Línea de clasificación: lo barato sale más caro

«Durante diez años negocié una sola cosa: el precio de entrada. Arranqué novecientas hryvnias por tonelada y lo firmé en el contrato como una victoria. Después me calcularon el coste de la tonelada que vendo de esa entrada. Seis mil ochocientas. Y yo vendo a cinco mil setecientas» — así empezó la conversación Ihor Pashchenko, propietario de una línea de clasificación de materiales reciclables en Dnipro.

La escena la reconoce cualquier planta. La báscula de entrada funciona, la cabina clasifica, la prensa saca fardos. Los proveedores son tres, y con cada uno el contrato se traba en el precio por tonelada de entrada. Una entrada más barata se considera una buena compra.

La cuenta se rompe donde usted no la mira. La línea compra toneladas y vende fracciones. Entre esas dos toneladas está todo lo que no se vende nunca.

Abajo descomponemos la línea en dos unidades. La tonelada de entrada y la tonelada útil. Y llegamos a por qué el proveedor más barato resultó el más caro.

Crédito para el primer contrato

Ihor empezó con una explanada para dos camiones. Recibía cartón y PET, prensaba a mano y lo llevaba a los intermediarios. Todo se calculaba de cabeza y cuadraba al céntimo.

El giro fue el primer contrato grande de cartón. Exigía volumen constante, y el volumen ya no es una explanada: es una línea. Ihor pidió un crédito y montó la cabina.

Después llegaron la báscula, la cabina de clasificación, la prensa enfardadora y la tolva de rechazo. El volumen subió a 1 800 toneladas al mes. Con el volumen desapareció la sensación de dónde estaba la ganancia.

El beneficio no cayó. Simplemente dejó de crecer al ritmo del tonelaje. Ihor lo achacaba a los precios del mercado y a la temporada.

«Mientras el volumen era pequeño, veía cada partida en la compra. Ahora veo un informe mensual. Tiene dos cifras: cuánto recibí y cuánto vendí. El vertedero va en una línea aparte, abajo. En el precio de la materia prima no entra».

Precio de entrada frente a coste

Ihor se guio durante años por un solo número. El precio de la tonelada de entrada. Es lógico: es el que se pacta en el contrato y por el que se regatea.

Pero la línea no vende lo que entró. Vende lo que clasificó. Parte de la entrada va al vertedero, y ese viaje también lo paga ella.

Por eso el coste de la tonelada útil se calcula de otra forma. Precio de entrada más clasificación más transporte de lo que no se venderá. Y todo eso dividido por la parte aprovechable.

El precio de entrada no es el coste, solo una parte.

El último paso es el decisivo. Dividir por la parte aprovechable cambia el orden de los proveedores. Cuanto más sucio viene el camión, menor es el número por el que divide.

Ihor lo intuía desde antes. A la mezcla del vertedero la llamaba «materia prima difícil» y sabía que daba más trabajo. Solo que la etiqueta «difícil» no se multiplica por toneladas, y el coste sí.

Dónde se forma el precio de venta

A la salida de la cabina no hay ningún «material reciclable». Hay cartón, PET, film, vidrio, aluminio. Cada fracción tiene su comprador y su precio.

El cartón sale en fardos a un intermediario por contrato. El PET lo retiran aparte, para una planta de reciclado. El aluminio se lleva en partidas pequeñas, pero es lo que mejor pagan.

Ihor miraba los ingresos como una sola suma. Su precio mixto de la tonelada útil es de 5 700 ₴. La cifra es correcta, pero esconde dentro toda la mecánica.

Fracción	Parte	Precio, ₴/t	Aporte al precio mixto, ₴
Cartón	38%	3 400	1 292
PET	16%	11 500	1 840
PEAD/HDPE	9%	9 800	882
Film	12%	4 200	504
Vidrio	17%	900	153
Aluminio	3%	31 800	954
Otros	5%	1 500	75
Total	100%	—	5 700

Mire la última columna, no la tercera. El precio de la fracción por sí solo no decide nada. Decide el precio multiplicado por su parte en el fardo.

Por eso la frase «ha bajado el precio del cartón» decide menos de lo que parece. El cartón aporta 1 292 ₴ al precio mixto. El PET y el PEAD juntos aportan más que él.

Tres por ciento de aluminio pesa más que diecisiete de vidrio

El aluminio es el 3% de la parte aprovechable. Es la cuota más pequeña de toda la tabla. Y su aporte al precio mixto es de 954 ₴.

El vidrio es el 17%, casi seis veces más. Su aporte, 153 ₴. La causa está en el precio: el aluminio va a 31 800 ₴ la tonelada; el vidrio, a 900 ₴.

900 ₴ de vidrio y 900 ₴ de entrada son dos novecientos distintos

En el artículo aparece dos veces 900 ₴, y habla de cosas distintas. El primero es el precio de la tonelada de vidrio a la salida. El segundo, el precio de la tonelada de mezcla a la entrada. No hay relación aritmética entre ellos.

Una fracción se juzga por su aporte, no por su precio.

Qué dejaba fuera el informe mensual

La contabilidad con la que Ihor vivió estos años la reconoce cualquier planta que creció desde dos camiones. En ella no hay una sola palabra sobre maquinaria.

• Las toneladas de entrada se contaban como mercancía. La báscula marcaba 1 800 t al mes, y esa cifra iba al plan. Cuánto de ella se vendería, nadie lo preguntaba.
• Los proveedores se comparaban por el precio de entrada. Los impropios son la parte del camión que no se venderá. Se hablaba de ellos de palabra, no en el cálculo.
• La clasificación iba en una sola línea para toda la planta. Mano de obra, electricidad y prensa, en un mismo cesto. Por proveedor no lo repartía nadie.
• Al rechazo se le llamaba residuo. Los albaranes del vertedero se archivaban aparte. Al precio de la materia prima no los sumaba nadie.
• Los ingresos se miraban como una suma. Las fracciones se reducían al precio mixto, y nadie entraba en la tabla.
• El coste de la tonelada útil no existía. Esa línea no estaba en el resumen: ni general, ni por proveedor.

Seis puntos, y todos contables. Ninguno habla de maquinaria ni de la gente de la cabina. Por eso no los vio el técnico, ni el basculista, ni Ihor.

Por separado cada punto parece menor. Juntos dan un solo resultado: el propietario ve toneladas y no ve el dinero que esas toneladas traen.

Los impropios se pagan dos veces

Aquí se rompe toda la cuenta. Los impropios entran en el cálculo por dos lados. No es un problema, son dos.

Primero quitan lo que se puede vender. De una tonelada con un 60% de impropios se vende el 40%. El resto se queda en su planta.

Y después añaden gasto. Lo que queda es rechazo. Hay que llevarlo al vertedero. Transporte y tarifa de vertedero juntos, 1 400 ₴ por tonelada de rechazo.

Los impropios bajan los ingresos y suben los gastos.

La clasificación funciona de otra manera. Mano de obra, electricidad y prensa, 980 ₴ por tonelada de entrada. La cabina arrastra igual lo que se venderá y lo que irá al vertedero.

980 ₴ y 1 400 ₴ se miden en toneladas distintas

Dos números juntos que es fácil fundir en uno. 980 ₴ van por cada tonelada que pasó la báscula. 1 400 ₴, por cada tonelada que salió al vertedero.

Para sumarlos hay que pasar el segundo a toneladas de entrada. Con un 20% de impropios son 280 ₴. Con un 25%, 350 ₴. Con un 60%, ya 840 ₴ por tonelada de entrada.

Qué mostró el informe por proveedores

Ihor recibe 1 800 toneladas al mes de tres fuentes. Recogida selectiva en urbanizaciones. Locales comerciales. Y mezcla del vertedero.

Sus precios de entrada son distintos, y es lo único que Ihor comparaba. Ahora pongamos al lado todo lo demás que les pasa a esas toneladas.

Proveedor	t/mes	Precio de entrada, ₴/t	Impropios	Aprovechable	Ingresos, ₴/t de entrada	Rechazo, ₴/t de entrada	Costes, ₴/t de entrada	Margen, ₴/t de entrada	Coste de la tonelada útil, ₴	Total, ₴
Recogida selectiva en urbanizaciones	450	2 100	20%	80%	4 560	280	3 360	+1 200	4 200	540 000
Locales comerciales	750	1 850	25%	75%	4 275	350	3 180	+1 095	4 240	821 250
Mezcla del vertedero	600	900	60%	40%	2 280	840	2 720	−440	6 800	−264 000
Total	1 800	—	—	—	—	—	—	—	—	1 097 250

La tercera fila es el mejor precio de entrada de sus contratos. Entrada a 900 ₴ frente a 2 100 ₴ del primero. Más de dos veces más barata.

Ahora mire la penúltima columna. La tonelada útil de la entrada barata cuesta 6 800 ₴. De la entrada más cara, 4 200 ₴.

La última columna merece una segunda lectura. Los dos primeros proveedores dan 540 000 ₴ y 821 250 ₴. El tercero se lleva 264 000 ₴ de vuelta.

«Este informe lo puse sobre la mesa antes de la compra. Todos miraron la tercera columna, el precio de entrada. Yo mismo la miré diez años. Las decisiones se toman por la décima: ahí está el coste de la tonelada útil».

La entrada más barata, la tonelada más cara

Todo el artículo cabe en una fila. La entrada a 900 ₴ es más de dos veces más barata que la de 2 100 ₴. Y la tonelada útil que sale de ella cuesta 6 800 ₴ frente a 4 200 ₴.

Y eso ya es más de lo que Ihor cobra por ella. El precio de venta es de 5 700 ₴ por tonelada. Cada una de esas toneladas sale de la planta en pérdida.

Entrada barata no significa tonelada útil barata.

No es un error de cálculo. Es la consecuencia de la división. Usted paga la tonelada entera y vende el 40% de ella.

«No me frenó estar en pérdidas. Me frenó que yo mismo me lo había organizado. Diez años apretando el precio de entrada y firmando volúmenes adicionales. Cada camión de esos traía pérdida, y yo lo contaba como una buena compra».

4 200 ₴ y 4 240 ₴, por qué salen casi iguales

Los dos primeros proveedores son distintos a la entrada. 2 100 ₴ frente a 1 850 ₴, más barato el segundo. Y su tonelada útil sale incluso más cara, 4 240 ₴ frente a 4 200 ₴.

La diferencia es pequeña, y justo por eso es reveladora. La entrada más barata del segundo se la comen unos impropios mayores. Se la comen entera, y encima sobra.

Dos unidades de cuenta distintas

En esta historia hay dos toneladas distintas. La que pasó la báscula. Y la que se llevó el camión del comprador. Confundirlas sale caro.

El precio de venta de 5 700 ₴ habla de la segunda tonelada. Los ingresos por tonelada de entrada, de la primera. Siempre son menores, y cada proveedor tiene los suyos.

En el primero la tonelada de entrada trae 4 560 ₴. En el segundo, 4 275 ₴. En el tercero, 2 280 ₴. La misma línea, el mismo precio mixto.

2 280 ₴ no cubren ni siquiera 2 720 ₴

Tome al tercer proveedor. La tonelada de entrada trae 2 280 ₴. Esa misma tonelada cuesta 2 720 ₴: entrada, clasificación y transporte del rechazo juntos.

La diferencia son menos 440 ₴ en cada tonelada. En 600 toneladas eso da 264 000 ₴ al mes que la línea no ganó. Y son toneladas recibidas, pesadas y clasificadas.

Las decisiones se toman en toneladas de salida, no de entrada.

El rechazo como partida de gasto

El rechazo es lo que queda después de la cabina. Venderlo no se puede. Solo llevarlo y pagar el albarán en el vertedero.

Al mes Ihor tiene 637,5 t de rechazo. Es el 35,4% de todo lo que pasó la báscula. Más de un tercio de la entrada la línea lo compra solo para sacarlo fuera.

Transporte y tarifa de vertedero al mes, 892 500 ₴. Ningún ingreso dan esas toneladas.

Las toneladas de rechazo no figuran como mercancía en ningún sitio. En la tolva ya son materia prima pagada que espera camión. En el resumen no están, porque venderlas es imposible.

«El rechazo no era para mí una partida de gasto. Residuo, y ya está, qué hay que contar ahí. Después sumamos los albaranes del vertedero de un mes. Casi novecientos mil. Con ese dinero se completa una línea, no se espera un precio mejor».

El 214% del beneficio va al rechazo

Pongamos los 892 500 ₴ al lado del beneficio. El beneficio de la línea en el mes es de 417 250 ₴. Sacar el rechazo cuesta más que todo el beneficio mensual.

Es el 214% de ese beneficio. La cifra sorprende solo a primera vista.

El rechazo no es consecuencia de la producción. Es parte de la materia prima que usted compró con dinero. Y por la que pagó otra vez, ya en el vertedero.

El rechazo se paga dos veces: báscula y vertedero.

El mes en resumen

Ahora toda la línea en una columna. Primero los ingresos y el aporte, luego los gastos fijos, al final el beneficio.

• Ingresos por las fracciones vendidas — 6 626 250 ₴.
• Aporte después de materia prima, clasificación y transporte del rechazo — 1 097 250 ₴.
• Gastos fijos — menos 680 000 ₴.
• Beneficio — 417 250 ₴, es decir el 6,3% de los ingresos.

La segunda línea es la suma de los tres totales de la tabla de proveedores. 540 000 ₴ más 821 250 ₴ menos 264 000 ₴.

Es el aporte, y no los ingresos, lo que muestra el trabajo de la línea. Unos ingresos de 6 626 250 ₴ se ven sólidos. A los gastos fijos llegan de ellos 1 097 250 ₴.

Los gastos fijos no dependen del tonelaje ni de los impropios. Son los mismos cada mes.

• Salarios del personal técnico — 168 000 ₴ para ingenieros y técnicos.
• Amortización de la línea — 240 000 ₴.
• Alquiler de la parcela — 96 000 ₴.
• Reparación y mantenimiento — 84 000 ₴.
• Gastos administrativos — 92 000 ₴.

680 000 ₴ no saben qué ha entrado

La cabina, la prensa y la báscula están igual. Da igual qué materia prima pase por ellas. La amortización de 240 000 ₴ es la misma para la recogida selectiva y para la mezcla del vertedero.

Por eso todo el trabajo sobre la calidad de la entrada va directo al beneficio. Los gastos fijos no reaccionan a ella de ninguna manera.

Dónde se esconde el margen

417 250 ₴ con unos ingresos de 6 626 250 ₴ son el 6,3%. Para una línea con esta maquinaria es poco.

Buscar la causa en los gastos fijos es inútil. 680 000 ₴ para una planta así es dinero normal. Ahí no hay nada que recortar.

La causa está más arriba. El aporte de 1 097 250 ₴ ya viene reducido en los 264 000 ₴ de pérdida del tercer proveedor. Y en los 892 500 ₴ de transporte que van dentro de él.

Cuéntelo de otra forma. Si el tercer proveedor saliera simplemente a cero, el beneficio del mes sería 264 000 ₴ mayor. Es más de la mitad de todo el beneficio actual.

La calidad de la entrada come el margen, no los gastos fijos.

Una decisión de 426 000 ₴

La primera idea del propietario es siempre la misma. Echar al proveedor malo y olvidarse. Ihor calculó tres vías antes de decidir nada.

Vía	Qué cambia	₴/mes
Reclasificar la mezcla: impropios del 60% al 50%	margen de −440 ₴ a +270 ₴ por tonelada de entrada	+426 000
Renunciar a la mezcla del vertedero	menos 600 t de entrada al mes	+264 000
Precio al que la mezcla sale a cero	460 ₴/t en lugar de 900 ₴/t	—

La primera vía es más fuerte que la segunda, y eso es lo principal de la tabla. 426 000 ₴ frente a 264 000 ₴.

Sacar más aprovechable de una materia prima mala renta más que renunciar a ella. Diez puntos de impropios dan la vuelta al margen, de menos a más.

Sale más barato reclasificar la materia prima que renunciar al volumen.

El precio honesto de la segunda vía

Renunciar parece simple, pero tiene su precio. Se liberan 600 t de 1 800, y los gastos fijos no bajan ni una hryvnia.

El hueco en la línea hay que llenarlo con algo. Que haya con qué depende de la oferta del mercado, no de su decisión.

La tercera fila no es una vía, es un límite. Con un precio de entrada de 460 ₴ en lugar de 900 ₴ este proveedor deja de dar pérdida.

460 ₴ es casi la mitad de los 900 ₴ actuales, pero no exactamente la mitad. Y lo principal, no es «ventajoso», es exactamente cero.

«Llegué con la cifra y dije: o cuatrocientos sesenta, o no trabajamos. Me contestaron que ese precio no existe en el mercado. Entonces reescribimos el contrato y metimos dentro los impropios. Antes de eso hubo una partida de la que casi todo acabó en el rechazo. Esa la pagué dos veces: en la báscula y en el vertedero».

Un indicador cada mes

Ihor no renunció al proveedor. Eligió la primera vía: completó la línea con un puesto de reclasificación para la mezcla. El resto de los cambios son contables, y casi todos están en la báscula.

El precio de la decisión también se conoce. Un puesto de reclasificación, dos personas en él y una parte del espacio de la línea. Al regateo por el precio de entrada Ihor renunció a conciencia.

Cada camión pasa ahora un control por muestreo de impropios. El porcentaje se anota en el registro, junto al peso. El proveedor lo ve al momento, no a fin de mes.

La clasificación y el transporte del rechazo se repartieron por proveedor. No en una suma para la línea, sino por cada fuente aparte. Resultó que el cesto era común solo en la contabilidad.

En el resumen apareció una línea nueva, el coste de la tonelada útil. Por cada proveedor aparte, y al lado el precio de venta de 5 700 ₴. Es justo el indicador que Ihor sigue cada mes.

El primer mes del registro nuevo fue desagradable. Resultó que los impropios bailan de camión a camión, y la media del mes los alisaba. Ahora se ve cada camión por separado.

Las negociaciones cambiaron también. El objeto del regateo ahora son los impropios, no el precio de entrada. Un camión más barato con más suciedad ya no gana la compra.

Un indicador: coste de la tonelada útil contra precio de venta.

Conclusión para empresarios. Si compra materia prima de calidad variable, el precio de entrada no le dice nada. Calcule el coste de la unidad que vende de verdad. Sume al precio de entrada el procesado y el transporte de lo inservible, y divida por la parte aprovechable. Ponga ese número al lado del precio de venta y verá qué proveedor trae dinero y cuál se lo lleva. Igual funciona cualquier transformación: grano con impurezas, chatarra, leche, plástico reciclado, madera.

Lista de control para el propietario

• Anote los impropios de cada camión. No de palabra ni «a ojo», sino con una cifra en el registro, junto al peso.
• Calcule el coste de la tonelada útil. Precio de entrada más clasificación más transporte del rechazo, divididos por la parte aprovechable.
• Ponga al lado el precio de venta. En Ihor son 5 700 ₴, y uno de los tres costes ya lo ha superado.
• Pase el transporte del rechazo a toneladas de entrada. 1 400 ₴ por tonelada de rechazo se vuelven 280 ₴ en un proveedor y 840 ₴ en otro.
• Reparta la clasificación por proveedores. 980 ₴ por tonelada de entrada es una cifra común, pero las toneladas son propias de cada uno.
• Calcule el transporte del rechazo en porcentaje del beneficio. En Ihor son 892 500 ₴ frente a 417 250 ₴, es decir el 214%.
• Calcule el precio de cero del proveedor más barato. Si queda lejos del actual, el regateo por el precio ya no salva nada.

El dinero no desaparece: usted no lo ve

De una línea de clasificación se piensa que todo lo decide la maquinaria. La cabina, la prensa, el número de manos en la cinta. En realidad la maquinaria decide si la línea va a funcionar.

Cuánto va a ganar lo decide otra cosa. Qué ha entrado exactamente en la báscula y cuánto de ello irá al vertedero.

La línea final, además, no miente. 417 250 ₴ de beneficio es verdad. Pero no dice que un proveedor se llevó 264 000 ₴ y la tolva de rechazo, 892 500 ₴.

Ihor sigue cogiendo mezcla del vertedero. La diferencia es que ahora conoce su precio, y su objeto de regateo es otro.

En cuanto el coste de la tonelada útil se convierte en una línea aparte, se ve lo principal. Usted no estaba regateando por el número correcto.

Cómo ver esto en su propia línea

Todo lo descrito arriba se sostiene en una sola tabla: no el mes en toneladas de entrada, sino cada proveedor como una fila, con el precio de entrada, los impropios, el transporte del rechazo y el coste de la tonelada útil uno al lado del otro. Mientras el regateo sea por el precio de entrada, no se ve ni que la materia prima más barata da la tonelada útil más cara, ni que el rechazo cuesta 892 500 ₴ al mes. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, se ve el coste de la tonelada que de verdad se vende, y justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap: para ver la imagen financiera, no para cuadrarla a posteriori.

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Base del tema: La contabilidad de gestión explicada: qué es y por qué los propietarios la necesitan