Mikropożyczki: zysk, którego jeszcze nie ma

„Czwarty rok z rzędu mam wzrost. Akcja pożyczkowa się podwoiła, raport pokazał 1 493 824 ₴ na czysto, planowałam już trzeci punkt. A potem partner zapytał: Inna, a gdzie są te pieniądze? I zrozumiałam, że części z nich jeszcze nie ma”.

Inna Shevchuk jest współwłaścicielką firmy pożyczkowej w Białej Cerkwi. Krótkie pożyczki bez żadnego zabezpieczenia: 12 000 ₴ na sześć miesięcy, 4,5% miesięcznie, decyzja w dwadzieścia minut. Osiem lat w branży, cztery z nich na swoim. Dziewięć osób, jeden punkt, wzrost co roku.

Jak wygląda jedna pożyczka

Klient bierze 12 000 ₴ na sześć miesięcy. Płaci 4,5% miesięcznie, czyli 3 240 ₴ odsetek za cały okres.

W przeliczeniu na rok to 54%. Liczba wygląda na dużą i właśnie przez nią pożyczki uważa się za łatwy biznes.

Decyzja zapada w dwadzieścia minut, i to jest część produktu. Klient przychodzi wtedy, kiedy pieniądze są potrzebne dziś, a nie w przyszłym tygodniu, i za tę szybkość płaci stawkę, która w banku wyglądałaby dziko. Bank w dwadzieścia minut nie decyduje o niczym.

Stawka to nie marża

Z tych 3 240 ₴ trzeba zdjąć pozyskanie klienta, pracę z trudnymi sprawami, koszty stałe punktu i najważniejsze — tę część kapitału, która nie wróci. Stawka pokazuje cenę pieniędzy dla klienta. Nie mówi nic o tym, ile zostaje firmie.

• kapitał pożyczki: 12 000 ₴
• okres: 6 miesięcy
• stawka: 4,5% miesięcznie, czyli 54% w roku
• odsetki za pełny okres: 3 240 ₴

Rok w pożyczkach

W ostatnim roku Inna udzieliła 2 400 pożyczek. To 28 800 000 ₴ kapitału, który przeszedł przez kasę.

Pożyczki schodziły równo, po dwieście na miesiąc. Żadnych sezonowych dziur w tym produkcie nie ma: pieniądze są ludziom potrzebne jednakowo przez cały rok, i to jedna z przyczyn, dla których Inna uważała ten biznes za przewidywalny.

Naliczono odsetek: 7 776 000 ₴.

Otrzymano: 7 205 760 ₴.

Te dwie liczby żyją w różnych miejscach systemu. Naliczenie robi program księgowy według harmonogramu płatności, wpływy widzi kasa i bank. Zestawiać ich co miesiąc nikt nie kazał, bo różnica wydawała się techniczna.

Naliczone i otrzymane to różne liczby

Różnica 570 240 ₴ to odsetki tych, którzy przestali płacić w połowie okresu. Naliczyły się w systemie, trafiły do raportów miesięcznych jako przychód i nigdy nie przyszły na konto. To 7,3% wszystkiego, co naliczono.

Żadnego błędu w ewidencji tu nie ma. Naliczenie jest naliczeniem i robi się je poprawnie.

Ile kosztuje jeden klient

Pozyskanie jednej pożyczki kosztuje Innę 480 ₴. To reklama w lokalnych grupach, szyld, część wynagrodzenia tych, którzy siedzą na wejściu, i telefony do tych, którzy przyszli i nie wzięli.

Przez rok na 2 400 pożyczek wychodzi 1 152 000 ₴.

Koszt kładzie się na wszystkie pożyczki jednakowo, bo na wejściu nie wiadomo, kto z nich stanie się tymi 11%. Odsiać z góry się nie da: dokładnie po to istnieje scoring i dokładnie dlatego kosztuje tyle, ile kosztuje. Do tego momentu każdy klient w kasie wygląda równie dobrze.

• pozyskanie jednej pożyczki: 480 ₴
• przez rok na 2 400 pożyczek: 1 152 000 ₴
• odsetki z jednej pożyczki: 3 240 ₴
• pozyskanie zabiera 14,8% tych odsetek

Kto nie oddaje

Default u Inny jest stabilny: 11% pożyczek nie wraca z kapitałem.

Z 2 400 udzielonych to 264 pożyczki. Dobrych zostaje 2 136.

Ta liczba nie jest stabilna przypadkiem. To udział, jaki daje konkretny produkt na konkretnej grupie: krótka pożyczka bez zabezpieczenia w mieście na sto tysięcy ludzi. Zmienisz produkt — zmieni się i ona, ale do tego czasu planować można właśnie po niej.

„Jedenaście procent to moja liczba, nie zmienia się trzeci rok. Nawet jestem z niej dumna, bo u sąsiadów jest gorzej. Problem nie w tym, jaka ona jest. Problem w tym, kiedy przychodzi”.

Ten, kto nie oddał kapitału, zwykle płaci pierwsze dwa miesiące. Czyli 1 080 ₴ odsetek firma od niego i tak dostaje, a potem on znika.

Dwa miesiące płatności to nie przypadek, a zachowanie. Człowiek bierze pożyczkę z zamiarem oddania, pierwsze raty płaci, a potem przychodzi to, po co w ogóle szedł po pieniądze: dochodu nie ma. Właśnie dlatego default ma taki stabilny profil czasowy.

Co zostaje z kapitału

264 pożyczki po 12 000 ₴ to 3 168 000 ₴ straconego kapitału.

Windykacja działa i zwraca około trzeciej części: 1 108 800 ₴. Praca windykatorów zabiera 22% zebranej kwoty, czyli 243 936 ₴.

Dwa miliony pięćdziesiąt dziewięć tysięcy dwieście hrywien, które po prostu nie wróciły. To nie koszt, który można obciąć, i nie pozycja, którą można przejrzeć jeszcze raz.

Co robi windykacja

Windykatorzy u Inny są swoi, nie na outsourcingu. Pracują za 22% tego, co przynieśli, i zwracają około trzeciej części straconego kapitału.

Windykacja nie wyprowadza biznesu na zero

Z 3 168 000 ₴ straconego kapitału wraca 1 108 800 ₴, a 243 936 ₴ z tego idzie do samych windykatorów. Czyli windykacja zamyka nieco więcej niż jedną czwartą dziury, a nie połowę i nie całość. Pozostałe 2 059 200 ₴ firma po prostu traci.

„Swoi windykatorzy wychodzą mi taniej niż outsourcing i pracują uważniej. Ale wiem dokładnie jedno: oni zwracają trzecią część. Kto obiecuje więcej, albo kłamie, albo pracuje metodami, po których przychodzi kontrola”.

Rok w liczbach

Raport jest zrobiony według wszystkich zasad. Odsetki otrzymane, koszty faktyczne, odpisy potwierdzone decyzjami. Żaden wiersz nie jest tu oceną ani założeniem, i właśnie dlatego Inna ani razu go nie podważyła.

Szesnaście procent od odsetek. Z każdej hrywny, która przyszła od klientów, w biznesie zostaje szesnaście kopiejek.

Strata kapitału jest 1,79 raza większa od całego rocznego zysku.

Rezerwa, której nie było

Postawmy teraz pytanie inaczej. Ile z każdej pożyczki trzeba było odłożyć już w dniu jej udzielenia?

Odpowiedź jest prosta: 858 ₴. To 11% kapitału pomnożone przez tę część, której nie udaje się odzyskać.

Banki robią to obowiązkowo, i nie z własnej dobroci: regulator każe im rezerwować pod każdą wypłatę jeszcze przed tym, jak cokolwiek pójdzie nie tak. Firma pożyczkowa takiego obowiązku nie ma. Dlatego rezerwa albo siedzi właścicielowi w głowie, albo nie ma jej wcale.

Rezerwa to nie ostrożność, a arytmetyka

858 ₴ na pożyczkę to 7,15% kapitału i 26,5% wszystkich odsetek, które klient zapłaci przez sześć miesięcy. Jedna czwarta stawki od samego początku nie należy do firmy: należy do tych 11%, którzy nie wrócą.

Przez rok wychodzi 2 400 × 858, czyli dokładnie 2 059 200 ₴ — te same pieniądze, co w tabeli wyżej.

„Kiedy zobaczyłam 858 ₴, pierwsza myśl była taka: to jest przecież jedna czwarta mojej stawki. Cztery lata uważałam, że biorę 4,5% miesięcznie. Naprawdę biorę około trzech, a resztą jest ubezpieczenie, którego sama sobie nie wypisałam”.

Dlaczego raport pokazał więcej

Wszystko wyżej to ekonomika jednego roku udzielania pożyczek. A teraz najważniejsze.

Pierwsze dwa miesiące klient płaci, i to tworzy mylne wrażenie. W raporcie wygląda jak normalny pożyczkobiorca, w harmonogramie jak aktywny, w kasie jak źródło wpływów. Jego 1 080 ₴ odsetek już weszło i nic złego o nich nie da się powiedzieć.

Default nie przychodzi razem z wypłatą. Przychodzi średnio w czwartym miesiącu, kiedy klient przestaje płacić i staje się jasne, że już nie wróci.

Odpis spóźnia się o cztery miesiące za wypłatą

Pożyczka udzielona w pierwszym miesiącu roku wpada w default w piątym, czyli w środku tego samego roku. Pożyczka udzielona w dziesiątym wpada w default już w następnym. Jeśli akcja pożyczkowa jest z roku na rok taka sama, nie zmienia to niczego: ile odpisów przejechało do przodu, tyle przyjechało z poprzedniego roku.

I to właśnie łamie cały obraz. Kiedy tempo udzielania rośnie, w okno bieżącego roku wpadają defaulty mniejszego wolumenu, a defaulty nowego wolumenu jeszcze nie nadeszły. Różnica osiada w raporcie jako zysk.

Inna podwoiła akcję pożyczkową.

Vintage a kalendarz

W poprzednim roku udzielała 100 pożyczek miesięcznie. W tym — 200.

Czyli w tym roku odpisywały się defaulty pożyczek udzielonych w ostatnich czterech miesiącach poprzedniego roku i w pierwszych ośmiu tego. A to 400 pożyczek ze starego tempa i 1 600 z nowego.

Arytmetyka jest tu mechaniczna. Odpisy w tym roku to 11% od dwóch tysięcy pożyczek udzielonych w oknie od września poprzedniego roku do sierpnia tego. Defaulty, które należą do tegorocznych wypłat, to 11% od 2 400, i spadną w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy.

Czterdzieści cztery pożyczki jeszcze nie upadły. Upadną w następnym roku, i wtedy do następnego roku dojdzie 343 200 ₴ straty, która należy do tego.

Dlaczego to nie jest kombinowanie

Żadna liczba w raporcie nie była nieprawidłowa.

Odpisano dokładnie to, co odpisano. Naliczono dokładnie to, co naliczono. Księgowość zrobiła wszystko według zasad, a audyt potwierdziłby każdy wiersz.

W tym cała podstępność. Biznes, który stoi w miejscu, widzi w raporcie prawdę automatycznie: odpisy i wypłaty są w równowadze. Biznes, który rośnie, widzi co roku liczbę zawyżoną, i im szybciej rośnie, tym większe jest zawyżenie.

Sam wzrost zawyża zysk

Im szybciej rośnie portfel, tym większa część jego defaultów jeszcze nie nadeszła. Zysk według kalendarza zawsze wygląda lepiej od prawdy, i nie jest to skutek czyichś działań, a właściwość samej konstrukcji.

Podwojenie akcji pożyczkowej zawyżyło zysk netto o 29,8%.

Co próbowano wcześniej

„Pierwszy odruch miałam taki: dokręcić scoring. Jeśli problem jest w tych jedenastu procentach, to trzeba ich nie wpuszczać. Nawet budżet wydzieliłam i kupiłam dodatkowe źródła danych. A potem policzyłam i się zatrzymałam”.

Odruch był całkowicie logiczny. Jeśli największym kosztem biznesu są ludzie, którzy nie oddają pieniędzy, to najoczywistszym rozwiązaniem jest nie dawać im pieniędzy. Problem w tym, że oczywiste rozwiązanie liczy się tu inaczej, niż się wydaje.

Ostrzejszy scoring kosztuje 420 000 ₴ w roku: dostęp do baz, weryfikacje, człowiek, który to czyta. I rzeczywiście działa: default spada z 11% do 8,5%.

Tylko że odsiewa nie wyłącznie złych.

Scoring, który się nie zwrócił

Z wyliczeń Inny scoring odciąłby 200 wniosków z 2 400. Pożyczek zostałoby 2 200, defaultowych 187 zamiast 264.

• defaultów byłoby o 77 mniej
• ale pożyczek byłoby o 200 mniej
• odsetek otrzymano 6 724 080 ₴ zamiast 7 205 760 ₴
• strata kapitału netto 1 458 600 ₴ zamiast 2 059 200 ₴

Przyczyna siedzi w strukturze. Dobra pożyczka przynosi 3 240 ₴ odsetek, a zła zabiera 7 800 ₴ kapitału po windykacji i oddaje 1 080 ₴ w odsetkach. Odmówić jednej złej jest opłacalnie, ale jeśli razem z nią odmawiasz dwóm dobrym — już nie.

Zysk netto przy scoringu to 1 016 692 ₴. Bez niego 1 150 624 ₴.

Czyli scoring zabrał 133 932 ₴.

Próg, od którego scoring działa

Jedna pożyczka przynosi 1 834,86 ₴

Jeśli policzyć wkład jednej wypłaty przy defaulcie 8,5% — odsetki minus strata kapitału, minus windykacja, minus pozyskanie — wychodzi 1 834,86 ₴. Dokładnie o tę kwotę drożeje każda odmowa, którą scoring wystawia niepotrzebnie.

Żeby pokryć 420 000 ₴ swojego kosztu i zostać nie gorszym od obecnego wyniku, scoring potrzebuje co najmniej 2 273 udzielonych pożyczek. Czyli odmówić może maksymalnie 127 wnioskom.

I to przy optymistycznych założeniach. Wyliczenie zakłada, że scoring odsiewa dokładnie tych, kogo powinien, i że odsiane wnioski nie idą do konkurenta po sąsiedzku, skąd potem wracają z gorszą historią.

Inna policzyła 200.

„Różnica między stu dwudziestoma siedmioma a dwustoma wydaje się drobna, dopóki nie zobaczysz, że po jednej stronie tej różnicy stoi minus sto trzydzieści trzy tysiące. Ten model przeliczam teraz co kwartał, bo default i konwersja ruszają się niezależnie od siebie”.

Jest jeszcze jedna przyczyna, żeby nie dokręcać scoringu, a liczby pokazują ją tylko częściowo. Odrzucony wniosek to nie neutralne zdarzenie: człowiek opowiada o odmowie znajomym, a w mieście na sto tysięcy to ma znaczenie.

Co zmieniła Inna

Scoringu nie dokręciła. Zamiast tego zrobiła cztery rzeczy, z których żadna nie wymagała pieniędzy.

• rezerwa 858 ₴ staje przy pożyczce w dniu wypłaty, a nie wtedy, gdy default już nadszedł
• defaulty liczą się według miesiąca wypłaty, a nie według miesiąca odpisu
• raport pokazuje obie liczby obok siebie: kalendarzową i vintage
• model scoringu przelicza się co kwartał razem z konwersją

Trzeci punkt pojawił się rok później, niż Inna planowała. Zato otwierał się pod liczbę 1 150 624 ₴, a nie pod 1 493 824 ₴, i pieniędzy na niego faktycznie wystarczyło.

Żadna z tych zmian nie wymagała ani nowego oprogramowania, ani dodatkowych ludzi. Wszystkie liczby już były w systemie — po prostu nikt nie postawił ich w prawidłowym miesiącu.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

„Jestem w tym biznesie osiem lat i do dziś myślę, że najgroźniejszy miesiąc to nie ten, kiedy wszystko jest źle. Najgroźniejszy jest ten, kiedy wypłaty się podwoiły, raport pokazał rekord, a ty mu wierzysz, bo jest policzony poprawnie”.

W biznesie Inny nie zmienił się ani kapitał pożyczki, ani okres, ani stawka. Default jest tak samo 11%, windykacja tak samo zwraca trzecią część, pożyczek tak samo 2 400. Zmieniło się tylko tyle, że teraz strata stoi w tym samym miesiącu, co wypłata, która ją zrodziła.

Jak zobaczyć to we własnym portfelu

Wszystko wyżej trzyma się na jednym przekroju, którego nie ma w raporcie miesięcznym: stratę trzeba stawiać do tego miesiąca, w którym pożyczkę udzielono, a nie do tego, w którym ją odpisano. Dopóki odpisy idą według kalendarza, każdy wzrost akcji pożyczkowej automatycznie zawyża zysk — i im szybciej rośnie portfel, tym większy wygląda zarobek, którego jeszcze nie było. Kiedy wypłaty, płatności i odpisy układają się według vintage same, rezerwa 858 ₴ na pożyczkę staje się wierszem, a nie zaskoczeniem — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie odtwarzać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Lombard: 44,7% kapitału leży na witrynie
• Jak sprawić, by klienci płacili na czas: 6 sposobów na zaległe faktury

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy