Кейс TURE: как активный туризм преодолевает кризисы и выстраивает системный маркетинг через финансы

TURE — это больше, чем просто туроператор; это сообщество путешественников. Их деятельность включает организацию приключенческих туров (горные треккинги, рафтинг и лыжные поездки), управление объектами размещения (сети «Белый слон» и «Белый бизон»), а также проведение соревнований на открытом воздухе. Роман Козачук рассказал о своём пути от менеджера до руководителя маркетинга, обсудил динамику рынка во время войны и объяснил переход от таблиц Excel к системному финансовому учёту.

От управления бронированиями к стратегии: бизнес-путь и личная трансформация

История Романа в TURE началась в 2016 году. Он пришёл в компанию менеджером по управлению бронированиями и обработке запросов. Однако специфика приключенческого туризма требовала полного погружения во все операционные процессы.

Мне приходилось работать в разных отделах: от координации гидов и логистики до управления сезонной арендой в Тернополе и даже работы гидом. Это дало мне обзор бизнеса на 360 градусов, — вспоминает Роман.

Эволюция маркетинга в компании

• До 2020 года: Компания делала ставку на рост за счёт приоритета качественного сервиса. В этот период CEO напрямую занимался управлением маркетинговыми инструментами, а со временем к команде присоединился маркетолог на неполную занятость. Однако маркетинговые усилия оставались фрагментарными и не имели единого стратегического направления.
• Поворотный момент (2020): Зимой 2020 года компания решила формально развивать маркетинговую функцию. В то время Роман координировал отдел продаж; он предложил несколько инициатив для оживления направления и в итоге возглавил его.‍
• Сегодня: У TURE есть собственная команда из 4 человек (руководитель маркетинга, ассистент по маркетингу / главный редактор и два SMM-менеджера). Специализированные задачи — такие как дизайн, видеопроизводство и техническое сопровождение сайта — отдаются на аутсорс. В настоящее время общая команда TURE в пик сезона масштабируется до 25–50 сотрудников.

Вызовы отрасли: наводнения, война и меняющийся профиль туриста

Приключенческий туризм — это сфера для тех, кто способен мгновенно адаптироваться к изменениям окружающей среды.

Ключевые особенности и риски:

• Сезонность: Бизнес значительно расширяется летом и сжимается зимой. Чтобы сбалансировать спрос, компания проводит мероприятия в межсезонье — например, соревнования в апреле или специализированные курсы медицинской подготовки.
• Зависимость от погоды: Планы могут измениться за 24 часа до поездки. Роман вспоминает 2020 год, когда наводнение размыло дороги к обоим базовым лагерям во время марафона. Гидам пришлось перевозить припасы на рафтах и в рюкзаках. Это привело к новому продуктовому решению — линейным треккинговым маршрутам «от хижины к хижине», которые устраняют необходимость в автомобильных трансферах.‍
• Конкуренция: TURE конкурирует не только с другими клубами; она конкурирует за то, как человек решает провести своё свободное время — путешествовать за границу, оставаться в своём регионе или сидеть дома из-за внешних обстоятельств.

Изменения спроса после 24 февраля:

После обвала рынка в начале 2022 года восстановление началось к июлю. Путешественники искали способ уйти от стресса в более безопасных регионах, таких как Ивано-Франковск и Закарпатье.

• Снижение групповых поездок: Корпоративные мероприятия и большие компании друзей стали встречаться реже. Многие постоянные клиенты теперь служат в силах обороны или уехали за границу.
• Рост индивидуальных путешествий: Наблюдается растущий тренд в сторону пар, небольших семей или одиночных путешественников.
• Гендерные демографические сдвиги: Гендерное соотношение значительно изменилось — заметно выросло число женщин, участвующих в программах, даже в экстремальных категориях.
• Ценность момента: Для многих поездка в горы теперь становится единственным отпуском в году или коротким психологическим «перезарядом» для военнослужащих. Соответственно, качество продукта и безопасность стали первостепенными.

Финансовый учёт: от «ручного» Excel к Finmap

Долгое время TURE вела свои финансы традиционными методами. Это работало, но было сопряжено с разными сложностями и требовало довольно много времени на администрирование. В конечном итоге такой подход к финансовому учёту стал узким местом, сдерживавшим дальнейший рост компании.

Жизнь до Finmap

Основным инструментом был Excel, который опирался на сложные ручные формулы.

• Затраты времени: Ручной ввод данных отнимал чрезмерно много времени.
• Отсутствие гибкости: Наличные расходы и доходы фиксировались с задержкой, что не позволяло видеть состояние бизнеса в режиме «реального времени».
• Фрагментарность: Поскольку локации были разбросаны по Днестру, Карпатам и Тернополю, консолидация данных была серьёзной проблемой. Было невозможно быстро определить общие расходы по конкретным категориям — например, по хозяйственным затратам — по всей компании. 

Переход и результаты:

В начале 2024 года компания перешла на Finmap. Основным мотивом стала потребность в прозрачной структуре расходов и отслеживании прибыльности отдельных проектов (гонок, аренды, кемпов) в реальном времени.

Finmap помог нам красиво автоматизировать процессы. Интеграция с банкингом по нашим ФОП (физическим лицам-предпринимателям) подтягивает данные в реальном времени. Теперь мы видим финансовую картину в разрезе каналов: реклама в Meta, реклама в Google, дизайн или брендированный мерч, — объясняет Роман.

Finmap как инструмент для маркетолога-управленца:

Для Романа Finmap стал незаменимым инструментом контроля «План vs. Факт».

• Бюджетирование: Раньше бюджетирование требовало двойного ввода — планирование в одном документе и отслеживание факта в другом. Теперь остаток бюджета виден мгновенно.
• Распределение расходов: Система позволяет чётко различать операционные расходы и капитальные затраты (например, видеосъёмки высокого качества, рассчитанные на долгосрочное использование).
• Стратегические решения: Постанализ расходов по каналам выявляет активности с наибольшим ROI, напрямую формируя будущую стратегию.

Совет Романа: Интуитивное управление без планов и бюджетов может дать краткосрочный результат, но финансовое планирование делает бизнес устойчивым. Если вы хотите войти в туристическую индустрию, вы должны быть увлечены ею, потому что вызовы здесь реальны. Финансы — это инструмент, который точно показывает, куда вас ведёт эта страсть.

Пора переходить на профессиональные «инструменты» для финансового учёта

Опыт Романа Козачука подтверждает, что даже в такой высокоинтенсивной и волатильной отрасли, как приключенческий туризм, контроль над цифрами является основой стабильности. Если вы всё ещё тратите часы на ручной учёт в Excel, пора попробовать Finmap. Сосредоточьтесь на своей стратегии и продукте, а не на исправлении формул.

Попробуйте Finmap бесплатно первые 7 дней и получите:

• Полный контроль: Просматривайте все балансы по счетам и кассам в едином дашборде.
• Автоматизацию: Интегрируйте банковские счета для мгновенного учёта доходов и расходов.
• Аналитику: Категоризируйте расходы по проектам и каналам, как это делает TURE.‍
• Прозрачность: Используйте функцию «План vs. Факт», чтобы держать под контролем маркетинговые и операционные бюджеты.

Закажите бесплатную Zoom-консультацию с нашим CFO или запросите демо Finmap, чтобы убедиться самостоятельно, насколько проще становится управление, когда цифры работают на вас.