Микроқаржы: әлі келмеген пайда

«Төртінші жыл қатарынан өсіп келемін. Беру екі есе көбейді, есеп таза 1 493 824 ₴ көрсетті, мен үшінші нүктені жоспарлап қойғанмын. Сосын серіктесім сұрады: Инна, ал бұл ақша қайда? Сол кезде оның бір бөлігі әлі жоқ екенін түсіндім».

Инна Шевчук Белая Церковьте микроқаржы ұйымының тең иесі. Ештеңені кепілге алмай берілетін қысқа қарыз: алты айға 12 000 ₴, айына 4,5%, шешім жиырма минутта. Салада сегіз жыл, оның төртеуі өз бизнесінде. Тоғыз адам, бір нүкте, жыл сайын өсім.

Бір қарыз қалай көрінеді

Клиент алты айға 12 000 ₴ алады. Айына 4,5% төлейді, яғни бүкіл мерзімге 3 240 ₴ пайыз.

Жылға шақырғанда бұл 54%. Сан үлкен көрінеді, әрі микроқаржыны жеңіл бизнес санайтыны дәл осыдан.

Шешім жиырма минутта қабылданады, бұл да өнімнің бөлігі. Клиент ақша келесі аптада емес, бүгін керек болған кезде келеді, әрі банкте жабайы көрінер мөлшерлемені дәл сол жылдамдыққа төлейді. Банк жиырма минутта ештеңе шешпейді.

Мөлшерлеме маржа емес

Осы 3 240 ₴-дан клиент тартуды, проблемалылармен жұмысты, нүктенің тұрақты шығынын және ең бастысы — қайтпайтын негізгі қарыздың бөлігін шешіп алу керек. Мөлшерлеме клиент үшін ақшаның бағасын көрсетеді. Ұйымға қанша қалатыны туралы ол ештеңе айтпайды.

• негізгі қарыз: 12 000 ₴
• мерзім: 6 ай
• мөлшерлеме: айына 4,5%, яғни жылына 54%
• бүкіл мерзімдегі пайыз: 3 240 ₴

Жыл бойы берілген қарыз

Өткен жылы Инна 2 400 қарыз берді. Бұл кассадан өткен 28 800 000 ₴ негізгі қарыз.

Беру біркелкі жүрді, айына екі жүз. Бұл өнімде маусымдық құлдырау жоқ: ақша адамдарға жыл бойы бірдей керек, әрі Иннаның бизнесті болжамды санағанының бір себебі осы.

Есептелген пайыз: 7 776 000 ₴.

Алынған пайыз: 7 205 760 ₴.

Бұл екі сан жүйенің әртүрлі жерінде тұрады. Есептеуді төлем кестесі бойынша есеп бағдарламасы жасайды, түсімді — касса мен банк. Оларды ай сайын қатар қоюды ешкім сұрамаған, өйткені айырма техникалық болып көрінетін.

Есептелген мен алынған — әртүрлі сандар

570 240 ₴ айырма — мерзімнің ортасында төлеуді қойғандардың пайызы. Олар жүйеде есептелді, айлық есептерге табыс болып түсті, бірақ шотқа ешқашан келмеді. Бұл есептелгеннің бәрінің 7,3%-ы.

Бұл жерде есепте бірде-бір қате жоқ. Есептеу — есептеу, әрі ол дұрыс жасалады.

Бір клиент қанша тұрады

Бір қарызды тарту Иннаға 480 ₴ тұрады. Бұл жергілікті топтардағы жарнама, маңдайша, кіреберісте отыратындардың жалақысының бір бөлігі және келіп, алмай кеткендерге қоңырау соғу.

Жылына 2 400 қарызға бұл 1 152 000 ₴.

Шығын барлық берілген қарызға бірдей түседі, өйткені кіреберісте олардың қайсысы сол 11% болатыны белгісіз. Алдын ала сүзіп алу шықпайды: скоринг дәл осы үшін бар, әрі ол сондықтан сонша тұрады. Оған дейін кассада әр клиент бірдей жақсы көрінеді.

• бір қарызды тарту: 480 ₴
• жылына 2 400 беруге: 1 152 000 ₴
• бір қарыздан пайыз: 3 240 ₴
• тарту осы пайыздың 14,8%-ын алады

Кім қайтармайды

Иннада дефолт тұрақты: қарыздың 11%-ы негізгі қарызды қайтармайды.

Берілген 2 400-дің ішінде бұл 264 қарыз. Жақсысы, сәйкесінше, 2 136.

Сан кездейсоқ тұрақты емес. Бұл нақты аудиторияда нақты өнім беретін үлес: жүз мың адамдық қалада кепілсіз қысқа қарыз. Өнімді өзгертсең, ол да өзгереді, бірақ оған дейін дәл осы үлеспен жоспарлауға болады.

«Он бір пайыз — менің саным, ол үшінші жыл өзгермейді. Мен онымен тіпті мақтанамын, өйткені көршілерде жаман. Мәселе оның қандай екенінде емес. Мәселе оның қашан келетінінде».

Негізгі қарызды қайтармаған адам әдетте алғашқы екі айды төлейді. Яғни ұйым одан 1 080 ₴ пайыз бәрібір алады, сосын ол жоғалады.

Екі ай төлем — кездейсоқтық емес, мінез-құлық. Адам қарызды қайтару ниетімен алады, алғашқы төлемдерді жасайды, сосын оның ақшаға келген себебі келеді: табысы жоғалады. Дефолттың уақыт бойынша профилі сонша тұрақты болатыны дәл осыдан.

Негізгі қарыздан не қалады

12 000 ₴-дан 264 қарыз — бұл жоғалған 3 168 000 ₴ негізгі қарыз.

Өндіру істейді және үштен бірін шамамен қайтарады: 1 108 800 ₴. Коллекторлардың жұмысы жиналғанның 22%-ын алады, яғни 243 936 ₴.

Екі миллион елу тоғыз мың екі жүз гривна — жай ғана қайтпаған ақша. Бұл қысқартуға келетін шығын емес және қайта қарауға келетін бап емес.

Өндіру не істейді

Иннаның коллекторлары өзінің, сырттан алынған емес. Олар әкелгеннің 22%-ы үшін істейді және жоғалған негізгі қарыздың үштен бірін шамамен қайтарады.

Өндіру бизнесті нөлге қайтармайды

Жоғалған 3 168 000 ₴ негізгі қарыздан кейін 1 108 800 ₴ келеді, одан 243 936 ₴ коллекторлардың өзіне кетеді. Яғни өндіру шұңқырдың жартысын да, бәрін де емес, ширегінен сәл көбін жабады. Қалған 2 059 200 ₴-ды ұйым жай ғана жоғалтады.

«Маған өз коллекторларым сырттан алғаннан арзан шығады әрі мұқият істейді. Бірақ мен нақты білемін: олар үштен бірін қайтарады. Көбін уәде ететін адам не өтірік айтады, не кейін тексеру келетін әдістермен істейді».

Жыл сандармен

Есеп бүкіл қағида бойынша жасалған. Пайыздар алынған, шығындар нақты, есептен шығару шешімдермен расталған. Мұндағы бірде-бір жол баға беру немесе жорамал емес, әрі Инна оны бірде-бір рет күмән астына қоймағаны дәл сондықтан.

Пайыздан он алты пайыз. Клиенттерден келген әр гривнадан бизнесте он алты тиын қалады.

Негізгі қарыздың жоғалуы бүкіл жылдық пайдадан 1,79 есе үлкен.

Болмаған резерв

Енді сұрақты басқаша қойайық. Әр қарыздан беру күнінде қаншасын бөліп қою керек еді?

Жауап қарапайым: 858 ₴. Бұл негізгі қарыздың 11%-ы өндіріп алуға келмейтін үлеске көбейтілген.

Банктер бұны міндетті істейді, әрі өз ізгілігінен емес: реттеуші бірдеңе теріс кетпей тұрып әр беруге резерв құруға мәжбүрлейді. Микроқаржы ұйымында мұндай міндет жоқ. Сондықтан резерв иесінің басында болады немесе мүлде болмайды.

Резерв сақтық емес, арифметика

Қарызға 858 ₴ — бұл негізгі қарыздың 7,15%-ы және клиент алты айда төлейтін бүкіл пайыздың 26,5%-ы. Мөлшерлеменің ширегі ең басынан ұйымға тиесілі емес: ол қайтып келмейтін сол 11%-ке тиесілі.

Жылына бұл 2 400 × 858, яғни дәл 2 059 200 ₴ — жоғарыдағы кестедегі сол ақша.

«858 ₴-ды көргенде бірінші ойым — бұл менің мөлшерлемемнің ширегі ғой. Мен төрт жыл айына 4,5% аламын деп санадым. Шынында үшке жуық аламын, қалғаны — өзім өзіме жазбаған сақтандыру».

Есеп неге көбірек көрсетті

Жоғарыдағының бәрі — бір жылғы берудің экономикасы. Ал енді ең бастысы.

Алғашқы екі айда клиент төлейді, және бұл жалған сезім туғызады. Есепте ол қалыпты қарыз алушы болып көрінеді, кестеде — белсенді, кассада — түсім көзі. Оның 1 080 ₴ пайызы кіріп те қойған, әрі олар туралы жаман ештеңе айта алмайсың.

Дефолт берумен бірге келмейді. Ол орташа төртінші айда келеді: клиент төлеуді қояды да, оның енді қайтпайтыны белгілі болады.

Есептен шығару беруден төрт айға кешігеді

Жылдың бірінші айында берілген қарыз бесінші айда дефолтқа түседі — сол бір жылдың ішінде. Оныншы айда берілгені келесі жылы түседі. Беру жылдан жылға бірдей болса, бұл ештеңені өзгертпейді: қанша есептен шығару алға көшсе, сонша өткен жылдан келеді.

Көріністі дәл осы бұзады. Беру қарқыны өскенде, ағымдағы жылдың терезесіне кіші көлемдегі берудің дефолттары түседі, ал жаңа көлемнің дефолттары әлі келмеген. Айырма есепте пайда болып қалады.

Инна беруді екі есе көбейтті.

Беру жылы күнтізбеге қарсы

Өткен жылы ол айына 100 қарыз берді. Бұл жылы — 200.

Сондықтан бұл жылы өткен жылдың соңғы төрт айында және бұл жылдың алғашқы сегіз айында берілген қарыздардың дефолттары есептен шығарылды. Ал бұл ескі қарқыннан 400 қарыз және жаңасынан 1 600.

Арифметика мұнда механикалық. Бұл жылғы есептен шығару — өткен жылдың қыркүйегінен бұл жылдың тамызына дейінгі терезеде берілген екі мың қарыздың 11%-ы. Бұл жылғы беруге тиесілі дефолттар — 2 400-дің 11%-ы, әрі олар келесі он екі айда түседі.

Қырық төрт қарыз әлі түспеген. Олар келесі жылы түседі, сонда келесі жылға осы жылға тиесілі 343 200 ₴ шығын қосылады.

Бұның неге алаяқтық емесі

Есептегі бірде-бір сан қате болмаған.

Есептен шығарылғаны — дәл есептен шығарылған нәрсе. Есептелгені — дәл есептелген нәрсе. Бухгалтерия бәрін қағида бойынша жасады, және аудит әр жолды растар еді.

Қаскөйлігі де осында. Бір орында тұрған бизнес есепте шынды өздігінен көреді: есептен шығару мен беру тепе-теңдікте. Өсіп жатқан бизнес жыл сайын асырылған санды көреді, әрі тез өссе, асыру соғұрлым үлкен.

Өсімнің өзі пайданы асырады

Портфель тез өссе, оның дефолттарының соғұрлым үлкен үлесі әлі келмеген. Күнтізбе бойынша пайда әрқашан шындықтан жақсы көрінеді, әрі бұл біреудің әрекетінің салдары емес, құрылымның өз қасиеті.

Беруді екі есе көбейту таза пайданы 29,8%-ға асырды.

Бұған дейін не істеп көрді

«Менің бірінші талпынысым — скорингті қатайту болды. Мәселе сол он бір пайызда болса, оларды кіргізбеу керек. Мен тіпті бюджет бөліп, қосымша дерек көздерін сатып алдым. Сосын санап көріп, тоқтадым».

Талпыныс мүлдем қисынды еді. Бизнестің ең үлкен шығыны — ақша қайтармайтын адамдар болса, ең түсінікті шешім — оларға ақша бермеу. Мәселе мынада: түсінікті шешім мұнда көрінгендей саналмайды.

Қатаңырақ скоринг жылына 420 000 ₴ тұрады: базаларға кіру, тексеру, бұны оқитын адам. Ол шынымен істейді: дефолт 11%-тан 8,5%-ке түседі.

Бірақ ол жамандарды ғана кесіп тастамайды.

Өзін өтемеген скоринг

Иннаның есептеуінше, скоринг 2 400 өтінімнің 200-ін кесер еді. Берілген қарыз 2 200 қалар еді, дефолттысы — 264-тің орнына 187.

• дефолт 77-ге аз болар еді
• бірақ қарыз 200-ге аз берілер еді
• алынған пайыз 7 205 760 ₴-дың орнына 6 724 080 ₴
• негізгі қарыздың таза жоғалуы 2 059 200 ₴-дың орнына 1 458 600 ₴

Себебі құрылымда. Жақсы қарыз 3 240 ₴ пайыз әкеледі, ал жаманы өндіруден кейін 7 800 ₴ негізгі қарызды алып кетеді де, пайызбен 1 080 ₴ қайтарады. Бір жаманға бас тарту тиімді, бірақ онымен бірге екі жақсыға бас тартсаң — жоқ.

Скорингпен таза пайда — 1 016 692 ₴. Онсыз — 1 150 624 ₴.

Яғни скоринг 133 932 ₴ алып кетті.

Скоринг істейтін шек

Бір қарыз 1 834,86 ₴ әкеледі

Дефолт 8,5% болғанда бір берудің үлесін санасаң — пайыз минус негізгі қарыздың жоғалуы, минус өндіру, минус тарту — 1 834,86 ₴ шығады. Скоринг бекер беретін әр бас тарту дәл осы сомаға қымбаттайды.

Өзінің 420 000 ₴ құнын жабу және қазіргі нәтижеден жаман болмау үшін скорингке кем дегенде 2 273 беру керек. Яғни ол ең көп дегенде 127 өтінімге бас тарта алады.

Әрі бұл оптимистік жорамалмен. Есептеу скоринг дәл керек адамдарды кесетінін және кесілген өтінімдер қатардағы бәсекелеске кетіп, кейін одан нашар тарихпен қайтып келмейтінін болжайды.

Инна 200 санады.

«Жүз жиырма жеті мен екі жүздің арасындағы айырма, осы айырманың бір жағы минус жүз отыз үш мың екенін көрмейінше, ұсақ болып көрінеді. Мен бұл модельді енді тоқсан сайын қайта санаймын, өйткені дефолт пен конверсия бір-бірінен тәуелсіз қозғалады».

Скорингті қатайтпаудың сандар тек жартылай көрсететін бір себебі бар. Бас тартылған өтінім — бейтарап оқиға емес: адам бас тарту туралы таныстарына айтады, ал жүз мың адамдық қалада бұның мәні бар.

Инна не өзгертті

Скорингті қатайтпады. Оның орнына төрт нәрсе жасады, бірде-бірі ақша талап еткен жоқ.

• 858 ₴ резерв дефолт келгенде емес, беру күнінде қарызға қойылады
• дефолт есептен шығарылған ай бойынша емес, берілген ай бойынша саналады
• есеп екі санды қатар көрсетеді: күнтізбелік және беру жылы бойынша
• скоринг моделі конверсиямен бірге тоқсан сайын қайта саналады

Үшінші нүкте Инна жоспарлағаннан бір жыл кейін ашылды. Оның есесіне ол 1 493 824 ₴ санына емес, 1 150 624 ₴ санына ашылды, әрі оған ақша шынымен жетті.

Бұл өзгерістердің бірде-бірі жаңа бағдарламалық қамтым да, қосымша адам да талап етпеді. Сандардың бәрі жүйеде бұрыннан бар еді — оларды дұрыс айға ешкім қоймаған.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

«Мен бұл бизнесте сегіз жыл отырмын және ең қауіпті ай — бәрі жаман болған ай емес деп әлі ойлаймын. Ең қауіптісі — беру екі есе көбейіп, есеп рекорд көрсеткен, ал сен оған сенетін ай, өйткені ол дұрыс саналған».

Иннаның бизнесінде негізгі қарыз да, мерзім де, мөлшерлеме де өзгермеді. Дефолт сол 11%, өндіру сол үштен бірін қайтарады, беру сол 2 400. Өзгергені тек біреу: енді шығын оны туғызған берумен бір айда тұрады.

Мұны өз портфеліңізде қалай көруге болады

Жоғарыдағының бәрі айлық есепте жоқ бір қимаға сүйенеді: шығынды қарыз есептен шығарылған айға емес, берілген айға қою керек. Есептен шығару күнтізбе бойынша жүріп жатқанда, берудің әр өсімі пайданы автоматты асырады — әрі портфель тез өссе, әлі болмаған табыс соғұрлым үлкен көрінеді. Беру, төлем және есептен шығару беру жылдары бойынша өздігінен жиналғанда, қарызға 858 ₴ резерв тосынсый болуын қойып, есептің жолына айналады, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі кейіннен жинамай, бірден көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Ломбард: капиталдың 44,7%-ы витринада
• Клиенттерге уақтылы төлеттіру: мерзімі өткен шоттарды жабудың 6 жолы

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет