Импорт: инвойс бағасы — өзіндік құн емес

«Үстеме бағаны отыз рет тексердім, өзіндік құнды бірде де тексермеппін. Ол инвойста жазылған деп ойлайтынмын»

Олег Ткачук сегіз жыл бойы Луцкке құрал-сайман әкеліп, оны батыс облыстарға сатады. Клиенттері — құрылыс дүкендері, бірнеше сервис және құрылыс бригадалары. Ассортимент үш топтан құралады: электр құралдары, қол құралдары және шығын материалдары.

Бизнес ашық көрінетін. Жеткізушінің бағасы бар, үстеме бағасы бар, сөре бағасы бар. Сегіз жыл бойы Олег осы сызбаға сүйенді.

Өткен жылдың соңында бухгалтер Олегке топтар бойынша есепті көрсетті. Шығын материалдарынан ол ойлағанынан әлдеқайда аз табатыны белгілі болды. Ең жаманы — қателік әр жеткізілімде қайталанып келген.

Инвойс не көрсетеді

Жеткізушінің инвойсы — бүкіл операциядағы ең қолайлы құжат. Ол бірінші келеді, еуромен жазылады, онда дананың бағасы да бар.

Үстеме баға сол инвойстан есептеледі. Импорттаушылардың дені басында осылай жасайды, алғашқы жылдары бұл жұмыс істейді.

Мәселе мынада: инвойс тауарды жеткізушінің қоймасында сипаттайды. Сіздің сөреңізге ол әлі жеткен жоқ.

Осы екі нүктенің арасында фрахт, кеден бажы, брокер және уақыт жатыр. Бұл баптардың әрқайсысының бағасы бар, ешқайсысы бүкіл ассортимент үшін бірдей емес.

Инвойс — тауардың өзге елдегі бағасы. Қоймадағы өзіндік құн — тауардың сіздің қоймаңыздағы бағасы.

Ассортимент біртекті болғанша, осы екі санның арасындағы айырма тұрақты. Оны бір пайыз ретінде есте сақтауға болады.

Прайсқа физикасы әртүрлі топтар кірген бойда пайыз біреу болудан қалады. Олегте дәл осы үшінші жылы болды.

Сол кезде ол клиентті толық ассортиментте ұстау үшін шығын материалдарын қосты. Шешім сату үшін дұрыс, есеп үшін көрінбейтін болды. Үстеме баға бұрғылардағымен бірдей қалды.

Қоймаға шынымен не түседі

Олег тауардың зауыттан Луцктегі қоймаға дейінгі жолындағы барлық нәрсені жазып шықты.

• Төлем күніндегі бағам бойынша қайта есептелген инвойс бағасы
• Қоймаға дейінгі теңіз және автомобиль фрахты
• Кеден бажы — кедендік құнның 10%
• Кеден брокерінің қызметі және кедендік тазарту

Қосылған құн салығы бұл тізімге кірмейді. Ол қайтарылады, сондықтан өзіндік құнға салынмайды. Кассада ол сезіледі, өзіндік құнда — жоқ.

Жеткізілім кезіндегі бағам еуроға 46,50 ₴ болды. Олег дәл осыны алды, себебі жеткізушіге жүк шықпай тұрып төледі. Сату күніндегі бағам енді ештеңе өзгертпейді — ақша бұрын кеткен.

Бұл есептің маңызды бөлшегі. Өзіндік құн төлем сәтінде тіркеледі, сату сәтінде емес.

Импорттаушылар қойманы жиі ағымдағы бағаммен қайта есептейді. Әдемі сан шығады, бірақ оның кассадан кеткен ақшаға қатысы жоқ.

Олег бұл қателіктен кездейсоқ құтылды. Бухгалтері төлем бағамын әрқашан тіркеп отырды, себебі банкпен салыстыру солай оңай болды.

Есеп қолайлылығы есептің дәлдігін сақтап қалды. Бұл сирек болады, оған сүйену де керек емес.

Тауардың үш топы

Топтар баға жағынан ғана емес, физика жағынан да бөлек. Өзіндік құндағы айырманы Олег ойламаған дәл осы физика жасайды.

Электр құралы қымбат және ықшам — бұрғы салынған қорап аз салмақ тартып, көп тұрады. Қол құралы арзан және көлемді. Шығын материалдары ұсақ, арзан, үлкен партиямен келеді.

Жеткізілімде 500 дана электр құралы, 4 000 қол құралы және 10 000 шығын материалы болды. Ақшамен бұл инвойс бойынша 5 487 000 ₴.

«Шығын материалдарын ең пайдалы деп санайтынмын. Оларда үстеме пайызы ең үлкен, айналымы ең жылдам»

Екі тұжырым да рас еді. Олардан шыққан қорытынды қате болып шықты.

Жылдам айналым мен инвойсқа қатысты үлкен үстеме пайызы үлкен маржа дегенді білдірмейді. Олар ақшаның жиі қозғалатынын ғана білдіреді.

Сан мен баға қарама-қарсы жүреді

Электр құралы: 500 дана, данасы 92 €. Шығын материалы: 10 000 дана, данасы 4 €.

Инвойс ақшасымен топтар шамалас. Текше метрмен — жоқ.

Контейнерде үш топтың ішінде ең аз орынды электр құралы алады. Қол құралы — ең көбін.

Фрахттың қалай түсетінін дәл осы алшақтық шешеді. Контейнер көлеммен сатылады, ішіндегінің құнымен емес.

Тасымалдаушы қораптың ішінде не бар деп сұрамайды. Ол қанша қорап, қандай өлшем деп сұрайды.

Бұл фрахтты жоспарлауға болжамды, арзан топтарға әділетсіз етеді.

Фрахт көлеммен есептеледі

Тасымалдаушы контейнердегі орын үшін ақша алады, тауардың құны үшін емес. Ішінде не бар — бұрғы ма, бұрғы ұшы ма — оған бәрібір.

Сондықтан фрахт арзан және көлемді баптарға қымбат, ықшам баптарға қарағанда әлдеқайда ауыр түседі. Бөлу логикасы қарапайым, салдары — жоқ.

Данаға шаққанда былай шықты: электр құралына 22 ₴, қол құралына 28 ₴, шығын материалдарына 14 ₴.

Данасы 4 278 ₴ электр құралы үшін жиырма екі гривна — түкке тұрмайды. Данасы 186 ₴ шығын материалы үшін он төрт гривна — сезілетін үлес.

Пайызбен бұл жарты пайызға қарсы жеті жарым пайыз. Бір жеткізілімдегі он бес есе айырма.

Олег мұны сегіз жыл көрмеді, себебі фрахт бүкіл контейнерге бір шотпен келетін. Қойма карточкасына ол мүлде түспейтін.

Шот тауардың өзіндік құнына емес, кезең шығысына кететін. Формальді тұрғыда бұл рұқсат етілген, іс жүзінде — соқыр аймақты осы жасайды. Шығыс жалпы сомада көрінеді, топтар бөлінісінде көрінбейді.

Фрахт тауардың құнына бәрібір. Ол текше метр санайды.

Баж құнмен есептеледі

Кеден бажы керісінше жұмыс істейді. Ол кедендік құннан пайызбен алынады, яғни инвойс пен фрахттың қосындысынан.

Мөлшерлеме үш топқа бірдей: 10%. Айырма мөлшерлемеден емес, оны қолданатын базадан шығады.

Гривнамен данаға шаққанда бұл электр құралына 430 ₴, қол құралына 40 ₴, шығын материалдарына 20 ₴.

Мұнда бәрі керісінше. Қымбаты көп төлейді, арзаны — аз.

Екі күш қарама-қарсы тартады, бірақ бір-бірін теңестірмейді. Қорытынды бәрібір әртүрлі шығады.

Екі бап әртүрлі қағидамен есептеліп, топтарға әртүрлі түседі. Фрахт арзанға қысым жасайды, баж — қымбатқа. Сондықтан бірдей үстеме болмайды.

430 ₴ баж және 4 278 ₴ инвойс

Сандардың басы ұқсас, бірақ біреуі екіншісінен он есе кем. Әңгімеде оларды үнемі шатастырады.

Топтар бойынша қоймадағы құн

Олег төрт бапты қосып, қоймадағы өзіндік құнды алды. Бұл кестені ол енді брокердің шоты келген сайын жаңартады.

Бүкіл жеткізілім бойынша инвойс 5 487 000 ₴ болды. Фрахт 263 000 ₴, баж 575 000 ₴, брокер 31 000 ₴ қосты.

Фрахт пен брокер инвойс аясында қарапайым көрінеді. Үш баптың ішінде ең көбін баж қосады.

Бірақ топтарға шаққанда көрініс өзгереді. Шығын материалдары үшін фрахт бажға қарағанда ауыр, электр құралы үшін — керісінше.

Сондықтан жалпы сомаға қарау жеткіліксіз. Олар рас, бірақ қай топ қанша табатынын түсіндірмейді.

Тауар қоймаға жалпы 6 356 000 ₴ болып түсті. Бұл Олег сегіз жыл үстеме есептеген инвойс сомасынан 869 000 ₴ көп. Жыл бойынша айырма 3 476 000 ₴ құрайды.

Үстеме топқа қарай өзгереді

Енді ең бастысы. Инвойсқа қосылатын үстеме әр топта әртүрлі шықты, ал олардың арасындағы айырма жеткізушінің кез келген жеңілдігінен үлкен болды.

Электр құралы 10,7% қымбаттады. Қол құралы — 18,8%. Шығын материалдары — 19,4%.

Бұл пайыздарды Олег бірінші рет көрді. Бұған дейін логистика басында бір санмен жүретін — шамамен он пайыз.

Он пайыз үш топтың тек біреуіне ғана рас еді. Қалған екеуінде қателік екі есеге жуық болды, ал жеткізілімдегі дананың көбін дәл осы екі топ беретін.

Айырма екі есеге жуық. Ол жеткізушіге де, келіссөзге де байланысты емес.

«Инвойста екі пайыз жеңілдік үшін саудаласатынмын. Ал тоғыз пайыз айырма контейнерде жатқан»

Ол тауардың өз бағасына қатысты қанша салмақ тартып, қанша орын алатынына байланысты. Мұны өзгерту мүмкін емес — бұл тауардың қасиеті, келісімшарт шартының емес.

«Логистика — сатып алудан алынатын пайыз деп ойладым. Ол көлемнен алынатын пайыз болып шықты»

Арзан тауарды тасу қымбатырақ. Гривнамен емес, пайызбен.

Бұл қағида кез келген импортта жұмыс істейді. Құрылыс материалдары, ыдыс-аяқ, тұрмыстық химия — прайста қымбат пен арзан бірге жүрген жердің бәрінде.

Ассортимент ішіндегі баға шашырауы кең болған сайын, біртұтас үстеме көбірек қателеседі.

Олегте шашырау жиырма үш есе болды: данасы 4 €-дан 92 €-ға дейін. Мұндай шашырауда бірдей үстеме дұрыс болуы мүмкін емес.

Аңқау үстеме баға

Сегіз жыл бойы Олег инвойсқа 50% үстеме қойды. Қағида барлық топқа бірдей және менеджерлерге қолайлы болды.

Оның басында бұл түсімнің шамамен үштен бірі маржа дегенді білдірді. Шығысты да, дамуды да ол осы үштен бірден жоспарлайтын.

Арифметика қарапайым: өзіндік құнға 50% үстеме бағада 33,3% маржа береді. Бөлшек саудада осылай есептейді.

Формула дұрыс және кең таралған. Мәселе онда емес.

Бірақ үстеме өзіндік құнда емес, инвойста тұрды. Олегте осы екі базаның арасында он пайыздан он тоғыз пайызға дейін жатты.

Үстеме баға мен маржа — бір сан емес

Үстеме баға өзіндік құннан есептеледі. Маржа — сату бағасынан.

Оларды шатастыру оңай, ал қателік әрқашан қиялда сатушының пайдасына, кассада зиянына шығады.

50% үстеме жартыдай естіледі. Маржа сонда үштен бір шығады, оның өзі база дұрыс болса ғана.

Нақты маржа не көрсетеді

Бірде-бір топ үштен бірді бермеді. Ең жақын келгені — электр құралы, 26,2%, себебі логистика онда ең жеңіл.

Олег ең пайдалы деп санаған шығын материалдары 20,4% берді. Жоғары айналым оларда жоқ пайданың сезімін жасайтын.

Түсінік пен факт арасындағы айырма — он үш пайыздық тармаққа жуық.

«Ең ренжіткені — қателік тұрақты болғаны. Сегіз жыл қатарынан бір бағытта»

Тұрақты қателік кездейсоқтан қауіпті. Ол тосын жағдай жасамайды, сондықтан назар да аудармайды.

Бизнес сол кезде де жұмыс істеп, ақша тауып тұрды. Тек мүмкіндігінен аз және көрінген жерде емес.

Мұндай қателіктерді ұзақ жасайтын дәл осы. Олар бизнесті бұзбайды, жылдар бойы тек мүжиді.

50% үстеме — 50% маржа емес

50% үстеме ең жақсы жағдайда үштен бір маржа береді. Олегте ол бестен бір беретін.

Бірдей естілетін екі пайыз мүлде басқа ақшаны білдіреді.

Шынында қандай үстеме керек

Олег сұрақты керісінше қойды. Инвойсқа қандай үстеме бағада шынайы 33,3% маржа береді?

Жауап әр топта әртүрлі болып шықты.

Есеп қарапайым: керекті баға өзіндік құнды үштен екіге бөлгенге тең. Әрі қарай оны инвойспен салыстыру ғана қалады.

• Электр құралы — 66,1%
• Қол құралы — 78,2%
• Шығын материалдары — 79,0%

Бұл сандардың бірде-бірі 50%-ға тең емес. Ешқайсысы бір-біріне де тең емес — қол құралы мен шығын материалдары да алшақтайды.

Бүкіл прайсқа бір үстеме — есепсіз қабылданған шешім.

Біртұтас үстеме ассортимент біртекті болғанша қолайлы. Әрі қарай ол ойланбаудың тәсіліне айналады.

Олег үш түрлі үстемеге механикалық түрде көшкен жоқ. Бағаны нарықтық қалдырды, бірақ енді әр топтың маржасын тиынға дейін біледі.

Жыл сандармен

Олег жылына төрт жеткізілім әкеледі. Сөредегі нақты бағалары аңқау есептен жоғары — нарық көбірегіне жол берді.

Электр құралы 6 200 ₴, қол құралы 620 ₴, шығын материалдары 360 ₴ болып сатылады.

Гривнамен маржа тиісінше 1 464 ₴, 178 ₴ және 138 ₴ шығады. Жеткізілімнен жалпы пайда — 2 824 000 ₴.

Тұрақты шығыс — қойма, жалақы және Украина бойынша жеткізу. Таза пайда түсімнің 7,9% құрайды.

Жылына төрт жеткізілім — қойма тіршілік ететін ырғақ. Олардың арасында айналым қаражаты тауарда жатады.

Әр жеткізілім — кассадан бірден шығатын алты миллион гривнадан асатын ақша. Ол келесі тоқсан бойында қайтады, төлем мерзімі сондықтан ауыр тиеді.

Жеті бүтін оннан тоғыз — қалыпты

Құрал-сайман дистрибуциясы үшін бұл қарапайым көрсеткіш. Мәселе оның мөлшерінде емес, оған көзді жұмып баратынында.

Бірінші қадам: құнды есептеу

Олегтің бірінші шешімі техникалық болды және бір кешке созылды.

Ол әр топтың қойма карточкасына төртінші жолды қосты — инвойс бағасын емес, қоймадағы өзіндік құнды.

Карточкада енді бірдің орнына төрт сан тұрады:

• Төлем күніндегі бағам бойынша инвойс бағасы
• Бірлікке фрахт — құнмен емес, көлеммен
• Кеден бажы — кедендік құнның 10%
• Бірлікке брокер және кедендік тазарту

Есепті жеткізілімге бір рет, соңғы шот — брокердікі келгенде жасайды. Оған дейін өзіндік құн толық емес.

Жұмыс бүкіл партияға жарты сағат алады. Әрі қарай сан келесі контейнерге дейін карточкада тұрады.

«Бірдің орнына төрт сан. Сегіз жыл бойы біріншісіне қарап, бәрін көріп тұрмын деп ойлайтынмын»

Ең қиыны санау емес, бұрынғы есептер толық болмағанын мойындау болды. Сандар бір кеште шықты, әдет ұзағырақ өзгерді.

Екінші қадам: топ бойынша үстеме

Екінші шешім прайсқа қатысты болды және біріншіден қиын тиді.

Біртұтас 50% үстеме кетті. Әр топ өз өзіндік құнынан есептелген өз үстемесін алды.

Сөредегі бағалар дерлік өзгермеді — олар онсыз да аңқау есептен жоғары болған. Оларды бекітетін негіз өзгерді.

Басты өзгеріс басқада болды. Олег жеңілдікті көзді жұмып беруді қойды.

Жеңілдік маржадан алынады, бағадан емес

Шығын материалдарына он пайыз жеңілдік осы топтағы маржаның жартысын жейді.

Бұл жеңілдікті қоймадағы өзіндік құннан есептегенде ғана көрінеді. Инвойс бағасынан ол ауыртпалықсыз көрінеді.

Менеджерлер мұндай жеңілдікті апта сайын беретін. Оларды неден шегеретінін ешкім есептемегенше, олар зиян тигізбейтін.

Енді әр менеджердің прайсында топтар бойынша жеңілдік шегі тұрады. Одан төменге Олегтің келісімі керек.

Электр құралындағы сол он пайыз маржаның көп бөлігін қалдырады. Бұл екі шешімді бірдей қабылдауға болмайды.

Үшінші қадам: төлем мерзімі

Ең үлкен клиент алдын ала төлемнің орнына 30 күн төлем мерзімін сұрады. Дәлел таныс: бәсекелестердің бәрі солай жұмыс істейді.

Бұрын Олег бірден жауап берер еді — клиентті жоғалтудан қорқып «иә» немесе сақтықпен «жоқ». Енді ол есептеді.

Жылдық 36 720 000 ₴ түсімдегі бір айлық айналым — 3 060 000 ₴.

Сан қарапайым, бірақ Олег оны ешқашан есептемеген. Мерзімді ол әрқашан сенім сұрағы деп бағалайтын, ақша сұрағы деп емес.

Бүкіл айналым мерзімге көшсе, дебиторлықта осындай ақша қатады. Бұл ақша жоғалмайды, бірақ жұмыс та істемейді.

Жылдық таза пайда сонда 2 896 000 ₴ құрайды.

Екі сан бірінші рет қатар тұрды. Біреуі — бизнестің жылда табатыны. Екіншісі — қатырып қоюға тура келетіні.

Осыдан кейін клиентпен әңгіме өзгерді. «Иә» немесе «жоқ» орнына айналымның бөлігі мен мерзім туралы сұрақ шықты.

«Төлем мерзімі жылда табатынымнан қымбат тұрар еді. Мен бас тартпадым — қанша бере алатынымды есептедім»

Төлем мерзімі — келіссөздегі жеңілдік емес. Бұл өз айналым қаражатынан берілетін несие.

164 000 ₴ айырма

Қатырылған сома жылдық пайдадан 164 000 ₴ асып тұр.

Олег бір клиентке айналымның бір бөлігіне мерзім берді. Шешім өзінде қалды, бірақ енді оның гривнамен бағасы бар.

Дүйсенбіде не істеу керек

Олег бәрін үш әрекетке жинады.

• Қоймадағы өзіндік құнды жеткізілім жалпы емес, әр топ үшін есептеу
• Логистика әр топта инвойсқа қандай үстеме қосатынын тексеру
• Әр жеңілдік пен мерзім алдында ол гривнамен қанша тұратынын сұрау

Бірде-бір әрекет жаңа жүйені де, жаңа жеткізушіні де, ассортимент өзгерісін де талап етпейді.

Үшеуі де иесі келіссөзге немен кіретінін өзгертеді.

Алғашқы екі әрекет жеткізілімге бір рет жасалады. Үшіншісі — клиент жеңілдік сұраған сайын.

Олегтің өзі мұны қысқа айтады: ол келіссөзде қатаңырақ болмады, нақтырақ болды.

Сіз есептемеген бағаны әрқашан басқа біреу есептеп қояды.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

Олегтің бизнесінде дерлік ештеңе өзгермеді. Сол жеткізуші, сол контейнер, сол клиенттер және сол сөре.

Қойма карточкасындағы бір сан өзгерді. Инвойс бағасының орнына онда енді қоймадағы өзіндік құн тұрады.

Осы сан арқылы жеңілдіктер, төлем мерзімдері және келесі әр жеткізілім басқаша көрінеді.

Ассортимент сол қалпында қалды. Оған баға қоятын қағидалар өзгерді.

Олег шығын материалдарын азайтқан жоқ. Ол оларды ең пайдалы топ деп санауды қойды.

Шығын материалдары клиентті ұстайды және ассортиментті жабады. Бұл — олардың жұмысы, оның да құндылығы бар, тек Олег таңып келген құндылық емес.

Тауар жолда қымбаттайды. Жол ақысының шоты үнсіз келеді.

Мұны өз импортыңызда қалай көруге болады

Жоғарыда жазылғанның бәрі бір жолға тіреледі: жеткізілімді бір сомамен емес, әр топты жеке — көлеммен есептелген фрахтпен, құнмен есептелген бажпен және қоймадағы өзіндік құнмен. Үстеме инвойс бағасына қойылып тұрғанда логистиканың 10,7%-дан 19,4%-ға дейін қосатыны да, бір айлық төлем мерзімінің 3 060 000 ₴ қатыратыны да көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда қай топтың шынымен қанша табатыны көрінеді — шағын және орта бизнес иелері Finmap жүйесін дәл сол үшін пайдаланады: қаржы көрінісін болжамай, көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Кейінге қалдырумен көтерме: қағазда пайда, ақша жоқ
• Құрылыс материалдары дүкені: жұқа маржа, жеткізуші мерзімдері, қатып қалған қойма

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет