Válogatósor: az olcsó alapanyag drágább

„Tíz évig egyetlen dologról tárgyaltam — a bemeneti árról. Kiharcoltam a kilencszáz hrivnyát tonnánként, és ezt győzelemként írtam bele a szerződésbe. Aztán kiszámolták nekem annak a tonnának az önköltségét, amit ebből a bemenetből eladok. Hatezer-nyolcszáz. Eladni pedig ötezer-hétszázért adom el” — így kezdte a beszélgetést Ihor Pashchenko, egy Dnipro városában működő hulladékválogató sor tulajdonosa.

A kép minden telephelyen ismerős. A bejárati hídmérleg működik, a kabin válogat, a prés bálákat ad ki. Három beszállító van, és mindegyiknél a szerződés a bemeneti tonna árán áll meg. A kedvezőbb bemenetet sikeres beszerzésnek tartják.

A számítás nem ott törik meg, ahol vezetik. A sor tonnát vásárol, de frakciót ad el. E két tonna között áll mindaz, ami soha nem kerül eladásra.

Lentebb két egységre bontjuk a sort. A bemeneti tonnára és a hasznos tonnára — és eljutunk odáig, miért a legolcsóbb beszállító lett a legdrágább.

Hitel az első üzletre

Ihor egy két kamionos telephellyel kezdte. Kartont és PET-et vett át, kézi préssel bálázott, és felvásárlókhoz vitte. Mindent fejben számolt, és fillérre kijött.

A fordulópont az első nagy kartonszerződés volt. Ahhoz állandó mennyiség kellett, a mennyiség pedig már nem telephely, hanem sor. Ihor hitelt vett fel, és kabint állított.

Aztán jött a hídmérleg, a válogatókabin, a bálázó és a maradékbunker. A mennyiség havi 1 800 tonnára nőtt. A mennyiséggel együtt elment az érzés, hol is van a haszon.

A nyereség nem esett vissza. Csak nem nőtt tovább úgy, ahogy a tonnaszám nőtt. Ihor ezt a piaci árakra és a szezonra írta.

„Amíg a mennyiség kicsi volt, minden tételt láttam a beszerzésben. Ma havi jelentést látok. Abban két szám van: mennyit vettem át és mennyit adtam el. A hulladéklerakó külön sorban áll, legalul. Az alapanyag árába nem számít bele.”

Bemeneti ár kontra önköltség

Ihor évekig egyetlen szám szerint döntött. A bemeneti tonna ára. Ez érthető: pontosan ezt rögzítik a szerződésben, és pontosan ezért tárgyalnak.

De a sor nem azt adja el, amit behozott. Azt adja el, amit kiválogatott. A bemenet egy része a hulladéklerakóra megy, és azt a fuvart is ő fizeti.

Ezért a hasznos tonna önköltsége másként számol. Bemeneti ár plusz válogatás plusz annak elszállítása, ami nem kel el. Majd mindez elosztva a hasznos résszel.

A bemeneti ár nem önköltség, csak egy része annak.

Az utolsó lépés a legfontosabb. A hasznos résszel való osztás helyet cserél a beszállítók között. Minél több szemét van a platón, annál kisebb számmal oszt.

Ihor ezt korábban is érezte. A lerakói vegyes hulladékot „nehéz alapanyagnak” nevezte, és tudta, hogy több munka van vele. Csak hát a „nehéz” minősítést nem szorozzák tonnával, az önköltséget pedig szorozzák.

Hol születik az eladási ár

A kabin kijáratán nincs semmilyen „másodnyersanyag”. Van karton, PET, fólia, üveg, alumínium. Minden frakciónak saját vevője és saját ára van.

A karton bálákban megy a felvásárlóhoz, szerződés szerint. A PET-et külön viszik el, újrafeldolgozó üzembe. Az alumínium kis tételekben megy, de érte fizetnek a legtöbbet.

Ihor egyetlen összegként nézte az árbevételt. A hasznos tonna vegyes ára nála 5 700 ₴. A szám helyes, de magában elrejti az egész mechanikát.

Frakció	Részarány	Ár, ₴/t	Hozzájárulás a vegyes árhoz, ₴
Karton	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
HDPE	9%	9 800	882
Fólia	12%	4 200	504
Üveg	17%	900	153
Alumínium	3%	31 800	954
Egyéb	5%	1 500	75
Összesen	100%	—	5 700

Az utolsó oszlopot nézze, ne a harmadikat. A frakció ára önmagában semmit nem dönt el. A részaránnyal felszorzott ár dönt.

Ezért a „leestek a kartonárak” kevesebbet dönt el, mint amennyinek látszik. A karton 1 292 ₴-t ad a vegyes árból. A PET és a HDPE együtt többet ad nála.

Három százalék alumínium többet nyom tizenhét százalék üvegnél

Alumínium a hasznos részben 3%. Ez a legkisebb részarány az egész táblázatban. A hozzájárulás a vegyes árhoz pedig 954 ₴.

Üveg 17%, majdnem hatszor annyi. A hozzájárulás 153 ₴. Az ok az árban van: az alumínium 31 800 ₴-ért megy tonnánként, az üveg 900 ₴-ért.

900 ₴ üveg és 900 ₴ bemenet két különböző kilencszáz

A cikkben kétszer áll 900 ₴, és két különböző dologról szól. Az első az üveg tonnájának ára a kimeneten. A második a vegyes hulladék tonnájának ára a bemeneten. Számtani kapcsolat nincs közöttük.

A frakciót a hozzájárulása méri, nem az ára.

Mit hagyott ki a havi jelentés

Azt a nyilvántartást, amivel Ihor ezeket az éveket leélte, minden két kamionból felnőtt telephely felismeri. A gépekről egy szó sem szól benne.

• A bemeneti tonnát árunak tekintették. A hídmérleg havi 1 800 t-t mutatott, és ez a szám került a tervbe. Hogy ebből mennyi kel el, nem kérdezte senki.
• A beszállítókat bemeneti ár szerint hasonlították. A szennyezettség annak a része, ami a kocsiból nem kel el. Szóban megbeszélték, a számításban nem.
• A válogatás egy sorban állt az egész üzemre. Munka, áram és prés — közös kosár. Beszállítókra senki nem bontotta.
• A maradékot hulladéknak hívták. A lerakói jegyeket külön dossziéba fűzték. Az alapanyag árához senki nem adta hozzá.
• Az árbevételt egyetlen összegben nézték. A frakciókat vegyes árra vonták össze, és a táblázatba tovább nem néztek.
• A hasznos tonna önköltsége nem létezett. Ilyen sor egyszerűen nem volt a kimutatásban — sem összesítve, sem beszállítókra bontva.

Hat pont, és mind a hat nyilvántartási. Egyik sem a gépekről vagy a kabinban dolgozó emberekről szól. Ezért nem látta sem a technológus, sem a mérlegkezelő, sem maga Ihor.

Önmagában minden pont jelentéktelennek tűnik. Együtt egyetlen eredményt adnak: a tulajdonos tonnát lát, és nem látja a pénzt, amit azok a tonnák behoznak.

A szennyezettség kétszer kerül pénzbe

Pontosan itt törik meg az egész számítás. A szennyezettség két oldalról kerül a számításba. Ez nem egy probléma, hanem kettő.

Először elveszi azt, amit el lehet adni. A 60%-os szennyezettségű tonnából 40% kerül eladásra. A többi ott marad a telephelyen.

Aztán pedig költséget tesz hozzá. Ami megmaradt, az szortírozási maradék. El kell szállítani a hulladéklerakóra. A fuvar és a lerakói tarifa együtt 1 400 ₴ a maradék tonnájára.

A szennyezettség csökkenti az árbevételt és növeli a költséget.

A válogatás másként működik. Munka, áram és prés — 980 ₴ a bemeneti tonnára. A kabin egyformán átvisz magán mindent, azt is, ami elkel, és azt is, ami a lerakóra megy.

A 980 ₴ és az 1 400 ₴ más tonnában mérhető

Két szám áll egymás mellett, és könnyen egybemosódik. A 980 ₴ minden tonnára jár, ami a hídmérlegre felállt. Az 1 400 ₴ minden tonnára, ami a lerakóra kiment.

Hogy összeadhatók legyenek, a másodikat bemeneti tonnára kell váltani. 20%-os szennyezettségnél ez 280 ₴. 25%-nál 350 ₴. 60%-nál már 840 ₴ a bemeneti tonnából.

Mit mutatott a beszállítói jelentés

Ihor havi 1 800 tonnát hoz be három forrásból. Szelektív gyűjtés lakóparkokból. Kereskedelmi létesítmények. És lerakóról származó vegyes hulladék.

A bemeneti áruk különböző, és egyedül ezt hasonlította Ihor. Most tegyük mellé mindazt, ami ezekkel a tonnákkal történik.

Beszállító	Tonna/hó	Bemeneti ár, ₴/t	Szennyezettség	Hasznos	Árbevétel, ₴/bemeneti t	Maradék, ₴/bemeneti t	Költség, ₴/bemeneti t	Marzs, ₴/bemeneti t	Hasznos tonna önköltsége, ₴	Összesen, ₴
Szelektív gyűjtés lakóparkokból	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Kereskedelmi létesítmények	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Lerakóról származó vegyes hulladék	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Összesen	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

A harmadik sor a legjobb bemeneti ár a szerződéseiben. 900 ₴-os bemenet az első beszállító 2 100 ₴-jával szemben. Több mint kétszer olcsóbb.

Most nézze az utolsó előtti oszlopot. A hasznos tonna az olcsó bemenetből 6 800 ₴-ba kerül. A legdrágább bemenetből 4 200 ₴-ba.

Az utolsó oszlopot érdemes újra elolvasni. Az első két beszállító 540 000 ₴-t és 821 250 ₴-t ad. A harmadik 264 000 ₴-t visz vissza.

„Ezt a jelentést a beszerzés előtt tettem az asztalra. Mindenki a harmadik oszlopot nézte — a bemeneti árat. Magam is tíz évig azt néztem. A döntés a tizedik szerint születik: ott van a hasznos tonna önköltsége.”

A legolcsóbb bemenet, a legdrágább tonna

Az egész cikk egy sorba fér. A 900 ₴-os bemenet több mint kétszer olcsóbb a 2 100 ₴-osnál. A belőle készült hasznos tonna pedig 6 800 ₴-ba kerül 4 200 ₴-val szemben.

És ez már drágább, mint amennyiért Ihor eladja. Az eladási ár 5 700 ₴ tonnánként. Minden ilyen tonna mínuszban hagyja el a telephelyet.

Az olcsó bemenet nem jelent olcsó hasznos tonnát.

Ez nem számítási hiba. Ez az osztás következménye. Az egész tonnáért fizet, és 40%-át adja el.

„Nem az állított meg, hogy mínuszban vagyok. Az állított meg, hogy ezt magam szerveztem így. Tíz évig nyomtam a bemeneti árat, és írtam alá a pótmennyiségeket. Minden ilyen kamion veszteséget hozott, én pedig sikeres beszerzésnek tartottam.”

4 200 ₴ és 4 240 ₴ — miért majdnem egyenlő

Az első két beszállító a bemeneten különbözik. 2 100 ₴ az 1 850 ₴-val szemben — a második olcsóbb. A hasznos tonnája viszont még drágább is: 4 240 ₴ a 4 200 ₴-val szemben.

A különbség kicsi, és éppen ezért beszédes. A második olcsóbb bemenetét felemészti a nagyobb szennyezettség. Teljesen felemészti, sőt túl is lépi.

Két különböző elszámolási egység

Ebben a történetben két különböző tonna van. A tonna, ami a hídmérlegre felállt. És a tonna, amit a vevő kamionja elvitt. Összekeverni őket drága.

Az 5 700 ₴-os eladási ár a második tonnáról szól. A bemeneti tonna árbevétele pedig az elsőről. Az mindig kisebb, és minden beszállítónál más.

Az elsőnél a bemeneti tonna 4 560 ₴-t hoz. A másodiknál 4 275 ₴-t. A harmadiknál 2 280 ₴-t. Ugyanaz a sor, ugyanaz a vegyes ár.

Miért nem fedezi a 2 280 ₴ még a 2 720 ₴-t sem

Vegye a harmadik beszállítót. A bemeneti tonna 2 280 ₴-t hoz. Ugyanaz a tonna 2 720 ₴-ba kerül: bemenet, válogatás és a maradék elszállítása együtt.

A különbség mínusz 440 ₴ minden tonnán. 600 tonnán ez havi 264 000 ₴, amit a sor nem termelt meg. Ráadásul ezek a tonnák be vannak hozva, lemérve és kiválogatva.

A döntés kimeneti tonnában születik, nem bemenetiben.

A maradék mint költségsor

A szortírozási maradék az, ami a kabin után marad. Eladni nem lehet. Csak elszállítani és kifizetni a jegyet a hulladéklerakón.

Ihornál havonta 637,5 t maradék van. Ez 35,4%-a mindannak, ami a hídmérlegre felállt. A bemenet több mint harmadát a sor csak azért vásárolja meg, hogy elszállítsa.

A fuvar és a lerakói tarifa havonta 892 500 ₴. Árbevételt ezek a tonnák nem adnak.

A maradék tonnái semmilyen kimutatásban nem állnak áruként. A bunkerben már kifizetett alapanyag, ami autóra vár. A kimutatásban egyáltalán nincsenek, mert eladni őket lehetetlen.

„A maradék nálam nem volt költségsor. Hulladék — mit kell azon számolni. Aztán összeadtuk a lerakói jegyeket egy hónapra. Majdnem kilencszázezer. Ennyi pénzért kiegészíti az ember a sort, nem pedig jobb árra vár.”

A nyereség 214%-a a maradékra

Tegyük a 892 500 ₴-t a nyereség mellé. A sor havi nyeresége 417 250 ₴. A maradék elszállítása drágább az egész havi nyereségnél.

Ez annak a 214%-a. A szám csak első pillantásra lep meg.

A maradék nem a termelés következménye. Az alapanyag része, amit pénzért vásárolt meg. Aztán pedig még egyszer kifizette érte, már a lerakón.

A maradékért kétszer fizet: a bemeneten és a lerakón.

A hónap összegzése

Most az egész sor egyetlen hasábban. Előbb az árbevétel és a hozzájárulás, utána az állandó költségek, a végén a nyereség.

• Árbevétel az eladott frakciókból — 6 626 250 ₴.
• Hozzájárulás alapanyag, válogatás és maradékszállítás után — 1 097 250 ₴.
• Állandó költségek — mínusz 680 000 ₴.
• Nyereség — 417 250 ₴, vagyis az árbevétel 6,3%-a.

A második sor a beszállítói táblázat három végösszegének összege. 540 000 ₴ plusz 821 250 ₴ mínusz 264 000 ₴.

Éppen a hozzájárulás mutatja a sor munkáját, nem az árbevétel. A 6 626 250 ₴-os árbevétel tekintélyesen néz ki. Az állandó költségekig belőle 1 097 250 ₴ ér el.

Az állandó költségek sem a tonnaszámtól, sem a szennyezettségtől nem függenek. Minden hónapban ugyanannyi.

• A műszaki személyzet bére — 168 000 ₴ a mérnökökre és technikusokra.
• A sor amortizációja — 240 000 ₴.
• A telephely bérleti díja — 96 000 ₴.
• Javítás és karbantartás — 84 000 ₴.
• Adminisztratív költségek — 92 000 ₴.

A 680 000 ₴ nem tudja, mit hozott be

A kabin, a prés és a hídmérleg egyformán áll. Mindegy, milyen alapanyag megy át rajtuk. A 240 000 ₴-os amortizáció ugyanannyi a szelektív gyűjtésre és a lerakói vegyes hulladékra is.

Ezért a bemeneti minőségen végzett munka közvetlenül a nyereségbe üt. Az állandó költségek erre semmilyen módon nem reagálnak.

Hol rejtőzik a marzs

417 250 ₴ a 6 626 250 ₴-os árbevétel mellett 6,3%. Egy ilyen gépparkú sornál ez kevés.

Az okot az állandó költségekben keresni hiábavaló. A 680 000 ₴ egy ilyen telephelyre szokásos pénz. Ott nincs mit vágni.

Az ok feljebb áll. Az 1 097 250 ₴-os hozzájárulás már csökkentve van a harmadik beszállító 264 000 ₴-os veszteségével. És a benne ülő 892 500 ₴-os szállítással.

Számoljon másként. Ha a harmadik beszállító csak nullára jönne ki, a havi nyereség 264 000 ₴-val nagyobb lenne. Ez több a mostani teljes nyereség felénél.

A marzsot a bemeneti minőség eszi meg, nem az állandó költség.

Egy 426 000 ₴-os döntés

A tulajdonos első gondolata mindig ugyanaz. Elzavarni a rossz beszállítót és elfelejteni. Ihor három lépést számolt végig, mielőtt bármit eldöntött.

Lépés	Mi változik	₴/hó
Vegyes hulladék utóválogatása: szennyezettség 60%-ról 50%-ra	a marzs −440 ₴-ról +270 ₴-ra a bemeneti tonnán	+426 000
Lemondás a lerakói vegyes hulladékról	mínusz 600 t bemenet havonta	+264 000
Az az ár, amelyen a vegyes nullára jön ki	460 ₴/t a 900 ₴/t helyett	—

Az első lépés erősebb a másodiknál, és ez a legfontosabb a táblázatban. 426 000 ₴ a 264 000 ₴-val szemben.

Többet kihozni a rossz alapanyagból kifizetődőbb, mint lemondani róla. Tíz százalék szennyezettség mínuszból pluszba fordítja a marzsot.

Az utóválogatás olcsóbb, mint lemondani a mennyiségről.

A második lépés becsületes ára

A lemondás egyszerűnek látszik, de megvan a saját ára. 600 t szabadul fel az 1 800-ból, az állandó költségek pedig egy hrivnyával sem esnek.

A soron felszabaduló helyet valamivel ki kell tölteni. Hogy lesz-e mivel, a piaci kínálaton múlik, nem a döntésén.

A harmadik sor egyáltalán nem lépés, hanem határ. 460 ₴-os bemeneti áron a 900 ₴ helyett ez a beszállító megszűnik veszteséges lenni.

A 460 ₴ majdnem a fele a mostani 900 ₴-nak, de nem pontosan a fele. És a legfontosabb: ez nem „kifizetődő”, ez pontosan nulla.

„Egy számmal mentem oda, és azt mondtam: vagy négyszázhatvan, vagy nem dolgozunk. Azt válaszolták, hogy ilyen árak nincsenek a piacon. Akkor átírtuk a szerződést, és beírtuk bele a szennyezettséget. Előtte volt egy tétel, amiből majdnem minden a maradékba ment. Azt kétszer fizettem ki: a bemeneten és a lerakón.”

Egy mutató havonta

Ihor nem mondott le a beszállítóról. Az első lépést választotta: utóválogató poszttal egészítette ki a sort a vegyes hulladékra. A többi változás nyilvántartási, és szinte mind a hídmérlegen.

A döntés ára is ismert. Egy utóválogató poszt, két ember rajta és a soron elfoglalt hely egy része. A bemeneti ár alkudozásáról Ihor tudatosan mondott le.

Minden autó most szúrópróbás bontáson megy át szennyezettségre. A százalék a naplóba kerül, a súly mellé. A beszállító azonnal látja, nem a hónap végén.

A válogatást és a maradék elszállítását beszállítókra bontották. Nem egy összegben a sorra, hanem minden forrásra külön. Kiderült, hogy a kosár csak a nyilvántartásban volt közös.

A kimutatásban új sor jelent meg — a hasznos tonna önköltsége. Minden beszállítóra külön, mellette pedig az 5 700 ₴-os eladási ár. Pontosan ezt a mutatót követi Ihor havonta.

Az új napló első hónapja kellemetlen volt. Kiderült, hogy a szennyezettség autóról autóra ugrál, a havi átlag pedig elsimította. Most minden kamion külön látszik.

A tárgyalások is megváltoztak. Az alku tárgya most a szennyezettség, nem a bemeneti ár. Az olcsóbb, de szennyezettebb kocsi már nem nyeri meg a beszerzést.

Egy mutató: a hasznos tonna önköltsége az eladási árral szemben.

Következtetés vállalkozóknak. Ha változó minőségű alapanyagot vásárol, a bemeneti ár semmit nem mond. Számolja ki annak az egységnek az önköltségét, amit valójában eladni szokott. Adja a bemeneti árhoz a feldolgozást és a használhatatlan rész elszállítását, majd osszon a használható résszel. Tegye ezt a számot az eladási ár mellé — és látni fogja, melyik beszállító hoz pénzt és melyik visz. Ugyanígy működik minden feldolgozás: szennyezett gabona, fémhulladék, tej, újrahasznosított műanyag, fa.

Ellenőrzőlista a tulajdonosnak

• Jegyezze fel minden autó szennyezettségét. Ne szóban és ne szemre, hanem számmal a naplóban, a súly mellé.
• Számolja ki a hasznos tonna önköltségét. Bemeneti ár plusz válogatás plusz maradékszállítás, elosztva a hasznos résszel.
• Tegye mellé az eladási árat. Ihornál ez 5 700 ₴, és a három önköltség közül egy már meg is haladta.
• Váltsa át a maradékszállítást bemeneti tonnára. Az 1 400 ₴ maradéktonnánként az egyik beszállítónál 280 ₴, a másiknál 840 ₴ lesz.
• Bontsa a válogatást beszállítókra. A 980 ₴ bemeneti tonnánként közös szám, de a tonnák mindenkinél sajátok.
• Számolja ki a maradékszállítást a nyereség százalékában. Ihornál ez 892 500 ₴ a 417 250 ₴-val szemben, vagyis 214%.
• Számolja ki a nullaárat a legolcsóbb beszállítóra. Ha messze van a mostanitól, az ár alkuja már nem ment meg semmit.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

A válogatósorról azt gondolják, hogy mindent a gépek döntenek el. Kabin, prés, kezek száma a szalagon. Valójában a gépek azt döntik el, működik-e egyáltalán a sor.

Hogy mennyit termel, azt más dönti el. Hogy pontosan mit hozott a hídmérlegre, és abból mennyi megy a hulladéklerakóra.

A záró sor közben nem hazudik. A 417 250 ₴ nyereség igaz. De nem mondja el, hogy egy beszállító 264 000 ₴-t vitt el, a maradékbunker pedig 892 500 ₴-t.

Ihor ma is átvesz lerakói vegyes hulladékot. A különbség az, hogy most tudja az árát, és más az alku tárgya.

Amint a hasznos tonna önköltsége külön sorrá válik, látszik a legfontosabb. Nem arról a számról tárgyalt.

Hogyan látható ez a saját soron

Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen táblázaton áll: nem a hónap bemeneti tonnákban, hanem minden beszállító egy sorként, amelyben egymás mellett áll a bemeneti ár, a szennyezettség, a szortírozási maradék elszállítása és a hasznos tonna önköltsége. Amíg a bemeneti árról folyik az alku, nem látszik sem az, hogy a legolcsóbb alapanyag adja a legdrágább hasznos tonnát, sem az, hogy a maradék havonta 892 500 ₴-ba kerül. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan gyűlnek össze, látszik annak a tonnának az önköltsége, amit valóban eladsz — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozások tulajdonosai a Finmap rendszert: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig utólag rakják össze.

Olvassa el azt is

• Szemétszállítás: az egyik városrész etet, a másik eszik
• Élelmiszerbolt: kategóriánkénti árrés és selejt, nem a forgalom

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak