Құрама жем: тонна тоннаға тең емес

«Біз бір тонна құрама жем сатамыз. Он екі жыл тонна — тонна деп ойладым»

Валентин Кушнір Николаев облысындағы құрама жем зауытын басқарады. Өндіріс шағын: айына 740 тонна, үш негізгі рецепт, жиырма екі жұмысшы.

Зауыт әкесінен қалған. Ол отыз жыл сол алаңда жұмыс істейді. Бір желі, бір ауысым, бір апталық шикізат қоры.

Клиенттер оны бағасы бойынша біледі. Шошқа жемінің тоннасы 19 800 ₴, құс жемі 20 400 ₴, ІҚМ жемі 16 200 ₴. Бұл үш сан бір жылға жуық өзгермеді.

Өткен көктемде соя шроты бір айда қымбаттады. Валентин бұны өз кестесінен емес, жеткізушінің шотынан білді. Ол кезде сәуір аяқталып қалған.

Зауыт нені сатады

Зауыт тонна сатады. Клиент тонна тапсырады, менеджер тоннаға шот жазады, қойма тонна жөнелтеді. Бүкіл есептілік осы өлшемнің төңірегінде құрылған.

Бірақ тонналардың іші әртүрлі. Әр рецепттің өз компоненттері өз үлесімен тұрады. Бұл үлестерді коммерция емес, технолог бекітеді.

Бір тонна негізінен жүгеріден болуы мүмкін. Екіншісі жартысы қымбат шрот. Прайстағы баға сол кезде бір жылға бір сан болып тұрады.

Қайта қарау маусымда бір рет, жаңа циклмен бірге болады. Қарау аралығында баға өз өмірін сүреді, шикізат — өзінің.

Сіз тонна сатпайсыз. Сіз бір тонна тартатын рецепт сатасыз.

Шикізат бағасы тұрып тұрғанда рецепттер арасындағы айырма көрінбейді. Зауыт үш баға белгісі бар бір өндіріс сияқты көрінеді.

Шын мәнінде бұл бір желідегі үш түрлі экономика. Әрқайсысының өз шығын құрылымы және нарыққа өз сезімталдығы бар.

Сезімталдық — негізгі сөз. Бір рецепт сояға, екіншісі күнбағысқа, үшіншісі бидайға сүйенеді.

Бір үстелдегі үш рецепт

Валентин үш рецептті алғаш рет бір кестеге жинады — бағасымен ғана емес, құрамымен. Үлестер әрқашан белгілі болған, бірақ технологиялық карталарда бөлек жатқан.

Карталар технологта, прайс коммерциялық директорда сақталды. Бұл екі құжат жылына бір рет, жиналыста кездесетін.

Айырма бірден көзге түседі. Екі рецептте соя бар, үшіншісінде мүлде жоқ. Технолог мұны малдың қажеттілігімен түсіндірді, ақша туралы әңгіме болмады.

Оның орнына ІҚМ рецептінде күнбағыс шроты тұр — массаның 40%. Бұл зауыт желісіндегі бір компоненттің ең үлкен үлесі.

Себебі таза технологиялық. Күйіс қайыратын мал күнбағыс протеинін шошқа мен құстан өзгеше сіңіреді.

Шешімді жиырма жыл бұрын технолог қабылдады. Ол кезде оның қаржылық мәні ізделмеген.

Жиырма жылдан кейін сол шешім зауытқа бір тоқсанды сақтап берді. Технолог бұл еңбегін білмеді.

Шикізат бағасы

Әрі қарай Валентин әр позицияның бағасын жазып шықты. Бәрі сол аптаның жүкқұжаттарынан, тоқсандық орташасыз және болжамсыз.

• Жүгері — тоннасы 9 200 ₴
• Бидай — 8 600 ₴
• Соя шроты — 21 500 ₴
• Күнбағыс шроты — 11 400 ₴
• Премикс — 86 000 ₴
• Бор — 2 400 ₴

Ең арзан және ең қымбат позиция арасындағы алшақтық отыз алты есе. Салмағы бірдей тонна болса да, рецепттерді өзіндік құны бойынша ұқсамайтын ететін осы.

«Премикс тоғыз тонна жүгерінің бағасына тұрады. Бірақ ол рецепттің бес пайызы, оны ешкім ойламайды»

Үлес пен баға қарама-қарсы бағытта жұмыс істейді. Үлесі үлкен арзан компонент өзіндік құнда үлесі аз қымбатынан ауыр тартады.

Шошқа рецептіндегі жүгері тоннаға 5 060 ₴ береді, премикс — 4 300 ₴. Сонда премикс тоғыз есе қымбат.

Тоннаның өзіндік құны

Үлестерді бағаға көбейту үш түрлі сан берді. Зауыт тұрақты жасамаған бес минуттық амал.

Оны жаңа рецепт іске қосылғанда ғана жасайтын. Содан кейін өзіндік құн бүкіл өндіріске бір орташа сан болып өмір сүрді.

Шошқа рецептінің шикізаты тоннаға 15 452 ₴ тұрады. Құс рецептінде — 16 271 ₴. ІҚМ рецептінде — 12 738 ₴. Үш рецепт, үш түрлі тонна.

Валентин есепті екі рет тексерді. Сандар оның жылдар бойы басында ұстаған суретіне сәйкеспеді.

Басында үш рецепт те шамамен бірдей тұратын. Олардың айырмасы құрылым емес, премикс мәселесі сияқты көрінетін.

Премикс шынында тоннаға ең қымбаты. Бірақ үлесі аз, және қорытындыға жүгеріден кем әсер етеді.

Ең қымбат және ең арзан рецепт арасындағы айырма — тоннада 3 533 ₴.

Бұл сату бағасының бестен бір бөлігінен асады. Осындай алшақтықта үстеме бірдей бола алмайды.

«Тоннада үш жарым мың айырма. Прайста үшеуіне бір үстеме тұрған»

Бидай 15% және соя 15% — әртүрлі жол

Шошқа рецептінде бидай 15%. Рецепт қайта жазылған соң онда соя да 15% болып тұрады.

Үлес бірдей, компоненттер бөлек, тоннаның бағасы да бөлек. Оларды шатастыруға болмайды.

Өңдеу бәріне бірдей

Шикізаттың үстіне өңдеу қосылады: ұнтақтау, түйіршіктеу, энергия және еңбек. Бұл — өлшеуден кейін компоненттермен болатын бәрі.

Валентин оны рецептке қарамастан тоннаға 1 450 ₴ деп санайды. Желі соямен де, соясыз да бірдей жұмыс істейді, түйіршіктеу уақыты өзгермейді.

Бұл есепке қолайлы, бірақ түйсікке қауіпті. Бірдей жол тонналар да бірдей деген әсер қалдырады. Бизнес туралы түсінік оның экономикасынан осы жерде ажырайды.

Бухгалтерия да бір өңдеу мөлшерімен жұмыс істейді. Айлық есепте ол бүкіл көлемге бір жол болып тұрады.

Бұл жолды рецепт бойынша бөлуді ешкім сұрамады. Бөлудің пайдасы да болмас еді — мөлшер шынында бірдей.

Өңдеу бірдей. Өзіндік құн бірдей емес.

Рецепт бойынша маржа

Рейтинг айқын көрінді. Шошқа рецепті 2 898 ₴ маржамен алда, ІҚМ рецепті 2 012 ₴-мен соңында.

Валентин ІҚМ жемін ең көп сататын: айына 320 тонна, шошқа жемі 240 тонна. Құс жемі ең аз кететін — 180 тонна.

Құрылым тарихи, аудан клиенттері бойынша қалыптасқан. Жақын жерде шошқа кешендерінен сүт шаруашылықтары көп.

Бұл ай сайын тітіркендіретін. Ең үлкен көлем тоннадан ең аз маржа беретін. Бұл портфельдің құрылымдық қатесі сияқты көрінді.

Валентин ІҚМ рецептінің бағасын екі рет көтерді. Екеуінде де клиенттердің бір бөлігі көрші зауытқа кетті.

ІҚМ жемінің нарығы бағаға сезімталдау. Шаруашылықтар бір литр сүттің өзіндік құнын күн сайын санайды.

Жем ондағы ең үлкен шығын бабы. Кез келген көтеру олардың өз экономикасында бірден көрінеді.

Шошқа кешендері де кем санамайды, бірақ олардың циклі ұзағырақ. Баға өзгерісіне реакция бірнеше аптадан кейін келеді.

«Клиенттерді ІҚМ жемінен шошқа жеміне көшіруді екі жыл ойладым. Үлгермегенім жақсы болды»

Айдың нақты сандары

Барлығы зауыт айына 740 тонна жасайды. Желі толық жүктелгенде түсім 13 608 000 ₴ болады.

Үш рецепттің өзіндік құны — 11 786 420 ₴. Жалпы пайда айына 1 821 580 ₴ шығады.

Зауыттың тұрақты шығындары айына — 980 000 ₴. Таза пайда 841 580 ₴ болады — бұл түсімнің 6,2%, құрама жем үшін қалыпты көрсеткіш.

Көлем мен маржа — әртүрлі рейтинг

ІҚМ ең үлкен көлем және тоннадан ең аз маржа береді. Шошқа — керісінше.

Бағалар тұрақты болғанда бұл екі рейтинг бір-бірімен таласпайды. Зауыт көлемнен де, маржадан да табады, тек әртүрлі рецептте.

Талас бір компонент қымбаттағанда басталады. Сонда көлем мен маржа түбегейлі айырылысады.

Көрінбейтін кебу шығыны

Рецепттердің алдында дән қабылдау тұрады. Ол жұмысқа кіретіннен ылғалды келеді, айырмасын кептіргіш алып кетеді.

Қабылданған 1 000 тонна дәннің рецептке 966 тоннасы түседі. Кебу шығыны 34 тонна, яғни 3,4%.

Сан жылдан жылға тұрақты. Ол зауыттың жұмысына емес, егін жинау кезіндегі ауа райына байланысты.

Ақшамен, жүгері бағасы бойынша, бұл қабылданған әр мың тоннаға 312 800 ₴. Сома айлық тұрақты шығынның үштен біріне теңеседі.

Шығын нормаланған және болмай қоймайды. Мәселе онда емес, оны тоннаның өзіндік құнына сирек қосатынында.

Зауыт ылғалды дәнді дән бағасымен сатып алады. Ылғал кептіргіште ұшып кетеді, ал оның ақшасы әлдеқашан төленген.

Көп есепте бұл жол тіпті жоқ. Өзіндік құн шыққан массамен саналады, төлем кірген массаға жүреді.

Нормаланған шығын да — шығын. Нормалану оны тегін етпейді.

34 тонна — бұл ақау емес

Дән бүлінген де, ұрланған да жоқ. Ол зауыт дән ретінде төлеген ылғалды берді.

Соя қымбаттайды

Сәуірде соя шротының тоннасы 21 500 ₴ орнына 26 800 ₴ болды. Жеткізуші бір апта бұрын ескертті, зауытта бағасы тіркелген келісімшарт болмады.

Тоннаға плюс 5 300 ₴, бағаның шамамен төрттен бірі. Қалған позициялар орнында қалды, бұл салдарды өте біркелкісіз етті.

Сату менеджерлері Валентинге бір сұрақпен келді. Маржаны ұстау үшін прайсты қанша көтеру керек?

«Олар бүкіл прайсқа пайыз сұрады. Ал жауап әр рецептке басқаша болды»

Сұрақ техникалық көрінді. Шын мәнінде ол сол тоқсанның ең маңыздысы болды.

Бүкіл прайсқа бірдей пайыз бір мезгілде екі қатені білдіретін. Қымбаттаған жерде кем алу, қымбаттамаған жерде артық көтеру.

Рецепттерге не болды

Шығын соя үлесіне тура пропорционал болып шықты. Құс рецептіндегі сояның төрттен бірі ең қымбат тұрды — әр тоннадан 1 325 ₴.

ІҚМ рецепті мүлде өзгермеді. Онда бір келі де соя жоқ, сондықтан қымбаттау оған тимейді.

2 012 ₴ кестеде екі рет тұр

Бұл қате де, қайталау да емес. ІҚМ рецептінің қымбаттауға дейінгі және кейінгі маржасы — сол бір сан.

Осы өзгермеушіліктің өзі кестенің басты фактісі.

Иелер кестеде өзгерісті іздеуге үйренген. Бұл жерде ең бастысы — ештеңе өзгермеген жол.

Соясыз рецепт жеңді

Рейтинг бір айда төңкерілді. Бұл үшін ешқандай шешім қабылдау қажет болмады.

Төңкеріс зауыттан бірнеше жүз шақырым қашықтағы өзге прайста болды. Валентин бұны соңғы болып білді.

Валентинді ең аз маржасымен екі жыл тітіркендірген рецепт желідегі ең пайдалысы болды. Сол тоннадан түсетін 2 012 ₴ енді кестедегі ең үлкен сан болып тұрды.

Ол жақсарған жоқ. Басқалардың бәрі нашарлады, себебі бағасын зауыт бақыламайтын компонентке сүйенген.

Валентин бұны өзіне басқаша тұжырымдады. Соясыз рецепт ең пайдалы емес, ең тұрақты болып шықты.

Пайдалылық пен тұрақтылық — әртүрлі қасиет. Тыныш жылы оларды ажырату мүмкін емес.

Рецепттің тұрақтылығы тыныш жылы емес, шикізат секірген жылы көрінеді.

Қымбаттау неге тұрды

Жалпы пайда сол өндіріс көлемінде 1 821 580 ₴-дан 1 303 240 ₴-ға дейін құлады.

Айырма — айына 518 340 ₴. Оны Валентин апта сайын қарайтын бірде-бір есептен көруге болмады.

Тұрақты шығындар сол қалпында қалды — 980 000 ₴. Таза пайда 323 240 ₴ болды.

Бұл бір айда 61,6% құлау. Сонда жөнелту есебіндегі бірде-бір жол өзгермеді.

Түсім де өзгермеді. Бірде-бір клиент кеткен жоқ, бірде-бір тонна қоймада қалмады.

Осындай шығынды көрінбейтін ететін де осы. Зауыттың барлық әдеттегі көрсеткіші қалыпты көрінді.

Жөнелту кестеде, қойма бос, кепілдік талабы жоқ. Пайда да жоқ.

Классикалық операциялық көрсеткіштердің бірі де мұны көрсете алмайды. Олар ақшаны емес, қозғалысты өлшейді.

«Сатылым сол қалпында болды. Пайданың үштен екісі жоғалды. Мұның бірі де жөнелту есебінде көрінбеді»

Бірінші қадам: рецептті санау

Валентин жоспарлы-экономикалық бөлімге ереже енгізді. Ол ай тыныш па, жоқ па — бәрібір жұмыс істейді.

Өзіндік құн тоқсанда бір рет емес, апта сайын жүкқұжат бағасымен қайта саналады. Тоқсан бір позицияның секіруін байқау үшін тым ұзақ.

Апта да мінсіз емес. Бірақ бір аптада зауыт 185 тонна жөнелтеді, тоқсанда — екі мыңнан астам.

Жұмыс жарты сағат алады. Кесте әлдеқашан құрылған, тек жүкқұжаттағы алты баға өзгереді.

• Апта жүкқұжаттарынан алты шикізат бағасы
• Үлесі тіркелген үш рецепт
• Шығуында әр рецепттің өзіндік құны мен маржасы

Бөлім әуелі қарсы болды. Апталық қайта есептеу артық есептілік сияқты көрінді.

Қарсылық бірінші айдан кейін жоғалды. Кесте ешкім күтпеген премикс бағасының қозғалысын көрсетті.

Бұрын бұл сандар айлық есепте, фактіден кейін шығатын. Енді олар прайс туралы шешімнен кейін емес, алдында тұрады.

Екінші қадам: құрылымға қарау

Екінші шешім клиенттермен келіссөзге қатысты. Ол менеджерлерге тигендіктен біріншіден қиын болды.

Валентин прайсты бірдей пайызбен көтеруді қойды. Әр рецепт өз әңгімесін және өз санын алды.

Менеджерлерге бұл жұмыс қосты. Барлық клиентке бір хаттың орнына үш түрлі негіздеме дайындауға тура келді.

ІҚМ клиентіне баға мүлде көтерілмеді. Оның рецепті қымбаттамаған, ал ол мұны бір аптада тексеретін.

Шошқа мен құс клиенттеріне әртүрлі көтерілді. Шошқа рецепті азырақ, құс рецепті көбірек алды.

Екеуінің бірі де кеткен жоқ. Екеуі де соя нарығын көрді және санның қайдан шыққанын түсінді.

Бүкіл прайсқа бірдей пайыз — өзіндік құнды санамағаныңызды мойындау.

Клиент те санай біледі

Үлкен шаруашылықтар соя бағасын зауыттан кем білмейді. Қымбаттау болмаған жерде көтеруді бірден байқайды.

Сенім бір реттік кем алудан қымбат. Жеткізушіні негізсіз көтеруден ұстаған клиент келесі әр шотты тексеріп отырады.

Үшінші қадам: рецептті қайта жазу

Технолог сояның бір бөлігін күнбағыс шротымен ауыстыруды ұсынды. Ұсыныс онда ұзақ жатқан, бірақ қымбаттауға дейін мәні болмаған.

Сояның бұрынғы бағасында ауыстыру рецептті ақша ұтысынсыз нашарлататын. Қымбаттау бұл арақатынасты өзгертті.

Шошқа рецептіндегі соя 22%-тен 15%-ке түсті. 9% күнбағыс шроты қосылды, бор 1%-ке дейін азайды. Қалған компоненттер өзгерместен қалды.

• Шикізат: болған 15 452 ₴, қымбаттаудан кейін 16 618 ₴, қайта жазылғанда 15 720 ₴
• Өзіндік құн: болған 16 902 ₴, кейін 18 068 ₴, қайта жазылғанда 17 170 ₴
• Маржа: болған 2 898 ₴, кейін 1 732 ₴, қайта жазылғанда 2 630 ₴

Қайта жазу 1 166 ₴ шығынның 898 ₴-ын қайтарды. Үш ширектен сәл көп.

Тоннада қалған 268 ₴-ды қабылдауға тура келді. Оларды прайс арқылы ғана қайтаруға болар еді.

Валентин бұны істемеуді шешті. Тоқсанда екі көтеру кем алудан қымбатқа түсер еді.

Клиенттер бір негізделген көтеруді кешіреді. Қатарынан екіншісін олар бәсекелестерге қарауға себеп деп қабылдай бастайды.

Жалпы пайда 1 518 760 ₴-ға, таза пайда 538 760 ₴-ға көтерілді. Зауыт жұмыс режиміне қайтты, бірақ бұрынғысына емес.

Бұл әлі де бастапқы 841 580 ₴-дан төмен. Қымбаттау толық өтелмейді — рецепт сояны арзандата алмайды.

Рецепт — тек ақша емес

Күнбағыс шроты арзан, бірақ ондағы протеин басқа — құрамы бойынша да, сіңімділігі бойынша да.

Клиенттің салмақ қосымы түсіп кетсе, ол бұны зауыттан тез санайды. Және рецептті қозғамаған адамға кетеді.

Валентин екі шаруашылықпен сынақ партиясына келісті. Қайта жазылған рецепт олар көрсеткішті растағаннан кейін ғана жұмысқа кірді.

Қалған клиенттер екі ай ескі рецептті жаңа бағамен алды. Бұл ақшаға түсті, бірақ қарым-қатынасты сақтады.

«Өзгенің салмақ қосымының есебінен үнемдеуге құқым жоқ. Бұл бір маусымдық үнемдеу және клиенттен мәңгілік айырылу»

Дүйсенбіде не істеу керек

Валентин бәрін үш әрекетке жинады. Олардың бірі де өндіріске қатысты емес.

• Әр рецепттің өзіндік құнын осы апта бағасымен санау
• Әр рецептте ең қымбат позиция қандай үлес алатынын жазып шығу
• Прайсты көтермес бұрын сол рецепт қымбаттағанын тексеру

Бірде-бір әрекет жаңа желі немесе жаңа жабдық талап етпейді. Үшеуі де сол бір кестеде жасалады.

Кесте жоспарлы-экономикалық бөлімде жатады және бір бет алады. Оны жаңарту — жоба емес, күнделікті жұмыс.

Үшеуі де менеджердің клиентке баратын сөзін өзгертеді.

Алғашқы екеуі бір рет жасалып, содан кейін апта сайын қайталанады. Үшіншісі — прайс өзгерісінің алдында қойылатын сұрақ.

Ең ауыры осы үшінші әрекет болып шықты. Ол шешім айқын көрінген кезде тоқтауды талап етеді.

Құрама жемде айқын шешімдер ең қымбатқа түседі. Дәл солар кестесіз және тез қабылданады.

Өзіндік құнды білмейтін прайс сіздің пайдаңызды емес, өзгенің пайдасын қорғайды.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

Валентиннің зауытында сол сәуірде көзге көрінетін ештеңе өзгермеді. Өзгеріс өзге жүкқұжаттағы бір санда болды.

Сол желі, сол 740 тонна, сол клиенттер және сол жөнелту жүкқұжаттары.

Өзге прайстағы бір сан өзгерді. Қалғанының бәрі орнында қалды, сондықтан шығынды байқамау өте жеңіл болды.

Пайданың үштен екісі жоғалды. Бұны бір жерде ғана көруге болатын — жаңа бағамен саналған рецепттің өзіндік құнында.

Зауыт нашарлаған жоқ және бірде-бір клиенттен айырылмады. Ол екі ай қымбаттаған нәрсені ескі бағамен сатты.

Тонна — салмақ өлшемі. Пайда рецептте тұрады.

Мұны өз зауытыңызда қалай көруге болады

Жоғарыда айтылғанның бәрі бір жолға тіреледі: тонна бір бағамен емес, әр рецепт жеке — әр компонент үлесімен және осы аптаның жүкқұжатындағы бағасымен. Өзіндік құн өндіріс бойынша орташа саналып тұрғанда, рецепттердің тоннада 3 533 ₴-ға айырылатыны да, бір позицияның қымбаттауы оларға әртүрлі тиетіні де көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, қай рецепт бүгін қанша табатыны көрінеді — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі ай соңында жинамай, көріп отыру үшін.

Тағы оқыңыз

• Құс фермасы: үш бірдей қора, нәтиже басқа
• Сиыр 305 күн сауылады, ал 365 күн жем жейді

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет