Металоконструкції: 14% тонажу з'їдають 33% цеху

«У кошторисі в мене один рядок — тонни. Генпідрядник торгується за ціну тонни, я торгуюсь за ту саму ціну. Потім мені порахували години. Тонна балок — двадцять дві нормо-години. Тонна сходів — дев'яносто п'ять. А ціна в договорі одна» — так почав розмову Тарас Поліщук, власник цеху металоконструкцій у Запоріжжі.

Картина знайома будь-якому цеху металоконструкцій. Розкрій, зварювання, ґрунтовка, відправка. Кошторис зведений до тонн, бо саме в тоннах його читає замовник.

Рахунок ламається не там, де його ведуть. Цех продає тонни, а витрачає нормо-години. Між цими двома одиницями стоїть складність виробу.

Нижче цех розкладений на три типи замовлень і на одну нормо-годину. І видно, чому найлегший за вагою тип забирає третину виробництва.

Цех виріс на тоннах

Тарас починав із двох зварювальних постів в орендованому прольоті. Брав дрібне: навіси, майданчики, драбини. Кошторис писав від руки й знав у ньому кожну позицію.

Переломом став перший договір із генпідрядником. Під нього знадобився постійний обсяг, а обсяг — це вже не два поста, а цех. Тарас узяв обладнання в лізинг.

З'явились гільйотина, плазма, кран-балка й ділянка фарбування. Обсяг виріс до 86 тонн на місяць. Разом з обсягом зник сам кошторис по позиціях.

Прибуток не впав. Він просто перестав рости так, як ріс тонаж. Тарас списував це на ціни на прокат і на тиск генпідрядника.

«Поки я писав кошторис від руки, у ньому стояли розкрій, зварювання, фарбування. Тепер замовник хоче одну цифру за тонну, і я її даю. Усе, що було в кошторисі, звелося до тонн. Де в цих тоннах мій заробіток, я не бачив».

Одна ціна на все

Тарас роками керувався одним числом. Ціна тонни готової конструкції. Її узгоджують у договорі, за неї торгуються, за нею порівнюють із конкурентами.

Ціна в нього одна на будь-яку конструкцію — 68 000 ₴ за тонну. Балки, ферми, сходи — усе за цією цифрою.

Вхідні теж однакові для всіх трьох типів. Розходиться лише те, скільки цех над тонною стоїть.

• Прокат — 38 000 ₴ на тонну готової конструкції. Це найбільша стаття й найзрозуміліша: рахунок приходить раз на місяць.
• Розхідники — 4 200 ₴ на тонну. Електроди, газ, абразив і ґрунтовка разом.
• Нормо-година цеху — 420 ₴. У ній зарплата зварника, його розряд і накладні ділянки.
• Ціна продажу — 68 000 ₴ за тонну, однакова для балок, ферм і сходів.

Перші три рядки — це витрати цеху. Четвертий — єдине, про що говорять із замовником.

Ціна за тонну припускає, що тонна скрізь однакова.

Нормо-година цеху — 420 ₴

Нормо-година — це одна година роботи виробничого поста. Не година робочого дня, а година, яку пост справді віддав замовленню.

Це та одиниця, в якій цех витрачає працю. Прокат купують тоннами, а працю витрачають годинами.

Помножте години на 420 ₴ — отримаєте гроші. Без цього множення складність так і лишиться словом «важке замовлення».

Тонна тонні не рівня

Тонна балок і тонна сходів — одна вага і зовсім різна робота. Балка — це довгий прямий профіль із простими стиками.

Сходи — це косоури, ступені, площадки й перила. Та сама тонна розпадається на сотні дрібних деталей. Кожну треба відрізати, припасувати, прихватити й заварити.

Ферма стоїть посередині. Розкрій складніший за балку, зате деталі повторюються від вузла до вузла.

У нормо-годинах на тонну розрив виходить у чотири з гаком рази. Саме цього розриву кошторис у тоннах не показує.

Технолог це знав завжди. Його норми лежали в цеху окремо від кошторису, і в гроші їх ніхто не переводив.

48 тонн і 48 нормо-годин

У статті двічі стоїть 48, і це про різні речі. Перше — тонни балок і колон за місяць. Друге — нормо-години на тонну ферм.

Арифметичного зв'язку між цими числами немає. Балки й колони — найбільший тип за вагою. Ферми — середній тип за складністю.

«З генпідрядником ми два тижні торгувались за ціну тонни. Я вибив свою цифру й вважав це перемогою. У договорі не було жодного слова про те, які конструкції підуть у цій тонні. Сходи й балки в ньому коштували однаково».

Шість помилок кошторису

Облік, з яким Тарас прожив ці роки, упізнає будь-який цех, що виріс із двох постів.

• Кошторис зводили до тонн. Замовник читає тонни, тому й усередині рахували тонни.
• Нормо-години не рознесли по типах. Цех знав загальний фонд годин, а не години на тонну кожного виробу.
• Ціну тримали однаковою. 68 000 ₴ за тонну стояли в усіх договорах, незалежно від складності конструкції.
• Складність обговорювали словами. «Важке замовлення» казали на нарадах, але на тонни це слово не множили.
• Прокат і працю мішали в один кошик. Собівартість тонни вважали середньою по цеху, одну на всі типи.
• Внеску на нормо-годину не існувало. Такого рядка в зведенні не було ні по цеху, ні по типах окремо.

У цьому списку немає жодної претензії до виробництва. Пости працювали, зварники варили, замовлення відправляли в строк.

Усі шість пунктів — помилки обліку. А їх не видно ні в прольоті, ні у виписці банку.

Що показав звіт по типах

Ось місяць, із якого Тарас ухвалював усі рішення. Три типи замовлень, 86 тонн, одна ціна.

Головна колонка тут — нормо-години на тонну. Не вага й не виручка.

Собівартість тонни рахується просто. Прокат плюс розхідники плюс праця за годинами того типу.

Перші дві складові в усіх трьох рядках однакові. Розходиться тільки праця.

Дивіться на колонку з внеском на нормо-годину. Маржа з тонни звична, але головна тут не вона.

Праця в годинах і в гривнях

Третя й четверта колонки — це одне й те саме, у двох різних одиницях. 22 нормо-години на тонну балок дають 9 240 ₴ праці.

У ферм 48 нормо-годин перетворюються на 20 160 ₴. У сходів 95 нормо-годин — на 39 900 ₴.

Множник усюди один — 420 ₴ за годину. А результат розходиться на десятки тисяч гривень із тонни.

Саме цей стовпець і тягне собівартість. Прокат у балок і сходів копійка в копійку однаковий.

«Цей звіт я поклав на стіл перед нарадою. Усі подивились на маржу з тонни: два плюси й один мінус. Я дивився на останню колонку. Рішення ухвалюють по внеску на нормо-годину — це єдине, в чому типи взагалі можна порівнювати».

14% тонажу, 33% цеху

Ось головне число статті. «Сходи й перила» — це 12 тонн із 86, тобто 14% тонажу.

А нормо-годин вони забирають 1 140 із 3 444. Це 33% усього цеху.

Тип, що важить сьому частину відправки, займає третину виробничого часу. У кошторисі в тоннах цього не видно взагалі.

Легкі складні вироби їдять цех, а не склад.

Порівняйте години між собою. Балки дають 1 056 годин на 48 тонн. Сходи — 1 140 годин на 12 тонн.

Числа майже однакові, а тонаж різний учетверо. Ферми при 26 тоннах беруть 1 248 годин.

Три схожі числа поруч, і за ними стоять три різні тонажі. Тому фонд годин по цеху нічого й не підказував.

Внесок на нормо-годину

Маржа на тонну — звичний показник, і він не бреше. Балки дають +16 560 ₴ з тонни, ферми +5 640 ₴.

Сходи забирають 14 100 ₴ з кожної тонни. Порядок типів очевидний уже тут.

Але тонна не є вузьким місцем цеху. Вузьке місце — нормо-година. Постів у прольоті стільки, скільки є, і зварників теж.

Тому маржу треба поділити на години, які цех на неї витратив. Виходить внесок на одну нормо-годину.

Порівнювати типи можна лише на одній нормо-годині.

753 ₴ проти −148 ₴

Балки приносять 753 ₴ з кожної нормо-години. Ферми — 118 ₴. Сходи забирають 148 ₴.

На тонну ферми відставали від балок утричі. На нормо-годині відставання більше ніж шестикратне.

Порядок типів той самий, а розрив зовсім інший. Рішення ухвалюють саме за розривом, не за порядком.

Сходи, що працюють у мінус

Тонна сходів коштує цеху 82 100 ₴. Продається вона за 68 000 ₴.

Різниця — мінус 14 100 ₴ на кожній тонні. На 12 тоннах це 169 200 ₴ за місяць, яких цех не заробив.

Причому тонни ці розкроєні, заварені, пофарбовані й відправлені в строк. Претензій від замовника не було жодної.

Прокат у них той самий — 38 000 ₴. Розхідники ті самі — 4 200 ₴. Уся різниця сидить у праці.

Мінус на тонні не видно, поки ціна одна.

«Сходи я брав охоче. Виріб виглядав дорогим, і замовник за нього майже не торгувався. Коли побачив мінус чотирнадцять тисяч на тонні, перше питання було не про ціну. Я спитав, скільки постів ці сходи тримали і чого ми через них не взяли».

Місяць у підсумку

Тепер увесь цех одним стовпцем. Спершу виручка й внесок трьох типів, далі постійні витрати, у кінці прибуток.

Другий рядок — це сума трьох підсумків із таблиці типів. 794 880 ₴ плюс 146 640 ₴ мінус 169 200 ₴.

Саме внесок, а не виручка, показує роботу цеху. Виручка 5 848 000 ₴ виглядає солідно.

До постійних витрат від неї доходить 772 320 ₴. Усе інше з'їли прокат, розхідники й години.

Постійні витрати не залежать ні від тонажу, ні від складності. Вони однакові щомісяця.

• Зарплата ІТП — 180 000 ₴ на технологів, конструктора й майстрів ділянок.
• Амортизація обладнання — 140 000 ₴ разом із лізинговою частиною.
• Оренда прольоту — 120 000 ₴ за місяць.
• Енергія — 96 000 ₴, це освітлення, вентиляція й опалення прольоту.
• Адміністративні витрати — 74 000 ₴.

610 000 ₴ не знають про складність

Проліт, кран-балка й плазма стоять однаково. Неважливо, яка конструкція через них іде.

Амортизація 140 000 ₴ однакова і для балок, і для сходів. Оренда й ІТП — так само.

Тому вся робота зі складністю б'є прямо в прибуток. Постійні витрати на неї не реагують ніяк.

Ціна одного складного замовлення

Прибуток цеху за місяць — 162 320 ₴. Це 2,78% виручки. Для виробництва з таким обладнанням небагато.

Шукати причину в постійних витратах марно. 610 000 ₴ на такий цех — звичайні гроші. Урізати там нічого.

Причина стоїть вище. Внесок 772 320 ₴ уже зменшений на 169 200 ₴ збитку по сходах.

Порахуйте інакше. Якби сходи просто вийшли в нуль, прибуток був би на 169 200 ₴ більший.

Це більше за весь нинішній прибуток цеху. Один тип замовлень важить більше, ніж уся решта разом.

Маржу з'їдає складність, а не постійні витрати.

«Рахунок за прокат приходить раз на місяць, і питань він у мене не викликав ніколи: тонни помножені на ціну. Питання викликав фонд годин. Я побачив, що третина його пішла на дванадцять тонн. Отоді й стало ясно, чого коштувало одне складне замовлення. Воно коштувало двох простих, яких я не взяв».

Три ходи замість одного

Перша думка власника завжди однакова. Прибрати збитковий тип і забути про нього. Тарас порахував три ходи, перш ніж щось вирішувати.

Перший хід сильніший за решту, і це головне в таблиці. 324 000 ₴ проти 169 200 ₴ і 85 680 ₴.

Підняти ціну на складний тип вигідніше, ніж від нього відмовитись. І набагато вигідніше, ніж прискорювати цех.

Зверніть увагу: усі три ходи стосуються одного типу. Балок і ферм вони не торкаються взагалі.

Складний виріб не дешевий — він просто недооцінений.

Чесна межа другого ходу

Відмова виглядає простою, але має свою ціну. 12 тонн ідуть геть, і 1 140 нормо-годин звільняються.

Самі ці години грошей не приносять. Їх треба заповнити іншими замовленнями.

А попит на балки обмежений генпідрядником і його графіком. Місце в прольоті з'явиться, а замовлення — не обов'язково.

Тому 169 200 ₴ другого ходу — це стеля, а не план. Реальна цифра залежить від портфеля, а не від вашого рішення.

Прибуток у 3,00 раза

Перший хід — це нова ціна на «Сходи й перила». 68 000 ₴ за тонну стають 95 000 ₴.

У цій ціні метал, години і націнка за складність. Маржа на тонні переходить з −14 100 ₴ до +12 900 ₴.

На місяць це дає 324 000 ₴. Прибуток цеху йде з 162 320 ₴ до 486 320 ₴.

Це рівно в 3,00 раза. Один тип, одна цифра в договорі, жодної нової тонни.

Ніякого нового обладнання тут немає. Немає ні нового поста, ні нового зварника.

Ціну призначають за годинами, а не за вагою.

Два різні 95 у статті

Число 95 стоїть у тексті двічі, і щоразу про інше. Перше — 95 нормо-годин на тонну сходів.

Друге — 95 000 ₴ нова ціна тонни того самого типу. Збіг випадковий, арифметичного зв'язку між ними немає.

Перше міряється в годинах, друге — у гривнях. Від першого залежить завантаження цеху, від другого — маржа.

Кондуктори не закривають яму

Третій хід — виробничий, і він найприємніший для власника. Кондуктори й шаблони на типові марші та площадки.

Кондуктор — це пристосування, у якому деталі фіксуються під зварювання. Припасовувати щоразу заново вже не треба.

Нормо-години на тонну падають з 95 до 78. Мінус сімнадцять годин на кожній тонні — для цеху це багато.

Маржа при цьому йде з −14 100 ₴ до −6 960 ₴. Це все ще мінус.

На місяць хід дає 85 680 ₴, і гроші це справжні. Але тип лишається збитковим.

Продуктивністю цю яму не закрити — питання в ціні.

Ось чому порядок ходів важливий. Можна купити кондуктори, навчити бригаду й скоротити цикл.

При ціні 68 000 ₴ за тонну сходи все одно будуть у мінусі. Продуктивність зменшує яму, а закриває її тільки ціна.

Один показник щомісяця

Тарас не відмовився від сходів. Він обрав перший хід: нову ціну на складні вироби в наступному договорі.

Ціна рішення теж відома. Два замовлення на сходи до нього не повернулись — пішли до дешевшого цеху.

Від цього обсягу Тарас відмовився свідомо. Від торгу за ціну тонни «взагалі» — так само.

Кондуктори він усе-таки замовив, але другим кроком. Спочатку ціна, потім продуктивність.

У кошторисі з'явився новий рядок — нормо-години на тонну. Технолог ставить його поруч із вагою, ще до підписання договору.

Нормо-години рознесли по типах замовлень. Не одним фондом на цех, а по кожному типу окремо.

У зведенні з'явився внесок на нормо-годину. По кожному типу, і саме за ним Тарас стежить щомісяця.

Перший місяць нового кошторису був неприємним. Виявилось, що години гуляють навіть у межах одного типу.

Середнє по місяцю це згладжувало. Тепер видно кожне замовлення окремо.

Перемовини змінились теж. Предмет торгу тепер складність, а не тонаж. Дешева тонна складного виробу договір більше не виграє.

Показник один: внесок на нормо-годину по кожному типу.

Висновок для підприємців. Якщо ви продаєте за вагою, а витрачаєте години, ціна за тонну вам нічого не каже. Порахуйте нормо-години на одиницю кожного типу продукції. Помножте їх на ціну години, додайте матеріал і поставте поруч ціну продажу. А потім поділіть маржу на години — і побачите справжній порядок замовлень. Так само працює будь-яке виробництво на замовлення: меблевий цех, друкарня, механічна обробка, пошив, монтаж.

Що перевірити у своєму цеху

• Виміряйте нормо-години на тонну кожного типу. Не на око й не словом «важке», а цифрою в кошторисі поруч із вагою.
• Переведіть години в гривні. У Тараса множник один — 420 ₴ за нормо-годину, і він однаковий для всіх типів.
• Порахуйте собівартість тонни по типах. Прокат плюс розхідники плюс праця за годинами саме цього типу.
• Поставте поруч ціну продажу. У Тараса це 68 000 ₴, і одна з трьох собівартостей її вже перевищила.
• Поділіть маржу на нормо-години. 753 ₴, 118 ₴ і −148 ₴ з години — ось справжній порядок типів.
• Порівняйте частку тонажу з часткою годин. У Тараса це 14% проти 33% по одному типу замовлень.
• Порахуйте окремо, що дасть ціна, а що продуктивність. Якщо виробничий хід не виводить тип у плюс, торгуватись треба за ціну.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про цех металоконструкцій думають, що все вирішує обладнання. Плазма, кран-балка, кількість зварювальних постів.

Насправді обладнання вирішує, чи працюватиме цех узагалі. Скільки він заробить, вирішує інше.

Вирішує те, які саме конструкції ви взяли в ці тонни. І скільки годин цеху вони забрали.

Підсумковий рядок при цьому не бреше. 162 320 ₴ прибутку — правда. Але він не каже, що один тип забрав 169 200 ₴.

Не каже він і про те, що 14% тонажу з'їли 33% цеху. Для цього потрібен інший розріз, а не інша сума.

Тарас досі робить сходи й перила. Різниця в тому, що тепер він знає їхню ціну в годинах.

Щойно нормо-години на тонну стають окремим рядком кошторису, видно головне. Ви торгувались не за те число.

Як побачити це у своєму цеху

Усе, що описано вище, тримається на одному розрізі: не місяць тоннами, а кожен тип замовлення окремо — з нормо-годинами на тонну, собівартістю й внеском на годину. Поки ціна одна за тонну, не видно ні того, що легкі складні вироби їдять третину цеху, ні того, що продуктивністю цю яму не закрити. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно, який тип окупає годину, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її заднім числом.

Читайте також

• Виробнича година в меблевому цеху: ціна переробки
• Собівартість друку: як рахувати машино-годину і приладку

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику