Microcrédit : un bénéfice qui n'est pas arrivé

« Quatrième année de croissance d'affilée. Les octrois ont doublé, le rapport affichait 1 493 824 ₴ nets, je planifiais déjà la troisième agence. Et puis mon associé m'a demandé : Inna, et cet argent, il est où ? Là j'ai compris qu'une partie n'existait pas encore »

Inna Shevchuk est co-propriétaire d'une société de microcrédit à Bila Tserkva. Des prêts courts sans garantie : 12 000 ₴ sur six mois, 4,5% par mois, décision en vingt minutes. Huit ans dans le métier, dont quatre à son compte. Neuf personnes, une agence, de la croissance chaque année.

À quoi ressemble un prêt

Le client prend 12 000 ₴ sur six mois. Il paie 4,5% par mois, soit 3 240 ₴ d'intérêts sur toute la durée.

Ramené à l'année, cela fait 54%. Le chiffre paraît énorme, et c'est à cause de lui que le microcrédit passe pour un métier facile.

La décision tombe en vingt minutes, et cela fait partie du produit. Le client vient quand l'argent est nécessaire aujourd'hui, pas la semaine prochaine, et c'est cette vitesse qu'il paie avec un taux qui semblerait fou dans une banque. Une banque, elle, ne décide rien en vingt minutes.

Le taux n'est pas la marge

De ces 3 240 ₴, il faut retirer l'acquisition du client, le travail sur les impayés, les charges fixes de l'agence et surtout la part du capital qui ne reviendra pas. Le taux montre le prix de l'argent pour le client. Il ne dit rien de ce qui reste à la société.

• capital prêté : 12 000 ₴
• durée : 6 mois
• taux : 4,5% par mois, soit 54% par an
• intérêts sur la durée complète : 3 240 ₴

L'année en octrois

L'an dernier, Inna a accordé 2 400 prêts. Soit 28 800 000 ₴ de capital passés par la caisse.

Les octrois sont allés régulièrement, deux cents par mois. Ce produit ne connaît aucun creux de saison : les gens ont besoin d'argent pareil toute l'année, et c'est une des raisons pour lesquelles Inna trouvait son affaire prévisible.

Intérêts comptabilisés : 7 776 000 ₴.

Intérêts encaissés : 7 205 760 ₴.

Ces deux chiffres vivent à deux endroits différents du système. La comptabilisation se fait par le logiciel, à partir de l'échéancier ; les encaissements, par la caisse et la banque. Personne n'avait demandé de les rapprocher chaque mois, parce que l'écart semblait technique.

Comptabilisé et encaissé sont deux chiffres distincts

L'écart de 570 240 ₴, ce sont les intérêts de ceux qui ont cessé de payer au milieu de la durée. Ils ont été comptabilisés, ils sont entrés dans les rapports mensuels comme du revenu, et ils ne sont jamais arrivés sur le compte. Cela fait 7,3% de tout ce qui a été comptabilisé.

Il n'y a aucune erreur de comptabilité là-dedans. Une comptabilisation reste une comptabilisation, et elle est faite correctement.

Ce que coûte un client

Acquérir un dossier coûte 480 ₴ à Inna. C'est la publicité dans les groupes locaux, l'enseigne, une part du salaire de ceux qui sont à l'accueil et les appels à ceux qui sont venus sans rien prendre.

Sur l'année, pour 2 400 prêts, cela fait 1 152 000 ₴.

La dépense tombe également sur tous les octrois, parce qu'à l'entrée on ne sait pas lesquels feront partie des 11%. Trier à l'avance est impossible : c'est exactement pour ça que le scoring existe et qu'il coûte ce qu'il coûte. En attendant, chaque client au guichet a l'air aussi bon que le suivant.

• acquisition d'un dossier : 480 ₴
• sur l'année, pour 2 400 octrois : 1 152 000 ₴
• intérêts d'un prêt : 3 240 ₴
• l'acquisition prend 14,8% de ces intérêts

Qui ne rembourse pas

Le défaut chez Inna est stable : 11% des prêts ne rendent pas le capital.

Sur 2 400 accordés, cela fait 264 prêts. Les bons sont donc 2 136.

Ce chiffre n'est pas stable par hasard. C'est la part que donne ce produit précis sur ce public précis : un prêt court sans garantie dans une ville de cent mille habitants. Changez le produit et elle changera, mais d'ici là on peut planifier dessus.

« Onze pour cent, c'est mon chiffre, il ne bouge pas depuis trois ans. J'en suis même fière, parce que chez les voisins c'est pire. Le problème n'est pas de savoir combien il fait. Le problème, c'est quand il arrive »

Celui qui ne rend pas le capital paie en général les deux premiers mois. La société reçoit donc quand même 1 080 ₴ d'intérêts de sa part, et ensuite il disparaît.

Deux mois de paiements, ce n'est pas un hasard, c'est un comportement. La personne emprunte avec l'intention de rendre, fait ses premières échéances, puis arrive ce pour quoi elle était venue chercher de l'argent : le revenu s'est arrêté. C'est pour cela que le défaut a un profil temporel aussi stable.

Ce qui reste du capital

264 prêts de 12 000 ₴, cela fait 3 168 000 ₴ de capital perdu.

Le recouvrement fonctionne et en ramène environ un tiers : 1 108 800 ₴. Le travail des recouvreurs prend 22% de ce qui rentre, soit 243 936 ₴.

Deux millions cinquante-neuf mille deux cents hryvnias qui ne sont tout simplement pas revenus. Ce n'est pas une dépense qu'on peut réduire, ni une ligne qu'on peut revoir.

Ce que fait le recouvrement

Les recouvreurs d'Inna sont les siens, pas des prestataires. Ils travaillent pour 22% de ce qu'ils rapportent et ramènent environ un tiers du capital perdu.

Le recouvrement ne ramène pas l'affaire à zéro

Sur 3 168 000 ₴ de capital perdu, 1 108 800 ₴ reviennent, et 243 936 ₴ de cette somme partent aux recouvreurs eux-mêmes. Le recouvrement ferme donc un peu plus du quart du trou, pas la moitié et pas la totalité. Les 2 059 200 ₴ restants, la société les perd, point.

« Mes recouvreurs à moi me coûtent moins cher qu'un prestataire et travaillent plus soigneusement. Mais je sais exactement une chose : ils ramènent un tiers. Celui qui en promet plus, soit il ment, soit il emploie des méthodes qui font venir un contrôle derrière »

L'année en chiffres

Le rapport est fait dans les règles. Les intérêts sont encaissés, les charges réelles, les passages en perte appuyés sur des décisions. Aucune ligne n'est une estimation ou une hypothèse, et c'est pour cela qu'Inna ne l'a jamais mis en doute.

Seize pour cent des intérêts. Sur chaque hryvnia venue des clients, seize kopiykas restent dans l'affaire.

La perte de capital est 1,79 fois plus grosse que tout le bénéfice annuel.

La provision qui n'existait pas

Posons maintenant la question autrement. Combien fallait-il mettre de côté sur chaque prêt, dès le jour de l'octroi ?

La réponse est simple : 858 ₴. Ce sont les 11% du capital multipliés par la part qu'on n'arrive pas à recouvrer.

Les banques le font obligatoirement, et pas par bonté : le régulateur les oblige à provisionner chaque octroi avant que quoi que ce soit ait mal tourné. Une société de microcrédit n'a pas cette obligation. La provision est donc soit dans la tête du propriétaire, soit nulle part.

La provision n'est pas de la prudence, c'est de l'arithmétique

858 ₴ par prêt, cela fait 7,15% du capital et 26,5% de tous les intérêts que le client paiera en six mois. Un quart du taux n'appartient pas à la société dès le départ : il appartient aux 11% qui ne reviendront pas.

Sur l'année, 2 400 × 858, soit exactement 2 059 200 ₴ — le même argent que dans le tableau plus haut.

« Quand j'ai vu les 858 ₴, ma première pensée a été : mais c'est le quart de mon taux. Pendant quatre ans j'ai cru prendre 4,5% par mois. En vrai j'en prends près de trois, et le reste c'est une assurance que je ne m'étais pas écrite »

Pourquoi le rapport affichait plus

Tout ce qui précède, c'est l'économie d'une année d'octrois. Et maintenant l'essentiel.

Les deux premiers mois, le client paie, et cela crée une fausse impression. Dans le rapport il a l'air d'un emprunteur normal, dans l'échéancier d'un actif, à la caisse d'une source d'entrées. Ses 1 080 ₴ d'intérêts sont déjà rentrés, et on n'a rien à leur reprocher.

Le défaut n'arrive pas avec l'octroi. Il arrive en moyenne au quatrième mois, quand le client cesse de payer et qu'il devient clair qu'il ne reviendra plus.

Le passage en perte suit l'octroi avec quatre mois de retard

Un prêt accordé au premier mois de l'année tombe en défaut au cinquième, à l'intérieur de la même année. Un prêt accordé au dixième tombe l'année suivante. Si les octrois sont identiques d'une année sur l'autre, cela ne change rien : autant de passages en perte partent vers l'avant, autant arrivent de l'année précédente.

C'est exactement ça qui casse l'image. Quand le rythme des octrois monte, la fenêtre de l'année courante reçoit les défauts d'un volume plus petit, et les défauts du nouveau volume ne sont pas encore arrivés. L'écart se dépose dans le rapport sous forme de bénéfice.

Inna a doublé ses octrois.

Millésime contre calendrier

L'an dernier, elle accordait 100 prêts par mois. Cette année, 200.

Cette année ont donc été passés en perte les défauts des prêts accordés sur les quatre derniers mois de l'an dernier et les huit premiers de celui-ci. Soit 400 prêts à l'ancien rythme et 1 600 au nouveau.

L'arithmétique est mécanique. Les passages en perte de l'année, ce sont 11% des deux mille prêts accordés dans la fenêtre de septembre dernier à août de cette année. Les défauts qui appartiennent aux octrois de l'année, ce sont 11% de 2 400, et ils tomberont sur les douze mois suivants.

Quarante-quatre prêts ne sont pas encore tombés. Ils tomberont l'an prochain, et l'an prochain héritera de 343 200 ₴ de perte qui appartiennent à cette année.

Pourquoi ce n'est pas une manipulation

Aucun chiffre du rapport n'était faux.

On a passé en perte exactement ce qui a été passé en perte. On a comptabilisé exactement ce qui a été comptabilisé. La comptabilité a tout fait dans les règles, et un audit confirmerait chaque ligne.

C'est là que c'est perfide. Une affaire qui stagne voit la vérité dans son rapport automatiquement : octrois et passages en perte s'équilibrent. Une affaire qui grandit voit un chiffre gonflé chaque année, et plus elle grandit vite, plus il est gonflé.

La croissance à elle seule gonfle le bénéfice

Plus le portefeuille grandit vite, plus grande est la part de ses défauts qui n'est pas encore arrivée. Le bénéfice par calendrier a toujours meilleure mine que la vérité, et ce n'est pas la conséquence des actes de quelqu'un, c'est une propriété de la construction.

Le doublement des octrois a gonflé le bénéfice net de 29,8%.

Ce qui a été essayé avant

« Mon premier réflexe a été de serrer le scoring. Si le problème est dans ces onze pour cent, il faut ne pas les laisser entrer. J'avais même sorti un budget et acheté des sources de données en plus. Et puis j'ai calculé et je me suis arrêtée »

Le réflexe était parfaitement logique. Si la plus grosse dépense de l'affaire, ce sont les gens qui ne rendent pas l'argent, la solution la plus évidente est de ne pas leur en donner. Sauf que la solution évidente, ici, ne se calcule pas comme on le croit.

Un scoring plus dur coûte 420 000 ₴ par an : accès aux bases, vérifications, quelqu'un pour lire tout ça. Et il marche vraiment, le défaut descend de 11% à 8,5%.

Mais il ne coupe pas que les mauvais.

Le scoring qui ne s'est pas payé

D'après les calculs d'Inna, le scoring aurait coupé 200 demandes sur 2 400. Il serait resté 2 200 octrois, dont 187 en défaut au lieu de 264.

• 77 défauts de moins
• mais 200 prêts de moins
• intérêts encaissés 6 724 080 ₴ au lieu de 7 205 760 ₴
• perte nette de capital 1 458 600 ₴ au lieu de 2 059 200 ₴

La raison est dans la structure. Un bon prêt rapporte 3 240 ₴ d'intérêts, un mauvais emporte 7 800 ₴ de capital après recouvrement et laisse 1 080 ₴ d'intérêts. Refuser un mauvais est rentable, mais pas si vous refusez deux bons avec lui.

Avec le scoring, le bénéfice net fait 1 016 692 ₴. Sans lui, 1 150 624 ₴.

Le scoring a donc pris 133 932 ₴.

Le seuil où le scoring fonctionne

Un prêt rapporte 1 834,86 ₴

Si on calcule la contribution d'un octroi avec un défaut à 8,5% — les intérêts moins la perte de capital, moins le recouvrement, moins l'acquisition — on tombe sur 1 834,86 ₴. C'est exactement ce que coûte chaque refus que le scoring prononce pour rien.

Pour couvrir ses 420 000 ₴ et ne pas faire moins bien qu'aujourd'hui, le scoring a besoin d'au moins 2 273 octrois. Il ne peut donc refuser que 127 demandes au maximum.

Et c'est dans des hypothèses optimistes. Le calcul suppose que le scoring coupe exactement ceux qu'il doit couper, et que les demandes coupées ne vont pas chez le concurrent d'à côté, d'où elles reviennent plus tard avec un historique pire.

Inna, elle, en a compté 200.

« L'écart entre cent vingt-sept et deux cents a l'air minuscule, jusqu'au moment où on voit qu'un côté de cet écart, c'est moins cent trente-trois mille. Ce modèle, je le recalcule chaque trimestre maintenant, parce que le défaut et la conversion bougent indépendamment l'un de l'autre »

Il y a encore une raison de ne pas serrer le scoring, que les chiffres ne montrent qu'en partie. Une demande refusée n'est pas un événement neutre : la personne raconte le refus à ses proches, et dans une ville de cent mille habitants cela compte.

Ce qu'Inna a changé

Elle n'a pas serré le scoring. À la place, elle a fait quatre choses, dont aucune n'a demandé d'argent.

• la provision de 858 ₴ se pose sur le prêt le jour de l'octroi, pas quand le défaut arrive
• les défauts se comptent par mois d'octroi, pas par mois de passage en perte
• le rapport montre les deux chiffres côte à côte : le calendaire et le millésime
• le modèle de scoring est recalculé chaque trimestre avec la conversion

La troisième agence est arrivée un an plus tard que ce qu'Inna avait prévu. En revanche, elle s'est ouverte sur le chiffre de 1 150 624 ₴ et non sur celui de 1 493 824 ₴, et l'argent a vraiment suffi.

Aucun de ces changements n'a demandé de nouveau logiciel ni de personnes en plus. Tous les chiffres étaient déjà dans le système : personne ne les avait simplement mis dans le bon mois.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

« Huit ans dans ce métier, et je continue de penser que le mois le plus dangereux n'est pas celui où tout va mal. Le plus dangereux, c'est quand les octrois ont doublé, que le rapport affiche un record, et que vous le croyez parce qu'il est calculé juste »

Chez Inna, ni le capital prêté, ni la durée, ni le taux n'ont changé. Le défaut est toujours à 11%, le recouvrement ramène toujours un tiers, les octrois sont toujours 2 400. La seule chose qui a changé, c'est que la perte se trouve maintenant dans le même mois que l'octroi qui l'a produite.

Comment le voir dans votre propre portefeuille

Tout ce qui précède tient sur une seule vue que le rapport mensuel ne fait pas : une perte appartient au mois où le prêt a été accordé, pas au mois où il a été passé en perte. Tant que les passages en perte suivent le calendrier, chaque hausse des octrois gonfle automatiquement le bénéfice — et plus le portefeuille grandit vite, plus gros paraît un gain qui n'a pas encore eu lieu. Quand les octrois, les paiements et les passages en perte s'alignent d'eux-mêmes par millésime, la provision de 858 ₴ par prêt devient une ligne et non une surprise — c'est précisément pour cela que les propriétaires de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer après coup.

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