Mischfutter: Tonne ist nicht Tonne

„Wir verkaufen eine Tonne Mischfutter. Zwölf Jahre hielt ich eine Tonne für eine Tonne“

Valentyn Kushnir führt ein Mischfutterwerk in der Oblast Mykolajiw. Die Produktion ist klein: 740 Tonnen im Monat, drei Hauptrezepturen, zweiundzwanzig Mitarbeiter.

Das Werk kam vom Vater und läuft seit dreißig Jahren am selben Standort. Eine Linie, eine Schicht, Rohstofflager für eine Arbeitswoche.

Die Kunden kennen ihn über die Preise. Schweinefutter zu 19 800 ₴ je Tonne, Geflügelfutter zu 20 400 ₴, Rinderfutter zu 16 200 ₴. Diese drei Zahlen standen fast ein Jahr still.

Im Frühjahr zuvor wurde Sojaschrot binnen eines Monats teurer. Valentyn erfuhr es aus der Rechnung des Lieferanten, nicht aus seiner Tabelle. Der April war da schon fast vorbei.

Was ein Mischfutterwerk verkauft

Das Werk verkauft Tonnen. Der Kunde bestellt Tonnen, der Vertrieb rechnet Tonnen ab, das Lager liefert Tonnen aus. Die ganze Berichterstattung steht auf dieser Einheit.

Doch die Tonnen sind innen verschieden. Jede Rezeptur hat ihren eigenen Satz Komponenten in eigenen Anteilen, und diese Anteile bestimmt der Technologe, nicht der Vertrieb.

Eine Tonne kann überwiegend aus Mais bestehen. Die zweite zur Hälfte aus teurem Schrot. Der Listenpreis steht dabei ein ganzes Jahr fest und wird einmal je Saison geprüft.

Geprüft wird im Frühjahr, zusammen mit der neuen Saison. Zwischen den Prüfungen lebt der Preis sein eigenes Leben und der Rohstoff sein eigenes.

Sie verkaufen keine Tonne. Sie verkaufen eine Rezeptur, die eine Tonne wiegt.

Solange die Rohstoffpreise stillstehen, sieht man den Unterschied zwischen den Rezepturen nicht. Das Werk wirkt wie eine Produktion mit drei Preisschildern.

In Wahrheit sind es drei verschiedene Geschäfte auf einer Linie. Jedes hat eine eigene Kostenstruktur und eine eigene Empfindlichkeit gegenüber dem Markt.

Empfindlichkeit ist das Schlüsselwort. Eine Rezeptur hängt an Soja, die zweite an Sonnenblumen, die dritte an Weizen.

Drei Rezepturen auf einem Tisch

Valentyn stellte die drei Rezepturen erstmals in einer Tabelle zusammen, mit der Zusammensetzung und nicht nur mit Preisen. Die Anteile waren immer bekannt, lagen aber getrennt in den technologischen Karten.

Die Karten lagen beim Technologen, die Preisliste beim Vertriebsleiter. Diese zwei Papiere trafen sich höchstens einmal im Jahr in einer Sitzung.

Der Unterschied fällt sofort auf. In zwei Rezepturen steckt Soja, in der dritten gar keine. Der Technologe begründete das mit dem Bedarf der Tiere, von Geld war nie die Rede.

An ihrer Stelle steht in der Rinderrezeptur Sonnenblumenschrot — 40% der Masse. Das ist der größte Anteil einer einzelnen Komponente im ganzen Programm.

Der Grund ist rein technologisch. Wiederkäuer verwerten Sonnenblumenprotein anders als Schweine oder Geflügel.

Entschieden hat das der Technologe vor zwanzig Jahren. Einen finanziellen Sinn suchte damals niemand darin.

Zwanzig Jahre später rettete genau diese Entscheidung dem Werk ein Quartal. Der Technologe wusste von diesem Verdienst nichts.

Preise der Rohstoffe

Danach schrieb Valentyn die Preise jeder Position heraus. Alle stammen aus Lieferscheinen derselben Woche, ohne Quartalsmittel und ohne Prognosen.

• Mais — 9 200 ₴ je Tonne
• Weizen — 8 600 ₴
• Sojaschrot — 21 500 ₴
• Sonnenblumenschrot — 11 400 ₴
• Vormischung — 86 000 ₴
• Futterkalk — 2 400 ₴

Zwischen der billigsten und der teuersten Position liegt der Faktor sechsunddreißig. Genau er macht die Rezepturen in den Kosten unähnlich, obwohl jede eine Tonne wiegt.

„Die Vormischung kostet wie neun Tonnen Mais. Aber sie hat fünf Prozent in der Rezeptur, und niemand denkt an sie“

Anteil und Preis wirken gegeneinander. Eine billige Komponente mit großem Anteil wiegt in den Kosten mehr als eine teure mit kleinem.

Mais bringt in der Schweinerezeptur 5 060 ₴ je Tonne, die Vormischung 4 300 ₴. Dabei ist die Vormischung neunmal teurer.

Kosten je Tonne

Anteile mal Preise ergaben drei verschiedene Zahlen. Eine Rechnung von fünf Minuten, die im Werk nicht regelmäßig lief.

Gemacht wurde sie nur beim Start einer neuen Rezeptur. Danach lebte die Kostenrechnung als eine Durchschnittszahl für die ganze Produktion.

Der Rohstoff der Schweinerezeptur kostet 15 452 ₴ je Tonne. Bei Geflügel 16 271 ₴. Bei Rindern 12 738 ₴. Drei Rezepturen, drei verschiedene Tonnen.

Valentyn prüfte die Rechnung zweimal. Die Zahlen passten nicht zu dem, was er jahrelang im Kopf hatte.

Im Kopf kosteten alle drei Rezepturen etwa gleich viel. Der Unterschied schien eine Frage der Vormischung zu sein, nicht der Struktur.

Die Vormischung ist tatsächlich die teuerste je Tonne. Doch ihr Anteil ist klein, und auf das Ergebnis wirkt sie weniger als Mais.

Zwischen der teuersten und der billigsten Rezeptur liegen 3 533 ₴ je Tonne.

Das ist mehr als ein Fünftel des Verkaufspreises. Kein Aufschlag kann bei dieser Spanne gleich sein.

„Dreieinhalbtausend Unterschied je Tonne. In der Preisliste stand ein Aufschlag für alle drei“

Weizen 15% und Soja 15% sind verschiedene Zeilen

In der Schweinerezeptur stehen 15% Weizen. Nach dem Umschreiben der Rezeptur kommt dort auch Soja mit 15% dazu.

Gleicher Anteil, verschiedene Komponenten und ein anderer Preis je Tonne. Verwechseln darf man sie nicht.

Verarbeitung gleich für alle

Zum Rohstoff kommt die Verarbeitung: Mahlen, Pelletierung, Energie und Arbeit. Das ist alles, was nach dem Wiegen mit den Komponenten passiert.

Valentyn rechnet sie mit 1 450 ₴ je Tonne, unabhängig von der Rezeptur. Die Linie läuft mit Soja wie ohne sie, und die Pelletierzeit bleibt dieselbe.

Das ist bequem für die Buchhaltung, aber gefährlich für das Gefühl. Eine gleiche Zeile erzeugt den Eindruck, auch die Tonnen seien gleich. Genau hier trennt sich das Bild vom Betrieb von seiner Rechnung.

Die Buchhaltung arbeitet ebenfalls mit einem Verarbeitungssatz. Im Monatsbericht steht er als eine Zeile für die ganze Menge.

Diese Zeile nach Rezepturen zu teilen hat niemand verlangt. Nutzen hätte die Teilung auch nicht gebracht — der Satz ist wirklich gleich.

Die Verarbeitung ist gleich. Die Kosten sind es nicht.

Marge je Rezeptur

Die Rangfolge schien eindeutig. Die Schweinerezeptur war die beste mit 2 898 ₴ Marge, die Rinderrezeptur die schlechteste mit 2 012 ₴.

Rinderfutter verkaufte Valentyn am meisten: 320 Tonnen im Monat gegen 240 Tonnen Schweinefutter. Geflügelfutter lief am wenigsten — 180 Tonnen.

Die Struktur ist historisch gewachsen, mit den Kunden im Umkreis. Milchbetriebe gibt es in der Nähe mehr als Schweinemastanlagen.

Das störte ihn jeden Monat. Die größte Menge brachte die kleinste Marge je Tonne, und das sah nach einem Strukturfehler im Portfolio aus.

Zweimal hob Valentyn den Preis der Rinderrezeptur an. Beide Male ging ein Teil der Kunden zum Nachbarwerk.

Der Markt für Rinderfutter reagiert stärker auf den Preis. Die Betriebe rechnen täglich die Kosten je Liter Milch.

Futter ist dort die größte Kostenposition. Jede Anhebung zeigt sich sofort in ihrer eigenen Rechnung.

Schweinemastbetriebe rechnen nicht weniger genau, haben aber einen längeren Zyklus. Die Reaktion auf eine Preisänderung kommt mit einigen Wochen Verzug.

„Zwei Jahre überlegte ich, wie ich Kunden von Rindern auf Schweine umstelle. Gut, dass ich es nicht geschafft habe“

Der Monat in Zahlen

Zusammen macht das Werk 740 Tonnen im Monat. Der Umsatz liegt bei 13 608 000 ₴ bei voller Auslastung der Linie.

Die Kosten aller drei Rezepturen liegen bei 11 786 420 ₴. Der Rohertrag ergibt 1 821 580 ₴ im Monat.

Die Festkosten des Werks sind 980 000 ₴ im Monat. Der Nettogewinn ergibt 841 580 ₴ — das sind 6,2% vom Umsatz, ein normaler Wert für Mischfutter.

Menge und Marge sind zwei Ranglisten

Rinderfutter bringt die größte Menge und die kleinste Marge je Tonne. Bei Schweinen ist es umgekehrt.

Solange die Preise stabil sind, streiten diese zwei Ranglisten nicht. Das Werk verdient an der Menge und an der Marge, nur in verschiedenen Rezepturen.

Der Streit beginnt, sobald eine Komponente teurer wird. Dann gehen Menge und Marge endgültig auseinander.

Der unsichtbare Trocknungsverlust

Vor den Rezepturen steht die Annahme des Getreides. Es kommt feuchter an, als es in die Produktion geht, und die Differenz nimmt der Trockner.

Von 1 000 Tonnen angenommenem Getreide gehen 966 Tonnen in die Rezeptur. Der Trocknungsverlust beträgt 34 Tonnen oder 3,4%.

Die Zahl ist Jahr für Jahr stabil. Sie hängt vom Wetter zur Ernte ab, nicht von der Arbeit des Werks.

In Hrywnja und bei Mais sind das 312 800 ₴ je tausend angenommene Tonnen. Die Summe entspricht einem Drittel der monatlichen Festkosten.

Der Verlust ist normiert und unvermeidbar. Das Problem liegt nicht in ihm, sondern darin, dass er selten in die Kosten je Tonne wandert.

Das Werk kauft feuchtes Getreide zum Preis von Getreide. Das Wasser verdampft im Trockner, bezahlt ist es längst.

In den meisten Rechnungen fehlt diese Zeile einfach. Die Kosten rechnet man auf die Masse, die herauskam, bezahlt wird die Masse, die hereinkam.

Ein normierter Verlust ist auch eine Ausgabe. Die Norm macht ihn nicht kostenlos.

34 Tonnen sind kein Ausschuss

Das Getreide ist nicht verdorben und nicht gestohlen. Es hat Wasser abgegeben, für das das Werk wie für Getreide bezahlt hat.

Soja wird teurer

Im April ging Sojaschrot von 21 500 ₴ auf 26 800 ₴ je Tonne. Der Lieferant warnte eine Woche vorher, einen Festpreisvertrag hatte das Werk nicht.

Plus 5 300 ₴ je Tonne, also fast ein Viertel des Preises. Die übrigen Positionen blieben stehen, und das machte die Folgen sehr ungleich.

Der Vertrieb kam mit einer Frage zu Valentyn. Um wie viel soll die Preisliste steigen, damit die Marge hält?

„Sie fragten nach einem Prozentsatz für die ganze Preisliste. Die Antwort war für jede Rezeptur anders“

Die Frage wirkte technisch. In Wahrheit war sie die wichtigste des Quartals.

Ein gleicher Prozentsatz für die ganze Liste hätte zwei Fehler auf einmal bedeutet. Zu wenig dort, wo es teurer wurde, und zu viel dort, wo nicht.

Was mit den Rezepturen geschah

Der Verlust war direkt proportional zum Sojaanteil. Das Viertel Soja in der Geflügelrezeptur kostete am meisten — 1 325 ₴ aus jeder Tonne.

Die Rinderrezeptur veränderte sich überhaupt nicht. In ihr steckt kein Kilogramm Soja, also betrifft sie die Verteuerung einfach nicht.

2 012 ₴ steht zweimal in der Tabelle

Das ist kein Fehler und keine Wiederholung. Die Marge der Rinderrezeptur vor und nach der Verteuerung ist dieselbe Zahl.

Genau diese Unveränderlichkeit ist die Hauptaussage der Tabelle.

Eigentümer suchen in Tabellen gewohnheitsmäßig Veränderungen. Hier zählt die Zeile, in der sich nichts verändert hat.

Die Rezeptur ohne Soja gewinnt

Die Rangfolge kippte innerhalb eines Monats. Eine Entscheidung war dafür nicht nötig.

Der Umsturz fand in einer fremden Preisliste statt, einige hundert Kilometer entfernt. Valentyn erfuhr davon als Letzter.

Die Rezeptur, die Valentyn zwei Jahre mit der kleinsten Marge geärgert hatte, war nun die rentabelste im Programm. Dieselben 2 012 ₴ je Tonne waren jetzt die größte Zahl der Tabelle.

Sie wurde nicht besser. Alle anderen wurden schlechter, weil sie auf einer Komponente standen, deren Preis das Werk nicht steuert.

Für sich formulierte Valentyn es anders. Die Rezeptur ohne Soja war nicht die rentabelste, sondern die robusteste.

Rentabilität und Robustheit sind verschiedene Eigenschaften. In einem ruhigen Jahr lassen sie sich nicht unterscheiden.

Die Robustheit einer Rezeptur zeigt sich erst, wenn der Rohstoff springt.

Was die Verteuerung kostete

Der Rohertrag fiel von 1 821 580 ₴ auf 1 303 240 ₴ bei gleicher Produktionsmenge.

Die Differenz sind 518 340 ₴ im Monat. Sie war in keinem Bericht zu sehen, den Valentyn wöchentlich las.

Die Festkosten blieben dieselben — 980 000 ₴. Der Nettogewinn lag bei 323 240 ₴.

Das ist ein Rückgang um 61,6% in einem Monat. Keine Zeile im Lieferbericht hatte sich dabei verändert.

Der Umsatz blieb dabei gleich. Kein Kunde ging, keine Tonne blieb im Lager.

Genau das macht solche Verluste unsichtbar. Alle gewohnten Kennzahlen des Werks sahen normal aus.

Lieferungen im Plan, Lager leer, keine Reklamationen. Gewinn auch keiner.

Keine der klassischen operativen Kennzahlen kann das zeigen. Sie messen Bewegung, nicht Geld.

„Der Verkauf war derselbe. Zwei Drittel des Gewinns waren weg. Nichts davon war im Lieferbericht zu sehen“

Erster Schritt: Rezeptur rechnen

Valentyn führte eine Regel für die Planungsabteilung ein. Sie gilt unabhängig davon, ob der Monat ruhig ist.

Die Kosten werden wöchentlich nach den Preisen der Lieferscheine neu gerechnet, nicht einmal im Quartal. Ein Quartal ist zu lang, um den Sprung einer Position zu merken.

Eine Woche ist auch nicht ideal. Aber in einer Woche liefert das Werk 185 Tonnen aus, im Quartal über zweitausend.

Die Arbeit dauert eine halbe Stunde. Die Tabelle steht, es ändern sich nur sechs Preise aus den Lieferscheinen.

• Sechs Rohstoffpreise aus den Lieferscheinen der Woche
• Drei Rezepturen mit festen Anteilen
• Kosten und Marge jeder Rezeptur als Ergebnis

Die Abteilung sperrte sich zuerst. Die wöchentliche Neurechnung sah nach überflüssiger Berichterstattung aus.

Der Widerstand verschwand nach dem ersten Monat. Die Tabelle zeigte eine Preisbewegung bei der Vormischung, die niemand erwartet hatte.

Früher kamen diese Zahlen im Nachhinein, im Monatsbericht. Jetzt stehen sie vor der Preisentscheidung und nicht nach ihr.

Zweiter Schritt: auf die Struktur sehen

Die zweite Entscheidung betraf die Gespräche mit den Kunden. Sie war schwerer als die erste, weil sie den Vertrieb berührte.

Valentyn hob die Preisliste nicht länger mit einem gleichen Prozentsatz an. Jede Rezeptur bekam ein eigenes Gespräch und eine eigene Zahl.

Dem Vertrieb brachte das Arbeit. Statt eines Briefes an alle Kunden mussten drei verschiedene Begründungen entstehen.

Dem Kunden mit Rinderfutter wurde der Preis gar nicht erhöht. Seine Rezeptur war nicht teurer geworden, und er hätte es binnen einer Woche geprüft.

Bei Schweinen und Geflügel wurde unterschiedlich erhöht. Die Schweinerezeptur bekam weniger, die Geflügelrezeptur mehr.

Keiner von beiden ging. Beide sahen den Sojamarkt und verstanden, woher die Zahl kam.

Ein gleicher Prozentsatz für alles ist das Eingeständnis fehlender Kostenrechnung.

Der Kunde rechnet auch

Große Betriebe kennen die Sojapreise nicht schlechter als das Werk. Eine Anhebung dort, wo nichts teurer wurde, bemerken sie sofort.

Vertrauen ist teurer als ein einmaliger Fehlbetrag. Ein Kunde, der den Lieferanten bei einer unbegründeten Anhebung erwischt, prüft jede weitere Rechnung.

Dritter Schritt: Rezeptur umschreiben

Der Technologe schlug vor, einen Teil der Soja durch Sonnenblumenschrot zu ersetzen. Der Vorschlag lag lange bei ihm, hatte vor der Verteuerung aber keinen Sinn.

Beim alten Sojapreis hätte der Tausch die Rezeptur verschlechtert, ohne Geld zu bringen. Die Verteuerung änderte dieses Verhältnis.

Soja ging in der Schweinerezeptur von 22% auf 15%. Dazu kamen 9% Sonnenblumenschrot, der Futterkalk sank auf 1%. Die übrigen Komponenten blieben unverändert.

• Rohstoff: vorher 15 452 ₴, nach der Verteuerung 16 618 ₴, umgeschrieben 15 720 ₴
• Kosten: vorher 16 902 ₴, nach der Verteuerung 18 068 ₴, umgeschrieben 17 170 ₴
• Marge: vorher 2 898 ₴, nach der Verteuerung 1 732 ₴, umgeschrieben 2 630 ₴

Das Umschreiben holte 898 ₴ von 1 166 ₴ Verlust zurück. Etwas mehr als drei Viertel.

Die restlichen 268 ₴ je Tonne musste er annehmen. Zurückholen ließen sie sich nur über die Preisliste.

Valentyn entschied, das zu lassen. Zwei Anhebungen in einem Quartal hätten mehr gekostet als der Fehlbetrag.

Kunden verzeihen eine begründete Anhebung. Die zweite in Folge nehmen sie als Anlass, sich die Konkurrenz anzusehen.

Der Rohertrag stieg auf 1 518 760 ₴, der Nettogewinn auf 538 760 ₴. Das Werk kam in den Arbeitsmodus zurück, aber nicht in den alten.

Das liegt weiter unter den ursprünglichen 841 580 ₴. Vollständig lässt sich die Verteuerung nicht aufholen — eine Rezeptur macht Soja nicht billiger.

Eine Rezeptur ist nicht nur Geld

Sonnenblumenschrot ist billiger, doch sein Protein ist anders — in der Zusammensetzung und in der Verwertbarkeit.

Fällt die Zunahme beim Kunden, rechnet er das schneller als das Werk. Und geht zu dem, der die Rezeptur nicht angefasst hat.

Valentyn vereinbarte mit zwei Betrieben eine Probecharge. Die umgeschriebene Rezeptur ging erst in die Produktion, als sie die Werte bestätigt hatten.

Die übrigen Kunden bekamen zwei Monate die alte Rezeptur zum neuen Preis. Das kostete Geld, erhielt aber die Beziehungen.

„Ich habe kein Recht, auf Kosten fremder Zunahme zu sparen. Das ist Sparen für eine Saison und ein Kunde für immer weg“

Was am Montag zu tun ist

Valentyn brachte alles auf drei Handlungen. Keine davon betrifft die Produktion.

• Die Kosten jeder Rezeptur nach den Preisen dieser Woche rechnen
• Aufschreiben, welchen Anteil die teuerste Position in jeder Rezeptur hat
• Vor einer Preisanhebung prüfen, ob genau diese Rezeptur teurer wurde

Keine Handlung verlangt eine neue Linie oder neue Technik. Alle drei laufen in derselben Tabelle.

Die Tabelle liegt in der Planungsabteilung und belegt ein Blatt. Ihre Pflege ist Routine und kein Projekt.

Alle drei verändern das, womit der Vertrieb zum Kunden geht.

Die ersten zwei Handlungen macht man einmal und wiederholt sie wöchentlich. Die dritte ist eine Frage, die vor jeder Preisänderung steht.

Genau die dritte Handlung erwies sich als die schwerste. Sie verlangt ein Innehalten, wenn die Entscheidung offensichtlich wirkt.

Offensichtliche Entscheidungen kosten im Mischfutter am meisten. Genau sie fallen schnell und ohne Tabelle.

Eine Preisliste ohne Kostenrechnung schützt nicht Ihren Gewinn, sondern einen fremden.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

In Valentyns Werk veränderte sich in diesem April nichts Sichtbares. Die Änderung steckte in einer Zahl auf einem fremden Lieferschein.

Dieselbe Linie, dieselben 740 Tonnen, dieselben Kunden und dieselben Lieferpapiere.

Geändert hat sich eine Zahl in einer fremden Preisliste. Alles andere blieb stehen, und genau deshalb war der Verlust so leicht zu übersehen.

Zwei Drittel des Gewinns verschwanden. Sichtbar war das nur an einer Stelle — in den Kosten der Rezeptur, gerechnet mit frischen Preisen.

Das Werk wurde nicht schlechter und verlor keinen einzigen Kunden. Es verkaufte nur zwei Monate zu alten Preisen, was teurer geworden war.

Eine Tonne ist eine Gewichtseinheit. Der Gewinn wohnt in der Rezeptur.

So sehen Sie es in Ihrem eigenen Werk

Alles oben Beschriebene hängt an einer Zeile: nicht die Tonne zu einem Preis, sondern jede Rezeptur einzeln — mit dem Anteil jeder Komponente und dem Preis aus dem Lieferschein dieser Woche. Solange die Kosten als Durchschnitt über die Produktion gerechnet werden, sieht man weder, dass die Rezepturen um 3 533 ₴ je Tonne auseinandergehen, noch, dass die Verteuerung einer Position sie unterschiedlich trifft. Wenn dieselben Daten automatisch zusammenlaufen, ist sichtbar, welche Rezeptur heute wie viel verdient — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen und es nicht am Monatsende zusammenzutragen.

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