Сортувальна лінія: дешева сировина дорожча

«Десять років я вів перемовини про одне — про ціну входу. Вибив дев'ятсот гривень за тонну і вписав це в договір як перемогу. Потім мені порахували собівартість тонни, яку я з цього входу продаю. Шість тисяч вісімсот. Продаю я за п'ять сімсот» — так почав розмову Ігор Пащенко, власник сортувальної лінії вторсировини у Дніпрі.

Картина знайома будь-якому майданчику. Ваги на в'їзді працюють, кабіна сортує, прес видає кіпи. Постачальників троє, і з кожним договір упирається в ціну тонни на вході. Дешевший вхід вважають вдалою закупкою.

Рахунок ламається не там, де ви його ведете. Лінія купує тонни, а продає фракції. Між цими двома тоннами стоїть усе, що не продається ніколи.

Нижче розкладаємо лінію на дві одиниці. Тонна входу й тонна корисного — і доходимо до того, чому найдешевший постачальник виявився найдорожчим.

Кредит під першу угоду

Ігор починав із майданчика на дві фури. Приймав картон і ПЕТ, пресував ручним пресом, віз перекупникам. Усе рахувалося в голові й сходилося до копійки.

Переломом стала перша велика угода на картон. Під неї знадобився постійний обсяг, а обсяг — це вже не майданчик, а лінія. Ігор узяв кредит і поставив кабіну.

Потім з'явилися ваги, сортувальна кабіна, прес-пакувальник і бункер хвостів. Обсяг виріс до 1 800 тонн на місяць. Разом з обсягом зникло відчуття, де саме заробіток.

Прибуток не впав. Він просто перестав рости так, як ріс тоннаж. Ігор списував це на ціни на ринку й на сезон.

«Поки обсяг був малий, я бачив кожну партію в закупці. Тепер я бачу місячний звіт. У ньому дві цифри: скільки прийняв і скільки продав. Полігон стоїть окремим рядком унизу. У ціну сировини він не входить».

Ціна входу проти собівартості

Ігор роками керувався одним числом. Ціна тонни на вході. Це зрозуміло: саме її узгоджують у договорі й саме за неї торгуються.

Але лінія не продає те, що завезла. Вона продає те, що відсортувала. Частина входу їде на полігон, і за цю поїздку платить теж вона.

Тому собівартість корисної тонни рахується інакше. Ціна входу плюс сортування плюс вивіз того, що не продасться. А потім усе це поділене на частку корисного.

Ціна входу — не собівартість, а лише її частина.

Останній крок і є головним. Ділення на частку корисного переставляє постачальників місцями. Чим більше в кузові бруду, тим меншим числом ви ділите.

Ігор відчував це й раніше. Змішане з полігону він називав «важкою сировиною» і знав, що з ним більше роботи. Тільки оцінку «важка» на тонни не множать, а собівартість множать.

Де формується ціна продажу

На виході з кабіни немає ніякої «вторсировини». Є картон, ПЕТ, плівка, скло, алюміній. У кожної фракції свій покупець і своя ціна.

Картон іде кіпами до перекупника за контрактом. ПЕТ забирають окремо, під переробний завод. Алюміній везуть малими партіями, зате платять за нього найбільше.

Ігор дивився на виручку однією сумою. Змішана ціна корисної тонни в нього 5 700 ₴. Цифра правильна, але вона ховає всю механіку всередині себе.

Фракція	Частка	Ціна, ₴/т	Внесок у змішану ціну, ₴
Картон	38%	3 400	1 292
ПЕТ	16%	11 500	1 840
ПНД/HDPE	9%	9 800	882
Плівка	12%	4 200	504
Скло	17%	900	153
Алюміній	3%	31 800	954
Інше	5%	1 500	75
Разом	100%	—	5 700

Дивіться на останню колонку, не на третю. Ціна фракції сама нічого не вирішує. Вирішує ціна, помножена на частку в кіпі.

Тому фраза «ціни на картон упали» вирішує менше, ніж здається. Картон дає 1 292 ₴ зі змішаної ціни. ПЕТ і ПНД разом дають більше за нього.

Три відсотки алюмінію важать більше за сімнадцять скла

Алюмінію в корисній частині 3%. Це найменша частка в усій таблиці. А внесок у змішану ціну — 954 ₴.

Скла 17%, майже вшестеро більше. Внесок — 153 ₴. Причина в ціні: алюміній іде по 31 800 ₴ за тонну, скло — по 900 ₴.

900 ₴ скла і 900 ₴ входу — різні дев'ятсот

У статті двічі стоїть 900 ₴, і це про різні речі. Перше — ціна тонни скла на виході. Друге — ціна тонни змішаного на вході. Арифметичного зв'язку між ними немає.

Фракцію оцінюють внеском у змішану ціну, не ціною.

Що пропускав місячний звіт

Облік, з яким Ігор прожив ці роки, упізнає будь-який майданчик, що виріс із двох фур. Жодного слова про техніку в ньому немає.

• Тонни на вході вважали товаром. Ваги показували 1 800 т за місяць, і цю цифру ставили в план. Скільки з неї продасться, не питали.
• Постачальників порівнювали за ціною входу. Засміченість — це частка того, що з машини не продасться. Її обговорювали на словах, а не в розрахунку.
• Сортування сиділо одним рядком на всю лінію. Праця, електрика і прес — спільний кошик. По постачальниках його ніхто не розкладав.
• Хвости називали відходами. Талони на полігон підшивали в окрему папку. До ціни сировини їх не додавав ніхто.
• Виручку дивились однією сумою. Фракції зводились у змішану ціну, і далі в таблицю не заглядали.
• Собівартості корисної тонни не існувало. Такого рядка в зведенні просто не було — ні загального, ні по постачальниках окремо.

Шість пунктів, і всі облікові. Жоден не про техніку й не про людей у кабіні. Тому їх не бачили ні технолог, ні вагар, ні сам Ігор.

Окремо кожен пункт виглядає несуттєвим. Разом вони дають один результат: власник бачить тонни і не бачить грошей, які ці тонни приносять.

Засміченість коштує двічі

Саме тут ламається весь рахунок. Засміченість заходить у рахунок із двох боків. Це не одна проблема, а дві.

Спочатку вона забирає те, що можна продати. З тонни із засміченістю 60% на продаж іде 40%. Решта лишається у вас на майданчику.

А потім вона додає витрату. Те, що лишилось, — це хвости. Їх треба вивезти на полігон. Вивіз і полігонний тариф разом — 1 400 ₴ за тонну хвостів.

Засміченість зменшує виручку і збільшує витрати.

Сортування працює по-іншому. Праця, електрика й прес — 980 ₴ на тонну входу. Кабіна однаково тягне через себе і те, що продасться, і те, що поїде на полігон.

980 ₴ і 1 400 ₴ міряються в різних тоннах

Два числа стоять поруч, і їх легко злити в одне. 980 ₴ — це на кожну тонну, яка заїхала на ваги. 1 400 ₴ — це на кожну тонну, яка поїхала на полігон.

Щоб їх складати, друге треба перевести в тонни входу. При засміченості 20% це 280 ₴. При 25% — 350 ₴. При 60% — вже 840 ₴ з тонни входу.

Що показав звіт по постачальниках

Ігор завозить 1 800 тонн на місяць від трьох джерел. Роздільний збір із житлових комплексів. Комерційні об'єкти. І змішане з полігону.

Ціни на вході в них різні, і це єдине, що Ігор порівнював. Тепер покладемо поруч усе інше, що з цими тоннами відбувається.

Постачальник	Тонн/міс	Ціна входу, ₴/т	Засміченість	Корисного	Виручка, ₴/т входу	Хвости, ₴/т входу	Витрати, ₴/т входу	Маржа, ₴/т входу	Собівартість корисної тонни, ₴	Разом, ₴
Роздільний збір із ЖК	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Комерційні об'єкти	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Змішане з полігону	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Разом	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

Третій рядок — найкраща ціна входу в його договорах. Вхід по 900 ₴ проти 2 100 ₴ у першого. Дешевше більш ніж удвічі.

Тепер подивіться на передостанню колонку. Корисна тонна з дешевого входу коштує 6 800 ₴. З найдорожчого входу — 4 200 ₴.

Останню колонку варто прочитати ще раз. Два перші постачальники дають 540 000 ₴ і 821 250 ₴. Третій забирає 264 000 ₴ назад.

«Цей звіт я поклав на стіл перед закупкою. Усі подивились на третю колонку — на ціну входу. Я сам дивився на неї десять років. Рішення ухвалюють по десятій: там собівартість корисної тонни».

Найдешевший вхід — найдорожча тонна

Уся стаття вміщається в один рядок. Вхід по 900 ₴ дешевший за вхід по 2 100 ₴ більш ніж удвічі. А корисна тонна з нього коштує 6 800 ₴ проти 4 200 ₴.

І це вже дорожче, ніж Ігор її продає. Ціна продажу — 5 700 ₴ за тонну. Кожна така тонна виходить із майданчика в мінусі.

Дешевий вхід не означає дешевої корисної тонни.

Це не помилка в розрахунку. Це наслідок ділення. Ви платите за всю тонну, а продаєте 40% від неї.

«Мене зупинило не те, що я в мінусі. Зупинило те, що я сам собі це організував. Десять років тиснув на ціну входу й підписував додаткові обсяги. Кожна така фура везла збиток, а я вважав її вдалою закупкою».

4 200 ₴ і 4 240 ₴ — чому майже однаково

Перші два постачальники різні на вході. 2 100 ₴ проти 1 850 ₴ — дешевший другий. А корисна тонна в нього навіть дорожча: 4 240 ₴ проти 4 200 ₴.

Різниця мала, і саме тому вона показова. Дешевший вхід у другого з'їдається вищою засміченістю. З'їдається повністю, і ще з надлишком.

Дві різні одиниці обліку

У цій історії дві різні тонни. Тонна, яка заїхала на ваги. І тонна, яку забрала фура покупця. Плутати їх дорого.

Ціна продажу 5 700 ₴ — це про другу тонну. А виручка з тонни входу — про першу. Вона завжди менша, і в кожного постачальника своя.

У першого тонна входу приносить 4 560 ₴. У другого — 4 275 ₴. У третього — 2 280 ₴. Та сама лінія, та сама змішана ціна.

Чому 2 280 ₴ не покривають навіть 2 720 ₴

Візьміть третього постачальника. Тонна входу приносить 2 280 ₴. Та сама тонна коштує 2 720 ₴: вхід, сортування і вивіз хвостів разом.

Різниця — мінус 440 ₴ на кожній тонні. На 600 тоннах це 264 000 ₴ за місяць, яких лінія не заробила. Причому тонни ці завезені, зважені й відсортовані.

Рішення ухвалюються в тоннах виходу, не входу.

Хвости як стаття витрат

Хвости — це те, що лишається після кабіни. Продати їх не можна. Можна тільки вивезти й заплатити за талон на полігоні.

За місяць в Ігоря 637,5 т хвостів. Це 35,4% усього, що заїхало на ваги. Більше третини входу лінія купує тільки для того, щоб вивезти.

Вивіз і полігонний тариф за місяць — 892 500 ₴. Жодної виручки ці тонни не дають.

Тонни хвостів ніде не стоять як товар. У бункері це вже оплачена сировина, яка чекає на машину. У зведенні їх немає взагалі, бо продати їх неможливо.

«Хвости в мене не були статтею витрат. Відходи — і все, що там рахувати. Потім ми звели талони полігону за місяць. Майже дев'ятсот тисяч. За такі гроші лінію доукомплектовують, а не чекають кращої ціни».

214% прибутку на вивіз хвостів

Покладемо 892 500 ₴ поруч із прибутком. Прибуток лінії за місяць — 417 250 ₴. Вивіз хвостів дорожчий за весь місячний прибуток.

Це 214% від нього. Число дивує тільки на перший погляд.

Хвости — не наслідок виробництва. Це частина сировини, яку ви купили за гроші. А потім заплатили за неї ще раз, уже на полігоні.

Ви платите за хвости двічі: на вході й на полігоні.

Місяць у підсумку

Тепер уся лінія одним стовпцем. Спершу виручка й внесок, далі постійні витрати, у кінці прибуток.

• Виручка з проданих фракцій — 6 626 250 ₴.
• Внесок після сировини, сортування й вивозу хвостів — 1 097 250 ₴.
• Постійні витрати — мінус 680 000 ₴.
• Прибуток — 417 250 ₴, тобто 6,3% виручки.

Другий рядок — це сума трьох підсумків із таблиці постачальників. 540 000 ₴ плюс 821 250 ₴ мінус 264 000 ₴.

Саме внесок, а не виручка, показує роботу лінії. Виручка 6 626 250 ₴ виглядає солідно. До постійних витрат від неї доходить 1 097 250 ₴.

Постійні витрати не залежать ні від тоннажу, ні від засміченості. Вони однакові щомісяця.

• Зарплата ІТП — 168 000 ₴ на інженерно-технічних працівників.
• Амортизація лінії — 240 000 ₴.
• Оренда майданчика — 96 000 ₴.
• Ремонт і обслуговування — 84 000 ₴.
• Адміністративні витрати — 92 000 ₴.

680 000 ₴ не знають, що ви завезли

Кабіна, прес і ваги стоять однаково. Неважливо, яка сировина через них іде. Амортизація 240 000 ₴ однакова і для роздільного збору, і для змішаного з полігону.

Тому вся робота з якістю входу б'є прямо в прибуток. Постійні витрати на неї не реагують ніяк.

Де ховається маржа

417 250 ₴ при виручці 6 626 250 ₴ — це 6,3%. Для лінії з такою технікою небагато.

Шукати причину в постійних витратах марно. 680 000 ₴ на такий майданчик — звичайні гроші. Урізати там нічого.

Причина стоїть вище. Внесок 1 097 250 ₴ уже зменшений на 264 000 ₴ збитку від третього постачальника. І на 892 500 ₴ вивозу, який сидить усередині нього.

Порахуйте інакше. Якби третій постачальник просто вийшов у нуль, прибуток за місяць був би на 264 000 ₴ більший. Це більше за половину всього нинішнього прибутку.

Маржу з'їдає якість входу, а не постійні витрати.

Рішення на 426 000 ₴

Перша думка власника завжди однакова. Прогнати поганого постачальника й забути. Ігор порахував три ходи, перш ніж щось вирішувати.

Хід	Що змінюється	₴/міс
Допідсортовка змішаного: засміченість з 60% до 50%	маржа з −440 ₴ до +270 ₴ за тонну входу	+426 000
Відмовитись від змішаного з полігону	мінус 600 т входу на місяць	+264 000
Ціна, за якої змішане виходить у нуль	460 ₴/т замість 900 ₴/т	—

Перший хід сильніший за другий, і це головне в таблиці. 426 000 ₴ проти 264 000 ₴.

Витягти з поганої сировини більше корисного вигідніше, ніж від неї відмовитись. Десять відсотків засміченості перевертають маржу з мінуса в плюс.

Дешевше досортувати сировину, ніж відмовитись від обсягу.

Чесна ціна другого ходу

Відмова виглядає простою, але має свою ціну. 600 т із 1 800 звільняються, а постійні витрати не падають ні на гривню.

Місце на лінії треба чимось заповнити. Знайдеться чим — залежить від пропозиції на ринку, а не від вашого рішення.

Третій рядок — узагалі не хід, а межа. При ціні входу 460 ₴ замість 900 ₴ цей постачальник перестає бути збитковим.

460 ₴ — це майже вдвічі менше за поточні 900 ₴, але не рівно вдвічі. І головне: це не «вигідно», це рівно нуль.

«Я приїхав із цифрою і сказав: або чотириста шістдесят, або ми не працюємо. Мені відповіли, що таких цін на ринку немає. Тоді ми переписали договір і вписали в нього засміченість. До того була одна партія, з якої майже все пішло в хвости. Її я оплатив двічі: на вході й на полігоні».

Один показник щомісяця

Ігор не став відмовлятися від постачальника. Він обрав перший хід: доукомплектував лінію постом дорозбору на змішаному. Решта змін — облікові, і майже всі вони на вагах.

Ціна рішення теж відома. Пост дорозбору, двоє людей на ньому й частина місця на лінії. Від торгу за ціну входу Ігор відмовився свідомо.

Кожна машина тепер проходить вибірковий розбір на засміченість. Відсоток пишеться в журнал поруч із вагою. Постачальник бачить її одразу, а не в кінці місяця.

Сортування і вивіз хвостів рознесли по постачальниках. Не однією сумою на лінію, а по кожному джерелу окремо. Виявилося, що кошик був спільним тільки в обліку.

У зведенні з'явився новий рядок — собівартість корисної тонни. По кожному постачальнику окремо, і поруч із нею ціна продажу 5 700 ₴. Саме за цим показником Ігор стежить щомісяця.

Перший місяць нового журналу був неприємним. Виявилося, що засміченість гуляє від машини до машини, а середнє по місяцю її згладжувало. Тепер видно кожну фуру окремо.

Перемовини змінилися теж. Предмет торгу тепер засміченість, а не ціна входу. Дешевша фура з більшим брудом закупку більше не виграє.

Показник один: собівартість корисної тонни проти ціни продажу.

Висновок для підприємців. Якщо ви купуєте сировину змінної якості, ціна входу вам нічого не каже. Рахуйте собівартість тієї одиниці, яку справді продаєте. Додайте до ціни входу переробку й вивіз непридатного, а потім поділіть на частку придатного. Поставте це число поруч із ціною продажу — і побачите, який постачальник приносить гроші, а який забирає. Так само працює будь-яка переробка: зерно з домішками, металолом, молоко, вторинний пластик, деревина.

Чек-лист для власника

• Запишіть засміченість кожної машини. Не на словах і не «на око», а цифрою в журналі поруч із вагою.
• Порахуйте собівартість корисної тонни. Ціна входу плюс сортування плюс вивіз хвостів, поділені на частку корисного.
• Поставте поруч ціну продажу. В Ігоря це 5 700 ₴, і одна з трьох собівартостей її вже перевищила.
• Переведіть вивіз хвостів у тонни входу. 1 400 ₴ за тонну хвостів стають 280 ₴ в одного постачальника і 840 ₴ в іншого.
• Рознесіть сортування по постачальниках. 980 ₴ на тонну входу — спільна цифра, але тонни в кожного свої.
• Порахуйте вивіз хвостів у відсотках прибутку. В Ігоря це 892 500 ₴ проти 417 250 ₴, тобто 214%.
• Порахуйте ціну нуля для найдешевшого постачальника. Якщо вона далеко від поточної, торг про ціну вже нічого не врятує.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про сортувальну лінію думають, що все вирішує техніка. Кабіна, прес, кількість рук на стрічці. Насправді техніка вирішує, чи працюватиме лінія взагалі.

Скільки вона заробить, вирішує інше. Що саме ви завезли на ваги і скільки з цього поїде на полігон.

Підсумковий рядок при цьому не бреше. 417 250 ₴ прибутку — правда. Але він не каже, що один постачальник забрав 264 000 ₴, а бункер хвостів — 892 500 ₴.

Ігор досі бере змішане з полігону. Різниця в тому, що тепер він знає його ціну, а предмет торгу в нього інший.

Щойно собівартість корисної тонни стає окремим рядком, видно головне. Ви торгувалися не за те число.

Як побачити це на своїй лінії

Усе, що описано вище, тримається на одній таблиці: не місяць тоннами входу, а кожен постачальник — рядком, де поруч стоять ціна входу, засміченість, вивіз хвостів і собівартість корисної тонни. Поки торгуються за ціну входу, не видно ні того, що найдешевша сировина дає найдорожчу корисну тонну, ні того, що хвости коштують 892 500 ₴ на місяць. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно собівартість тієї тонни, яку справді продаєш, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не підбивати її заднім числом.

Читайте також

• Вивіз сміття: один район годує, другий з'їдає
• Продуктовий магазин: прибуток по категоріях і списання, а не оборот

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику