Microfinanțare: profitul care nu a venit încă

„Al patrulea an la rând am creștere. Acordările s-au dublat, raportul a arătat 1 493 824 ₴ net, eu îmi planificam deja al treilea punct. Apoi partenerul a întrebat: Inna, și banii aștia unde sunt? Atunci am înțeles că o parte din ei încă nu există”

Inna Shevchuk este coproprietara unei instituții de microfinanțare din Bila Țerkva. Împrumuturi scurte, fără nicio garanție: 12 000 ₴ pe șase luni, 4,5% pe lună, decizie în douăzeci de minute. Opt ani în domeniu, patru dintre ei în businessul propriu. Nouă oameni, un singur punct, creștere în fiecare an.

Cum arată un împrumut

Clientul ia 12 000 ₴ pe șase luni. Plătește 4,5% pe lună, adică 3 240 ₴ de dobândă pe tot termenul.

În socoteală anuală sunt 54%. Cifra pare mare, și exact din cauza ei microfinanțarea trece drept un business ușor.

Decizia se ia în douăzeci de minute, și asta face parte din produs. Clientul vine atunci când banii îi trebuie azi, nu săptămâna viitoare, și pentru viteza asta plătește o rată care la bancă ar părea sălbatică. Banca în douăzeci de minute nu decide nimic.

Rata nu este marjă

Din cei 3 240 ₴ trebuie scăzute atragerea clientului, munca cu restanțierii, cheltuielile fixe ale punctului și, cel mai important, partea de principal care nu se mai întoarce. Rata arată cât costă banii pentru client. Despre cât rămâne instituției nu spune nimic.

• principalul împrumutului: 12 000 ₴
• termenul: 6 luni
• rata: 4,5% pe lună, adică 54% pe an
• dobânda pe tot termenul: 3 240 ₴

Anul în acordări

Anul trecut Inna a acordat 2 400 de împrumuturi. Sunt 28 800 000 ₴ de principal care au trecut prin casă.

Acordările au mers uniform, câte două sute pe lună. Prăbușiri de sezon la produsul acesta nu există: oamenii au nevoie de bani la fel tot anul, și asta este una dintre cauzele pentru care Inna considera businessul previzibil.

Dobândă calculată: 7 776 000 ₴.

Dobândă încasată: 7 205 760 ₴.

Cele două cifre trăiesc în locuri diferite ale sistemului. Calculul îl face programul de evidență după graficul de plăți, încasările vin din casă și din bancă. Nimeni nu a cerut să fie puse lunar una lângă alta, pentru că diferența părea tehnică.

Calculat și încasat sunt cifre diferite

Diferența de 570 240 ₴ este dobânda celor care au încetat să plătească la jumătatea termenului. Ea s-a calculat în sistem, a intrat în rapoartele lunare ca venit și nu a ajuns niciodată în cont. Sunt 7,3% din tot ce s-a calculat.

Nicio greșeală de evidență nu există aici. Calculul este calcul, și se face corect.

Cât costă un client

Atragerea unui împrumut o costă pe Inna 480 ₴. Sunt reclama în grupurile locale, firma de la intrare, o parte din salariul celor care stau la ușă și telefoanele către cei care au venit și nu au luat.

Pe an, la 2 400 de împrumuturi, fac 1 152 000 ₴.

Cheltuiala cade la fel pe toate acordările, pentru că la intrare nu se știe cine dintre ele va deveni acele 11%. Nu poți cerne dinainte: exact pentru asta există scoringul, și exact de asta costă cât costă. Până atunci fiecare client arată la casă la fel de bine.

• atragerea unui împrumut: 480 ₴
• pe an, la 2 400 de acordări: 1 152 000 ₴
• dobânda de la un împrumut: 3 240 ₴
• atragerea ia 14,8% din dobânda asta

Cine nu se întoarce

Defaultul la Inna este stabil: 11% din împrumuturi nu dau principalul înapoi.

Din 2 400 acordate sunt 264 de împrumuturi. Bune, deci, 2 136.

Cifra nu este stabilă din întâmplare. Este partea pe care o dă un produs anume pe o audiență anume: împrumut scurt, fără garanție, într-un oraș de o sută de mii de oameni. Schimbi produsul, se schimbă și ea, dar până atunci se poate planifica exact pe ea.

„Unsprezece procente este cifra mea, nu se schimbă al treilea an. Chiar sunt mândră de ea, pentru că la vecini e mai rău. Problema nu este cât e. Problema este când vine”

Cel care nu dă principalul înapoi plătește de obicei primele două luni. Adică 1 080 ₴ de dobândă instituția tot primește de la el, și după aceea omul dispare.

Două luni de plăți nu sunt o întâmplare, ci un comportament. Omul ia împrumutul cu gândul să îl dea, primele rate le face, iar apoi se întâmplă exact ce l-a adus după bani: venitul s-a oprit. De asta defaultul are un profil de timp atât de stabil.

Ce rămâne din principal

264 de împrumuturi câte 12 000 ₴ fac 3 168 000 ₴ de principal pierdut.

Recuperarea lucrează și aduce înapoi cam o treime: 1 108 800 ₴. Munca recuperatorilor ia 22% din ce s-a strâns, adică 243 936 ₴.

Două milioane cincizeci și nouă de mii două sute de hrivne care pur și simplu nu s-au întors. Nu este o cheltuială care se poate tăia și nici un capitol care se poate renegocia.

Ce face recuperarea

Recuperatorii Innei sunt ai ei, nu externalizați. Lucrează pe 22% din ce aduc și întorc cam o treime din principalul pierdut.

Recuperarea nu aduce businessul pe zero

Din 3 168 000 ₴ de principal pierdut se întorc 1 108 800 ₴, iar 243 936 ₴ din ei pleacă la recuperatori. Adică recuperarea acoperă puțin mai mult de un sfert din gaură, nu jumătatea și nici tot. Restul, 2 059 200 ₴, instituția îi pierde pur și simplu.

„Recuperatorii mei ies mai ieftin decât cei externi și lucrează mai atent. Dar știu limpede: ei întorc o treime. Cine promite mai mult ori minte, ori lucrează cu metode după care vine controlul”

Anul în cifre

Raportul este făcut după toate regulile. Dobânda este încasată, cheltuielile sunt reale, trecerile pe pierdere au decizii la bază. Niciun rând de aici nu este o estimare sau o presupunere, și exact de asta Inna nu l-a pus niciodată la îndoială.

Șaisprezece procente din dobândă. Din fiecare hrivnă venită de la clienți, în business rămân șaisprezece copeici.

Pierderea de principal este de 1,79 ori mai mare decât tot profitul anual.

Provizionul care nu exista

Acum să punem întrebarea altfel. Cât trebuia pus deoparte din fiecare împrumut chiar în ziua acordării?

Răspunsul este simplu: 858 ₴. Sunt 11% din principal, înmulțiți cu partea care nu se recuperează.

Băncile fac asta obligatoriu, și nu din bunătate: regulatorul le cere provizion la fiecare acordare încă înainte să se strice ceva. O instituție de microfinanțare nu are obligația asta. Deci provizionul fie stă în capul proprietarului, fie nu există deloc.

Provizionul nu este prudență, este aritmetică

858 ₴ pe împrumut sunt 7,15% din principal și 26,5% din toată dobânda pe care clientul o plătește în șase luni. Un sfert din rată nu aparține instituției de la bun început: aparține acelor 11% care nu se întorc.

Pe an fac 2 400 × 858, adică exact 2 059 200 ₴ — aceiași bani ca în tabelul de mai sus.

„Când am văzut 858 ₴, primul gând a fost: păi asta e un sfert din rata mea. Patru ani am crezut că iau 4,5% pe lună. În realitate iau în jur de trei, iar restul este o asigurare pe care nu mi-am scris-o singură”

De ce raportul a arătat mai mult

Tot ce este mai sus este economia unui singur an de acordări. Iar acum lucrul principal.

Primele două luni clientul plătește, și asta creează o senzație falsă. În raport arată ca un debitor normal, în grafic ca activ, la casă ca izvor de încasări. Cei 1 080 ₴ de dobândă au intrat deja, și despre ei nu se poate spune nimic rău.

Defaultul nu vine odată cu acordarea. Vine în medie în luna a patra, când clientul se oprește de la plăți și se vede că nu se mai întoarce.

Trecerea pe pierdere rămâne la patru luni după acordare

Un împrumut acordat în prima lună a anului intră în default în a cincea, adică în interiorul aceluiași an. Unul acordat în luna a zecea intră în default deja în anul următor. Dacă acordările sunt la fel de la an la an, asta nu schimbă nimic: câte treceri pe pierdere au plecat înainte, atâtea au venit din anul trecut.

Exact asta strică tabloul. Când ritmul acordărilor crește, în fereastra anului curent cad defaulturile unui volum mai mic de acordări, iar defaulturile volumului nou nu au venit încă. Diferența se așază în raport ca profit.

Inna a dublat acordările.

Vintage față de calendar

Anul trecut acorda 100 de împrumuturi pe lună. Anul acesta — 200.

Deci în anul acesta s-au trecut pe pierdere defaulturile împrumuturilor acordate în ultimele patru luni ale anului trecut și în primele opt ale acestuia. Sunt 400 de împrumuturi din ritmul vechi și 1 600 din cel nou.

Aritmetica este aici mecanică. Trecerile pe pierdere din anul acesta sunt 11% din cele două mii de împrumuturi acordate în fereastra dintre septembrie trecut și august curent. Defaulturile care aparțin acordărilor din acest an sunt 11% din 2 400, și vor cădea în următoarele douăsprezece luni.

Patruzeci și patru de împrumuturi nu au căzut încă. Vor cădea anul viitor, și atunci anului viitor i se vor adăuga 343 200 ₴ de pierdere care aparțin acestuia.

De ce nu este o combinație

Nicio cifră din raport nu era greșită.

S-a trecut pe pierdere exact ce s-a trecut. S-a calculat exact ce s-a calculat. Contabilitatea a făcut totul după reguli, și un audit ar confirma fiecare rând.

Exact în asta stă viclenia. Un business care stă pe loc vede adevărul în raport de la sine: trecerile pe pierdere și acordările sunt în echilibru. Un business care crește vede o cifră umflată în fiecare an, și cu cât crește mai repede, cu atât umflarea e mai mare.

Creșterea în sine umflă profitul

Cu cât portofoliul crește mai repede, cu atât mai mare este partea de defaulturi care nu au venit încă. Profitul după calendar arată întotdeauna mai bine decât adevărul, și asta nu este urmarea faptelor cuiva, ci o proprietate a construcției.

Dublarea acordărilor a umflat profitul net cu 29,8%.

Ce s-a încercat înainte

„Primul meu impuls a fost să strâng scoringul. Dacă problema stă în cele unsprezece procente, atunci nu trebuie lăsate să intre. Am alocat chiar și buget și am cumpărat surse de date suplimentare. Apoi am calculat și m-am oprit”

Impulsul era absolut logic. Dacă cea mai mare cheltuială a businessului sunt oamenii care nu întorc banii, atunci cea mai evidentă soluție este să nu le dai bani. Problema este că soluția evidentă se calculează aici altfel decât pare.

Un scoring mai strâns costă 420 000 ₴ pe an: acces la baze, verificări, un om care citește toate acestea. Și chiar funcționează: defaultul scade de la 11% la 8,5%.

Numai că nu taie doar pe cei răi.

Scoringul care nu s-a acoperit

După calculele Innei, scoringul ar fi tăiat 200 de cereri din 2 400. Acordări ar fi rămas 2 200, dintre care în default 187 în loc de 264.

• defaulturi ar fi fost cu 77 mai puține
• dar împrumuturi ar fi fost cu 200 mai puține
• dobândă încasată 6 724 080 ₴ în loc de 7 205 760 ₴
• pierdere netă de principal 1 458 600 ₴ în loc de 2 059 200 ₴

Cauza stă în structură. Un împrumut bun aduce 3 240 ₴ de dobândă, iar unul rău ia 7 800 ₴ de principal după recuperare și întoarce 1 080 ₴ prin dobândă. Să refuzi unul rău este în câștig, dar dacă împreună cu el refuzi doi buni, nu mai este.

Profitul net cu scoring este 1 016 692 ₴. Fără el — 1 150 624 ₴.

Adică scoringul a luat 133 932 ₴.

Pragul de la care scoringul lucrează

Un împrumut aduce 1 834,86 ₴

Dacă socotești contribuția unei acordări la un default de 8,5% — dobânda minus pierderea de principal, minus recuperarea, minus atragerea — ies 1 834,86 ₴. Exact cu suma asta se scumpește fiecare refuz pe care scoringul îl dă degeaba.

Ca să își acopere cei 420 000 ₴ și să nu rămână mai prost decât rezultatul de acum, scoringul are nevoie de cel puțin 2 273 de acordări. Adică poate refuza maximum 127 de cereri.

Și asta la presupuneri optimiste. Calculul pornește de la ideea că scoringul taie exact pe cine trebuie și că cererile tăiate nu pleacă la concurentul de peste drum, de unde se întorc mai târziu cu un istoric mai rău.

Inna a calculat 200.

„Diferența dintre o sută douăzeci și șapte și două sute pare un mărunțiș, până vezi că pe o parte a ei stă minus o sută treizeci și trei de mii. Modelul acesta îl recalculez acum trimestrial, pentru că defaultul și conversia se mișcă independent una de alta”

Mai este o cauză să nu strângi scoringul, pe care cifrele o arată doar în parte. O cerere refuzată nu este un eveniment neutru: omul povestește refuzul cunoscuților, iar într-un oraș de o sută de mii asta contează.

Ce a schimbat Inna

Scoringul nu l-a strâns. În locul lui a făcut patru lucruri, dintre care niciunul nu a cerut bani.

• provizionul de 858 ₴ se pune pe împrumut în ziua acordării, nu când a venit defaultul
• defaulturile se socotesc după luna acordării, nu după luna trecerii pe pierdere
• raportul arată ambele cifre una lângă alta: cea de calendar și cea de vintage
• modelul scoringului se recalculează trimestrial, împreună cu conversia

Al treilea punct a apărut cu un an mai târziu decât planificase Inna. În schimb s-a deschis pe cifra de 1 150 624 ₴, nu pe 1 493 824 ₴, și banii pentru el au ajuns cu adevărat.

Niciuna dintre schimbări nu a cerut nici software nou, nici oameni în plus. Toate cifrele erau deja în sistem — doar că nimeni nu le pusese în luna corectă.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

„Sunt opt ani în businessul acesta și tot cred că luna cea mai periculoasă nu este cea în care merge prost. Cea mai periculoasă este când acordările s-au dublat, raportul a arătat record, și tu îl crezi, pentru că este calculat corect”

În businessul Innei nu s-a schimbat nici principalul, nici termenul, nici rata. Defaultul este tot 11%, recuperarea întoarce tot o treime, acordări sunt tot 2 400. S-a schimbat doar faptul că acum pierderea stă în aceeași lună cu acordarea care a născut-o.

Cum vedeți asta în propriul portofoliu

Tot ce este mai sus ține de o singură tăietură care nu există în raportul lunar: pierderea trebuie pusă în luna în care împrumutul a fost acordat, nu în cea în care a fost trecut pe pierdere. Cât timp trecerile pe pierdere merg după calendar, fiecare creștere a acordărilor umflă automat profitul — și cu cât portofoliul crește mai repede, cu atât mai mare arată un câștig care nu a existat încă. Când acordările, plățile și trecerile pe pierdere se aliniază singure pe vintage, provizionul de 858 ₴ pe împrumut devine un rând, nu o surpriză — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl adune retroactiv.

Citiți și

• Casă de amanet: 44,7% din capital în vitrină
• Cum să faci clienții să plătească la timp: 6 moduri de a elimina facturile restante

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii