Pasza: tona tonie nierówna

„Sprzedajemy tonę paszy przemysłowej. Dwanaście lat uważałem, że tona to tona”

Valentyn Kushnir prowadzi wytwórnię pasz w obwodzie mikołajowskim. Produkcja jest niewielka: 740 ton miesięcznie, trzy główne receptury, dwudziestu dwóch pracowników.

Zakład dostał po ojcu i pracuje na tym samym terenie od trzydziestu lat. Jedna linia, jedna zmiana, magazyn surowca na tydzień pracy.

Klienci znają go po cenach. Pasza dla świń po 19 800 ₴ za tonę, dla drobiu po 20 400 ₴, dla bydła po 16 200 ₴. Te trzy liczby nie zmieniły się prawie rok.

Poprzedniej wiosny śruta sojowa podrożała w ciągu miesiąca. Valentyn dowiedział się o tym z faktury dostawcy, nie ze swojej tabeli. Kwiecień wtedy już się kończył.

Co sprzedaje wytwórnia pasz

Zakład sprzedaje tony. Klient zamawia tony, handlowiec fakturuje tony, magazyn wydaje tony. Cała sprawozdawczość stoi na tej jednostce.

Ale tony w środku są różne. Każda receptura ma własny zestaw komponentów we własnych proporcjach, a te proporcje zatwierdza technolog, nie dział handlowy.

Jedna tona może składać się głównie z kukurydzy. Druga w połowie z drogiej śruty. Cena w cenniku stoi przy tym jedna na cały rok i zmienia się raz na sezon.

Zmiana przychodzi na wiosnę, razem z nowym sezonem. Między zmianami cena żyje własnym życiem, a surowiec własnym.

Nie sprzedajecie tony. Sprzedajecie recepturę, która waży tonę.

Dopóki ceny surowca stoją, różnicy między recepturami nie widać. Zakład wygląda jak jedna produkcja z trzema cenami.

W rzeczywistości to trzy różne ekonomie na jednej linii. Każda ma własną strukturę kosztów i własną wrażliwość na rynek.

Wrażliwość to słowo kluczowe. Jedna receptura zależy od soi, druga od słonecznika, trzecia od pszenicy.

Trzy receptury na jednym stole

Valentyn po raz pierwszy zestawił trzy receptury w jednej tabeli ze składem, a nie tylko z cenami. Proporcje były znane zawsze, ale leżały osobno w kartach technologicznych.

Karty trzymał technolog, cennik dyrektor handlowy. Te dwa dokumenty spotykały się chyba tylko na naradzie raz w roku.

Różnica rzuca się w oczy od razu. W dwóch recepturach soja jest, w trzeciej nie ma jej wcale. Technolog tłumaczył to potrzebami zwierząt, a o pieniądzach nie było mowy.

W jej miejscu w recepturze dla bydła stoi śruta słonecznikowa — 40% masy. To największy udział jednego komponentu w całej ofercie zakładu.

Powód jest czysto technologiczny. Przeżuwacze przyswajają białko słonecznikowe inaczej niż świnie czy drób.

Decyzję podjął technolog dwadzieścia lat temu. Sensu finansowego wtedy w niej nie szukano.

Dwadzieścia lat później właśnie ta decyzja uratowała zakładowi kwartał. Technolog o takiej zasłudze nie wiedział.

Ceny surowca

Dalej Valentyn wypisał ceny każdej pozycji. Wszystkie pochodzą z faktur tego samego tygodnia, bez średnich kwartalnych i bez prognoz.

• Kukurydza — 9 200 ₴ za tonę
• Pszenica — 8 600 ₴
• Śruta sojowa — 21 500 ₴
• Śruta słonecznikowa — 11 400 ₴
• Premiks — 86 000 ₴
• Kreda — 2 400 ₴

Rozpiętość między najtańszą i najdroższą pozycją to trzydzieści sześć razy. Ona właśnie różnicuje koszt receptur, choć każda waży tyle samo.

„Premiks kosztuje jak dziewięć ton kukurydzy. Ale jest go w recepturze pięć procent i nikt o nim nie myśli”

Udział i cena działają w przeciwne strony. Tani komponent o dużym udziale waży w koszcie więcej niż drogi o małym.

Kukurydza w recepturze dla świń daje 5 060 ₴ na tonę, premiks 4 300 ₴. A premiks jest dziewięć razy droższy.

Koszt jednej tony

Pomnożenie proporcji przez ceny dało trzy różne liczby. Operacja na pięć minut, której w zakładzie regularnie nie robiono.

Robiono ją tylko przy wprowadzaniu nowej receptury. Dalej koszt żył jako jedna średnia liczba na całą produkcję.

Surowiec dla receptury świńskiej kosztuje 15 452 ₴ na tonę. Dla drobiowej 16 271 ₴. Dla bydła 12 738 ₴. Trzy receptury, trzy różne tony.

Valentyn sprawdził rachunek dwa razy. Liczby nie zgadzały się z tym, co trzymał w głowie latami.

W głowie wszystkie trzy receptury kosztowały podobnie. Różnica między nimi wydawała się kwestią premiksu, nie struktury.

Premiks naprawdę jest najdroższy za tonę. Ale jego udział jest mały i na wynik wpływa mniej niż kukurydza.

Różnica między najdroższą i najtańszą recepturą to 3 533 ₴ na tonie.

To więcej niż piąta część ceny sprzedaży. Żadna marża nie może być jednakowa przy takiej rozpiętości.

„Trzy i pół tysiąca różnicy na tonie. A w cenniku stała jedna narzuta na wszystkie trzy”

Pszenica 15% i soja 15% to różne wiersze

W recepturze dla świń pszenicy jest 15%. Po przepisaniu receptury pojawi się tam też soja 15%.

Ten sam udział, inne komponenty i inna cena za tonę. Mylić ich nie wolno.

Przerób jednakowy dla wszystkich

Do surowca dochodzi przerób: przemiał, granulowanie, energia i praca. To wszystko, co dzieje się z komponentami po zważeniu.

Valentyn liczy go na 1 450 ₴ za tonę niezależnie od receptury. Linia pracuje tak samo z soją i bez niej, a czas granulowania jest ten sam.

To wygodne dla księgowości, ale groźne dla intuicji. Jednakowy wiersz tworzy wrażenie, że i tony są jednakowe. Właśnie tutaj wyobrażenie o firmie rozchodzi się z jej ekonomią.

Księgowość też pracuje z jedną stawką przerobu. W raporcie miesięcznym stoi ona jednym wierszem na cały wolumen.

Podzielić ten wiersz na receptury nikt nie prosił. I pożytku z takiego podziału by nie było — stawka naprawdę jest jedna.

Przerób jest jednakowy. Koszt nie.

Marża według receptur

Ranking wyglądał oczywiście. Receptura dla świń najlepsza z marżą 2 898 ₴, receptura dla bydła najgorsza z 2 012 ₴.

Valentyn sprzedawał najwięcej paszy dla bydła: 320 ton miesięcznie przeciw 240 tonom dla świń. Drobiowej szło najmniej — 180 ton.

Struktura ułożyła się historycznie, według klientów z okolicy. Gospodarstw mlecznych w pobliżu jest więcej niż ferm trzody.

To irytowało co miesiąc. Największy wolumen dawał najmniejszą marżę z tony i wyglądało to na błąd struktury portfela.

Valentyn dwa razy podniósł cenę receptury dla bydła. Oba razy część klientów odeszła do sąsiedniego zakładu.

Rynek pasz dla bydła jest wrażliwszy na cenę. Gospodarstwa liczą koszt litra mleka codziennie.

Pasza jest tam największą pozycją kosztów. Każdą podwyżkę od razu widać w ich własnej ekonomii.

Fermy trzody liczą nie mniej uważnie, ale mają dłuższy cykl. Reakcja na zmianę ceny przychodzi z opóźnieniem kilku tygodni.

„Dwa lata myślałem, jak przenieść klientów z bydła na świnie. Dobrze, że nie zdążyłem”

Miesiąc w liczbach

Razem zakład robi 740 ton miesięcznie. Przychód wynosi 13 608 000 ₴ przy pełnym obłożeniu linii.

Koszt wszystkich trzech receptur to 11 786 420 ₴. Zysk brutto wychodzi 1 821 580 ₴ miesięcznie.

Koszty stałe zakładu to 980 000 ₴ miesięcznie. Zysk netto wychodzi 841 580 ₴ — to 6,2% przychodu, normalny wynik dla pasz.

Wolumen i marża to różne rankingi

Bydło daje największy wolumen i najmniejszą marżę z tony. Świnie odwrotnie.

Dopóki ceny są stabilne, te dwa rankingi się nie kłócą. Zakład zarabia i na wolumenie, i na marży, tylko w różnych recepturach.

Kłótnia zaczyna się wtedy, gdy drożeje jeden komponent. Wtedy wolumen i marża rozchodzą się ostatecznie.

Ubytek, którego nie widać

Przed recepturami stoi przyjęcie zboża. Przychodzi wilgotniejsze, niż idzie do pracy, a różnicę zabiera suszarnia.

Z 1 000 ton przyjętego zboża do receptury trafia 966 ton. Ubytek na podsuszaniu wynosi 34 tony, czyli 3,4%.

Liczba jest stabilna rok po roku. Zależy od pogody w czasie zbiorów, nie od pracy zakładu.

W hrywnach po kukurydzy to 312 800 ₴ na każdy tysiąc przyjętych ton. Kwota porównywalna z jedną trzecią miesięcznych kosztów stałych.

Strata jest znormalizowana i nieunikniona. Problem nie w niej, a w tym, że rzadko wchodzi do kosztu tony.

Zakład kupuje wilgotne zboże po cenie zboża. Woda odparowuje w suszarni, a pieniądze za nią są już zapłacone.

W większości rachunków tego wiersza po prostu nie ma. Koszt liczy się od masy, która wyszła, a płaci się za masę, która weszła.

Znormalizowana strata to też koszt. Norma nie czyni jej darmową.

34 tony to nie brak

Zboże się nie zepsuło i nie zostało ukradzione. Oddało wodę, za którą zakład zapłacił jak za zboże.

Soja drożeje

W kwietniu śruta sojowa poszła z 21 500 ₴ na 26 800 ₴ za tonę. Dostawca uprzedził tydzień wcześniej, kontraktu z ceną stałą zakład nie miał.

Plus 5 300 ₴ na tonie, czyli prawie czwarta część ceny. Pozostałe pozycje zostały na miejscu i to sprawiło, że skutki były bardzo nierówne.

Handlowcy przyszli do Valentyna z jednym pytaniem. O ile podnieść cennik, żeby utrzymać marżę?

„Pytali o procent dla całego cennika. A odpowiedź była inna dla każdej receptury”

Pytanie wydawało się techniczne. W rzeczywistości było najważniejsze w tym kwartale.

Jednakowy procent na cały cennik oznaczałby dwa błędy naraz. Niedobór tam, gdzie podrożało, i zbędną podwyżkę tam, gdzie nie.

Co stało się z recepturami

Strata okazała się wprost proporcjonalna do udziału soi. Czwarta część soi w recepturze drobiowej kosztowała najwięcej — 1 325 ₴ z każdej tony.

Receptura dla bydła nie zmieniła się wcale. Nie ma w niej ani kilograma soi, więc podwyżka jej po prostu nie dotyczy.

2 012 ₴ stoi w tabeli dwa razy

To nie błąd i nie powtórzenie. Marża receptury dla bydła przed podwyżką i po niej to ta sama liczba.

Właśnie niezmienność jest głównym faktem tej tabeli.

Właściciele przywykli szukać w tabelach zmian. Tu najważniejszy jest wiersz, w którym nie zmieniło się nic.

Receptura bez soi wygrała

Ranking odwrócił się w ciągu miesiąca. Żadnej decyzji nie trzeba było po to podejmować.

Przewrót zdarzył się w cudzym cenniku, kilkaset kilometrów od zakładu. Valentyn dowiedział się o nim ostatni.

Receptura, która dwa lata irytowała Valentyna najmniejszą marżą, stała się najbardziej dochodowa w ofercie. Te same 2 012 ₴ z tony były teraz największą liczbą w tabeli.

Nie stała się lepsza. Po prostu wszystkie inne stały się gorsze, bo opierały się na komponencie, którego ceny zakład nie kontroluje.

Valentyn ujął to dla siebie inaczej. Receptura bez soi okazała się nie najbardziej dochodowa, a najbardziej odporna.

Dochodowość i odporność to różne właściwości. W spokojnym roku nie da się ich rozróżnić.

Odporność receptury widać nie w spokojnym roku, a wtedy, gdy surowiec skacze.

Ile kosztowała podwyżka

Zysk brutto spadł z 1 821 580 ₴ do 1 303 240 ₴ przy tym samym wolumenie produkcji.

Różnica to 518 340 ₴ miesięcznie. Nie było jej widać w żadnym raporcie, który Valentyn czytał co tydzień.

Koszty stałe zostały te same — 980 000 ₴. Zysk netto wyniósł 323 240 ₴.

To spadek o 61,6% w ciągu jednego miesiąca. Żaden wiersz w raporcie wydań przy tym się nie zmienił.

Przychód przy tym się nie zmienił. Żaden klient nie odszedł, żadna tona nie została na magazynie.

Właśnie to czyni takie straty niewidocznymi. Wszystkie zwyczajowe wskaźniki zakładu wyglądały normalnie.

Wydania w terminie, magazyn pusty, reklamacji nie ma. Zysku też nie ma.

Żaden z klasycznych wskaźników operacyjnych nie jest w stanie tego pokazać. Mierzą ruch, nie pieniądze.

„Sprzedaż była ta sama. Zysku ubyło o dwie trzecie. Nic z tego nie było widać w raporcie wydań”

Pierwszy ruch: liczyć recepturę

Valentyn wprowadził zasadę dla działu planowania. Działa niezależnie od tego, czy miesiąc jest spokojny.

Koszt przelicza się po cenach z faktur co tydzień, a nie raz na kwartał. Kwartał jest zbyt długi, żeby zauważyć skok jednej pozycji.

Tydzień też nie jest ideałem. Ale w tygodniu zakład wydaje 185 ton, a w kwartale ponad dwa tysiące.

Praca zajmuje pół godziny. Tabela jest już zbudowana, zmienia się tylko sześć cen z faktur.

• Sześć cen surowca z faktur tygodnia
• Trzy receptury o stałych proporcjach
• Koszt i marża każdej receptury na wyjściu

Dział najpierw się opierał. Cotygodniowe przeliczanie wyglądało na zbędną sprawozdawczość.

Opór zniknął po pierwszym miesiącu. Tabela pokazała ruch cen na premiksie, którego nikt nie oczekiwał.

Wcześniej te liczby pojawiały się po fakcie, w raporcie miesięcznym. Teraz stoją przed decyzją o cenniku, nie po niej.

Drugi ruch: patrzeć na strukturę

Druga decyzja dotyczyła rozmów z klientami. Okazała się trudniejsza od pierwszej, bo dotykała handlowców.

Valentyn przestał podnosić cennik jednakowym procentem. Każda receptura dostała własną rozmowę i własną liczbę.

Handlowcom to dodało pracy. Zamiast jednego pisma do wszystkich klientów trzeba było przygotować trzy różne uzasadnienia.

Klientowi na paszy dla bydła ceny nie podniesiono wcale. Jego receptura nie podrożała, a on sprawdziłby to w tydzień.

Klientom na świniach i drobiu podniesiono różnie. Receptura świńska dostała mniej, drobiowa więcej.

Żaden z nich nie odszedł. Obaj widzieli rynek soi i rozumieli, skąd wzięła się liczba.

Jednakowy procent na cały cennik to przyznanie, że kosztu nie liczyliście.

Klient też umie liczyć

Duże gospodarstwa znają ceny soi nie gorzej niż zakład. Podwyżkę tam, gdzie nie było drożenia, zauważają od razu.

Zaufanie jest droższe niż jednorazowy niedobór. Klient, który przyłapał dostawcę na nieuzasadnionej podwyżce, będzie sprawdzał każdą kolejną fakturę.

Trzeci ruch: przepisać recepturę

Technolog zaproponował zamianę części soi na śrutę słonecznikową. Propozycja leżała u niego długo, ale przed podwyżką nie miała sensu.

Przy starej cenie soi zamiana pogarszałaby recepturę bez wygranej w pieniądzach. Podwyżka zmieniła ten stosunek.

Soja w recepturze dla świń poszła z 22% na 15%. Doszło 9% śruty słonecznikowej, kreda zmalała do 1%. Pozostałe komponenty zostały bez zmian.

• Surowiec: było 15 452 ₴, po podwyżce 16 618 ₴, w przepisanej 15 720 ₴
• Koszt: było 16 902 ₴, po podwyżce 18 068 ₴, w przepisanej 17 170 ₴
• Marża: była 2 898 ₴, po podwyżce 1 732 ₴, w przepisanej 2 630 ₴

Przepisanie odrobiło 898 ₴ z 1 166 ₴ straty. Trochę więcej niż trzy czwarte.

Pozostałe 268 ₴ z tony trzeba było przyjąć. Odzyskać je można by tylko przez cennik.

Valentyn postanowił tego nie robić. Dwie podwyżki w kwartale kosztowałyby więcej niż niedobór.

Klienci wybaczają jedną uzasadnioną podwyżkę. Drugą z rzędu zaczynają traktować jako powód, by spojrzeć na konkurencję.

Zysk brutto podniósł się do 1 518 760 ₴, netto do 538 760 ₴. Zakład wrócił do trybu pracy, ale nie do dawnego.

To wciąż mniej niż wyjściowe 841 580 ₴. Podwyżki nie da się odrobić w całości — receptura nie umie potanić soi.

Receptura to nie tylko pieniądze

Śruta słonecznikowa jest tańsza, ale białko ma inne — i w składzie, i w przyswajalności.

Jeśli przyrost u klienta spadnie, policzy to szybciej niż zakład. I pójdzie do tego, kto receptury nie ruszał.

Valentyn umówił się z dwoma gospodarstwami na partię próbną. Przepisana receptura weszła do pracy dopiero wtedy, gdy potwierdziły wyniki.

Pozostali klienci dwa miesiące dostawali starą recepturę po nowej cenie. To kosztowało pieniądze, ale zachowało relacje.

„Nie mam prawa oszczędzać cudzym przyrostem. To oszczędność na jeden sezon i strata klienta na zawsze”

Co zrobić w poniedziałek

Valentyn sprowadził wszystko do trzech działań. Żadne z nich nie dotyczy produkcji.

• Policzyć koszt każdej receptury po cenach tego tygodnia
• Wypisać, jaki udział w każdej recepturze ma najdroższa pozycja
• Przed podwyżką cennika sprawdzić, czy podrożała właśnie ta receptura

Żadne działanie nie wymaga nowej linii ani nowego sprzętu. Wszystkie trzy robi się w tej samej tabeli.

Tabela leży w dziale planowania i zajmuje jedną kartkę. Jej aktualizacja jest rutyną, nie projektem.

Wszystkie trzy zmieniają to, z czym handlowiec idzie do klienta.

Pierwsze dwa działania robi się raz, a potem powtarza co tydzień. Trzecie to pytanie, które stawia się przed każdą zmianą cennika.

Właśnie trzecie działanie okazało się najtrudniejsze. Wymaga zatrzymania się wtedy, gdy decyzja wydaje się oczywista.

Oczywiste decyzje w paszach kosztują najwięcej. Właśnie je podejmuje się szybko i bez tabeli.

Cennik, który nie zna kosztu, chroni nie wasz zysk, a cudzy.

Pieniądze nie znikają — po prostu ich nie widzisz

W zakładzie Valentyna przez ten kwiecień nie zmieniło się nic widocznego. Zmiana była w jednej liczbie na cudzej fakturze.

Ta sama linia, te same 740 ton, ci sami klienci i te same dokumenty wydania.

Zmieniła się jedna liczba w cudzym cenniku. Wszystko inne zostało na miejscu i właśnie dlatego stratę tak łatwo było przeoczyć.

Zniknęły dwie trzecie zysku. Zobaczyć to można było tylko w jednym miejscu — w koszcie receptury policzonym po świeżych cenach.

Zakład nie stał się gorszy i nie stracił ani jednego klienta. Po prostu dwa miesiące sprzedawał po starych cenach to, co podrożało.

Tona jest jednostką wagi. Zysk mieszka w recepturze.

Jak zobaczyć to w swojej wytwórni

Wszystko, co opisano wyżej, trzyma się na jednym wierszu: nie tona w jednej cenie, a każda receptura osobno — z udziałem każdego komponentu i ceną z faktury tego tygodnia. Dopóki koszt liczy się jako średnia po produkcji, nie widać ani tego, że receptury rozchodzą się o 3 533 ₴ na tonie, ani tego, że podwyżka jednej pozycji bije w nie różnie. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, widać, która receptura ile zarabia dzisiaj — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie składać go na koniec miesiąca.

Przeczytaj także

• Ferma drobiu: trzy identyczne kurniki, różny wynik
• Ferma mleczna: krowa doi się 305 dni, a je 365

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy