Linha de triagem: entrada barata custa mais

“Por dez anos eu negociei uma coisa só — o preço de entrada. Arranquei novecentas hryvnias por tonelada e registrei isso no contrato como uma vitória. Depois alguém calculou o custo da tonelada que eu vendo a partir dessa entrada. Seis mil e oitocentos. Eu vendo a cinco mil e setecentos”, — foi assim que Ihor Pashchenko começou a conversa. Ele é dono de uma linha de triagem de recicláveis em Dnipro.

O quadro é familiar a qualquer pátio. A balança da entrada funciona, a cabine separa, a enfardadeira solta fardos. São três fornecedores, e cada contrato termina no preço da tonelada na entrada. Entrada mais barata conta como boa compra.

A conta se quebra onde você não está olhando. A linha compra toneladas e vende frações. Entre essas duas toneladas está tudo o que nunca se vende.

Abaixo separamos a linha em duas unidades. A tonelada de entrada e a tonelada útil — e chegamos ao motivo pelo qual o fornecedor mais barato saiu o mais caro.

Crédito pelo primeiro contrato

Ihor começou com um pátio do tamanho de dois caminhões. Recebia papelão e PET, prensava à mão, levava a intermediários. Tudo era contado de cabeça e fechava no centavo.

A virada foi o primeiro contrato grande de papelão. Ele exigia volume constante, e volume já não é pátio, é linha. Ihor pegou um empréstimo e montou a cabine.

Depois vieram a balança, a cabine de triagem, a enfardadeira e o silo de rejeito. O volume subiu para 1 800 toneladas por mês. Junto com o volume foi embora a noção de onde estava o ganho.

O lucro não caiu. Ele apenas parou de crescer como crescia a tonelagem. Ihor atribuía isso aos preços de mercado e ao ciclo de demanda.

“Enquanto o volume era pequeno, eu via cada carga na compra. Agora eu vejo um relatório mensal. Nele há dois números: quanto entrou e quanto saiu. O aterro fica em uma linha separada embaixo. No preço da matéria-prima ele não entra.”

Preço de entrada contra custo

Por anos Ihor se guiou por um número. O preço da tonelada na entrada. Isso se entende: é ele que se acerta no contrato e é por ele que se negocia.

Mas a linha não vende o que recebeu. Ela vende o que separou. Parte da entrada vai para o aterro, e essa viagem também é ela que paga.

Por isso o custo da tonelada útil se calcula de outro jeito. Preço de entrada mais triagem mais transporte do que não vai vender. E depois tudo isso dividido pela parcela útil.

O preço de entrada não é o custo, é só uma parte dele.

O último passo é o que decide. A divisão pela parcela útil troca os fornecedores de lugar. Quanto mais sujeira na carroceria, menor o número pelo qual você divide.

Ihor já sentia isso antes. Ao material misto do aterro ele chamava de “matéria-prima pesada” e sabia que dava mais trabalho. Só que toneladas não se multiplicam por um rótulo, e o custo se multiplica.

Onde se forma o preço

Na saída da cabine não existe nenhum “reciclável”. Existe papelão, PET, filme, vidro, alumínio. Cada fração tem seu comprador e seu preço.

O papelão sai em fardos para um intermediário por contrato. O PET é retirado separado, para uma recicladora. O alumínio vai em cargas pequenas, mas é o que paga mais.

Ihor olhava a receita como uma soma só. O preço médio da tonelada útil dele é 5 700 ₴. O número está correto, mas esconde toda a mecânica dentro de si.

Fração	Parcela	Preço, ₴/t	Contribuição ao preço médio, ₴
Papelão	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
HDPE	9%	9 800	882
Filme	12%	4 200	504
Vidro	17%	900	153
Alumínio	3%	31 800	954
Outros	5%	1 500	75
Total	100%	—	5 700

Olhe para a última coluna, não para a terceira. O preço da fração sozinho não decide nada. Decide o preço multiplicado pela parcela no fardo.

Por isso a frase “o papelão caiu de preço” decide menos do que parece. O papelão dá 1 292 ₴ do preço médio. PET e HDPE juntos dão mais que ele.

Três por cento de alumínio pesam mais que dezessete de vidro

O alumínio é 3% da parte útil. É a menor parcela de toda a tabela. E a contribuição ao preço médio é 954 ₴.

O vidro é 17%, quase seis vezes mais. A contribuição é 153 ₴. A razão está no preço: o alumínio sai a 31 800 ₴ a tonelada, o vidro a 900 ₴.

900 ₴ de vidro e 900 ₴ de entrada são novecentos diferentes

No artigo o valor 900 ₴ aparece duas vezes, e é sobre coisas diferentes. O primeiro é o preço da tonelada de vidro na saída. O segundo é o preço da tonelada de misto na entrada. Não há ligação aritmética entre eles.

A fração se avalia pela contribuição, não pelo preço.

O que o relatório mensal perdia

A contabilidade com que Ihor viveu esses anos é reconhecível em qualquer pátio que cresceu de dois caminhões. Nela não há uma palavra sobre equipamento.

• As toneladas de entrada eram tratadas como mercadoria. A balança mostrava 1 800 t no mês, e esse número ia para o plano. Quanto disso se venderia, ninguém perguntava.
• Os fornecedores eram comparados pelo preço de entrada. Contaminação é a parcela da carga que não vai vender. Ela era discutida em palavras, não no cálculo.
• A triagem ficava em uma linha só para toda a planta. Mão de obra, energia e prensa dividiam o mesmo cesto. Ninguém o abria por fornecedor.
• O rejeito era chamado de lixo. Os tíquetes do aterro iam para uma pasta separada. Ao preço da matéria-prima ninguém os somava.
• A receita era vista como uma soma só. As frações viravam preço médio, e dentro da tabela ninguém mais olhava.
• O custo da tonelada útil não existia. Essa linha simplesmente não estava no resumo — nem geral, nem por fornecedor.

Seis pontos, e todos contábeis. Nenhum é sobre equipamento nem sobre as pessoas na cabine. Por isso não os via o técnico de processo, nem o operador da balança, nem o próprio Ihor.

Separado, cada ponto parece pequeno. Juntos eles dão um resultado: o dono vê toneladas e não vê o dinheiro que essas toneladas trazem.

A contaminação custa duas vezes

É aqui que a conta toda se quebra. A contaminação entra na conta por dois lados. Não é um problema, são dois.

Primeiro ela tira o que pode ser vendido. De uma tonelada com contaminação de 60%, 40% vai para venda. O resto fica no seu pátio.

Depois ela acrescenta despesa. O que sobrou é rejeito. Ele precisa ir para o aterro. Transporte e tarifa do aterro juntos dão 1 400 ₴ por tonelada de rejeito.

A contaminação reduz a receita e aumenta as despesas.

A triagem funciona de outro modo. Mão de obra, energia e prensa dão 980 ₴ por tonelada de entrada. A cabine puxa igual o que vai vender e o que vai para o aterro.

980 ₴ e 1 400 ₴ se medem em toneladas diferentes

Os dois números ficam lado a lado, e é fácil juntá-los em um. 980 ₴ é por cada tonelada que subiu na balança. 1 400 ₴ é por cada tonelada que saiu para o aterro.

Para somá-los, o segundo precisa virar toneladas de entrada. Com contaminação de 20% são 280 ₴. Com 25% são 350 ₴. Com 60% já são 840 ₴ por tonelada de entrada.

O relatório por fornecedor

Ihor recebe 1 800 toneladas por mês de três fontes. Coleta seletiva de condomínios residenciais. Estabelecimentos comerciais. E misto do aterro.

Os preços de entrada deles são diferentes, e era a única coisa que Ihor comparava. Agora vamos pôr ao lado tudo o mais que acontece com essas toneladas.

Fornecedor	t/mês	Preço de entrada, ₴/t	Contaminação	Parcela útil	Receita, ₴/t de entrada	Rejeito, ₴/t de entrada	Custos, ₴/t de entrada	Margem, ₴/t de entrada	Custo da tonelada útil, ₴	Total, ₴
Coleta seletiva residencial	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Estabelecimentos comerciais	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Misto do aterro	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Total	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

A terceira linha tem o melhor preço de entrada dos contratos dele. Entrada a 900 ₴ contra 2 100 ₴ do primeiro. Mais de duas vezes mais barato.

Agora olhe a penúltima coluna. A tonelada útil da entrada barata custa 6 800 ₴. Da entrada mais cara, 4 200 ₴.

A última coluna vale ler mais uma vez. Os dois primeiros fornecedores dão 540 000 ₴ e 821 250 ₴. O terceiro tira 264 000 ₴ de volta.

“Esse relatório eu pus na mesa antes da rodada de compras. Todos olharam a terceira coluna — o preço de entrada. Eu mesmo olhei para ela por dez anos. A decisão se toma pela décima: ali está o custo da tonelada útil.”

Entrada mais barata, tonelada mais cara

O artigo todo cabe em uma linha. A entrada a 900 ₴ é mais de duas vezes mais barata que a entrada a 2 100 ₴. E a tonelada útil dela custa 6 800 ₴ contra 4 200 ₴.

E isso já é mais caro do que Ihor a vende. O preço de venda é 5 700 ₴ por tonelada. Cada tonelada dessas sai do pátio no negativo.

Entrada barata não significa tonelada útil barata.

Não é erro de cálculo. É consequência da divisão. Você paga pela tonelada inteira e vende 40% dela.

“O que me parou não foi estar no negativo. Me parou ter sido eu mesmo a organizar isso. Por dez anos pressionei o preço de entrada e assinei volumes adicionais. Cada caminhão desses trazia prejuízo, e eu o considerava uma boa compra.”

4 200 ₴ e 4 240 ₴ — por que saem quase iguais

Os dois primeiros fornecedores são diferentes na entrada. 2 100 ₴ contra 1 850 ₴ — o segundo é mais barato. E a tonelada útil dele é até mais cara: 4 240 ₴ contra 4 200 ₴.

A diferença é pequena, e é justamente por isso que ela mostra o ponto. A entrada mais barata do segundo é comida pela contaminação maior. Comida por inteiro, e ainda com sobra.

Duas unidades de conta diferentes

Nesta história há duas toneladas diferentes. A tonelada que subiu na balança. E a tonelada que o caminhão do comprador levou. Confundi-las é caro.

O preço de venda de 5 700 ₴ é sobre a segunda tonelada. E a receita por tonelada de entrada é sobre a primeira. Ela é sempre menor, e cada fornecedor tem a sua.

No primeiro a tonelada de entrada traz 4 560 ₴. No segundo, 4 275 ₴. No terceiro, 2 280 ₴. A mesma linha, o mesmo preço médio.

Por que 2 280 ₴ não cobrem nem 2 720 ₴

Tome o terceiro fornecedor. A tonelada de entrada traz 2 280 ₴. A mesma tonelada custa 2 720 ₴: entrada, triagem e transporte de rejeito juntos.

A diferença é menos 440 ₴ em cada tonelada. Em 600 toneladas isso dá 264 000 ₴ por mês que a linha não ganhou. E essas toneladas foram recebidas, pesadas e separadas.

As decisões se tomam em toneladas de saída, não de entrada.

Rejeito como linha de custo

O rejeito é o que sobra depois da cabine. Vender não dá. Dá só levar e pagar o tíquete no aterro.

Por mês Ihor tem 637,5 t de rejeito. São 35,4% de tudo o que subiu na balança. Mais de um terço da entrada a linha compra apenas para levar embora.

Transporte e tarifa do aterro no mês dão 892 500 ₴. Receita nenhuma essas toneladas trazem.

As toneladas de rejeito não aparecem em lugar nenhum como mercadoria. No silo elas já são matéria-prima paga esperando caminhão. No resumo elas não existem, porque vendê-las é impossível.

“O rejeito não era uma linha de custo para mim. Lixo — e pronto, o que há para contar. Depois somamos os tíquetes do aterro no mês. Quase novecentos mil. Com esse dinheiro se completa a linha, não se espera um preço melhor.”

214% do lucro em rejeito

Ponhamos 892 500 ₴ ao lado do lucro. O lucro da linha no mês é 417 250 ₴. Levar o rejeito é mais caro que todo o lucro mensal.

São 214% dele. O número surpreende só na primeira olhada.

O rejeito não é consequência da produção. É parte da matéria-prima que você comprou com dinheiro. E depois pagou por ela outra vez, já no aterro.

Você paga o rejeito duas vezes: na entrada e no aterro.

O mês no resumo

Agora a linha toda em uma coluna. Primeiro receita e contribuição, depois custos fixos, no fim o lucro.

• Receita das frações vendidas — 6 626 250 ₴.
• Contribuição após matéria-prima, triagem e transporte de rejeito — 1 097 250 ₴.
• Custos fixos — menos 680 000 ₴.
• Lucro — 417 250 ₴, ou seja 6,3% da receita.

A segunda linha é a soma dos três totais da tabela de fornecedores. 540 000 ₴ mais 821 250 ₴ menos 264 000 ₴.

É a contribuição, e não a receita, que mostra o trabalho da linha. A receita de 6 626 250 ₴ parece sólida. Aos custos fixos chegam 1 097 250 ₴.

Os custos fixos não dependem da tonelagem nem da contaminação. Eles são iguais todo mês.

• Salários do pessoal técnico — 168 000 ₴ para engenheiros e técnicos.
• Depreciação da linha — 240 000 ₴.
• Aluguel do pátio — 96 000 ₴.
• Reparos e manutenção — 84 000 ₴.
• Despesas administrativas — 92 000 ₴.

680 000 ₴ não sabem o que você recebeu

A cabine, a prensa e a balança ficam ali do mesmo jeito. Não importa que material passa por elas. A depreciação de 240 000 ₴ é igual para a coleta seletiva e para o misto do aterro.

Por isso todo o trabalho com a qualidade da entrada bate direto no lucro. Os custos fixos não reagem a ele de jeito nenhum.

Onde a margem se esconde

417 250 ₴ com receita de 6 626 250 ₴ são 6,3%. Para uma linha com esse equipamento, é pouco.

Procurar a razão nos custos fixos é inútil. 680 000 ₴ para um pátio assim é dinheiro normal. Cortar ali não há o que.

A razão está acima. A contribuição de 1 097 250 ₴ já vem reduzida pelos 264 000 ₴ de prejuízo do terceiro fornecedor. E pelos 892 500 ₴ de transporte que estão dentro dela.

Calcule de outro jeito. Se o terceiro fornecedor simplesmente empatasse, o lucro do mês seria 264 000 ₴ maior. É mais que a metade de todo o lucro atual.

A margem é comida pela qualidade da entrada, não pelos custos fixos.

Uma decisão de 426 000 ₴

O primeiro pensamento do dono é sempre o mesmo. Tirar o fornecedor ruim e esquecer. Ihor calculou três movimentos antes de decidir qualquer coisa.

Movimento	O que muda	₴/mês
Repasse do misto: contaminação de 60% para 50%	margem de −440 ₴ para +270 ₴ por tonelada de entrada	+426 000
Abrir mão do misto do aterro	menos 600 t de entrada por mês	+264 000
Preço com que o misto empata	460 ₴/t em vez de 900 ₴/t	—

O primeiro movimento é mais forte que o segundo, e isso é o principal na tabela. 426 000 ₴ contra 264 000 ₴.

Tirar mais material útil de uma carga ruim rende mais que abrir mão dela. Dez pontos de contaminação viram a margem de negativa em positiva.

Sai mais barato repassar a carga que abrir mão do volume.

O preço honesto do segundo movimento

Abrir mão parece simples, mas tem seu preço. 600 t de 1 800 se liberam, e os custos fixos não caem uma hryvnia.

O lugar na linha precisa ser preenchido com algo. Se haverá com o quê depende da oferta do mercado, não da sua decisão.

A terceira linha não é movimento nenhum, é um limite. Com preço de entrada de 460 ₴ em vez de 900 ₴ esse fornecedor deixa de dar prejuízo.

460 ₴ é quase a metade dos 900 ₴ atuais, mas não exatamente a metade. E o principal: isso não é “vantajoso”, isso é exatamente zero.

“Cheguei com o número e disse: ou quatrocentos e sessenta, ou não trabalhamos. Me responderam que preços assim não existem no mercado. Então reescrevemos o contrato e colocamos a contaminação nele. Antes disso teve uma carga em que quase tudo foi para o rejeito. Eu a paguei duas vezes: na entrada e no aterro.”

Um indicador por mês

Ihor não abriu mão do fornecedor. Ele escolheu o primeiro movimento: completou a linha com um posto de repasse para o misto. As outras mudanças são contábeis, e quase todas na balança.

O preço da decisão também é conhecido. Um posto de repasse, duas pessoas nele e parte do lugar na linha. Da negociação pelo preço de entrada Ihor abriu mão de propósito.

Cada caminhão agora passa por uma conferência amostral de contaminação. O percentual vai para o registro ao lado do peso. O fornecedor a vê na hora, não no fim do mês.

Triagem e transporte de rejeito foram abertos por fornecedor. Não em uma soma para a linha, mas por cada fonte separado. Descobriu-se que o cesto era comum só na contabilidade.

No resumo apareceu uma linha nova — o custo da tonelada útil. Por cada fornecedor separado, e ao lado dela o preço de venda de 5 700 ₴. É esse indicador que Ihor acompanha todo mês.

O primeiro mês do registro novo foi desagradável. Descobriu-se que a contaminação oscila de caminhão para caminhão, e a média do mês a suavizava. Agora cada carga se vê separada.

As negociações mudaram também. O objeto da barganha agora é a contaminação, não o preço de entrada. Caminhão mais barato com mais sujeira não ganha mais a compra.

O indicador é um: custo da tonelada útil contra preço de venda.

Conclusão para empresários. Se você compra matéria-prima de qualidade variável, o preço de entrada não lhe diz nada. Calcule o custo da unidade que você realmente vende. Some ao preço de entrada o processamento e o transporte do que não serve, e depois divida pela parcela que serve. Ponha esse número ao lado do preço de venda — e verá qual fornecedor traz dinheiro e qual tira. Qualquer processamento funciona assim: grão com impurezas, sucata, leite, plástico reciclado, madeira.

Checklist para o dono

• Registre a contaminação de cada caminhão. Não de boca e não “no olho”, mas como número no registro ao lado do peso.
• Calcule o custo da tonelada útil. Preço de entrada mais triagem mais transporte de rejeito, divididos pela parcela útil.
• Ponha o preço de venda ao lado. No caso de Ihor são 5 700 ₴, e um dos três custos já o passou.
• Converta o transporte de rejeito em toneladas de entrada. 1 400 ₴ por tonelada de rejeito viram 280 ₴ em um fornecedor e 840 ₴ em outro.
• Abra a triagem por fornecedor. 980 ₴ por tonelada de entrada é um número comum, mas as toneladas de cada um são suas.
• Calcule o transporte de rejeito em percentual do lucro. No caso de Ihor são 892 500 ₴ contra 417 250 ₴, ou seja 214%.
• Calcule o preço de equilíbrio do fornecedor mais barato. Se ele estiver longe do atual, a barganha pelo preço já não salva nada.

O dinheiro não desaparece — você só não o vê

Sobre uma linha de triagem se pensa que tudo é decidido pelo equipamento. A cabine, a prensa, a quantidade de mãos na esteira. Na verdade o equipamento decide se a linha vai funcionar.

Quanto ela vai ganhar, decide outra coisa. O que exatamente você recebeu na balança e quanto disso vai para o aterro.

A linha final, mesmo assim, não mente. 417 250 ₴ de lucro é verdade. Mas ela não diz que um fornecedor levou 264 000 ₴, e o silo de rejeito, 892 500 ₴.

Ihor ainda recebe misto do aterro. A diferença é que agora ele sabe o preço dele, e o objeto da barganha dele é outro.

Assim que o custo da tonelada útil se torna uma linha separada, aparece o principal. Você estava negociando pelo número errado.

Como ver isso na sua linha

Tudo o que está acima se sustenta em uma tabela: não o mês em toneladas de entrada, mas cada fornecedor como uma linha, com o preço de entrada, a contaminação, o transporte de rejeito e o custo da tonelada útil lado a lado. Enquanto a barganha for pelo preço de entrada, não se vê nem que a matéria-prima mais barata dá a tonelada útil mais cara, nem que o rejeito custa 892 500 ₴ por mês. Quando esses mesmos dados se juntam automaticamente, aparece o custo da tonelada que você realmente vende — é exatamente para isso que donos de pequenas e médias empresas usam o Finmap: para ver o quadro financeiro, e não montá-lo depois do fato.

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Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela