Mikrofinanszírozás: nyereség, ami még nincs meg

„Negyedik éve nő a cég. A kihelyezések megduplázódtak, a kimutatás 1 493 824 ₴ nettót írt, én meg már a harmadik irodát terveztem. Aztán a partnerem megkérdezte: Inna, és ez a pénz hol van? Akkor értettem meg, hogy egy része még nem létezik.”

Inna Shevchuk mikrofinanszírozási cég társtulajdonosa Bila Cerkvában. Rövid kölcsönök fedezet nélkül: 12 000 ₴ hat hónapra, havi 4,5%, döntés húsz perc alatt. Nyolc éve van a szakmában, ebből négyet a saját cégében. Kilenc ember, egy iroda, és minden évben növekedés.

Hogy néz ki egy kölcsön

Az ügyfél felvesz 12 000 ₴-t hat hónapra. Havi 4,5%-ot fizet, vagyis 3 240 ₴ kamatot a teljes futamidőre.

Évesítve ez 54%. A szám nagynak tűnik, és éppen miatta tartják a mikrofinanszírozást könnyű üzletnek.

A döntés húsz perc alatt megszületik, és ez a termék része. Az ügyfél akkor jön be, amikor ma kell a pénz, nem a jövő héten, és éppen ezért a sebességért fizeti azt a kamatot, ami a bankban vadnak tűnne. A bank húsz perc alatt nem dönt el semmit.

A kamat nem árrés

Ebből a 3 240 ₴-ból le kell venni az ügyfélszerzést, a problémás esetek kezelését, az iroda állandó költségeit, és ami a legfontosabb: azt a részét a tőkének, ami nem jön vissza. A kamat a pénz árát mutatja az ügyfélnek. Arról semmit nem mond, mennyi marad a cégnél.

• a kölcsön tőkéje: 12 000 ₴
• futamidő: 6 hónap
• kamat: havi 4,5%, vagyis évi 54%
• kamat a teljes futamidőre: 3 240 ₴

Az év kihelyezésekben

Inna az elmúlt évben 2 400 kölcsönt helyezett ki. Ez 28 800 000 ₴ tőke, ami átment a kasszán.

A kihelyezés egyenletesen ment, havi kétszáz. Ebben a termékben nincs szezonális visszaesés: pénzre az egész évben egyformán van szükség, és ez az egyik oka annak, hogy Inna kiszámíthatónak tartotta az üzletet.

Kamat elszámolva: 7 776 000 ₴.

Kamat beérkezve: 7 205 760 ₴.

Ez a két szám a rendszer két különböző helyén él. Az elszámolást a könyvelőprogram végzi a fizetési ütemezés szerint, a beérkezést a kassza és a bank. Havonta összevezetni senki nem kérte, mert a különbség technikainak tűnt.

Az elszámolt és a beérkezett kamat két különböző szám

Az 570 240 ₴ különbség azoknak a kamata, akik a futamidő közepén leálltak a fizetéssel. A rendszerben elszámolódott, a havi kimutatásokba bevételként bekerült, a számlára pedig soha nem futott be. Ez az összes elszámolt kamat 7,3%-a.

Könyvelési hiba itt nincs. Az elszámolás az elszámolás, és helyesen történik.

Mennyibe kerül egy ügyfél

Egy kölcsön ügyfelének megszerzése 480 ₴-ba kerül Innának. Ez a helyi csoportokban futó reklám, a cégtábla, a bejáratnál ülők bérének egy része, és a telefonálás azoknak, akik bejöttek és nem vettek fel semmit.

Egy évben, 2 400 kölcsönre, ez 1 152 000 ₴.

A költség egyformán esik minden kihelyezésre, mert a bejáratnál nem tudható, ki lesz közülük az a 11%. Előre kiszűrni nem lehet: éppen erre van a hitelbírálat, és éppen ezért kerül annyiba, amennyibe. Addig minden ügyfél egyformán jól néz ki a kasszánál.

• egy kölcsön ügyfelének megszerzése: 480 ₴
• egy év 2 400 kihelyezésére: 1 152 000 ₴
• kamat egy kölcsönből: 3 240 ₴
• az ügyfélszerzés ennek a kamatnak a 14,8%-át viszi el

Aki nem fizet vissza

Innánál a bedőlés stabil: a kölcsönök 11%-a nem hozza vissza a tőkét.

A 2 400 kihelyezésből ez 264 kölcsön. Jó tehát 2 136.

A szám nem véletlenül stabil. Ezt az arányt adja a konkrét termék a konkrét közönségen: rövid, fedezet nélküli kölcsön egy százezres városban. Változtassa meg a terméket, és ez is megváltozik — de addig éppen ezzel lehet tervezni.

„Tizenegy százalék — ez az én számom, harmadik éve nem mozdul. Még büszke is vagyok rá, mert a szomszédoknál rosszabb. Nem az a probléma, hogy mennyi. Az a probléma, hogy mikor jön meg.”

Aki nem hozza vissza a tőkét, az általában az első két hónapot kifizeti. Vagyis 1 080 ₴ kamatot a cég mégis megkap tőle, azután eltűnik.

A két hónap fizetés nem véletlen, hanem viselkedés. Az ember azzal a szándékkal veszi fel a kölcsönt, hogy visszaadja, az első törlesztéseket megteszi, aztán bekövetkezik az, ami miatt egyáltalán pénzért jött: elfogyott a bevétele. Pontosan ezért ilyen stabil a bedőlés időbeli profilja.

Mi marad a tőkéből

264 kölcsön 12 000 ₴-val — ez 3 168 000 ₴ elveszett tőke.

A behajtás működik, és körülbelül a harmadát visszahozza: 1 108 800 ₴-t. A behajtók munkája a beszedett 22%-át viszi el, vagyis 243 936 ₴-t.

Kétmillió-ötvenkilencezer-kétszáz hrivnya, ami egyszerűen nem jött vissza. Ez nem olyan költség, amit csökkenteni lehet, és nem olyan tétel, amit át lehet gondolni.

Mit tesz a behajtás

Innánál a behajtók sajátok, nem kiszervezve. A behozott összeg 22%-áért dolgoznak, és az elveszett tőke körülbelül harmadát hozzák vissza.

A behajtás nem viszi nullára az üzletet

A 3 168 000 ₴ elveszett tőkéből 1 108 800 ₴ jön vissza, és ebből 243 936 ₴ magukhoz a behajtókhoz megy. Vagyis a behajtás a lyuknak egy kicsivel több mint a negyedét zárja be, nem a felét és nem az egészet. A maradék 2 059 200 ₴-t a cég egyszerűen elveszíti.

„Nekem a saját behajtóim kevesebbe kerülnek, mint a kiszervezés, és figyelmesebben dolgoznak. De pontosan tudom: a harmadát hozzák vissza. Aki többet ígér, az vagy hazudik, vagy olyan módszerekkel dolgozik, amik után jön az ellenőrzés.”

Az év számokban

A kimutatás minden szabály szerint készült. A kamat beérkezett, a költségek tényszerűek, a leírásokat döntések támasztják alá. Egyetlen sor sem becslés vagy feltevés benne, és Inna éppen ezért nem kérdőjelezte meg soha.

Tizenhat százalék a kamatból. Minden hrivnyából, ami az ügyfelektől bejön, tizenhat kopijka marad az üzletben.

A tőkeveszteség 1,79-szer nagyobb az egész éves nyereségnél.

A tartalék, ami nem volt

Most tegyük fel másként a kérdést. Mennyit kellett volna minden kölcsönből félretenni már a kihelyezés napján?

A válasz egyszerű: 858 ₴-t. Ez a tőke 11%-a, felszorozva azzal a résszel, amit nem sikerül behajtani.

A bankok ezt kötelezően megteszik, és nem jószívűségből: a szabályozó rákényszeríti őket, hogy minden kihelyezés alá tartalékoljanak, még mielőtt bármi elromlana. Egy mikrofinanszírozási cégnek ilyen kötelezettsége nincs. Ezért a tartalék vagy ott van a tulajdonos fejében, vagy egyáltalán nincs.

A tartalék nem óvatosság, hanem aritmetika

858 ₴ egy kölcsönre — ez a tőke 7,15%-a, és 26,5%-a annak az egész kamatnak, amit az ügyfél hat hónap alatt kifizet. A kamat negyede az első naptól nem a cégé: azé a 11%-é, aki nem jön vissza.

Egy évre ez 2 400 × 858, vagyis pontosan 2 059 200 ₴ — ugyanaz a pénz, mint a fenti táblázatban.

„Amikor megláttam a 858 ₴-t, az első gondolatom az volt, hogy ez a kamatom negyede. Négy évig azt hittem, hogy havi 4,5%-ot kérek. Valójában körülbelül hármat kérek, a többi meg biztosítás, amit saját magamnak nem írtam ki.”

Miért írt a kimutatás többet

Minden, ami eddig volt, egy kihelyezési év gazdaságtana. Most jön a lényeg.

Az ügyfél az első két hónapot fizeti, és ez téves érzést szül. A kimutatásban rendes adósnak látszik, az ütemezésben aktívnak, a kasszában bevételi forrásnak. Az 1 080 ₴ kamatja már bejött, és erről semmi rosszat nem lehet elmondani.

A bedőlés nem a kihelyezéssel együtt jön. Átlagosan a negyedik hónapban jön meg, amikor az ügyfél leáll a fizetéssel, és világossá válik, hogy már nem tér vissza.

A leírás négy hónappal késik a kihelyezés után

Az év első hónapjában kihelyezett kölcsön az ötödikben dől be — ugyanazon az éven belül. A tizedik hónapban kihelyezett már a következőben. Ha a kihelyezés évről évre ugyanannyi, ez semmit nem változtat: ahány leírás előrecsúszott, annyi érkezett át az előző évből.

Éppen ez törik el a képben. Amikor a kihelyezés tempója nő, a folyó év ablakába a kisebb volumen bedőlései esnek, az új volumen bedőlései pedig még nem jöttek meg. A különbség nyereségként ül le a kimutatásban.

Inna megduplázta a kihelyezést.

Kihelyezési évjárat a naptár ellen

Az előző évben havi 100 kölcsönt helyezett ki. Ebben az évben 200-at.

Vagyis ebben az évben azoknak a kölcsönöknek a bedőlései íródtak le, amiket az előző év utolsó négy és ennek az évnek az első nyolc hónapjában helyeztek ki. Ez 400 kölcsön a régi tempóból és 1 600 az újból.

Az aritmetika itt gépies. Az idei leírás az előző év szeptemberétől ez év augusztusáig tartó ablakban kihelyezett kétezer kölcsön 11%-a. Az idei kihelyezésekhez tartozó bedőlés a 2 400 kölcsön 11%-a, és a következő tizenkét hónap folyamán fog megjönni.

Negyvennégy kölcsön még nem dőlt be. A következő évben fog, és akkor a következő évhez adódik 343 200 ₴ veszteség, ami ehhez tartozik.

Miért nem csalás ez

A kimutatásban egyetlen szám sem volt helytelen.

Pontosan azt írták le, amit leírtak. Pontosan annyit számoltak el, amennyit elszámoltak. A könyvelés mindent a szabályok szerint csinált, és egy audit minden sorát megerősítette volna.

Éppen ez benne az alattomos. Az egy helyben álló üzlet automatikusan az igazságot látja a kimutatásban: a leírás és a kihelyezés egyensúlyban van. A növő üzlet minden évben felfelé húzott számot lát, és minél gyorsabban nő, annál nagyobb a torzítás.

A növekedés önmagában felfelé húzza a nyereséget

Minél gyorsabban nő a portfólió, annál nagyobb része a bedőléseinek nem jött még meg. A naptár szerinti nyereség mindig jobban néz ki az igazságnál, és ez nem valakinek a tettéből következik, hanem magának a konstrukciónak a tulajdonsága.

A kihelyezés megduplázása 29,8%-kal húzta felfelé a nettó nyereséget.

Mit próbált korábban

„Az első mozdulatom az volt, hogy megszorítom a bírálatot. Ha az a tizenegy százalék a probléma, akkor be se kell őket engedni. Még a költségvetést is elkülönítettem, és megvettem a plusz adatforrásokat. Aztán kiszámoltam és megálltam.”

A mozdulat teljesen logikus volt. Ha az üzlet legnagyobb kiadása azok az emberek, akik nem adják vissza a pénzt, akkor a legkézenfekvőbb megoldás nem adni nekik pénzt. A gond az, hogy a kézenfekvő megoldás itt nem úgy számolódik, ahogy látszik.

A szigorúbb hitelbírálat 420 000 ₴-ba kerül egy évben: adatbázis-hozzáférések, ellenőrzések, és egy ember, aki ezt elolvassa. Működik is: a bedőlés 11%-ról 8,5%-ra esik.

Csak nem kizárólag a rosszakat vágja ki.

A bírálat, ami nem térült meg

Inna számításai szerint a bírálat 200 kérelmet vágott volna le a 2 400-ból. Kihelyezés maradt volna 2 200, bedőlés 187 a 264 helyett.

• a bedőlés 77-tel kevesebb lenne
• de a kölcsönök száma 200-zal kevesebb
• beérkezett kamat 6 724 080 ₴ a 7 205 760 ₴ helyett
• nettó tőkeveszteség 1 458 600 ₴ a 2 059 200 ₴ helyett

Az ok a szerkezetben van. Egy jó kölcsön 3 240 ₴ kamatot hoz, egy rossz pedig behajtás után 7 800 ₴ tőkét visz el, és 1 080 ₴-t ad vissza kamatban. Egy rossznak nemet mondani megtérül, de ha vele együtt kettőnek mond nemet a jók közül, akkor nem.

A nettó nyereség bírálattal 1 016 692 ₴. Nélküle 1 150 624 ₴.

Vagyis a bírálat elvitt 133 932 ₴-t.

A küszöb, amin túl a bírálat működik

Egy kölcsön 1 834,86 ₴-t hoz

Ha kiszámolja egy kihelyezés hozzájárulását 8,5%-os bedőlésnél — kamat mínusz tőkeveszteség, mínusz behajtás, mínusz ügyfélszerzés —, 1 834,86 ₴ jön ki. Pontosan ennyivel lesz drágább minden elutasítás, amit a bírálat hiába adott ki.

Hogy fedezze a saját 420 000 ₴-os árát és ne legyen rosszabb a mostani eredménynél, a bírálatnak legalább 2 273 kihelyezés kell. Vagyis legfeljebb 127 kérelemnek mondhat nemet.

És ez optimista feltevések mellett. A számítás azt veszi alapul, hogy a bírálat pont azokat vágja ki, akiket kell, és hogy a kivágott kérelmek nem mennek át a szomszédban lévő versenytárshoz, ahonnan aztán rosszabb történettel térnek vissza.

Inna 200-at számolt.

„A százhuszonhét és a kétszáz közötti különbség apróságnak tűnik, amíg nem látja meg, hogy a különbség egyik oldala mínusz százharmincháromezer. Ezt a modellt most negyedévente újraszámolom, mert a bedőlés és a konverzió egymástól függetlenül mozog.”

Van még egy ok arra, hogy ne szorítsa meg a bírálatot, és ezt a számok csak részben mutatják. Az elutasított kérelem nem semleges esemény: az ember elmondja az ismerőseinek, hogy elutasították, egy százezres városban pedig ennek súlya van.

Mit változtatott Inna

A bírálatot nem szorította meg. Helyette négy dolgot tett, és egyikhez sem kellett pénz.

• a 858 ₴ tartalék a kihelyezés napján kerül a kölcsönre, nem akkor, amikor a bedőlés megjött
• a bedőlést a kihelyezés hónapja szerint számolják, nem a leírás hónapja szerint
• a kimutatás egymás mellett hozza mind a két számot: a naptárit és az évjárat szerintit
• a bírálat modelljét negyedévente újraszámolják a konverzióval együtt

A harmadik iroda egy évvel később nyílt meg, mint Inna tervezte. Viszont az 1 150 624 ₴-os számra nyílt, nem az 1 493 824 ₴-ra, és a pénz tényleg elég volt rá.

Ezekhez a változásokhoz nem kellett sem új szoftver, sem több ember. Minden szám ott volt már a rendszerben — csak senki nem tette a helyes hónapba.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

„Nyolc éve vagyok ebben az üzletben, és ma is azt gondolom, hogy a legveszélyesebb hónap nem az, amikor minden rossz. A legveszélyesebb az, amikor a kihelyezés megduplázódott, a kimutatás rekordot írt, és ön elhiszi neki, mert helyesen van kiszámolva.”

Inna üzletében nem változott sem a kölcsön tőkéje, sem a futamidő, sem a kamat. A bedőlés ugyanúgy 11%, a behajtás ugyanúgy a harmadát hozza vissza, a kihelyezés ugyanúgy 2 400. Csak annyi változott, hogy a veszteség most ugyanabban a hónapban áll, mint a kihelyezés, ami szülte.

Hogyan lássa ezt a saját portfóliójában

Minden, ami fentebb áll, egyetlen metszeten nyugszik, amit a havi kimutatás nem csinál meg: a veszteséget ahhoz a hónaphoz kell tenni, amikor a kölcsönt kihelyezték, nem ahhoz, amikor leírták. Amíg a leírás a naptárt követi, a kihelyezés minden növekedése automatikusan felfelé húzza a nyereséget — és minél gyorsabban nő a portfólió, annál nagyobbnak látszik a kereset, ami még nem történt meg. Amikor a kihelyezés, a törlesztés és a leírás magától évjáratok szerint rendeződik, a kölcsönönkénti 858 ₴ tartalék sorrá válik, nem meglepetéssé — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig utólag rakják össze.

Olvassa el azt is

• Zálogház: a tőke 44,7%-a a kirakatban áll
• Hogyan érje el, hogy ügyfelei időben fizessenek: 6 mód a lejárt számlák rendezésére

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak