Μικροδάνεια: το κέρδος που δεν ήρθε ακόμα

«Τέταρτη χρονιά στη σειρά έχω ανάπτυξη. Οι χορηγήσεις διπλασιάστηκαν, η αναφορά έδειξε 1 493 824 ₴ καθαρά, είχα κιόλας αρχίσει να σχεδιάζω τρίτο κατάστημα. Και μετά ο συνέταιρος ρώτησε: Ίννα, και αυτά τα λεφτά πού είναι; Τότε κατάλαβα ότι ένα κομμάτι τους δεν υπάρχει ακόμα».

Η Ίννα Σεβτσούκ είναι συνιδιοκτήτρια εταιρείας μικροδανείων στη Μπίλα Τσέρκβα. Μικρά δάνεια χωρίς ενέχυρο: 12 000 ₴ για έξι μήνες, 4,5% τον μήνα, απόφαση σε είκοσι λεπτά. Οκτώ χρόνια στον κλάδο, τα τέσσερα στη δική της επιχείρηση. Εννιά άνθρωποι, ένα κατάστημα, ανάπτυξη κάθε χρόνο.

Πώς δείχνει ένα δάνειο

Ο πελάτης παίρνει 12 000 ₴ για έξι μήνες. Πληρώνει 4,5% τον μήνα, δηλαδή 3 240 ₴ τόκους για όλο τον χρόνο του δανείου.

Σε ετήσια βάση είναι 54%. Το νούμερο φαίνεται μεγάλο, και εξαιτίας του ακριβώς τα μικροδάνεια θεωρούνται εύκολη επιχείρηση.

Η απόφαση βγαίνει σε είκοσι λεπτά, και αυτό είναι μέρος του προϊόντος. Ο πελάτης έρχεται όταν τα λεφτά τα θέλει σήμερα και όχι την άλλη βδομάδα, και για αυτή την ταχύτητα πληρώνει επιτόκιο που στην τράπεζα θα φαινόταν τρελό. Η τράπεζα πάντως σε είκοσι λεπτά δεν αποφασίζει τίποτα.

Το επιτόκιο δεν είναι περιθώριο

Από αυτά τα 3 240 ₴ πρέπει να βγει η απόκτηση του πελάτη, η δουλειά με τους προβληματικούς, τα σταθερά έξοδα του καταστήματος και, το κυριότερο, εκείνο το κομμάτι του κεφαλαίου που δεν θα γυρίσει. Το επιτόκιο δείχνει πόσο κοστίζουν τα λεφτά στον πελάτη. Για το πόσα μένουν στην εταιρεία δεν λέει τίποτα.

• κεφάλαιο δανείου: 12 000 ₴
• διάρκεια: 6 μήνες
• επιτόκιο: 4,5% τον μήνα, δηλαδή 54% τον χρόνο
• τόκοι για όλη τη διάρκεια: 3 240 ₴

Η χρονιά σε χορηγήσεις

Πέρσι η Ίννα χορήγησε 2 400 δάνεια. Είναι 28 800 000 ₴ κεφαλαίου που πέρασαν από το ταμείο.

Οι χορηγήσεις έτρεχαν ομοιόμορφα, διακόσιες τον μήνα. Εποχικές βουτιές σε αυτό το προϊόν δεν υπάρχουν: τα λεφτά τα χρειάζονται οι άνθρωποι το ίδιο όλο τον χρόνο, και αυτός είναι ένας από τους λόγους που η Ίννα θεωρούσε την επιχείρηση προβλέψιμη.

Τόκοι που λογίστηκαν: 7 776 000 ₴.

Τόκοι που εισπράχθηκαν: 7 205 760 ₴.

Αυτά τα δύο νούμερα ζουν σε διαφορετικά σημεία του συστήματος. Τον λογισμό τον κάνει το λογιστικό πρόγραμμα με βάση το πρόγραμμα πληρωμών, τις εισπράξεις τις δείχνουν το ταμείο και η τράπεζα. Να τα συμφωνήσει κάθε μήνα δεν το ζήτησε κανείς, γιατί η διαφορά φαινόταν τεχνική.

Λογισμένο και εισπραγμένο είναι άλλα νούμερα

Η διαφορά των 570 240 ₴ είναι οι τόκοι εκείνων που σταμάτησαν να πληρώνουν στα μισά της διαδρομής. Λογίστηκαν στο σύστημα, μπήκαν στις μηνιαίες αναφορές ως έσοδο και στον λογαριασμό δεν ήρθαν ποτέ. Είναι 7,3% όλων των λογισμένων τόκων.

Λάθος στα βιβλία δεν υπάρχει κανένα. Ο λογισμός είναι λογισμός, και γίνεται σωστά.

Πόσο κοστίζει ένας πελάτης

Η απόκτηση ενός δανείου κοστίζει στην Ίννα 480 ₴. Είναι η διαφήμιση στις τοπικές ομάδες, η επιγραφή, μέρος του μισθού όσων κάθονται στην είσοδο και τα τηλεφωνήματα σε όσους ήρθαν και δεν πήραν.

Για 2 400 δάνεια τον χρόνο είναι 1 152 000 ₴.

Το έξοδο πέφτει το ίδιο σε όλες τις χορηγήσεις, γιατί στην είσοδο δεν ξέρεις ποιος από αυτούς θα γίνει το 11%. Να τους ξεχωρίσεις από πριν δεν γίνεται: γι' αυτό ακριβώς υπάρχει η βαθμολόγηση αιτήσεων, και γι' αυτό κοστίζει όσο κοστίζει. Μέχρι τότε κάθε πελάτης στο ταμείο δείχνει εξίσου καλός.

• απόκτηση ενός δανείου: 480 ₴
• για 2 400 χορηγήσεις τον χρόνο: 1 152 000 ₴
• τόκοι από ένα δάνειο: 3 240 ₴
• η απόκτηση παίρνει 14,8% αυτών των τόκων

Ποιος δεν γυρίζει τα λεφτά

Η αθέτηση στην Ίννα είναι σταθερή: το 11% των δανείων δεν γυρίζει το κεφάλαιο.

Από 2 400 χορηγήσεις είναι 264 δάνεια. Καλά, αντίστοιχα, 2 136.

Το νούμερο δεν είναι σταθερό τυχαία. Είναι το μερίδιο που δίνει το συγκεκριμένο προϊόν στο συγκεκριμένο κοινό: μικρό δάνειο χωρίς ενέχυρο σε πόλη των εκατό χιλιάδων. Αλλάξεις προϊόν, θα αλλάξει και αυτό, μέχρι τότε όμως πάνω του μπορείς να σχεδιάζεις.

«Το έντεκα τοις εκατό είναι το νούμερό μου, δεν αλλάζει τρίτη χρονιά. Το καμαρώνω μάλιστα, γιατί στους γείτονες είναι χειρότερα. Το πρόβλημα δεν είναι ποιο είναι. Το πρόβλημα είναι πότε έρχεται».

Όποιος δεν γύρισε το κεφάλαιο, συνήθως πληρώνει τους δύο πρώτους μήνες. Δηλαδή 1 080 ₴ τόκους η εταιρεία τους παίρνει, και μετά ο άνθρωπος εξαφανίζεται.

Οι δύο μήνες πληρωμών δεν είναι τύχη αλλά συμπεριφορά. Ο άνθρωπος παίρνει το δάνειο με σκοπό να το γυρίσει, κάνει τις πρώτες δόσεις, και μετά έρχεται αυτό για το οποίο ήρθε να δανειστεί: το εισόδημα κόπηκε. Γι' αυτό ακριβώς η αθέτηση έχει τόσο σταθερό προφίλ στον χρόνο.

Τι μένει από το κεφάλαιο

264 δάνεια επί 12 000 ₴ είναι 3 168 000 ₴ χαμένου κεφαλαίου.

Η είσπραξη δουλεύει και γυρίζει περίπου το ένα τρίτο: 1 108 800 ₴. Η δουλειά των εισπρακτόρων παίρνει 22% από ό,τι μαζεύτηκε, δηλαδή 243 936 ₴.

Δύο εκατομμύρια πενήντα εννιά χιλιάδες διακόσιες γρίβνες που απλώς δεν γύρισαν. Δεν είναι έξοδο που μπορείς να κόψεις, ούτε γραμμή που μπορείς να ξανακοιτάξεις.

Τι κάνει η είσπραξη

Οι εισπράκτορες στην Ίννα είναι δικοί της, όχι εξωτερικοί. Δουλεύουν με 22% από ό,τι έφεραν και γυρίζουν περίπου το ένα τρίτο του χαμένου κεφαλαίου.

Η είσπραξη δεν φέρνει την επιχείρηση στο μηδέν

Από τα 3 168 000 ₴ χαμένου κεφαλαίου γυρίζουν 1 108 800 ₴, και 243 936 ₴ από αυτά πάνε στους ίδιους τους εισπράκτορες. Δηλαδή η είσπραξη κλείνει λίγο πάνω από το ένα τέταρτο της τρύπας, ούτε το μισό ούτε όλη. Τα υπόλοιπα 2 059 200 ₴ η εταιρεία απλώς τα χάνει.

«Οι δικοί μου εισπράκτορες μου βγαίνουν φθηνότεροι από τους εξωτερικούς και δουλεύουν προσεκτικότερα. Ξέρω όμως καθαρά: γυρίζουν το ένα τρίτο. Όποιος υπόσχεται περισσότερα, ή λέει ψέματα, ή δουλεύει με μεθόδους για τις οποίες έρχεται μετά έλεγχος».

Η χρονιά σε νούμερα

Η αναφορά είναι φτιαγμένη με όλους τους κανόνες. Οι τόκοι εισπραγμένοι, τα έξοδα πραγματικά, οι διαγραφές τεκμηριωμένες με αποφάσεις. Καμία γραμμή εδώ δεν είναι εκτίμηση ή υπόθεση, και γι' αυτό ακριβώς η Ίννα δεν την αμφισβήτησε ούτε μία φορά.

Δεκαέξι τοις εκατό από τους τόκους. Από κάθε γρίβνα που ήρθε από τους πελάτες, στην επιχείρηση μένουν δεκαέξι καπίκια.

Η απώλεια κεφαλαίου είναι 1,79 φορές μεγαλύτερη από όλο το ετήσιο κέρδος.

Η πρόβλεψη που δεν υπήρχε

Ας βάλουμε τώρα το ερώτημα αλλιώς. Πόσα από κάθε δάνειο έπρεπε να μπουν στην άκρη την ίδια μέρα της χορήγησης;

Η απάντηση είναι απλή: 858 ₴. Είναι το 11% του κεφαλαίου επί το μερίδιο που δεν καταφέρνεις να εισπράξεις.

Οι τράπεζες το κάνουν υποχρεωτικά, και όχι από καλοσύνη: ο επόπτης τις αναγκάζει να σχηματίσουν πρόβλεψη για κάθε χορήγηση πριν πάει κάτι στραβά. Μια εταιρεία μικροδανείων τέτοια υποχρέωση δεν έχει. Άρα η πρόβλεψη ή είναι στο κεφάλι του ιδιοκτήτη, ή δεν υπάρχει καθόλου.

Η πρόβλεψη δεν είναι προφύλαξη αλλά αριθμητική

Τα 858 ₴ ανά δάνειο είναι 7,15% του κεφαλαίου και 26,5% όλων των τόκων που θα πληρώσει ο πελάτης σε έξι μήνες. Το ένα τέταρτο του επιτοκίου δεν ανήκει στην εταιρεία από την πρώτη μέρα: ανήκει σε εκείνο το 11% που δεν θα γυρίσει.

Τον χρόνο είναι 2 400 επί 858, δηλαδή ακριβώς 2 059 200 ₴ — τα ίδια λεφτά του πίνακα παραπάνω.

«Όταν είδα τα 858 ₴, η πρώτη σκέψη ήταν: μα αυτό είναι το ένα τέταρτο του επιτοκίου μου. Τέσσερα χρόνια θεωρούσα ότι παίρνω 4,5% τον μήνα. Στην πραγματικότητα παίρνω γύρω στα τρία, και τα υπόλοιπα είναι ασφάλιστρο που δεν έκοψα ποτέ στον εαυτό μου».

Γιατί η αναφορά έδειξε περισσότερα

Όλα τα παραπάνω είναι η οικονομία μιας χρονιάς χορηγήσεων. Και τώρα το βασικό.

Τους δύο πρώτους μήνες ο πελάτης πληρώνει, και αυτό δημιουργεί λάθος αίσθηση. Στην αναφορά δείχνει κανονικός δανειολήπτης, στο πρόγραμμα πληρωμών ενεργός, στο ταμείο πηγή εισπράξεων. Τα 1 080 ₴ τόκων του έχουν κιόλας μπει, και κακό λόγο δεν μπορείς να πεις για αυτά.

Η αθέτηση δεν έρχεται μαζί με τη χορήγηση. Έρχεται κατά μέσο όρο τον τέταρτο μήνα, όταν ο πελάτης σταματά να πληρώνει και γίνεται σαφές ότι δεν θα γυρίσει πια.

Η διαγραφή καθυστερεί τέσσερις μήνες μετά τη χορήγηση

Δάνειο που δόθηκε τον πρώτο μήνα της χρονιάς αθετεί τον πέμπτο — μέσα στην ίδια χρονιά. Δάνειο που δόθηκε τον δέκατο αθετεί την επόμενη. Αν οι χορηγήσεις είναι ίδιες από χρονιά σε χρονιά, αυτό δεν αλλάζει τίποτα: όσες διαγραφές μετακόμισαν μπροστά, τόσες ήρθαν από την περασμένη χρονιά.

Αυτό ακριβώς σπάει την εικόνα. Όταν ο ρυθμός των χορηγήσεων ανεβαίνει, στο παράθυρο της τρέχουσας χρονιάς πέφτουν οι αθετήσεις ενός μικρότερου όγκου χορηγήσεων, ενώ οι αθετήσεις του νέου όγκου δεν έχουν έρθει ακόμα. Η διαφορά κατακάθεται στην αναφορά ως κέρδος.

Η Ίννα διπλασίασε τις χορηγήσεις.

Η γενιά έναντι του ημερολογίου

Πέρσι χορηγούσε 100 δάνεια τον μήνα. Φέτος 200.

Άρα φέτος διαγράφηκαν αθετήσεις δανείων που δόθηκαν τους τέσσερις τελευταίους μήνες της περασμένης χρονιάς και τους οκτώ πρώτους της τρέχουσας. Δηλαδή 400 δάνεια του παλιού ρυθμού και 1 600 του νέου.

Η αριθμητική εδώ είναι μηχανική. Οι διαγραφές της φετινής χρονιάς είναι 11% από δύο χιλιάδες δάνεια που δόθηκαν στο παράθυρο από τον Σεπτέμβριο της περασμένης έως τον Αύγουστο της τρέχουσας. Οι αθετήσεις που ανήκουν στις φετινές χορηγήσεις είναι 11% από 2 400, και θα πέσουν μέσα στους επόμενους δώδεκα μήνες.

Σαράντα τέσσερα δάνεια δεν έχουν πέσει ακόμα. Θα πέσουν την επόμενη χρονιά, και τότε στην επόμενη χρονιά θα προστεθούν 343 200 ₴ ζημιάς που ανήκουν σε αυτήν.

Γιατί δεν είναι κόλπο

Κανένα νούμερο στην αναφορά δεν ήταν λάθος.

Διαγράφηκε ακριβώς ό,τι διαγράφηκε. Λογίστηκε ακριβώς ό,τι λογίστηκε. Η λογιστική τα έκανε όλα με τους κανόνες, και ένας έλεγχος θα επιβεβαίωνε κάθε γραμμή.

Εδώ είναι και η παγίδα. Μια επιχείρηση που στέκεται στο ίδιο μέγεθος βλέπει αυτόματα την αλήθεια στην αναφορά: διαγραφές και χορηγήσεις ισορροπούν. Μια επιχείρηση που μεγαλώνει βλέπει φουσκωμένο νούμερο κάθε χρόνο, και όσο πιο γρήγορα μεγαλώνει, τόσο μεγαλύτερο το φούσκωμα.

Η ανάπτυξη από μόνη της φουσκώνει το κέρδος

Όσο πιο γρήγορα μεγαλώνει το χαρτοφυλάκιο, τόσο μεγαλύτερο μερίδιο των αθετήσεών του δεν έχει έρθει ακόμα. Το κέρδος με το ημερολόγιο δείχνει πάντα καλύτερο από την αλήθεια, και αυτό δεν είναι αποτέλεσμα των πράξεων κανενός αλλά ιδιότητα της ίδιας της κατασκευής.

Ο διπλασιασμός των χορηγήσεων φούσκωσε το καθαρό κέρδος κατά 29,8%.

Τι δοκίμασε παλιότερα

«Η πρώτη μου παρόρμηση ήταν να σφίξω τη βαθμολόγηση. Αν το πρόβλημα είναι εκείνο το έντεκα τοις εκατό, δεν πρέπει να τους αφήνω να μπουν. Έβγαλα και προϋπολογισμό και αγόρασα επιπλέον πηγές δεδομένων. Και μετά το μέτρησα και σταμάτησα».

Η παρόρμηση ήταν απόλυτα λογική. Αν το μεγαλύτερο έξοδο της επιχείρησης είναι άνθρωποι που δεν γυρίζουν τα λεφτά, η πιο προφανής λύση είναι να μην τους δίνεις λεφτά. Το θέμα είναι ότι η προφανής λύση εδώ δεν μετριέται όπως φαίνεται.

Η αυστηρότερη βαθμολόγηση κοστίζει 420 000 ₴ τον χρόνο: πρόσβαση σε βάσεις, έλεγχοι, άνθρωπος που τα διαβάζει. Και δουλεύει πραγματικά: η αθέτηση πέφτει από 11% σε 8,5%.

Μόνο που δεν κόβει μόνο τους κακούς.

Η βαθμολόγηση που δεν αποσβέστηκε

Με τους υπολογισμούς της Ίννας η βαθμολόγηση θα έκοβε 200 αιτήσεις από τις 2 400. Οι χορηγήσεις θα έμεναν 2 200, οι αθετήσεις 187 αντί για 264.

• οι αθετήσεις θα ήταν 77 λιγότερες
• τα δάνεια όμως θα ήταν 200 λιγότερα
• τόκοι εισπραγμένοι 6 724 080 ₴ αντί για 7 205 760 ₴
• καθαρή απώλεια κεφαλαίου 1 458 600 ₴ αντί για 2 059 200 ₴

Η αιτία είναι στη δομή. Ένα καλό δάνειο φέρνει 3 240 ₴ τόκους, ενώ ένα κακό παίρνει 7 800 ₴ κεφαλαίου μετά την είσπραξη και γυρίζει 1 080 ₴ σε τόκους. Να απορρίψεις ένα κακό συμφέρει, αν όμως μαζί του απορρίπτεις και δύο καλά, όχι.

Το καθαρό κέρδος με τη βαθμολόγηση είναι 1 016 692 ₴. Χωρίς αυτήν 1 150 624 ₴.

Δηλαδή η βαθμολόγηση πήρε 133 932 ₴.

Το κατώφλι όπου η βαθμολόγηση δουλεύει

Ένα δάνειο φέρνει 1 834,86 ₴

Αν μετρήσεις τη συνεισφορά μιας χορήγησης με αθέτηση 8,5% — τόκοι μείον απώλεια κεφαλαίου, μείον είσπραξη, μείον απόκτηση — βγαίνουν 1 834,86 ₴. Τόσο ακριβαίνει κάθε απόρριψη που η βαθμολόγηση βγάζει άδικα.

Για να καλύψει τα 420 000 ₴ που κοστίζει και να μην βγει χειρότερη από το σημερινό αποτέλεσμα, η βαθμολόγηση χρειάζεται τουλάχιστον 2 273 χορηγήσεις. Δηλαδή μπορεί να απορρίψει 127 αιτήσεις το πολύ.

Και αυτό με αισιόδοξες υποθέσεις. Ο υπολογισμός δέχεται ότι η βαθμολόγηση κόβει ακριβώς όσους πρέπει και ότι οι κομμένες αιτήσεις δεν πάνε στον ανταγωνιστή της διπλανής γωνίας, από όπου γυρίζουν μετά με χειρότερο ιστορικό.

Η Ίννα μέτρησε 200.

«Η διαφορά ανάμεσα στα εκατόν είκοσι εφτά και στα διακόσια φαίνεται ψιλή, μέχρι να δεις ότι η μία πλευρά της είναι μείον εκατόν τριάντα τρεις χιλιάδες. Αυτό το μοντέλο τώρα το ξαναμετρώ κάθε τρίμηνο, γιατί η αθέτηση και η μετατροπή κουνιούνται ανεξάρτητα η μία από την άλλη».

Υπάρχει και ένας ακόμα λόγος να μην σφίξεις τη βαθμολόγηση, τον οποίο τα νούμερα τον δείχνουν μόνο μισό. Η απορριμμένη αίτηση δεν είναι ουδέτερο γεγονός: ο άνθρωπος λέει για την απόρριψη στους γνωστούς του, και σε πόλη των εκατό χιλιάδων αυτό έχει σημασία.

Τι άλλαξε η Ίννα

Τη βαθμολόγηση δεν την έσφιξε. Αντί γι' αυτό έκανε τρία πράγματα, και κανένα δεν ζήτησε λεφτά.

• η πρόβλεψη των 858 ₴ μπαίνει στο δάνειο τη μέρα της χορήγησης και όχι όταν έρθει η αθέτηση
• οι αθετήσεις μετριούνται με τον μήνα της χορήγησης και όχι με τον μήνα της διαγραφής
• η αναφορά δείχνει και τα δύο νούμερα δίπλα δίπλα: του ημερολογίου και της γενιάς
• το μοντέλο της βαθμολόγησης ξαναμετριέται κάθε τρίμηνο μαζί με τη μετατροπή

Το τρίτο κατάστημα άνοιξε έναν χρόνο αργότερα από όσο σχεδίαζε η Ίννα. Άνοιξε όμως πάνω στο νούμερο 1 150 624 ₴ και όχι πάνω στο 1 493 824 ₴, και τα λεφτά για αυτό πράγματι έφτασαν.

Καμία από τις τρεις αλλαγές δεν ζήτησε ούτε νέο λογισμικό ούτε επιπλέον ανθρώπους. Όλα τα νούμερα ήταν κιόλας στο σύστημα — απλώς κανείς δεν τα είχε βάλει στον σωστό μήνα.

Τα χρήματα δεν εξαφανίζονται — απλώς δεν τα βλέπετε

«Οκτώ χρόνια σε αυτή τη δουλειά και ακόμα πιστεύω ότι ο πιο επικίνδυνος μήνας δεν είναι εκείνος που όλα πάνε άσχημα. Ο πιο επικίνδυνος είναι εκείνος που οι χορηγήσεις διπλασιάστηκαν, η αναφορά έδειξε ρεκόρ, και τον πιστεύεις, γιατί είναι μετρημένος σωστά».

Στην επιχείρηση της Ίννας δεν άλλαξε ούτε το κεφάλαιο του δανείου, ούτε η διάρκεια, ούτε το επιτόκιο. Η αθέτηση είναι ακόμα 11%, η είσπραξη γυρίζει ακόμα το ένα τρίτο, οι χορηγήσεις είναι ακόμα 2 400. Άλλαξε μόνο ότι τώρα η ζημιά στέκεται στον ίδιο μήνα με τη χορήγηση που τη γέννησε.

Πώς να το δείτε στο δικό σας χαρτοφυλάκιο

Όλα τα παραπάνω κρατιούνται σε μια τομή που δεν υπάρχει στη μηνιαία αναφορά: η ζημιά πρέπει να μπαίνει στον μήνα που δόθηκε το δάνειο και όχι σε εκείνον που διαγράφηκε. Όσο οι διαγραφές ακολουθούν το ημερολόγιο, κάθε αύξηση των χορηγήσεων φουσκώνει αυτόματα το κέρδος — και όσο πιο γρήγορα μεγαλώνει το χαρτοφυλάκιο, τόσο μεγαλύτερο δείχνει ένα κέρδος που δεν έχει έρθει ακόμα. Όταν οι χορηγήσεις, οι πληρωμές και οι διαγραφές δένονται κατά γενιά μόνες τους, η πρόβλεψη των 858 ₴ ανά δάνειο γίνεται γραμμή και όχι έκπληξη — ακριβώς γι' αυτό οι ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων χρησιμοποιούν το Finmap: για να βλέπουν την οικονομική εικόνα αντί να τη μαζεύουν εκ των υστέρων.

Διαβάστε επίσης

• Ενεχυροδανειστήριο: 44,7% στη βιτρίνα
• Πώς να πληρώνουν οι πελάτες σας εγκαίρως: 6 τρόποι για να διευθετήσετε τα ληξιπρόθεσμα τιμολόγια

Βάση του θέματος: Διοικητική Λογιστική: Τι Είναι και Γιατί τη Χρειάζονται οι Ιδιοκτήτες