Сортировочная линия: дешёвое сырьё дороже

«Десять лет я вёл переговоры об одном — о цене входа. Выбил девятьсот гривен за тонну и вписал это в договор как победу. Потом мне посчитали себестоимость тонны, которую я из этого входа продаю. Шесть тысяч восемьсот. Продаю я за пять семьсот» — так начал разговор Игорь Пащенко, владелец сортировочной линии вторсырья в Днепре.

Картина знакома любой площадке. Весы на въезде работают, кабина сортирует, пресс выдаёт кипы. Поставщиков трое, и с каждым договор упирается в цену тонны на входе. Более дешёвый вход считают удачной закупкой.

Счёт ломается не там, где вы его ведёте. Линия покупает тонны, а продаёт фракции. Между этими двумя тоннами стоит всё, что не продаётся никогда.

Ниже раскладываем линию на две единицы. Тонна входа и тонна полезного — и доходим до того, почему самый дешёвый поставщик оказался самым дорогим.

Кредит под первую сделку

Игорь начинал с площадки на две фуры. Принимал картон и ПЭТ, прессовал ручным прессом, возил перекупщикам. Всё считалось в голове и сходилось до копейки.

Переломом стала первая крупная сделка на картон. Под неё понадобился постоянный объём, а объём — это уже не площадка, а линия. Игорь взял кредит и поставил кабину.

Потом появились весы, сортировочная кабина, пресс-упаковщик и бункер хвостов. Объём вырос до 1 800 тонн в месяц. Вместе с объёмом исчезло понимание, где именно заработок.

Прибыль не упала. Она просто перестала расти так, как рос тоннаж. Игорь списывал это на цены на рынке и на сезон.

«Пока объём был мал, я видел каждую партию в закупке. Теперь я вижу месячный отчёт. В нём две цифры: сколько принял и сколько продал. Полигон стоит отдельной строкой внизу. В цену сырья он не входит».

Цена входа против себестоимости

Игорь годами руководствовался одним числом. Цена тонны на входе. Это понятно: именно её согласуют в договоре и именно за неё торгуются.

Но линия не продаёт то, что завезла. Она продаёт то, что отсортировала. Часть входа едет на полигон, и за эту поездку платит тоже она.

Поэтому себестоимость полезной тонны считается иначе. Цена входа плюс сортировка плюс вывоз того, что не продастся. А потом всё это делённое на долю полезного.

Цена входа — не себестоимость, а лишь её часть.

Последний шаг и есть главный. Деление на долю полезного переставляет поставщиков местами. Чем больше в кузове грязи, тем меньшим числом вы делите.

Игорь чувствовал это и раньше. Смешанное с полигона он называл «тяжёлым сырьём» и знал, что с ним больше работы. Только оценку «тяжёлое» на тонны не умножают, а себестоимость умножают.

Где формируется цена продажи

На выходе из кабины нет никакого «вторсырья». Есть картон, ПЭТ, плёнка, стекло, алюминий. У каждой фракции свой покупатель и своя цена.

Картон идёт кипами перекупщику по контракту. ПЭТ забирают отдельно, под перерабатывающий завод. Алюминий везут малыми партиями, зато платят за него больше всего.

Игорь смотрел на выручку одной суммой. Смешанная цена полезной тонны у него 5 700 ₴. Цифра правильная, но она прячет всю механику внутри себя.

Фракция	Доля	Цена, ₴/т	Вклад в смешанную цену, ₴
Картон	38%	3 400	1 292
ПЭТ	16%	11 500	1 840
ПНД/HDPE	9%	9 800	882
Плёнка	12%	4 200	504
Стекло	17%	900	153
Алюминий	3%	31 800	954
Прочее	5%	1 500	75
Итого	100%	—	5 700

Смотрите на последнюю колонку, не на третью. Цена фракции сама ничего не решает. Решает цена, умноженная на долю в кипе.

Поэтому фраза «цены на картон упали» решает меньше, чем кажется. Картон даёт 1 292 ₴ из смешанной цены. ПЭТ и ПНД вместе дают больше него.

Три процента алюминия весят больше семнадцати стекла

Алюминия в полезной части 3%. Это самая маленькая доля во всей таблице. А вклад в смешанную цену — 954 ₴.

Стекла 17%, почти в шесть раз больше. Вклад — 153 ₴. Причина в цене: алюминий идёт по 31 800 ₴ за тонну, стекло — по 900 ₴.

900 ₴ стекла и 900 ₴ входа — разные девятьсот

В статье дважды стоит 900 ₴, и это о разных вещах. Первое — цена тонны стекла на выходе. Второе — цена тонны смешанного на входе. Арифметической связи между ними нет.

Фракцию оценивают вкладом в смешанную цену, не ценой.

Что пропускал месячный отчёт

Учёт, с которым Игорь прожил эти годы, узнает любая площадка, выросшая из двух фур. Ни слова о технике в нём нет.

• Тонны на входе считали товаром. Весы показывали 1 800 т за месяц, и эту цифру ставили в план. Сколько из неё продастся, не спрашивали.
• Поставщиков сравнивали по цене входа. Засоренность — это доля того, что из машины не продастся. Её обсуждали на словах, а не в расчёте.
• Сортировка сидела одной строкой на всю линию. Труд, электричество и пресс — общая корзина. По поставщикам её никто не раскладывал.
• Хвосты называли отходами. Талоны на полигон подшивали в отдельную папку. К цене сырья их не добавлял никто.
• Выручку смотрели одной суммой. Фракции сводились в смешанную цену, и дальше в таблицу не заглядывали.
• Себестоимости полезной тонны не существовало. Такой строки в сводке просто не было — ни общей, ни по поставщикам отдельно.

Шесть пунктов, и все учётные. Ни один не о технике и не о людях в кабине. Поэтому их не видели ни технолог, ни весовщик, ни сам Игорь.

Отдельно каждый пункт выглядит несущественным. Вместе они дают один результат: владелец видит тонны и не видит денег, которые эти тонны приносят.

Засоренность стоит дважды

Именно здесь ломается весь счёт. Засоренность заходит в счёт с двух сторон. Это не одна проблема, а две.

Сначала она забирает то, что можно продать. Из тонны с засоренностью 60% на продажу идёт 40%. Остальное остаётся у вас на площадке.

А потом она добавляет расход. То, что осталось, — это хвосты. Их надо вывезти на полигон. Вывоз и полигонный тариф вместе — 1 400 ₴ за тонну хвостов.

Засоренность уменьшает выручку и увеличивает затраты.

Сортировка работает иначе. Труд, электричество и пресс — 980 ₴ на тонну входа. Кабина одинаково тянет через себя и то, что продастся, и то, что поедет на полигон.

980 ₴ и 1 400 ₴ мерятся в разных тоннах

Два числа стоят рядом, и их легко слить в одно. 980 ₴ — это на каждую тонну, которая заехала на весы. 1 400 ₴ — это на каждую тонну, которая поехала на полигон.

Чтобы их складывать, второе надо перевести в тонны входа. При засоренности 20% это 280 ₴. При 25% — 350 ₴. При 60% — уже 840 ₴ с тонны входа.

Что показал отчёт по поставщикам

Игорь завозит 1 800 тонн в месяц из трёх источников. Раздельный сбор из жилых комплексов. Коммерческие объекты. И смешанное с полигона.

Цены на входе у них разные, и это единственное, что Игорь сравнивал. Теперь положим рядом всё остальное, что с этими тоннами происходит.

Поставщик	Тонн/мес	Цена входа, ₴/т	Засоренность	Полезного	Выручка, ₴/т входа	Хвосты, ₴/т входа	Затраты, ₴/т входа	Маржа, ₴/т входа	Себестоимость полезной тонны, ₴	Итого, ₴
Раздельный сбор из ЖК	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Коммерческие объекты	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Смешанное с полигона	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Итого	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

Третья строка — лучшая цена входа в его договорах. Вход по 900 ₴ против 2 100 ₴ у первого. Дешевле более чем вдвое.

Теперь посмотрите на предпоследнюю колонку. Полезная тонна из дешёвого входа стоит 6 800 ₴. Из самого дорогого входа — 4 200 ₴.

Последнюю колонку стоит прочитать ещё раз. Два первых поставщика дают 540 000 ₴ и 821 250 ₴. Третий забирает 264 000 ₴ назад.

«Этот отчёт я положил на стол перед закупкой. Все посмотрели на третью колонку — на цену входа. Я сам смотрел на неё десять лет. Решения принимают по десятой: там себестоимость полезной тонны».

Самый дешёвый вход — самая дорогая тонна

Вся статья вмещается в одну строку. Вход по 900 ₴ дешевле входа по 2 100 ₴ более чем вдвое. А полезная тонна из него стоит 6 800 ₴ против 4 200 ₴.

И это уже дороже, чем Игорь её продаёт. Цена продажи — 5 700 ₴ за тонну. Каждая такая тонна выходит с площадки в минусе.

Дешёвый вход не означает дешёвой полезной тонны.

Это не ошибка в расчёте. Это следствие деления. Вы платите за всю тонну, а продаёте 40% от неё.

«Меня остановило не то, что я в минусе. Остановило то, что я сам себе это устроил. Десять лет давил на цену входа и подписывал дополнительные объёмы. Каждая такая фура везла убыток, а я считал её удачной закупкой».

4 200 ₴ и 4 240 ₴ — почему почти одинаково

Первые два поставщика разные на входе. 2 100 ₴ против 1 850 ₴ — дешевле второй. А полезная тонна у него даже дороже: 4 240 ₴ против 4 200 ₴.

Разница мала, и именно поэтому она показательна. Более дешёвый вход у второго съедается его засоренностью. Съедается полностью, и ещё с излишком.

Две разные единицы учёта

В этой истории две разные тонны. Тонна, которая заехала на весы. И тонна, которую забрала фура покупателя. Путать их дорого.

Цена продажи 5 700 ₴ — это о второй тонне. А выручка с тонны входа — о первой. Она всегда меньше, и у каждого поставщика своя.

У первого тонна входа приносит 4 560 ₴. У второго — 4 275 ₴. У третьего — 2 280 ₴. Та же линия, та же смешанная цена.

Почему 2 280 ₴ не покрывают даже 2 720 ₴

Возьмите третьего поставщика. Тонна входа приносит 2 280 ₴. Та же тонна стоит 2 720 ₴: вход, сортировка и вывоз хвостов вместе.

Разница — минус 440 ₴ на каждой тонне. На 600 тоннах это 264 000 ₴ за месяц, которых линия не заработала. Причём тонны эти завезены, взвешены и отсортированы.

Решения принимаются в тоннах выхода, не входа.

Хвосты как статья затрат

Хвосты — это то, что остаётся после кабины. Продать их нельзя. Можно только вывезти и заплатить за талон на полигоне.

За месяц у Игоря 637,5 т хвостов. Это 35,4% всего, что заехало на весы. Больше трети входа линия покупает только для того, чтобы вывезти.

Вывоз и полигонный тариф за месяц — 892 500 ₴. Никакой выручки эти тонны не дают.

Тонны хвостов нигде не стоят как товар. В бункере это уже оплаченное сырьё, которое ждёт машину. В сводке их нет вообще, потому что продать их невозможно.

«Хвосты у меня не были статьёй затрат. Отходы — и всё, что там считать. Потом мы свели талоны полигона за месяц. Почти девятьсот тысяч. За такие деньги линию доукомплектовывают, а не ждут лучшей цены».

214% прибыли на вывоз хвостов

Положим 892 500 ₴ рядом с прибылью. Прибыль линии за месяц — 417 250 ₴. Вывоз хвостов дороже всей месячной прибыли.

Это 214% от неё. Число удивляет только на первый взгляд.

Хвосты — не следствие производства. Это часть сырья, которую вы купили за деньги. А потом заплатили за неё ещё раз, уже на полигоне.

Вы платите за хвосты дважды: на входе и на полигоне.

Месяц в итоге

Теперь вся линия одним столбцом. Сначала выручка и вклад, дальше постоянные затраты, в конце прибыль.

• Выручка с проданных фракций — 6 626 250 ₴.
• Вклад после сырья, сортировки и вывоза хвостов — 1 097 250 ₴.
• Постоянные затраты — минус 680 000 ₴.
• Прибыль — 417 250 ₴, то есть 6,3% выручки.

Вторая строка — это сумма трёх итогов из таблицы поставщиков. 540 000 ₴ плюс 821 250 ₴ минус 264 000 ₴.

Именно вклад, а не выручка, показывает работу линии. Выручка 6 626 250 ₴ выглядит солидно. До постоянных затрат от неё доходит 1 097 250 ₴.

Постоянные затраты не зависят ни от тоннажа, ни от засоренности. Они одинаковые каждый месяц.

• Зарплата ИТР — 168 000 ₴ на инженерно-технических работников.
• Амортизация линии — 240 000 ₴.
• Аренда площадки — 96 000 ₴.
• Ремонт и обслуживание — 84 000 ₴.
• Административные затраты — 92 000 ₴.

680 000 ₴ не знают, что вы завезли

Кабина, пресс и весы стоят одинаково. Неважно, какое сырьё через них идёт. Амортизация 240 000 ₴ одинакова и для раздельного сбора, и для смешанного с полигона.

Поэтому вся работа с качеством входа бьёт прямо в прибыль. Постоянные затраты на неё не реагируют никак.

Где прячется маржа

417 250 ₴ при выручке 6 626 250 ₴ — это 6,3%. Для линии с такой техникой немного.

Искать причину в постоянных затратах напрасно. 680 000 ₴ на такую площадку — обычные деньги. Урезать там нечего.

Причина стоит выше. Вклад 1 097 250 ₴ уже уменьшен на 264 000 ₴ убытка от третьего поставщика. И на 892 500 ₴ вывоза, который сидит внутри него.

Посчитайте иначе. Если бы третий поставщик просто вышел в ноль, прибыль за месяц была бы на 264 000 ₴ больше. Это больше половины всей нынешней прибыли.

Маржу съедает качество входа, а не постоянные затраты.

Решение на 426 000 ₴

Первая мысль владельца всегда одинакова. Прогнать плохого поставщика и забыть. Игорь посчитал три хода, прежде чем что-то решать.

Ход	Что меняется	₴/мес
Доподсортировка смешанного: засоренность с 60% до 50%	маржа с −440 ₴ до +270 ₴ за тонну входа	+426 000
Отказаться от смешанного с полигона	минус 600 т входа в месяц	+264 000
Цена, при которой смешанное выходит в ноль	460 ₴/т вместо 900 ₴/т	—

Первый ход сильнее второго, и это главное в таблице. 426 000 ₴ против 264 000 ₴.

Вытянуть из плохого сырья больше полезного выгоднее, чем от него отказаться. Десять процентов засоренности переворачивают маржу из минуса в плюс.

Дешевле досортировать сырьё, чем отказаться от объёма.

Честная цена второго хода

Отказ выглядит простым, но имеет свою цену. 600 т из 1 800 освобождаются, а постоянные затраты не падают ни на гривну.

Место на линии надо чем-то заполнить. Найдётся чем — зависит от предложения на рынке, а не от вашего решения.

Третья строка — вообще не ход, а граница. При цене входа 460 ₴ вместо 900 ₴ этот поставщик перестаёт быть убыточным.

460 ₴ — это почти вдвое меньше текущих 900 ₴, но не ровно вдвое. И главное: это не «выгодно», это ровно ноль.

«Я приехал с цифрой и сказал: или четыреста шестьдесят, или мы не работаем. Мне ответили, что таких цен на рынке нет. Тогда мы переписали договор и вписали в него засоренность. До того была одна партия, из которой почти всё ушло в хвосты. Её я оплатил дважды: на входе и на полигоне».

Один показатель каждый месяц

Игорь не стал отказываться от поставщика. Он выбрал первый ход: доукомплектовал линию постом доразбора на смешанном. Остальные изменения — учётные, и почти все они на весах.

Цена решения тоже известна. Пост доразбора, двое людей на нём и часть места на линии. От торга за цену входа Игорь отказался осознанно.

Каждая машина теперь проходит выборочный разбор на засоренность. Процент пишется в журнал рядом с весом. Поставщик видит его сразу, а не в конце месяца.

Сортировку и вывоз хвостов разнесли по поставщикам. Не одной суммой на линию, а по каждому источнику отдельно. Оказалось, что корзина была общей только в учёте.

В сводке появилась новая строка — себестоимость полезной тонны. По каждому поставщику отдельно, и рядом с ней цена продажи 5 700 ₴. Именно за этим показателем Игорь следит каждый месяц.

Первый месяц нового журнала был неприятным. Оказалось, что засоренность гуляет от машины к машине, а среднее по месяцу её сглаживало. Теперь видно каждую фуру отдельно.

Переговоры изменились тоже. Предмет торга теперь засоренность, а не цена входа. Более дешёвая фура с большей грязью закупку больше не выигрывает.

Показатель один: себестоимость полезной тонны против цены продажи.

Вывод для предпринимателей. Если вы покупаете сырьё переменного качества, цена входа вам ничего не говорит. Считайте себестоимость той единицы, которую действительно продаёте. Добавьте к цене входа переработку и вывоз непригодного, а потом поделите на долю пригодного. Поставьте это число рядом с ценой продажи — и увидите, какой поставщик приносит деньги, а какой забирает. Так же работает любая переработка: зерно с примесями, металлолом, молоко, вторичный пластик, древесина.

Чек-лист для владельца

• Запишите засоренность каждой машины. Не на словах и не «на глаз», а цифрой в журнале рядом с весом.
• Посчитайте себестоимость полезной тонны. Цена входа плюс сортировка плюс вывоз хвостов, поделённые на долю полезного.
• Поставьте рядом цену продажи. У Игоря это 5 700 ₴, и одна из трёх себестоимостей её уже превысила.
• Переведите вывоз хвостов в тонны входа. 1 400 ₴ за тонну хвостов становятся 280 ₴ у одного поставщика и 840 ₴ у другого.
• Разнесите сортировку по поставщикам. 980 ₴ на тонну входа — общая цифра, но тонны у каждого свои.
• Посчитайте вывоз хвостов в процентах прибыли. У Игоря это 892 500 ₴ против 417 250 ₴, то есть 214%.
• Посчитайте цену ноля для самого дешёвого поставщика. Если она далеко от текущей, торг о цене уже ничего не спасёт.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О сортировочной линии думают, что всё решает техника. Кабина, пресс, количество рук на ленте. На самом деле техника решает, будет ли линия работать вообще.

Сколько она заработает, решает другое. Что именно вы завезли на весы и сколько из этого поедет на полигон.

Итоговая строка при этом не лжёт. 417 250 ₴ прибыли — правда. Но она не говорит, что один поставщик забрал 264 000 ₴, а бункер хвостов — 892 500 ₴.

Игорь до сих пор берёт смешанное с полигона. Разница в том, что теперь он знает его цену, а предмет торга у него другой.

Как только себестоимость полезной тонны становится отдельной строкой, видно главное. Вы торговались не за то число.

Как увидеть это на своей линии

Всё, что описано выше, держится на одной таблице: не месяц тоннами входа, а каждый поставщик — строкой, где рядом стоят цена входа, засоренность, вывоз хвостов и себестоимость полезной тонны. Пока торгуются за цену входа, не видно ни того, что самое дешёвое сырьё даёт самую дорогую полезную тонну, ни того, что хвосты стоят 892 500 ₴ в месяц. Когда те же данные собираются автоматически, видна себестоимость той тонны, которую действительно продаёшь, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не подбивать её задним числом.

Читайте также

• Вывоз мусора: один район кормит, другой проедает
• Продуктовый магазин: прибыль по категориям и списания, а не оборот

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу