Mangime: una tonnellata non è l'altra

«Vendiamo una tonnellata di mangime composto. Dodici anni a credere che una tonnellata sia una tonnellata»

Valentyn Kushnir guida un mangimificio nella regione di Mykolaiv. La produzione è piccola: 740 tonnellate al mese, tre formulazioni principali, ventidue dipendenti.

Lo stabilimento gli è arrivato dal padre e lavora da trent'anni sullo stesso piazzale. Una linea, un turno, magazzino materie prime per una settimana.

I clienti lo conoscono per i prezzi. Il mangime per suini a 19 800 ₴ la tonnellata, quello per avicoli a 20 400 ₴, quello per bovini a 16 200 ₴. Queste tre cifre sono ferme da quasi un anno.

La primavera scorsa la farina di soia è rincarata in un mese. Valentyn l'ha saputo dalla fattura del fornitore, non dalla sua tabella. Aprile stava già finendo.

Cosa vende il mangimificio

Lo stabilimento vende tonnellate. Il cliente ordina tonnellate, il commerciale fattura tonnellate, il magazzino spedisce tonnellate. Tutta la contabilità gira su questa unità.

Ma dentro le tonnellate sono diverse. Ogni formulazione ha i suoi componenti nelle sue proporzioni. E quelle proporzioni le firma il tecnologo, non l'ufficio commerciale.

Una tonnellata può essere quasi tutta mais. Un'altra, metà farina costosa. Il prezzo di listino, invece, è uno per tutto l'anno.

La revisione arriva in primavera, con la nuova stagione. Tra una revisione e l'altra il prezzo vive per sé e le materie prime per sé.

Non vendete una tonnellata. Vendete una formulazione che pesa una tonnellata.

Finché i prezzi delle materie prime stanno fermi, la differenza tra formulazioni non si vede. Lo stabilimento sembra una produzione sola con tre cartellini.

In realtà sono tre economie diverse su una linea sola. Ognuna con la sua struttura di costo e la sua sensibilità al mercato.

Sensibilità è la parola chiave. Una formulazione dipende dalla soia, una dal girasole, la terza dal frumento.

Tre formulazioni in una tabella

Valentyn ha messo per la prima volta le tre formulazioni in una tabella con la composizione, non solo con i prezzi. Le proporzioni si conoscevano da sempre, ma stavano separate nelle schede tecniche.

Le schede le teneva il tecnologo, il listino il direttore commerciale. Questi due documenti si incontravano una volta all'anno, in riunione.

La differenza salta subito agli occhi. In due formulazioni la soia c'è, nella terza non c'è affatto. Il tecnologo lo spiegava con i bisogni dell'animale, e di soldi non si parlava.

Al suo posto la formulazione per bovini porta farina di girasole: 40% della massa. È la quota più alta di un singolo componente in tutta la gamma.

Il motivo è puramente tecnico. I ruminanti assimilano la proteina di girasole in modo diverso dai suini o dagli avicoli.

La decisione l'ha presa il tecnologo vent'anni fa. Un senso finanziario allora nessuno lo cercava.

Vent'anni dopo proprio quella decisione ha salvato il trimestre allo stabilimento. Il tecnologo non sospettava il merito.

Prezzi delle materie prime

Poi Valentyn ha scritto il prezzo di ogni voce. Vengono tutti dalle bolle della stessa settimana, senza medie trimestrali e senza previsioni.

• Mais — 9 200 ₴ la tonnellata
• Frumento — 8 600 ₴
• Farina di soia — 21 500 ₴
• Farina di girasole — 11 400 ₴
• Premiscela — 86 000 ₴
• Carbonato di calcio — 2 400 ₴

Tra la voce più economica e la più costosa ci sono trentasei volte. È questo che rende le formulazioni diverse per costo, anche se pesano tutte una tonnellata.

«La premiscela costa come nove tonnellate di mais. Ma nella formulazione è il cinque per cento, e nessuno ci pensa»

Quota e prezzo tirano in direzioni opposte. Un componente economico con quota grande pesa più di uno costoso con quota piccola.

Il mais nella formulazione per suini dà 5 060 ₴ per tonnellata, la premiscela 4 300 ₴. E la premiscela costa nove volte tanto.

Il costo della tonnellata

Moltiplicare le proporzioni per i prezzi ha dato tre numeri diversi. È un'operazione da cinque minuti, che allo stabilimento non si faceva con regolarità.

La facevano solo al lancio di una formulazione nuova. Poi il costo viveva come una media unica su tutta la produzione.

Le materie prime della formulazione per suini costano 15 452 ₴ la tonnellata. Per gli avicoli 16 271 ₴. Per i bovini 12 738 ₴. Tre formulazioni, tre tonnellate diverse.

Valentyn ha rifatto il calcolo due volte. I numeri non tornavano con quelli che teneva in testa da anni.

In testa tutte e tre le formulazioni costavano più o meno uguale. La differenza gli sembrava questione di premiscela, non di struttura.

La premiscela è davvero la più costosa per tonnellata. Ma la sua quota è piccola e sul totale pesa meno del mais.

Tra la formulazione più costosa e la più economica ci sono 3 533 ₴ sulla tonnellata.

È più di un quinto del prezzo di vendita. Nessun ricarico può essere uguale con uno scarto così.

«Tremilacinquecento di differenza sulla tonnellata. E nel listino c'era un solo margine per tutte e tre»

Frumento 15% e soia 15% sono righe diverse

Nella formulazione per suini il frumento è al 15%. Dopo la riscrittura comparirà anche la soia al 15%.

Quota uguale, componenti diversi e prezzo per tonnellata diverso. Confonderli non si può.

La trasformazione è uguale

Alle materie prime si somma la trasformazione: macinazione, pellettatura, energia e lavoro. È tutto quello che succede ai componenti dopo la pesata.

Valentyn la conta 1 450 ₴ per tonnellata, qualunque sia la formulazione. La linea lavora uguale con la soia e senza, e il tempo di pellettatura è lo stesso.

È comodo per la contabilità e pericoloso per l'intuito. Una riga identica fa pensare che anche le tonnellate siano identiche. Proprio qui l'idea dell'azienda si stacca dalla sua economia.

Anche l'amministrazione lavora con una sola tariffa di trasformazione. Nel report del mese sta in una riga su tutto il volume.

Dividere quella riga per formulazioni nessuno l'ha chiesto. E non servirebbe molto: la tariffa è davvero uguale.

La trasformazione è uguale. Il costo no.

Margine per formulazione

La classifica sembrava ovvia. La formulazione per suini la migliore con un margine di 2 898 ₴, quella per bovini la peggiore con 2 012 ₴.

E i bovini erano quello che Valentyn vendeva di più: 320 tonnellate al mese contro 240 di suini. Di avicoli ne andava meno di tutto, 180 tonnellate.

La struttura si è formata da sé, sui clienti del distretto. Intorno ci sono più aziende da latte che allevamenti di suini.

Questo lo irritava ogni mese. Il volume maggiore dava il margine minore sulla tonnellata, e sembrava un errore di portafoglio.

Valentyn ha alzato due volte il prezzo del mangime per bovini. Entrambe le volte una parte dei clienti è andata al mangimificio vicino.

Il mercato dei mangimi per bovini è più sensibile al prezzo. Le aziende calcolano ogni giorno il costo del litro di latte.

Lì il mangime è la voce di costo più grande. Qualunque rialzo si vede subito nella loro economia.

Gli allevamenti di suini calcolano con la stessa cura, ma hanno un ciclo più lungo. La reazione al prezzo arriva con qualche settimana di ritardo.

«Per due anni ho pensato a come spostare i clienti dai bovini ai suini. Per fortuna non ho fatto in tempo»

Il mese in cifre

In tutto lo stabilimento fa 740 tonnellate al mese. Il fatturato è di 13 608 000 ₴ a linea piena.

Il costo di tutte e tre le formulazioni è 11 786 420 ₴. L'utile lordo viene 1 821 580 ₴ al mese.

I costi fissi dello stabilimento sono 980 000 ₴ al mese. L'utile netto viene 841 580 ₴: il 6,2% del fatturato, cifra normale nel mangime composto.

Volume e margine danno classifiche diverse

I bovini danno il volume più grande e il margine più piccolo sulla tonnellata. I suini il contrario.

Finché i prezzi sono stabili, queste due classifiche non litigano. Lo stabilimento guadagna sul volume e sul margine, solo su formulazioni diverse.

La lite comincia quando un componente rincara. Allora volume e margine si separano del tutto.

Il calo invisibile

Prima delle formulazioni c'è il ricevimento del grano. Arriva più umido di come va in lavorazione, e la differenza la porta via l'essiccatore.

Su 1 000 tonnellate di grano ricevuto, nella formulazione ne entrano 966. Il calo di essiccazione è di 34 tonnellate, ossia il 3,4%.

La cifra è stabile anno dopo anno. Dipende dal tempo alla raccolta, non dal lavoro dello stabilimento.

In denaro, sul mais, sono 312 800 ₴ ogni mille tonnellate ricevute. Una somma pari a un terzo dei fissi del mese.

La perdita è normata e inevitabile. Il problema non è lei, ma che raramente entra nel costo della tonnellata.

Lo stabilimento compra grano umido a prezzo di grano. L'acqua evapora nell'essiccatore, e per lei si è già pagato.

Nella maggior parte dei calcoli quella riga semplicemente non c'è. Il costo si conta sulla massa uscita e si paga la massa entrata.

Una perdita normata è comunque un costo. La norma non la rende gratis.

Le 34 tonnellate non sono uno scarto

Il grano non si è guastato e non è stato rubato. Ha ceduto l'acqua che lo stabilimento aveva pagato come grano.

La soia rincara

In aprile la farina di soia è passata da 21 500 ₴ a 26 800 ₴ la tonnellata. Il fornitore ha avvisato con una settimana, e un contratto a prezzo fisso lo stabilimento non l'aveva.

Sono 5 300 ₴ in più sulla tonnellata, quasi un quarto del prezzo. Le altre voci sono rimaste ferme, e questo ha reso il colpo molto disomogeneo.

I commerciali sono arrivati da Valentyn con una sola domanda. Di quanto alzare il listino per tenere il margine?

«Mi chiedevano una percentuale per tutto il listino. E la risposta era diversa per ogni formulazione»

La domanda sembrava tecnica. In realtà è stata la più importante del trimestre.

Una percentuale uguale su tutto il listino avrebbe significato due errori insieme. Prendere poco dove era rincarato e troppo dove no.

Cosa è successo alle formulazioni

La perdita si è rivelata proporzionale alla quota di soia. Il quarto di soia della formulazione per avicoli è costato più di tutto: 1 325 ₴ da ogni tonnellata.

La formulazione per bovini non è cambiata affatto. Non ha un chilo di soia, quindi il rincaro semplicemente non la riguarda.

2 012 ₴ compare due volte in tabella

Non è un errore e non è un doppione. Il margine della formulazione per bovini prima e dopo il rincaro è lo stesso numero.

Ed è proprio questa immobilità il fatto principale della tabella.

I titolari sono abituati a cercare i cambiamenti nelle tabelle. Qui la cosa importante è la riga dove non è cambiato nulla.

Vince la formulazione senza soia

La classifica si è ribaltata in un mese. Per questo non è servita nessuna decisione.

Il ribaltamento è avvenuto nel listino di un altro, a qualche centinaio di chilometri dallo stabilimento. Valentyn l'ha saputo per ultimo.

La formulazione che per due anni lo irritava col margine più basso è diventata la più redditizia della gamma. Quegli stessi 2 012 ₴ dalla tonnellata erano ormai il numero più alto in tabella.

Non è diventata migliore. Semplicemente tutte le altre sono peggiorate, perché poggiavano su un componente il cui prezzo lo stabilimento non controlla.

Valentyn se l'è formulata in un altro modo. La formulazione senza soia non è risultata la più redditizia, ma la più solida.

Redditività e solidità sono proprietà diverse. In un anno tranquillo non si distinguono.

La solidità di una formulazione si vede quando le materie prime saltano.

Quanto è costato il rincaro

L'utile lordo è scivolato da 1 821 580 ₴ a 1 303 240 ₴ a parità di volume prodotto.

La differenza è 518 340 ₴ al mese. Non si vedeva in nessuno dei report che Valentyn guardava ogni settimana.

I costi fissi sono rimasti gli stessi: 980 000 ₴. L'utile netto è stato 323 240 ₴.

È un calo del 61,6% in un mese. E nel report delle spedizioni non è cambiata una riga.

Il fatturato, intanto, non si è mosso. Nessun cliente è andato via, nessuna tonnellata è rimasta in magazzino.

È proprio questo che rende invisibili perdite così. Tutti gli indicatori abituali dello stabilimento sembravano normali.

Spedizioni in orario, magazzino vuoto, nessun reclamo. Utile nemmeno.

Nessuno degli indicatori operativi classici sa mostrarlo. Misurano il movimento, non il denaro.

«Le vendite erano le stesse. L'utile è calato di due terzi. Niente di tutto questo si vedeva nel report delle spedizioni»

Prima mossa: calcolare la formulazione

Valentyn ha fissato una regola per l'ufficio pianificazione. Vale sia che il mese sia tranquillo sia che non lo sia.

Il costo si ricalcola sui prezzi delle bolle ogni settimana, non una volta a trimestre. Il trimestre è troppo lungo per notare il salto di una voce.

Anche la settimana non è l'ideale. Ma in una settimana lo stabilimento spedisce 185 tonnellate, in un trimestre più di duemila.

Il lavoro prende mezz'ora. La tabella è già costruita, cambiano solo sei prezzi dalle bolle.

• Sei prezzi delle materie prime dalle bolle della settimana
• Tre formulazioni con proporzioni fisse
• Costo e margine di ogni formulazione in uscita

L'ufficio all'inizio ha resistito. Il ricalcolo settimanale sembrava burocrazia in più.

La resistenza è sparita dopo il primo mese. La tabella ha mostrato un movimento di prezzo sulla premiscela che nessuno aspettava.

Prima questi numeri comparivano a posteriori, nel report del mese. Ora stanno prima della decisione sul listino, non dopo.

Seconda mossa: guardare la struttura

La seconda decisione riguardava le trattative con i clienti. È stata più difficile della prima, perché toccava i commerciali.

Valentyn ha smesso di alzare il listino con una percentuale unica. Ogni formulazione ha avuto la sua conversazione e la sua cifra.

Ai commerciali questo ha aggiunto lavoro. Invece di una lettera a tutti i clienti sono servite tre motivazioni diverse.

Al cliente sui bovini il prezzo non è stato alzato affatto. La sua formulazione non era rincarata, e lui l'avrebbe verificato in una settimana.

Ai clienti su suini e avicoli hanno alzato in modo diverso. La formulazione per suini ha preso meno, quella per avicoli più.

Nessuno dei due è andato via. Entrambi vedevano il mercato della soia e capivano da dove usciva la cifra.

Una percentuale uguale su tutto il listino ammette costi non calcolati.

Anche il cliente sa calcolare

Le grandi aziende conoscono i prezzi della soia non meno dello stabilimento. Un rialzo dove il rincaro non c'è stato lo notano subito.

La fiducia vale più di un incasso mancato. Il cliente che prende il fornitore su un rialzo senza basi controllerà ogni fattura successiva.

Terza mossa: riscrivere la formulazione

Il tecnologo ha proposto di sostituire parte della soia con farina di girasole. La proposta era nel cassetto da tempo, ma prima del rincaro non aveva senso.

Al vecchio prezzo della soia la sostituzione peggiorava la formulazione senza guadagno in denaro. Il rincaro ha cambiato questo rapporto.

La soia nella formulazione per suini è scesa dal 22% al 15%. Si è aggiunto il 9% di farina di girasole, il carbonato di calcio è sceso all'1%. Gli altri componenti sono rimasti invariati.

• Materie prime: erano 15 452 ₴, dopo il rincaro 16 618 ₴, nella riscritta 15 720 ₴
• Costo: era 16 902 ₴, dopo 18 068 ₴, nella riscritta 17 170 ₴
• Margine: era 2 898 ₴, dopo 1 732 ₴, nella riscritta 2 630 ₴

La riscrittura ha recuperato 898 ₴ dei 1 166 ₴ di perdita. Poco più di tre quarti.

I restanti 268 ₴ dalla tonnellata sono stati accettati. Riprenderli si poteva solo dal listino.

Valentyn ha deciso di non farlo. Due rialzi in un trimestre sarebbero costati più dell'incasso mancato.

I clienti perdonano un rialzo motivato. Il secondo di fila cominciano a leggerlo come un motivo per guardare i concorrenti.

L'utile lordo è risalito a 1 518 760 ₴, il netto a 538 760 ₴. Lo stabilimento è tornato in regime di lavoro, ma non in quello di prima.

È ancora sotto gli 841 580 ₴ di partenza. Il rincaro non si recupera del tutto: una formulazione non sa rendere la soia più economica.

La formulazione non è solo denaro

La farina di girasole costa meno, ma la sua proteina è un'altra, per composizione e per assimilabilità.

Se al cliente cala l'accrescimento, lo calcolerà prima dello stabilimento. E andrà da chi non ha toccato la formulazione.

Valentyn si è accordato con due aziende per una partita di prova. La formulazione riscritta è andata in lavorazione solo dopo la loro conferma.

Gli altri clienti per due mesi hanno ricevuto la vecchia formulazione al prezzo nuovo. È costato denaro, ma ha salvato i rapporti.

«Non ho il diritto di risparmiare sull'accrescimento di un altro. È un risparmio di una stagione e un cliente perso per sempre»

Cosa fare lunedì

Valentyn ha ridotto tutto a tre azioni. Nessuna riguarda la produzione.

• Calcolare il costo di ogni formulazione sui prezzi di questa settimana
• Scrivere quale quota occupa in ogni formulazione la voce più costosa
• Prima di alzare il listino, verificare se è rincarata proprio quella formulazione

Nessuna azione richiede una linea nuova o impianti nuovi. Tutte e tre si fanno nella stessa tabella.

La tabella sta nell'ufficio pianificazione e occupa un foglio. Aggiornarla è routine, non un progetto.

Tutte e tre cambiano quello con cui il commerciale va dal cliente.

Le prime due si fanno una volta e poi si ripetono ogni settimana. La terza è la domanda da porre prima di ogni cambio di listino.

Ed è proprio la terza che si è rivelata la più difficile. Chiede di fermarsi quando la decisione sembra ovvia.

Le decisioni ovvie nel mangime composto costano più di tutte. Sono proprio quelle che si prendono in fretta e senza tabella.

Un listino che ignora il costo difende l'utile di un altro.

Il denaro non sparisce — semplicemente non lo vedete

Nello stabilimento di Valentyn in quell'aprile non è cambiato nulla di visibile. Il cambiamento era in una cifra su una bolla di un altro.

La stessa linea, le stesse 740 tonnellate, gli stessi clienti e le stesse bolle di spedizione.

È cambiata una cifra nel listino di un altro. Tutto il resto è rimasto al suo posto, e per questo la perdita era così facile da non notare.

Sono spariti due terzi dell'utile. Vederlo si poteva in un posto solo: nel costo della formulazione calcolato sui prezzi freschi.

Lo stabilimento non è peggiorato e non ha perso un cliente. Ha solo venduto per due mesi a prezzi vecchi una cosa diventata più costosa.

La tonnellata è un'unità di peso. L'utile vive nella formulazione.

Come vederlo nel proprio stabilimento

Tutto quello che è descritto sopra tiene su una riga sola: non la tonnellata a un prezzo unico, ma ogni formulazione a parte — con la quota di ogni componente e il prezzo dalla bolla di questa settimana. Finché il costo si conta come media su tutta la produzione, non si vede né che le formulazioni si separano di 3 533 ₴ sulla tonnellata, né che il rincaro di una voce le colpisce in modo diverso. Quando gli stessi dati si raccolgono da soli, si vede quale formulazione guadagna quanto oggi — proprio per questo i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario e non metterlo insieme a fine mese.

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Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare