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«Vendemos una tonelada de pienso compuesto. Doce años creyendo que una tonelada es una tonelada»
Valentyn Kushnir dirige una fábrica de pienso compuesto en la región de Mykolaiv. La producción es pequeña: 740 toneladas al mes, tres fórmulas básicas, veintidós empleados.
La fábrica le llegó de su padre y trabaja treinta años en el mismo solar. Una línea, un turno, almacén de materia prima para una semana.
Los clientes lo conocen por sus precios. El pienso de cerdo a 19 800 ₴ la tonelada, el de aves a 20 400 ₴, el de bovino a 16 200 ₴. Esas tres cifras llevan casi un año quietas.
La primavera pasada la harina de soja subió en un mes. Valentyn lo supo por la factura del proveedor, no por su tabla. Abril ya se acababa.
Lo que vende la fábrica
La fábrica vende toneladas. El cliente pide toneladas, el comercial factura toneladas, el almacén despacha toneladas. Toda la contabilidad gira sobre esa unidad.
Pero las toneladas son distintas por dentro. Cada fórmula tiene sus componentes en sus proporciones. Y esas proporciones las firma el tecnólogo, no el área comercial.
Una tonelada puede ser casi toda maíz. Otra, mitad harina cara. El precio de tarifa, en cambio, es uno para todo el año.
La revisión llega en primavera, con la campaña nueva. Entre revisiones el precio vive su vida y la materia prima la suya.
No vende una tonelada. Vende una fórmula que pesa una tonelada.
Mientras los precios de la materia prima están quietos, la diferencia entre fórmulas no se ve. La fábrica parece una sola producción con tres etiquetas.
En realidad son tres economías sobre una misma línea. Cada una con su estructura de gasto y su sensibilidad al mercado.
Sensibilidad es la palabra clave. Una fórmula depende de la soja, otra del girasol, la tercera del trigo.
Tres fórmulas en una tabla
Valentyn juntó por primera vez las tres fórmulas con su composición, no solo con sus precios. Las proporciones se conocían siempre, pero vivían aparte en las fichas técnicas.
Las fichas las guardaba el tecnólogo; la tarifa, el director comercial. Esos dos documentos se veían una vez al año, en una reunión.
| Componente | Cerdo | Aves | Bovino |
|---|---|---|---|
| Maíz | 55% | 60% | 18% |
| Trigo | 15% | — | 35% |
| Harina de soja | 22% | 25% | — |
| Harina de girasol | — | — | 40% |
| Premezcla | 5% | 6% | 4% |
| Carbonato cálcico | 3% | 9% | 3% |
La diferencia salta a la vista. En dos fórmulas hay soja; en la tercera, ninguna. El tecnólogo lo explicaba por las necesidades del animal, y de dinero no se hablaba.
En su lugar, la fórmula de bovino lleva harina de girasol: 40% de la masa. Es la mayor cuota de un solo componente en toda la gama.
La razón es puramente técnica. Los rumiantes asimilan la proteína de girasol de otra manera que el cerdo o el ave.
La decisión la tomó el tecnólogo hace veinte años. Sentido financiero nadie se lo buscó entonces.
Veinte años después, esa decisión le salvó el trimestre a la fábrica. El tecnólogo no sospechaba el mérito.
Precios de la materia prima
Después Valentyn anotó el precio de cada posición. Todos salen de albaranes de la misma semana, sin medias trimestrales y sin previsiones.
- Maíz — 9 200 ₴ la tonelada
- Trigo — 8 600 ₴
- Harina de soja — 21 500 ₴
- Harina de girasol — 11 400 ₴
- Premezcla — 86 000 ₴
- Carbonato cálcico — 2 400 ₴
Entre la posición más barata y la más cara hay treinta y seis veces. Eso es lo que separa a las fórmulas por coste, aunque todas pesen una tonelada.
«La premezcla cuesta como nueve toneladas de maíz. Pero en la fórmula es un cinco por ciento, y nadie piensa en ella»
Cuota y precio tiran en direcciones distintas. Un componente barato con cuota grande pesa más que uno caro con cuota pequeña.
El maíz de la fórmula de cerdo da 5 060 ₴ por tonelada; la premezcla, 4 300 ₴. Y la premezcla es nueve veces más cara.
Coste por tonelada
Multiplicar proporciones por precios dio tres cifras distintas. Es una operación de cinco minutos que en la fábrica no se hacía con regularidad.
Se hacía solo al lanzar una fórmula nueva. Después el coste vivía como una media única de toda la producción.
La materia prima de la fórmula de cerdo cuesta 15 452 ₴ la tonelada. La de aves, 16 271 ₴. La de bovino, 12 738 ₴. Tres fórmulas, tres toneladas distintas.
Valentyn repitió el cálculo dos veces. Las cifras no cuadraban con lo que llevaba años en la cabeza.
En su cabeza las tres fórmulas costaban casi lo mismo. La diferencia le parecía cosa de la premezcla, no de la estructura.
La premezcla es, de hecho, lo más caro por tonelada. Pero su cuota es pequeña y pesa menos que el maíz en el total.
Entre la fórmula más cara y la más barata hay 3 533 ₴ por tonelada.
Es más de una quinta parte del precio de venta. Ningún margen puede ser igual con semejante brecha.
«Tres mil quinientos de diferencia en la tonelada. Y en la tarifa había un solo margen para las tres»
Trigo 15% y soja 15% son líneas distintas
En la fórmula de cerdo hay un 15% de trigo. Tras reescribirla aparecerá también soja al 15%.
Misma cuota, componentes distintos y precio por tonelada distinto. Confundirlos no se puede.
La transformación es igual
A la materia prima se suma la transformación: molienda, granulación, energía y mano de obra. Es todo lo que les pasa a los componentes después del pesaje.
Valentyn la cuenta a 1 450 ₴ por tonelada, sea la fórmula que sea. La línea trabaja igual con soja y sin ella, y el tiempo de granulación es el mismo.
Es cómodo para la contabilidad y peligroso para la intuición. Una línea idéntica hace pensar que las toneladas también lo son. Justo aquí la idea del negocio se separa de su economía.
La contabilidad también trabaja con una sola tasa de transformación. En el informe del mes aparece en una línea para todo el volumen.
Repartir esa línea por fórmulas nadie lo pidió. Tampoco serviría de mucho: la tasa es de verdad igual.
La transformación es igual. El coste no.
Margen por fórmula
| Fórmula | Materia prima | Transformación | Coste | Precio | Margen |
|---|---|---|---|---|---|
| Cerdo | 15 452 ₴ | 1 450 ₴ | 16 902 ₴ | 19 800 ₴ | 2 898 ₴ |
| Aves | 16 271 ₴ | 1 450 ₴ | 17 721 ₴ | 20 400 ₴ | 2 679 ₴ |
| Bovino | 12 738 ₴ | 1 450 ₴ | 14 188 ₴ | 16 200 ₴ | 2 012 ₴ |
El ranking parecía evidente. La fórmula de cerdo, la mejor con 2 898 ₴ de margen; la de bovino, la peor con 2 012 ₴.
Y el bovino era lo que Valentyn más vendía: 320 toneladas al mes frente a 240 de cerdo. De aves salía lo mínimo, 180 toneladas.
La estructura se formó sola, por los clientes de la comarca. Alrededor hay más granjas de leche que de cerdo.
Eso le irritaba cada mes. El mayor volumen daba el menor margen por tonelada, y parecía un error de cartera.
Valentyn subió dos veces el precio del pienso de bovino. Las dos veces una parte de los clientes se fue a la fábrica vecina.
El mercado de pienso de bovino es más sensible al precio. Las granjas calculan a diario el coste del litro de leche.
Allí el pienso es la mayor partida de gasto. Cualquier subida se ve al momento en su propia economía.
Las granjas de cerdo calculan igual de bien, pero su ciclo es más largo. La reacción al precio llega con semanas de retraso.
«Pasé dos años pensando cómo pasar clientes de bovino a cerdo. Suerte que no llegué a hacerlo»
El mes en cifras
En total la fábrica hace 740 toneladas al mes. La facturación es de 13 608 000 ₴ con la línea a pleno.
El coste de las tres fórmulas suma 11 786 420 ₴. El beneficio bruto queda en 1 821 580 ₴.
Los gastos fijos de la fábrica son 980 000 ₴ al mes. El neto queda en 841 580 ₴: el 6,2% de la facturación, cifra normal en pienso compuesto.
Volumen y margen dan ránkings distintos
El bovino da el mayor volumen y el menor margen por tonelada. El cerdo, al contrario.
Mientras los precios están tranquilos, esos dos ránkings no discuten. La fábrica gana por volumen y por margen, solo en fórmulas distintas.
La discusión empieza cuando un componente sube. Entonces volumen y margen se separan del todo.
La merma invisible
Antes de las fórmulas está la recepción del grano. Llega más húmedo de lo que entra en producción, y la diferencia se la lleva el secadero.
De 1 000 toneladas de grano recibido, a la fórmula pasan 966 toneladas. La merma por secado es de 34 toneladas, el 3,4%.
La cifra es estable año tras año. Depende del tiempo en la cosecha, no del trabajo de la fábrica.
En dinero y en maíz son 312 800 ₴ por cada mil toneladas recibidas. Es comparable a un tercio de los fijos del mes.
La pérdida está normada y es inevitable. El problema no es ella, sino que casi nunca entra en el coste de la tonelada.
La fábrica compra grano húmedo a precio de grano. El agua se evapora en el secadero y ya está pagada.
En la mayoría de los cálculos esa línea simplemente no figura. El coste se cuenta sobre la masa que salió y se paga la masa que entró.
Una pérdida normada también es gasto. La norma no la hace gratis.
Las 34 toneladas no son un desecho
El grano no se estropeó ni lo robaron. Entregó el agua que la fábrica había pagado como grano.
La soja sube
En abril la harina de soja pasó de 21 500 ₴ a 26 800 ₴ la tonelada. El proveedor avisó con una semana, y contrato de precio fijo la fábrica no tenía.
Son 5 300 ₴ más por tonelada, casi un cuarto del precio. El resto de posiciones se quedó quieto, y eso hizo el golpe muy desigual.
Los comerciales llegaron a Valentyn con una sola pregunta. ¿Cuánto hay que subir la tarifa para sostener el margen?
«Me preguntaban un porcentaje para toda la tarifa. Y la respuesta era distinta en cada fórmula»
La pregunta parecía técnica. En realidad fue la más importante del trimestre.
Un mismo porcentaje en toda la tarifa habría sido dos errores a la vez. Quedarse corto donde subió y pasarse donde no.
Qué pasó con las fórmulas
| Fórmula | Soja en la fórmula | Margen antes | Margen después | Pérdida |
|---|---|---|---|---|
| Cerdo | 22% | 2 898 ₴ | 1 732 ₴ | −1 166 ₴ |
| Aves | 25% | 2 679 ₴ | 1 354 ₴ | −1 325 ₴ |
| Bovino | 0% | 2 012 ₴ | 2 012 ₴ | 0 ₴ |
La pérdida resultó proporcional a la cuota de soja. El cuarto de soja de la fórmula de aves fue lo más caro: 1 325 ₴ de cada tonelada.
La fórmula de bovino no cambió nada. No lleva un solo kilo de soja, así que la subida no la toca.
2 012 ₴ aparece dos veces en la tabla
No es un error ni una repetición. El margen de la fórmula de bovino antes y después de la subida es la misma cifra.
Y esa inmovilidad es el hecho principal de la tabla.
El dueño está acostumbrado a buscar cambios en las tablas. Aquí lo importante es la fila donde no cambió nada.
Ganó la fórmula sin soja
El ranking se dio la vuelta en un mes. Para eso no hubo que tomar ninguna decisión.
El vuelco ocurrió en la tarifa de otro, a unos cientos de kilómetros de la fábrica. Valentyn fue el último en saberlo.
La fórmula que dos años le irritó con el peor margen pasó a ser la más rentable de la gama. Esos mismos 2 012 ₴ por tonelada eran ya la cifra mayor de la tabla.
No se volvió mejor. Simplemente todas las demás empeoraron, porque se apoyaban en un componente cuyo precio la fábrica no controla.
Valentyn se lo formuló de otra forma. La fórmula sin soja no salió la más rentable, sino la más sólida.
Rentabilidad y solidez son propiedades distintas. En un año tranquilo no se distinguen.
La solidez de una fórmula se ve cuando la materia prima salta.
Cuánto costó la subida
El beneficio bruto cayó de 1 821 580 ₴ a 1 303 240 ₴ con el mismo volumen de producción.
La diferencia son 518 340 ₴ al mes. No se veía en ninguno de los informes que Valentyn miraba cada semana.
Los gastos fijos se quedaron igual: 980 000 ₴. El neto quedó en 323 240 ₴.
Es una caída del 61,6% en un mes. Y ninguna línea del informe de expediciones cambió.
La facturación tampoco se movió. Ningún cliente se fue, ninguna tonelada se quedó en el almacén.
Eso es lo que hace invisibles estas pérdidas. Todos los indicadores habituales de la fábrica parecían normales.
Expediciones en plazo, almacén vacío, sin reclamaciones. Beneficio tampoco.
Ninguno de los indicadores operativos clásicos sabe mostrar esto. Miden movimiento, no dinero.
«Las ventas fueron las mismas. El beneficio cayó dos tercios. Nada de eso se veía en el informe de expediciones»
Primer paso: calcular la fórmula
Valentyn fijó una regla para el departamento de planificación económica. Rige igual en un mes tranquilo que en uno movido.
El coste se recalcula con los precios de los albaranes cada semana, no una vez al trimestre. El trimestre es demasiado largo para notar el salto de una posición.
La semana tampoco es ideal. Pero en una semana la fábrica despacha 185 toneladas y en un trimestre más de dos mil.
El trabajo lleva media hora. La tabla ya está hecha y solo cambian seis precios de albarán.
- Seis precios de materia prima de los albaranes de la semana
- Tres fórmulas con proporciones fijas
- Coste y margen de cada fórmula a la salida
El departamento se resistió al principio. El recálculo semanal parecía papeleo de más.
La resistencia se fue tras el primer mes. La tabla mostró un movimiento de precio en la premezcla que nadie esperaba.
Antes esas cifras aparecían a posteriori, en el informe del mes. Ahora están antes de la decisión de precio, no después.
Segundo paso: mirar la estructura
La segunda decisión tocaba la negociación con clientes. Salió más difícil que la primera, porque afectaba a los comerciales.
Valentyn dejó de subir la tarifa con un porcentaje único. Cada fórmula recibió su conversación y su cifra.
A los comerciales les dio trabajo. En lugar de una carta a todos los clientes hubo que preparar tres justificaciones distintas.
Al cliente de bovino no le subieron nada. Su fórmula no se encareció, y lo habría comprobado en una semana.
A los de cerdo y aves les subieron de forma distinta. La fórmula de cerdo recibió menos; la de aves, más.
Ninguno de los dos se fue. Los dos veían el mercado de la soja y entendían de dónde salía la cifra.
Un mismo porcentaje en toda la tarifa admite que no calculó costes.
El cliente también sabe calcular
Las grandes granjas conocen el precio de la soja igual que la fábrica. Una subida donde no hubo encarecimiento se nota al momento.
La confianza vale más que un cobro de menos. El cliente que pilla a su proveedor en una subida sin base revisará cada factura siguiente.
Tercer paso: reescribir la fórmula
El tecnólogo propuso cambiar parte de la soja por harina de girasol. La propuesta la tenía guardada desde antes, pero sin la subida no tenía sentido.
Con la soja al precio viejo, el cambio empeoraba la fórmula sin ganar dinero. La subida alteró esa relación.
La soja de la fórmula de cerdo bajó del 22% al 15%. Se añadió un 9% de harina de girasol y el carbonato cálcico bajó al 1%. El resto de componentes quedó igual.
- Materia prima: era 15 452 ₴, tras la subida 16 618 ₴, en la reescrita 15 720 ₴
- Coste: era 16 902 ₴, después 18 068 ₴, en la reescrita 17 170 ₴
- Margen: era 2 898 ₴, después 1 732 ₴, en la reescrita 2 630 ₴
La reescritura recuperó 898 ₴ de los 1 166 ₴ perdidos. Algo más de tres cuartos.
Los otros 268 ₴ por tonelada hubo que asumirlos. Devolverlos solo cabía por la tarifa.
Valentyn decidió no hacerlo. Dos subidas en un trimestre costarían más que el cobro de menos.
Los clientes perdonan una subida justificada. La segunda seguida empiezan a tomarla como motivo para mirar a la competencia.
El bruto subió a 1 518 760 ₴ y el neto a 538 760 ₴. La fábrica volvió al régimen de trabajo, pero no al de antes.
Sigue por debajo de los 841 580 ₴ de partida. La subida no se recupera entera: una fórmula no sabe abaratar la soja.
La fórmula no es solo dinero
La harina de girasol es más barata, pero su proteína es otra, por composición y por asimilación.
Si al cliente le cae la ganancia de peso, lo calculará antes que la fábrica. Y se irá con quien no tocó la fórmula.
Valentyn acordó una partida de prueba con dos granjas. La fórmula reescrita entró en producción solo cuando ellas confirmaron los resultados.
El resto de clientes recibió dos meses la fórmula vieja al precio nuevo. Costó dinero y salvó las relaciones.
«No tengo derecho a ahorrar a costa de la ganancia de peso de otro. Es un ahorro de una temporada y un cliente perdido para siempre»
Qué hacer el lunes
Valentyn lo redujo a tres acciones. Ninguna toca la producción.
- Calcular el coste de cada fórmula con los precios de esta semana
- Anotar qué cuota ocupa la posición más cara en cada fórmula
- Antes de subir la tarifa, comprobar si esa fórmula se encareció
Ninguna acción exige una línea nueva ni equipo nuevo. Las tres se hacen en la misma tabla.
La tabla vive en el departamento de planificación y ocupa una hoja. Actualizarla es rutina, no proyecto.
Las tres cambian con qué va el comercial al cliente.
Las dos primeras se hacen una vez y luego se repiten cada semana. La tercera es la pregunta que se hace antes de cada cambio de tarifa.
Y la tercera resultó la más difícil. Exige pararse cuando la decisión parece obvia.
Las decisiones obvias son las más caras en pienso compuesto. Son justo las que se toman rápido y sin tabla.
Una tarifa ciega al coste defiende el beneficio ajeno.
El dinero no desaparece — simplemente no lo ve
En la fábrica de Valentyn, aquel abril no cambió nada visible. El cambio fue una cifra en un albarán ajeno.
La misma línea, las mismas 740 toneladas, los mismos clientes y los mismos albaranes de salida.
Cambió una cifra en la tarifa de otro. Todo lo demás se quedó en su sitio, y por eso la pérdida fue tan fácil de no ver.
Desaparecieron dos tercios del beneficio. Verlo solo se podía en un sitio: en el coste de la fórmula calculado con precios frescos.
La fábrica no empeoró ni perdió un cliente. Simplemente vendió dos meses a precio viejo algo que se había encarecido.
La tonelada es una unidad de peso. El beneficio vive en la fórmula.
Cómo ver esto en su propia fábrica
Todo lo descrito arriba se sostiene en una línea: no la tonelada a un solo precio, sino cada fórmula aparte — con la cuota de cada componente y el precio del albarán de esta semana. Mientras el coste se calcule como media de toda la producción, no se ve ni que las fórmulas se separan 3 533 ₴ por tonelada, ni que la subida de una posición las golpea de forma distinta. Cuando esos mismos datos se reúnen automáticamente, se ve qué fórmula gana cuánto hoy — justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap: para ver el panorama financiero y no reunirlo al final del mes.
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Base del tema: La contabilidad de gestión explicada: qué es y por qué los propietarios la necesitan
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Preguntas frecuentes sobre el coste del pienso compuesto
¿Por qué dos toneladas de pienso compuesto tienen costes distintos?
Porque están hechas de componentes distintos en proporciones distintas. En el ejemplo, la materia prima de la fórmula de cerdo cuesta 15 452 ₴ la tonelada; la de aves, 16 271 ₴; la de bovino, 12 738 ₴. Entre los extremos hay 3 533 ₴ por tonelada.
¿Cómo se calcula el coste de una fórmula?
Multiplique la cuota de cada componente por su precio de albarán y sume. Después añada la transformación: molienda, granulación, energía y mano de obra. En el ejemplo la transformación salió a 1 450 ₴ por tonelada para las tres fórmulas.
¿Por qué el componente caro no siempre manda en el coste?
Porque lo que pesa es el precio multiplicado por la cuota. La premezcla cuesta 86 000 ₴ la tonelada, pero su 5% son 4 300 ₴ de coste. El maíz a 9 200 ₴ con una cuota del 55% da 5 060 ₴, es decir, más.
¿Qué es la merma por secado y por qué hay que contarla?
Es el agua que el grano entrega entre la recepción y la fórmula. De 1 000 toneladas recibidas entran en producción 966 toneladas: la merma es de 34 toneladas, el 3,4%. En maíz son 312 800 ₴ que la fábrica ya pagó.
¿Por qué la subida de una posición golpea de forma distinta a cada fórmula?
La pérdida es el alza del precio multiplicada por la cuota del componente. La soja subió 5 300 ₴ y con una cuota del 22% dio −1 166 ₴ por tonelada; con el 25%, −1 325 ₴; con el 0%, nada.
¿Significa esto que hay que pasarse a fórmulas sin materia prima cara?
No. La composición de una fórmula la fijan las necesidades del animal, no el precio de la bolsa. La conclusión es otra: la fábrica debe saber qué fórmula es cuán sensible y llevarlo a su tarifa y a sus negociaciones.
¿Cada cuánto hay que recalcular el coste de las fórmulas?
En el ejemplo la fábrica pasó al recálculo semanal con los precios de los albaranes. El trimestre es demasiado largo: en ese tiempo se despachan más de dos mil toneladas a precios que ya no corresponden al coste.
¿Cuánto se puede recuperar reescribiendo una fórmula?
En el ejemplo, cambiar parte de la soja por harina de girasol devolvió 898 ₴ de los 1 166 ₴ perdidos. El resto hubo que asumirlo. Reescribir no anula la subida, solo la amortigua.
¿Le quedan preguntas?
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