Aliment composé : une tonne n'en vaut pas une autre

« Nous vendons une tonne d'aliment composé. Douze ans à croire qu'une tonne est une tonne »

Valentyn Kushnir dirige une usine d'aliment composé dans la région de Mykolaïv. La production est petite : 740 tonnes par mois, trois formules principales, vingt-deux salariés.

L'usine lui vient de son père et tourne depuis trente ans sur le même site. Une ligne, une équipe, un stock de matières premières pour une semaine.

Les clients le connaissent par ses prix. L'aliment porc à 19 800 ₴ la tonne, l'aliment volaille à 20 400 ₴, l'aliment bovins à 16 200 ₴. Ces trois chiffres n'ont pas bougé depuis presque un an.

Au printemps dernier, le tourteau de soja a grimpé en un mois. Valentyn l'a appris par la facture du fournisseur, pas par son propre tableau. Avril s'achevait déjà.

Ce que vend l'usine

L'usine vend des tonnes. Le client commande des tonnes, le commercial facture des tonnes, le magasin expédie des tonnes. Toute la comptabilité tourne autour de cette unité.

Mais à l'intérieur, les tonnes sont différentes. Chaque formule a ses composants dans ses proportions. Et ces proportions, c'est le technologue qui les signe, pas le commerce.

Une tonne peut être presque tout en maïs. Une autre, à moitié en tourteau cher. Le prix du tarif, lui, est unique pour toute l'année.

La révision arrive au printemps, avec la nouvelle campagne. Entre deux révisions, le prix vit sa vie et la matière première la sienne.

Vous ne vendez pas une tonne. Vous vendez une formule qui pèse une tonne.

Tant que les prix des matières premières ne bougent pas, l'écart entre formules ne se voit pas. L'usine ressemble à une seule production avec trois étiquettes.

En réalité, ce sont trois économies sur une même ligne. Chacune avec sa structure de coûts et sa sensibilité au marché.

Sensibilité est le mot clé. Une formule dépend du soja, une autre du tournesol, la troisième du blé.

Trois formules dans un tableau

Valentyn a réuni pour la première fois les trois formules avec leur composition, et pas seulement avec leurs prix. Les proportions étaient connues depuis toujours, mais vivaient à part, dans les fiches techniques.

Les fiches, c'était le technologue qui les gardait ; le tarif, le directeur commercial. Ces deux documents se rencontraient une fois par an, en réunion.

L'écart saute aux yeux tout de suite. Dans deux formules, le soja est là ; dans la troisième, il n'y en a pas du tout. Le technologue l'expliquait par les besoins de l'animal, et d'argent il n'était pas question.

À sa place, la formule bovins porte du tourteau de tournesol : 40% de la masse. C'est la plus grosse part d'un seul composant dans toute la gamme.

La raison est purement technique. Les ruminants assimilent la protéine de tournesol autrement que le porc ou la volaille.

La décision a été prise par le technologue il y a vingt ans. Un sens financier, personne ne le cherchait alors.

Vingt ans plus tard, c'est cette décision qui a sauvé le trimestre de l'usine. Le technologue ne soupçonnait pas ce mérite.

Prix des matières premières

Ensuite, Valentyn a écrit le prix de chaque poste. Tous viennent des bons de livraison de la même semaine, sans moyennes trimestrielles et sans prévisions.

• Maïs — 9 200 ₴ la tonne
• Blé — 8 600 ₴
• Tourteau de soja — 21 500 ₴
• Tourteau de tournesol — 11 400 ₴
• Prémélange — 86 000 ₴
• Carbonate de calcium — 2 400 ₴

Entre le poste le moins cher et le plus cher, il y a trente-six fois. C'est cela qui rend les formules différentes au coût, même si elles pèsent toutes une tonne.

« Le prémélange coûte comme neuf tonnes de maïs. Mais il fait cinq pour cent de la formule, et personne n'y pense »

La part et le prix tirent dans des sens opposés. Un composant bon marché avec une grosse part pèse plus qu'un composant cher avec une petite part.

Le maïs de la formule porcs donne 5 060 ₴ à la tonne, le prémélange 4 300 ₴. Et le prémélange coûte neuf fois plus cher.

Coût de la tonne

Multiplier les proportions par les prix a donné trois chiffres différents. C'est une opération de cinq minutes, que l'usine ne faisait pas régulièrement.

On la faisait seulement au lancement d'une formule nouvelle. Ensuite, le coût vivait comme une moyenne unique sur toute la production.

Les matières premières de la formule porcs coûtent 15 452 ₴ la tonne. Pour la volaille, 16 271 ₴. Pour les bovins, 12 738 ₴. Trois formules, trois tonnes différentes.

Valentyn a vérifié le calcul deux fois. Les chiffres ne collaient pas avec ceux qu'il gardait en tête depuis des années.

Dans sa tête, les trois formules coûtaient à peu près pareil. L'écart lui semblait une affaire de prémélange, pas de structure.

Le prémélange est bien le plus cher à la tonne. Mais sa part est petite, et il pèse moins que le maïs dans le total.

Entre la formule la plus chère et la moins chère, il y a 3 533 ₴ sur la tonne.

C'est plus d'un cinquième du prix de vente. Aucune marge ne peut être identique avec un tel écart.

« Trois mille cinq cents d'écart sur la tonne. Et le tarif portait une seule marge pour les trois »

Blé 15% et soja 15%, deux lignes distinctes

Dans la formule porcs, le blé est à 15%. Après la réécriture, le soja y apparaîtra aussi à 15%.

Même part, composants différents et prix à la tonne différent. Les confondre est impossible.

La transformation est identique

Aux matières premières s'ajoute la transformation : mouture, granulation, énergie et main-d'oeuvre. C'est tout ce qui arrive aux composants après la pesée.

Valentyn la compte à 1 450 ₴ la tonne, quelle que soit la formule. La ligne travaille pareil avec le soja et sans lui, et le temps de granulation est le même.

C'est commode pour la comptabilité et dangereux pour l'intuition. Une ligne identique fait croire que les tonnes le sont aussi. C'est là que l'idée du métier se sépare de son économie.

La comptabilité travaille aussi avec un seul taux de transformation. Dans le rapport du mois, il tient une ligne sur tout le volume.

Découper cette ligne par formules, personne ne l'a demandé. Et l'utilité serait faible : le taux est vraiment identique.

La transformation est identique. Le coût, non.

La marge par formule

Le classement paraissait évident. La formule porcs, la meilleure avec une marge de 2 898 ₴ ; la formule bovins, la pire avec 2 012 ₴.

Et les bovins, c'est ce que Valentyn vendait le plus : 320 tonnes par mois contre 240 de porcs. La volaille partait le moins, 180 tonnes.

La structure s'est faite d'elle-même, par les clients du district. Autour, il y a plus de fermes laitières que d'élevages porcins.

Cela l'agaçait chaque mois. Le plus gros volume donnait la plus petite marge à la tonne, et cela ressemblait à une erreur de portefeuille.

Valentyn a relevé deux fois le prix de l'aliment bovins. Les deux fois, une partie des clients est partie chez l'usine voisine.

Le marché de l'aliment bovins est plus sensible au prix. Les fermes calculent chaque jour le coût du litre de lait.

Là-bas, l'aliment est le premier poste de dépense. Toute hausse se voit aussitôt dans leur propre économie.

Les élevages porcins comptent tout aussi bien, mais leur cycle est plus long. La réaction au prix arrive avec quelques semaines de retard.

« J'ai passé deux ans à chercher comment faire passer les clients des bovins aux porcs. Heureusement, je n'ai pas eu le temps »

Le mois en chiffres

Au total, l'usine fait 740 tonnes par mois. Le chiffre d'affaires est de 13 608 000 ₴ à ligne pleine.

Le coût des trois formules fait 11 786 420 ₴. Le profit brut ressort à 1 821 580 ₴ par mois.

Les charges fixes de l'usine sont de 980 000 ₴ par mois. Le profit net ressort à 841 580 ₴ : 6,2% du chiffre d'affaires, un niveau normal en aliment composé.

Volume et marge donnent deux classements

Les bovins donnent le plus gros volume et la plus petite marge à la tonne. Les porcs, l'inverse.

Tant que les prix sont stables, ces deux classements ne se disputent pas. L'usine gagne sur le volume et sur la marge, simplement dans des formules différentes.

La dispute commence quand un composant monte. Alors volume et marge se séparent pour de bon.

La freinte invisible

Avant les formules, il y a la réception du grain. Il arrive plus humide qu'il ne part en fabrication, et le séchoir enlève la différence.

Sur 1 000 tonnes de grain reçu, 966 tonnes entrent dans la formule. La freinte de séchage fait 34 tonnes, soit 3,4%.

Le chiffre est stable d'une année sur l'autre. Il dépend du temps à la récolte, pas du travail de l'usine.

En argent, sur le maïs, cela fait 312 800 ₴ par millier de tonnes reçues. Une somme comparable au tiers des charges fixes du mois.

La perte est normée et inévitable. Le problème n'est pas elle, mais qu'on la met rarement dans le coût de la tonne.

L'usine achète du grain humide au prix du grain. L'eau s'évapore dans le séchoir, et elle est déjà payée.

Dans la plupart des calculs, cette ligne est simplement absente. Le coût se compte sur la masse sortie et l'on paie la masse entrée.

Une perte normée reste une dépense. La norme ne la rend pas gratuite.

Les 34 tonnes ne sont pas un rebut

Le grain ne s'est pas abîmé et on ne l'a pas volé. Il a rendu l'eau que l'usine avait payée au prix du grain.

Le soja monte

En avril, le tourteau de soja est passé de 21 500 ₴ à 26 800 ₴ la tonne. Le fournisseur a prévenu une semaine avant, et l'usine n'avait pas de contrat à prix fixe.

Cela fait 5 300 ₴ en plus sur la tonne, presque un quart du prix. Les autres postes sont restés en place, et cela a rendu le choc très inégal.

Les commerciaux sont venus voir Valentyn avec une seule question. De combien relever le tarif pour tenir la marge ?

« Ils me demandaient un pourcentage pour tout le tarif. Et la réponse était différente pour chaque formule »

La question paraissait technique. En réalité, c'était la plus importante du trimestre.

Un même pourcentage sur tout le tarif aurait voulu dire deux erreurs d'un coup. Trop peu là où ça avait monté, trop là où non.

Ce qui arrive aux formules

La perte s'est révélée proportionnelle à la part de soja. Le quart de soja de la formule volailles a coûté le plus cher : 1 325 ₴ sur chaque tonne.

La formule bovins n'a pas changé du tout. Elle ne contient pas un kilo de soja, donc la hausse ne la touche pas.

2 012 ₴ figure deux fois dans le tableau

Ce n'est pas une erreur, et ce n'est pas un doublon. La marge de la formule bovins avant et après la hausse est le même chiffre.

Et c'est justement cette immobilité qui est le fait principal du tableau.

Les patrons ont l'habitude de chercher les changements dans les tableaux. Ici, l'essentiel est la ligne où rien n'a changé.

La formule sans soja gagne

Le classement s'est renversé en un mois. Pour cela, il n'a fallu prendre aucune décision.

Le renversement s'est produit dans le tarif d'un autre, à quelques centaines de kilomètres de l'usine. Valentyn l'a appris le dernier.

La formule qui agaçait Valentyn depuis deux ans avec la plus petite marge est devenue la plus rentable de la gamme. Ces mêmes 2 012 ₴ à la tonne étaient désormais le plus grand chiffre du tableau.

Elle n'est pas devenue meilleure. Simplement, toutes les autres sont devenues pires, parce qu'elles reposaient sur un composant dont l'usine ne tient pas le prix.

Valentyn s'est formulé la chose autrement. La formule sans soja n'est pas la plus rentable, mais la plus solide.

La rentabilité et la solidité sont deux propriétés différentes. Dans une année calme, on ne les distingue pas.

La solidité d'une formule se voit quand la matière première saute.

Ce qu'a coûté la hausse

Le profit brut est tombé de 1 821 580 ₴ à 1 303 240 ₴ pour le même volume produit.

L'écart fait 518 340 ₴ par mois. Il n'apparaissait dans aucun des rapports que Valentyn regardait chaque semaine.

Les charges fixes sont restées les mêmes : 980 000 ₴. Le profit net a fait 323 240 ₴.

C'est une chute de 61,6% en un mois. Et aucune ligne du rapport d'expéditions n'a changé.

Le chiffre d'affaires, lui, n'a pas bougé. Aucun client n'est parti, aucune tonne n'est restée au magasin.

C'est exactement ce qui rend ces pertes invisibles. Tous les indicateurs habituels de l'usine avaient l'air normaux.

Expéditions dans les délais, magasin vide, aucune réclamation. Du profit, non plus.

Aucun des indicateurs d'exploitation classiques ne sait montrer cela. Ils mesurent le mouvement, pas l'argent.

« Les ventes étaient les mêmes. Le profit a fondu des deux tiers. Rien de tout cela ne se voyait dans le rapport d'expéditions »

Premier geste : calculer la formule

Valentyn a posé une règle au service du plan et de l'économie. Elle s'applique que le mois soit calme ou non.

Le coût est recalculé sur les prix des bons de livraison chaque semaine, et non une fois par trimestre. Le trimestre est trop long pour repérer le saut d'un poste.

La semaine n'est pas idéale non plus. Mais en une semaine l'usine expédie 185 tonnes, et en un trimestre plus de deux mille.

Le travail prend une demi-heure. Le tableau est déjà construit, seuls six prix des bons changent.

• Six prix de matières premières, pris sur les bons de la semaine
• Trois formules aux proportions fixes
• Le coût et la marge de chaque formule en sortie

Le service a d'abord résisté. Le recalcul hebdomadaire ressemblait à du reporting en trop.

La résistance a disparu dès le premier mois. Le tableau a montré un mouvement de prix sur le prémélange que personne n'attendait.

Avant, ces chiffres arrivaient après coup, dans le rapport du mois. Maintenant, ils sont devant la décision sur le tarif, pas après elle.

Deuxième geste : regarder la structure

La deuxième décision portait sur la négociation avec les clients. Elle a été plus difficile que la première, car elle touchait les commerciaux.

Valentyn a cessé de relever le tarif d'un pourcentage unique. Chaque formule a eu sa conversation et son chiffre.

Cela a donné du travail aux commerciaux. Au lieu d'une lettre à tous les clients, il a fallu préparer trois justifications différentes.

Au client bovins, le prix n'a pas été relevé du tout. Sa formule n'avait pas monté, et il l'aurait vérifié en une semaine.

Aux clients porcs et volailles, la hausse a été différente. La formule porcs a reçu moins, la formule volailles plus.

Aucun des deux n'est parti. Tous deux voyaient le marché du soja et comprenaient d'où sortait le chiffre.

Un même pourcentage sur tout le tarif avoue un coût jamais calculé.

Le client sait compter aussi

Les grandes fermes connaissent les prix du soja aussi bien que l'usine. Une hausse là où rien n'a monté, elles la repèrent tout de suite.

La confiance vaut plus qu'un manque à gagner. Le client qui prend son fournisseur sur une hausse injustifiée vérifiera chaque facture suivante.

Troisième geste : réécrire la formule

Le technologue a proposé de remplacer une partie du soja par du tourteau de tournesol. La proposition dormait chez lui depuis longtemps, mais avant la hausse elle n'avait pas de sens.

À l'ancien prix du soja, le remplacement dégradait la formule sans gain d'argent. La hausse a changé ce rapport.

Le soja de la formule porcs est passé de 22% à 15%. On a ajouté 9% de tourteau de tournesol et baissé le carbonate de calcium à 1%. Les autres composants sont restés inchangés.

• Matières premières : 15 452 ₴ avant, 16 618 ₴ après la hausse, 15 720 ₴ dans la formule réécrite
• Coût : 16 902 ₴ avant, 18 068 ₴ après, 17 170 ₴ dans la formule réécrite
• Marge : 2 898 ₴ avant, 1 732 ₴ après, 2 630 ₴ dans la formule réécrite

La réécriture a repris 898 ₴ sur les 1 166 ₴ perdus. Un peu plus de trois quarts.

Les 268 ₴ restants sur la tonne, il a fallu les accepter. Les récupérer n'était possible que par le tarif.

Valentyn a décidé de ne pas le faire. Deux hausses en un trimestre auraient coûté plus que le manque à gagner.

Les clients pardonnent une hausse justifiée. La deuxième d'affilée, ils commencent à la lire comme une raison de regarder les concurrents.

Le profit brut est remonté à 1 518 760 ₴, le net à 538 760 ₴. L'usine est revenue en régime de travail, mais pas au régime d'avant.

C'est toujours en dessous des 841 580 ₴ de départ. La hausse ne se rattrape pas en entier : une formule ne sait pas rendre le soja moins cher.

La formule n'est pas que de l'argent

Le tourteau de tournesol est moins cher, mais sa protéine est autre, par la composition et par l'assimilation.

Si le gain de poids baisse chez le client, il le calculera avant l'usine. Et il ira chez celui qui n'a pas touché à la formule.

Valentyn s'est entendu avec deux fermes sur un lot d'essai. La formule réécrite n'est partie en fabrication qu'après leur confirmation.

Les autres clients ont reçu pendant deux mois l'ancienne formule au prix nouveau. Cela a coûté de l'argent, mais a préservé les relations.

« Je n'ai pas le droit d'économiser sur le gain de poids d'un autre. C'est une économie d'une saison et un client perdu pour toujours »

Que faire lundi

Valentyn a ramené le tout à trois gestes. Aucun ne touche à la production.

• Calculer le coût de chaque formule aux prix de cette semaine
• Écrire quelle part occupe dans chaque formule le poste le plus cher
• Avant de relever le tarif, vérifier si c'est bien cette formule qui a monté

Aucun geste n'exige une ligne nouvelle ni du matériel neuf. Les trois se font dans le même tableau.

Le tableau vit au service du plan et tient sur une feuille. Le mettre à jour est une routine, pas un projet.

Tous les trois changent ce avec quoi le commercial va chez le client.

Les deux premiers se font une fois, puis se répètent chaque semaine. Le troisième est la question qu'on pose avant chaque changement de tarif.

Et c'est le troisième qui s'est révélé le plus dur. Il demande de s'arrêter quand la décision paraît évidente.

Les décisions évidentes coûtent le plus cher en aliment composé. Ce sont justement celles qu'on prend vite et sans tableau.

Un tarif qui ignore le coût défend le profit d'un autre.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez pas

À l'usine de Valentyn, cet avril-là, rien de visible n'a changé. Le changement tenait dans un chiffre, sur un bon de livraison d'un autre.

La même ligne, les mêmes 740 tonnes, les mêmes clients et les mêmes bons d'expédition.

Un chiffre a changé dans le tarif d'un autre. Tout le reste est resté en place, et c'est pour cela que la perte était si facile à ne pas voir.

Deux tiers du profit ont disparu. On ne pouvait le voir qu'à un seul endroit : dans le coût de la formule calculé aux prix frais.

L'usine n'est pas devenue pire et n'a pas perdu un client. Elle a simplement vendu deux mois aux anciens prix ce qui était devenu plus cher.

La tonne est une unité de poids. Le profit vit dans la formule.

Comment le voir dans votre propre usine

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule ligne : non pas la tonne à un prix unique, mais chaque formule à part — avec la part de chaque composant et le prix du bon de livraison de cette semaine. Tant que le coût se compte en moyenne sur toute la production, on ne voit ni que les formules s'écartent de 3 533 ₴ sur la tonne, ni que la hausse d'un seul poste les frappe inégalement. Quand ces mêmes données se rassemblent toutes seules, on voit quelle formule gagne combien aujourd'hui — c'est justement pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir le tableau financier et non l'assembler à la fin du mois.

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