Ligne de tri : l'entrée bon marché coûte plus cher

«Pendant dix ans, j'ai négocié une seule chose : le prix d'entrée. J'ai arraché neuf cents hryvnias la tonne et je l'ai inscrit au contrat comme une victoire. Puis on m'a calculé le coût de la tonne que je revends de cette entrée. Six mille huit cents. Et moi, je vends à cinq mille sept cents» — c'est ainsi qu'a commencé Ihor Pashchenko, propriétaire d'une ligne de tri de matières recyclables à Dnipro.

La scène est familière à n'importe quel site. Le pont-bascule fonctionne, la cabine trie, la presse sort des balles. Les fournisseurs sont trois, et avec chacun le contrat bute sur le prix de la tonne entrante. Une entrée moins chère passe pour un bon achat.

Le compte se casse là où vous ne le tenez pas. La ligne achète des tonnes et vend des fractions. Entre ces deux tonnes se trouve tout ce qui ne se vend jamais.

Ci-dessous, nous décomposons la ligne en deux unités. La tonne entrante et la tonne utile. Et nous arrivons à la raison pour laquelle le fournisseur le moins cher s'est révélé le plus cher.

Un crédit pour le premier contrat

Ihor a commencé avec une aire pour deux camions. Il prenait du carton et du PET, pressait à la main, livrait aux revendeurs. Tout se comptait de tête et tombait au centime.

Le tournant a été le premier gros contrat sur le carton. Il exigeait un volume constant, et le volume, ce n'est plus une aire : c'est une ligne. Ihor a pris un crédit et installé la cabine.

Ensuite sont venus le pont-bascule, la cabine de tri, la presse à balles et la trémie de refus. Le volume est monté à 1 800 tonnes par mois. Avec le volume a disparu le sentiment de savoir où était le gain.

Le bénéfice n'a pas chuté. Il a seulement cessé de croître comme croissait le tonnage. Ihor mettait cela sur les prix du marché et sur la saison.

«Tant que le volume était petit, je voyais chaque lot à l'achat. Maintenant je vois un rapport mensuel. Il contient deux chiffres : combien j'ai reçu et combien j'ai vendu. Le centre d'enfouissement figure sur une ligne à part, en bas. Dans le prix de la matière, il n'entre pas».

Prix d'entrée contre coût de revient

Ihor s'est guidé des années sur un seul chiffre. Le prix de la tonne entrante. C'est logique : c'est lui qu'on fixe au contrat et c'est sur lui qu'on négocie.

Mais la ligne ne vend pas ce qu'elle a reçu. Elle vend ce qu'elle a trié. Une partie de l'entrée part au centre d'enfouissement, et ce voyage, c'est elle qui le paie.

Le coût de la tonne utile se calcule donc autrement. Prix d'entrée plus tri plus transport de ce qui ne se vendra pas. Et tout cela divisé par la part valorisable.

Le prix d'entrée n'est pas le coût, seulement une part.

La dernière étape est la principale. La division par la part valorisable change l'ordre des fournisseurs. Plus le camion arrive sale, plus le nombre par lequel vous divisez est petit.

Ihor le sentait déjà avant. Le mélange d'enfouissement, il l'appelait «matière difficile» et savait qu'il donnait plus de travail. Seulement l'étiquette «difficile» ne se multiplie pas par les tonnes, et le coût, si.

Où se forme le prix de vente

À la sortie de la cabine, aucune «matière recyclable» n'existe. Il y a du carton, du PET, du film, du verre, de l'aluminium. Chaque fraction a son acheteur et son prix.

Le carton part en balles chez un revendeur, sous contrat. Le PET est enlevé à part, pour une usine de recyclage. L'aluminium part en petits lots, mais c'est lui qu'on paie le mieux.

Ihor regardait le chiffre d'affaires comme une somme unique. Son prix moyen de la tonne utile est de 5 700 ₴. Le chiffre est juste, mais il cache toute la mécanique à l'intérieur.

Fraction	Part	Prix, ₴/t	Apport au prix moyen, ₴
Carton	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
PEHD	9%	9 800	882
Film	12%	4 200	504
Verre	17%	900	153
Aluminium	3%	31 800	954
Autres	5%	1 500	75
Total	100%	—	5 700

Regardez la dernière colonne, pas la troisième. Le prix de la fraction ne décide rien à lui seul. Ce qui décide, c'est le prix multiplié par la part dans la balle.

La phrase «le carton a baissé» décide donc moins qu'il n'y paraît. Le carton donne 1 292 ₴ du prix moyen. Le PET et le PEHD réunis en donnent davantage.

Trois pour cent d'aluminium pèsent plus que dix-sept de verre

L'aluminium représente 3% de la part valorisable. C'est la plus petite part de tout le tableau. Et son apport au prix moyen est de 954 ₴.

Le verre fait 17%, près de six fois plus. Son apport, 153 ₴. La raison est dans le prix : l'aluminium part à 31 800 ₴ la tonne, le verre à 900 ₴.

900 ₴ de verre et 900 ₴ d'entrée font deux neuf cents différents

Dans l'article, 900 ₴ apparaît deux fois, et il s'agit de choses différentes. Le premier est le prix de la tonne de verre en sortie. Le second, le prix de la tonne de mélange à l'entrée. Aucun lien arithmétique entre les deux.

Une fraction se juge à son apport, pas à son prix.

Ce que le rapport mensuel ignorait

La comptabilité avec laquelle Ihor a vécu ces années, tout site parti de deux camions la reconnaît. Pas un mot sur les machines dedans.

• Les tonnes entrantes comptaient comme de la marchandise. Le pont-bascule affichait 1 800 t par mois, et ce chiffre allait au plan. Combien s'en vendrait, personne ne le demandait.
• Les fournisseurs se comparaient au prix d'entrée. Le taux d'indésirables, c'est la part du camion qui ne se vendra pas. On en parlait de vive voix, pas dans le calcul.
• Le tri tenait sur une ligne pour toute l'usine. Main-d'oeuvre, électricité et presse, un seul panier. Par fournisseur, personne ne le répartissait.
• Le refus de tri s'appelait déchet. Les bons du centre d'enfouissement allaient dans un dossier à part. Au prix de la matière, personne ne les ajoutait.
• Le chiffre d'affaires se regardait en une somme. Les fractions se ramenaient au prix moyen, et personne n'entrait dans le tableau.
• Le coût de la tonne utile n'existait pas. Cette ligne n'était pas dans la synthèse : ni globale, ni par fournisseur.

Six points, et tous comptables. Aucun ne parle de machines ni des gens en cabine. C'est pourquoi ni le technicien, ni le peseur, ni Ihor ne les voyaient.

Pris séparément, chaque point paraît mineur. Ensemble, ils donnent un seul résultat : le propriétaire voit des tonnes et ne voit pas l'argent que ces tonnes rapportent.

Les indésirables coûtent deux fois

C'est ici que tout le compte se casse. Les indésirables entrent dans le calcul par deux côtés. Ce n'est pas un problème, il y en a deux.

D'abord ils retirent ce qui peut être vendu. D'une tonne à 60% d'indésirables, 40% partent à la vente. Le reste demeure chez vous sur le site.

Ensuite ils ajoutent une charge. Ce qui reste, c'est du refus de tri. Il faut l'emmener au centre d'enfouissement. Transport et taxe d'enfouissement réunis, 1 400 ₴ la tonne de refus.

Les indésirables baissent le chiffre d'affaires et montent les charges.

Le tri fonctionne autrement. Main-d'oeuvre, électricité et presse, 980 ₴ la tonne entrante. La cabine fait passer pareillement ce qui se vendra et ce qui partira au centre d'enfouissement.

980 ₴ et 1 400 ₴ se mesurent en tonnes différentes

Deux chiffres voisins, et il est facile de les fondre en un. 980 ₴ vont sur chaque tonne entrée sur le pont-bascule. 1 400 ₴, sur chaque tonne partie à l'enfouissement.

Pour les additionner, il faut ramener le second à la tonne entrante. À 20% d'indésirables, cela fait 280 ₴. À 25%, 350 ₴. À 60%, déjà 840 ₴ par tonne entrante.

Ce qu'a montré le rapport fournisseurs

Ihor reçoit 1 800 tonnes par mois de trois sources. Collecte sélective en résidences. Locaux commerciaux. Et mélange du centre d'enfouissement.

Leurs prix d'entrée diffèrent, et c'est la seule chose qu'Ihor comparait. Mettons maintenant à côté tout le reste de ce qui arrive à ces tonnes.

Fournisseur	t/mois	Prix d'entrée, ₴/t	Indésirables	Valorisable	Produit, ₴/t entrante	Refus, ₴/t entrante	Charges, ₴/t entrante	Marge, ₴/t entrante	Coût de la tonne utile, ₴	Total, ₴
Collecte sélective en résidences	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Locaux commerciaux	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Mélange du centre d'enfouissement	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Total	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

La troisième ligne est le meilleur prix d'entrée de ses contrats. Entrée à 900 ₴ contre 2 100 ₴ chez le premier. Plus de deux fois moins cher.

Regardez maintenant l'avant-dernière colonne. La tonne utile issue de l'entrée bon marché coûte 6 800 ₴. Issue de l'entrée la plus chère, 4 200 ₴.

La dernière colonne mérite une seconde lecture. Les deux premiers fournisseurs donnent 540 000 ₴ et 821 250 ₴. Le troisième reprend 264 000 ₴.

«Ce rapport, je l'ai posé sur la table avant les achats. Tous ont regardé la troisième colonne, le prix d'entrée. Moi-même, je l'ai regardée dix ans. Les décisions se prennent sur la dixième : c'est là qu'est le coût de la tonne utile».

Entrée la moins chère, tonne la plus chère

Tout l'article tient dans une ligne. L'entrée à 900 ₴ est plus de deux fois moins chère que celle à 2 100 ₴. Et la tonne utile qui en sort coûte 6 800 ₴ contre 4 200 ₴.

Et c'est déjà plus cher qu'Ihor ne la vend. Le prix de vente est de 5 700 ₴ la tonne. Chaque tonne de ce genre quitte le site en perte.

Entrée bon marché ne veut pas dire tonne utile bon marché.

Ce n'est pas une erreur de calcul. C'est la conséquence de la division. Vous payez la tonne entière et vous en vendez 40%.

«Ce qui m'a arrêté, ce n'est pas d'être en perte. C'est de me l'être organisé moi-même. Dix ans à pousser sur le prix d'entrée et à signer des volumes supplémentaires. Chaque camion de ce genre apportait une perte, et je le comptais comme un bon achat».

4 200 ₴ et 4 240 ₴, pourquoi c'est presque pareil

Les deux premiers fournisseurs diffèrent à l'entrée. 2 100 ₴ contre 1 850 ₴, le second est moins cher. Et sa tonne utile est même plus chère, 4 240 ₴ contre 4 200 ₴.

L'écart est faible, et c'est justement pour cela qu'il est parlant. L'entrée moins chère du second est mangée par des indésirables plus élevés. Mangée entièrement, et avec un surplus.

Deux unités de compte différentes

Dans cette histoire, il y a deux tonnes différentes. Celle qui est entrée sur le pont-bascule. Et celle qu'a emportée le camion de l'acheteur. Les confondre coûte cher.

Le prix de vente de 5 700 ₴ parle de la seconde tonne. Le produit par tonne entrante, de la première. Il est toujours plus bas, et chaque fournisseur a le sien.

Chez le premier, la tonne entrante rapporte 4 560 ₴. Chez le second, 4 275 ₴. Chez le troisième, 2 280 ₴. La même ligne, le même prix moyen.

2 280 ₴ ne couvrent même pas 2 720 ₴

Prenez le troisième fournisseur. La tonne entrante rapporte 2 280 ₴. Cette même tonne coûte 2 720 ₴ : entrée, tri et transport du refus réunis.

L'écart, c'est moins 440 ₴ sur chaque tonne. Sur 600 tonnes, cela fait 264 000 ₴ par mois que la ligne n'a pas gagnés. Et ces tonnes sont reçues, pesées et triées.

Les décisions se prennent en tonnes sortantes, pas entrantes.

Le refus de tri comme poste de charge

Le refus de tri, c'est ce qui reste après la cabine. Le vendre est impossible. On peut seulement l'emmener et payer le bon au centre d'enfouissement.

Par mois, Ihor a 637,5 t de refus. C'est 35,4% de tout ce qui est entré sur le pont-bascule. Plus d'un tiers de l'entrée, la ligne l'achète uniquement pour l'évacuer.

Transport et taxe d'enfouissement du mois, 892 500 ₴. Aucun produit, de ces tonnes.

Les tonnes de refus ne figurent nulle part comme marchandise. Dans la trémie, c'est déjà de la matière payée qui attend un camion. Dans la synthèse, elles sont absentes, car les vendre est impossible.

«Le refus n'était pas pour moi un poste de charge. Du déchet, et voilà, qu'y aurait-il à compter. Ensuite nous avons totalisé les bons d'enfouissement d'un mois. Presque neuf cent mille. Avec cet argent, on complète une ligne, on n'attend pas un meilleur prix».

214% du bénéfice pour le refus

Posons les 892 500 ₴ à côté du bénéfice. Le bénéfice de la ligne sur le mois est de 417 250 ₴. Évacuer le refus coûte plus que tout le bénéfice mensuel.

C'est 214% de celui-ci. Le chiffre étonne seulement au premier regard.

Le refus n'est pas une conséquence de la production. C'est la part de la matière que vous avez achetée avec de l'argent. Et pour laquelle vous avez payé une seconde fois, déjà à l'enfouissement.

Le refus se paie deux fois : au pont-bascule et à l'enfouissement.

Le mois en synthèse

Toute la ligne maintenant en une colonne. D'abord le produit et la contribution, puis les charges fixes, à la fin le bénéfice.

• Produit des fractions vendues — 6 626 250 ₴.
• Contribution après matière, tri et transport du refus — 1 097 250 ₴.
• Charges fixes — moins 680 000 ₴.
• Bénéfice — 417 250 ₴, soit 6,3% du produit.

La deuxième ligne est la somme des trois totaux du tableau des fournisseurs. 540 000 ₴ plus 821 250 ₴ moins 264 000 ₴.

C'est la contribution, et non le produit, qui montre le travail de la ligne. Un produit de 6 626 250 ₴ paraît solide. Aux charges fixes, il en arrive 1 097 250 ₴.

Les charges fixes ne dépendent ni du tonnage ni des indésirables. Elles sont les mêmes chaque mois.

• Salaires du personnel technique — 168 000 ₴ pour les ingénieurs et techniciens.
• Amortissement de la ligne — 240 000 ₴.
• Loyer du site — 96 000 ₴.
• Réparations et maintenance — 84 000 ₴.
• Charges administratives — 92 000 ₴.

680 000 ₴ ne savent pas ce que vous avez reçu

La cabine, la presse et le pont-bascule sont là pareillement. Peu importe quelle matière les traverse. L'amortissement de 240 000 ₴ est le même pour la collecte sélective et pour le mélange d'enfouissement.

Tout le travail sur la qualité de l'entrée frappe donc droit dans le bénéfice. Les charges fixes n'y réagissent en rien.

Où se cache la marge

417 250 ₴ pour un produit de 6 626 250 ₴, cela fait 6,3%. Pour une ligne avec de telles machines, c'est peu.

Chercher la cause dans les charges fixes est vain. 680 000 ₴ pour un site pareil, c'est de l'argent normal. Il n'y a rien à couper là.

La cause est plus haut. La contribution de 1 097 250 ₴ est déjà réduite des 264 000 ₴ de perte du troisième fournisseur. Et des 892 500 ₴ de transport qui siègent à l'intérieur.

Comptez autrement. Si le troisième fournisseur arrivait simplement à zéro, le bénéfice du mois serait supérieur de 264 000 ₴. C'est plus de la moitié de tout le bénéfice actuel.

C'est la qualité de l'entrée qui mange la marge, pas les charges.

Une décision à 426 000 ₴

La première idée du propriétaire est toujours la même. Chasser le mauvais fournisseur et l'oublier. Ihor a calculé trois coups avant de décider quoi que ce soit.

Coup	Ce qui change	₴/mois
Surtri du mélange : indésirables de 60% à 50%	marge de −440 ₴ à +270 ₴ par tonne entrante	+426 000
Renoncer au mélange du centre d'enfouissement	moins 600 t entrantes par mois	+264 000
Prix auquel le mélange arrive à zéro	460 ₴/t au lieu de 900 ₴/t	—

Le premier coup est plus fort que le second, et c'est l'essentiel du tableau. 426 000 ₴ contre 264 000 ₴.

Tirer plus de valorisable d'une mauvaise matière rapporte mieux que d'y renoncer. Dix points d'indésirables retournent la marge du moins au plus.

Surtrier la matière coûte moins cher que renoncer au volume.

Le prix honnête du second coup

Renoncer paraît simple, mais cela a son prix. 600 t sur 1 800 se libèrent, et les charges fixes ne baissent pas d'une hryvnia.

La place sur la ligne doit être remplie par quelque chose. Qu'il y ait de quoi dépend de l'offre du marché, pas de votre décision.

La troisième ligne n'est pas un coup du tout, c'est une limite. À un prix d'entrée de 460 ₴ au lieu de 900 ₴, ce fournisseur cesse d'être en perte.

460 ₴, c'est presque la moitié des 900 ₴ actuels, mais pas exactement la moitié. Et surtout, ce n'est pas «avantageux», c'est exactement zéro.

«Je suis arrivé avec le chiffre et j'ai dit : soit quatre cent soixante, soit on ne travaille pas. On m'a répondu que de tels prix n'existent pas sur le marché. Alors nous avons réécrit le contrat et y avons inscrit les indésirables. Avant cela, il y avait eu un lot dont presque tout est parti au refus. Celui-là, je l'ai payé deux fois : au pont-bascule et à l'enfouissement».

Un indicateur chaque mois

Ihor n'a pas renoncé au fournisseur. Il a choisi le premier coup : il a complété la ligne par un poste de surtri sur le mélange. Les autres changements sont comptables, et presque tous sont sur le pont-bascule.

Le prix de la décision est connu aussi. Un poste de surtri, deux personnes dessus et une partie de la place sur la ligne. À la négociation sur le prix d'entrée, Ihor a renoncé sciemment.

Chaque camion passe désormais un contrôle par échantillon des indésirables. Le pourcentage s'écrit au registre, à côté du poids. Le fournisseur le voit tout de suite, pas en fin de mois.

Le tri et le transport du refus ont été répartis par fournisseur. Pas en une somme sur la ligne, mais sur chaque source à part. Il s'est avéré que le panier n'était commun qu'en comptabilité.

Une ligne nouvelle est apparue dans la synthèse, le coût de la tonne utile. Par fournisseur à part, et à côté le prix de vente de 5 700 ₴. C'est précisément cet indicateur qu'Ihor suit chaque mois.

Le premier mois du nouveau registre a été désagréable. Il s'est avéré que les indésirables dansent d'un camion à l'autre, et que la moyenne du mois les lissait. Maintenant, chaque camion se voit à part.

Les négociations ont changé aussi. L'objet de la négociation, ce sont désormais les indésirables, pas le prix d'entrée. Un camion moins cher avec plus de saleté ne gagne plus l'achat.

Un indicateur : coût de la tonne utile contre prix de vente.

Conclusion pour les entrepreneurs. Si vous achetez une matière de qualité variable, le prix d'entrée ne vous dit rien. Calculez le coût de l'unité que vous vendez vraiment. Ajoutez au prix d'entrée la transformation et le transport de l'inutilisable, puis divisez par la part valorisable. Posez ce nombre à côté du prix de vente et vous verrez quel fournisseur apporte de l'argent et lequel en reprend. Toute transformation marche pareil : grain avec impuretés, ferraille, lait, plastique recyclé, bois.

Liste de contrôle du propriétaire

• Notez les indésirables de chaque camion. Pas de vive voix ni «à l'oeil», mais en chiffre au registre, à côté du poids.
• Calculez le coût de la tonne utile. Prix d'entrée plus tri plus transport du refus, divisés par la part valorisable.
• Posez à côté le prix de vente. Chez Ihor, c'est 5 700 ₴, et l'un des trois coûts l'a déjà dépassé.
• Ramenez le transport du refus à la tonne entrante. 1 400 ₴ la tonne de refus deviennent 280 ₴ chez un fournisseur et 840 ₴ chez un autre.
• Répartissez le tri par fournisseur. 980 ₴ la tonne entrante est un chiffre commun, mais les tonnes sont propres à chacun.
• Calculez le transport du refus en pourcentage du bénéfice. Chez Ihor, c'est 892 500 ₴ contre 417 250 ₴, soit 214%.
• Calculez le prix d'équilibre du fournisseur le moins cher. S'il est loin du prix actuel, la négociation sur le prix ne sauve plus rien.

L'argent ne disparaît pas : vous ne le voyez pas

D'une ligne de tri, on pense que tout est décidé par les machines. La cabine, la presse, le nombre de mains sur le tapis. En réalité, les machines décident si la ligne fonctionnera.

Combien elle gagnera, autre chose le décide. Ce que vous avez exactement fait entrer sur le pont-bascule et combien en partira à l'enfouissement.

La ligne finale, elle, ne ment pas. 417 250 ₴ de bénéfice, c'est vrai. Mais elle ne dit pas qu'un fournisseur a repris 264 000 ₴ et la trémie de refus 892 500 ₴.

Ihor prend toujours le mélange d'enfouissement. La différence, c'est qu'il en connaît maintenant le prix, et que son objet de négociation est autre.

Dès que le coût de la tonne utile devient une ligne à part, l'essentiel se voit. Vous ne négociiez pas sur le bon chiffre.

Comment le voir sur sa propre ligne

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur un seul tableau : non pas le mois en tonnes entrantes, mais chaque fournisseur en une ligne, avec côte à côte le prix d'entrée, les indésirables, le transport du refus et le coût de la tonne utile. Tant que la négociation porte sur le prix d'entrée, on ne voit ni que la matière la moins chère donne la tonne utile la plus chère, ni que le refus coûte 892 500 ₴ par mois. Quand les mêmes données se rassemblent automatiquement, le coût de la tonne qu'on vend vraiment devient visible, et c'est précisément pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer après coup.

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