Linia sortowania: tani surowiec kosztuje więcej

„Przez dziesięć lat negocjowałem jedno — cenę wejścia. Wytargowałem dziewięćset hrywien za tonę i wpisałem to do umowy jako zwycięstwo. Potem policzono mi koszt tony, którą z tego wejścia sprzedaję. Sześć tysięcy osiemset. Sprzedaję po pięć siedemset” — tak zaczął rozmowę Ihor Pashchenko, właściciel linii sortowania surowców wtórnych w Dnieprze.

Obraz znany każdemu placowi. Waga przy wjeździe działa, kabina sortuje, prasa wydaje bele. Dostawców jest trzech i z każdym umowa sprowadza się do ceny tony na wejściu. Tańsze wejście uznaje się za udany zakup.

Rachunek łamie się nie tam, gdzie go prowadzisz. Linia kupuje tony, a sprzedaje frakcje. Między tymi dwiema tonami stoi wszystko, co nigdy się nie sprzeda.

Poniżej rozkładamy linię na dwie jednostki. Tona wejścia i tona użyteczna — i dochodzimy do tego, dlaczego najtańszy dostawca okazał się najdroższy.

Kredyt pod pierwszy kontrakt

Ihor zaczynał od placu na dwie ciężarówki. Przyjmował karton i PET, prasował prasą ręczną, woził pośrednikom. Wszystko liczyło się w głowie i zgadzało co do grosza.

Przełomem był pierwszy duży kontrakt na karton. Wymagał stałej ilości, a stała ilość to już nie plac, lecz linia. Ihor wziął kredyt i postawił kabinę.

Potem pojawiły się waga, kabina sortownicza, prasa belująca i zasobnik na odpad resztkowy. Wolumen wzrósł do 1 800 ton na miesiąc. Razem z wolumenem zniknęło poczucie, gdzie jest zarobek.

Zysk nie spadł. Po prostu przestał rosnąć tak, jak rósł tonaż. Ihor zrzucał to na ceny rynkowe i na sezon.

„Póki wolumen był mały, widziałem każdą partię w zakupie. Teraz widzę raport miesięczny. Są w nim dwie liczby: ile przyjąłem i ile sprzedałem. Składowisko stoi osobną pozycją na dole. W cenę surowca nie wchodzi”.

Cena wejścia kontra koszt

Ihor latami kierował się jedną liczbą. Ceną tony na wejściu. To zrozumiałe: właśnie ją ustala się w umowie i właśnie o nią idzie targ.

Ale linia nie sprzedaje tego, co przywiozła. Sprzedaje to, co wysortowała. Część wejścia jedzie na składowisko i za ten przejazd też płaci ona.

Dlatego koszt tony użytecznej liczy się inaczej. Cena wejścia plus sortowanie plus wywóz tego, co się nie sprzeda. A potem wszystko to podzielone przez udział użytecznego.

Cena wejścia to nie koszt, a tylko jego część.

Ostatni krok jest najważniejszy. Dzielenie przez udział użytecznego przestawia dostawców miejscami. Im więcej brudu w naczepie, tym mniejszą liczbą dzielisz.

Ihor wyczuwał to i wcześniej. Materiał zmieszany ze składowiska nazywał „trudnym surowcem” i wiedział, że pracy z nim jest więcej. Tylko oceny „trudny” nie mnoży się przez tony, a kosztu mnoży.

Gdzie powstaje cena sprzedaży

Na wyjściu z kabiny nie ma żadnych „surowców wtórnych”. Jest karton, PET, folia, szkło, aluminium. Każda frakcja ma własnego odbiorcę i własną cenę.

Karton idzie belami do pośrednika na kontrakt. PET odbierany jest osobno, pod zakład przetwórczy. Aluminium wozi się małymi partiami, ale płaci się za nie najwięcej.

Ihor patrzył na przychód jedną sumą. Mieszana cena tony użytecznej wynosi u niego 5 700 ₴. Liczba jest poprawna, ale ukrywa w sobie całą mechanikę.

Frakcja	Udział	Cena, ₴/t	Wkład w cenę mieszaną, ₴
Karton	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
PE-HD/HDPE	9%	9 800	882
Folia	12%	4 200	504
Szkło	17%	900	153
Aluminium	3%	31 800	954
Pozostałe	5%	1 500	75
Razem	100%	—	5 700

Patrz na ostatnią kolumnę, nie na trzecią. Cena frakcji sama nic nie rozstrzyga. Rozstrzyga cena pomnożona przez udział w beli.

Dlatego zdanie „ceny kartonu spadły” waży mniej, niż się wydaje. Karton daje 1 292 ₴ z ceny mieszanej. PET i PE-HD razem dają więcej niż on.

Trzy procent aluminium waży więcej niż siedemnaście szkła

Aluminium w części użytecznej jest 3%. To najmniejszy udział w całej tabeli. A wkład w cenę mieszaną — 954 ₴.

Szkła jest 17%, prawie sześć razy więcej. Wkład — 153 ₴. Przyczyna jest w cenie: aluminium idzie po 31 800 ₴ za tonę, szkło po 900 ₴.

900 ₴ szkła i 900 ₴ wejścia to różne dziewięćset

W artykule dwa razy stoi 900 ₴ i chodzi o różne rzeczy. Pierwsze to cena tony szkła na wyjściu. Drugie to cena tony materiału zmieszanego na wejściu. Związku arytmetycznego między nimi nie ma.

Frakcję ocenia się wkładem w cenę mieszaną, nie ceną.

Czego nie pokazywał raport miesięczny

Ewidencję, z którą Ihor przeżył te lata, rozpozna każdy plac wyrosły z dwóch ciężarówek. Nie ma w niej ani słowa o maszynach.

• Tony na wejściu uznawano za towar. Waga pokazywała 1 800 t za miesiąc i tę liczbę wpisywano do planu. Ile z niej się sprzeda, nikt nie pytał.
• Dostawców porównywano po cenie wejścia. Zanieczyszczenie to udział tego, co z ciężarówki się nie sprzeda. Omawiano je słownie, a nie w kalkulacji.
• Sortowanie siedziało jedną pozycją na całą linię. Praca, prąd i prasa — wspólny koszyk. Nikt go nie rozkładał na dostawców.
• Odpad resztkowy nazywano śmieciami. Kwity ze składowiska wpinano do osobnej teczki. Do ceny surowca nie dodawał ich nikt.
• Przychód oglądano jedną sumą. Frakcje schodziły się w cenę mieszaną i dalej w tabelę nikt nie zaglądał.
• Kosztu tony użytecznej nie istniało. Takiej pozycji w zestawieniu po prostu nie było — ani ogólnej, ani po dostawcach osobno.

Sześć punktów i wszystkie ewidencyjne. Żaden nie dotyczy maszyn ani ludzi w kabinie. Dlatego nie widział ich ani technolog, ani wagowy, ani sam Ihor.

Osobno każdy punkt wygląda nieistotnie. Razem dają jeden skutek: właściciel widzi tony i nie widzi pieniędzy, które te tony przynoszą.

Zanieczyszczenie kosztuje dwa razy

Właśnie tu łamie się cały rachunek. Zanieczyszczenie wchodzi do rachunku z dwóch stron. To nie jeden problem, a dwa.

Najpierw zabiera to, co można sprzedać. Z tony o zanieczyszczeniu 60% na sprzedaż idzie 40%. Reszta zostaje u ciebie na placu.

A potem dodaje koszt. To, co zostało, to odpad resztkowy. Trzeba go wywieźć na składowisko. Wywóz i opłata za składowisko razem — 1 400 ₴ za tonę odpadu.

Zanieczyszczenie zmniejsza przychód i zwiększa koszty.

Sortowanie działa inaczej. Praca, prąd i prasa — 980 ₴ na tonę wejścia. Kabina równo przeciąga przez siebie i to, co się sprzeda, i to, co pojedzie na składowisko.

980 ₴ i 1 400 ₴ mierzy się w różnych tonach

Dwie liczby stoją obok siebie i łatwo zlać je w jedną. 980 ₴ to na każdą tonę, która wjechała na wagę. 1 400 ₴ to na każdą tonę, która pojechała na składowisko.

Żeby je dodać, drugą trzeba przeliczyć na tony wejścia. Przy zanieczyszczeniu 20% to 280 ₴. Przy 25% — 350 ₴. Przy 60% — już 840 ₴ z tony wejścia.

Co pokazał raport dostawców

Ihor przywozi 1 800 ton na miesiąc z trzech źródeł. Zbiórka selektywna z osiedli mieszkaniowych. Obiekty komercyjne. I materiał zmieszany ze składowiska.

Ceny na wejściu mają różne i to jedyne, co Ihor porównywał. Teraz położymy obok wszystko inne, co się z tymi tonami dzieje.

Dostawca	Ton/mies.	Cena wejścia, ₴/t	Zanieczyszczenie	Użytecznego	Przychód, ₴/t wejścia	Odpad resztkowy, ₴/t wejścia	Koszty, ₴/t wejścia	Marża, ₴/t wejścia	Koszt tony użytecznej, ₴	Razem, ₴
Zbiórka selektywna z osiedli	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Obiekty komercyjne	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Zmieszane ze składowiska	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Razem	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

Trzeci wiersz to najlepsza cena wejścia w jego umowach. Wejście po 900 ₴ przeciw 2 100 ₴ u pierwszego. Taniej ponad dwukrotnie.

Teraz spójrz na przedostatnią kolumnę. Tona użyteczna z taniego wejścia kosztuje 6 800 ₴. Z najdroższego wejścia — 4 200 ₴.

Ostatnią kolumnę warto przeczytać jeszcze raz. Dwaj pierwsi dostawcy dają 540 000 ₴ i 821 250 ₴. Trzeci zabiera 264 000 ₴ z powrotem.

„Ten raport położyłem na stół przed zakupami. Wszyscy spojrzeli na trzecią kolumnę — na cenę wejścia. Sam patrzyłem na nią dziesięć lat. Decyzje podejmuje się po dziesiątej: tam jest koszt tony użytecznej”.

Najtańsze wejście, najdroższa tona

Cały artykuł mieści się w jednym wierszu. Wejście po 900 ₴ jest tańsze od wejścia po 2 100 ₴ ponad dwukrotnie. A tona użyteczna z niego kosztuje 6 800 ₴ przeciw 4 200 ₴.

I to już drożej, niż Ihor ją sprzedaje. Cena sprzedaży to 5 700 ₴ za tonę. Każda taka tona wychodzi z placu na minusie.

Tanie wejście nie oznacza taniej tony użytecznej.

To nie błąd w kalkulacji. To skutek dzielenia. Płacisz za całą tonę, a sprzedajesz 40% z niej.

„Zatrzymało mnie nie to, że jestem na minusie. Zatrzymało to, że sam to sobie zorganizowałem. Dziesięć lat naciskałem na cenę wejścia i podpisywałem dodatkowe wolumeny. Każda taka ciężarówka wiozła stratę, a ja uznawałem ją za udany zakup”.

4 200 ₴ i 4 240 ₴ — dlaczego prawie tyle samo

Pierwsi dwaj dostawcy różnią się na wejściu. 2 100 ₴ przeciw 1 850 ₴ — tańszy jest drugi. A tona użyteczna u niego jest nawet droższa: 4 240 ₴ przeciw 4 200 ₴.

Różnica jest mała i właśnie dlatego jest wymowna. Tańsze wejście u drugiego zjada jego zanieczyszczenie. Zjada w całości, i jeszcze z nadwyżką.

Dwie różne jednostki rozliczeniowe

W tej historii są dwie różne tony. Tona, która wjechała na wagę. I tona, którą zabrała ciężarówka odbiorcy. Mylenie ich jest drogie.

Cena sprzedaży 5 700 ₴ dotyczy drugiej tony. A przychód z tony wejścia — pierwszej. Jest zawsze mniejszy i u każdego dostawcy inny.

U pierwszego tona wejścia przynosi 4 560 ₴. U drugiego — 4 275 ₴. U trzeciego — 2 280 ₴. Ta sama linia, ta sama cena mieszana.

Dlaczego 2 280 ₴ nie pokrywa nawet 2 720 ₴

Weź trzeciego dostawcę. Tona wejścia przynosi 2 280 ₴. Ta sama tona kosztuje 2 720 ₴: wejście, sortowanie i wywóz odpadu razem.

Różnica to minus 440 ₴ na każdej tonie. Na 600 tonach to 264 000 ₴ na miesiąc, których linia nie zarobiła. Przy tym tony te są przywiezione, zważone i wysortowane.

Decyzje podejmuje się w tonach wyjścia, nie wejścia.

Odpad resztkowy jako pozycja kosztów

Odpad resztkowy to to, co zostaje po kabinie. Sprzedać go nie można. Można tylko wywieźć i zapłacić za kwit na składowisku.

Za miesiąc u Ihora jest 637,5 t odpadu. To 35,4% wszystkiego, co wjechało na wagę. Ponad trzecią część wejścia linia kupuje tylko po to, żeby wywieźć.

Wywóz i opłata za składowisko za miesiąc — 892 500 ₴. Żadnego przychodu te tony nie dają.

Tony odpadu nigdzie nie stoją jako towar. W zasobniku to już opłacony surowiec, który czeka na transport. W zestawieniu nie ma ich wcale, bo sprzedać ich nie sposób.

„Odpad resztkowy nie był u mnie pozycją kosztów. Śmieci — i tyle, co tu liczyć. Potem zsumowaliśmy kwity ze składowiska za miesiąc. Prawie dziewięćset tysięcy. Za takie pieniądze linię się douzbraja, a nie czeka na lepszą cenę”.

214% zysku na wywóz odpadu

Położymy 892 500 ₴ obok zysku. Zysk linii za miesiąc to 417 250 ₴. Wywóz odpadu jest droższy niż cały miesięczny zysk.

To 214% jego wartości. Liczba dziwi tylko na pierwszy rzut oka.

Odpad resztkowy nie jest skutkiem produkcji. To część surowca, który kupiłeś za pieniądze. A potem zapłaciłeś za niego jeszcze raz, już na składowisku.

Za odpad resztkowy płacisz dwa razy: na wejściu i na składowisku.

Miesiąc w podsumowaniu

Teraz cała linia jednym słupkiem. Najpierw przychód i wkład, dalej koszty stałe, na końcu zysk.

• Przychód ze sprzedanych frakcji — 6 626 250 ₴.
• Wkład po surowcu, sortowaniu i wywozie odpadu — 1 097 250 ₴.
• Koszty stałe — minus 680 000 ₴.
• Zysk — 417 250 ₴, czyli 6,3% przychodu.

Druga pozycja to suma trzech wyników z tabeli dostawców. 540 000 ₴ plus 821 250 ₴ minus 264 000 ₴.

To wkład, a nie przychód, pokazuje pracę linii. Przychód 6 626 250 ₴ wygląda solidnie. Do kosztów stałych dochodzi z niego 1 097 250 ₴.

Koszty stałe nie zależą ani od tonażu, ani od zanieczyszczenia. Są takie same w każdym miesiącu.

• Pensje kadry technicznej — 168 000 ₴ dla pracowników inżynieryjno-technicznych.
• Amortyzacja linii — 240 000 ₴.
• Najem placu — 96 000 ₴.
• Remonty i utrzymanie — 84 000 ₴.
• Koszty administracyjne — 92 000 ₴.

680 000 ₴ nie wie, co przywiozłeś

Kabina, prasa i waga stoją tak samo. Nieważne, jaki surowiec przez nie idzie. Amortyzacja 240 000 ₴ jest ta sama i dla zbiórki selektywnej, i dla zmieszanego ze składowiska.

Dlatego cała praca nad jakością wejścia bije prosto w zysk. Koszty stałe nie reagują na nią w żaden sposób.

Gdzie ukrywa się marża

417 250 ₴ przy przychodzie 6 626 250 ₴ to 6,3%. Dla linii z takim parkiem maszyn niewiele.

Szukać przyczyny w kosztach stałych nie ma sensu. 680 000 ₴ na taki plac to zwykłe pieniądze. Nie ma tam czego ciąć.

Przyczyna stoi wyżej. Wkład 1 097 250 ₴ jest już zmniejszony o 264 000 ₴ straty na trzecim dostawcy. I o 892 500 ₴ wywozu, który siedzi w jego środku.

Policz inaczej. Gdyby trzeci dostawca po prostu wyszedł na zero, zysk za miesiąc byłby o 264 000 ₴ wyższy. To więcej niż połowa całego obecnego zysku.

Marżę zjada jakość wejścia, a nie koszty stałe.

Decyzja warta 426 000 ₴

Pierwsza myśl właściciela jest zawsze taka sama. Wyrzucić złego dostawcę i zapomnieć. Ihor policzył trzy ruchy, zanim cokolwiek zdecydował.

Ruch	Co się zmienia	₴/mies.
Dosortowanie zmieszanego: zanieczyszczenie z 60% do 50%	marża z −440 ₴ do +270 ₴ na tonę wejścia	+426 000
Zrezygnować ze zmieszanego ze składowiska	minus 600 t wejścia na miesiąc	+264 000
Cena, przy której zmieszane wychodzi na zero	460 ₴/t zamiast 900 ₴/t	—

Pierwszy ruch jest silniejszy od drugiego i to jest najważniejsze w tabeli. 426 000 ₴ przeciw 264 000 ₴.

Wyciągnąć ze złego surowca więcej użytecznego jest korzystniej, niż z niego zrezygnować. Dziesięć procent zanieczyszczenia odwraca marżę z minusa na plus.

Taniej dosortować surowiec, niż zrezygnować z wolumenu.

Uczciwa cena drugiego ruchu

Rezygnacja wygląda prosto, ale ma swoją cenę. 600 t z 1 800 się zwalnia, a koszty stałe nie spadają ani o hrywnę.

Miejsce na linii trzeba czymś wypełnić. Czy znajdzie się czym — zależy od podaży na rynku, a nie od twojej decyzji.

Trzeci wiersz to w ogóle nie ruch, a granica. Przy cenie wejścia 460 ₴ zamiast 900 ₴ ten dostawca przestaje być stratny.

460 ₴ to prawie dwa razy mniej niż obecne 900 ₴, ale nie dokładnie połowa. I co najważniejsze: to nie „korzystnie”, to dokładnie zero.

„Przyjechałem z liczbą i powiedziałem: albo czterysta sześćdziesiąt, albo nie pracujemy. Odpowiedzieli mi, że takich cen na rynku nie ma. Wtedy przepisaliśmy umowę i wpisaliśmy do niej zanieczyszczenie. Wcześniej była jedna partia, z której prawie wszystko poszło w odpad. Zapłaciłem za nią dwa razy: na wejściu i na składowisku”.

Jeden wskaźnik co miesiąc

Ihor nie zrezygnował z dostawcy. Wybrał pierwszy ruch: douzbroił linię stanowiskiem doczyszczania na zmieszanym. Pozostałe zmiany są ewidencyjne i prawie wszystkie na wadze.

Cena decyzji też jest znana. Stanowisko doczyszczania, dwie osoby na nim i część miejsca na linii. Z targu o cenę wejścia Ihor zrezygnował świadomie.

Każda ciężarówka przechodzi teraz wyrywkową kontrolę zanieczyszczenia. Procent wpisuje się do dziennika obok wagi. Dostawca widzi go od razu, a nie na koniec miesiąca.

Sortowanie i wywóz odpadu rozniesiono na dostawców. Nie jedną sumą na linię, a po każdym źródle osobno. Okazało się, że koszyk był wspólny tylko w ewidencji.

W zestawieniu pojawiła się nowa pozycja — koszt tony użytecznej. Po każdym dostawcy osobno, a obok niej cena sprzedaży 5 700 ₴. Właśnie ten wskaźnik Ihor śledzi co miesiąc.

Pierwszy miesiąc nowego dziennika był nieprzyjemny. Okazało się, że zanieczyszczenie skacze od ciężarówki do ciężarówki, a średnia miesięczna je wygładzała. Teraz widać każdą ciężarówkę osobno.

Negocjacje też się zmieniły. Przedmiotem targu jest teraz zanieczyszczenie, a nie cena wejścia. Tańsza ciężarówka z większym brudem nie wygrywa już zakupu.

Wskaźnik jest jeden: koszt tony użytecznej przeciw cenie sprzedaży.

Wniosek dla przedsiębiorców. Jeśli kupujesz surowiec o zmiennej jakości, cena wejścia nic ci nie mówi. Licz koszt tej jednostki, którą naprawdę sprzedajesz. Dodaj do ceny wejścia przetworzenie i wywóz nieprzydatnego, a potem podziel przez udział przydatnego. Postaw tę liczbę obok ceny sprzedaży — i zobaczysz, który dostawca przynosi pieniądze, a który zabiera. Tak samo działa każde przetwórstwo: zboże z zanieczyszczeniami, złom, mleko, plastik wtórny, drewno.

Lista kontrolna dla właściciela

• Zapisz zanieczyszczenie każdej ciężarówki. Nie na słowo i nie „na oko”, a liczbą w dzienniku obok wagi.
• Policz koszt tony użytecznej. Cena wejścia plus sortowanie plus wywóz odpadu, podzielone przez udział użytecznego.
• Postaw obok cenę sprzedaży. U Ihora to 5 700 ₴, a jeden z trzech kosztów już ją przekroczył.
• Przelicz wywóz odpadu na tony wejścia. 1 400 ₴ za tonę odpadu staje się 280 ₴ u jednego dostawcy i 840 ₴ u innego.
• Rozłóż sortowanie na dostawców. 980 ₴ na tonę wejścia to liczba wspólna, ale tony każdy ma swoje.
• Policz wywóz odpadu w procentach zysku. U Ihora to 892 500 ₴ przeciw 417 250 ₴, czyli 214%.
• Policz cenę zera dla najtańszego dostawcy. Jeśli jest daleko od obecnej, targ o cenę już nic nie uratuje.

Pieniądze nie znikają — po prostu ich nie widzisz

O linii sortowania myśli się, że wszystko rozstrzygają maszyny. Kabina, prasa, liczba rąk na taśmie. W rzeczywistości maszyny rozstrzygają, czy linia będzie działać w ogóle.

Ile zarobi, rozstrzyga coś innego. Co dokładnie przywiozłeś na wagę i ile z tego pojedzie na składowisko.

Wiersz podsumowania przy tym nie kłamie. 417 250 ₴ zysku to prawda. Ale nie mówi, że jeden dostawca zabrał 264 000 ₴, a zasobnik odpadu — 892 500 ₴.

Ihor nadal bierze zmieszane ze składowiska. Różnica jest w tym, że teraz zna jego cenę, a przedmiot targu ma inny.

Gdy koszt tony użytecznej staje się osobną pozycją, widać najważniejsze. Targowałeś się nie o tę liczbę.

Jak zobaczyć to na własnej linii

Wszystko, co opisano wyżej, trzyma się na jednej tabeli: nie miesiąc w tonach wejścia, a każdy dostawca osobnym wierszem, gdzie obok siebie stoją cena wejścia, zanieczyszczenie, wywóz odpadu resztkowego i koszt tony użytecznej. Dopóki targ idzie o cenę wejścia, nie widać ani tego, że najtańszy surowiec daje najdroższą tonę użyteczną, ani tego, że odpad kosztuje 892 500 ₴ na miesiąc. Gdy te same dane zbierają się automatycznie, widać koszt tej tony, którą naprawdę sprzedajesz — właśnie po to właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie zestawiać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Wywóz śmieci: jedna dzielnica karmi, druga przejada
• Sklep spożywczy: marża po kategoriach i straty, nie obrót

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy