Комбікорм: тонна тонні не рівня

«Ми продаємо тонну комбікорму. Я дванадцять років вважав, що тонна — це тонна»

Валентин Кушнір керує комбікормовим заводом на Миколаївщині. Виробництво невелике: 740 тонн на місяць, три основні рецепти, двадцять два працівники.

Завод дістався йому від батька й працює на тому самому майданчику тридцять років. Лінія одна, зміна одна, склад сировини на тиждень роботи.

Клієнти знають його за цінами. Свинячий комбікорм по 19 800 ₴ за тонну, пташиний по 20 400 ₴, для великої рогатої худоби по 16 200 ₴. Ці три числа не мінялися майже рік.

Минулої весни соєвий шрот подорожчав за місяць. Валентин дізнався про це з рахунку постачальника, а не зі своєї таблиці. На той момент квітень уже закінчувався.

Що продає комбікормовий завод

Завод продає тонни. Клієнт замовляє тонни, менеджер виставляє рахунок за тонни, склад відвантажує тонни. Уся звітність побудована навколо цієї одиниці.

Але тонни всередині різні. Кожен рецепт має власний набір компонентів у власних пропорціях, і ці пропорції затверджує технолог, а не комерційний відділ.

Одна тонна може складатися переважно з кукурудзи. Друга — наполовину з дорогого шроту. Ціна в прайсі при цьому стоїть одна на весь рік і переглядається раз на сезон.

Перегляд відбувається навесні, разом із новим сезоном. Між переглядами ціна живе своїм життям, а сировина — своїм.

Ви продаєте не тонну. Ви продаєте рецепт, який важить тонну.

Поки ціни сировини стоять, різниця між рецептами не видно. Завод виглядає як одне виробництво з трьома цінниками.

Насправді це три різні економіки на одній лінії. У кожної власна структура витрат і власна чутливість до ринку.

Чутливість — ключове слово. Один рецепт залежить від сої, другий від соняшнику, третій від пшениці.

Три рецепти на одному столі

Валентин уперше звів три рецепти в одну таблицю зі складом, а не лише з цінами. Пропорції були відомі завжди, але лежали в технологічних картках окремо.

Картки зберігалися в технолога, прайс — у комерційного директора. Зустрічалися ці два документи хіба що на нараді раз на рік.

Різниця впадає в очі одразу. У двох рецептах соя є, у третьому її немає зовсім. Технолог пояснював це потребами тварин, і про гроші мова не йшла.

Замість неї у рецепті для ВРХ стоїть соняшниковий шрот — 40% маси. Це найбільша частка одного компонента в усій лінійці заводу.

Причина суто технологічна. Жуйні засвоюють соняшниковий протеїн інакше, ніж свині чи птиця.

Рішення ухвалював технолог двадцять років тому. Фінансового сенсу в ньому тоді не шукали.

Через двадцять років саме це рішення врятувало заводу квартал. Технолог про таку заслугу не здогадувався.

Ціни сировини

Далі Валентин виписав ціни на кожну позицію. Усі вони з накладних того ж тижня, без середніх за квартал і без прогнозів.

• Кукурудза — 9 200 ₴ за тонну
• Пшениця — 8 600 ₴
• Соєвий шрот — 21 500 ₴
• Соняшниковий шрот — 11 400 ₴
• Премікс — 86 000 ₴
• Крейда — 2 400 ₴

Розрив між найдешевшою й найдорожчою позицією — тридцять шість разів. Саме він і робить рецепти несхожими за собівартістю, хоч вони однаково важать тонну.

«Премікс коштує як дев'ять тонн кукурудзи. Але його в рецепті пʼять відсотків, і про нього не думають»

Частка й ціна працюють різноспрямовано. Дешевий компонент із великою часткою важить у собівартості більше за дорогий із малою.

Кукурудза в свинячому рецепті дає 5 060 ₴ на тонну, премікс — 4 300 ₴. При тому премікс дорожчий у девʼять разів.

Собівартість тонни

Множення пропорцій на ціни дало три різні числа. Операція на пʼять хвилин, якої на заводі регулярно не робили.

Робили її лише при запуску нового рецепта. Далі собівартість жила як одне середнє число по всьому виробництву.

Сировина для свинячого рецепта коштує 15 452 ₴ на тонну. Для пташиного — 16 271 ₴. Для ВРХ — 12 738 ₴. Три рецепти, три різні тонни.

Валентин перевірив розрахунок двічі. Числа не сходилися з тим, що він тримав у голові роками.

У голові всі три рецепти коштували приблизно однаково. Різниця між ними здавалася питанням преміксу, а не структури.

Премікс справді найдорожчий за тонну. Але його частка мала, і на підсумок він впливає менше за кукурудзу.

Різниця між найдорожчим і найдешевшим рецептом — 3 533 ₴ на тонні.

Це понад пʼяту частину ціни продажу. Жодна націнка не може бути однаковою при такому розриві.

«Три з половиною тисячі різниці на тонні. А в прайсі стояла одна націнка на всі три»

Пшениця 15% і соя 15% — різні рядки

У свинячому рецепті пшениці 15%. Після переписування рецепта там зʼявиться й соя 15%.

Однакова частка, різні компоненти й різна ціна за тонну. Плутати їх не можна.

Переробка однакова для всіх

До сировини додається переробка: помел, гранулювання, енергія і праця. Це все, що відбувається з компонентами після зважування.

Валентин рахує її в 1 450 ₴ на тонну незалежно від рецепта. Лінія працює однаково, що з соєю, що без неї, і час гранулювання той самий.

Це зручно для обліку, але небезпечно для інтуїції. Однаковий рядок створює враження, що й тонни однакові. Саме тут уявлення про бізнес і розходиться з його економікою.

Бухгалтерія теж працює з однією ставкою переробки. У звіті за місяць вона стоїть одним рядком на весь обсяг.

Розділити цей рядок за рецептами ніхто не просив. Та й користі від такого поділу не було б — ставка справді однакова.

Переробка однакова. Собівартість — ні.

Маржа по рецептах

Рейтинг виглядав очевидним. Свинячий рецепт — найкращий із маржею 2 898 ₴, рецепт для ВРХ — найгірший із 2 012 ₴.

Валентин продавав ВРХ найбільше: 320 тонн на місяць проти 240 свинячих. Пташиного йшло найменше — 180 тонн.

Структура склалася історично, за клієнтами району. Молочних господарств поруч більше, ніж свинокомплексів.

Це дратувало щомісяця. Найбільший обсяг давав найменшу маржу з тонни, і виглядало це як структурна помилка портфеля.

Валентин двічі піднімав ціну на рецепт для ВРХ. Обидва рази частина клієнтів пішла до сусіднього заводу.

Ринок кормів для великої рогатої худоби чутливіший до ціни. Господарства рахують собівартість літра молока щодня.

Корм там — найбільша стаття витрат. Будь-яке підняття одразу видно в їхній власній економіці.

Свинокомплекси рахують не менш уважно, але в них цикл довший. Реакція на зміну ціни приходить із затримкою в кілька тижнів.

«Я два роки думав, як перевести клієнтів із ВРХ на свиней. Добре, що не встиг»

Місяць у числах

Разом завод робить 740 тонн на місяць. Виручка складає 13 608 000 ₴ при повному завантаженні лінії.

Собівартість усіх трьох рецептів — 11 786 420 ₴. Валовий прибуток виходить 1 821 580 ₴ на місяць.

Постійні витрати заводу — 980 000 ₴ на місяць. Чистий прибуток виходить 841 580 ₴ — це 6,2% виручки, нормальний показник для комбікорму.

Обсяг і маржа — різні рейтинги

ВРХ дає найбільший обсяг і найменшу маржу з тонни. Свині — навпаки.

Доки ціни стабільні, ці два рейтинги не сперечаються між собою. Завод заробляє і на обсязі, і на маржі, просто в різних рецептах.

Суперечка починається тоді, коли дорожчає один компонент. Тоді обсяг і маржа розходяться остаточно.

Усушка, якої не видно

Перед рецептами стоїть приймання зерна. Воно приходить вологішим, ніж іде в роботу, і різницю прибирає сушарка.

З 1 000 тонн прийнятого зерна в рецепт потрапляє 966 тонн. Усушка складає 34 тонни, або 3,4%.

Цифра стабільна з року в рік. Вона залежить від погоди на збиранні, а не від роботи заводу.

У гривні по кукурудзі це 312 800 ₴ на кожну тисячу прийнятих тонн. Сума зіставна з третиною місячних постійних витрат.

Втрата нормована й неминуча. Проблема не в ній, а в тому, що її рідко кладуть у собівартість тонни.

Завод купує вологе зерно за ціною зерна. Волога випаровується в сушарці, а гроші за неї вже заплачені.

У більшості розрахунків цей рядок просто відсутній. Собівартість рахують від маси, що вийшла, а платять за масу, що зайшла.

Нормована втрата — це теж витрата. Нормованість не робить її безкоштовною.

34 тонни — це не брак

Зерно не зіпсувалося й не вкрадене. Воно віддало вологу, за яку завод заплатив як за зерно.

Соя дорожчає

У квітні соєвий шрот пішов з 21 500 ₴ до 26 800 ₴ за тонну. Постачальник попередив за тиждень, контракту з фіксованою ціною в заводу не було.

Плюс 5 300 ₴ на тонні, або майже чверть ціни. Решта позицій лишилася на місці, і це зробило наслідки дуже нерівномірними.

Менеджери з продажу прийшли до Валентина з одним питанням. Наскільки підняти прайс, щоб утримати маржу?

«Вони питали про відсоток для всього прайсу. А відповідь була різна для кожного рецепта»

Питання здавалося технічним. Насправді воно було найважливішим за той квартал.

Однаковий відсоток на весь прайс означав би дві помилки одразу. Недобір там, де подорожчало, і зайве підняття там, де ні.

Що сталося з рецептами

Втрата виявилася прямо пропорційною частці сої. Чверть сої в пташиному рецепті коштувала найдорожче — 1 325 ₴ з кожної тонни.

Рецепт для ВРХ не змінився взагалі. У ньому немає жодного кілограма сої, тому подорожчання його просто не стосується.

2 012 ₴ стоїть у таблиці двічі

Це не помилка й не повтор. Маржа рецепта для ВРХ до подорожчання і після нього — те саме число.

Саме незмінність і є головним фактом цієї таблиці.

Власники звикли шукати в таблицях зміни. Тут головне — рядок, де не змінилося нічого.

Рецепт без сої виграв

Рейтинг перевернувся за один місяць. Жодного рішення для цього ухвалювати не довелося.

Переворот стався в чужому прайс-листі, за кілька сотень кілометрів від заводу. Валентин дізнався про нього останнім.

Рецепт, який два роки дратував Валентина найменшою маржею, став найприбутковішим у лінійці. Ті самі 2 012 ₴ з тонни тепер були найбільшим числом у таблиці.

Він не став кращим. Просто всі інші стали гіршими, бо спиралися на компонент, ціну якого завод не контролює.

Валентин сформулював це для себе інакше. Рецепт без сої виявився не найприбутковішим, а найстійкішим.

Прибутковість і стійкість — різні властивості. У спокійний рік їх не розрізнити.

Стійкість рецепта видно не в спокійний рік, а в той, коли сировина стрибає.

Скільки коштувало подорожчання

Валовий прибуток упав з 1 821 580 ₴ до 1 303 240 ₴ за той самий обсяг виробництва.

Різниця — 518 340 ₴ за місяць. Її не було видно в жодному звіті, який Валентин дивився щотижня.

Постійні витрати лишилися ті самі — 980 000 ₴. Чистий прибуток склав 323 240 ₴.

Це падіння на 61,6% за один місяць. Жодного рядка у звіті про відвантаження при цьому не змінилося.

Виручка при цьому не змінилася. Жоден клієнт не пішов, жодна тонна не лишилася на складі.

Саме це й робить такі втрати непомітними. Усі звичні показники заводу виглядали нормально.

Відвантаження в графіку, склад порожній, рекламацій немає. Прибутку немає теж.

Жоден із класичних операційних показників не здатен це показати. Вони міряють рух, а не гроші.

«Продажі були ті самі. Прибутку не стало на дві третини. Нічого з цього не було видно в звіті про відвантаження»

Перший хід: рахувати рецепт

Валентин завів правило для планово-економічного відділу. Воно діє незалежно від того, спокійний місяць чи ні.

Собівартість перераховують за цінами накладних щотижня, а не раз на квартал. Квартал — це занадто довго, щоб помітити стрибок однієї позиції.

Тиждень теж не ідеал. Але за тиждень завод відвантажує 185 тонн, а за квартал — понад дві тисячі.

Робота займає пів години. Таблиця вже побудована, міняються тільки шість цін із накладних.

• Шість цін сировини з накладних тижня
• Три рецепти з фіксованими пропорціями
• Собівартість і маржа кожного рецепта на виході

Відділ спершу опирався. Щотижневий перерахунок виглядав як зайва звітність.

Опір зник після першого ж місяця. Таблиця показала рух цін на преміксі, якого ніхто не очікував.

Раніше ці числа зʼявлялися постфактум, у звіті за місяць. Тепер вони стоять перед рішенням про прайс, а не після нього.

Другий хід: дивитися на структуру

Друге рішення стосувалося перемовин із клієнтами. Воно виявилося складнішим за перше, бо зачіпало менеджерів.

Валентин перестав піднімати прайс однаковим відсотком. Кожен рецепт отримав власну розмову й власну цифру.

Менеджерам це додало роботи. Замість одного листа всім клієнтам довелося готувати три різні обґрунтування.

Клієнту на ВРХ ціну не підняли взагалі. Його рецепт не подорожчав, і він перевірив би це за тиждень.

Клієнтам на свинях і птиці підняли по-різному. Свинячий рецепт отримав менше, пташиний — більше.

Жоден із них не пішов. Обидва бачили ринок сої й розуміли, звідки взялася цифра.

Однаковий відсоток на весь прайс — це визнання, що собівартість ви не рахували.

Клієнт теж уміє рахувати

Великі господарства знають ціни на сою не гірше за завод. Підняття там, де подорожчання не було, помічають одразу.

Довіра дорожча за разовий недобір. Клієнт, який упіймав постачальника на необґрунтованому піднятті, перевірятиме кожен наступний рахунок.

Третій хід: переписати рецепт

Технолог запропонував замінити частину сої соняшниковим шротом. Пропозиція лежала в нього давно, але до подорожчання не мала сенсу.

При старій ціні сої заміна погіршувала б рецепт без виграшу в грошах. Подорожчання змінило це співвідношення.

Соя в свинячому рецепті пішла з 22% до 15%. Додалося 9% соняшникового шроту, крейда зменшилася до 1%. Решта компонентів лишилася без змін.

• Сировина: було 15 452 ₴, після подорожчання 16 618 ₴, у переписаному 15 720 ₴
• Собівартість: було 16 902 ₴, після 18 068 ₴, у переписаному 17 170 ₴
• Маржа: була 2 898 ₴, після 1 732 ₴, у переписаному 2 630 ₴

Переписування відіграло 898 ₴ із 1 166 ₴ втрати. Трохи більше за три чверті.

Решту 268 ₴ з тонни довелося прийняти. Повернути їх можна було б лише через прайс.

Валентин вирішив цього не робити. Два підняття за квартал коштували б дорожче за недобір.

Клієнти пробачають одне обґрунтоване підняття. Друге поспіль вони починають сприймати як привід подивитися на конкурентів.

Валовий прибуток піднявся до 1 518 760 ₴, чистий — до 538 760 ₴. Завод повернувся в робочий режим, але не в колишній.

Це все ще нижче за вихідні 841 580 ₴. Повністю подорожчання не відіграється — рецепт не вміє робити сою дешевшою.

Рецепт — не лише гроші

Соняшниковий шрот дешевший, але протеїн у ньому інший — і за складом, і за засвоюваністю.

Якщо привіс у клієнта впаде, він порахує це швидше за завод. І піде до того, хто не чіпав рецепт.

Валентин домовився з двома господарствами на пробну партію. Переписаний рецепт пішов у роботу лише після того, як вони підтвердили показники.

Решта клієнтів два місяці отримувала старий рецепт за новою ціною. Це коштувало грошей, але зберегло відносини.

«Я не маю права економити коштом чужого привісу. Це економія на один сезон і втрата клієнта назавжди»

Що робити в понеділок

Валентин звів усе до трьох дій. Жодна з них не стосується виробництва.

• Порахувати собівартість кожного рецепта за цінами цього тижня
• Виписати, яку частку в кожному рецепті займає найдорожча позиція
• Перед підняттям прайсу перевірити, чи подорожчав саме цей рецепт

Жодна дія не вимагає нової лінії чи нового обладнання. Усі три робляться в тій самій таблиці.

Таблиця лежить у планово-економічному відділі й займає один аркуш. Її оновлення — рутина, а не проєкт.

Усі три змінюють те, з чим менеджер іде до клієнта.

Перші дві дії роблять раз і потім повторюють щотижня. Третя — це питання, яке ставлять перед кожною зміною прайсу.

Саме третя дія й виявилася найважчою. Вона вимагає зупинитися тоді, коли рішення здається очевидним.

Очевидні рішення в комбікормі коштують найдорожче. Саме вони ухвалюються швидко й без таблиці.

Прайс, який не знає собівартості, захищає не ваш прибуток, а чужий.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

На заводі Валентина за той квітень не змінилося нічого видимого. Зміна була в одній цифрі в чужій накладній.

Та сама лінія, ті самі 740 тонн, ті самі клієнти й ті самі накладні на відвантаження.

Змінилася одна цифра в чужому прайс-листі. Усе інше лишилося на місці, і саме тому втрату було так легко не помітити.

Зникли дві третини прибутку. Побачити це можна було лише в одному місці — у собівартості рецепта, порахованій за свіжими цінами.

Завод не став гіршим і не втратив жодного клієнта. Він просто два місяці продавав за старими цінами те, що стало дорожчим.

Тонна — це одиниця ваги. Прибуток живе в рецепті.

Як побачити це на своєму заводі

Усе, що описано вище, тримається на одному рядку: не тонна однією ціною, а кожен рецепт окремо — з часткою кожного компонента і ціною з накладної цього тижня. Поки собівартість рахується середньою по виробництву, не видно ні того, що рецепти розходяться на 3 533 ₴ на тонні, ні того, що подорожчання однієї позиції б'є по них по-різному. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно, який рецепт скільки заробляє сьогодні, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її наприкінці місяця.

Читайте також

• Птахоферма: три однакові пташники, різний результат
• Молочна ферма: корова доїться 305 днів, а їсть 365

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику