Аяқ киім дүкені: арзандату тапсырыста тұр

«Әр жеткізілім арзандатумен бітеді, әрі әр кезде өзіме бір нәрсе айтамын: модельдерді дұрыс таңдамадым. Төрт маусым қатарынан дұрыс таңдамадым» — әңгімені Полтавадағы әйелдер аяқ киімі дүкенінің иесі Оксана Левчук осылай бастады.

Таныс көрініс пе? Талғаммен жасалған витрина, тәжірибелі сатушылар, жақсы пікірлер. Ал маусым соңында қордың жартысы жеңілдік тақтайшасының астына кетеді, әрі сіз модель таңдай алмайтыныңыз туралы бірінші рет ойламайсыз.

Себеп әрдайым дерлік басқа. Аяқ киім бөлшек саудасында сіз жұптарды емес, қатарды сатып аласыз — ал осы қатардың ішіндегі өлшемдердің таралуын сіз таңдамайсыз. Өлшем өз бағасы бар жеке жол болмағанша, арзандату талғам қатесі болып көрінеді, шын мәнінде ол қораптармен бірге келген.

Дүкенді екі бірлікке жіктейміз: нақты өлшемнің бір жұбына және сатып алуға салынған бір гривнаға. Әрі 85 проблемалы жұптың 75-і неге алтыдан төрт өлшем екеніне жетеміз.

Оксананың жолы: тапсырыспен әкелінген екі қораптан орталықтағы дүкенге дейін

Оксана таныстарының өтінішімен екі-үш жұп әкелуден бастады. Есепті телефонның жазбаларында жүргізді: жеткізушіге мынаны бердім, сатып алушыдан мынаны алдым, айырмасы менікі.

Екі жылда — жиырма шаршы метрлік алғашқы витрина. Бес жылда — орталықтағы дүкен, екі сатушы және нағыз жеткізілім: айына он төрт модель, әрқайсысы толық өлшем қатарымен.

Нақ сол кезде айқындық жоғалды. Айналым бірнеше есе үлкен болды, есептегі рентабельділік лайықты көрінді. Ал ақшаның сезімі жоғалды — әр маусымда төменгі сөреге көшіп жүрген қораптармен бірге.

«Үш жұп әкелгенде, әрқайсысын бет-бейнесінен танитынмын. Қазір бір жеткізілімге екі жүз елу жұп келеді, ал маусым соңында арзандатылған үстелге қарап, дәл қай жұп мені алдады деп айта алмаймын».

«Модельдерді дұрыс таңдамадым» деген неге барлық түсініктеменің ең қымбаты

Жеткізуші аяқ киімді өлшем қатарымен сатады. Бір қатар — бір модельдің 18 жұбы, 36-дан 41-ге дейінгі алты өлшемге 2-3-4-4-3-2 пропорциясымен бөлінген. Осы модель керек болса — қатарды тұтас аласыз.

Сіз модельді, түсті және қатар санын таңдайсыз. Қалғанының бәрі сіз каталогты ашпай тұрып шешілген. Арзандату дәл осы жерде туады, ал кейін оның себебін пішімнен көреді.

Айлық есепте иесі не көреді

Түсім 588 404 ₴, сатып алу 289 800 ₴, жалпы маржа 298 604 ₴. Шығын 247 000 ₴. Пайда 51 604 ₴, рентабельділік 8,77%.

Бұл цифрларда бірде-бір жалған жоқ: түсім кассамен, сатып алу жүкқұжаттармен сәйкеседі. 8,77% — қате де, дөңгелектеу де емес: аяқ киім бөлшек саудасы үшін бұл қалыпты цифр. Мәселе — осы цифрлардың бірде-бірі неге әр маусымда арзандатуға тура келетініне жауап бермейтінінде.

Өлшем жол болғанға дейінгі өмір

Оксананың осы төрт жыл бойы бірге жүрген есебі таныстарға тапсырыс алудан витринаға жеткен әркімге таныс.

• Арзандатуды бір сомамен көрді. «Көбі жеңілдікпен кетті» — әрі модельдер бойынша да, өлшемдер бойынша да ешқандай бөлініс жоқ.
• Қалдықты модельдермен санады. «Бұл балеткалар өтпеді» — шын мәнінде балеткалар емес, олардың ішіндегі екі шеткі өлшем өтпеген.
• Толық баға бойынша сатылымның үлесін мүлде санамады. Есепте түсім сомасы болды, прайс бойынша кеткен жұп саны емес.
• Тапсырысты жұптармен емес, қатарлармен берді. Бағдар — витринаға қанша модель керегі, дүкен әр өлшемнің қанша жұбын сататыны емес.
• Сатылмағанның күні жоқ болды. Үшінші маусым жатқан жұп жаңа жеткізіліммен келгеннің өзіндей көрінді.
• Өлшем себебінен бас тартуды еш жерде белгілемеді. Сатып алушы киіп көрді, жараспады, кетті — есепте бірде-бір сөз қалмады.

Осы алты мәселенің бірі де талғам немесе сән туралы емес еді. Алтауы да есепке қатысты болды — сондықтан оларды сатушы да, бухгалтер де көрмеді.

Негізгі бірлік: модель емес, нақты өлшемнің бір жұбы

Оксананың алғаш жасағаны — модельдермен санауды тоқтатып, жеткізілімді өлшемдер бойынша жазу. «Он төрт модель» емес, мекенжайы бар 252 жұп: 36-дан мынша, 37-ден мынша.

2-3-4-4-3-2 қатары неге симметриялы, ал сұраныс — жоқ

Қатардың пропорциясы айнадай: шеткі өлшемдерден 2 жұп, келесілерінен 3, ортаңғыларынан 4. Он төрт модельге көбейтіңіз — цифрлар жұптасып қайталай бастайды. 36-ның 28 жұбы және 41-дің дәл 28 жұбы. 37-нің 42 жұбы және 40-тың дәл 42 жұбы. 38-дің 56 жұбы және 39-дың дәл 56 жұбы.

Бұл қайталанған жолдар да, қате де емес. Бұл — пропорцияның өзіне тігілген айна: 2-3-4-4-3-2 екі жағынан да бірдей оқылады, сондықтан жұптар да бірдей шығады.

Ал сұраныс айнаға бағынбайды: ол ортасында дөңі бар тар ауқымға жиналған, әрі бұл дөң қатар ортаңғы өлшемдерге беретіннен әлдеқайда жоғары. Қатар симметриялы, сатып алушылар — жоқ. Дүкеннің барлық арзандатуы осы алшақтықта тұр.

36–41 қатары, өлшемдер бойынша жіктелген

Міне сол жеткізілім, тек ішінде он төрт модельдің орнына алты өлшем бар.

Өлшем	Жеткізілімдегі жұп	Толық бағамен сатылу ықтималдығы	Толық бағамен сатылды	Толық бағадан тыс
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Барлығы	252	—	167	85

30/62/93/90/58/26 пайыздары нені білдіреді

Бұл жерде ең жиі кететін қате — оларды түсім үлесі немесе өлшемнің рентабельділігі деп оқу. Ол да емес, бұл да емес. Осы пайыздардың әрқайсысы — осы өлшемнің бір жұбы жеңілдік тақтайшасының астына емес, толық прайспен кету ықтималдығы.

38-өлшемде бұл ықтималдық 93%, 39-да — 90%: ондағы тоғыз жұп 2 890 ₴-ға сатып алушы табады. 41-де — 26%, яғни толық бағамен төртіншісі кетеді. Дүкен біреу, модельдер сол — ал қалыпты сатылу мүмкіндігі 3,6 есе ерекшеленеді.

Әрі қарай шатастырмау үшін төртінші бағанадағы бір цифрға назар салыңыз: 40-өлшемнің 24 жұбы толық бағамен сатылған. Мақаланың төменгі жағында тағы бір жиырма төрт шығады, әрі ол мүлде басқа нәрсе туралы болады.

85 жұп 61-ге және 24-ке қалай жіктеледі

85 — толық прайспен кетпегеннің бәрі. Бірақ осы 85 жұптың ішінде екі түрлі әлем бар, оларды бір цифрға құйып жіберуге болмайды.

61 жұп жеңілдікпен сатылды: ақша кассаға түсті, тек азырақ. 24 жұп мүлде сатылмады: олар қораптарда жатыр әрі ештеңе әкелмеді. Тексеру қарапайым: толық бағамен сатылған 167 плюс жеңілдікпен сатылған 61 плюс сатылмаған 24 — жеткізілімнің дәл 252 жұбы.

Міне сол 24 цифры басқа мағынада. Жоғарыда 24 — прайспен сатылған 40-өлшемнің жұптары. Мұнда 24 — еш жолмен сатылмаған жұптар. Цифрлар бірдей, табиғаты қарама-қарсы, арасында байланыс жоқ.

«Төрт маусым бойы менде сексен бес сәтсіздік бар деп ойладым. Содан кейін олардың алпыс бірі бәрібір ақша әкелгенін, тек азырақ әкелгенін, ал шынымен өлі жатқаны жиырма төрт жұп екенін көрдім. Бұл екі түрлі мәселе, әрі олар әртүрлі емделеді».

Бір жұптың үш бағасы: 2 890 ₴, 1 734 ₴ және нөл

Әр жұп бір бағамен келеді және үштің бірімен кетеді. Сатып алу бағасы — 1 150 ₴, алты өлшемге бірдей.

2 890 ₴ прайспен сатылғаны 1 740 ₴ маржа береді. −40% жеңілдікпен, яғни 1 734 ₴-ға сатылғаны 584 ₴ береді. Сатылмағаны ештеңе бермейді және жеткізушіге төленген сол 1 150 ₴-ны алып кетеді.

Мынаны екі рет оқыған жөн. Арзандату бағасы 1 734 ₴ сатып алу бағасы 1 150 ₴-дан жоғары — демек, арзандатылған жұп шығынды емес: ол 1 740 ₴-ның орнына 584 ₴ маржа әкеледі. Сондықтан арзандатудағы шығын — алынбай қалған маржа, жұптағы залал емес. Арзандату жұпты қорапта қалдырудан тиімді; тиімсізі — осыншама жұпты арзандату.

Дүкеннің айы цифрларда

Оксананың айлық шығыны, қатарында — әр баптың түсімнен жеп кететін үлесі.

Бап	₴/ай	Түсімнің %-і
Жалгерлік	74 000 ₴	12,6%
Сатушылар	92 000 ₴	15,6%
Оксана	34 000 ₴	5,8%
Маркетинг	26 000 ₴	4,4%
Өзгесі	21 000 ₴	3,6%
Барлығы	247 000 ₴	42,0%

Тағы бір ұқсас цифр жұбы. 26 000 ₴ — айлық маркетинг. 26 — толық бағамен сатылған 37-өлшемнің жұптары. Арасындағы ортақтық жалгерлік пен аяқ киім өлшемінің арасындағымен бірдей.

Жалпы маржа былай жиналады: толық бағамен кеткен 167 жұп 290 580 ₴ береді, арзандатылған 61 — 35 624 ₴, бірге 326 204 ₴. Сатылмаған 24 жұптың сатып алу құнын — 27 600 ₴-ны — шегеріңіз, сонда есептегі сол 298 604 ₴ шығады. Шығын 247 000 ₴-ны алып тастаңыз, қолда 51 604 ₴ қалады.

Бірінші жасырын бап: алынбай қалған 70 516 ₴ маржа

Енді Оксананың есебінде болмаған екі бап. Біріншісі — арзандату, жеңілдіктер сомасы ретінде емес, жетпей қалған маржа ретінде көрінген. Әр арзандатылған жұпта дүкен 1 156 ₴ алмайды: прайс бойынша 1 740 ₴ маржа минус жеңілдікпен 584 ₴. 61 жұпқа көбейтіңіз — айына 70 516 ₴ шығады, бұл дүкеннің бүкіл пайдасынан 1,37 есе көп.

1 150 ₴ және 1 156 ₴ неге әртүрлі цифр

Бұл екі цифр бір таңбамен ерекшеленеді, әрі оларды шатастыру оңай. 1 150 ₴ — жұптың сатып алу бағасы: Оксана кез келген өлшем үшін жеткізушіге соншама төлейді. 1 156 ₴ — бір арзандатылған жұпта алынбай қалған маржа: жұп 2 890 ₴-ның орнына 1 734 ₴-ға кеткенде ол кассаға соншама жеткізбеді.

Бірінші — болып өткен шығын. Екінші — болмай қалған табыс. Біреуі екіншісінен шықпайды.

«Алынбай қалған жетпіс мың маржаны елу мың пайданың қасында алғаш көргенде, қайта санауды сұрадым. Жеңілдік мен жалпы тапқанымнан қымбатқа түсуі мүмкін емес сияқты көрінді».

Екінші жасырын бап: қораптарда жатқан 27 600 ₴

Екінші бап — жеңілдікпен де сатылмаған сол 24 жұп. Олар бірде-бір гривна әкелмеді, бірақ сатып алу құны үшін ақша төленіп қойған: 24-ті 1 150 ₴-ға көбейтсек, айына 27 600 ₴ болады.

Пайда ауқымында бұл 0,53 — дүкеннің тапқанының жартысынан көбі. Әрі арзандатудан өзгеше, мұнда ішінара өтем де жоқ: жеңілдікпен кеткен жұп 584 ₴ әкеледі, қораптағы жұп — нөл.

Әрі бұл бап жинақталады. Арзандату өзі жабылады: жұп арзанға кетті, тарих бітті. Ал сатылмаған 24 жұп өткен жеткізілімнің сондай жұптарына қосылады — төменгі сөре әр жаңа жеткізіліммен ұзарады.

Бірге 98 116 ₴ — пайдадан екі есеге жуық көп

Бұл екі бапты қосуға болады. Екеуі де — дүкен кассада көрмеген ақша: біреуі жетпей қалған маржа ретінде, екіншісі қайтпай қалған сатып алу ретінде. Табиғаты үйлесімді, сондықтан сомасының мәні бар.

70 516 ₴ плюс 27 600 ₴ — айына 98 116 ₴. Дүкеннің пайдасы — 51 604 ₴. Яғни бірде-бір есепте жоқ екі бап пайдадан 1,90 есе қымбат.

Басқаша айтқанда: Оксана бизнестен алатын әр гривнаға қатар жетпей қалған екеуі өтіп жатады. Ұрланған емес — тек еш жерде аталмаған.

Шеткі өлшемдер бүкіл арзандатудың 88,2%-ін береді

Енді ең бастысы. «Толық бағадан тыс» бағанасын шеткі өлшемдер бойынша қосыңыз: 36-дан 20 жұп, 37-ден 16 жұп, 40-тан 18 жұп және 41-ден 21 жұп. Бірге 85-тен 75 жұп, яғни прайспен кетпегеннің 88,2%-і.

Ал қатардың ортасы — 38 және 39 өлшемдер — тек 10 жұп береді: 4 және 6. Ортаңғы өлшемдердің 112 жұбынан проблемалы болып он шығады, шеткілердің 140-ынан — жетпіс бес. Неге бұлай екені шеткі өлшемдерге бөлек қарағанда көрінеді.

• Оларға сатып алушы жай ғана азырақ. 36 және 41 — таралымның құйрықтары, ал қатар әрқайсысына 28 жұп береді.
• Бұл өлшемдердегі таңдау кез келген дүкенде нашарлау. 41-і бар әйел өз өлшемінің жоқтығына үйренген, әрі жиі кіріп те шықпайды.
• Шеткі өлшемнің көршісі жоқ. 38-і бар сатып алушы қажет болса 39-ды алады. 41 киетіні 40-ты алмайды.
• Арзандату оларды құтқармайды. Жеңілдік табанның өлшемін өзгертпейді, сондықтан 1 734 ₴-ға да кетпейтін сол 24-ті дәл шеткі жұптар құрайды.

«Сандалдарды арзандатып жүріп ойлайтынмын: түсі дұрыс емес, қалыбы дұрыс емес. Содан кейін арзандатуды өлшемдер бойынша жіктеп көрдім — қалыптың қатысы жоқ болып шықты. Менде алтыдан төрт өлшем өтпеген, барлық модельде бірдей».

Арзандату неге модельдің сәтсіздігі емес, сатып алудың нәтижесі

Егер мәселе модельде болса, арзандату модельдер бойынша біркелкі емес таралар еді: біреулері өтті, біреулері жоқ. Ол өлшемдер бойынша таралады, әрі әр модельде бірдей. Бұл талғамның емес, пропорцияның белгісі.

Қорытынды қатал, бірақ пайдалы. Оксана төрт маусым қатарынан модельдерден қателескен жоқ. Ол төрт маусым қатарынан сатылу ықтималдығы 26% болатын өлшемнен 28 жұп сатып алды — өйткені оған ұсынылған қатар дәл осындай болды.

1-3-5-5-3-1 қатары: сол сатып алу, басқа пайда

Оксана жеткізушіге бір өтінішпен келді: модельге сол 18 жұп, бірақ қайта таратылған. 2-3-4-4-3-2-нің орнына 1-3-5-5-3-1 пропорциясы: шеткі өлшемдер екі есе аз, ортаңғылары бір жұпқа көп.

Айлық көрсеткіш	Қазіргі 2-3-4-4-3-2 қатары	1-3-5-5-3-1 қатары
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Толық бағамен сатылды	167	186
Толық бағадан тыс	85	66
Оның ішінде мүлде сатылмады	24	19
Жеңілдікпен сатылды	61	47
Түсім	588 404 ₴	619 038 ₴
Пайда	51 604 ₴	82 238 ₴

Бірде-бір жаңа гривнасыз пайда неге 1,59 есе өседі

Сатып алу сол — сол 252 жұпқа 289 800 ₴. Шығын сол — 247 000 ₴, оның ішінде сол 26 000 ₴ маркетинг. Модельдер, жеткізуші және витрина өзгермеді. Қатардың ішіндегі өлшемдердің таралуы ғана өзгерді — ал пайда 51 604 ₴-дан 82 238 ₴-ға, 1,59 есе өсті. Толық бағамен кеткен жұп 167-нің орнына 186 болды, прайстан тыс 85-тің орнына 66, олардың ішінде өлі 24-тің орнына 19.

Арифметика ыңғайсыз қарапайым. 2-3-4-4-3-2 қатарында орта 252-ден 112 жұпты, шеткі өлшемдер 140-ты алады. 1-3-5-5-3-1 қатарында дәл керісінше: орта 140, шеткілер 112. Дүкен төрт жағдайдың бірі ұтатын өлшемдерден 28 жұп сатып алуды қойды.

36-өлшемнің 14 жұбы неге «өлшемнен бас тарту» емес

Мұнда тағы бір екі мағыналы цифр шығады. Он төрт — айдағы модель саны. Ал жаңа қатардағы 14 — жеткізілімдегі 36-өлшемнің жұп саны. Бір цифр, екі түрлі есеп объектісі.

Әрі ең бастысы: 36-ның 14 жұбы — өлшемнен бас тарту емес, сол жеткізілімге 28-дің орнына 14 жұп. Өлшем витринада қалады, бәрібір жеңілдікке кететін қор ғана жоғалады. 36-ны толық бағамен сату ықтималдығы өзгермеді — ол сол 30%. Оның көбейтілетін жұп саны өзгерді.

«Жеткізуші қатарды өзгерту мүмкін емес, өйткені солай тігіледі деді. Мен сонда бір модельдің екі қатарын тапсырып, шеткі өлшемдерді өз үстемеммен оған қайта сатуға бола ма деп сұрадым. Бір жетіден кейін ол қатарды өзгертудің жолын тапты».

Өлшем жол болғанда не өзгерді

Есептегі өзгеріс үш болды. Әр жұп модель атауын емес, өлшем алды. Сатылған санның қатарында толық бағамен сатылғанның үлесі пайда болды — әр өлшем бойынша бөлек. Ал сатушылар өлшем себебінен бас тартуды белгілей бастады.

• Қатардың пропорциясы қайта тапсырылды. 2-3-4-4-3-2-нің орнына 1-3-5-5-3-1, сол 289 800 ₴ сатып алумен, 51 604 ₴-ның орнына 82 238 ₴ пайда берді.
• Арзандату модельге үкім болуды қойды. 85 проблемалы жұптың 75-і төрт шеткі өлшем болып шықты: арзандатудың 88,2%-інің пішімге қатысы болмады.
• Екі жасырын бап сома алды. Алынбай қалған 70 516 ₴ маржа мен сатылмаған 27 600 ₴ «маусым нашар болды» деген сезімнің орнына есептегі жолдар болды.

Жаңа үй-жай да, жаңа модельдер де, баға көтеру де керек болмады. Өлшемді прайспен сатылудың өз ықтималдығы бар жол ретінде көру керек болды.

Кәсіпкерлерге қорытынды. Егер жеткізуші сізге бірлік емес, жинақ сататын болса, шығыныңыздың бір бөлігі сіз тапсырыс берместен бұрын жобаланған. Жинақты бірліктерге жіктеңіз, әрқайсысы үшін толық бағамен сатылу ықтималдығын санаңыз — әрі осы ықтималдық ең төмен жерде қанша бірлік сатып алатыныңызға қараңыз. Әрі қарай бәрі арифметикаға келеді: арзандатылған бірлік маржа әкеледі, сатылмағаны ештеңе әкелмейді, ал жинақтың құрылымы сізге ассортимент таңдаудан қымбатқа түседі. Киім дүкенінде, оптикада, жануарлар тауарында, кеңсе тауарында және тауар жинақпен келетін кез келген бөлшек саудада да солай.

Соңғы кеңестер

• Жеткізілімді модельдерге емес, бірліктерге жіктеңіз. «Он төрт модель» емес, өлшем мекенжайы бар 252 жұп.
• Әр өлшем үшін толық бағамен сатылымның үлесін санаңыз. 38-дегі 93% және 41-дегі 26% түсім сомасында көрінбейді.
• Арзандатылғанды сатылмағанмен араластырмаңыз. Прайстан тыс 85 жұп — арзанға сатылған 61 және қозғалмайтын 24. Бірінші топ жұбына 584 ₴ әкелді, екіншісі — нөл.
• Алынбай қалған маржаны гривнаға шығарыңыз. Әр арзандатылған жұптағы 1 156 ₴ және айына 70 516 ₴ «қырық пайыз жеңілдік бердік» дегеннен өзгеше естіледі.
• Бағамен емес, жинақтың пропорциясымен сауда жасаңыз. Қатарды 1-3-5-5-3-1-ге өзгерту кез келген нақты сатып алу жеңілдігінен көп берді.
• Өлшем жоқтығынан болған бас тартуды тіркеңіз. Кассадағы бір басу қай жерде жұп жетіспейтінін, қай жерде артық екенін көрсетеді.
• Сатылмағанды келесі маусымда емес, бірден арзандатыңыз. 1 734 ₴-ға кеткен жұп 584 ₴ маржа береді, қораптағы жұп ештеңе бермейді және әр жеткізіліммен одан әрі арзандайды.

Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз

Аяқ киім бөлшек саудасы бәрін модельдерге деген сезім мен витрина құру шеберлігі шешетін бизнес сияқты көрінеді. Шын мәнінде сезім — кіру билеті. Ақшаны басқа нәрсе шешеді: сізге әкелінгеннің құрылымы сізге кіретіндердің құрылымымен қаншалық сәйкесетіні.

Бұл тесік өздігінен жабылмайды әрі есепте пайда болмайды: 8,77% рентабельділік ештеңеде өтірік айтпайды. Бірақ өлшем сатылудың өз ықтималдығы бар жол болған сәтте, ең бастысы көрінеді — арзандату қораптармен бірге келген, витринада тумаған. Әрі оны жеңілдік үстелінде емес, тапсырыста шешу керек.

Мұны өз дүкеніңізде қалай көруге болады

Жоғарыда сипатталғанның бәрі бір кестеге сүйенеді: әрбір өлшем — сатып алынғаны, толық бағамен сатылғаны, арзандатылғаны және сатылмағаны қатар тұрған жол. Сатылым айына бір сомаға жиналып тұрғанда, жеңілдіктің тапсырыстың өзінде тұрғаны да, арзандату мен сатылмаған тауардың бірге пайдадан екі есеге жуық көп екені де көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, қай өлшемді азырақ сатып алу керегі көрінеді — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі жадынан жинамай, бірден көру үшін.

Тағы оқыңыз

• Киім бутигі: маусымдық ұтымдар және тауарда қатып қалған ақша
• Қор айналымдылығы: пайда бар, ал ақша неге жоқ

Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет