard

Il margine a tonnellata è un indicatore abituale e non mente. Le travi danno +16 560 ₴ a tonnellata, le travi reticolari +5 640 ₴.

Le scale portano via 14 100 ₴ da ogni tonnellata. L'ordine dei tipi è già chiaro qui.

Ma la tonnellata non è il collo di bottiglia dell'officina. Il collo di bottiglia è l'ora standard. Le postazioni in campata sono quelle che sono, e i saldatori pure.

Perciò il margine va diviso per le ore che l'officina ci ha speso. Viene il contributo per una sola ora standard.

I tipi si confrontano solo su una stessa ora standard.

753 ₴ contro −148 ₴

Le travi portano 753 ₴ da ogni ora standard. Le travi reticolari, 118 ₴. Le scale portano via 148 ₴.

A tonnellata le travi reticolari restavano indietro di tre volte. Sull'ora standard il distacco supera le sei volte.

L'ordine dei tipi è lo stesso, la forbice è un'altra. Le decisioni si prendono proprio sulla forbice, non sull'ordine.

Le scale lavorano in perdita

Una tonnellata di scale costa all'officina 82 100 ₴. Viene venduta a 68 000 ₴.

La differenza è meno 14 100 ₴ su ogni tonnellata. Su 12 tonnellate sono 169 200 ₴ al mese che l'officina non ha guadagnato.

E quelle tonnellate sono tagliate, saldate, verniciate e spedite nei tempi. Dal cliente non è arrivato un solo reclamo.

L'acciaio laminato in esse è lo stesso: 38 000 ₴. I consumabili sono gli stessi: 4 200 ₴. Tutta la differenza siede nel lavoro.

La perdita sulla tonnellata non si vede finché il prezzo è uno.

«Le scale le prendevo volentieri. Il manufatto sembrava caro e il cliente quasi non contrattava. Quando ho visto meno quattordicimila a tonnellata, la prima domanda non è stata sul prezzo. Ho chiesto quante postazioni quelle scale avessero tenuto e cosa non avessimo preso per colpa loro».

Il mese in sintesi

Ora tutta l'officina in una colonna. Prima il fatturato e il contributo dei tre tipi, poi i costi fissi, alla fine l'utile.

La seconda riga è la somma dei tre totali della tabella dei tipi. 794 880 ₴ più 146 640 ₴ meno 169 200 ₴.

È il contributo, non il fatturato, a mostrare il lavoro dell'officina. Un fatturato di 5 848 000 ₴ sembra solido.

Ai costi fissi da esso arrivano 772 320 ₴. Tutto il resto lo hanno mangiato acciaio, consumabili e ore.

I costi fissi non dipendono né dal tonnellaggio né dalla complessità. Sono uguali ogni mese.

• Stipendi del personale tecnico — 180 000 ₴ per i tecnici, il progettista e i capireparto.
• Ammortamento dei macchinari — 140 000 ₴ insieme alla quota di leasing.
• Affitto della campata — 120 000 ₴ al mese.
• Energia — 96 000 ₴: illuminazione, ventilazione e riscaldamento della campata.
• Spese amministrative — 74 000 ₴.

610 000 ₴ non sanno nulla della complessità

La campata, il carroponte e il plasma stanno lì allo stesso modo. Non importa quale struttura ci passi attraverso.

L'ammortamento di 140 000 ₴ è uguale per le travi e per le scale. L'affitto e il personale tecnico, uguale.

Perciò tutto il lavoro sulla complessità colpisce diretto l'utile. I costi fissi non reagiscono in nessun modo.

Il prezzo di un ordine complesso

L'utile dell'officina nel mese è 162 320 ₴. È il 2,78% del fatturato. Per una produzione con questi macchinari è poco.

Cercare la causa nei costi fissi è inutile. 610 000 ₴ per un'officina così sono soldi normali. Lì non c'è nulla da tagliare.

La causa sta più in alto. Il contributo di 772 320 ₴ è già ridotto di 169 200 ₴ di perdita sulle scale.

Contate in un altro modo. Se le scale andassero semplicemente a zero, l'utile sarebbe più alto di 169 200 ₴.

È più di tutto l'utile attuale dell'officina. Un tipo di ordine pesa più di tutto il resto insieme.

Il margine lo mangia la complessità, non i costi fissi.

«La fattura dell'acciaio laminato arriva una volta al mese e domande non me ne ha mai poste: tonnellate per prezzo. Le domande le ha poste il monte ore. Ho visto che un terzo è finito in dodici tonnellate. Allora è stato chiaro quanto costava un ordine complesso. Costava due ordini semplici che non ho preso».

Tre mosse invece di una

Il primo pensiero del titolare è sempre lo stesso. Togliere il tipo in perdita e dimenticarlo. Taras ha calcolato tre mosse prima di decidere.

La prima mossa è più forte delle altre, ed è questo il punto della tabella. 324 000 ₴ contro 169 200 ₴ e 85 680 ₴.

Alzare il prezzo sul tipo complesso conviene più che rinunciarci. E conviene molto più che accelerare l'officina.

Notate: tutte e tre le mosse riguardano un solo tipo. Travi e travi reticolari non le toccano affatto.

Il manufatto complesso non è economico: è solo sottovalutato.

Il limite onesto della seconda mossa

Rinunciare sembra semplice, ma ha il suo prezzo. 12 tonnellate vanno via e 1 140 ore standard si liberano.

Quelle ore da sole non portano soldi. Vanno riempite con altri ordini.

E la domanda di travi è limitata dall'impresa generale e dal suo calendario. Il posto in campata comparirà, gli ordini non per forza.

Perciò i 169 200 ₴ della seconda mossa sono un tetto, non un piano. La cifra reale dipende dal portafoglio, non dalla vostra decisione.

Utile moltiplicato per 3,00

La prima mossa è un prezzo nuovo per «Scale e parapetti». I 68 000 ₴ per tonnellata diventano 95 000 ₴.

In quel prezzo stanno il metallo, le ore e il ricarico per complessità. Il margine a tonnellata passa da −14 100 ₴ a +12 900 ₴.

Al mese questo dà 324 000 ₴. L'utile dell'officina va da 162 320 ₴ a 486 320 ₴.

È esattamente 3,00 volte. Un tipo, una cifra nel contratto, nemmeno una tonnellata nuova.

Nessun macchinario nuovo entra qui. Non c'è una postazione nuova né un saldatore nuovo.

Il prezzo si fissa sulle ore, non sul peso.

Due 95 diversi nell'articolo

Il numero 95 compare nel testo due volte, e ogni volta parla d'altro. Il primo sono 95 ore standard per tonnellata di scale.

Il secondo sono 95 000 ₴, il prezzo nuovo della tonnellata dello stesso tipo. La coincidenza è casuale, legame aritmetico fra loro non c'è.

Il primo si misura in ore, il secondo in grivnie. Dal primo dipende il carico dell'officina, dal secondo il margine.

Le maschere non chiudono la buca

La terza mossa è produttiva ed è la più gradita al titolare. Maschere di saldatura e sagome per rampe e pianerottoli tipici.

Una maschera di saldatura è un'attrezzatura in cui i pezzi restano fissati per la saldatura. Non serve più aggiustarli ogni volta da zero.

Le ore standard per tonnellata scendono da 95 a 78. Meno diciassette ore su ogni tonnellata: per l'officina è molto.

Il margine però va da −14 100 ₴ a −6 960 ₴. È ancora una perdita.

Al mese la mossa dà 85 680 ₴, e sono soldi veri. Ma il tipo resta in perdita.

Con la produttività questa buca non si chiude: la questione è il prezzo.

Ecco perché l'ordine delle mosse conta. Si possono comprare maschere, formare la squadra e accorciare il ciclo.

Con il prezzo di 68 000 ₴ per tonnellata le scale resteranno comunque in perdita. La produttività riduce la buca, a chiuderla è solo il prezzo.

Un indicatore ogni mese

Taras non ha rinunciato alle scale. Ha scelto la prima mossa: un prezzo nuovo sui manufatti complessi nel contratto successivo.

Anche il prezzo della decisione è noto. Due ordini di scale non sono tornati: sono andati a un'officina più economica.

A quel volume Taras ha rinunciato consapevolmente. Alla contrattazione sul prezzo della tonnellata «in generale», altrettanto.

Le maschere le ha poi ordinate, ma come secondo passo. Prima il prezzo, poi la produttività.

Nel preventivo è comparsa una riga nuova: le ore standard per tonnellata. Il tecnico la mette accanto al peso, ancora prima della firma.

Le ore standard sono state ripartite per tipi di ordine. Non in un monte ore unico, ma per ciascun tipo separatamente.

Nel riepilogo è comparso il contributo per ora standard. Per ciascun tipo, ed è proprio quello che Taras segue ogni mese.

Il primo mese del preventivo nuovo è stato sgradevole. Si è scoperto che le ore ballano anche dentro lo stesso tipo.

La media del mese lo appiattiva. Ora si vede ogni ordine separatamente.

Anche le trattative sono cambiate. Oggetto della contrattazione ora è la complessità, non il tonnellaggio. Una tonnellata economica di manufatto complesso non vince più il contratto.

L'indicatore è uno: il contributo per ora standard di ciascun tipo.

Conclusione per gli imprenditori. Se vendete a peso e spendete ore, il prezzo a tonnellata non vi dice nulla. Calcolate le ore standard per unità di ciascun tipo di prodotto. Moltiplicatele per il prezzo dell'ora, aggiungete il materiale e mettete accanto il prezzo di vendita. Poi dividete il margine per le ore e vedrete il vero ordine dei lavori. Lo stesso vale per qualsiasi produzione su commessa: un mobiliere, una tipografia, la lavorazione meccanica, la sartoria, il montaggio.

Cosa controllare nella propria officina

• Misurate le ore standard per tonnellata di ciascun tipo. Non a occhio e non con la parola «difficile», ma con una cifra nel preventivo accanto al peso.
• Traducete le ore in grivnie. Taras ha un moltiplicatore solo: 420 ₴ per ora standard, uguale per tutti i tipi.
• Calcolate il costo della tonnellata per tipi. Acciaio laminato più consumo più lavoro secondo le ore proprio di quel tipo.
• Mettete accanto il prezzo di vendita. In Taras sono 68 000 ₴, e uno dei tre costi lo ha già superato.
• Dividete il margine per le ore standard. 753 ₴, 118 ₴ e −148 ₴ all'ora: ecco il vero ordine dei tipi.
• Confrontate la quota di tonnellaggio con la quota di ore. In Taras è il 14% contro il 33% su un solo tipo di ordine.
• Calcolate a parte cosa darà il prezzo e cosa la produttività. Se la mossa produttiva non porta il tipo in utile, va contrattato il prezzo.

I soldi non scompaiono — semplicemente non li vedete

Di un'officina di carpenteria metallica si pensa che tutto lo decidano i macchinari. Il plasma, il carroponte, il numero di postazioni di saldatura.

In realtà i macchinari decidono se l'officina lavorerà. Quanto guadagnerà lo decide altro.

Lo decide quali strutture esattamente avete messo in quelle tonnellate. E quante ore di officina si sono prese.

La riga finale, intanto, non mente. I 162 320 ₴ di utile sono veri. Ma non dice che un tipo si è preso 169 200 ₴.

E non dice che il 14% del tonnellaggio ha mangiato il 33% dell'officina. Per questo serve un altro taglio, non un'altra somma.

Taras fa ancora scale e parapetti. La differenza è che ora conosce il loro prezzo in ore.

Appena le ore standard per tonnellata diventano una riga a sé del preventivo, si vede la cosa principale. Non stavate contrattando su quel numero.

Come vederlo nella propria officina

Tutto quanto descritto sopra tiene su un solo taglio: non il mese in tonnellate, ma ciascun tipo di ordine separatamente — con le sue ore standard per tonnellata, il suo costo e il suo contributo per ora. Finché il prezzo è uno per tonnellata, non si vede né che i manufatti leggeri e complessi mangiano un terzo dell'officina, né che con la produttività quella buca non si chiude. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, si vede quale tipo paga l'ora — proprio per questo i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di ricostruirlo a memoria.

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Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare