Микрофинансы: прибыль, которая ещё не наступила

«Четвёртый год подряд у меня рост. Выдачи удвоились, отчёт показал 1 493 824 ₴ чистыми, я уже планировала третью точку. А потом партнёр спросил: Инна, а эти деньги где? И я поняла, что части из них ещё не существует».

Инна Шевчук — совладелица микрофинансовой организации в Белой Церкви. Короткие займы без залога: 12 000 ₴ на шесть месяцев, 4,5% в месяц, решение за двадцать минут. Восемь лет в отрасли, четыре из них в своём бизнесе. Девять человек, одна точка, рост каждый год.

Как выглядит один заём

Клиент берёт 12 000 ₴ на шесть месяцев. Платит 4,5% в месяц, то есть 3 240 ₴ процентов за весь срок.

В пересчёте на год это 54%. Цифра кажется огромной, и именно из-за неё микрофинансы считают легким бизнесом.

Решение принимается за двадцать минут, и это часть продукта. Клиент приходит тогда, когда деньги нужны сегодня, а не на следующей неделе, и платит он именно за эту скорость. В банке такая ставка выглядела бы дикой, но банк за двадцать минут ничего не решает.

Ставка — не маржа

Из этих 3 240 ₴ надо снять привлечение клиента, работу с проблемными, постоянные расходы точки и самое главное — ту часть тела, которая не вернётся. Ставка показывает цену денег для клиента. О том, сколько остаётся организации, она не говорит ничего.

• тело займа: 12 000 ₴
• срок: 6 месяцев
• ставка: 4,5% в месяц, то есть 54% в год
• проценты за полный срок: 3 240 ₴

Год в выдачах

За прошлый год Инна выдала 2 400 займов. Это 28 800 000 ₴ тела, прошедшего через кассу.

Выдачи шли ровно, по двести в месяц. Сезонных провалов в этом продукте нет вообще: деньги нужны людям одинаково весь год, и это одна из причин, почему Инна считала бизнес предсказуемым.

Начислено процентов: 7 776 000 ₴.

Получено: 7 205 760 ₴.

Эти две цифры живут в разных местах системы. Начисление делает учётная программа по графику платежей, поступления — касса и банк. Сводить их каждый месяц никто не просил, потому что разница казалась технической.

Начисленное и полученное — разные цифры

Разница в 570 240 ₴ — это проценты тех, кто перестал платить на середине срока. Они начислились в системе, попали в месячные отчёты как доход и никогда не пришли на счёт. Это 7,3% всего начисленного.

Никакой ошибки в учёте здесь нет. Начисление — это начисление, и делается оно правильно.

Сколько стоит один клиент

Привлечение одного займа стоит Инне 480 ₴. Это реклама в местных группах, вывеска, часть зарплаты тех, кто сидит на входе, и звонки тем, кто пришёл и не взял.

За год на 2 400 займов это 1 152 000 ₴.

Расход ложится на все выдачи одинаково, потому что на входе неизвестно, кто из них станет теми 11%. Отсеять заранее не получится: ровно для этого и существует скоринг, и ровно поэтому он стоит столько, сколько стоит. А до него каждый клиент в кассе выглядит одинаково хорошо.

• привлечение одного займа: 480 ₴
• за год на 2 400 выдач: 1 152 000 ₴
• проценты с одного займа: 3 240 ₴
• привлечение забирает 14,8% этих процентов

Кто не возвращает

Дефолт у Инны стабильный: 11% займов не возвращают тело.

Из 2 400 выданных это 264 займа. Хороших, соответственно, 2 136.

Цифра стабильна не случайно. Это та доля, которую даёт конкретный продукт на конкретной аудитории: короткий заём без залога в городе на сто тысяч человек. Поменяешь продукт — поменяется и она, а до тех пор планировать можно именно по ней.

«Одиннадцать процентов — это моя цифра, она не меняется третий год. Я ею даже горжусь, потому что у соседей хуже. Проблема не в том, какая она. Проблема в том, когда она приходит».

Тот, кто не вернул тело, обычно платит первые два месяца. То есть 1 080 ₴ процентов организация с него всё же получает, а потом он исчезает.

Два месяца платежей — это не случайность, а поведение. Человек берёт заём с намерением отдать, первые выплаты делает, а потом наступает то, из-за чего он и шёл за деньгами: дохода не стало. Поэтому у дефолта такой устойчивый временной профиль.

Что остаётся от тела

264 займа по 12 000 ₴ — это 3 168 000 ₴ потерянного тела.

Взыскание работает и возвращает примерно треть: 1 108 800 ₴. Работа коллекторов забирает 22% от собранного, то есть 243 936 ₴.

Два миллиона пятьдесят девять тысяч двести гривен, которые просто не вернулись. Это не расход, который можно сократить, и не статья, которую можно пересмотреть.

Что делает взыскание

Коллекторы у Инны свои, не на аутсорсе. Они работают за 22% от того, что принесли, и возвращают примерно треть потерянного тела.

Взыскание не выводит бизнес в ноль

Из 3 168 000 ₴ потерянного тела назад приходит 1 108 800 ₴, и 243 936 ₴ из этого достаётся самим коллекторам. То есть взыскание закрывает чуть больше четверти дыры, а не половину и не всю. Остальные 2 059 200 ₴ организация просто теряет.

«Свои коллекторы мне выходят дешевле, чем аутсорс, и работают внимательнее. Но я твёрдо знаю: они возвращают треть. Тот, кто обещает больше, или врёт, или работает методами, за которые потом приходит проверка».

Год в цифрах

Отчёт составлен по всем правилам. Проценты получены, расходы фактические, списания подтверждены решениями. Ни одна строка здесь не является оценкой или допущением, и именно поэтому Инна ни разу его не оспорила.

Шестнадцать процентов от процентов. С каждой гривны, пришедшей от клиентов, в бизнесе остаётся шестнадцать копеек.

Потеря тела в 1,79 раза больше всей годовой прибыли.

Резерв, которого не было

Теперь поставим вопрос иначе. Сколько с каждого займа надо было отложить ещё в день выдачи?

Ответ простой: 858 ₴. Это 11% тела, умноженные на ту долю, которую не удаётся взыскать.

Банки делают это обязательно, и не по доброте: регулятор заставляет резервировать под каждую выдачу ещё до того, как что-то пошло не так. У микрофинансовой организации такой обязанности нет. Поэтому резерв либо есть у владельца в голове, либо его нет вообще.

Резерв — не осторожность, а арифметика

858 ₴ на заём — это 7,15% тела и 26,5% всех процентов, которые клиент заплатит за шесть месяцев. Четверть ставки с самого начала не принадлежит организации: она принадлежит тем 11%, которые не вернутся.

За год это 2 400 × 858, то есть ровно 2 059 200 ₴ — те же деньги, что и в таблице выше.

«Когда я увидела 858 ₴, первая мысль была — это же четверть моей ставки. Я четыре года считала, что беру 4,5% в месяц. На самом деле я беру около трёх, а остальное — страховка, которую я сама себе не выписала».

Почему отчёт показал больше

Всё выше — это экономика одного года выдач. А теперь главное.

Первые два месяца клиент платит, и это создаёт ложное ощущение. В отчёте он выглядит нормальным заёмщиком, в графике — активным, в кассе — источником поступлений. Его 1 080 ₴ процентов уже зашли, и ничего плохого про них не скажешь.

Дефолт не приходит вместе с выдачей. Он приходит в среднем на четвёртом месяце, когда клиент перестаёт платить и становится понятно, что он уже не вернётся.

Списание отстаёт от выдачи на четыре месяца

Заём, выданный в первом месяце года, дефолтит в пятом — внутри того же года. Заём, выданный в десятом, дефолтит уже в следующем. Если выдачи из года в год одинаковые, это ничего не меняет: сколько списаний переехало вперёд, столько приехало из прошлого года.

Именно это и ломает картинку. Когда темп выдач растёт, в окно текущего года попадают дефолты меньшего объёма выдач, а дефолты нового объёма ещё не наступили. Разница оседает в отчёте как прибыль.

Инна удвоила выдачи.

Винтаж против календаря

В прошлом году она выдавала 100 займов в месяц. В этом — 200.

Значит, в этом году списывались дефолты займов, выданных за последние четыре месяца прошлого года и за первые восемь этого. А это 400 займов из старого темпа и 1 600 из нового.

Арифметика здесь механическая. Списания этого года — это 11% от двух тысяч займов, выданных в окне с сентября прошлого по август этого. Дефолты, принадлежащие выдачам этого года, — это 11% от 2 400, и они упадут в течение следующих двенадцати месяцев.

Сорок четыре займа ещё не упали. Они упадут в следующем году, и тогда к следующему году добавится 343 200 ₴ убытка, который принадлежит этому.

Почему это не махинация

Ни одна цифра в отчёте не была неправильной.

Списали ровно то, что списали. Начислили ровно то, что начислили. Бухгалтерия сделала всё по правилам, и аудит подтвердил бы каждую строку.

В этом и подвох. Бизнес, который стоит на месте, видит правду в отчёте автоматически: списания и выдачи в равновесии. Бизнес, который растёт, видит завышенную цифру каждый год, и чем быстрее он растёт, тем больше завышение.

Рост сам по себе завышает прибыль

Чем быстрее растёт портфель, тем большая доля его дефолтов ещё не наступила. Прибыль по календарю всегда выглядит лучше правды, и это не следствие чьих-то действий, а свойство самой конструкции.

Удвоение выдач завысило чистую прибыль на 29,8%.

Что пробовали раньше

«Мой первый порыв был — закрутить скоринг. Если проблема в тех одиннадцати процентах, надо их не впускать. Я даже бюджет выделила и купила дополнительные источники данных. А потом посчитала и остановилась».

Порыв был абсолютно логичный. Если самый большой расход бизнеса — это люди, которые не возвращают деньги, то самое очевидное решение — не давать им денег. Беда в том, что очевидное решение здесь считается не так, как кажется.

Более жёсткий скоринг стоит 420 000 ₴ в год: доступ к базам, проверки, человек, который это читает. И он действительно работает: дефолт падает с 11% до 8,5%.

Но отсекает он не только плохих.

Скоринг, который не окупился

По расчётам Инны скоринг срезал бы 200 заявок из 2 400. Выдач осталось бы 2 200, дефолтных — 187 вместо 264.

• дефолтов стало бы на 77 меньше
• но займов стало бы на 200 меньше
• процентов получено 6 724 080 ₴ вместо 7 205 760 ₴
• чистая потеря тела 1 458 600 ₴ вместо 2 059 200 ₴

Причина в структуре. Хороший заём приносит 3 240 ₴ процентов, а плохой забирает 7 800 ₴ тела после взыскания и возвращает 1 080 ₴ процентами. Отказать одному плохому выгодно, но если вместе с ним отказываешь двум хорошим — уже нет.

Чистая прибыль при скоринге — 1 016 692 ₴. Без него — 1 150 624 ₴.

То есть скоринг забрал 133 932 ₴.

Порог, за которым скоринг работает

Один заём приносит 1 834,86 ₴

Если посчитать вклад одной выдачи при дефолте 8,5% — проценты минус потеря тела, минус взыскание, минус привлечение — выходит 1 834,86 ₴. Ровно на эту сумму дорожает каждый отказ, который скоринг выдаёт напрасно.

Чтобы покрыть 420 000 ₴ своей стоимости и остаться не хуже текущего результата, скорингу нужно минимум 2 273 выдачи. То есть отказать он может максимум 127 заявкам.

И это при оптимистичных допущениях. Расчёт предполагает, что скоринг отсекает именно тех, кого должен, и что отсечённые заявки не уходят к конкуренту по соседству, откуда потом возвращаются с худшей историей.

Инна посчитала 200.

«Разница между ста двадцатью семью и двумястами кажется мелкой, пока не увидишь, что одна сторона этой разницы — минус сто тридцать три тысячи. Я эту модель теперь пересчитываю каждый квартал, потому что дефолт и конверсия двигаются независимо друг от друга».

Есть ещё одна причина не закручивать скоринг, которую цифры показывают лишь частично. Отказанная заявка — не нейтральное событие: человек рассказывает об отказе знакомым, а в городе на сто тысяч это имеет значение.

Что Инна изменила

Скоринг она не закрутила. Вместо этого сделала четыре вещи, ни одна из которых не потребовала денег.

• резерв 858 ₴ ставится на заём в день выдачи, а не когда дефолт наступил
• дефолты считаются по месяцу выдачи, а не по месяцу списания
• отчёт показывает обе цифры рядом: календарную и винтажную
• модель скоринга пересчитывается каждый квартал вместе с конверсией

Третья точка появилась на год позже, чем Инна планировала. Зато открывалась она под цифру 1 150 624 ₴, а не под 1 493 824 ₴, и денег на неё действительно хватило.

Ни одно из этих изменений не потребовало ни нового программного обеспечения, ни дополнительных людей. Все цифры уже были в системе — их просто никто не поставил в правильный месяц.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

«Я восемь лет в этом бизнесе и до сих пор думаю, что самый опасный месяц — не тот, когда всё плохо. Самый опасный — когда выдачи удвоились, отчёт показал рекорд, и ты ему веришь, потому что он посчитан правильно».

В бизнесе Инны не изменилось ни тело займа, ни срок, ни ставка. Дефолт так же 11%, взыскание так же возвращает треть, выдач так же 2 400. Изменилось только то, что теперь убыток стоит в том же месяце, что и выдача, которая его породила.

Как увидеть это в своём портфеле

Всё выше держится на одном разрезе, которого нет в месячном отчёте: убыток надо ставить в тот месяц, когда заём выдали, а не в тот, когда его списали. Пока списания идут по календарю, каждый рост выдач автоматически завышает прибыль — и чем быстрее растёт портфель, тем больше выглядит заработок, которого ещё не было. Когда выдачи, платежи и списания сводятся по винтажам сами, резерв в 858 ₴ на заём становится строкой, а не сюрпризом, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её задним числом.

Читайте также

• Ломбард: 44,7% капитала лежит на витрине
• Как вернуть деньги от клиентов вовремя: 6 способов убрать просрочку

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу