Ração: uma tonelada não é igual à outra

“Nós vendemos uma tonelada de ração balanceada. Durante doze anos eu achei que uma tonelada era uma tonelada”

Valentyn Kushnir dirige uma fábrica de ração balanceada na região de Mykolaiv. A produção é pequena: 740 toneladas por mês, três formulações principais, vinte e dois funcionários.

A fábrica veio do pai dele. Funciona no mesmo terreno há trinta anos. Uma linha, um turno, estoque de matéria-prima para uma semana de trabalho.

Os clientes o conhecem pelos preços. Ração de suínos a 19 800 ₴ por tonelada, de aves a 20 400 ₴, de bovinos a 16 200 ₴. Esses três números não mudaram por quase um ano.

Na temporada passada o farelo de soja encareceu em um mês. Valentyn soube disso pela fatura do fornecedor, não pela própria planilha. Naquele momento o mês já estava no fim.

O que uma fábrica vende

A fábrica vende toneladas. O cliente pede toneladas, o gerente fatura toneladas, o depósito despacha toneladas. Todo o relatório é construído em volta dessa unidade.

Mas as toneladas são diferentes por dentro. Cada formulação tem os próprios componentes nas próprias proporções. Essas proporções são aprovadas pelo tecnólogo, não pelo comercial.

Uma tonelada pode ser quase toda de milho. Outra é metade de farelo caro. O preço de tabela, enquanto isso, fica o mesmo o ano todo.

A revisão acontece uma vez por temporada, no início do ciclo. Entre as revisões o preço vive a própria vida, e a matéria-prima vive a dela.

Você não vende toneladas. Você vende uma formulação que pesa uma tonelada.

Enquanto os preços de insumo ficam parados, a diferença entre formulações não aparece. A fábrica parece uma produção só com três etiquetas de preço.

Na prática são três economias diferentes na mesma linha. Cada uma tem a própria estrutura de custo e a própria sensibilidade ao mercado.

Sensibilidade é a palavra-chave. Uma formulação depende da soja, a segunda do girassol, a terceira do trigo.

Três formulações, uma tabela

Valentyn juntou as três formulações em uma tabela pela primeira vez, com a composição e não só com os preços. As proporções sempre foram conhecidas, mas ficavam separadas nas fichas tecnológicas.

As fichas ficavam com o tecnólogo, a tabela de preços com o diretor comercial. Esses dois documentos se encontravam uma vez por ano, numa reunião.

A diferença salta aos olhos. Duas formulações têm soja, a terceira não tem nenhuma. O tecnólogo explicava isso pelas necessidades dos animais, e dinheiro não entrava na conversa.

No lugar dela a formulação de bovinos leva farelo de girassol — 40% da massa. É a maior participação de um componente em toda a linha.

O motivo é puramente tecnológico. Os ruminantes aproveitam a proteína do girassol de outro jeito que suínos ou aves.

A decisão foi de um tecnólogo vinte anos atrás. Ninguém procurou sentido financeiro nela naquela época.

Vinte anos depois a mesma decisão salvou um trimestre da fábrica. O tecnólogo nunca soube do mérito.

Preços da matéria-prima

Depois Valentyn anotou o preço de cada item. Todos vêm de notas de entrega da mesma semana, sem médias trimestrais e sem previsões.

• Milho — 9 200 ₴ por tonelada
• Trigo — 8 600 ₴
• Farelo de soja — 21 500 ₴
• Farelo de girassol — 11 400 ₴
• Premix — 86 000 ₴
• Calcário — 2 400 ₴

A distância entre o item mais barato e o mais caro é de trinta e seis vezes. É ela que torna as formulações diferentes no custo, embora pesem a mesma tonelada.

“O premix custa o mesmo que nove toneladas de milho. Mas são cinco por cento da formulação, e ninguém pensa nele”

Participação e preço puxam para lados opostos. Um componente barato com grande participação pesa mais no custo que um caro com participação pequena.

O milho na formulação de suínos dá 5 060 ₴ por tonelada, o premix dá 4 300 ₴. E o premix é nove vezes mais caro.

Custo por tonelada

Multiplicar as proporções pelos preços deu três números diferentes. Uma conta de cinco minutos que a fábrica não fazia com regularidade.

Ela era feita só no lançamento de uma formulação nova. Depois disso o custo seguia como um número médio para toda a produção.

A matéria-prima da formulação de suínos custa 15 452 ₴ por tonelada. Da de aves, 16 271 ₴. Da de bovinos, 12 738 ₴. Três formulações, três toneladas diferentes.

Valentyn conferiu a conta duas vezes. Os números não combinavam com o que ele carregava na cabeça havia anos.

Na cabeça dele as três formulações custavam quase o mesmo. A diferença entre elas parecia uma questão de premix, não de estrutura.

O premix é de fato o mais caro por tonelada. Mas a participação dele é pequena, e ele move o total menos que o milho.

A distância entre a formulação mais cara e a mais barata é de 3 533 ₴ por tonelada.

Isso é mais de um quinto do preço de venda. Nenhuma margem pode ser igual com uma distância assim.

“Três mil e quinhentos de diferença em uma tonelada. E a tabela tinha uma margem só para as três”

Trigo 15% e soja 15% são linhas diferentes

Na formulação de suínos o trigo é 15%. Depois da reescrita a soja vai ficar lá com 15% também.

Mesma participação, componentes diferentes, preço por tonelada diferente. Não se pode confundir os dois.

O processamento é igual

Sobre a matéria-prima entra o processamento: moagem, peletização, energia e mão de obra. É tudo o que acontece com os componentes depois da pesagem.

Valentyn calcula isso em 1 450 ₴ por tonelada em qualquer formulação. A linha trabalha igual com soja e sem soja, e o tempo de peletização não muda.

Isso é cômodo para a contabilidade e perigoso para a intuição. Uma linha idêntica sugere que as toneladas também são idênticas. É aqui que a ideia do negócio se separa da economia dele.

A contabilidade também trabalha com uma taxa única de processamento. No relatório do mês ela fica em uma linha para todo o volume.

Ninguém pediu para dividir essa linha por formulação. E a divisão não traria ganho — a taxa é mesmo igual.

O processamento é igual. O custo por tonelada não é.

Margem por formulação

O ranking parecia óbvio. A formulação de suínos liderava com margem de 2 898 ₴, a de bovinos fechava com 2 012 ₴.

Valentyn vendia mais a de bovinos: 320 toneladas por mês contra 240 de suínos. A de aves saía menos — 180 toneladas.

A composição se formou pela história, pelos clientes da região. Há mais fazendas de leite por perto que criações de suínos.

Isso o incomodava todo mês. O maior volume dava a menor margem por tonelada. Parecia um erro de estrutura na carteira.

Valentyn subiu o preço da formulação de bovinos duas vezes. Nas duas, parte dos clientes foi para a fábrica vizinha.

O mercado de ração de bovinos é mais sensível ao preço. As fazendas calculam o custo do litro de leite todo dia.

A ração é a maior despesa delas. Qualquer alta aparece na economia delas na hora.

Os criadores de suínos calculam com o mesmo cuidado, mas o ciclo deles é mais longo. A reação à mudança de preço chega semanas depois.

“Passei dois anos pensando em passar os clientes de bovinos para suínos. Bom que não deu tempo”

O mês em números

No total a fábrica faz 740 toneladas por mês. A receita chega a 13 608 000 ₴ com a linha cheia.

O custo das três formulações é 11 786 420 ₴. O lucro bruto fica em 1 821 580 ₴ por mês.

As despesas fixas da fábrica são 980 000 ₴ por mês. O lucro líquido fica em 841 580 ₴ — isso é 6,2% da receita, um número normal para ração balanceada.

Volume e margem são rankings diferentes

A de bovinos dá o maior volume e a menor margem por tonelada. A de suínos faz o contrário.

Enquanto os preços estão estáveis, esses dois rankings não discutem. A fábrica ganha no volume e na margem, só em formulações diferentes.

A discussão começa quando um componente encarece. Aí volume e margem se separam de vez.

A quebra que ninguém vê

Antes das formulações vem o recebimento do grão. Ele chega mais úmido do que entra na produção, e o secador tira a diferença.

De 1 000 toneladas de grão recebidas, 966 toneladas chegam à formulação. A quebra por secagem é de 34 toneladas, ou 3,4%.

O número é estável ano após ano. Ele depende do tempo na colheita, não do trabalho da fábrica.

Em dinheiro, pelo preço do milho, são 312 800 ₴ a cada mil toneladas recebidas. A soma equivale a um terço das despesas fixas do mês.

A perda é normatizada e inevitável. O problema não é ela, e sim o fato de raramente entrar no custo da tonelada.

A fábrica compra grão úmido pelo preço do grão. A umidade sai no secador, e o dinheiro dela já foi pago.

Na maioria das contas essa linha simplesmente não existe. O custo é calculado pela massa que saiu, e o pagamento cobre a massa que entrou.

Perda normatizada também é despesa. Ser normatizada não a deixa de graça.

34 toneladas não são desperdício

O grão não estragou e não foi roubado. Ele entregou a umidade que a fábrica pagou como grão.

A soja encarece

Naquele mês o farelo de soja foi de 21 500 ₴ para 26 800 ₴ por tonelada. O fornecedor avisou com uma semana, e a fábrica não tinha contrato de preço fixo.

Mais 5 300 ₴ na tonelada, quase um quarto do preço. Os outros itens ficaram no lugar, e isso deixou as consequências muito desiguais.

Os gerentes de venda chegaram a Valentyn com uma pergunta. Quanto subir a tabela para manter a margem?

“Eles pediam um percentual para a tabela inteira. Mas a resposta era diferente para cada formulação”

A pergunta parecia técnica. Na prática foi a mais importante daquele trimestre.

O mesmo percentual na tabela inteira significaria dois erros ao mesmo tempo. Falta onde encareceu, e alta a mais onde não encareceu.

O que houve com as formulações

A perda saiu diretamente proporcional à participação da soja. Um quarto de soja na formulação de aves custou mais caro — 1 325 ₴ de cada tonelada.

A formulação de bovinos não mudou nada. Ela não tem um quilograma de soja, então a alta simplesmente não a alcança.

2 012 ₴ aparece duas vezes na tabela

Não é erro e não é repetição. A margem da formulação de bovinos antes da alta e depois dela é o mesmo número.

É justamente essa imobilidade o fato principal da tabela.

Os donos estão acostumados a procurar mudanças nas tabelas. Aqui o que importa é a linha onde nada mudou.

A formulação sem soja venceu

O ranking virou em um mês. Nenhuma decisão foi preciso tomar para isso.

A virada aconteceu na tabela de preços de outra empresa, a algumas centenas de quilômetros da fábrica. Valentyn soube por último.

A formulação que o incomodou dois anos com a menor margem passou a ser a mais rentável da linha. Os mesmos 2 012 ₴ por tonelada eram agora o maior número da tabela.

Ela não ficou melhor. Todas as outras simplesmente ficaram piores, porque se apoiavam em um componente cujo preço a fábrica não controla.

Valentyn formulou isso de outro jeito para si mesmo. A formulação sem soja não é a mais rentável, e sim a mais resistente.

Rentabilidade e resistência são propriedades diferentes. Num ano calmo não se distingue uma da outra.

A resistência de uma formulação aparece no ano em que o insumo pula.

Quanto custou a alta

O lucro bruto caiu de 1 821 580 ₴ para 1 303 240 ₴ com o mesmo volume de produção.

A diferença é de 518 340 ₴ por mês. Ela não aparecia em nenhum relatório que Valentyn olhava toda semana.

As despesas fixas ficaram as mesmas — 980 000 ₴. O lucro líquido fechou em 323 240 ₴.

É uma queda de 61,6% em um mês. E nenhuma linha do relatório de despacho mudou.

A receita também não mudou. Nenhum cliente saiu, nenhuma tonelada ficou no depósito.

É isso que torna essas perdas invisíveis. Todos os indicadores habituais da fábrica pareciam normais.

Despacho em dia, depósito vazio, sem reclamações. Lucro também não havia.

Nenhum dos indicadores operacionais clássicos consegue mostrar isso. Eles medem movimento, não dinheiro.

“As vendas eram as mesmas. O lucro caiu dois terços. Nada disso aparecia no relatório de despacho”

Primeiro passo: calcular a formulação

Valentyn criou uma regra para o setor de planejamento econômico. Ela vale em mês calmo ou não.

O custo é recalculado pelos preços das notas toda semana, não uma vez por trimestre. O trimestre é longo demais para notar o salto de um item.

A semana também não é o ideal. Mas em uma semana a fábrica despacha 185 toneladas, e em um trimestre mais de duas mil.

O trabalho leva meia hora. A tabela já está montada, e só mudam seis preços das notas.

• Seis preços de insumo das notas da semana
• Três formulações com proporções fixas
• Custo e margem de cada formulação na saída

O setor resistiu no começo. O recálculo semanal parecia relatório a mais.

A resistência passou depois do primeiro mês. A tabela mostrou um movimento no preço do premix que ninguém esperava.

Antes esses números apareciam depois do fato, no relatório do mês. Agora eles ficam antes da decisão de preço, não depois dela.

Segundo passo: olhar a estrutura

A segunda decisão tratava das negociações com clientes. Ela saiu mais difícil que a primeira, porque mexia com os gerentes.

Valentyn parou de subir a tabela com um percentual igual. Cada formulação ganhou a própria conversa e o próprio número.

Para os gerentes isso deu mais trabalho. Em vez de uma carta a todos os clientes, eles prepararam três justificativas diferentes.

O cliente de bovinos não teve alta nenhuma. A formulação dele não encareceu, e ele checaria isso em uma semana.

Os clientes de suínos e de aves subiram de formas diferentes. A formulação de suínos recebeu menos, a de aves mais.

Nenhum dos dois saiu. Os dois acompanhavam o mercado da soja e entendiam de onde vinha o número.

Percentual igual na tabela inteira admite que o custo não foi calculado.

O cliente também sabe calcular

As fazendas grandes conhecem o preço da soja tão bem quanto a fábrica. Alta onde nada encareceu é percebida na hora.

A confiança vale mais que uma falta pontual. O cliente que pega um fornecedor subindo preço sem motivo passa a checar cada fatura.

Terceiro passo: reescrever a formulação

O tecnólogo propôs trocar parte da soja por farelo de girassol. A proposta estava com ele havia tempo, mas antes da alta não fazia sentido.

Com o preço antigo da soja a troca pioraria a formulação sem ganho em dinheiro. A alta mudou essa relação.

A soja na formulação de suínos foi de 22% para 15%. Entraram 9% de farelo de girassol, o calcário caiu para 1%. O resto dos componentes ficou como estava.

• Matéria-prima: era 15 452 ₴, depois da alta 16 618 ₴, na reescrita 15 720 ₴
• Custo: era 16 902 ₴, depois 18 068 ₴, na reescrita 17 170 ₴
• Margem: era 2 898 ₴, depois 1 732 ₴, na reescrita 2 630 ₴

A reescrita recuperou 898 ₴ dos 1 166 ₴ perdidos. Um pouco mais de três quartos.

Os 268 ₴ restantes por tonelada foram aceitos. Eles só voltariam pela tabela de preços.

Valentyn decidiu não fazer isso. Duas altas em um trimestre custariam mais que a falta.

Os clientes perdoam uma alta justificada. A segunda seguida eles leem como motivo para olhar os concorrentes.

O lucro bruto subiu para 1 518 760 ₴, o líquido para 538 760 ₴. A fábrica voltou ao ritmo de trabalho, mas não ao de antes.

Ainda está abaixo dos 841 580 ₴ iniciais. A alta não se recupera por inteiro — a formulação não sabe deixar a soja mais barata.

A formulação não é só dinheiro

O farelo de girassol é mais barato, mas a proteína dele é outra — na composição e na digestibilidade.

Se o ganho de peso do cliente cair, ele vai calcular isso mais rápido que a fábrica. E vai procurar quem não mexeu na formulação.

Valentyn combinou um lote de teste com duas fazendas. A formulação reescrita entrou em produção só depois que elas confirmaram os índices.

O resto dos clientes recebeu a formulação antiga pelo preço novo por dois meses. Isso custou dinheiro, mas preservou as relações.

“Não tenho direito de economizar no ganho de peso de outro. É economia de uma temporada e cliente perdido para sempre”

O que fazer na segunda-feira

Valentyn reduziu tudo a três ações. Nenhuma delas trata da produção.

• Calcular o custo de cada formulação pelos preços desta semana
• Anotar que participação o item mais caro tem em cada formulação
• Antes de subir a tabela, checar se aquela formulação encareceu

Nenhuma ação exige linha nova ou equipamento novo. As três são feitas na mesma tabela.

A tabela fica no setor de planejamento econômico e ocupa uma folha. Atualizá-la é rotina, não projeto.

As três mudam o que o gerente leva ao cliente.

As duas primeiras são feitas uma vez e repetidas toda semana. A terceira é uma pergunta feita antes de cada mudança de tabela.

A terceira ação saiu a mais difícil. Ela exige parar no momento em que a decisão parece óbvia.

Decisões óbvias em ração balanceada custam mais caro. São elas que se tomam rápido e sem a tabela.

Tabela que não conhece o custo protege o lucro de outro, não o seu.

O dinheiro não desaparece — você só não o vê

Na fábrica, naquele mês, nada visível mudou. A mudança estava em um número na nota de outra empresa.

A mesma linha, as mesmas 740 toneladas, os mesmos clientes e as mesmas notas de despacho.

Mudou um número na tabela de preços de outra empresa. Todo o resto ficou no lugar, e por isso a perda foi tão fácil de não notar.

Dois terços do lucro desapareceram. Isso só podia ser visto em um lugar — no custo da formulação, calculado pelos preços atuais.

A fábrica não ficou pior e não perdeu um cliente. Ela passou dois meses vendendo pelo preço antigo o que havia encarecido.

A tonelada é unidade de peso. O lucro vive na formulação.

Como ver isso na sua própria fábrica

Tudo o que está descrito acima se sustenta em uma única linha: não a tonelada a um preço só, mas cada formulação separada — com a participação de cada componente e o preço da nota de entrega desta semana. Enquanto o custo é calculado como média da produção, não se vê nem que as formulações se separam por 3 533 ₴ por tonelada, nem que a alta de um insumo bate nelas de formas diferentes. Quando os mesmos dados são coletados automaticamente, fica visível quanto cada formulação ganha hoje — é exatamente para isso que donos de pequenos e médios negócios usam o Finmap: para ver o quadro financeiro em vez de montá-lo no fim do mês.

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Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela