Construcții metalice: 14% din tonaj, 33% din atelier

„În devizul meu există un singur rând — tonele. Antreprenorul general negociază prețul pe tonă, eu negociez același preț. Apoi mi-au numărat orele. O tonă de grinzi — douăzeci și două de ore-normă. O tonă de scări — nouăzeci și cinci. Iar în contract prețul e unul singur” — așa a început discuția Taras Polishchuk, proprietarul unui atelier de construcții metalice din Zaporijjia.

Imaginea e cunoscută oricărui atelier de construcții metalice. Debitare, sudură, grund, livrare. Devizul e redus la tone, pentru că în tone îl citește clientul.

Socoteala se rupe în altă parte decât acolo unde e ținută. Atelierul vinde tone și cheltuiește ore-normă. Între aceste două unități stă complexitatea produsului.

Mai jos atelierul e desfăcut în trei tipuri de comenzi și într-o singură oră-normă. Și se vede de ce tipul cel mai ușor la greutate ia o treime din producție.

Atelierul a crescut pe tone

Taras a început cu două posturi de sudură într-o hală închiriată. Lua lucrări mici: copertine, podeste, scări de acces. Devizul îl scria de mână și știa fiecare poziție din el.

Punctul de cotitură a fost primul contract cu un antreprenor general. Pentru el era nevoie de volum constant, iar volumul nu mai înseamnă două posturi, ci un atelier. Taras a luat utilaje în leasing.

Au apărut ghilotina, plasma, podul rulant și sectorul de vopsire. Volumul a crescut la 86 de tone pe lună. Odată cu volumul a dispărut devizul pe poziții.

Profitul nu a scăzut. Doar a încetat să crească așa cum creștea tonajul. Taras punea asta pe prețurile laminatelor și pe presiunea antreprenorului general.

„Cât timp scriam devizul de mână, în el stăteau debitarea, sudura, vopsirea. Acum clientul vrea o singură cifră pe tonă, și eu i-o dau. Tot ce era în deviz s-a redus la tone. Unde e câștigul meu în tonele acelea, nu vedeam”.

Un singur preț pentru tot

Taras s-a condus ani de zile după un singur număr. Prețul unei tone de construcție finită. El se convine în contract, pentru el se negociază, după el se compară concurenții.

Prețul lui e unul singur pentru orice construcție — 68 000 ₴ pe tonă. Grinzi, ferme metalice, scări: totul la cifra asta.

Intrările sunt la fel pentru toate cele trei tipuri. Diferă numai cât stă atelierul deasupra unei tone.

• Laminatele — 38 000 ₴ pe tona de construcție finită. E cel mai mare capitol și cel mai limpede: factura vine o dată pe lună.
• Consumabilele — 4 200 ₴ pe tonă. Electrozi, gaz, abraziv și grund la un loc.
• Ora-normă a atelierului — 420 ₴. În ea intră salariul sudorului, categoria lui și cheltuielile indirecte ale sectorului.
• Prețul de vânzare — 68 000 ₴ pe tonă, același pentru grinzi, ferme metalice și scări.

Primele trei rânduri sunt cheltuielile atelierului. Al patrulea e singurul despre care se discută cu clientul.

Prețul pe tonă presupune că tona e aceeași oriunde.

Ora-normă a atelierului — 420 ₴

Ora-normă e o oră de lucru a unui post de producție. Nu o oră din ziua de muncă, ci o oră pe care postul a dat-o într-adevăr comenzii.

Asta e unitatea în care atelierul cheltuiește muncă. Laminatele se cumpără pe tone, iar munca se cheltuiește pe ore.

Înmulțiți orele cu 420 ₴ și obțineți bani. Fără înmulțirea asta, complexitatea rămâne cuvântul „comandă grea”.

Tona nu e egală cu tona

O tonă de grinzi și o tonă de scări — aceeași greutate și o muncă total diferită. Grinda e un profil lung și drept, cu îmbinări simple.

Scările sunt vanguri, trepte, podeste și balustrade. Aceeași tonă se desface în sute de piese mărunte. Fiecare trebuie tăiată, ajustată, prinsă și sudată.

Ferma metalică stă la mijloc. Debitarea e mai grea decât la grindă, în schimb piesele se repetă de la nod la nod.

În ore-normă pe tonă diferența iese de peste patru ori. Exact această diferență nu o arată devizul în tone.

Tehnologul știa asta de totdeauna. Normele lui stăteau în atelier, separat de deviz, și nimeni nu le trecea în bani.

48 de tone și 48 de ore-normă

În articol apare de două ori 48, și e vorba de lucruri diferite. Primul: tone de grinzi și stâlpi pe lună. Al doilea: ore-normă pe tona de ferme metalice.

Legătură aritmetică între aceste numere nu există. Grinzile și stâlpii sunt tipul cel mai mare la greutate. Fermele metalice sunt tipul mijlociu la complexitate.

„Cu antreprenorul general am negociat două săptămâni prețul pe tonă. Mi-am scos cifra mea și am socotit asta o victorie. În contract nu era niciun cuvânt despre ce construcții vor intra în tona aceea. Scările și grinzile costau acolo la fel”.

Șase greșeli ale devizului

Evidența cu care a trăit Taras anii aceștia o recunoaște orice atelier crescut din două posturi.

• Devizul era redus la tone. Clientul citește tone, așa că și în interior se socoteau tone.
• Orele-normă nu erau repartizate pe tipuri. Atelierul știa fondul total de ore, nu orele pe tona fiecărui produs.
• Prețul era ținut același. 68 000 ₴ pe tonă stăteau în toate contractele, indiferent de complexitatea construcției.
• Complexitatea se discuta în vorbe. „Comandă grea” se spunea la ședințe, dar cuvântul acesta nu se înmulțea cu tonele.
• Laminatele și munca intrau în același coș. Costul tonei era socotit ca medie a atelierului, unul pentru toate tipurile.
• Contribuția pe oră-normă nu exista. Rândul acesta nu era în raport, nici pe atelier, nici pe tipuri separat.

În lista asta nu există niciun reproș adus producției. Posturile lucrau, sudorii sudau, comenzile plecau la termen.

Toate cele șase puncte sunt greșeli de evidență. Iar ele nu se văd nici în hală, nici în extrasul de bancă.

Ce a arătat raportul pe tipuri

Iată luna din care Taras a luat toate deciziile. Trei tipuri de comenzi, 86 de tone, un singur preț.

Coloana principală aici sunt orele-normă pe tonă. Nu greutatea și nu încasările.

Costul tonei se calculează simplu. Laminate plus consumabile plus munca la orele tipului respectiv.

Primele două componente sunt identice în toate cele trei rânduri. Diferă numai munca.

Uitați-vă la coloana cu contribuția pe oră-normă. Marja pe tonă e obișnuită, dar nu ea e principala aici.

Munca în ore și în bani

A treia și a patra coloană sunt unul și același lucru, în două unități diferite. 22 de ore-normă pe tona de grinzi dau 9 240 ₴ de muncă.

La ferme metalice, 48 de ore-normă se transformă în 20 160 ₴. La scări, 95 de ore-normă — în 39 900 ₴.

Multiplicatorul e același peste tot — 420 ₴ pe oră. Iar rezultatul diferă cu zeci de mii de grivne pe tonă.

Exact coloana asta trage costul în sus. Laminatele la grinzi și la scări sunt aceleași, la bănuț.

„Raportul acesta l-am pus pe masă înainte de ședință. Toți s-au uitat la marja pe tonă: două plusuri și un minus. Eu mă uitam la ultima coloană. Deciziile se iau după contribuția pe oră-normă — e singurul lucru în care tipurile se pot compara”.

14% din tonaj, 33% din atelier

Iată numărul principal al articolului. „Scări și balustrade” sunt 12 tone din 86, adică 14% din tonaj.

Iar ore-normă iau 1 140 din 3 444. Asta e 33% din tot atelierul.

Tipul care cântărește a șaptea parte a livrării ocupă o treime din timpul de producție. În devizul pe tone asta nu se vede deloc.

Produsele ușoare și complexe mănâncă atelierul, nu depozitul.

Comparați orele între ele. Grinzile dau 1 056 de ore la 48 de tone. Scările — 1 140 de ore la 12 tone.

Numerele sunt aproape egale, iar tonajul diferă de patru ori. Fermele metalice, la 26 de tone, iau 1 248 de ore.

Trei numere asemănătoare unul lângă altul, și în spatele lor trei tonaje diferite. De aceea fondul de ore pe atelier nu sugera nimic.

Contribuția pe oră-normă

Marja pe tonă e un indicator obișnuit și nu minte. Grinzile dau +16 560 ₴ pe tonă, fermele metalice +5 640 ₴.

Scările iau 14 100 ₴ din fiecare tonă. Ordinea tipurilor e clară deja aici.

Dar tona nu e locul îngust al atelierului. Locul îngust e ora-normă. Posturi în hală sunt câte sunt, și sudori la fel.

De aceea marja trebuie împărțită la orele pe care atelierul le-a cheltuit pe ea. Iese contribuția pe o oră-normă.

Tipurile se pot compara doar pe o singură oră-normă.

753 ₴ față de −148 ₴

Grinzile aduc 753 ₴ din fiecare oră-normă. Fermele metalice — 118 ₴. Scările iau 148 ₴.

Pe tonă, fermele metalice rămâneau în urma grinzilor de trei ori. Pe oră-normă, rămânerea în urmă e de peste șase ori.

Ordinea tipurilor e aceeași, iar diferența e cu totul alta. Deciziile se iau după diferență, nu după ordine.

Scările care lucrează pe minus

O tonă de scări costă atelierul 82 100 ₴. Se vinde cu 68 000 ₴.

Diferența e minus 14 100 ₴ pe fiecare tonă. La 12 tone asta face 169 200 ₴ pe lună pe care atelierul nu i-a câștigat.

Iar tonele acestea sunt debitate, sudate, vopsite și livrate la termen. Reclamații de la client nu a fost niciuna.

Laminatele la ele sunt aceleași — 38 000 ₴. Consumabilele aceleași — 4 200 ₴. Toată diferența stă în muncă.

Minusul pe tonă nu se vede cât timp prețul e unul.

„Scările le luam cu plăcere. Produsul părea scump și clientul aproape nu negocia pentru el. Când am văzut minus paisprezece mii pe tonă, prima întrebare nu a fost despre preț. Am întrebat câte posturi au ținut scările acelea și ce nu am luat din cauza lor”.

Luna în total

Acum tot atelierul într-o singură coloană. Întâi încasările și contribuția celor trei tipuri, apoi costurile fixe, la final profitul.

Al doilea rând e suma celor trei totaluri din tabelul tipurilor. 794 880 ₴ plus 146 640 ₴ minus 169 200 ₴.

Tocmai contribuția, nu încasările, arată munca atelierului. Încasările de 5 848 000 ₴ arată solid.

Până la costurile fixe ajung din ele 772 320 ₴. Restul l-au mâncat laminatele, consumabilele și orele.

Costurile fixe nu depind nici de tonaj, nici de complexitate. Ele sunt aceleași în fiecare lună.

• Salariile personalului tehnic — 180 000 ₴ pentru tehnologi, proiectant și maiștrii de sector.
• Amortizarea utilajelor — 140 000 ₴ împreună cu partea de leasing.
• Chiria halei — 120 000 ₴ pe lună.
• Energia — 96 000 ₴, adică iluminat, ventilație și încălzirea halei.
• Cheltuieli administrative — 74 000 ₴.

610 000 ₴ nu știu nimic despre complexitate

Hala, podul rulant și plasma stau la fel. Nu contează ce construcție trece prin ele.

Amortizarea de 140 000 ₴ e aceeași și pentru grinzi, și pentru scări. Chiria și personalul tehnic la fel.

De aceea toată munca la complexitate lovește direct în profit. Costurile fixe nu reacționează la ea deloc.

Prețul unei comenzi complexe

Profitul atelierului pe lună e 162 320 ₴. Asta e 2,78% din încasări. Pentru o producție cu asemenea utilaje, e puțin.

Să cauți cauza în costurile fixe e inutil. 610 000 ₴ pentru un atelier ca acesta sunt bani obișnuiți. Acolo nu e ce să tai.

Cauza stă mai sus. Contribuția de 772 320 ₴ e deja micșorată cu 169 200 ₴ de pierdere pe scări.

Socotiți altfel. Dacă scările ar ieși doar pe zero, profitul ar fi cu 169 200 ₴ mai mare.

Asta e mai mult decât tot profitul de acum al atelierului. Un singur tip de comenzi cântărește mai mult decât tot restul la un loc.

Marja e mâncată de complexitate, nu de costurile fixe.

„Factura pentru laminate vine o dată pe lună și întrebări nu mi-a ridicat niciodată: tonele înmulțite cu prețul. Întrebări a ridicat fondul de ore. Am văzut că o treime din el a plecat pe douăsprezece tone. Atunci a devenit clar cât a costat o singură comandă complexă. A costat două simple, pe care nu le-am luat”.

Trei mutări în loc de una

Primul gând al proprietarului e mereu același. Să scoți tipul care aduce pierdere și să-l uiți. Taras a calculat trei mutări înainte să decidă ceva.

Prima mutare e mai puternică decât restul, și asta e esențialul din tabel. 324 000 ₴ față de 169 200 ₴ și 85 680 ₴.

Să ridici prețul la tipul complex e mai avantajos decât să renunți la el. Și mult mai avantajos decât să accelerezi atelierul.

Observați: toate trei mutările privesc un singur tip. De grinzi și de ferme metalice nu se ating deloc.

Produsul complex nu e ieftin — e doar subevaluat.

Limita cinstită a mutării a doua

Renunțarea pare simplă, dar are prețul ei. 12 tone pleacă, și 1 140 de ore-normă se eliberează.

Orele acestea singure nu aduc bani. Ele trebuie umplute cu alte comenzi.

Iar cererea de grinzi e limitată de antreprenorul general și de graficul lui. Loc în hală va apărea, comenzi — nu obligatoriu.

De aceea cei 169 200 ₴ ai mutării a doua sunt un plafon, nu un plan. Cifra reală depinde de portofoliu, nu de decizia dumneavoastră.

Profit de 3,00 ori

Prima mutare e prețul nou la „Scări și balustrade”. 68 000 ₴ pe tonă devin 95 000 ₴.

În prețul acesta intră metalul, orele și adaosul pentru complexitate. Marja pe tonă trece de la −14 100 ₴ la +12 900 ₴.

Pe lună asta dă 324 000 ₴. Profitul atelierului merge de la 162 320 ₴ la 486 320 ₴.

Asta e exact de 3,00 ori. Un tip, o cifră în contract, nicio tonă nouă.

Niciun utilaj nou aici nu există. Nu e nici post nou, nici sudor nou.

Prețul se stabilește după ore, nu după greutate.

Două 95 diferite în articol

Numărul 95 apare în text de două ori, și de fiecare dată despre altceva. Primul: 95 de ore-normă pe tona de scări.

Al doilea: 95 000 ₴, prețul nou al tonei aceluiași tip. Coincidența e întâmplătoare, legătură aritmetică între ele nu există.

Primul se măsoară în ore, al doilea în bani. De primul depinde încărcarea atelierului, de al doilea — marja.

Șabloanele nu astupă groapa

A treia mutare e una de producție și e cea mai plăcută pentru proprietar. Șabloane de sudură și tipare pentru rampe și podeste tipice.

Șablonul de sudură e un dispozitiv în care piesele se fixează pentru sudură. Nu mai trebuie ajustat de fiecare dată de la zero.

Orele-normă pe tonă scad de la 95 la 78. Minus șaptesprezece ore pe fiecare tonă — pentru un atelier asta e mult.

Marja merge atunci de la −14 100 ₴ la −6 960 ₴. E tot minus.

Pe lună mutarea dă 85 680 ₴, și banii aceștia sunt reali. Dar tipul rămâne pe pierdere.

Groapa asta nu se astupă cu productivitate — chestiunea e prețul.

Iată de ce ordinea mutărilor contează. Poți cumpăra șabloane, poți instrui echipa și scurta ciclul.

La prețul de 68 000 ₴ pe tonă, scările tot vor fi pe minus. Productivitatea micșorează groapa, dar o astupă numai prețul.

Un singur indicator lunar

Taras nu a renunțat la scări. A ales prima mutare: un preț nou pentru produsele complexe în contractul următor.

Prețul deciziei e și el cunoscut. Două comenzi de scări nu s-au mai întors la el — au plecat la un atelier mai ieftin.

La volumul acela Taras a renunțat conștient. La negocierea prețului pe tonă „în general” — la fel.

Șabloanele le-a comandat totuși, dar ca pas al doilea. Întâi prețul, apoi productivitatea.

În deviz a apărut un rând nou — orele-normă pe tonă. Tehnologul îl pune lângă greutate, încă înainte de semnarea contractului.

Orele-normă au fost repartizate pe tipuri de comenzi. Nu ca un fond unic pe atelier, ci pe fiecare tip separat.

În raport a apărut contribuția pe oră-normă. Pe fiecare tip, și exact pe ea o urmărește Taras lunar.

Prima lună cu devizul nou a fost neplăcută. S-a dovedit că orele se plimbă chiar și în limitele unui singur tip.

Media pe lună netezea asta. Acum se vede fiecare comandă separat.

S-au schimbat și negocierile. Obiectul discuției e acum complexitatea, nu tonajul. O tonă ieftină de produs complex nu mai câștigă contractul.

Indicatorul e unul: contribuția pe oră-normă la fiecare tip.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă vindeți la greutate și cheltuiți ore, prețul pe tonă nu vă spune nimic. Calculați orele-normă pe unitatea fiecărui tip de produs. Înmulțiți-le cu prețul orei, adăugați materialul și puneți lângă prețul de vânzare. Apoi împărțiți marja la ore — și vedeți ordinea adevărată a comenzilor. La fel funcționează orice producție la comandă: un atelier de mobilă, o tipografie, prelucrarea mecanică, croitoria, montajul.

Ce verificați în atelierul dumneavoastră

• Măsurați orele-normă pe tona fiecărui tip. Nu din ochi și nu cu vorba „grea”, ci cu o cifră în deviz, lângă greutate.
• Treceți orele în bani. La Taras multiplicatorul e unul — 420 ₴ pe oră-normă, și e același pentru toate tipurile.
• Calculați costul tonei pe tipuri. Laminate plus consumabile plus munca la orele tipului respectiv.
• Puneți lângă prețul de vânzare. La Taras el e 68 000 ₴, și unul din cele trei costuri l-a depășit deja.
• Împărțiți marja la orele-normă. 753 ₴, 118 ₴ și −148 ₴ pe oră — iată ordinea adevărată a tipurilor.
• Comparați ponderea tonajului cu ponderea orelor. La Taras asta e 14% față de 33% pe un singur tip de comenzi.
• Calculați separat ce dă prețul și ce dă productivitatea. Dacă o mutare de producție nu scoate tipul pe plus, negocierea trebuie purtată pe preț.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

Despre atelierul de construcții metalice se crede că totul îl hotărăsc utilajele. Plasma, podul rulant, numărul posturilor de sudură.

În realitate utilajele hotărăsc dacă atelierul lucrează în general. Cât va câștiga, hotărăște altceva.

Hotărăsc exact construcțiile pe care le-ați luat în tonele acelea. Și câte ore de atelier au luat ele.

Rândul final nu minte în asta. 162 320 ₴ de profit e adevărat. Dar el nu spune că un singur tip a luat 169 200 ₴.

Nu spune nici că 14% din tonaj au mâncat 33% din atelier. Pentru asta e nevoie de altă secțiune, nu de altă sumă.

Taras face și acum scări și balustrade. Diferența e că acum le știe prețul în ore.

Imediat ce orele-normă pe tonă devin un rând separat în deviz, se vede principalul. Ați negociat pentru numărul greșit.

Cum vedeți asta în propriul atelier

Tot ce e descris mai sus se ține de o singură secțiune: nu luna în tone, ci fiecare tip de comandă separat — cu orele-normă pe tonă, cu costul și cu contribuția pe oră. Cât timp prețul e unul pe tonă, nu se vede nici că produsele ușoare și complexe mănâncă o treime din atelier, nici că groapa asta nu se astupă cu productivitate. Când aceleași date se adună automat, se vede care tip își plătește ora — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl adune retroactiv.

Citiți și

• Ora de producție în atelierul de mobilă: prețul refacerii
• Costul tipăririi: cum se calculează ora-mașină

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii