Linea di selezione: l'ingresso basso costa di più

«Per dieci anni ho trattato una cosa sola: il prezzo d'ingresso. Ho strappato novecento grivnie a tonnellata e l'ho scritto nel contratto come una vittoria. Poi mi hanno calcolato il costo della tonnellata che da quell'ingresso rivendo. Seimilaottocento. E io vendo a cinquemilasettecento» — così ha aperto il discorso Ihor Pashchenko, titolare di una linea di selezione di materiali riciclabili a Dnipro.

La scena la riconosce qualsiasi impianto. La pesa all'ingresso funziona, la cabina seleziona, la pressa sforna balle. I fornitori sono tre, e con ognuno il contratto si blocca sul prezzo della tonnellata in ingresso. Un ingresso più basso passa per un buon acquisto.

Il conto si rompe dove non lo state guardando. La linea compra tonnellate e vende frazioni. Tra queste due tonnellate sta tutto quello che non si vende mai.

Qui sotto scomponiamo la linea in due unità. La tonnellata in ingresso e la tonnellata utile. E arriviamo al perché il fornitore più economico si è rivelato il più caro.

Credito per il primo contratto

Ihor ha iniziato con un piazzale da due camion. Prendeva cartone e PET, pressava a mano, portava agli intermediari. Tutto si contava a mente e tornava al centesimo.

La svolta è stato il primo grande contratto sul cartone. Chiedeva volume costante, e il volume non è più un piazzale: è una linea. Ihor ha preso un credito e ha montato la cabina.

Poi sono arrivate la pesa, la cabina di selezione, la pressa imballatrice e la tramoggia dello scarto. Il volume è salito a 1 800 tonnellate al mese. Con il volume è sparita la percezione di dove stesse il guadagno.

L'utile non è calato. Ha solo smesso di crescere come cresceva il tonnellaggio. Ihor lo metteva sui prezzi di mercato e sulla stagione.

«Finché il volume era piccolo, vedevo ogni partita in acquisto. Ora vedo un report mensile. Dentro ci sono due numeri: quanto ho preso e quanto ho venduto. La discarica sta in una riga a parte, in fondo. Nel prezzo della materia prima non entra».

Prezzo d'ingresso contro costo

Ihor per anni si è guidato con un numero solo. Il prezzo della tonnellata in ingresso. È logico: è quello che si concorda nel contratto ed è quello su cui si tratta.

Ma la linea non vende ciò che ha ricevuto. Vende ciò che ha selezionato. Una parte dell'ingresso va in discarica, e quel viaggio lo paga lei.

Per questo il costo della tonnellata utile si calcola in un altro modo. Prezzo d'ingresso più selezione più trasporto di quello che non si venderà. E poi tutto diviso per la quota utile.

Il prezzo d'ingresso non è il costo, ne è solo una parte.

L'ultimo passaggio è quello decisivo. La divisione per la quota utile scambia di posto i fornitori. Più sporco arriva il cassone, più piccolo è il numero per cui dividete.

Ihor lo sentiva anche prima. La mista da discarica la chiamava «materia prima difficile» e sapeva che dava più lavoro. Solo che l'etichetta «difficile» non si moltiplica per le tonnellate, e il costo sì.

Dove nasce il prezzo di vendita

All'uscita dalla cabina non esiste nessun «materiale riciclabile». Ci sono cartone, PET, film, vetro, alluminio. Ogni frazione ha il suo compratore e il suo prezzo.

Il cartone esce in balle verso un intermediario, a contratto. Il PET lo ritirano a parte, per un impianto di riciclo. L'alluminio va in partite piccole, ma è quello che pagano meglio.

Ihor guardava il ricavo come una somma unica. Il suo prezzo misto della tonnellata utile è 5 700 ₴. Il numero è giusto, ma tiene nascosta dentro tutta la meccanica.

Frazione	Quota	Prezzo, ₴/t	Apporto al prezzo misto, ₴
Cartone	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
HDPE	9%	9 800	882
Film	12%	4 200	504
Vetro	17%	900	153
Alluminio	3%	31 800	954
Altro	5%	1 500	75
Totale	100%	—	5 700

Guardate l'ultima colonna, non la terza. Il prezzo della frazione da solo non decide niente. Decide il prezzo moltiplicato per la quota nella balla.

Per questo la frase «il cartone è crollato» decide meno di quanto sembri. Il cartone dà 1 292 ₴ del prezzo misto. PET e HDPE insieme danno più di lui.

Tre per cento di alluminio pesa più di diciassette di vetro

L'alluminio nella parte utile è il 3%. È la quota più piccola di tutta la tabella. E l'apporto al prezzo misto è 954 ₴.

Il vetro è il 17%, quasi sei volte tanto. L'apporto, 153 ₴. La ragione sta nel prezzo: l'alluminio va a 31 800 ₴ la tonnellata, il vetro a 900 ₴.

900 ₴ di vetro e 900 ₴ d'ingresso sono due novecento diversi

Nell'articolo 900 ₴ compare due volte, e parla di cose diverse. Il primo è il prezzo della tonnellata di vetro in uscita. Il secondo, il prezzo della tonnellata di mista in ingresso. Un legame aritmetico tra loro non c'è.

Una frazione si giudica dall'apporto, non dal prezzo.

Cosa non vedeva il report mensile

La contabilità con cui Ihor ha vissuto questi anni la riconosce ogni impianto cresciuto da due camion. Di macchinari, dentro, non c'è una parola.

• Le tonnellate in ingresso valevano come merce. La pesa segnava 1 800 t al mese, e quel numero finiva nel piano. Quanto se ne vendesse, nessuno lo chiedeva.
• I fornitori si confrontavano sul prezzo d'ingresso. La frazione estranea è la parte del cassone che non si venderà. Se ne parlava a voce, non nel calcolo.
• La selezione stava in una riga per tutta la linea. Lavoro, energia e pressa, un paniere unico. Per fornitore non la ripartiva nessuno.
• Lo scarto si chiamava rifiuto. Le bolle della discarica finivano in una cartella a parte. Al prezzo della materia prima non le sommava nessuno.
• Il ricavo si guardava come una somma. Le frazioni si riducevano al prezzo misto, e nella tabella nessuno entrava.
• Il costo della tonnellata utile non esisteva. Quella riga nel prospetto non c'era: né generale, né per fornitore.

Sei punti, e tutti contabili. Nessuno parla di macchinari né delle persone in cabina. Per questo non li ha visti né il tecnologo, né il pesatore, né Ihor.

Preso da solo ogni punto sembra irrilevante. Insieme danno un unico risultato: il titolare vede tonnellate e non vede i soldi che quelle tonnellate portano.

La frazione estranea costa due volte

È qui che si rompe tutto il conto. La frazione estranea entra nel calcolo da due lati. Non è un problema, sono due.

Prima toglie quello che si può vendere. Da una tonnellata con il 60% di frazione estranea in vendita va il 40%. Il resto resta da voi nel piazzale.

E poi aggiunge un costo. Quello che resta è scarto. Va portato in discarica. Trasporto e tariffa di discarica insieme, 1 400 ₴ per tonnellata di scarto.

La frazione estranea riduce il ricavo e alza i costi.

La selezione lavora in un altro modo. Lavoro, energia e pressa, 980 ₴ per tonnellata in ingresso. La cabina si tira attraverso allo stesso modo quello che si venderà e quello che andrà in discarica.

980 ₴ e 1 400 ₴ si misurano in tonnellate diverse

Due numeri vicini, ed è facile fonderli in uno. 980 ₴ vanno su ogni tonnellata entrata sulla pesa. 1 400 ₴, su ogni tonnellata partita per la discarica.

Per sommarli il secondo va riportato a tonnellata d'ingresso. Con il 20% di frazione estranea sono 280 ₴. Con il 25%, 350 ₴. Con il 60%, già 840 ₴ sulla tonnellata in ingresso.

Cosa ha mostrato il report fornitori

Ihor riceve 1 800 tonnellate al mese da tre fonti. Raccolta differenziata dai complessi residenziali. Utenze commerciali. E mista da discarica.

I prezzi d'ingresso sono diversi, ed è l'unica cosa che Ihor confrontava. Ora mettiamo accanto tutto il resto che a quelle tonnellate succede.

Fornitore	t/mese	Prezzo d'ingresso, ₴/t	Frazione estranea	Quota utile	Ricavo, ₴/t d'ingresso	Scarto, ₴/t d'ingresso	Costi, ₴/t d'ingresso	Margine, ₴/t d'ingresso	Costo della tonnellata utile, ₴	Totale, ₴
Differenziata dai complessi residenziali	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Utenze commerciali	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Mista da discarica	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Totale	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

La terza riga è il miglior prezzo d'ingresso dei suoi contratti. Ingresso a 900 ₴ contro 2 100 ₴ del primo. Più che dimezzato.

Ora guardate la penultima colonna. La tonnellata utile dall'ingresso basso costa 6 800 ₴. Da quello più alto, 4 200 ₴.

L'ultima colonna va letta due volte. I primi due fornitori danno 540 000 ₴ e 821 250 ₴. Il terzo si riprende 264 000 ₴.

«Questo report l'ho messo sul tavolo prima dell'acquisto. Tutti hanno guardato la terza colonna, il prezzo d'ingresso. Io stesso l'ho guardata per dieci anni. Le decisioni si prendono sulla decima: lì c'è il costo della tonnellata utile».

L'ingresso più basso, la tonnellata più cara

Tutto l'articolo sta in una riga. L'ingresso a 900 ₴ è più che dimezzato rispetto a quello a 2 100 ₴. E la tonnellata utile che ne esce costa 6 800 ₴ contro 4 200 ₴.

Ed è già più di quanto Ihor la venda. Il prezzo di vendita è 5 700 ₴ a tonnellata. Ogni tonnellata così esce dal piazzale in perdita.

Ingresso basso non vuol dire tonnellata utile bassa.

Non è un errore nel calcolo. È la conseguenza della divisione. Voi pagate la tonnellata intera e ne vendete il 40%.

«Non mi ha fermato il fatto di essere in perdita. Mi ha fermato il fatto di essermelo organizzato da solo. Dieci anni a spingere sul prezzo d'ingresso e a firmare volumi aggiuntivi. Ogni camion così portava una perdita, e io lo contavo come un buon acquisto».

4 200 ₴ e 4 240 ₴, perché sono quasi uguali

I primi due fornitori all'ingresso sono diversi. 2 100 ₴ contro 1 850 ₴, più basso il secondo. E la sua tonnellata utile è perfino più cara, 4 240 ₴ contro 4 200 ₴.

La differenza è piccola, ed è proprio per questo che dice tutto. L'ingresso più basso del secondo se lo mangia una frazione estranea più alta. Se lo mangia tutto, e con l'eccesso.

Due unità di conto diverse

In questa storia ci sono due tonnellate diverse. Quella entrata sulla pesa. E quella portata via dal camion del compratore. Confonderle costa caro.

Il prezzo di vendita di 5 700 ₴ parla della seconda tonnellata. Il ricavo per tonnellata d'ingresso, della prima. È sempre più basso, e ogni fornitore ha il suo.

Dal primo la tonnellata in ingresso porta 4 560 ₴. Dal secondo, 4 275 ₴. Dal terzo, 2 280 ₴. La stessa linea, lo stesso prezzo misto.

2 280 ₴ non coprono nemmeno 2 720 ₴

Prendete il terzo fornitore. La tonnellata in ingresso porta 2 280 ₴. La stessa tonnellata costa 2 720 ₴: ingresso, selezione e trasporto dello scarto insieme.

La differenza è meno 440 ₴ su ogni tonnellata. Su 600 tonnellate fanno 264 000 ₴ al mese che la linea non ha guadagnato. E sono tonnellate ricevute, pesate e selezionate.

Le decisioni si prendono in tonnellate d'uscita, non d'ingresso.

Lo scarto come voce di costo

Lo scarto è quello che resta dopo la cabina. Venderlo non si può. Si può solo portarlo via e pagare la bolla in discarica.

Al mese Ihor ha 637,5 t di scarto. È il 35,4% di tutto quello che è entrato sulla pesa. Più di un terzo dell'ingresso la linea lo compra solo per portarlo via.

Trasporto e tariffa di discarica al mese, 892 500 ₴. Nessun ricavo, da quelle tonnellate.

Le tonnellate di scarto da nessuna parte stanno come merce. Nella tramoggia sono già materia prima pagata che aspetta il camion. Nel prospetto non ci sono affatto, perché venderle è impossibile.

«Lo scarto per me non era una voce di costo. Rifiuto, e basta, cosa ci sarebbe da contare. Poi abbiamo sommato le bolle della discarica di un mese. Quasi novecentomila. Con quei soldi una linea la si completa, non si aspetta un prezzo migliore».

Il 214% dell'utile va allo scarto

Mettiamo gli 892 500 ₴ accanto all'utile. L'utile della linea nel mese è 417 250 ₴. Portare via lo scarto costa più di tutto l'utile mensile.

È il 214% di quell'utile. Il numero stupisce solo al primo sguardo.

Lo scarto non è una conseguenza della produzione. È la parte della materia prima che avete comprato con i soldi. E per cui avete pagato un'altra volta, già in discarica.

Lo scarto lo pagate due volte: sulla pesa e in discarica.

Il mese in sintesi

Ora tutta la linea in una colonna. Prima ricavo e apporto, poi i costi fissi, in fondo l'utile.

• Ricavo dalle frazioni vendute — 6 626 250 ₴.
• Apporto dopo materia prima, selezione e trasporto dello scarto — 1 097 250 ₴.
• Costi fissi — meno 680 000 ₴.
• Utile — 417 250 ₴, cioè il 6,3% del ricavo.

La seconda riga è la somma dei tre totali della tabella fornitori. 540 000 ₴ più 821 250 ₴ meno 264 000 ₴.

È l'apporto, non il ricavo, che mostra il lavoro della linea. Un ricavo di 6 626 250 ₴ sembra solido. Ai costi fissi ne arrivano 1 097 250 ₴.

I costi fissi non dipendono né dal tonnellaggio né dalla frazione estranea. Sono gli stessi ogni mese.

• Stipendi del personale tecnico — 168 000 ₴ per ingegneri e tecnici.
• Ammortamento della linea — 240 000 ₴.
• Affitto del piazzale — 96 000 ₴.
• Riparazioni e manutenzione — 84 000 ₴.
• Spese amministrative — 92 000 ₴.

680 000 ₴ non sanno cosa avete ricevuto

Cabina, pressa e pesa stanno lì allo stesso modo. Non importa quale materia prima ci passi attraverso. L'ammortamento di 240 000 ₴ è lo stesso per la differenziata e per la mista da discarica.

Per questo tutto il lavoro sulla qualità dell'ingresso colpisce dritto l'utile. I costi fissi non ci reagiscono in alcun modo.

Dove si nasconde il margine

417 250 ₴ su un ricavo di 6 626 250 ₴ sono il 6,3%. Per una linea con questi macchinari è poco.

Cercare la causa nei costi fissi è inutile. 680 000 ₴ per un piazzale così sono soldi normali. Lì non c'è niente da tagliare.

La causa sta più in alto. L'apporto di 1 097 250 ₴ è già ridotto dei 264 000 ₴ di perdita del terzo fornitore. E degli 892 500 ₴ di trasporto che gli stanno dentro.

Contatelo in un altro modo. Se il terzo fornitore andasse semplicemente a zero, l'utile del mese sarebbe più alto di 264 000 ₴. È più della metà di tutto l'utile attuale.

Il margine lo mangia la qualità dell'ingresso, non i costi fissi.

Una decisione da 426 000 ₴

Il primo pensiero del titolare è sempre lo stesso. Cacciare il fornitore cattivo e dimenticarlo. Ihor ha calcolato tre mosse prima di decidere qualsiasi cosa.

Mossa	Cosa cambia	₴/mese
Riselezione della mista: frazione estranea dal 60% al 50%	margine da −440 ₴ a +270 ₴ per tonnellata d'ingresso	+426 000
Rinunciare alla mista da discarica	meno 600 t d'ingresso al mese	+264 000
Prezzo al quale la mista va a zero	460 ₴/t invece di 900 ₴/t	—

La prima mossa è più forte della seconda, ed è la cosa principale della tabella. 426 000 ₴ contro 264 000 ₴.

Tirare più materiale utile da una materia prima cattiva conviene più che rinunciarci. Dieci punti di frazione estranea ribaltano il margine dal meno al più.

Riselezionare la materia prima costa meno che rinunciare al volume.

Il prezzo onesto della seconda mossa

La rinuncia sembra semplice, ma ha il suo prezzo. Si liberano 600 t su 1 800, e i costi fissi non calano di una grivnia.

Il posto sulla linea va riempito con qualcosa. Che si trovi con cosa dipende dall'offerta del mercato, non dalla vostra decisione.

La terza riga non è affatto una mossa, è un limite. Con un prezzo d'ingresso di 460 ₴ invece di 900 ₴ questo fornitore smette di essere in perdita.

460 ₴ è quasi la metà dei 900 ₴ attuali, ma non esattamente la metà. E soprattutto, non è «conveniente», è esattamente zero.

«Sono arrivato con il numero e ho detto: o quattrocentosessanta, o non lavoriamo. Mi hanno risposto che prezzi così sul mercato non ci sono. Allora abbiamo riscritto il contratto e ci abbiamo messo dentro la frazione estranea. Prima c'era stata una partita da cui quasi tutto è finito nello scarto. Quella l'ho pagata due volte: sulla pesa e in discarica».

Un indicatore al mese

Ihor non ha rinunciato al fornitore. Ha scelto la prima mossa: ha completato la linea con una postazione di riselezione sulla mista. Gli altri cambiamenti sono contabili, e quasi tutti stanno sulla pesa.

Il prezzo della decisione è noto anche lui. Una postazione di riselezione, due persone su di essa e una parte del posto sulla linea. Alla trattativa sul prezzo d'ingresso Ihor ha rinunciato consapevolmente.

Ogni camion passa adesso un controllo a campione sulla frazione estranea. La percentuale si scrive nel registro, accanto al peso. Il fornitore la vede subito, non a fine mese.

Selezione e trasporto dello scarto sono stati ripartiti per fornitore. Non in una somma sulla linea, ma su ogni fonte a parte. È venuto fuori che il paniere era comune solo in contabilità.

Nel prospetto è comparsa una riga nuova, il costo della tonnellata utile. Per ogni fornitore a parte, e accanto il prezzo di vendita di 5 700 ₴. È proprio questo l'indicatore che Ihor segue ogni mese.

Il primo mese del registro nuovo è stato spiacevole. È venuto fuori che la frazione estranea balla da camion a camion, e la media del mese la spianava. Ora si vede ogni camion a parte.

Anche le trattative sono cambiate. L'oggetto della trattativa adesso è la frazione estranea, non il prezzo d'ingresso. Un camion più economico con più sporco l'acquisto non lo vince più.

L'indicatore è uno: costo della tonnellata utile contro prezzo di vendita.

Conclusione per gli imprenditori. Se comprate materia prima di qualità variabile, il prezzo d'ingresso non vi dice niente. Calcolate il costo dell'unità che vendete davvero. Aggiungete al prezzo d'ingresso la lavorazione e il trasporto dell'inservibile, poi dividete per la quota utile. Mettete quel numero accanto al prezzo di vendita e vedrete quale fornitore porta soldi e quale li porta via. Allo stesso modo funziona qualsiasi trasformazione: grano con impurità, rottami, latte, plastica riciclata, legno.

Lista di controllo per il titolare

• Annotate la frazione estranea di ogni camion. Non a voce e non «a occhio», ma con un numero nel registro, accanto al peso.
• Calcolate il costo della tonnellata utile. Prezzo d'ingresso più selezione più trasporto dello scarto, diviso per la quota utile.
• Mettete accanto il prezzo di vendita. Da Ihor sono 5 700 ₴, e uno dei tre costi lo ha già superato.
• Riportate il trasporto dello scarto a tonnellate d'ingresso. 1 400 ₴ per tonnellata di scarto diventano 280 ₴ da un fornitore e 840 ₴ da un altro.
• Ripartite la selezione per fornitore. 980 ₴ per tonnellata d'ingresso è un numero comune, ma le tonnellate sono di ognuno.
• Calcolate il trasporto dello scarto in percentuale dell'utile. Da Ihor sono 892 500 ₴ contro 417 250 ₴, cioè il 214%.
• Calcolate il prezzo di pareggio del fornitore più economico. Se è lontano da quello attuale, la trattativa sul prezzo non salva più niente.

I soldi non scompaiono: non li vedete

Di una linea di selezione si pensa che tutto lo decidano i macchinari. La cabina, la pressa, il numero di mani sul nastro. In realtà i macchinari decidono se la linea funzionerà.

Quanto guadagnerà, lo decide un'altra cosa. Cosa esattamente avete fatto entrare sulla pesa e quanto di quello andrà in discarica.

La riga finale, intanto, non mente. 417 250 ₴ di utile è la verità. Ma non dice che un fornitore si è preso 264 000 ₴ e la tramoggia dello scarto 892 500 ₴.

Ihor prende ancora la mista da discarica. La differenza è che adesso ne conosce il prezzo, e il suo oggetto di trattativa è un altro.

Appena il costo della tonnellata utile diventa una riga a parte, si vede la cosa principale. Non stavate trattando sul numero giusto.

Come vederlo sulla propria linea

Tutto quello descritto sopra sta in una tabella sola: non il mese in tonnellate d'ingresso, ma ogni fornitore come riga, con accanto il prezzo d'ingresso, la frazione estranea, il trasporto dello scarto e il costo della tonnellata utile. Finché si tratta sul prezzo d'ingresso, non si vede né che la materia prima più economica dà la tonnellata utile più cara, né che lo scarto costa 892 500 ₴ al mese. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, si vede il costo della tonnellata che si vende davvero, ed è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario, non per ricostruirlo a posteriori.

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Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare