Microkrediet: winst die nog niet bestaat

“Het vierde jaar op rij groei. De verstrekkingen verdubbelden, het verslag liet 1 493 824 ₴ netto zien, ik was al een derde vestiging aan het plannen. En toen vroeg mijn partner: Inna, waar staat dat geld dan? En ik begreep dat een deel ervan nog niet bestaat.”

Inna Shevchuk is mede-eigenaar van een microkredietbedrijf in Bila Tserkva. Korte leningen zonder enig onderpand: 12 000 ₴ voor zes maanden, 4,5% per maand, een besluit in twintig minuten. Acht jaar in het vak, vier daarvan in haar eigen bedrijf. Negen man, één vestiging, elk jaar groei.

Hoe één lening eruitziet

De klant neemt 12 000 ₴ voor zes maanden. Hij betaalt 4,5% per maand, dus 3 240 ₴ rente over de hele looptijd.

Omgerekend naar een jaar is dat 54%. Dat cijfer lijkt groot, en juist daardoor geldt microkrediet als een makkelijk vak.

Het besluit valt in twintig minuten, en dat is deel van het product. De klant komt wanneer het geld vandaag nodig is en niet volgende week, en voor die snelheid betaalt hij een rente die bij een bank wild zou lijken. Een bank beslist in twintig minuten niets.

Rente is geen marge

Van die 3 240 ₴ moeten de klantacquisitie af, het werk met probleemdossiers, de vaste kosten van de vestiging en vooral dat deel van de hoofdsom dat niet terugkomt. De rente laat de prijs van geld voor de klant zien. Over wat het bedrijf overhoudt, zegt ze niets.

• hoofdsom van de lening: 12 000 ₴
• looptijd: 6 maanden
• rente: 4,5% per maand, dus 54% per jaar
• rente over de hele looptijd: 3 240 ₴

Het jaar in verstrekkingen

Vorig jaar verstrekte Inna 2 400 leningen. Dat is 28 800 000 ₴ hoofdsom die door de kas ging.

De verstrekkingen liepen gelijkmatig, tweehonderd per maand. Seizoensdalen kent dit product niet: mensen hebben het hele jaar even veel geld nodig, en dat is een van de redenen waarom Inna het bedrijf voorspelbaar vond.

In rekening gebrachte rente: 7 776 000 ₴.

Ontvangen: 7 205 760 ₴.

Die twee cijfers wonen op verschillende plekken in het systeem. Het in rekening brengen doet het boekhoudprogramma volgens het betaalschema, de ontvangsten komen uit de kas en van de bank. Ze maandelijks naast elkaar zetten vroeg niemand, want het verschil leek technisch.

In rekening gebracht en ontvangen zijn verschillende cijfers

Het verschil van 570 240 ₴ is de rente van wie halverwege de looptijd ophield te betalen. Ze is in het systeem berekend, in de maandverslagen als inkomsten beland en nooit op de rekening aangekomen. Dat is 7,3% van alles wat in rekening is gebracht.

Er zit hier geen enkele boekhoudfout in. In rekening brengen is in rekening brengen, en dat gaat correct.

Wat één klant kost

De acquisitie van één lening kost Inna 480 ₴. Dat is advertentie in de plaatselijke groepen, het uithangbord, een deel van het salaris van wie aan de balie zit, en de telefoontjes naar wie kwam en niets nam.

Over een jaar, op 2 400 leningen, is dat 1 152 000 ₴.

Die kostenpost valt gelijk op alle verstrekkingen, want aan de balie is niet bekend wie van hen die 11% wordt. Vooraf uitfilteren lukt niet: precies daarvoor bestaat scoring, en precies daarom kost ze wat ze kost. Tot dat moment ziet elke klant in de kas er even goed uit.

• acquisitie van één lening: 480 ₴
• over een jaar, op 2 400 verstrekkingen: 1 152 000 ₴
• rente op één lening: 3 240 ₴
• acquisitie neemt 14,8% van die rente

Wie niet terugbetaalt

De default bij Inna is stabiel: 11% van de leningen betaalt de hoofdsom niet terug.

Van de 2 400 verstrekte leningen zijn dat 264. Goede leningen dus 2 136.

Dat cijfer is niet per ongeluk stabiel. Het is het aandeel dat een bepaald product op een bepaald publiek geeft: een korte lening zonder onderpand in een stad van honderdduizend mensen. Verander het product en het verandert mee, maar tot dan kun je er precies op plannen.

“Elf procent is mijn cijfer, het verandert al het derde jaar niet. Ik ben er zelfs een beetje trots op, want bij de buren is het slechter. Het probleem is niet hoe hoog het is. Het probleem is wanneer het komt.”

Wie de hoofdsom niet terugbetaalt, betaalt meestal de eerste twee maanden. Dus 1 080 ₴ rente krijgt het bedrijf nog wel van hem, en daarna verdwijnt hij.

Twee maanden betalen is geen toeval, maar gedrag. Iemand neemt een lening met de bedoeling hem terug te betalen, doet de eerste termijnen, en dan komt waarvoor hij juist om geld kwam: het inkomen viel weg. Precies daarom heeft default zo'n stabiel tijdsprofiel.

Wat er van de hoofdsom overblijft

264 leningen van 12 000 ₴ zijn 3 168 000 ₴ verloren hoofdsom.

Incasso werkt en haalt ongeveer een derde terug: 1 108 800 ₴. Het werk van de incasseerders neemt 22% van het opgehaalde, dus 243 936 ₴.

Twee miljoen negenenvijftigduizend tweehonderd hryvnia die simpelweg niet terugkwamen. Dat is geen kostenpost die je kunt verlagen en geen regel die je kunt herzien.

Wat incasso doet

Inna's incasseerders zijn eigen mensen, niet uitbesteed. Ze werken voor 22% van wat ze binnenbrengen en halen ongeveer een derde van de verloren hoofdsom terug.

Incasso brengt het bedrijf niet op nul

Van de 3 168 000 ₴ verloren hoofdsom komt 1 108 800 ₴ terug, en 243 936 ₴ daarvan gaat naar de incasseerders zelf. Incasso dekt dus iets meer dan een kwart van het gat, niet de helft en niet het geheel. De overige 2 059 200 ₴ verliest het bedrijf gewoon.

“Eigen incasseerders komen me goedkoper uit dan uitbesteden, en ze werken zorgvuldiger. Maar ik weet precies: ze halen een derde terug. Wie meer belooft, liegt, of werkt met methoden waar later een controle op afkomt.”

Het jaar in cijfers

Het verslag is volgens alle regels opgesteld. De rente is ontvangen, de kosten zijn werkelijk, de afboekingen zijn met besluiten onderbouwd. Geen enkele regel hier is een schatting of een aanname, en juist daarom heeft Inna het nooit in twijfel getrokken.

Zestien procent van de rente. Van elke hryvnia die van klanten binnenkwam, blijft er zestien kopeken in het bedrijf.

Het verlies op de hoofdsom is 1,79 keer groter dan de hele jaarwinst.

De voorziening die er niet was

Laten we de vraag nu anders stellen. Hoeveel had er van elke lening al op de dag van verstrekking apart moeten worden gezet?

Het antwoord is eenvoudig: 858 ₴. Dat is 11% van de hoofdsom, maal het deel dat niet terug te halen is.

Banken doen dit verplicht, en niet uit eigen goedheid: de toezichthouder dwingt ze bij elke verstrekking een voorziening te vormen, nog voordat er iets fout is gegaan. Een microkredietbedrijf heeft die plicht niet. Daarom zit de voorziening of in het hoofd van de eigenaar, of nergens.

Een voorziening is geen voorzichtigheid, maar rekenwerk

858 ₴ per lening is 7,15% van de hoofdsom en 26,5% van alle rente die de klant in zes maanden betaalt. Een kwart van de rente hoort vanaf het begin niet bij het bedrijf: ze hoort bij die 11% die niet terugkomt.

Over een jaar is dat 2 400 × 858, dus precies 2 059 200 ₴ — hetzelfde geld als in de tabel hierboven.

“Toen ik 858 ₴ zag, was mijn eerste gedachte: dat is een kwart van mijn rente. Ik dacht vier jaar lang dat ik 4,5% per maand neem. In werkelijkheid neem ik er ongeveer drie, en de rest is een verzekering die ik mezelf nooit heb uitgeschreven.”

Waarom het verslag meer liet zien

Alles hierboven is de economie van één jaar verstrekkingen. En nu het belangrijkste.

De eerste twee maanden betaalt de klant, en dat geeft een vals gevoel. In het verslag ziet hij uit als een normale lener, in het schema als actief, in de kas als bron van inkomsten. Zijn 1 080 ₴ rente is al binnen, en daarover is niets slechts te zeggen.

Default komt niet samen met de verstrekking. Hij komt gemiddeld in de vierde maand, wanneer de klant ophoudt te betalen en duidelijk wordt dat hij niet meer terugkomt.

De afboeking loopt vier maanden achter op de verstrekking

Een lening die in de eerste maand van het jaar is verstrekt, gaat in de vijfde in default — binnen datzelfde jaar. Een lening uit de tiende maand gaat pas het volgende jaar in default. Zijn de verstrekkingen van jaar tot jaar gelijk, dan verandert dat niets: evenveel afboekingen schuiven naar voren als er uit het vorige jaar aankomen.

Juist dat breekt het beeld. Groeit het tempo van verstrekken, dan vallen in het venster van het huidige jaar de defaults van een kleiner volume, terwijl de defaults van het nieuwe volume nog niet zijn gekomen. Het verschil slaat in het verslag neer als winst.

Inna verdubbelde haar verstrekkingen.

Vintage tegen kalender

Vorig jaar verstrekte ze 100 leningen per maand. Dit jaar 200.

In dit jaar werden dus de defaults afgeboekt van leningen uit de laatste vier maanden van vorig jaar en de eerste acht van dit jaar. En dat zijn 400 leningen uit het oude tempo en 1 600 uit het nieuwe.

De rekenkunde is hier mechanisch. De afboekingen van dit jaar zijn 11% van tweeduizend leningen, verstrekt in het venster van september vorig jaar tot augustus dit jaar. De defaults die bij de verstrekkingen van dit jaar horen, zijn 11% van 2 400, en die vallen in de komende twaalf maanden.

Vierenveertig leningen zijn nog niet gevallen. Ze vallen volgend jaar, en dan komt er bij dat volgende jaar 343 200 ₴ verlies bij dat bij dit jaar hoort.

Waarom dit geen trucje is

Geen enkel cijfer in het verslag was onjuist.

Afgeboekt is precies wat is afgeboekt. In rekening gebracht is precies wat in rekening is gebracht. De boekhouding deed alles volgens de regels, en een accountant zou elke regel bevestigen.

Daarin zit het verraderlijke. Een bedrijf dat stilstaat, ziet de waarheid automatisch in zijn verslag: afboekingen en verstrekkingen zijn in evenwicht. Een bedrijf dat groeit, ziet elk jaar een te hoog cijfer, en hoe sneller het groeit, hoe hoger dat uitvalt.

Groei verhoogt de winst op papier van zichzelf

Hoe sneller de portefeuille groeit, hoe groter het deel van haar defaults dat nog niet is gekomen. Winst op kalenderbasis ziet er altijd beter uit dan de waarheid, en dat is niet het gevolg van iemands handelen, maar een eigenschap van de constructie zelf.

De verdubbeling van de verstrekkingen liet de nettowinst 29,8% te hoog uitkomen.

Wat er eerder is geprobeerd

“Mijn eerste opwelling was: de scoring aandraaien. Zit het probleem in die elf procent, dan moet je ze niet binnenlaten. Ik had er zelfs budget voor vrijgemaakt en extra databronnen gekocht. En toen rekende ik het uit en hield op.”

De opwelling was volkomen logisch. Is de grootste kostenpost van het bedrijf de mensen die het geld niet terugbetalen, dan is de meest voor de hand liggende oplossing om ze geen geld te geven. Het probleem is dat de voor de hand liggende oplossing hier anders uitrekent dan het lijkt.

Strengere scoring kost 420 000 ₴ per jaar: toegang tot databases, controles, een mens die dat allemaal leest. En ze werkt echt: de default daalt van 11% naar 8,5%.

Maar ze snijdt niet alleen de slechte weg.

De scoring die zich niet terugverdiende

Volgens Inna's berekening zou de scoring 200 van de 2 400 aanvragen wegsnijden. Er zouden 2 200 verstrekkingen overblijven, met 187 defaults in plaats van 264.

• defaults zouden er 77 minder zijn
• maar leningen zouden er 200 minder zijn
• ontvangen rente 6 724 080 ₴ in plaats van 7 205 760 ₴
• netto verlies op de hoofdsom 1 458 600 ₴ in plaats van 2 059 200 ₴

De oorzaak zit in de structuur. Een goede lening brengt 3 240 ₴ rente op, een slechte neemt na incasso 7 800 ₴ hoofdsom weg en geeft 1 080 ₴ aan rente terug. Eén slechte weigeren is voordelig, maar weiger je er twee goede bij — dan niet meer.

De nettowinst met scoring is 1 016 692 ₴. Zonder scoring 1 150 624 ₴.

De scoring nam dus 133 932 ₴ weg.

De drempel waarboven scoring werkt

Eén lening brengt 1 834,86 ₴ op

Reken je de bijdrage van één verstrekking bij een default van 8,5% — rente min verlies op de hoofdsom, min incasso, min acquisitie — dan komt er 1 834,86 ₴ uit. Precies dat bedrag kost elke weigering die de scoring voor niets afgeeft.

Om haar eigen 420 000 ₴ te dekken en niet slechter uit te komen dan het huidige resultaat, heeft de scoring minstens 2 273 verstrekkingen nodig. Ze mag dus maximaal 127 aanvragen weigeren.

En dat is bij optimistische aannames. De berekening gaat ervan uit dat de scoring precies wegsnijdt wie ze moet wegsnijden, en dat de geweigerde aanvragen niet naar de concurrent om de hoek lopen om daarna met een slechtere geschiedenis terug te komen.

Inna rekende 200.

“Het verschil tussen honderdzevenentwintig en tweehonderd lijkt klein, tot je ziet dat één kant van dat verschil min honderddrieëndertigduizend is. Ik reken dat model nu elk kwartaal opnieuw, want default en conversie bewegen onafhankelijk van elkaar.”

Er is nog een reden om de scoring niet aan te draaien, die de cijfers maar deels laten zien. Een geweigerde aanvraag is geen neutrale gebeurtenis: iemand vertelt over die weigering aan bekenden, en in een stad van honderdduizend heeft dat gewicht.

Wat Inna heeft veranderd

De scoring draaide ze niet aan. In plaats daarvan deed ze vier dingen, waarvan geen enkel geld kostte.

• de voorziening van 858 ₴ gaat op de dag van verstrekking op de lening, niet pas als de default er is
• defaults worden geteld naar de maand van verstrekking, niet naar de maand van afboeking
• het verslag laat beide cijfers naast elkaar zien: dat van de kalender en dat van de vintage
• het scoringsmodel wordt elk kwartaal samen met de conversie herrekend

De derde vestiging kwam er een jaar later dan Inna had gepland. Maar ze ging open op het cijfer 1 150 624 ₴ en niet op 1 493 824 ₴, en het geld bleek er echt voor te zijn.

Geen van deze veranderingen vroeg nieuwe software of extra mensen. Alle cijfers zaten al in het systeem — alleen had niemand ze in de juiste maand gezet.

Geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

“Ik zit acht jaar in dit vak en ik denk nog steeds dat de gevaarlijkste maand niet die is waarin alles slecht gaat. De gevaarlijkste is die waarin de verstrekkingen zijn verdubbeld, het verslag een record laat zien, en je het gelooft, omdat het goed is uitgerekend.”

In het bedrijf van Inna veranderde noch de hoofdsom, noch de looptijd, noch de rente. De default is nog net zo goed 11%, incasso haalt nog net zo goed een derde terug, er worden nog net zo goed 2 400 leningen verstrekt. Wat veranderde, is dat het verlies nu in dezelfde maand staat als de verstrekking die het veroorzaakte.

Hoe u dit in uw eigen portefeuille ziet

Alles hierboven hangt aan één doorsnede die het maandverslag niet maakt: een verlies hoort bij de maand waarin de lening is verstrekt, niet bij de maand waarin hij is afgeboekt. Zolang de afboekingen de kalender volgen, verhoogt elke groei van de verstrekkingen de winst automatisch op papier — en hoe sneller de portefeuille groeit, hoe groter de verdienste lijkt die er nog niet is. Komen verstrekkingen, betalingen en afboekingen van zichzelf per vintage bij elkaar, dan wordt de voorziening van 858 ₴ per lening een regel in plaats van een verrassing — precies daarvoor gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om het financiële beeld te zien in plaats van het achteraf te reconstrueren.

Lees ook

• Pandjeshuis: 44,7% van het kapitaal in de etalage
• Zo zorg je dat klanten op tijd betalen: 6 manieren om achterstallige facturen weg te werken

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben