Магазин взуття: уцінка, закладена ще в замовленні

«Кожен завіз закінчується уцінкою, і щоразу я кажу собі одне: не вгадала з моделями. Чотири сезони підряд не вгадала» — так почала розмову Оксана Левчук, власниця магазину жіночого взуття в Полтаві.

Знайома картина? Вітрина зі смаком, продавчині з досвідом, відгуки хороші. А в кінці сезону половина складу їде під табличку зі знижкою, і ви вже не вперше думаєте, що просто не вмієте обирати моделі.

Причина майже завжди інша. У взуттєвому роздрібі ви купуєте не пари, а ряд — і розподіл розмірів усередині цього ряду обираєте не ви. Поки розмір не став окремим рядком із власною ціною, уцінка виглядає як помилка смаку, хоча насправді вона приїхала разом із коробками.

Розкладаємо магазин на дві одиниці: на одну пару конкретного розміру і на одну гривню, вкладену в закупівлю. І доходимо до того, чому 75 із 85 проблемних пар — це чотири розміри з шести.

Шлях Оксани: від двох коробок під замовлення до магазину в центрі

Оксана починала з того, що привозила по дві-три пари на прохання знайомих. Облік тримала в нотатках телефона: віддала постачальнику стільки, взяла з покупниці стільки, різниця моя.

За два роки — перша вітрина на двадцять квадратів. За п'ять — магазин у центрі, дві продавчині й нормальний завіз: чотирнадцять моделей щомісяця, кожна повним розмірним рядом.

Саме тоді ясність і зникла. Обіг став у рази більшим, рентабельність у звіті — пристойною. А відчуття грошей пропало — разом із коробками, які щосезону переїжджали на нижню полицю.

«Коли я привозила три пари, я знала кожну в обличчя. Тепер на завіз приходить дві з половиною сотні пар, і наприкінці сезону я дивлюся на стіл з уцінкою й не можу сказати, яка саме пара мене підвела».

Чому «не вгадали з моделями» — найдорожче з усіх пояснень

Постачальник продає взуття розмірним рядом. Один ряд — це 18 пар однієї моделі, розкладені по шести розмірах від 36 до 41 у пропорції 2-3-4-4-3-2. Хочете цю модель — берете ряд цілком.

Ви обираєте модель, колір і кількість рядів. Усе інше вирішено до того, як ви відкрили каталог. Саме тут народжується уцінка, хоча списують її потім на фасон.

Що бачить власниця у звіті за місяць

Виручка 588 404 ₴, закупівля 289 800 ₴, валова маржа 298 604 ₴. Витрати 247 000 ₴. Прибуток 51 604 ₴, рентабельність 8,77%.

У цих числах немає жодної неправди: виручка зійдеться з касою, закупівля — з накладними. 8,77% не описка й не округлення — для роздробу взуття це нормальна цифра. Проблема в тому, що жодне з цих чисел не відповідає на питання, чому щосезону доводиться уцінювати.

Життя до того, як розмір став рядком

Облік, із яким Оксана прожила ці чотири роки, знайомий кожному, хто дійшов до вітрини від замовлень для знайомих.

• Уцінку бачили однією сумою. «Багато пішло зі знижкою» — і ніякої розбивки ні за моделями, ні за розмірами.
• Залишки рахували моделями. «Ці балетки не пішли» — хоча підвели не балетки, а два крайні розміри в них.
• Частку продажів за повною ціною не рахували взагалі. У звіті була сума виручки, а не кількість пар, що пішли за прайсом.
• Замовлення робили рядами, а не парами. Орієнтир — скільки моделей треба на вітрину, а не скільки пар кожного розміру магазин продасть.
• Непродане не мало дати. Пара, що лежала третій сезон, виглядала так само, як та, що приїхала з новим завозом.
• Відмову через розмір ніде не позначали. Покупниця приміряла, не підійшло, пішла — і в обліку не лишилося жодного слова.

Жодна з цих шести проблем не була про смак чи моду. Усі шість були обліковими — тому їх не бачила ні продавчиня, ні бухгалтер.

Головна одиниця: не модель, а одна пара конкретного розміру

Перше, що зробила Оксана, — перестала рахувати моделями й розписала завіз по розмірах. Не «чотирнадцять моделей», а 252 пари з адресою: стільки 36-го, стільки 37-го.

Чому ряд 2-3-4-4-3-2 симетричний, а попит — ні

Пропорція ряду дзеркальна: крайніх розмірів по 2 пари, наступних по 3, середніх по 4. Помножте на чотирнадцять моделей — і числа почнуть повторюватися парами. 28 пар 36-го розміру і рівно 28 пар 41-го. 42 пари 37-го і рівно 42 пари 40-го. 56 пар 38-го і рівно 56 пар 39-го.

Це не продубльовані рядки й не описка. Це дзеркало, вшите в пропорцію: 2-3-4-4-3-2 читається однаково з обох боків, тому й пар виходить однаково.

А попит дзеркалі не підкоряється: він зібраний у вузькому діапазоні з горбом посередині, і цей горб значно вищий за те, що ряд відводить середнім розмірам. Ряд симетричний, покупниці — ні. Уся уцінка магазину живе в цьому розходженні.

Ряд 36–41, розкладений по розмірах

Ось той самий завіз, тільки замість чотирнадцяти моделей у ньому шість розмірів.

Розмір	Пар у завозі	Імовірність продажу за повною ціною	Продано за повною	Не за повною
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Разом	252	—	167	85

Що означають відсотки 30/62/93/90/58/26

Найчастіша помилка на цьому місці — прочитати їх як частки виручки або як рентабельність розміру. Це ні те, ні те. Кожен із цих відсотків — імовірність, що одна пара цього розміру піде за повним прайсом, а не під табличку зі знижкою.

У 38-го розміру ця ймовірність 93%, у 39-го — 90%: дев'ять пар із десяти знаходять покупницю за 2 890 ₴. У 41-го — 26%, тобто за повною ціною йде кожна четверта. Магазин один, моделі ті самі — а шанс нормального продажу різниться у 3,6 раза.

Зверніть увагу на одне число в четвертій колонці, щоб не сплутати його далі: 24 пари 40-го розміру продані за повною ціною. Нижче в статті з'явиться ще одна двадцять четвірка, і вона буде зовсім про інше.

Як 85 пар розкладаються на 61 і 24

85 — це все, що не пішло за повним прайсом. Але всередині цих 85 пар два різні світи, і зливати їх в одне число не можна.

61 пара продана зі знижкою: гроші в касу надійшли, просто менші. 24 пари не продані взагалі: вони лежать у коробках і не принесли нічого. Контроль простий: 167 проданих за повною плюс 61 продана зі знижкою плюс 24 непродані — рівно 252 пари завозу.

І ось той самий токен 24 в іншому значенні. Вище 24 — це пари 40-го розміру, продані за прайсом. Тут 24 — це пари, які не продалися ніяк. Числа однакові, природа протилежна, зв'язку між ними немає.

«Я чотири сезони вважала, що в мене вісімдесят п'ять невдач. А потім побачила, що шістдесят одна з них усе ж принесла гроші, просто менші, і лише двадцять чотири пари справді лежать мертво. Це дві різні проблеми, і лікуються вони по-різному».

Три ціни однієї пари: 2 890 ₴, 1 734 ₴ і нуль

Кожна пара приїжджає за однією ціною і йде за однією з трьох. Закупівельна ціна — 1 150 ₴, однакова для всіх шести розмірів.

Продана за прайсом 2 890 ₴ дає 1 740 ₴ маржі. Продана зі знижкою −40%, тобто за 1 734 ₴, дає 584 ₴. Непродана не дає нічого й забирає ті самі 1 150 ₴, заплачені постачальнику.

Ось місце, яке варто прочитати двічі. Ціна уцінки 1 734 ₴ вища за закупівельну 1 150 ₴ — отже, уцінена пара не збиткова: вона приносить 584 ₴ маржі замість 1 740 ₴. Тому втрата на уцінці — це недоотримана маржа, а не збиток на парі. Уціняти вигідніше, ніж лишити пару в коробці; невигідно уціняти стільки пар.

Місяць магазину в цифрах

Витрати Оксани за місяць, і поряд — частка виручки, яку з'їдає кожна стаття.

Стаття	₴/міс	% виручки
Оренда	74 000 ₴	12,6%
Продавці	92 000 ₴	15,6%
Оксана	34 000 ₴	5,8%
Маркетинг	26 000 ₴	4,4%
Інше	21 000 ₴	3,6%
Разом	247 000 ₴	42,0%

Ще одна пара схожих чисел. 26 000 ₴ — місячний маркетинг. 26 — пари 37-го розміру, продані за повною ціною. Спільного між ними стільки ж, скільки між орендою і розміром взуття.

Валова маржа складається так: 167 пар за повною дають 290 580 ₴, 61 уцінена — 35 624 ₴, разом 326 204 ₴. Відніміть закупівельну вартість 24 непроданих пар — 27 600 ₴ — і отримаєте ті самі 298 604 ₴ зі звіту. Мінус витрати 247 000 ₴, і на руках 51 604 ₴.

Перша прихована стаття: 70 516 ₴ недоотриманої маржі

Тепер дві статті, яких у звіті Оксани не існувало. Перша — уцінка, побачена не як сума знижок, а як маржа, що не дійшла. На кожній уціненій парі магазин недоотримує 1 156 ₴: 1 740 ₴ маржі за прайсом мінус 584 ₴ зі знижкою. Помножте на 61 пару — виходить 70 516 ₴ на місяць, у 1,37 раза більше за весь прибуток магазину.

Чому 1 150 ₴ і 1 156 ₴ — різні числа

Ці два числа різняться однією цифрою, і сплутати їх легко. 1 150 ₴ — закупівельна ціна пари: стільки Оксана платить постачальнику за будь-який розмір. 1 156 ₴ — недоотримана маржа на одній уціненій парі: стільки вона не донесла до каси, коли пара пішла за 1 734 ₴ замість 2 890 ₴.

Перше — витрата, яка відбулася. Друге — дохід, якого не відбулося. Жодне не виводиться з іншого.

«Коли я вперше побачила сімдесят тисяч недоотриманої маржі поряд із п'ятдесятьма тисячами прибутку, я попросила перерахувати. Мені здавалося, що знижка не може коштувати більше, ніж я взагалі заробляю».

Друга прихована стаття: 27 600 ₴, що лежать у коробках

Друга стаття — ті самі 24 пари, які не продалися навіть зі знижкою. Вони не принесли жодної гривні, але закупівельну вартість за них уже заплачено: 24 помножити на 1 150 ₴ — це 27 600 ₴ на місяць.

У масштабі прибутку це 0,53 — більше за половину всього, що магазин заробляє. І на відміну від уцінки, тут немає навіть часткової компенсації: пара зі знижкою приносить 584 ₴, пара в коробці — нуль.

І ця стаття накопичується. Уцінка закривається сама: пара пішла дешевше, історія завершилась. А непродані 24 пари додаються до таких самих із попереднього завозу — нижня полиця довшає з кожним новим завозом.

Разом 98 116 ₴ — майже вдвічі більше за прибуток

Ці дві статті можна скласти. Обидві — гроші, яких магазин не побачив у касі: одна як маржа, що не дійшла, друга як закупівля, що не повернулася. Природа сумісна, тому сума має сенс.

70 516 ₴ плюс 27 600 ₴ — це 98 116 ₴ на місяць. Прибуток магазину — 51 604 ₴. Тобто дві статті, яких немає в жодному звіті, дорожчі за прибуток у 1,90 раза.

Інакше кажучи: на кожну гривню, яку Оксана забирає з бізнесу, поряд проходять дві, що не дійшли. Не вкрадені — просто ніде не названі.

Крайні розміри дають 88,2% усієї уцінки

Тепер головне. Складіть колонку «не за повною» по крайніх розмірах: 20 пар 36-го, 16 пар 37-го, 18 пар 40-го і 21 пара 41-го. Разом 75 пар із 85, тобто 88,2% усього, що не пішло за прайсом.

А середина ряду — 38-й і 39-й розміри — дає лише 10 пар: 4 і 6. Із 112 пар середніх розмірів проблемними стають десять, із 140 крайніх — сімдесят п'ять. Чому так, видно, коли подивитися на крайні розміри окремо.

• Покупниць на них просто менше. 36 і 41 — хвости розподілу, а ряд дає їм по 28 пар.
• Вибір у цих розмірах гірший у кожного магазину. Жінка з 41-м звикла, що її розміру немає, і часто навіть не заходить.
• Крайній розмір не має сусіда. Покупниця з 38-м за потреби візьме 39-й. Та, що носить 41-й, 40-й не візьме.
• Уцінка їх не рятує. Знижка не змінює розмір стопи, тому саме крайні пари й складають ті 24, що не йдуть навіть за 1 734 ₴.

«Я уцінювала босоніжки й думала: не той колір, не та колодка. А потім розклала уцінку по розмірах — і виявилось, що колодка ні до чого. У мене не пішли чотири розміри з шести, у всіх моделях однаково».

Чому уцінка — не провал моделі, а наслідок закупівлі

Якби справа була в моделях, уцінка розподілялася б по моделях нерівно: одні пішли, інші ні. Вона ж розподіляється по розмірах, причому в кожній моделі однаково. Це ознака не смаку, а пропорції.

Висновок жорсткий, але корисний. Оксана не помилялася в моделях чотири сезони підряд. Вона чотири сезони підряд купувала по 28 пар розміру з імовірністю продажу 26% — бо саме так виглядав ряд, який їй пропонували.

Ряд 1-3-5-5-3-1: та сама закупівля, інший прибуток

Оксана прийшла до постачальника з одним проханням: ті самі 18 пар на модель, але перерозподілені. Замість 2-3-4-4-3-2 — пропорція 1-3-5-5-3-1: крайніх розмірів удвічі менше, середніх на одну пару більше.

Показник за місяць	Поточний ряд 2-3-4-4-3-2	Ряд 1-3-5-5-3-1
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Продано за повною	167	186
Не за повною	85	66
З них не продано зовсім	24	19
Продано зі знижкою	61	47
Виручка	588 404 ₴	619 038 ₴
Прибуток	51 604 ₴	82 238 ₴

Чому прибуток зростає у 1,59 раза без жодної нової гривні

Закупівля та сама — 289 800 ₴ за ті самі 252 пари. Витрати ті самі — 247 000 ₴, включно з тим самим маркетингом 26 000 ₴. Моделі, постачальник і вітрина не змінилися. Змінився лише розподіл розмірів усередині ряду — і прибуток виріс із 51 604 ₴ до 82 238 ₴, у 1,59 раза. Пар за повною ціною стало 186 замість 167, поза прайсом — 66 замість 85, мертвих серед них 19 замість 24.

Арифметика проста до незручності. У ряду 2-3-4-4-3-2 середина займає 112 пар із 252, крайні розміри — 140. У ряду 1-3-5-5-3-1 рівно навпаки: середина 140, крайні 112. Магазин перестав купувати по 28 пар розмірів, у яких виграє один випадок із чотирьох.

Чому 14 пар 36-го розміру — це не «відмовитися від розміру»

Тут з'являється ще один двозначний токен. Чотирнадцять — це кількість моделей на місяць. А 14 у новому ряду — кількість пар 36-го розміру в завозі. Одне число, два різні об'єкти обліку.

І головне: 14 пар 36-го — не відмова від розміру, а 14 пар замість 28 на той самий завіз. Розмір на вітрині лишається, зникає лише запас, що однаково йшов під знижку. Імовірність продажу 36-го за повною ціною не змінилася — вона так само 30%. Змінилася кількість пар, на які вона множиться.

«Постачальник сказав, що ряд змінити не вийде, бо так шиють. Я запитала, чи вийде тоді замовляти два ряди однієї моделі й продавати йому назад крайні розміри зі своєю надбавкою. Через тиждень він знайшов спосіб змінити ряд».

Що змінилося, коли розмір став рядком

Змін в обліку було три. Кожна пара отримала розмір, а не лише назву моделі. Поряд із кількістю проданого з'явилася частка проданого за повною ціною — окремо по кожному розміру. А продавчині почали позначати відмови через розмір.

• Пропорцію ряду перезамовили. 1-3-5-5-3-1 замість 2-3-4-4-3-2 при тій самій закупівлі 289 800 ₴ дало 82 238 ₴ прибутку замість 51 604 ₴.
• Уцінка перестала бути вироком моделі. 75 із 85 проблемних пар виявилися чотирма крайніми розмірами: 88,2% уцінки не мали до фасону стосунку.
• Дві приховані статті отримали суму. 70 516 ₴ недоотриманої маржі й 27 600 ₴ списання стали рядками у звіті замість відчуття, що «сезон був слабкий».

Ні нового приміщення, ні нових моделей, ні підняття цін не знадобилося. Знадобилося побачити розмір як рядок із власною ймовірністю продажу за прайсом.

Висновок для підприємців. Якщо постачальник продає вам набір, а не одиниці, частину вашого збитку спроєктовано до того, як ви зробили замовлення. Розкладіть набір на одиниці, порахуйте для кожної ймовірність продажу за повною ціною — і подивіться, скільки одиниць ви купуєте там, де ця ймовірність найнижча. Далі все зводиться до арифметики: уцінена одиниця ще приносить маржу, непродана не приносить нічого, а структура набору коштує вам більше, ніж вибір асортименту. Так само в магазині одягу, оптиці, зоотоварах, канцелярії й будь-якому роздрібі, де товар приходить комплектом.

Поради наостанок

• Розкладіть завіз на одиниці, а не на моделі. Не «чотирнадцять моделей», а 252 пари з адресою розміру.
• Порахуйте для кожного розміру частку продажів за повною ціною. 93% у 38-го і 26% у 41-го — цих чисел не видно в сумі виручки.
• Не зливайте уцінене з непроданим. 85 пар поза прайсом — це 61 продана дешевше і 24 нерухомі. Перша група принесла 584 ₴ з пари, друга — нуль.
• Виведіть недоотриману маржу в гривні. 1 156 ₴ на кожній уціненій парі й 70 516 ₴ на місяць звучать інакше, ніж «дали знижку сорок відсотків».
• Торгуйтеся за пропорцію набору, а не за ціну. Зміна ряду на 1-3-5-5-3-1 дала більше, ніж дала б будь-яка реальна знижка на закупівлю.
• Фіксуйте відмови через відсутність розміру. Одне натискання на касі покаже, де вам бракує пар, а де їх лишок.
• Непродане уціняйте одразу, а не наступного сезону. Пара за 1 734 ₴ дає 584 ₴ маржі, пара в коробці не дає нічого й з кожним завозом дешевшає далі.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Взуттєвий роздріб виглядає бізнесом, у якому все вирішують чуття на моделі й уміння підібрати вітрину. Насправді чуття — квиток на вхід. Гроші вирішує інше: наскільки структура того, що вам привезли, збігається зі структурою тих, хто до вас заходить.

Сама собою ця діра не затягується і у звіті не з'явиться: 8,77% рентабельності нічим не брешуть. Але щойно розмір стає рядком із власною ймовірністю продажу, видно головне — уцінка приїхала разом із коробками, а не народилася на вітрині. І розбирати її треба в замовленні, а не на столі зі знижками.

Як побачити це у своєму магазині

Усе, що описано вище, тримається на одній таблиці: кожен розмір — рядок, де поруч стоять закуплено, продано за повною ціною, уцінено й списано. Поки продажі зводяться однією сумою за місяць, не видно ні того, що знижка закладена ще в замовленні, ні того, що уцінка й списання разом майже вдвічі більші за прибуток. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно, які розміри купувати менше, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її з пам'яті.

Читайте також

• Магазин одягу: сезонні уцінки та гроші, заморожені на вішаках
• Оборотність запасу: чому прибуток є, а грошей немає

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику