Linie de sortare: intrarea ieftină costă mai mult

„Zece ani am negociat un singur lucru — prețul de intrare. Am smuls nouă sute de grivne pe tonă și am trecut asta în contract ca pe o victorie. Apoi mi-au calculat costul tonei pe care o vând din acea intrare. Șase mii opt sute. Eu vând la cinci mii șapte sute” — așa a început discuția Ihor Pashchenko, proprietarul unei linii de sortare a deșeurilor reciclabile din Dnipro.

Tabloul e cunoscut oricărei platforme. Cântarul de la intrare funcționează, cabina sortează, presa scoate baloți. Furnizorii sunt trei, și cu fiecare contractul se oprește la prețul tonei la intrare. O intrare mai ieftină trece ca o achiziție reușită.

Socoteala se rupe nu acolo unde o țineți. Linia cumpără tone și vinde fracții. Între aceste două tone stă tot ce nu se vinde niciodată.

Mai jos desfacem linia în două unități. Tona de intrare și tona utilă — și ajungem la motivul pentru care cel mai ieftin furnizor s-a dovedit cel mai scump.

Credit pentru primul contract

Ihor a început cu o platformă pentru două camioane. Primea carton și PET, presa cu o presă manuală și ducea marfa la intermediari. Totul se socotea în cap și ieșea la ban.

Punctul de cotitură a fost primul contract mare pe carton. El cerea un volum constant, iar volumul nu mai e o platformă, e o linie. Ihor a luat un credit și a pus o cabină.

Apoi au apărut cântarul, cabina de sortare, presa de balotat și buncărul de refuz. Volumul a crescut la 1 800 de tone pe lună. Odată cu volumul a dispărut senzația unde anume stă câștigul.

Profitul nu a scăzut. Doar a încetat să crească așa cum creștea tonajul. Ihor punea asta pe prețurile din piață și pe sezon.

„Cât timp volumul era mic, vedeam fiecare partidă la achiziție. Acum văd un raport lunar. În el sunt două cifre: cât am primit și cât am vândut. Depozitul de deșeuri stă pe un rând separat, jos. În prețul materiei prime nu intră.”

Prețul de intrare față de cost

Ihor s-a condus ani de zile după un singur număr. Prețul tonei la intrare. E de înțeles: exact el se trece în contract și exact pentru el se negociază.

Dar linia nu vinde ce a adus. Vinde ce a sortat. O parte din intrare pleacă la depozitul de deșeuri, și pentru drumul acela plătește tot ea.

De aceea costul tonei utile se calculează altfel. Prețul de intrare plus sortarea plus transportul a ceea ce nu se va vinde. Iar apoi totul împărțit la ponderea utilă.

Prețul de intrare nu e costul, e doar o parte din el.

Ultimul pas e cel principal. Împărțirea la ponderea utilă schimbă furnizorii între ei. Cu cât e mai mult gunoi în benă, cu atât numărul la care împărțiți e mai mic.

Ihor simțea asta și înainte. Amestecul de la depozit îl numea „materie primă grea” și știa că e mai mult de lucru cu el. Numai că nota „grea” nu se înmulțește cu tonele, iar costul se înmulțește.

Unde se naște prețul de vânzare

La ieșirea din cabină nu există nicio „materie primă reciclabilă”. Există carton, PET, folie, sticlă, aluminiu. Fiecare fracție are cumpărătorul său și prețul său.

Cartonul merge în baloți la intermediar, pe contract. PET-ul se ridică separat, pentru o fabrică de reciclare. Aluminiul se duce în partide mici, dar se plătește cel mai bine.

Ihor privea venitul ca o singură sumă. Prețul mixt al tonei utile e la el 5 700 ₴. Cifra e corectă, dar ascunde toată mecanica în ea.

Fracție	Pondere	Preț, ₴/t	Contribuție la prețul mixt, ₴
Carton	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
HDPE	9%	9 800	882
Folie	12%	4 200	504
Sticlă	17%	900	153
Aluminiu	3%	31 800	954
Altele	5%	1 500	75
Total	100%	—	5 700

Priviți ultima coloană, nu a treia. Prețul unei fracții singur nu decide nimic. Decide prețul înmulțit cu ponderea din balot.

De aceea fraza „prețurile la carton au scăzut” decide mai puțin decât pare. Cartonul dă 1 292 ₴ din prețul mixt. PET și HDPE împreună dau mai mult decât el.

Trei procente de aluminiu cântăresc mai mult decât șaptesprezece de sticlă

Aluminiul are 3% din partea utilă. E cea mai mică pondere din tot tabelul. Iar contribuția la prețul mixt e 954 ₴.

Sticla are 17%, aproape de șase ori mai mult. Contribuția e 153 ₴. Motivul stă în preț: aluminiul merge la 31 800 ₴ tona, sticla la 900 ₴.

900 ₴ de sticlă și 900 ₴ de intrare sunt două nouă sute diferite

În articol stau de două ori 900 ₴, și e vorba de lucruri diferite. Primul e prețul tonei de sticlă la ieșire. Al doilea e prețul tonei de amestec la intrare. Legătură aritmetică între ele nu există.

Fracția se judecă după contribuție, nu după preț.

Ce omitea raportul lunar

Evidența cu care Ihor a trăit anii aceștia o recunoaște orice platformă crescută din două camioane. Despre utilaje nu e niciun cuvânt în ea.

• Tonele de la intrare treceau ca marfă. Cântarul arăta 1 800 t pe lună, și cifra asta intra în plan. Cât din ea se va vinde, nu se întreba nimeni.
• Furnizorii se comparau după prețul de intrare. Gradul de impurificare e ponderea a ceea ce din camion nu se va vinde. Se discuta în vorbe, nu în calcul.
• Sortarea stătea pe un rând pentru toată linia. Munca, electricitatea și presa — un coș comun. Pe furnizori nu îl desfăcea nimeni.
• Refuzul de sortare se numea deșeu. Bonurile de la depozit se puneau într-un dosar separat. La prețul materiei prime nu le adăuga nimeni.
• Venitul se privea ca o singură sumă. Fracțiile se adunau în prețul mixt, și mai departe în tabel nu se uita nimeni.
• Costul tonei utile nu exista. Rândul acesta pur și simplu nu era în raport — nici total, nici pe furnizori separat.

Șase puncte, și toate de evidență. Niciunul nu e despre utilaje sau despre oamenii din cabină. De aceea nu le vedea nici tehnologul, nici cântăritorul, nici Ihor însuși.

Separat, fiecare punct pare neînsemnat. Împreună dau un singur rezultat: proprietarul vede tone și nu vede banii pe care tonele acelea îi aduc.

Impurificarea costă de două ori

Exact aici se rupe toată socoteala. Gradul de impurificare intră în calcul din două părți. Nu e o problemă, sunt două.

Mai întâi ia ce se poate vinde. Din tona cu un grad de impurificare de 60% la vânzare merg 40%. Restul rămâne la dumneavoastră pe platformă.

Iar apoi adaugă o cheltuială. Ce a rămas e refuz de sortare. Trebuie dus la depozitul de deșeuri. Transportul și tariful de depozitare fac împreună 1 400 ₴ pe tona de refuz.

Impurificarea scade venitul și crește cheltuielile.

Sortarea lucrează altfel. Munca, electricitatea și presa — 980 ₴ pe tona de intrare. Cabina trage prin ea la fel și ce se va vinde, și ce va pleca la depozit.

980 ₴ și 1 400 ₴ se măsoară în tone diferite

Două numere stau alături și se lipesc ușor într-unul. 980 ₴ e pe fiecare tonă care a intrat pe cântar. 1 400 ₴ e pe fiecare tonă care a plecat la depozit.

Ca să le adunați, al doilea trebuie trecut în tone de intrare. La un grad de impurificare de 20% sunt 280 ₴. La 25% — 350 ₴. La 60% — deja 840 ₴ pe tona de intrare.

Ce a arătat raportul pe furnizori

Ihor aduce 1 800 de tone pe lună din trei surse. Colectare separată din complexe rezidențiale. Spații comerciale. Și amestec de la depozitul de deșeuri.

Prețurile la intrare le sunt diferite, și asta e singurul lucru pe care Ihor îl compara. Acum punem alături tot restul ce se întâmplă cu tonele acelea.

Furnizor	Tone/lună	Preț de intrare, ₴/t	Grad de impurificare	Util	Venit, ₴/t intrare	Refuz, ₴/t intrare	Cheltuieli, ₴/t intrare	Marjă, ₴/t intrare	Costul tonei utile, ₴	Total, ₴
Colectare separată din complexe rezidențiale	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Spații comerciale	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Amestec de la depozitul de deșeuri	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Total	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

Al treilea rând e cel mai bun preț de intrare din contractele lui. Intrare la 900 ₴ față de 2 100 ₴ la primul. Mai ieftin de peste două ori.

Acum priviți penultima coloană. Tona utilă din intrarea ieftină costă 6 800 ₴. Din intrarea cea mai scumpă — 4 200 ₴.

Ultima coloană merită citită încă o dată. Primii doi furnizori dau 540 000 ₴ și 821 250 ₴. Al treilea ia 264 000 ₴ înapoi.

„Raportul acesta l-am pus pe masă înainte de achiziție. Toți s-au uitat la coloana a treia — la prețul de intrare. M-am uitat și eu la ea zece ani. Deciziile se iau după a zecea: acolo e costul tonei utile.”

Cea mai ieftină intrare, cea mai scumpă tonă

Tot articolul încape într-un singur rând. Intrarea la 900 ₴ e mai ieftină de peste două ori decât intrarea la 2 100 ₴. Iar tona utilă din ea costă 6 800 ₴ față de 4 200 ₴.

Și asta e deja mai scump decât prețul la care Ihor o vinde. Prețul de vânzare e 5 700 ₴ tona. Fiecare astfel de tonă iese de pe platformă în minus.

Intrarea ieftină nu înseamnă o tonă utilă ieftină.

Nu e o greșeală de calcul. E consecința împărțirii. Plătiți pentru toată tona și vindeți 40% din ea.

„Nu m-a oprit faptul că sunt în minus. M-a oprit că mi-am organizat asta singur. Zece ani am apăsat pe prețul de intrare și am semnat volume suplimentare. Fiecare astfel de camion aducea pierdere, iar eu îl socoteam o achiziție reușită.”

4 200 ₴ și 4 240 ₴ — de ce aproape la fel

Primii doi furnizori sunt diferiți la intrare. 2 100 ₴ față de 1 850 ₴ — al doilea e mai ieftin. Iar tona utilă la el e chiar mai scumpă: 4 240 ₴ față de 4 200 ₴.

Diferența e mică, și tocmai de aceea e grăitoare. Intrarea mai ieftină a celui de-al doilea e mâncată de un grad de impurificare mai mare. Mâncată complet, și încă cu prisos.

Două unități de calcul diferite

În povestea asta sunt două tone diferite. Tona care a intrat pe cântar. Și tona pe care a luat-o camionul cumpărătorului. Confundarea lor costă.

Prețul de vânzare de 5 700 ₴ e despre a doua tonă. Iar venitul pe tona de intrare — despre prima. El e mereu mai mic și la fiecare furnizor e al lui.

La primul, tona de intrare aduce 4 560 ₴. La al doilea — 4 275 ₴. La al treilea — 2 280 ₴. Aceeași linie, același preț mixt.

De ce 2 280 ₴ nu acoperă nici măcar 2 720 ₴

Luați al treilea furnizor. Tona de intrare aduce 2 280 ₴. Aceeași tonă costă 2 720 ₴: intrare, sortare și transport al refuzului la un loc.

Diferența e minus 440 ₴ pe fiecare tonă. Pe 600 de tone asta face 264 000 ₴ pe lună pe care linia nu i-a câștigat. Iar tonele acelea sunt aduse, cântărite și sortate.

Deciziile se iau în tone de ieșire, nu de intrare.

Refuzul ca linie de cheltuială

Refuzul de sortare e ce rămâne după cabină. Vândut nu poate fi. Poate fi doar dus și plătit bonul la depozitul de deșeuri.

Pe lună, Ihor are 637,5 t de refuz. Asta e 35,4% din tot ce a intrat pe cântar. Mai mult de o treime din intrare linia o cumpără numai ca să o ducă la groapă.

Transportul și tariful de depozitare fac pe lună 892 500 ₴. Niciun venit nu aduc tonele acestea.

Tonele de refuz nu stau nicăieri ca marfă. În buncăr e deja materie primă plătită, care așteaptă o mașină. În raport nu sunt deloc, pentru că nu se pot vinde.

„Refuzul nu era la mine o linie de cheltuială. Deșeu — și ce să mai socotești acolo. Apoi am adunat bonurile de la depozit pe o lună. Aproape nouă sute de mii. Pe banii aceștia completezi linia, nu aștepți un preț mai bun.”

214% din profit pe refuz

Punem 892 500 ₴ alături de profit. Profitul liniei pe lună e 417 250 ₴. Transportul refuzului e mai scump decât tot profitul lunar.

Asta e 214% din el. Numărul surprinde doar la prima vedere.

Refuzul nu e o consecință a producției. E o parte din materia primă pe care ați cumpărat-o cu bani. Iar apoi ați plătit pentru ea încă o dată, la depozit.

Plătiți refuzul de două ori: la intrare și la depozit.

Luna în bilanț

Acum toată linia într-o singură coloană. Mai întâi venitul și contribuția, apoi cheltuielile fixe, la final profitul.

• Venit din fracțiile vândute — 6 626 250 ₴.
• Contribuția după materie primă, sortare și transportul refuzului — 1 097 250 ₴.
• Cheltuieli fixe — minus 680 000 ₴.
• Profit — 417 250 ₴, adică 6,3% din venit.

Al doilea rând e suma celor trei totaluri din tabelul furnizorilor. 540 000 ₴ plus 821 250 ₴ minus 264 000 ₴.

Tocmai contribuția, nu venitul, arată munca liniei. Venitul de 6 626 250 ₴ arată solid. Până la cheltuielile fixe din el ajung 1 097 250 ₴.

Cheltuielile fixe nu depind nici de tonaj, nici de gradul de impurificare. Ele sunt aceleași în fiecare lună.

• Salariile personalului tehnic — 168 000 ₴ pentru inginerii și tehnicienii liniei.
• Amortizarea liniei — 240 000 ₴.
• Chiria platformei — 96 000 ₴.
• Reparații și întreținere — 84 000 ₴.
• Cheltuieli administrative — 92 000 ₴.

680 000 ₴ nu știu ce ați adus

Cabina, presa și cântarul stau la fel. Nu contează ce materie primă trece prin ele. Amortizarea de 240 000 ₴ e aceeași și pentru colectarea separată, și pentru amestecul de la depozit.

De aceea toată munca pe calitatea intrării lovește direct în profit. Cheltuielile fixe nu reacționează la ea în niciun fel.

Unde se ascunde marja

417 250 ₴ la un venit de 6 626 250 ₴ fac 6,3%. Pentru o linie cu astfel de utilaje e puțin.

Să cauți cauza în cheltuielile fixe e zadarnic. 680 000 ₴ pentru o asemenea platformă sunt bani obișnuiți. Nu e nimic de tăiat acolo.

Cauza stă mai sus. Contribuția de 1 097 250 ₴ e deja micșorată cu 264 000 ₴ pierdere de la al treilea furnizor. Și cu 892 500 ₴ de transport care stau în interiorul ei.

Socotiți altfel. Dacă al treilea furnizor ar ieși doar la zero, profitul lunii ar fi cu 264 000 ₴ mai mare. E mai mult de jumătate din tot profitul de acum.

Marja e mâncată de calitatea intrării, nu de cheltuielile fixe.

O decizie de 426 000 ₴

Primul gând al proprietarului e mereu același. Să alunge furnizorul prost și să uite. Ihor a calculat trei mutări înainte să decidă ceva.

Mutare	Ce se schimbă	₴/lună
Resortarea amestecului: gradul de impurificare de la 60% la 50%	marja de la −440 ₴ la +270 ₴ pe tona de intrare	+426 000
Renunțarea la amestecul de la depozit	minus 600 t de intrare pe lună	+264 000
Prețul la care amestecul iese la zero	460 ₴/t în loc de 900 ₴/t	—

Prima mutare e mai puternică decât a doua, și asta e principalul din tabel. 426 000 ₴ față de 264 000 ₴.

Să scoți mai mult util din materia primă proastă e mai avantajos decât să renunți la ea. Zece procente de impurificare întorc marja din minus în plus.

E mai ieftin să resortezi decât să renunți la volum.

Prețul cinstit al celei de-a doua mutări

Renunțarea pare simplă, dar are prețul ei. 600 t din 1 800 se eliberează, iar cheltuielile fixe nu scad cu nicio grivnă.

Locul de pe linie trebuie umplut cu ceva. Dacă se găsește cu ce depinde de oferta din piață, nu de decizia dumneavoastră.

Al treilea rând nu e deloc o mutare, e o limită. La un preț de intrare de 460 ₴ în loc de 900 ₴ furnizorul acesta încetează să fie pe pierdere.

460 ₴ e aproape de două ori mai puțin decât 900 ₴ de acum, dar nu exact jumătate. Și principalul: asta nu e „avantajos”, asta e exact zero.

„Am venit cu o cifră și am spus: ori patru sute șaizeci, ori nu lucrăm. Mi-au răspuns că prețuri de felul acesta nu există în piață. Atunci am rescris contractul și am trecut în el gradul de impurificare. Înainte fusese o partidă din care aproape tot a plecat în refuz. Pe ea am plătit-o de două ori: la intrare și la depozit.”

Un singur indicator pe lună

Ihor nu a renunțat la furnizor. A ales prima mutare: a completat linia cu un post de resortare pe amestec. Restul schimbărilor sunt de evidență, și aproape toate la cântar.

Prețul deciziei se știe și el. Un post de resortare, doi oameni pe el și o parte din locul de pe linie. De negocierea prețului de intrare Ihor a renunțat conștient.

Fiecare mașină trece acum printr-un control prin sondaj pe impurificare. Procentul se scrie în registru, lângă greutate. Furnizorul îl vede imediat, nu la sfârșitul lunii.

Sortarea și transportul refuzului au fost repartizate pe furnizori. Nu ca o sumă pe linie, ci pe fiecare sursă separat. S-a dovedit că coșul era comun doar în evidență.

În raport a apărut un rând nou — costul tonei utile. Pe fiecare furnizor separat, iar lângă el prețul de vânzare de 5 700 ₴. Exact după indicatorul acesta se uită Ihor lunar.

Prima lună a registrului nou a fost neplăcută. S-a dovedit că gradul de impurificare umblă de la o mașină la alta, iar media lunii îl netezea. Acum se vede fiecare camion separat.

S-au schimbat și negocierile. Obiectul discuției e acum impurificarea, nu prețul de intrare. Un camion mai ieftin cu mai mult gunoi nu mai câștigă achiziția.

Un singur indicator: costul tonei utile față de prețul de vânzare.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă cumpărați materie primă de calitate variabilă, prețul de intrare nu vă spune nimic. Calculați costul acelei unități pe care o vindeți de fapt. Adăugați la prețul de intrare prelucrarea și transportul a ceea ce nu e bun, iar apoi împărțiți la ponderea bună. Puneți numărul acesta lângă prețul de vânzare — și veți vedea care furnizor aduce bani și care îi ia. La fel lucrează orice prelucrare: cereale cu impurități, fier vechi, lapte, plastic reciclat, lemn.

Listă de verificare pentru proprietar

• Notați gradul de impurificare al fiecărei mașini. Nu în vorbe și nu din ochi, ci cu o cifră în registru, lângă greutate.
• Calculați costul tonei utile. Prețul de intrare plus sortarea plus transportul refuzului, împărțite la ponderea utilă.
• Puneți alături prețul de vânzare. La Ihor e 5 700 ₴, și unul din cele trei costuri l-a depășit deja.
• Treceți transportul refuzului în tone de intrare. 1 400 ₴ pe tona de refuz devin 280 ₴ la un furnizor și 840 ₴ la altul.
• Repartizați sortarea pe furnizori. 980 ₴ pe tona de intrare e o cifră comună, dar tonele sunt ale fiecăruia.
• Calculați transportul refuzului în procente din profit. La Ihor sunt 892 500 ₴ față de 417 250 ₴, adică 214%.
• Calculați prețul de zero pentru cel mai ieftin furnizor. Dacă e departe de cel de acum, negocierea prețului nu mai salvează nimic.

Banii nu dispar — doar nu îi vedeți

Despre o linie de sortare se crede că totul îl decid utilajele. Cabina, presa, numărul de mâini de pe bandă. În realitate utilajele decid dacă linia va lucra în general.

Cât va câștiga decide altceva. Ce anume ați adus pe cântar și cât din asta va pleca la depozitul de deșeuri.

Rândul final nu minte. 417 250 ₴ de profit sunt adevărul. Dar el nu spune că un furnizor a luat 264 000 ₴, iar buncărul de refuz — 892 500 ₴.

Ihor ia și astăzi amestec de la depozit. Diferența e că acum îi știe prețul, iar obiectul negocierii la el e altul.

De îndată ce costul tonei utile devine un rând separat, se vede principalul. Nu negociați numărul care trebuia.

Cum vedeți asta pe propria linie

Tot ce e descris mai sus se sprijină pe un singur tabel: nu luna în tone de intrare, ci fiecare furnizor ca rând, în care stau alături prețul de intrare, gradul de impurificare, transportul refuzului de sortare și costul tonei utile. Câtă vreme se negociază prețul de intrare, nu se vede nici că materia primă cea mai ieftină dă tona utilă cea mai scumpă, nici că refuzul costă 892 500 ₴ pe lună. Când aceleași date se adună automat, se vede costul tonei pe care o vinzi de fapt — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl adune în urmă.

Citiți și

• Deșeuri: un cartier hrănește, celălalt mănâncă
• Magazin Alimentar: Marje pe Categorii și Casări, Nu Rulajul

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii