Nutreț combinat: o tonă nu e ca alta

„Vindem o tonă de nutreț combinat. Doisprezece ani am crezut că o tonă e o tonă”

Valentyn Kushnir conduce o fabrică de nutrețuri combinate în regiunea Mykolaiv. Producția e mică: 740 de tone pe lună, trei rețete principale, douăzeci și doi de oameni.

Fabrica i-a venit de la tată și lucrează de treizeci de ani pe același amplasament. O linie, o tură, materie primă pentru o săptămână de lucru.

Clienții îl știu după prețuri. Nutrețul pentru porci la 19 800 ₴ tona, cel pentru pasăre la 20 400 ₴, cel pentru bovine la 16 200 ₴. Cele trei cifre au stat pe loc aproape un an.

Primăvara trecută șrotul de soia s-a scumpit într-o lună. Valentyn a aflat din factura furnizorului, nu din tabelul lui. Aprilie era deja pe sfârșite.

Ce vinde o fabrică de nutrețuri

Fabrica vinde tone. Clientul comandă tone, vânzătorul facturează tone, depozitul livrează tone. Toată raportarea stă pe unitatea asta.

Dar pe dinăuntru tonele sunt diferite. Fiecare rețetă are componentele ei în proporțiile ei. Proporțiile le aprobă tehnologul, nu departamentul comercial.

O tonă poate fi aproape numai porumb. A doua e pe jumătate șrot scump. În listă prețul stă unul pentru tot anul.

Revizuirea vine o dată pe sezon, primăvara. Între revizuiri prețul își trăiește viața lui, iar materia primă pe a ei.

Nu vindeți o tonă. Vindeți o rețetă care cântărește o tonă.

Cât timp prețurile materiei prime stau, diferența dintre rețete nu se vede. Fabrica arată ca o singură producție cu trei etichete de preț.

În realitate sunt trei economii diferite pe o singură linie. Fiecare cu structura ei de costuri și cu sensibilitatea ei la piață.

Sensibilitatea e cuvântul-cheie. O rețetă se sprijină pe soia, a doua pe floarea-soarelui, a treia pe grâu.

Trei rețete, un singur tabel

Valentyn a pus prima dată cele trei rețete într-un tabel, cu compoziția și nu doar cu prețurile. Proporțiile se știau de mult, dar stăteau separat, în fișele tehnologice.

Fișele le ținea tehnologul, lista de prețuri — directorul comercial. Cele două documente se întâlneau o dată pe an, la o ședință.

Diferența sare în ochi imediat. În două rețete soia există, în a treia nu e deloc. Tehnologul a explicat asta prin nevoile animalului, iar de bani nu a fost vorba.

În locul ei, în rețeta pentru bovine stă șrot de floarea-soarelui — 40% din masă. E cea mai mare pondere a unui singur component din toată gama.

Motivul e strict tehnologic. Rumegătoarele asimilează proteina din floarea-soarelui altfel decât porcii sau pasărea.

Decizia a luat-o un tehnolog acum douăzeci de ani. Sens financiar nu i-a căutat nimeni atunci.

După douăzeci de ani, tocmai decizia aceea a salvat fabricii un trimestru. Tehnologul nu bănuia meritul.

Prețurile materiei prime

Apoi Valentyn a scris prețul fiecărei poziții. Toate vin din avizele aceleiași săptămâni, fără medii trimestriale și fără prognoze.

• Porumb — 9 200 ₴ tona
• Grâu — 8 600 ₴
• Șrot de soia — 21 500 ₴
• Șrot de floarea-soarelui — 11 400 ₴
• Premix — 86 000 ₴
• Cretă furajeră — 2 400 ₴

Între poziția cea mai ieftină și cea mai scumpă e un raport de treizeci și șase de ori. Tocmai el face rețetele diferite la cost, deși cântăresc aceeași tonă.

„Premixul costă cât nouă tone de porumb. Dar e cinci la sută din rețetă, și nimeni nu se gândește la el”

Ponderea și prețul trag în direcții diferite. Un component ieftin cu pondere mare cântărește în cost mai mult decât unul scump cu pondere mică.

Porumbul din rețeta pentru porci dă 5 060 ₴ pe tonă, premixul — 4 300 ₴. Și premixul e de nouă ori mai scump.

Costul unei tone

Înmulțirea proporțiilor cu prețurile a dat trei cifre diferite. O operație de cinci minute, pe care fabrica nu o făcea regulat.

O făcea doar la lansarea unei rețete noi. Apoi costul trăia ca o singură cifră medie pe toată producția.

Materia primă pentru rețeta de porci costă 15 452 ₴ tona. Pentru pasăre — 16 271 ₴. Pentru bovine — 12 738 ₴. Trei rețete, trei tone diferite.

Valentyn a verificat calculul de două ori. Cifrele nu se potriveau cu ce ținea în cap de ani de zile.

În cap, toate trei rețetele costau aproximativ la fel. Diferența dintre ele părea o chestiune de premix, nu de structură.

Premixul e într-adevăr cel mai scump pe tonă. Dar ponderea lui e mică, și mișcă totalul mai puțin decât porumbul.

Între rețeta cea mai scumpă și cea mai ieftină sunt 3 533 ₴ pe tonă.

Asta e peste o cincime din prețul de vânzare. Nicio marjă comercială nu poate fi aceeași la o astfel de distanță.

„Trei mii și jumătate diferență pe tonă. Iar în listă stătea o singură marjă pentru toate trei”

Grâul 15% și soia 15% sunt rânduri diferite

În rețeta pentru porci grâul e 15%. După rescriere apare acolo și soia, 15%.

Aceeași pondere, componente diferite, alt preț pe tonă. Nu au voie să fie confundate.

Procesarea e aceeași pentru toți

Peste materia primă vine procesarea: măcinarea, granularea, energia și munca. Asta e tot ce se întâmplă cu componentele după cântărire.

Valentyn o socotește 1 450 ₴ pe tonă, indiferent de rețetă. Linia lucrează la fel cu soia și fără ea, iar timpul de granulare nu se mișcă.

E comod pentru contabilitate și periculos pentru intuiție. Un rând identic lasă impresia că și tonele sunt identice. Aici imaginea afacerii se desparte de economia ei.

Contabilitatea lucrează și ea cu un singur tarif de procesare. În raportul lunar stă un rând pe tot volumul.

Nimeni nu a cerut împărțirea acelui rând pe rețete. Și nici folos nu ar fi — tariful e chiar același.

Procesarea e aceeași. Costul, nu.

Marja pe rețete

Clasamentul părea evident. Rețeta pentru porci era prima, cu marja de 2 898 ₴, cea pentru bovine ultima, cu 2 012 ₴.

Valentyn vindea cel mai mult pentru bovine: 320 de tone pe lună față de 240 pentru porci. Pentru pasăre mergea cel mai puțin — 180 de tone.

Structura s-a așezat istoric, după clienții din zonă. Ferme de lapte sunt mai multe în jur decât complexe de porci.

Asta îl irita lună de lună. Volumul cel mai mare dădea marja cea mai mică pe tonă. Părea o eroare de structură în portofoliu.

Valentyn a ridicat de două ori prețul la rețeta pentru bovine. De ambele dăți o parte din clienți a plecat la fabrica vecină.

Piața nutrețurilor pentru bovine e mai sensibilă la preț. Fermele calculează zilnic costul unui litru de lapte.

Nutrețul e acolo cel mai mare post de cheltuială. Orice creștere se vede imediat în economia lor.

Complexele de porci calculează nu mai puțin atent, dar ciclul lor e mai lung. Reacția la o schimbare de preț vine cu câteva săptămâni întârziere.

„Doi ani m-am gândit cum să mut clienții de la bovine la porci. Bine că nu am avut timp”

Luna în cifre

Împreună fabrica face 740 de tone pe lună. Venitul iese 13 608 000 ₴ cu linia încărcată complet.

Costul tuturor celor trei rețete e 11 786 420 ₴. Profitul brut iese 1 821 580 ₴ pe lună.

Cheltuielile fixe ale fabricii sunt 980 000 ₴ pe lună. Profitul net iese 841 580 ₴ — adică 6,2% din venit, o cifră normală pentru nutrețuri.

Volumul și marja dau clasamente diferite

Bovinele dau volumul cel mai mare și marja cea mai mică pe tonă. Porcii — invers.

Cât timp prețurile sunt stabile, cele două clasamente nu se ceartă. Fabrica câștigă și pe volum și pe marjă, doar în rețete diferite.

Cearta începe când se scumpește un component. Atunci volumul și marja se despart definitiv.

Pierderea la uscare nevăzută

Înaintea rețetelor stă recepția cerealelor. Ele vin mai umede decât intră în lucru, iar uscătorul ia diferența.

Din 1 000 de tone recepționate, în rețetă ajung 966 de tone. Pierderea la uscare e 34 de tone, adică 3,4%.

Cifra e stabilă an după an. Depinde de vremea de la recoltare, nu de munca fabricii.

În bani, la prețul porumbului, sunt 312 800 ₴ la fiecare mie de tone recepționate. Suma e comparabilă cu o treime din cheltuielile fixe lunare.

Pierderea e normată și inevitabilă. Problema nu e ea, ci faptul că rar intră în costul tonei.

Fabrica cumpără cereale umede la prețul cerealelor. Apa pleacă în uscător, iar banii pentru ea sunt deja plătiți.

În majoritatea calculelor rândul acesta lipsește pur și simplu. Costul se face pe masa care a ieșit, iar plata se face pe masa care a intrat.

O pierdere normată e tot o cheltuială. Normarea nu o face gratuită.

34 de tone nu sunt rebut

Cerealele nu s-au stricat și nu au fost furate. Au cedat apa pentru care fabrica a plătit ca pentru cereale.

Soia se scumpește

În aprilie șrotul de soia a trecut de la 21 500 ₴ la 26 800 ₴ tona. Furnizorul a anunțat cu o săptămână înainte, iar contract cu preț fix fabrica nu avea.

Plus 5 300 ₴ pe tonă, aproape un sfert din preț. Restul pozițiilor au rămas pe loc, și asta a făcut consecințele foarte inegale.

Vânzătorii au venit la Valentyn cu o singură întrebare. Cu cât să ridice lista ca să țină marja?

„Ei întrebau de un procent pentru toată lista. Dar răspunsul era altul pentru fiecare rețetă”

Întrebarea părea tehnică. În realitate a fost cea mai importantă din trimestrul acela.

Același procent pe toată lista ar fi însemnat două greșeli dintr-o dată. Lipsă acolo unde s-a scumpit și ridicare în plus acolo unde nu.

Ce s-a întâmplat cu rețetele

Pierderea a ieșit direct proporțională cu ponderea soiei. Un sfert de soia în rețeta pentru pasăre a costat cel mai mult — 1 325 ₴ din fiecare tonă.

Rețeta pentru bovine nu s-a schimbat deloc. În ea nu e nici un kilogram de soia, deci scumpirea pur și simplu nu o atinge.

2 012 ₴ stă în tabel de două ori

Nu e o greșeală și nu e o repetare. Marja rețetei pentru bovine înainte de scumpire și după e aceeași cifră.

Tocmai lipsa schimbării e faptul principal al acestui tabel.

Proprietarii sunt obișnuiți să caute în tabele ce s-a schimbat. Aici important e rândul în care nu s-a schimbat nimic.

Rețeta fără soia a câștigat

Clasamentul s-a răsturnat într-o lună. Nu a fost nevoie de nicio decizie pentru asta.

Răsturnarea s-a petrecut în lista de prețuri a altcuiva, la câteva sute de kilometri de fabrică. Valentyn a aflat ultimul.

Rețeta care îl irita de doi ani cu marja cea mai mică a devenit cea mai profitabilă din gamă. Aceiași 2 012 ₴ pe tonă erau acum cifra cea mai mare din tabel.

Mai bună nu a devenit. Doar celelalte s-au făcut mai rele, pentru că se sprijineau pe un component al cărui preț fabrica nu îl controlează.

Valentyn a formulat-o altfel pentru el. Rețeta fără soia s-a dovedit nu cea mai profitabilă, ci cea mai rezistentă.

Profitabilitatea și rezistența sunt proprietăți diferite. Într-un an liniștit nu se deosebesc.

Rezistența unei rețete se vede în anul când materia primă sare.

Cât a costat scumpirea

Profitul brut a căzut de la 1 821 580 ₴ la 1 303 240 ₴ la același volum de producție.

Diferența e 518 340 ₴ pe lună. Nu se vedea în niciun raport pe care Valentyn îl citea săptămânal.

Cheltuielile fixe au rămas aceleași — 980 000 ₴. Profitul net a fost 323 240 ₴.

Asta e o cădere de 61,6% într-o lună. Niciun rând din raportul de livrări nu s-a schimbat.

Venitul nu s-a schimbat nici el. Niciun client nu a plecat, nicio tonă nu a rămas în depozit.

Tocmai asta face pierderile de felul acesta invizibile. Toți indicatorii obișnuiți ai fabricii arătau normal.

Livrările merg în grafic, depozitul e gol, reclamații nu există. Profit nu există nici el.

Niciunul dintre indicatorii operaționali clasici nu poate arăta asta. Ei măsoară mișcarea, nu banii.

„Vânzările erau aceleași. Profitul s-a dus cu două treimi. Nimic din asta nu se vedea în raportul de livrări”

Prima mișcare: calculați rețeta

Valentyn a pus o regulă pentru departamentul de planificare. Ea funcționează indiferent dacă luna e liniștită sau nu.

Costul se recalculează pe prețurile din avize săptămânal, nu o dată pe trimestru. Trimestrul e prea lung ca să prinzi saltul unei poziții.

Nici săptămâna nu e ideală. Dar într-o săptămână fabrica livrează 185 de tone, iar într-un trimestru peste două mii.

Munca ia o jumătate de oră. Tabelul e deja construit, se schimbă doar șase prețuri din avize.

• Șase prețuri de materie primă din avizele săptămânii
• Trei rețete cu proporții fixe
• Costul și marja fiecărei rețete la ieșire

Departamentul s-a opus la început. Recalculul săptămânal părea raportare în plus.

Opoziția a dispărut după prima lună. Tabelul a arătat o mișcare de preț la premix, pe care nimeni nu o aștepta.

Înainte cifrele acestea apăreau post-factum, în raportul lunar. Acum stau înaintea deciziei de preț, nu după ea.

A doua mișcare: priviți structura

A doua decizie privea negocierile cu clienții. S-a dovedit mai grea decât prima, pentru că atingea vânzătorii.

Valentyn a încetat să ridice lista cu un procent unic. Fiecare rețetă a primit discuția ei și cifra ei.

Vânzătorilor le-a adăugat muncă. În loc de o scrisoare pentru toți clienții au pregătit trei justificări diferite.

Clientului pe bovine prețul nu i-a fost ridicat deloc. Rețeta lui nu se scumpise, și ar fi verificat asta într-o săptămână.

Clienților pe porci și pe pasăre li s-a ridicat diferit. Rețeta pentru porci a primit mai puțin, cea pentru pasăre mai mult.

Niciunul nu a plecat. Amândoi vedeau piața soiei și înțelegeau de unde vine cifra.

Un procent unic pe toată lista recunoaște că nu ați calculat costul.

Clientul știe și el să calculeze

Fermele mari știu prețurile soiei nu mai prost decât fabrica. O ridicare acolo unde nu a fost scumpire se vede imediat.

Încrederea e mai scumpă decât o lipsă de o dată. Clientul care prinde furnizorul cu o ridicare nejustificată va verifica fiecare factură de atunci.

A treia mișcare: rescrieți rețeta

Tehnologul a propus să înlocuiască o parte din soia cu șrot de floarea-soarelui. Propunerea stătea la el de mult, dar până la scumpire nu avea sens.

La vechiul preț al soiei, schimbul ar fi înrăutățit rețeta fără câștig în bani. Scumpirea a schimbat raportul.

Soia din rețeta pentru porci a trecut de la 22% la 15%. S-au adăugat 9% șrot de floarea-soarelui, creta furajeră a scăzut la 1%. Restul componentelor au rămas la fel.

• Materie primă: era 15 452 ₴, după scumpire 16 618 ₴, în rețeta rescrisă 15 720 ₴
• Cost: era 16 902 ₴, apoi 18 068 ₴, în rețeta rescrisă 17 170 ₴
• Marjă: era 2 898 ₴, apoi 1 732 ₴, în rețeta rescrisă 2 630 ₴

Rescrierea a recuperat 898 ₴ din 1 166 ₴ pierdere. Puțin peste trei sferturi.

Restul, 268 ₴ pe tonă, a trebuit acceptat. Puteau fi întorși doar prin listă.

Valentyn a decis să nu facă asta. Două ridicări într-un trimestru ar fi costat mai mult decât lipsa.

Clienții iartă o ridicare justificată. A doua la rând o citesc ca motiv să se uite la concurenți.

Profitul brut a urcat la 1 518 760 ₴, cel net la 538 760 ₴. Fabrica s-a întors în regim de lucru, dar nu în cel vechi.

E tot sub cei 841 580 ₴ de la început. Scumpirea nu se recuperează complet — o rețetă nu face soia mai ieftină.

Rețeta nu e doar bani

Șrotul de floarea-soarelui e mai ieftin, dar proteina din el e alta — și la compoziție și la asimilare.

Dacă sporul la client scade, el va calcula asta mai repede decât fabrica. Și va pleca la cel care nu a atins rețeta.

Valentyn s-a înțeles cu două ferme pentru un lot de probă. Rețeta rescrisă a intrat în lucru abia după ce ele au confirmat indicatorii.

Restul clienților au primit două luni rețeta veche la prețul nou. Asta a costat bani, dar a păstrat relațiile.

„Nu am dreptul să economisesc din sporul altuia. E o economie pe un sezon și un client pierdut definitiv”

Ce faceți luni

Valentyn a redus totul la trei acțiuni. Niciuna nu ține de producție.

• Calculați costul fiecărei rețete la prețurile săptămânii acesteia
• Scrieți ce pondere are în fiecare rețetă poziția cea mai scumpă
• Înainte de a ridica lista, verificați dacă s-a scumpit chiar rețeta aceea

Nicio acțiune nu cere o linie nouă sau utilaje noi. Toate trei se fac în același tabel.

Tabelul stă la departamentul de planificare și ocupă o singură foaie. Actualizarea lui e rutină, nu proiect.

Toate trei schimbă ce duce vânzătorul la client.

Primele două se fac o dată și apoi se repetă săptămânal. A treia e o întrebare pusă înaintea fiecărei schimbări de listă.

Tocmai a treia acțiune s-a dovedit cea mai grea. Ea cere să vă opriți când decizia pare evidentă.

Deciziile evidente în nutrețuri costă cel mai mult. Ele se iau repede și fără tabel.

O listă de prețuri care nu știe costul apără profitul altuia.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

La fabrica lui Valentyn, în aprilie acela nu s-a schimbat nimic vizibil. Schimbarea a fost o cifră din factura altcuiva.

Aceeași linie, aceleași 740 de tone, aceiași clienți și aceleași avize de livrare.

S-a schimbat o cifră în lista de prețuri a altcuiva. Tot restul a rămas pe loc, și tocmai de asta pierderea era atât de ușor de ratat.

S-au dus două treimi din profit. Se putea vedea într-un singur loc — în costul rețetei, calculat la prețuri proaspete.

Fabrica nu a devenit mai rea și nu a pierdut niciun client. A vândut doar două luni la prețuri vechi ceva ce se scumpise.

Tona e o unitate de greutate. Profitul trăiește în rețetă.

Cum vedeți asta în propria fabrică

Tot ce e descris mai sus se sprijină pe un singur rând: nu tona la un preț unic, ci fiecare rețetă separat — cu ponderea fiecărui component și cu prețul din avizul acestei săptămâni. Câtă vreme costul se calculează ca medie pe toată producția, nu se vede nici că rețetele se despart cu 3 533 ₴ pe tonă, nici că scumpirea unei singure poziții le lovește diferit. Când aceleași date se adună automat, se vede care rețetă cât câștigă astăzi — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl adune la sfârșitul lunii.

Citiți și

• Fermă de păsări: trei hale identice, alt rezultat
• Vaca se mulge 305 zile, dar mănâncă 365

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii