Contabilità gestionale per una società di consulenza

Una società di consulenza vende la risorsa più costosa che esista — il tempo dei suoi esperti. Ed è proprio per questo che le sue finanze sono ingannevoli: le tariffe sono alte, i ricavi sono solidi, eppure a fine mese l'utile è modesto. Il motivo è quasi sempre lo stesso: nessuno misura davvero quanto costa un'ora di lavoro di un consulente e quanto ne resta a margine.

La contabilità gestionale per la consulenza risponde a tre domande: quanto guadagna ogni progetto, quanto sono occupate le tue persone e se ci sarà abbastanza liquidità. Vediamolo nel dettaglio.

Perché i ricavi nella consulenza non sono ancora utile

I ricavi della consulenza sono le ore fatturabili moltiplicate per la tua tariffa. Ma tra la tariffa del cliente e il tuo utile si inseriscono lo stipendio dell'esperto, le sue ore non fatturate, l'amministrazione e le vendite. Un'azienda può fatturare 80 $/ora e comunque essere in pareggio se metà del tempo del team non viene pagato dai clienti. Abbiamo spiegato la differenza tra contabilità per il fisco e contabilità per le decisioni in Contabilità gestionale: cos'è e perché serve al titolare.

Passo 1. Misura il margine per progetto e per cliente

Collega i pagamenti dei clienti e i costi diretti a ogni progetto: ore del team in denaro, subappaltatori, viaggi. Così ottieni il margine di progetto — il numero chiave nella consulenza. Poi viene il margine per cliente: spesso si scopre che un grande cliente con uno sconto e revisioni infinite rende meno di un progetto tranquillo. Come individuare quelli redditizi — Redditività dei clienti: il 20% che genera l'80%.

Passo 2. Monitora l'utilizzo del tuo team

Nella consulenza, l'utile dipende direttamente dall'utilizzo — la quota di ore fatturabili. Se un esperto è impegnato su progetti il 60% del tempo e "inattivo" per il restante 40%, la tariffa deve coprire anche quello. Senza tracciare le ore non te ne accorgi e finisci per sottovalutare cronicamente i tuoi servizi.

Passo 3. Pianifica la tua liquidità in anticipo

I progetti di consulenza sono lunghi, i pagamenti arrivano a tappe e gli stipendi vanno pagati ogni mese. È una fonte classica di gap di cassa. Un calendario dei pagamenti li mostra in anticipo — come costruirne uno.

Da dove iniziare

Imposta i tuoi progetti e clienti, dedica un mese a misurare il margine e a registrare le ore — e per la prima volta vedrai l'economia reale dei tuoi servizi. Per un esempio di come un'attività a progetto ha raggiunto il 173% di utile grazie alla contabilità — il caso studio è qui.

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