Комбикорм: тонна тонне не равна

«Мы продаём тонну комбикорма. Я двенадцать лет считал, что тонна — это тонна»

Валентин Кушнир руководит комбикормовым заводом на Николаевщине. Производство небольшое: 740 тонн в месяц, три основных рецепта, двадцать два работника.

Завод достался ему от отца и работает на той же площадке тридцать лет. Линия одна, смена одна, склад сырья на неделю работы.

Клиенты знают его по ценам. Свиной комбикорм по 19 800 ₴ за тонну, птичий по 20 400 ₴, для крупного рогатого скота по 16 200 ₴. Эти три числа не менялись почти год.

Прошлой весной соевый шрот подорожал за месяц. Валентин узнал об этом из счёта поставщика, а не из своей таблицы. К тому моменту апрель уже кончался.

Что продаёт комбикормовый завод

Завод продаёт тонны. Клиент заказывает тонны, менеджер выставляет счёт за тонны, склад отгружает тонны. Вся отчётность построена вокруг этой единицы.

Но тонны внутри разные. У каждого рецепта свой набор компонентов в своих пропорциях, и эти пропорции утверждает технолог, а не коммерческий отдел.

Одна тонна может состоять в основном из кукурузы. Вторая — наполовину из дорогого шрота. Цена в прайсе при этом стоит одна на весь год и пересматривается раз в сезон.

Пересмотр происходит весной, вместе с новым сезоном. Между пересмотрами цена живёт своей жизнью, а сырьё — своей.

Вы продаёте не тонну. Вы продаёте рецепт, который весит тонну.

Пока цены сырья стоят, разницы между рецептами не видно. Завод выглядит как одно производство с тремя ценниками.

На самом деле это три разные экономики на одной линии. У каждой своя структура затрат и своя чувствительность к рынку.

Чувствительность — ключевое слово. Один рецепт зависит от сои, второй от подсолнечника, третий от пшеницы.

Три рецепта на одном столе

Валентин впервые свёл три рецепта в одну таблицу с составом, а не только с ценами. Пропорции были известны всегда, но лежали в технологических картах отдельно.

Карты хранились у технолога, прайс — у коммерческого директора. Встречались эти два документа разве что на совещании раз в год.

Разница бросается в глаза сразу. В двух рецептах соя есть, в третьем её нет совсем. Технолог объяснял это потребностями животных, и о деньгах речи не шло.

Вместо неё в рецепте для КРС стоит подсолнечный шрот — 40% массы. Это самая большая доля одного компонента во всей линейке завода.

Причина чисто технологическая. Жвачные усваивают подсолнечный протеин иначе, чем свиньи или птица.

Решение принимал технолог двадцать лет назад. Финансового смысла в нём тогда не искали.

Через двадцать лет именно это решение спасло заводу квартал. Технолог о такой заслуге не догадывался.

Цены сырья

Дальше Валентин выписал цены по каждой позиции. Все они из накладных той же недели, без средних за квартал и без прогнозов.

• Кукуруза — 9 200 ₴ за тонну
• Пшеница — 8 600 ₴
• Соевый шрот — 21 500 ₴
• Подсолнечный шрот — 11 400 ₴
• Премикс — 86 000 ₴
• Мел — 2 400 ₴

Разрыв между самой дешёвой и самой дорогой позицией — тридцать шесть раз. Он и делает рецепты несхожими по себестоимости, хотя весят они одинаково.

«Премикс стоит как девять тонн кукурузы. Но его в рецепте пять процентов, и о нём не думают»

Доля и цена работают в разные стороны. Дешёвый компонент с большой долей весит в себестоимости больше дорогого с малой.

Кукуруза в свином рецепте даёт 5 060 ₴ на тонну, премикс — 4 300 ₴. При том что премикс дороже в девять раз.

Себестоимость тонны

Умножение пропорций на цены дало три разных числа. Операция на пять минут, которую на заводе регулярно не делали.

Делали её только при запуске нового рецепта. Дальше себестоимость жила как одно среднее число по всему производству.

Сырьё для свиного рецепта стоит 15 452 ₴ на тонну. Для птичьего — 16 271 ₴. Для КРС — 12 738 ₴. Три рецепта, три разные тонны.

Валентин проверил расчёт дважды. Числа не сходились с тем, что он держал в голове годами.

В голове все три рецепта стоили примерно одинаково. Разница между ними казалась вопросом премикса, а не структуры.

Премикс действительно самый дорогой за тонну. Но доля его мала, и на итог он влияет меньше кукурузы.

Разница между самым дорогим и самым дешёвым рецептом — 3 533 ₴ на тонне.

Это больше пятой части цены продажи. Никакая наценка не может быть одинаковой при таком разрыве.

«Три с половиной тысячи разницы на тонне. А в прайсе стояла одна наценка на все три»

Пшеница 15% и соя 15% — разные строки

В свином рецепте пшеницы 15%. После переписывания рецепта там появится и соя 15%.

Одинаковая доля, разные компоненты и разная цена за тонну. Путать их нельзя.

Переработка одинакова для всех

К сырью добавляется переработка: помол, гранулирование, энергия и труд. Это всё, что происходит с компонентами после взвешивания.

Валентин считает её в 1 450 ₴ на тонну независимо от рецепта. Линия работает одинаково, что с соей, что без неё, и время гранулирования то же самое.

Это удобно для учёта, но опасно для интуиции. Одинаковая строка создаёт впечатление, что и тонны одинаковые. Именно здесь представление о бизнесе расходится с его экономикой.

Бухгалтерия тоже работает с одной ставкой переработки. В отчёте за месяц она стоит одной строкой на весь объём.

Разделить эту строку по рецептам никто не просил. Да и пользы от такого деления не было бы — ставка действительно одна.

Переработка одинакова. Себестоимость — нет.

Маржа по рецептам

Рейтинг выглядел очевидным. Свиной рецепт — лучший с маржой 2 898 ₴, рецепт для КРС — худший с 2 012 ₴.

Валентин продавал КРС больше всего: 320 тонн в месяц против 240 свиных. Птичьего шло меньше всех — 180 тонн.

Структура сложилась исторически, по клиентам района. Молочных хозяйств рядом больше, чем свинокомплексов.

Это раздражало каждый месяц. Самый большой объём давал самую маленькую маржу с тонны, и выглядело это как структурная ошибка портфеля.

Валентин дважды поднимал цену на рецепт для КРС. Оба раза часть клиентов ушла на соседний завод.

Рынок кормов для крупного рогатого скота чувствительнее к цене. Хозяйства считают себестоимость литра молока каждый день.

Корм там — самая большая статья затрат. Любое поднятие сразу видно в их собственной экономике.

Свинокомплексы считают не менее внимательно, но у них цикл длиннее. Реакция на изменение цены приходит с задержкой в несколько недель.

«Я два года думал, как перевести клиентов с КРС на свиней. Хорошо, что не успел»

Месяц в числах

Вместе завод делает 740 тонн в месяц. Выручка составляет 13 608 000 ₴ при полной загрузке линии.

Себестоимость всех трёх рецептов — 11 786 420 ₴. Валовая прибыль выходит 1 821 580 ₴ в месяц.

Постоянные затраты завода — 980 000 ₴ в месяц. Чистая прибыль выходит 841 580 ₴ — это 6,2% выручки, нормальный показатель для комбикорма.

Объём и маржа — разные рейтинги

КРС даёт самый большой объём и самую маленькую маржу с тонны. Свиньи — наоборот.

Пока цены стабильны, эти два рейтинга между собой не спорят. Завод зарабатывает и на объёме, и на марже, просто в разных рецептах.

Спор начинается тогда, когда дорожает один компонент. Тогда объём и маржа расходятся окончательно.

Усушка, которой не видно

Перед рецептами стоит приёмка зерна. Оно приходит более влажным, чем идёт в работу, и разницу убирает сушилка.

Из 1 000 тонн принятого зерна в рецепт попадает 966 тонн. Усушка составляет 34 тонны, или 3,4%.

Цифра стабильна из года в год. Она зависит от погоды на уборке, а не от работы завода.

В гривне по кукурузе это 312 800 ₴ на каждую тысячу принятых тонн. Сумма сопоставима с третью месячных постоянных затрат.

Потеря нормирована и неизбежна. Проблема не в ней, а в том, что её редко кладут в себестоимость тонны.

Завод покупает влажное зерно по цене зерна. Влага испаряется в сушилке, а деньги за неё уже заплачены.

В большинстве расчётов этой строки просто нет. Себестоимость считают от массы, которая вышла, а платят за массу, которая зашла.

Нормированная потеря — это тоже затрата. Нормированность не делает её бесплатной.

34 тонны — это не брак

Зерно не испортилось и не украдено. Оно отдало влагу, за которую завод заплатил как за зерно.

Соя дорожает

В апреле соевый шрот ушёл с 21 500 ₴ до 26 800 ₴ за тонну. Поставщик предупредил за неделю, контракта с фиксированной ценой у завода не было.

Плюс 5 300 ₴ на тонне, или почти четверть цены. Остальные позиции остались на месте, и это сделало последствия очень неравномерными.

Менеджеры по продажам пришли к Валентину с одним вопросом. Насколько поднять прайс, чтобы удержать маржу?

«Они спрашивали про процент для всего прайса. А ответ был разный для каждого рецепта»

Вопрос казался техническим. На самом деле он был самым важным за тот квартал.

Одинаковый процент на весь прайс означал бы две ошибки сразу. Недобор там, где подорожало, и лишнее поднятие там, где нет.

Что случилось с рецептами

Потеря оказалась прямо пропорциональна доле сои. Четверть сои в птичьем рецепте стоила дороже всего — 1 325 ₴ с каждой тонны.

Рецепт для КРС не изменился вообще. В нём нет ни одного килограмма сои, поэтому подорожание его просто не касается.

2 012 ₴ стоит в таблице дважды

Это не ошибка и не повтор. Маржа рецепта для КРС до подорожания и после него — то же самое число.

Именно неизменность и есть главный факт этой таблицы.

Владельцы привыкли искать в таблицах изменения. Здесь главное — строка, где не изменилось ничего.

Рецепт без сои выиграл

Рейтинг перевернулся за один месяц. Никакого решения для этого принимать не пришлось.

Переворот случился в чужом прайс-листе, за несколько сотен километров от завода. Валентин узнал о нём последним.

Рецепт, который два года раздражал Валентина самой маленькой маржой, стал самым прибыльным в линейке. Те же 2 012 ₴ с тонны теперь были самым большим числом в таблице.

Он не стал лучше. Просто все остальные стали хуже, потому что опирались на компонент, цену которого завод не контролирует.

Валентин сформулировал это для себя иначе. Рецепт без сои оказался не самым прибыльным, а самым устойчивым.

Прибыльность и устойчивость — разные свойства. В спокойный год их не различить.

Устойчивость рецепта видна не в спокойный год, а в тот, когда сырьё прыгает.

Сколько стоило подорожание

Валовая прибыль упала с 1 821 580 ₴ до 1 303 240 ₴ при том же объёме производства.

Разница — 518 340 ₴ за месяц. Её не было видно ни в одном отчёте, который Валентин смотрел каждую неделю.

Постоянные затраты остались те же — 980 000 ₴. Чистая прибыль составила 323 240 ₴.

Это падение на 61,6% за один месяц. Ни одна строка в отчёте об отгрузках при этом не изменилась.

Выручка при этом не изменилась. Ни один клиент не ушёл, ни одна тонна не осталась на складе.

Именно это и делает такие потери незаметными. Все привычные показатели завода выглядели нормально.

Отгрузки в графике, склад пустой, рекламаций нет. Прибыли тоже нет.

Ни один из классических операционных показателей не способен это показать. Они меряют движение, а не деньги.

«Продажи были те же. Прибыли не стало на две трети. Ничего из этого не было видно в отчёте об отгрузках»

Первый ход: считать рецепт

Валентин завёл правило для планово-экономического отдела. Оно действует независимо от того, спокойный месяц или нет.

Себестоимость пересчитывают по ценам накладных каждую неделю, а не раз в квартал. Квартал — это слишком долго, чтобы заметить скачок одной позиции.

Неделя тоже не идеал. Но за неделю завод отгружает 185 тонн, а за квартал — больше двух тысяч.

Работа занимает полчаса. Таблица уже построена, меняются только шесть цен из накладных.

• Шесть цен сырья из накладных недели
• Три рецепта с фиксированными пропорциями
• Себестоимость и маржа каждого рецепта на выходе

Отдел сначала сопротивлялся. Еженедельный пересчёт выглядел как лишняя отчётность.

Сопротивление исчезло после первого же месяца. Таблица показала движение цен на премиксе, которого никто не ожидал.

Раньше эти числа появлялись постфактум, в отчёте за месяц. Теперь они стоят перед решением о прайсе, а не после него.

Второй ход: смотреть на структуру

Второе решение касалось переговоров с клиентами. Оно оказалось сложнее первого, потому что затрагивало менеджеров.

Валентин перестал поднимать прайс одинаковым процентом. Каждый рецепт получил свой разговор и свою цифру.

Менеджерам это добавило работы. Вместо одного письма всем клиентам пришлось готовить три разных обоснования.

Клиенту на КРС цену не подняли вообще. Его рецепт не подорожал, и он проверил бы это за неделю.

Клиентам на свиньях и птице подняли по-разному. Свиной рецепт получил меньше, птичий — больше.

Ни один из них не ушёл. Оба видели рынок сои и понимали, откуда взялась цифра.

Одинаковый процент на весь прайс — это признание, что себестоимость вы не считали.

Клиент тоже умеет считать

Крупные хозяйства знают цены на сою не хуже завода. Поднятие там, где подорожания не было, замечают сразу.

Доверие дороже разового недобора. Клиент, который поймал поставщика на необоснованном поднятии, будет проверять каждый следующий счёт.

Третий ход: переписать рецепт

Технолог предложил заменить часть сои подсолнечным шротом. Предложение лежало у него давно, но до подорожания не имело смысла.

При старой цене сои замена ухудшала бы рецепт без выигрыша в деньгах. Подорожание изменило это соотношение.

Соя в свином рецепте ушла с 22% до 15%. Добавилось 9% подсолнечного шрота, мел уменьшился до 1%. Остальные компоненты остались без изменений.

• Сырьё: было 15 452 ₴, после подорожания 16 618 ₴, в переписанном 15 720 ₴
• Себестоимость: было 16 902 ₴, после 18 068 ₴, в переписанном 17 170 ₴
• Маржа: была 2 898 ₴, после 1 732 ₴, в переписанном 2 630 ₴

Переписывание отыграло 898 ₴ из 1 166 ₴ потери. Чуть больше трёх четвертей.

Остальные 268 ₴ с тонны пришлось принять. Вернуть их можно было бы только через прайс.

Валентин решил этого не делать. Два поднятия за квартал стоили бы дороже недобора.

Клиенты прощают одно обоснованное поднятие. Второе подряд они начинают воспринимать как повод посмотреть на конкурентов.

Валовая прибыль поднялась до 1 518 760 ₴, чистая — до 538 760 ₴. Завод вернулся в рабочий режим, но не в прежний.

Это всё ещё ниже исходных 841 580 ₴. Полностью подорожание не отыгрывается — рецепт не умеет делать сою дешевле.

Рецепт — не только деньги

Подсолнечный шрот дешевле, но протеин в нём другой — и по составу, и по усваиваемости.

Если привес у клиента упадёт, он посчитает это быстрее завода. И уйдёт к тому, кто не трогал рецепт.

Валентин договорился с двумя хозяйствами на пробную партию. Переписанный рецепт пошёл в работу только после того, как они подтвердили показатели.

Остальные клиенты два месяца получали старый рецепт по новой цене. Это стоило денег, но сохранило отношения.

«Я не имею права экономить за счёт чужого привеса. Это экономия на один сезон и потеря клиента навсегда»

Что делать в понедельник

Валентин свёл всё к трём действиям. Ни одно из них не касается производства.

• Посчитать себестоимость каждого рецепта по ценам этой недели
• Выписать, какую долю в каждом рецепте занимает самая дорогая позиция
• Перед поднятием прайса проверить, подорожал ли именно этот рецепт

Ни одно действие не требует новой линии или нового оборудования. Все три делаются в той же таблице.

Таблица лежит в планово-экономическом отделе и занимает один лист. Её обновление — рутина, а не проект.

Все три меняют то, с чем менеджер идёт к клиенту.

Первые два действия делают один раз и потом повторяют каждую неделю. Третье — это вопрос, который ставят перед каждым изменением прайса.

Именно третье действие и оказалось самым трудным. Оно требует остановиться тогда, когда решение кажется очевидным.

Очевидные решения в комбикорме стоят дороже всего. Именно они принимаются быстро и без таблицы.

Прайс, который не знает себестоимости, защищает не вашу прибыль, а чужую.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

На заводе Валентина за тот апрель не изменилось ничего видимого. Изменение было в одной цифре в чужой накладной.

Та же линия, те же 740 тонн, те же клиенты и те же накладные на отгрузку.

Изменилась одна цифра в чужом прайс-листе. Всё остальное осталось на месте, и именно поэтому потерю было так легко не заметить.

Исчезли две трети прибыли. Увидеть это можно было только в одном месте — в себестоимости рецепта, посчитанной по свежим ценам.

Завод не стал хуже и не потерял ни одного клиента. Он просто два месяца продавал по старым ценам то, что стало дороже.

Тонна — это единица веса. Прибыль живёт в рецепте.

Как увидеть это на своём заводе

Всё, что описано выше, держится на одной строке: не тонна одной ценой, а каждый рецепт отдельно — с долей каждого компонента и ценой из накладной этой недели. Пока себестоимость считается средней по производству, не видно ни того, что рецепты расходятся на 3 533 ₴ на тонне, ни того, что подорожание одной позиции бьёт по ним по-разному. Когда те же данные собираются автоматически, видно, какой рецепт сколько зарабатывает сегодня, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её в конце месяца.

Читайте также

• Птицеферма: три одинаковых птичника, разный результат
• Молочная ферма: корова доится 305 дней, а ест 365

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу