Mengvoeder: de ene ton is de andere niet

“Wij verkopen een ton mengvoeder. Twaalf jaar lang dacht ik dat een ton een ton is”

Valentyn Kushnir leidt een mengvoederfabriek in de regio Mykolajiv. Het bedrijf is klein: 740 ton per maand, drie hoofdrecepturen, tweeëntwintig mensen.

De fabriek kwam van zijn vader en staat dertig jaar op dezelfde plek. Eén lijn, één ploeg, grondstof voor een week werk.

Klanten kennen hem van zijn prijzen. Varkensvoer voor 19 800 ₴ per ton, pluimveevoer voor 20 400 ₴, rundveevoer voor 16 200 ₴. Die drie cijfers stonden bijna een jaar stil.

Vorig voorjaar werd sojaschroot binnen een maand duurder. Valentyn hoorde het van de factuur van de leverancier, niet van zijn eigen tabel. April was toen al bijna voorbij.

Wat een mengvoederfabriek verkoopt

De fabriek verkoopt tonnen. De klant bestelt tonnen, de verkoper factureert tonnen, het magazijn laadt tonnen uit. Alle rapportage staat op die eenheid.

Maar van binnen zijn de tonnen verschillend. Elke receptuur heeft eigen componenten in eigen verhoudingen. Die verhoudingen keurt de technoloog goed, niet de verkoop.

Eén ton kan vooral mais zijn. De tweede is half duur schroot. In de prijslijst staat ondertussen één cijfer voor het hele jaar.

De herziening valt één keer per seizoen, in het voorjaar. Tussen de herzieningen leidt de prijs een eigen leven, en de grondstof het zijne.

U verkoopt geen ton. U verkoopt een receptuur die een ton weegt.

Zolang de grondstofprijzen stilstaan, blijft het verschil tussen recepturen onzichtbaar. De fabriek lijkt één productie met drie prijskaartjes.

In werkelijkheid zijn het drie economieën op één lijn. Elk met een eigen kostenstructuur en een eigen gevoeligheid voor de markt.

Gevoeligheid is het sleutelwoord. De ene receptuur leunt op soja, de tweede op zonnebloem, de derde op tarwe.

Drie recepturen, één tabel

Valentyn zette de drie recepturen voor het eerst in één tabel, met de samenstelling en niet alleen met prijzen. De verhoudingen waren altijd bekend, maar lagen apart in technologische kaarten.

De kaarten lagen bij de technoloog, de prijslijst bij de commercieel directeur. Die twee documenten ontmoetten elkaar één keer per jaar, op een vergadering.

Het verschil valt meteen op. Twee recepturen bevatten soja, de derde helemaal niet. De technoloog legde dat uit met de behoefte van het dier, en over geld ging het niet.

In plaats daarvan staat in de rundveereceptuur zonnebloemschroot — 40% van de massa. Dat is het grootste aandeel van één component in de hele reeks.

De reden is puur technologisch. Herkauwers nemen zonnebloemproteïne anders op dan varkens of pluimvee.

Die keuze maakte een technoloog twintig jaar terug. Financiële zin zocht niemand er toen in.

Twintig jaar later redde juist die keuze de fabriek een kwartaal. De technoloog vermoedde die verdienste niet.

Prijzen van de grondstoffen

Daarna schreef Valentyn de prijs van elke post uit. Alle prijzen komen van pakbonnen van dezelfde week, zonder kwartaalgemiddelden en zonder prognoses.

• Mais — 9 200 ₴ per ton
• Tarwe — 8 600 ₴
• Sojaschroot — 21 500 ₴
• Zonnebloemschroot — 11 400 ₴
• Premix — 86 000 ₴
• Voederkalk — 2 400 ₴

Tussen de goedkoopste en de duurste post zit een factor zesendertig. Juist die maakt recepturen ongelijk in kostprijs, al wegen ze dezelfde ton.

“Premix kost zoveel als negen ton mais. Maar het is vijf procent van de receptuur, en daar denkt niemand aan”

Aandeel en prijs trekken in tegengestelde richting. Een goedkope component met een groot aandeel weegt in de kostprijs zwaarder dan een dure met een klein aandeel.

Mais geeft in de varkensreceptuur 5 060 ₴ per ton, premix 4 300 ₴. En premix is negen keer duurder.

De kostprijs per ton

Verhoudingen maal prijzen gaf drie verschillende cijfers. Een klus van vijf minuten die de fabriek nooit geregeld deed.

Hij werd alleen gedaan bij de start van een nieuwe receptuur. Daarna leefde de kostprijs voort als één gemiddeld cijfer voor de hele productie.

Grondstof voor de varkensreceptuur kost 15 452 ₴ per ton. Voor pluimvee is dat 16 271 ₴. Voor rundvee 12 738 ₴. Drie recepturen, drie verschillende tonnen.

Valentyn controleerde de rekensom twee keer. De cijfers klopten niet met wat hij jaren in zijn hoofd had.

In zijn hoofd kostten alle drie de recepturen ongeveer hetzelfde. Het verschil leek een kwestie van premix, niet van structuur.

Premix is inderdaad het duurst per ton. Maar het aandeel is klein, en het beweegt het totaal minder dan mais.

Tussen de duurste en de goedkoopste receptuur zit 3 533 ₴ per ton.

Dat is meer dan een vijfde van de verkoopprijs. Geen opslag kan bij zo'n verschil dezelfde blijven.

“Drieënhalf duizend verschil op één ton. En in de prijslijst stond één opslag voor alle drie”

Tarwe 15% en soja 15% zijn twee regels

In de varkensreceptuur is tarwe 15%. Na het herschrijven staat daar ook soja op 15%.

Hetzelfde aandeel, andere componenten, een andere prijs per ton. Verwarren mag niet.

Verwerking is overal gelijk

Bovenop de grondstof komt de verwerking: malen, pelleteren, energie en arbeid. Dat is alles wat er na het wegen met de componenten gebeurt.

Valentyn rekent die op 1 450 ₴ per ton, los van de receptuur. De lijn draait gelijk met soja en zonder, en de tijd van pelleteren beweegt niet.

Dat is handig voor de boekhouding en gevaarlijk voor het gevoel. Eén gelijke regel suggereert dat de tonnen ook gelijk zijn. Hier loopt het beeld van het bedrijf weg van zijn economie.

De boekhouding werkt ook met één verwerkingstarief. In het maandrapport staat het als één regel over het hele volume.

Niemand vroeg om die regel per receptuur te splitsen. En de splitsing zou niets opleveren — het tarief is echt gelijk.

De verwerking is gelijk. De kostprijs niet.

Marge per receptuur

De rangschikking leek duidelijk. De varkensreceptuur liep voorop met een marge van 2 898 ₴, de rundveereceptuur sloot de rij met 2 012 ₴.

Van rundveevoer verkocht Valentyn het meest: 320 ton per maand tegen 240 ton varkensvoer. Pluimveevoer liep het minst — 180 ton.

De mix was historisch gegroeid, rond de klanten van het district. Er liggen meer melkbedrijven in de buurt dan varkenshouderijen.

Dat irriteerde hem elke maand. Het grootste volume gaf de kleinste marge per ton. Het leek een structurele fout in het portfolio.

Valentyn verhoogde de prijs van de rundveereceptuur twee keer. Beide keren ging een deel van de klanten naar de fabriek ernaast.

De markt voor rundveevoer is gevoeliger voor prijs. Bedrijven rekenen elke dag de kostprijs van een liter melk.

Voer is daar de grootste kostenpost. Elke verhoging is direct te zien in hun eigen economie.

Varkenshouderijen rekenen niet minder scherp, maar hun cyclus is langer. De reactie op een prijswijziging komt weken later.

“Ik heb twee jaar gewerkt aan het overzetten van klanten van rundveevoer naar varkensvoer. Goed dat het er niet van kwam”

De maand in cijfers

Samen maakt de fabriek 740 ton per maand. De omzet komt op 13 608 000 ₴ bij een volle lijn.

De kostprijs van alle drie de recepturen is 11 786 420 ₴. De brutowinst komt uit op 1 821 580 ₴ per maand.

De vaste kosten van de fabriek zijn 980 000 ₴ per maand. De nettowinst komt op 841 580 ₴ — dat is 6,2% van de omzet, een normaal cijfer voor mengvoeder.

Volume en marge geven andere ranglijsten

Rundveevoer geeft het grootste volume en de kleinste marge per ton. Varkensvoer doet het omgekeerd.

Zolang de prijzen stabiel zijn, ruziën die twee ranglijsten niet. De fabriek verdient op volume en op marge, alleen in verschillende recepturen.

De ruzie begint als één component duurder wordt. Dan lopen volume en marge definitief uiteen.

Droogverlies dat niemand ziet

Voor de recepturen staat de graanontvangst. Het graan komt vochtiger binnen dan het de productie ingaat, en de droger haalt het verschil eruit.

Van 1 000 ton ontvangen graan haalt 966 ton de receptuur. Het droogverlies is 34 ton, of 3,4%.

Het cijfer is jaar na jaar stabiel. Het hangt af van het weer bij de oogst, niet van het werk van de fabriek.

In geld, tegen de maisprijs, is dat 312 800 ₴ per duizend ontvangen ton. Dat bedrag komt overeen met een derde van de vaste kosten per maand.

Het verlies is genormeerd en onvermijdelijk. Het probleem is niet het verlies, maar dat het zelden in de kostprijs per ton komt.

De fabriek koopt vochtig graan tegen de prijs van graan. Het vocht gaat in de droger weg, en het geld ervoor is al betaald.

In de meeste berekeningen ontbreekt die regel gewoon. De kostprijs rekent met de massa die eruit kwam, en betaald wordt de massa die erin ging.

Een genormeerd verlies is ook een kost. Genormeerd is niet gratis.

34 ton is geen uitval

Het graan is niet bedorven en niet gestolen. Het gaf vocht af waarvoor de fabriek als voor graan betaalde.

Soja wordt duurder

In april ging sojaschroot van 21 500 ₴ naar 26 800 ₴ per ton. De leverancier waarschuwde een week vooraf, en een contract met vaste prijs had de fabriek niet.

Plus 5 300 ₴ op een ton, bijna een kwart van de prijs. De rest van de posten bleef staan, en dat maakte de gevolgen heel ongelijk.

De verkopers kwamen bij Valentyn met één vraag. Hoeveel moet de prijslijst omhoog om de marge te houden?

“Zij vroegen om een percentage voor de hele prijslijst. Maar het antwoord was voor elke receptuur anders”

De vraag leek technisch. In werkelijkheid was het de belangrijkste van dat kwartaal.

Hetzelfde percentage over de hele lijst zou twee fouten tegelijk zijn. Te weinig waar de prijs steeg, en te veel waar hij stilstond.

Wat met de recepturen gebeurde

Het verlies bleek recht proportioneel aan het aandeel soja. Een kwart soja in de pluimveereceptuur kostte het meest — 1 325 ₴ van elke ton.

De rundveereceptuur veranderde helemaal niet. Er zit geen kilo soja in, dus de stijging raakt hem simpelweg niet.

2 012 ₴ staat twee keer in de tabel

Dit is geen fout en geen herhaling. De marge van de rundveereceptuur voor de stijging en erna is hetzelfde cijfer.

Juist die onveranderlijkheid is het hoofdfeit van deze tabel.

Eigenaren zoeken in tabellen gewoonlijk naar wat beweegt. Hier is de regel belangrijk waar niets bewoog.

De receptuur zonder soja won

De ranglijst kantelde in één maand. Er hoefde geen besluit voor te vallen.

De kanteling gebeurde in de prijslijst van een ander, een paar honderd kilometer van de fabriek. Valentyn hoorde het als laatste.

De receptuur die hem twee jaar irriteerde met de kleinste marge werd de winstgevendste van de reeks. Diezelfde 2 012 ₴ per ton was nu het grootste cijfer in de tabel.

Beter werd hij niet. Alle andere werden simpelweg slechter, omdat ze leunden op een component waarvan de fabriek de prijs niet bepaalt.

Valentyn formuleerde het voor zichzelf anders. De receptuur zonder soja bleek niet de winstgevendste, maar de meest robuuste.

Winstgevendheid en robuustheid zijn verschillende eigenschappen. In een rustig jaar zijn ze niet te onderscheiden.

Robuustheid blijkt niet in een rustig jaar, maar bij een sprong in de grondstof.

Wat de stijging kostte

De brutowinst zakte van 1 821 580 ₴ naar 1 303 240 ₴ bij hetzelfde productievolume.

Het verschil is 518 340 ₴ per maand. Het stond in geen enkel rapport dat Valentyn elke week las.

De vaste kosten bleven staan — 980 000 ₴. De nettowinst kwam op 323 240 ₴.

Dat is een val van 61,6% in één maand. Geen regel in het afleverrapport bewoog.

De omzet veranderde ook niet. Geen klant vertrok, geen ton bleef in het magazijn.

Juist dat maakt zulke verliezen onzichtbaar. Alle gewone kengetallen van de fabriek zagen er normaal uit.

Leveringen op schema, het magazijn leeg, geen klachten. Winst ook niet.

Geen van de klassieke operationele kengetallen kan dit laten zien. Ze meten beweging, niet geld.

“De verkoop was dezelfde. Twee derde van de winst was weg. Niets daarvan stond in het afleverrapport”

Eerste zet: de receptuur rekenen

Valentyn stelde een regel in voor de afdeling planning en economie. Die geldt of de maand rustig is of niet.

De kostprijs wordt elke week op pakbonprijzen herrekend, niet één keer per kwartaal. Een kwartaal is veel te lang om een sprong in één post te zien.

Een week is ook niet ideaal. Maar in een week levert de fabriek 185 ton uit, en in een kwartaal meer dan tweeduizend.

De klus kost een half uur. De tabel staat al, alleen zes prijzen van de pakbonnen veranderen.

• Zes grondstofprijzen van de pakbonnen van de week
• Drie recepturen met vaste verhoudingen
• Kostprijs en marge van elke receptuur aan de uitgang

De afdeling verzette zich eerst. Een herrekening per week leek extra rapportage.

Het verzet verdween na de eerste maand. De tabel liet een beweging in de premixprijs zien die niemand verwachtte.

Eerder kwamen die cijfers achteraf, in het maandrapport. Nu staan ze voor het prijsbesluit, niet erna.

Tweede zet: kijk naar structuur

Het tweede besluit ging over de onderhandeling met klanten. Het bleek zwaarder dan het eerste, want het raakte de verkopers.

Valentyn stopte met de prijslijst met één percentage te verhogen. Elke receptuur kreeg een eigen gesprek en een eigen cijfer.

De verkopers kregen er werk bij. In plaats van één brief aan alle klanten moesten ze drie onderbouwingen maken.

De klant op rundveevoer kreeg helemaal geen verhoging. Zijn receptuur werd niet duurder, en hij zou dat binnen een week nakijken.

Klanten op varkens en pluimvee gingen verschillend omhoog. De varkensreceptuur kreeg minder, de pluimveereceptuur meer.

Geen van beiden vertrok. Beiden volgden de sojamarkt en wisten waar het cijfer vandaan kwam.

Eén percentage over de hele lijst geeft toe dat u de kostprijs niet rekende.

De klant rekent ook

Grote bedrijven kennen de sojaprijzen niet slechter dan de fabriek. Een verhoging waar niets duurder werd, valt meteen op.

Vertrouwen is duurder dan eenmalig geld laten liggen. Een klant die een leverancier betrapt op een ongegronde verhoging, controleert daarna elke factuur.

Derde zet: de receptuur herschrijven

De technoloog stelde voor een deel van de soja te vervangen door zonnebloemschroot. Het voorstel lag er al lang, maar voor de stijging had het geen zin.

Bij de oude sojaprijs maakte de wissel de receptuur slechter zonder winst in geld. De stijging veranderde die verhouding.

Soja ging in de varkensreceptuur van 22% naar 15%. Er kwam 9% zonnebloemschroot bij, de voederkalk zakte naar 1%. De rest van de componenten bleef staan.

• Grondstof: was 15 452 ₴, na de stijging 16 618 ₴, in de herschreven receptuur 15 720 ₴
• Kostprijs: was 16 902 ₴, daarna 18 068 ₴, in de herschreven receptuur 17 170 ₴
• Marge: was 2 898 ₴, daarna 1 732 ₴, in de herschreven receptuur 2 630 ₴

Het herschrijven won 898 ₴ van de 1 166 ₴ verlies terug. Iets meer dan drie kwart.

De resterende 268 ₴ per ton moest hij accepteren. Terughalen kon alleen via de prijslijst.

Valentyn besloot dat niet te doen. Twee verhogingen in één kwartaal zouden meer kosten dan het gemis.

Klanten vergeven één onderbouwde verhoging. Een tweede op rij lezen ze als reden om naar de concurrent te kijken.

De brutowinst klom naar 1 518 760 ₴, de nettowinst naar 538 760 ₴. De fabriek kwam terug in werkstand, maar niet in de oude.

Dat is nog steeds onder de oorspronkelijke 841 580 ₴. Volledig wordt een stijging niet teruggehaald — een receptuur maakt soja niet goedkoper.

Een receptuur is niet alleen geld

Zonnebloemschroot is goedkoper, maar het proteïne erin is anders — in samenstelling en in opneembaarheid.

Valt de groei bij de klant terug, dan rekent hij dat sneller uit dan de fabriek. En hij gaat naar wie de receptuur liet staan.

Valentyn sprak met twee bedrijven een proefpartij af. De herschreven receptuur ging pas in productie nadat zij de cijfers bevestigden.

De rest van de klanten kreeg twee maanden de oude receptuur tegen de nieuwe prijs. Dat kostte geld, maar het hield de relaties heel.

“Ik heb niet het recht te besparen op de groei van een ander. Dat is een besparing voor één seizoen en een klant voorgoed kwijt”

Wat u maandag doet

Valentyn bracht het terug tot drie handelingen. Geen van de drie raakt de productie.

• Reken de kostprijs van elke receptuur tegen de prijzen van deze week
• Schrijf uit welk aandeel de duurste post in elke receptuur heeft
• Kijk voor een verhoging na of juist die receptuur duurder werd

Geen handeling vraagt een nieuwe lijn of nieuwe apparatuur. Alle drie gaan in dezelfde tabel.

De tabel ligt bij de afdeling planning en economie en beslaat één blad. Bijwerken is routine, geen project.

Alle drie veranderen waarmee de verkoper naar de klant gaat.

De eerste twee doet u één keer en daarna elke week. De derde is een vraag voor elke wijziging van de prijslijst.

Juist die derde bleek de zwaarste. Hij vraagt een pauze op het moment dat het besluit duidelijk lijkt.

Duidelijke besluiten kosten in mengvoeder het meest. Dat zijn de besluiten die snel vallen, zonder tabel.

Een prijslijst zonder kostprijs beschermt niet uw winst, maar die van een ander.

Geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

Op de fabriek van Valentyn veranderde die april niets zichtbaar. De verandering zat in één cijfer op de factuur van een ander.

Dezelfde lijn, dezelfde 740 ton, dezelfde klanten en dezelfde vrachtbrieven.

Eén cijfer in de prijslijst van een ander bewoog. Al het andere bleef staan, en daarom was het verlies zo makkelijk te missen.

Twee derde van de winst was weg. Te zien was dat op één plek — in de kostprijs van de receptuur, gerekend op verse prijzen.

De fabriek werd niet slechter en verloor geen enkele klant. Hij verkocht twee maanden tegen oude prijzen wat duurder was geworden.

Een ton is een gewichtseenheid. De winst leeft in de receptuur.

Hoe u dit in uw eigen fabriek ziet

Alles wat hierboven staat, rust op één regel: niet de ton tegen één prijs, maar elke receptuur apart — met het aandeel van elke component en de prijs van de pakbon van deze week. Zolang de kostprijs als gemiddelde over de hele productie wordt gerekend, ziet u niet dat recepturen 3 533 ₴ per ton uiteenlopen, en ook niet dat de stijging van één post ze ongelijk raakt. Wanneer dezelfde gegevens automatisch worden verzameld, is te zien welke receptuur vandaag hoeveel verdient — en precies daarvoor gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om het financiële beeld te zien in plaats van het aan het eind van de maand samen te stellen.

Lees ook

• Pluimvee: drie gelijke stallen, ander resultaat
• Melkkoe: 305 dagen melk, maar 365 dagen voer

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben