Мамырда ₴500 мың, шілдеде ₴160 мың: маусымдық бизнес назардан тыс қалдыратын ақша ағыны тәртібі

"Шілденің үшінші аптасында мен біріктірілген баланстың әр жұма сайын ₴30 000-ға азайып бара жатқанын байқадым. Мамырда бізде ₴320 000 болды. Тамызға қарай ₴80 000 қалды. Ештеңе өзгерген жоқ — тек маусым ғана."

Ол сабақтан кейінгі білім беру бизнесін жүргізеді. Бизнеске бес жыл болды. Командада он төрт адам жұмыс істейді — он екі мұғалім, екі әкімшілік қызметкер. Жылдық табыс: ₴4 800 000. Сырттан қарағанда — сәтті әрі өсіп келе жатқан бизнес.

Мамыр оның бүкіл тарихындағы ең үздік ай болды — ₴520 000 табыс, 18 топ толығымен жиналған, тіпті кезекте тұрғандар да бар еді. Осы серпіннен рухтанып, ол маусымның басында тағы бір мұғалім жалдап, қыркүйектен бастап жаңа сынып жалдауға келісімшарт жасады. Сол сәтте екі шешім де қисынды көрінген еді.

Содан кейін жаз келді.

Маусымдағы табыс: ₴280 000. Шілдеде: ₴160 000. Тамызда: ₴140 000.

Тұрақты шығындар азайған жоқ. Мұғалімдер әлі де жалақы алып тұрды. Жалдау ақысын әлі де төлеу керек болды. Коммуналдық қызметтер, жазылымдар, бухгалтер — бәрі бұрынғыдай. Маусымда жалданған жаңа мұғалім жылдың ең бос үш айында толық жалақымен жұмыс істеп, оқытатын топ болмағандықтан, тек көмекші жұмыстар атқарды.

Тамыздың үшінші аптасына қарай бизнестің біріктірілген балансы ₴42 000-ге дейін түсті. Қайдан табарын білмейтін жалақы төлеуге екі-ақ апта қалды.

Бұл — дерлік әрбір маусымдық бизнес түсетін ақша ағыны тұзағы туралы әңгіме. Тіпті "иә, әрине, біз маусымдықпыз" деп айтатын иелердің өзі де осындай тұзаққа түседі. Маусымдылығыңды білу мен соған қарай жоспарлау — екі бөлек нәрсе. Бұл мақала дәл осы екеуінің арасындағы алшақтықта өмір сүретін тәртіп туралы.

Парадокс: маусымдық екеніңді білу мен соған сай жоспарлау — бір нәрсе емес

Кез келген маусымдық бизнес иесінен бизнесі маусымдық па деп сұрасаңыз, ол "иә" дейді. Мектептердің жазы бар. Салық кеңесшілерінің көктемі бар. Турагенттердің жылы айлары бар. Үйлену фотографтарының өз маусымы бар. Жылыту жүйелерімен айналысатындардың қысы бар. Сұлулық индустриясы мерекелер қарсаңында секіріп кетеді.

Сонда неге олардың көбі баяу маусымға дайын болмай қалады?

Себебі "маусымдылық" күнтізбелік факт ретінде қабылданады, ал күнделікті шешімдерге шектеу ретінде емес. Иесі ақпанда сатылым баяулайтынын біледі. Бірақ қарашада табыс жоғары болып, біреуді жалдауға мүмкіндік туғанда, қарашадағы шешім қабылдаушы адам ақпандағы шындықты ұмытып кетеді. Бір миымыздың екі бөлігі бір-бірімен сөйлеспейді.

Нағыз маусымдық ақша ағынын жоспарлау қарапайым жоспарлаудан мүлдем басқаша құрылады. Ол шыңдағы және түптегі айларды бір-бірінен тәуелсіз кезең емес, бір тұтас бірлік ретінде қарастырады. Негізгі сұрақ енді "бізге бұған ақша жетеді ме?" емес, "келесі құлдырауға дейін ₪90 күн қалғанда, осы шыңдағы табыстың қаншасын нақты жұмсауға болады?" болып өзгереді.

"Мен қыркүйектің жақсы болатынын білдім. Шілденің нашар болатынын да білдім. Бірақ шілде келгенде, бәрібір таңғалдым — өйткені қазанда жаңа сыныпқа келісім бергенде, мен маусымдылықты ескермей шешім қабылдап отырғанмын."

Әр бизнестің маусымдылығы бар (тіпті жоқ дейтіндердің өзінде де)

Жоспарлау туралы сөйлемес бұрын, мынаны анық айту керек: дерлік әрбір бизнесте өлшенетін маусымдылық бар. Тек көзге көрінетіндерде ғана емес.

Нақты консультациялардан бірнеше мысал:

• B2B SaaS: табыс тұрақтырақ болғанымен, жаңа мәмілелер саны шілденің соңы, тамыз және желтоқсанның екінші жартысында 30–40%-ға төмендейді
• Маркетинг агенттіктері: клиенттер бюджеттерін бірінші тоқсанның басында және төртінші тоқсанның соңында тоңазытады — тіпті табысқа әсері 30–60 күнге кейін білінсе де
• Құрылыс: ауа райы мен тексеру циклдері шың мен түп айлар арасында 2–3 еселік айырмашылық тудырады
• Электрондық коммерция: «Қара жұма» көрсеткіштерінен қаңтардағы құлдырауға дейінгі айырмашылық көптеген санаттарда 3–5 еселік болады
• Консалтинг/қызметтер: демалыс маусымдары (тамыз, желтоқсанның соңы) есептелетін сағаттар санын 40–60%-ға азайтады
• Мейрамханалар: апталық маусымдылық (дүйсенбі мен сенбі) айлық маусымдылыққа (ақпан мен желтоқсан) қабаттасады

Егер өзіңе "бізде онша маусымдылық жоқ" деп айтып жүрсең, 24 айлық табыс деректерін алып, айма-ай қарап шық. Заңдылық дерлік әрдайым бар болады — және сен ойлағаннан әдетте әлдеқайда үлкен болады.

Маусымдық ақша ағынын жоспарлаудың бірінші тәртібі — маусымдылық картасын құру: кемінде 24 айлық тарихқа негізделген, әр айдағы әдеттегі табысты бағаналармен көрсететін 12 айлық график. Бұл карта болмаса, әрбір шешім соқыр күйде қабылданады.

Маусымдық бизнестердің төрт антипаттерні

Ондаған украиналық маусымдық бизнеспен өткізілген консультациялық қоңыраулар барысында дәл осы төрт антипаттерн қайта-қайта қайталанады — ал бастапқы әңгімедегі мектептен тыс білім беру бизнесінің иесі осы төртеуінің бәрін сегіз айдың ішінде жасап үлгерген.

Бірінші антипаттерн. Терістеу. "Бізде онша маусымдылық жоқ" — шыңы мен түбі арасында өлшенетін 3 еселік айырмашылығы бар бизнестің иесі осылай дейді. Терістеу — ең арзан антипаттерн, себебі ол еш әрекетті талап етпейді, әрі ең қымбат антипаттерн, себебі одан кейінгі әрбір шешім шындықты елемейді.

Екінші антипаттерн. Соңғы деректерге әсерленіп кету. "Өткен ай ₴500 мың болды, демек, осы деңгейде шығындана береміз." Ми ең соңғы айды жаңа қалыпты деп қабылдайды, тіпті 24 айлық дерек оның тек ерекше жағдай екенін көрсетсе де. Осы санға сүйеніп адам жалданады, жабдық сатып алынады, жалдау шарттары жасалады — бәрі уақытша болатыны бастан-ақ белгілі бір санға байланып қалады.

Үшінші антипаттерн. Шыңдағы шешімдер. Шың айларда алынған тұрақты міндеттемелерді түп айларда да орындау керек болады. Классикалық мысал: қазанда, табыс жоғары кезде, үлкенірек кеңсеге 12 айлық жалдау шартын жасау, содан кейін шілдеде, табыс қазандағыдан үш есе аз болғанда, сол бос тұрған үлкен кеңсе үшін төлеу. Жалдау шартына қай ай екені бәрібір. Жалақыға да бәрібір.

Төртінші антипаттерн. Резервке шабуыл. Иесі "маусымдық резерв" жинау керегін ақыл-ой деңгейінде түсінеді және соны жасауды жоспарлайды — бірақ ешқашан жүйелі түрде жасамайды. Болжанатын құлдырау келгенде, оны жабатын резерв жоқ болып шығады. Құлдыраудың алдын ала белгілі болғаны, банктегі баланс ₴42 мыңға түскенде ешқандай жұбаныш бермейді.

Осы төртеуінің де емі бір ғана жүйеде жатыр — ол "біз маусымдықпыз" деген түсінікті нақты өзгеруі керек операциялық шешімдерге айналдырады.

Тегістеу жүйесі: шың айлар түп айларға не борышты

Нағыз маусымдық ақша ағынын жоспарлау түптен бастап, кейін артқа қарай есептеледі.

Бірінші қадам — түп айлардың қаржыландыру алшақтығын есепте. Жылдық тұрақты шығындарыңды ал. 12-ге бөліп, айлық тұрақты шығынды тап. Түп айдағы табысты одан алып таста. Нәтиже — түп айдағы бір айлық қаржыландыру алшақтығы.

Мектептен тыс білім беру бизнесі үшін: тұрақты шығын айына ₴290 мың, түп айдағы табыс айына ₴160 мың, алшақтық — айына ₴130 мың. Түп 3 ай болғандықтан, жалпы қажетті қаржыландыру: ₴390 мың. Дәл осы ₴390 мыңды шың айлар түп айларға борышты.

Екінші қадам — шыңдағы табыстан жұмсау шегін белгіле. Көптеген маусымдық бизнестер шыңдағы табыстың 50–60%-ын ағымдағы қызметке тұрақты жұмсай алады, 30–35%-ын маусымдық резервке бағыттайды, ал 10–15%-ын нақты бөлінетін пайда ретінде сақтайды. Осы шек — дәл тәртіптің өзі. Шыңдағы табыстың 90%-ын жұмсау дегеніміз — келе жатқан құлдырауға ештеңе қалмайды дегенді білдіреді.

Үшінші қадам — маусымдық резервті бүкіл шың кезеңі бойы жина. Резервті бір-екі айда ғана толтыруға тырыспа. Барлық шың айларға бірдей бөліп, ол тұрақты әрі болжамды түрде өссін.

Орта есеппен айына ₴450 мың табатын ~6 шың айы бар мектептен тыс білім беру бизнесі үшін: 30% бөлу = айына ₴135 мың × 6 = жиналған маусымдық резерв ₴810 мың. Бұл қажетті ₴390 мыңнан едәуір көп. Артық қалғаны стратегиялық резервке айналады.

Төртінші қадам — "шың кезінде тыйым салынған" ережелерін белгіле. Шыңдағы айдың табысына сүйеніп жаңа қызметкер жалдауға болмайды. Жабдықты шың айдағы қолда бар ақшаға қарап сатып алуға болмайды. Түп айдағы табыс кезінде де көтере алатын деңгейде болмаса, жаңа тұрақты шығынға міндеттеме алуға болмайды. Осы бір ереженің өзі маусымдық бизнестер тап болатын қиындықтардың 70%-ын болдырмайды.

Бесінші қадам — маусымдылық картасын тоқсан сайын қайта қара. Заңдылықтар өзгереді. Жаңа өнім түрлері қисықты өзгертеді. Макро оқиғалар (соғыс, инфляция, демография) тұтынушы мінез-құлқын өзгертеді. Екі жыл бұрын құрған картаң қазірдің өзінде дұрыс емес болуы мүмкін. Тоқсан сайынғы 30 минуттық шолу оны пайдалы күйде ұстайды.

Мектептен тыс білім беру бизнесі 12 айда нені өзгертті

Біздің кейс-стадидің тамыз айының соңында иесі әзер де болса аман қалды. Екі клиент күзгі семестр үшін алдын ала төлеп, алшақтықты жапты. Ол өзі екі апта бойы жалақысыз қалды. Маусымда жалданған жаңа мұғалім жұмыста қалды — оқу бағдарламасын дайындады, ал қыркүйекте өзінің құндылығын дәлелдейтіндей келісіммен.

Содан кейін ол келесі 90 күнде үш құрылымдық өзгеріс жасады.

Ол 24 айлық маусымдылық картасын құрды. Өмірінде алғаш рет. Әр айдың табысын графикке салды. Заңдылықты алғаш рет толық анық көрді — шыңдар өзі ойлағаннан жоғары, ал түптер тереңірек болып шықты. Мамыр мен шілде арасындағы айырмашылық 3,25 есе болды. Нақты санды білу оның кез келген болашақ шешім туралы ойлау тәсілін өзгертті.

Ол шыңдағы табыстан жұмсау шегін белгіледі. Қыркүйектен бастап, түскен әрбір табыс мынадай бөлінді: 55% ағымдағы қызметке, 30% маусымдық резервке, 15% стратегиялық/дивиденд ретінде. Бұл бөлу талқыланбайтын еді және апта сайын бақыланды.

Ол "шың кезінде тыйым салынған" ережесін енгізді. Шың айларда жаңа қызметкер жалдауға міндеттеме алынбады. Шың айларда жаңа жалдау шарттары жасалмады. Шың айдағы ақшаға қарап жаңа жабдық сатып алынбады. Шың кезінде бір нәрсе тартымды көрінсе, ол алдымен түп кезеңінің есептеріне қарсы тексерілді, содан кейін ғана шешім қабылданды.

Он екі айдан кейін:

• Орташа шың айы: ₴495 мың (бизнес өскендіктен, өткен жылмен салыстырғанда сәл жоғары)
• Орташа түп айы: ₴175 мың (өткен жылмен шамалас)
• Қазан соңындағы маусымдық резерв: ₴720 000 (өткен жылғы ₴42 мыңмен салыстырғанда)
• Маусым–тамыз аралығында аман қалу: ешқандай стресс жоқ, алдын ала төлем сұрау болған жоқ, иесі өз жалақысын сақтап қалды
• Қарашада ұжымға берілген сыйақы: ₴85 000 (стратегиялық резервтен — шыңда артық жұмсалмағандықтан мүмкін болды)
• Жылдық таза пайда: ₴1 240 000 (өсуге аз жұмсалғанына қарамастан, өткен жылғы ₴1 060 000-мен салыстырғанда)

Бизнес өсті. Ұжым көбірек ақша алды. Жаз бұдан былай қорқынышты болудан қалды.

"Өзгерген нәрсе — біздің қаншалықты маусымдық болғанымыз емес. Өзгергені — мен маусымдардың дұрыс емес айға негізделген жоспарды кешіреді деп ойлауды тоқтаттым."

Тақырып негізі: Ақша ағынындағы алшақтық: оны қалай анықтауға және болдырмауға болады