Konstrukcje stalowe: 14% tonażu zjada 33% zakładu

„W kosztorysie mam jeden wiersz — tony. Generalny wykonawca targuje się o cenę tony, ja targuję się o tę samą cenę. Potem policzono mi godziny. Tona belek — dwadzieścia dwie roboczogodziny normowane. Tona schodów — dziewięćdziesiąt pięć. A cena w umowie jest jedna” — tak zaczął rozmowę Taras Polishchuk, właściciel zakładu konstrukcji stalowych w Zaporożu.

Ten obraz zna każdy zakład konstrukcji stalowych. Cięcie, spawanie, gruntowanie, wysyłka. Kosztorys sprowadzono do ton, bo właśnie w tonach czyta go zamawiający.

Rachunek łamie się nie tam, gdzie się go prowadzi. Zakład sprzedaje tony, a zużywa roboczogodziny normowane. Między tymi dwiema jednostkami stoi złożoność wyrobu.

Poniżej zakład jest rozłożony na trzy typy zleceń i na jedną roboczogodzinę. I widać, dlaczego najlżejszy wagowo typ zabiera trzecią część produkcji.

Zakład wyrósł na tonach

Taras zaczynał od dwóch stanowisk spawalniczych w wynajętej hali. Brał drobne zlecenia: zadaszenia, podesty, drabiny. Kosztorys pisał ręcznie i znał w nim każdą pozycję.

Przełomem była pierwsza umowa z generalnym wykonawcą. Pod nią potrzebny był stały wolumen, a wolumen — to już nie dwa stanowiska, a zakład. Taras wziął sprzęt w leasing.

Pojawiły się gilotyna, plazma, suwnica i stanowisko malowania. Wolumen wyrósł do 86 ton miesięcznie. Razem z wolumenem zniknął sam kosztorys po pozycjach.

Zysk nie spadł. Po prostu przestał rosnąć tak, jak rósł tonaż. Taras zapisywał to na ceny wyrobów hutniczych i na presję generalnego wykonawcy.

„Dopóki pisałem kosztorys ręcznie, stało w nim cięcie, spawanie, malowanie. Teraz zamawiający chce jednej liczby za tonę i ja mu ją daję. Wszystko, co było w kosztorysie, sprowadziło się do ton. Gdzie w tych tonach jest mój zarobek, nie widziałem”.

Jedna cena na wszystko

Taras latami kierował się jedną liczbą. Ceną tony gotowej konstrukcji. Uzgadnia się ją w umowie, o nią idzie targ, po niej porównują z konkurencją.

Cena jest u niego jedna dla każdej konstrukcji — 68 000 ₴ za tonę. Belki, kratownice, schody — wszystko po tej liczbie.

Pozycje wejściowe też są jednakowe dla wszystkich trzech typów. Rozjeżdża się tylko to, ile zakład nad toną stoi.

• Wyroby hutnicze — 38 000 ₴ na tonę gotowej konstrukcji. To największa pozycja i najbardziej zrozumiała: rachunek przychodzi raz w miesiącu.
• Materiały pomocnicze — 4 200 ₴ na tonę. Elektrody, gaz, ścierniwo i grunt razem.
• Roboczogodzina normowana — 420 ₴. Siedzi w niej płaca spawacza, jego grupa i koszty wydziału.
• Cena sprzedaży — 68 000 ₴ za tonę, jednakowa dla belek, kratownic i schodów.

Pierwsze trzy wiersze to koszty zakładu. Czwarty — jedyne, o czym rozmawia się z zamawiającym.

Cena za tonę zakłada, że tona jest wszędzie taka sama.

Roboczogodzina normowana — 420 ₴

Roboczogodzina normowana to jedna godzina pracy stanowiska produkcyjnego. Nie godzina dnia roboczego, a godzina, którą stanowisko naprawdę oddało zleceniu.

To ta jednostka, w której zakład zużywa pracę. Wyroby hutnicze kupuje się tonami, a pracę zużywa się godzinami.

Pomnóż godziny przez 420 ₴ — dostaniesz pieniądze. Bez tego mnożenia złożoność zostanie słowem „trudne zlecenie”.

Tona tonie nierówna

Tona belek i tona schodów — jedna waga i zupełnie inna praca. Belka to długi prosty profil z prostymi stykami.

Schody to belki policzkowe, stopnie, podesty i balustrady. Ta sama tona rozpada się na setki drobnych detali. Każdy trzeba odciąć, dopasować, sczepić i zespawać.

Kratownica stoi w środku. Rozkrój jest trudniejszy niż w belce, za to detale powtarzają się od węzła do węzła.

W roboczogodzinach na tonę rozrzut wychodzi ponad czterokrotny. Właśnie tego rozrzutu kosztorys w tonach nie pokazuje.

Technolog wiedział to od zawsze. Jego normy leżały w zakładzie osobno od kosztorysu i nikt nie przeliczał ich na pieniądze.

48 ton i 48 roboczogodzin

W artykule dwa razy stoi 48 i są to różne rzeczy. Pierwsze — tony belek i słupów na miesiąc. Drugie — roboczogodziny na tonę kratownic.

Związku arytmetycznego między tymi liczbami nie ma. Belki i słupy to największy typ wagowo. Kratownice — typ średni pod względem złożoności.

„Z generalnym wykonawcą targowaliśmy się o cenę tony dwa tygodnie. Wybiłem swoją liczbę i uznałem to za zwycięstwo. W umowie nie było ani słowa o tym, jakie konstrukcje pójdą w tej tonie. Schody i belki kosztowały w niej tyle samo”.

Sześć błędów kosztorysu

Ewidencję, z którą Taras przeżył te lata, rozpozna każdy zakład wyrosły z dwóch stanowisk.

• Kosztorys sprowadzano do ton. Zamawiający czyta tony, więc i wewnątrz liczono tony.
• Roboczogodzin nie rozniesiono po typach. Zakład znał łączny fundusz godzin, a nie godziny na tonę każdego wyrobu.
• Cenę trzymano jednakową. 68 000 ₴ za tonę stało we wszystkich umowach, niezależnie od złożoności konstrukcji.
• Złożoność omawiano słowami. „Trudne zlecenie” mówiono na naradach, ale tego słowa nie mnożono przez tony.
• Wyroby hutnicze i pracę mieszano w jednym koszyku. Koszt tony liczono jako średni dla zakładu, jeden na wszystkie typy.
• Wkładu na roboczogodzinę nie było. Takiego wiersza w zestawieniu nie było ani dla zakładu, ani dla typów osobno.

Na tej liście nie ma ani jednej pretensji do produkcji. Stanowiska pracowały, spawacze spawali, zlecenia wychodziły w terminie.

Wszystkie sześć punktów to błędy ewidencji. A ich nie widać ani w hali, ani na wyciągu z banku.

Co pokazał raport po typach

Oto miesiąc, z którego Taras podejmował wszystkie decyzje. Trzy typy zleceń, 86 ton, jedna cena.

Główna kolumna jest tu jedna — roboczogodziny na tonę. Nie waga i nie przychód.

Koszt tony liczy się prosto. Wyroby hutnicze plus materiały pomocnicze plus praca po godzinach tego typu.

Dwa pierwsze składniki są we wszystkich trzech wierszach jednakowe. Rozjeżdża się tylko praca.

Patrz na kolumnę z wkładem na roboczogodzinę. Marża z tony jest znajoma, ale nie ona jest tu główna.

Praca w godzinach i w hrywnach

Trzecia i czwarta kolumna to jedno i to samo, w dwóch różnych jednostkach. 22 roboczogodziny na tonę belek dają 9 240 ₴ pracy.

W kratownicach 48 roboczogodzin zamienia się w 20 160 ₴. W schodach 95 roboczogodzin — w 39 900 ₴.

Mnożnik jest wszędzie jeden — 420 ₴ za godzinę. A wynik rozjeżdża się o dziesiątki tysięcy hrywien z tony.

Właśnie ta kolumna ciągnie koszt. Wyroby hutnicze w belkach i w schodach są co do grosza takie same.

„Ten raport położyłem na stole przed naradą. Wszyscy popatrzyli na marżę z tony: dwa plusy i jeden minus. Ja patrzyłem na ostatnią kolumnę. Decyzje podejmuje się po wkładzie na roboczogodzinę — to jedyne, w czym typy w ogóle da się porównać”.

14% tonażu, 33% zakładu

Oto główna liczba artykułu. „Schody i balustrady” to 12 ton z 86, czyli 14% tonażu.

A roboczogodzin zabierają 1 140 z 3 444. To 33% całego zakładu.

Typ, który waży siódmą część wysyłki, zajmuje trzecią część czasu produkcji. W kosztorysie w tonach nie widać tego wcale.

Lekkie trudne wyroby jedzą zakład, a nie magazyn.

Porównaj godziny między sobą. Belki dają 1 056 godzin na 48 ton. Schody — 1 140 godzin na 12 ton.

Liczby są prawie jednakowe, a tonaż różni się czterokrotnie. Kratownice przy 26 tonach biorą 1 248 godzin.

Trzy podobne liczby obok siebie, a za nimi trzy różne tonaże. Dlatego fundusz godzin dla zakładu nic nie podpowiadał.

Wkład na roboczogodzinę

Marża na tonę to znajomy wskaźnik i nie kłamie. Belki dają +16 560 ₴ z tony, kratownice +5 640 ₴.

Schody zabierają 14 100 ₴ z każdej tony. Kolejność typów jest oczywista już tutaj.

Ale tona nie jest wąskim gardłem zakładu. Wąskim gardłem jest roboczogodzina. Stanowisk w hali jest tyle, ile jest, i spawaczy też.

Dlatego marżę trzeba podzielić przez godziny, które zakład na nią wydał. Wychodzi wkład na jedną roboczogodzinę.

Typy da się porównać tylko na jednej roboczogodzinie.

753 ₴ przeciw −148 ₴

Belki przynoszą 753 ₴ z każdej roboczogodziny. Kratownice — 118 ₴. Schody zabierają 148 ₴.

Na tonę kratownice ustępowały belkom trzykrotnie. Na roboczogodzinie dystans jest ponad sześciokrotny.

Kolejność typów jest ta sama, a rozrzut zupełnie inny. Decyzje podejmuje się właśnie po rozrzucie, nie po kolejności.

Schody, które pracują na minusie

Tona schodów kosztuje zakład 82 100 ₴. Sprzedaje się ją za 68 000 ₴.

Różnica to minus 14 100 ₴ na każdej tonie. Na 12 tonach jest to 169 200 ₴ miesięcznie, których zakład nie zarobił.

Przy tym te tony są pocięte, zespawane, pomalowane i wysłane w terminie. Reklamacji od zamawiającego nie było ani jednej.

Wyroby hutnicze są w nich te same — 38 000 ₴. Materiały pomocnicze te same — 4 200 ₴. Cała różnica siedzi w pracy.

Minusa na tonie nie widać, dopóki cena jest jedna.

„Schody brałem chętnie. Wyrób wyglądał drogo, a zamawiający prawie się o niego nie targował. Kiedy zobaczyłem minus czternaście tysięcy na tonie, pierwsze pytanie nie dotyczyło ceny. Spytałem, ile stanowisk te schody trzymały i czego z ich powodu nie wzięliśmy”.

Miesiąc w podsumowaniu

Teraz cały zakład jednym słupkiem. Najpierw przychód i wkład trzech typów, dalej koszty stałe, na końcu zysk.

Drugi wiersz to suma trzech podsumowań z tabeli typów. 794 880 ₴ plus 146 640 ₴ minus 169 200 ₴.

To wkład, a nie przychód, pokazuje pracę zakładu. Przychód 5 848 000 ₴ wygląda solidnie.

Do kosztów stałych dochodzi z niego 772 320 ₴. Wszystko inne zjadły wyroby hutnicze, materiały pomocnicze i godziny.

Koszty stałe nie zależą ani od tonażu, ani od złożoności. Są jednakowe co miesiąc.

• Płace kadry technicznej — 180 000 ₴ na technologów, konstruktora i mistrzów wydziałów.
• Amortyzacja sprzętu — 140 000 ₴ razem z częścią leasingową.
• Najem hali — 120 000 ₴ miesięcznie.
• Energia — 96 000 ₴, to oświetlenie, wentylacja i ogrzewanie hali.
• Koszty administracyjne — 74 000 ₴.

610 000 ₴ nie wie o złożoności

Hala, suwnica i plazma kosztują tyle samo. Nieważne, jaka konstrukcja przez nie idzie.

Amortyzacja 140 000 ₴ jest jednakowa i dla belek, i dla schodów. Najem i kadra techniczna — tak samo.

Dlatego cała praca ze złożonością bije prosto w zysk. Koszty stałe nie reagują na nią w żaden sposób.

Cena jednego trudnego zlecenia

Zysk zakładu za miesiąc to 162 320 ₴. To 2,78% przychodu. Dla produkcji z takim sprzętem niewiele.

Szukanie przyczyny w kosztach stałych nie ma sensu. 610 000 ₴ na taki zakład to normalne pieniądze. Ciąć tam nie ma czego.

Przyczyna stoi wyżej. Wkład 772 320 ₴ jest już zmniejszony o 169 200 ₴ straty na schodach.

Policz inaczej. Gdyby schody po prostu wyszły na zero, zysk byłby o 169 200 ₴ większy.

To więcej niż cały obecny zysk zakładu. Jeden typ zleceń waży więcej niż cała reszta razem.

Marżę zjada złożoność, a nie koszty stałe.

„Rachunek za wyroby hutnicze przychodzi raz w miesiącu i nigdy nie budził u mnie pytań: tony pomnożone przez cenę. Pytania wzbudził fundusz godzin. Zobaczyłem, że trzecia część poszła na dwanaście ton. Wtedy stało się jasne, ile kosztowało jedno trudne zlecenie. Kosztowało dwóch prostych, których nie wziąłem”.

Trzy ruchy zamiast jednego

Pierwsza myśl właściciela jest zawsze taka sama. Usunąć typ, który przynosi stratę, i o nim zapomnieć. Taras policzył trzy ruchy, zanim cokolwiek zdecydował.

Pierwszy ruch jest silniejszy od pozostałych i to jest w tabeli najważniejsze. 324 000 ₴ przeciw 169 200 ₴ i 85 680 ₴.

Podnieść cenę trudnego typu jest korzystniej, niż z niego zrezygnować. I znacznie korzystniej, niż przyspieszać zakład.

Zwróć uwagę: wszystkie trzy ruchy dotyczą jednego typu. Belek i kratownic nie ruszają wcale.

Trudny wyrób nie jest tani — jest po prostu niedoceniony.

Uczciwa granica drugiego ruchu

Rezygnacja wygląda prosto, ale ma swoją cenę. 12 ton odchodzi i 1 140 roboczogodzin się zwalnia.

Same te godziny pieniędzy nie przynoszą. Trzeba je wypełnić innymi zleceniami.

A popyt na belki jest ograniczony generalnym wykonawcą i jego harmonogramem. Miejsce w hali się zrobi, a zlecenia — niekoniecznie.

Dlatego 169 200 ₴ drugiego ruchu to pułap, a nie plan. Realna liczba zależy od portfela, a nie od twojej decyzji.

Zysk 3,00 raza większy

Pierwszy ruch to nowa cena „Schodów i balustrad”. 68 000 ₴ za tonę staje się 95 000 ₴.

W tej cenie jest metal, godziny i narzut za złożoność. Marża na tonie przechodzi z −14 100 ₴ do +12 900 ₴.

Na miesiąc daje to 324 000 ₴. Zysk zakładu idzie z 162 320 ₴ do 486 320 ₴.

To dokładnie 3,00 raza. Jeden typ, jedna liczba w umowie, ani jednej nowej tony.

Żadnego nowego sprzętu tu nie ma. Nie ma ani nowego stanowiska, ani nowego spawacza.

Cenę wyznacza się po godzinach, a nie po wadze.

Dwa różne 95 w artykule

Liczba 95 stoi w tekście dwa razy i za każdym razem o czym innym. Pierwsze — 95 roboczogodzin na tonę schodów.

Drugie — 95 000 ₴ nowa cena tony tego samego typu. Zbieżność jest przypadkowa, związku arytmetycznego między nimi nie ma.

Pierwsze mierzy się w godzinach, drugie — w hrywnach. Od pierwszego zależy obłożenie zakładu, od drugiego — marża.

Przyrządy nie zamykają dziury

Trzeci ruch jest produkcyjny i dla właściciela najprzyjemniejszy. Przyrządy spawalnicze i szablony na typowe biegi i podesty.

Przyrząd spawalniczy to oprzyrządowanie, w którym detale są mocowane pod spawanie. Dopasowywać za każdym razem od nowa już nie trzeba.

Roboczogodziny na tonę spadają z 95 do 78. Minus siedemnaście godzin na każdej tonie — dla zakładu to dużo.

Marża idzie przy tym z −14 100 ₴ do −6 960 ₴. To wciąż minus.

Na miesiąc ruch daje 85 680 ₴ i pieniądze są prawdziwe. Ale typ zostaje na stracie.

Wydajnością tej dziury nie zamkniesz — pytanie jest o cenę.

Oto dlaczego kolejność ruchów jest ważna. Można kupić przyrządy, przeszkolić brygadę i skrócić cykl.

Przy cenie 68 000 ₴ za tonę schody i tak będą na minusie. Wydajność zmniejsza dziurę, a zamyka ją tylko cena.

Jeden wskaźnik co miesiąc

Taras nie zrezygnował ze schodów. Wybrał pierwszy ruch: nową cenę trudnych wyrobów w następnej umowie.

Cena tej decyzji też jest znana. Dwa zlecenia na schody do niego nie wróciły — poszły do tańszego zakładu.

Z tego wolumenu Taras zrezygnował świadomie. Z targu o cenę tony „w ogóle” — tak samo.

Przyrządy jednak zamówił, ale drugim krokiem. Najpierw cena, potem wydajność.

W kosztorysie pojawił się nowy wiersz — roboczogodziny na tonę. Technolog stawia go obok wagi, jeszcze przed podpisaniem umowy.

Roboczogodziny rozniesiono po typach zleceń. Nie jednym funduszem na zakład, a po każdym typie osobno.

W zestawieniu pojawił się wkład na roboczogodzinę. Po każdym typie i właśnie jego Taras pilnuje co miesiąc.

Pierwszy miesiąc nowego kosztorysu był nieprzyjemny. Okazało się, że godziny chodzą nawet w granicach jednego typu.

Średnia miesięczna to wygładzała. Teraz widać każde zlecenie osobno.

Negocjacje zmieniły się też. Przedmiotem targu jest teraz złożoność, a nie tonaż. Tania tona trudnego wyrobu umowy już nie wygrywa.

Wskaźnik jest jeden: wkład na roboczogodzinę w każdym typie.

Wniosek dla przedsiębiorców. Jeśli sprzedajesz po wadze, a zużywasz godziny, cena za tonę nic ci nie mówi. Policz roboczogodziny na jednostkę każdego typu produkcji. Pomnóż je przez cenę godziny, dodaj materiał i postaw obok cenę sprzedaży. A potem podziel marżę przez godziny — i zobaczysz prawdziwą kolejność zleceń. Tak samo działa każda produkcja na zamówienie: zakład meblowy, drukarnia, obróbka mechaniczna, szwalnia, montaż.

Co sprawdzić w swoim zakładzie

• Zmierz roboczogodziny na tonę każdego typu. Nie na oko i nie słowem „trudne”, a liczbą w kosztorysie obok wagi.
• Przelicz godziny na hrywny. U Tarasa mnożnik jest jeden — 420 ₴ za roboczogodzinę, i jest jednakowy dla wszystkich typów.
• Policz koszt tony po typach. Wyroby hutnicze plus materiały pomocnicze plus praca po godzinach właśnie tego typu.
• Postaw obok cenę sprzedaży. U Tarasa to 68 000 ₴, a jeden z trzech kosztów ją już przekroczył.
• Podziel marżę przez roboczogodziny. 753 ₴, 118 ₴ i −148 ₴ z godziny — oto prawdziwa kolejność typów.
• Porównaj udział tonażu z udziałem godzin. U Tarasa to 14% przeciw 33% w jednym typie zleceń.
• Policz osobno, co da cena, a co wydajność. Jeśli ruch produkcyjny nie wyprowadza typu na plus, targować się trzeba o cenę.

Pieniądze nie znikają — po prostu ich nie widzisz

O zakładzie konstrukcji stalowych myśli się, że wszystko rozstrzyga sprzęt. Plazma, suwnica, liczba stanowisk spawalniczych.

W rzeczywistości sprzęt rozstrzyga, czy zakład w ogóle będzie pracował. Ile zarobi, rozstrzyga co innego.

Rozstrzyga to, jakie konstrukcje wziąłeś w te tony. I ile godzin zakładu one zabrały.

Wiersz podsumowania przy tym nie kłamie. 162 320 ₴ zysku to prawda. Ale nie mówi, że jeden typ zabrał 169 200 ₴.

Nie mówi też o tym, że 14% tonażu zjadło 33% zakładu. Do tego potrzebny jest inny przekrój, a nie inna suma.

Taras do dziś robi schody i balustrady. Różnica jest w tym, że teraz zna ich cenę w godzinach.

Gdy roboczogodziny na tonę stają się osobnym wierszem kosztorysu, widać najważniejsze. Targowałeś się nie o tę liczbę.

Jak zobaczyć to w swoim zakładzie

Wszystko opisane powyżej trzyma się jednego przekroju: nie miesiąc w tonach, a każdy typ zlecenia osobno — z roboczogodzinami na tonę, kosztem i wkładem na godzinę. Dopóki cena jest jedna za tonę, nie widać ani tego, że lekkie trudne wyroby jedzą trzecią część zakładu, ani tego, że wydajnością tej dziury nie zamkniesz. Gdy te same dane zbierają się automatycznie, widać, który typ spłaca godzinę — właśnie po to właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie składać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Godzina produkcyjna w stolarni: cena poprawek
• Koszt druku: jak liczyć maszynogodzinę i przygotowanie

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy