Мікрофінанси: прибуток, який ще не настав

«Четвертий рік підряд у мене зростання. Видачі подвоїлись, звіт показав 1 493 824 ₴ чистими, я вже планувала третю точку. А потім партнер спитав: Інно, а ці гроші де? І я зрозуміла, що частини з них ще не існує».

Інна Шевчук співвласниця мікрофінансової організації в Білій Церкві. Короткі позики під заставу нічого: 12 000 ₴ на шість місяців, 4,5% на місяць, рішення за двадцять хвилин. Вісім років у галузі, чотири з них у власному бізнесі. Дев'ять людей, одна точка, зростання щороку.

Як виглядає одна позика

Клієнт бере 12 000 ₴ на шість місяців. Платить 4,5% на місяць, тобто 3 240 ₴ відсотків за весь строк.

У перерахунку на рік це 54%. Цифра здається великою, і саме через неї мікрофінанси вважають легким бізнесом.

Рішення ухвалюється за двадцять хвилин, і це частина продукту. Клієнт приходить тоді, коли гроші потрібні сьогодні, а не наступного тижня, і за цю швидкість він і платить ставку, яка в банку виглядала б дикою. Банк за двадцять хвилин нічого не вирішує.

Ставка — не маржа

Із цих 3 240 ₴ треба зняти залучення клієнта, роботу з проблемними, постійні витрати точки й найголовніше — ту частину тіла, яка не повернеться. Ставка показує ціну грошей для клієнта. Вона нічого не каже про те, скільки лишається організації.

• тіло позики: 12 000 ₴
• строк: 6 місяців
• ставка: 4,5% на місяць, тобто 54% на рік
• відсотки за повний строк: 3 240 ₴

Рік у видачах

За минулий рік Інна видала 2 400 позик. Це 28 800 000 ₴ тіла, що пройшло через касу.

Видачі йшли рівномірно, по двісті на місяць. Жодних сезонних провалів у цьому продукті немає: гроші потрібні людям однаково весь рік, і це одна з причин, чому Інна вважала бізнес передбачуваним.

Нараховано відсотків: 7 776 000 ₴.

Отримано: 7 205 760 ₴.

Ці дві цифри живуть у різних місцях системи. Нарахування робить облікова програма за графіком платежів, надходження — каса й банк. Зводити їх щомісяця ніхто не просив, бо різниця здавалася технічною.

Нараховане й отримане — різні цифри

Різниця в 570 240 ₴ — це відсотки тих, хто перестав платити на середині строку. Вони нарахувалися в системі, потрапили в місячні звіти як дохід і ніколи не прийшли на рахунок. Це 7,3% усього нарахованого.

Жодної помилки в обліку тут немає. Нарахування — це нарахування, і воно робиться правильно.

Скільки коштує один клієнт

Залучення однієї позики коштує Інні 480 ₴. Це реклама в місцевих групах, вивіска, частина зарплати тих, хто сидить на вході, і дзвінки тим, хто прийшов і не взяв.

За рік на 2 400 позик це 1 152 000 ₴.

Витрата лягає на всі видачі однаково, бо на вході невідомо, хто з них стане тими 11%. Відсіяти заздалегідь не вийде: саме для цього й існує скоринг, і саме тому він коштує стільки, скільки коштує. Доти кожен клієнт у касі виглядає однаково добре.

• залучення однієї позики: 480 ₴
• за рік на 2 400 видач: 1 152 000 ₴
• відсотки з однієї позики: 3 240 ₴
• залучення забирає 14,8% цих відсотків

Хто не повертає

Дефолт в Інни стабільний: 11% позик не повертають тіло.

З 2 400 виданих це 264 позики. Добрих, відповідно, 2 136.

Цифра стабільна не випадково. Це та частка, яку дає конкретний продукт на конкретній аудиторії: коротка позика без застави в місті на сто тисяч людей. Зміниш продукт — зміниться й вона, але доти планувати можна саме по ній.

«Одинадцять відсотків — це моя цифра, вона не змінюється третій рік. Я навіть пишаюся нею, бо в сусідів гірше. Проблема не в тому, яка вона. Проблема в тому, коли вона приходить».

Той, хто не повернув тіло, зазвичай платить перші два місяці. Тобто 1 080 ₴ відсотків організація з нього все ж отримує, а потім він зникає.

Два місяці платежів — це не випадковість, а поведінка. Людина бере позику з наміром віддати, перші виплати робить, а потім настає те, через що вона й приходила по гроші: доходу не стало. Саме тому дефолт має такий стабільний часовий профіль.

Що лишається від тіла

264 позики по 12 000 ₴ — це 3 168 000 ₴ втраченого тіла.

Стягнення працює й повертає приблизно третину: 1 108 800 ₴. Робота колекторів забирає 22% від зібраного, тобто 243 936 ₴.

Два мільйони п'ятдесят дев'ять тисяч двісті гривень, які просто не повернулися. Це не витрата, яку можна скоротити, і не стаття, яку можна переглянути.

Що робить стягнення

Колектори в Інни свої, не на аутсорсі. Вони працюють за 22% від того, що принесли, і повертають приблизно третину втраченого тіла.

Стягнення не повертає бізнес у нуль

Із 3 168 000 ₴ втраченого тіла назад приходить 1 108 800 ₴, і 243 936 ₴ із цього йде самим колекторам. Тобто стягнення закриває трохи більше ніж чверть діри, а не половину й не всю. Решту 2 059 200 ₴ організація просто втрачає.

«Мені колектори свої дешевше виходять, ніж на аутсорсі, і працюють уважніше. Але я чітко знаю: вони повертають третину. Той, хто обіцяє більше, або бреше, або працює методами, за які потім приходить перевірка».

Рік у цифрах

Звіт складено за всіма правилами. Відсотки отримані, витрати фактичні, списання підтверджені рішеннями. Жоден рядок тут не є оцінкою чи припущенням, і саме тому Інна жодного разу не поставила його під сумнів.

Шістнадцять відсотків від відсотків. Із кожної гривні, що прийшла від клієнтів, у бізнесі лишається шістнадцять копійок.

Втрата тіла у 1,79 раза більша за весь річний прибуток.

Резерв, якого не було

Тепер поставимо питання інакше. Скільки з кожної позики треба було відкласти ще в день видачі?

Відповідь проста: 858 ₴. Це 11% тіла, помножені на ту частку, яку не вдається стягнути.

Банки роблять це обов'язково, і не з власної доброти: регулятор змушує резервувати під кожну видачу ще до того, як щось пішло не так. Мікрофінансова організація такого обов'язку не має. Тому резерв або є у власника в голові, або його немає взагалі.

Резерв — не обережність, а арифметика

858 ₴ на позику — це 7,15% тіла й 26,5% усіх відсотків, що клієнт заплатить за шість місяців. Чверть ставки з самого початку не належить організації: вона належить тим 11%, які не повернуться.

За рік це 2 400 × 858, тобто рівно 2 059 200 ₴ — ті самі гроші, що й у таблиці вище.

«Коли я побачила 858 ₴, перша думка була — це ж чверть моєї ставки. Я чотири роки вважала, що беру 4,5% на місяць. Насправді я беру близько трьох, а решта — це страховка, яку я сама собі не виписала».

Чому звіт показав більше

Усе вище — це економіка одного року видач. А тепер головне.

Перші два місяці клієнт платить, і це створює хибне відчуття. У звіті він виглядає нормальним позичальником, у графіку — активним, у касі — джерелом надходжень. Його 1 080 ₴ відсотків уже зайшли, і про них нічого поганого не скажеш.

Дефолт не приходить разом із видачею. Він приходить у середньому на четвертому місяці, коли клієнт перестає платити й стає зрозуміло, що він уже не повернеться.

Списання відстає від видачі на чотири місяці

Позика, видана в першому місяці року, дефолтить у п'ятому — усередині того самого року. Позика, видана в десятому, дефолтить уже наступного. Якщо видачі з року в рік однакові, це нічого не змінює: скільки списань переїхало вперед, стільки приїхало з минулого року.

Саме це й ламає картинку. Коли темп видач зростає, у вікно поточного року потрапляють дефолти меншого обсягу видач, а дефолти нового обсягу ще не настали. Різниця осідає у звіті як прибуток.

Інна подвоїла видачі.

Вінтаж проти календаря

Минулого року вона видавала 100 позик на місяць. Цього — 200.

Отже в цьому році списувалися дефолти позик, виданих за останні чотири місяці минулого року та за перші вісім цього. А це 400 позик зі старого темпу й 1 600 з нового.

Арифметика тут механічна. Списання в цьому році — це 11% від двох тисяч позик, виданих у вікні з вересня минулого по серпень цього. Дефолти, що належать цьогорічним видачам, — це 11% від 2 400, і вони впадуть протягом наступних дванадцяти місяців.

Сорок чотири позики ще не впали. Вони впадуть наступного року, і тоді до наступного року додасться 343 200 ₴ збитку, який належить цьому.

Чому це не махінація

Жодна цифра у звіті не була неправильною.

Списали рівно те, що списали. Нарахували рівно те, що нарахували. Бухгалтерія зробила все за правилами, і аудит підтвердив би кожен рядок.

У цьому й підступність. Бізнес, що стоїть на місці, бачить правду у звіті автоматично: списання й видачі в рівновазі. Бізнес, що росте, бачить завищену цифру щороку, і що швидше він росте, то більше завищення.

Зростання саме по собі завищує прибуток

Що швидше росте портфель, то більша частка його дефолтів ще не настала. Прибуток за календарем завжди виглядає кращим за правду, і це не наслідок чиїхось дій, а властивість самої конструкції.

Подвоєння видач завищило чистий прибуток на 29,8%.

Що пробували раніше

«Мій перший порив був — закрутити скоринг. Якщо проблема в тих одинадцяти відсотках, треба їх не впускати. Я навіть бюджет виділила й купила додаткові джерела даних. А потім порахувала й зупинилась».

Порив був абсолютно логічний. Якщо найбільша витрата бізнесу — це люди, які не повертають гроші, то найочевидніше рішення — не давати їм грошей. Проблема в тому, що очевидне рішення тут рахується не так, як здається.

Жорсткіший скоринг коштує 420 000 ₴ на рік: доступ до баз, перевірки, людина, яка це читає. Він справді працює: дефолт падає з 11% до 8,5%.

Але він відсікає не лише поганих.

Скоринг, який не окупився

За розрахунками Інни скоринг зрізав би 200 заявок із 2 400. Видач лишилося б 2 200, дефолтних — 187 замість 264.

• дефолтів стало б на 77 менше
• але позик стало б на 200 менше
• відсотків отримано 6 724 080 ₴ замість 7 205 760 ₴
• чиста втрата тіла 1 458 600 ₴ замість 2 059 200 ₴

Причина в структурі. Добра позика приносить 3 240 ₴ відсотків, а погана забирає 7 800 ₴ тіла після стягнення й повертає 1 080 ₴ відсотками. Відмовити одній поганій вигідно, але якщо разом із нею відмовляєш двом добрим — ні.

Чистий прибуток при скорингу — 1 016 692 ₴. Без нього — 1 150 624 ₴.

Тобто скоринг забрав 133 932 ₴.

Поріг, за яким скоринг працює

Одна позика приносить 1 834,86 ₴

Якщо порахувати внесок однієї видачі при дефолті 8,5% — відсотки мінус втрата тіла, мінус стягнення, мінус залучення — виходить 1 834,86 ₴. Саме на цю суму дорожчає кожна відмова, яку скоринг видає даремно.

Щоб покрити 420 000 ₴ своєї вартості й лишитися не гіршим за поточний результат, скорингу потрібно щонайменше 2 273 видачі. Тобто відмовити він може максимум 127 заявкам.

І це за оптимістичних припущень. Розрахунок передбачає, що скоринг відсікає саме тих, кого має, і що відсічені заявки не йдуть до конкурента по сусідству, звідки потім повертаються з гіршою історією.

Інна порахувала 200.

«Різниця між ста двадцятьма сімома й двомастами здається дрібною, поки не побачиш, що одна сторона цієї різниці — мінус сто тридцять три тисячі. Я цю модель тепер перераховую щокварталу, бо дефолт і конверсія рухаються незалежно одне від одного».

Є ще одна причина не закручувати скоринг, яку цифри показують лише частково. Відмовлена заявка — це не нейтральна подія: людина розповідає про відмову знайомим, і в місті на сто тисяч це має значення.

Що Інна змінила

Скоринг вона не закрутила. Замість цього зробила чотири речі, жодна з яких не вимагала грошей.

• резерв 858 ₴ ставиться на позику в день видачі, а не коли дефолт настав
• дефолти рахуються за місяцем видачі, а не за місяцем списання
• звіт показує обидві цифри поряд: календарну й вінтажну
• модель скорингу перераховується щокварталу разом із конверсією

Третя точка з'явилася на рік пізніше, ніж Інна планувала. Зате вона відкривалася під цифру 1 150 624 ₴, а не під 1 493 824 ₴, і грошей на неї справді вистачило.

Жодна з цих змін не вимагала ні нового програмного забезпечення, ні додаткових людей. Усі цифри вже були в системі — їх просто ніхто не поставив у правильний місяць.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

«Я вісім років у цьому бізнесі й досі думаю, що найнебезпечніший місяць — не той, коли все погано. Найнебезпечніший — коли видачі подвоїлись, звіт показав рекорд, і ти віриш йому, бо він порахований правильно».

У бізнесі Інни не змінилося ні тіло позики, ні строк, ні ставка. Дефолт так само 11%, стягнення так само повертає третину, видач так само 2 400. Змінилося лише те, що тепер збиток стоїть у тому ж місяці, що й видача, яка його породила.

Як побачити це у своєму портфелі

Усе вище тримається на одному розрізі, якого немає в місячному звіті: збиток треба ставити до того місяця, коли позику видали, а не до того, коли її списали. Поки списання йдуть за календарем, кожне зростання видач автоматично завищує прибуток — і що швидше росте портфель, то більшим виглядає заробіток, якого ще не було. Коли видачі, платежі й списання зводяться за вінтажами самі, резерв у 858 ₴ на позику стає рядком, а не сюрпризом, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її заднім числом.

Читайте також

• Ломбард: 44,7% капіталу лежить на вітрині
• Як повернути гроші від клієнтів вчасно: 6 способів прибрати прострочку

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику