Διοικητική Λογιστική για μια Συμβουλευτική Εταιρεία

Μια συμβουλευτική εταιρεία πουλά τον πιο ακριβό πόρο που υπάρχει — τον χρόνο των ειδικών της. Και ακριβώς γι' αυτό τα οικονομικά της είναι παραπλανητικά: οι χρεώσεις είναι υψηλές, τα έσοδα σταθερά, κι όμως το κέρδος στο τέλος του μήνα είναι κατά κάποιον τρόπο μέτριο. Ο λόγος είναι σχεδόν πάντα ο ίδιος: κανείς δεν μετρά πραγματικά πόσο κοστίζει όντως μία ώρα ενός συμβούλου και πόσο απομένει από αυτήν.

Η διοικητική λογιστική για τον κλάδο συμβούλων απαντά σε τρία ερωτήματα: πόσο κερδίζει κάθε έργο, πόσο απασχολημένοι είναι οι άνθρωποί σας και αν θα υπάρχουν αρκετά διαθέσιμα χρήματα. Ας το αναλύσουμε.

Γιατί τα έσοδα στη συμβουλευτική δεν είναι ακόμη κέρδος

Τα έσοδα της συμβουλευτικής είναι οι χρεώσιμες ώρες επί τη χρέωσή σας. Όμως ανάμεσα στη χρέωση του πελάτη και στο κέρδος σας παρεμβάλλονται ο μισθός του ειδικού, οι μη χρεωμένες ώρες του, τα διοικητικά και οι πωλήσεις. Μια εταιρεία μπορεί να χρεώνει 80 $/ώρα και παρ' όλα αυτά απλώς να καλύπτει τα έξοδά της, αν οι μισές ώρες της ομάδας δεν πληρώνονται από πελάτες. Εξηγήσαμε τη διαφορά ανάμεσα στη λογιστική για την εφορία και στη λογιστική για αποφάσεις στο Διοικητική Λογιστική: Τι Είναι και Γιατί την Χρειάζεται ένας Ιδιοκτήτης.

Βήμα 1. Μετρήστε το περιθώριο κέρδους ανά έργο και ανά πελάτη

Συνδέστε με κάθε έργο τις πληρωμές του πελάτη και τα άμεσα κόστη: τις ώρες της ομάδας σε χρήμα, τους υπεργολάβους, τις μετακινήσεις. Έτσι προκύπτει το περιθώριο κέρδους ανά έργο — ο βασικός αριθμός στη συμβουλευτική. Στη συνέχεια έρχεται το περιθώριο ανά πελάτη: συχνά αποδεικνύεται πως ένας μεγάλος πελάτης με έκπτωση και ατελείωτες αναθεωρήσεις αποφέρει λιγότερα από ένα ήσυχο έργο. Πώς να εντοπίσετε τους κερδοφόρους — Κερδοφορία Πελατών: το 20% που Αποφέρει το 80%.

Βήμα 2. Παρακολουθήστε την αξιοποίηση της ομάδας σας

Στη συμβουλευτική, το κέρδος εξαρτάται άμεσα από την αξιοποίηση (utilization) — το ποσοστό των χρεώσιμων ωρών. Αν ένας ειδικός βρίσκεται σε έργα το 60% του χρόνου και «αδρανεί» το υπόλοιπο 40%, η χρέωση πρέπει να το καλύπτει αυτό. Χωρίς καταγραφή ωρών δεν το βλέπετε αυτό και υποτιμολογείτε χρόνια τις υπηρεσίες σας.

Βήμα 3. Σχεδιάστε τη ρευστότητά σας εκ των προτέρων

Τα έργα συμβουλευτικής είναι μακροχρόνια, οι πληρωμές έρχονται σε στάδια και οι μισθοί οφείλονται κάθε μήνα. Αυτή είναι μια κλασική πηγή ταμειακών κενών. Ένα ημερολόγιο πληρωμών τα δείχνει εκ των προτέρων — πώς να φτιάξετε ένα.

Από πού να ξεκινήσετε

Στήστε τα έργα και τους πελάτες σας, αφιερώστε έναν μήνα στη μέτρηση του περιθωρίου κέρδους και στην καταγραφή ωρών — και για πρώτη φορά θα δείτε την πραγματική οικονομία των υπηρεσιών σας. Για ένα παράδειγμα του πώς μια επιχείρηση βασισμένη σε έργα έφτασε σε κέρδος 173% χάρη στη λογιστική — η μελέτη περίπτωσης είναι εδώ.

Στο Finmap, το περιθώριο κέρδους ανά έργο, ανά πελάτη και η ταμειακή ροή συγκεντρώνονται σε ένα μέρος — 7 ημέρες δωρεάν.