Schoenenwinkel: de korting zit al in de order

“Elke levering eindigt met afprijzen, en elke keer zeg ik hetzelfde tegen mezelf: ik heb me vergist in de modellen. Vier seizoenen op rij vergist” — zo begon Oksana Levchuk het gesprek, eigenares van een damesschoenenwinkel in Poltava.

Klinkt dat bekend? Een etalage met smaak, verkoopsters met ervaring, goede reviews. En aan het eind van het seizoen gaat de helft van de voorraad onder het kortingsbordje, en u denkt niet voor het eerst dat u gewoon geen modellen kunt kiezen.

De oorzaak is bijna altijd een andere. In de schoenenretail koopt u geen paren, maar een reeks — en de verdeling van de maten binnen die reeks kiest u niet zelf. Zolang de maat geen eigen regel met een eigen prijs is geworden, lijkt het afprijzen een smaakfout, terwijl het in werkelijkheid samen met de dozen is aangekomen.

We splitsen de winkel in twee eenheden: één paar van een concrete maat en één hryvnia die in de inkoop zit. En we komen uit bij de vraag waarom 75 van de 85 probleemparen vier maten van de zes zijn.

Het pad van Oksana: van twee dozen op verzoek naar een winkel in het centrum

Oksana begon ermee dat ze twee of drie paar meebracht op verzoek van bekenden. De administratie hield ze bij in de notities van haar telefoon: aan de leverancier zoveel gegeven, van de klant zoveel gekregen, het verschil is van mij.

In twee jaar — de eerste etalage van twintig vierkante meter. In vijf — een winkel in het centrum, twee verkoopsters en een echte levering: veertien modellen per maand, elk met de volledige maatreeks.

Precies toen verdween de helderheid. De omzet werd een paar keer groter, de rentabiliteit in het rapport zag er netjes uit. Maar het gevoel voor geld was weg — samen met de dozen die elk seizoen naar het onderste schap verhuisden.

“Toen ik drie paar meebracht, kende ik ze allemaal van gezicht. Nu komen er per levering tweehonderdvijftig paar binnen, en aan het eind van het seizoen kijk ik naar de tafel met afgeprijsde schoenen en kan ik niet zeggen welk paar me precies heeft laten zitten”.

Waarom “we hebben de modellen verkeerd gekozen” de duurste van alle verklaringen is

De leverancier verkoopt schoenen per maatreeks. Eén reeks is 18 paar van hetzelfde model, verdeeld over zes maten van 36 tot 41 in de verhouding 2-3-4-4-3-2. Wilt u dat model — dan neemt u de hele reeks.

U kiest het model, de kleur en het aantal reeksen. Al het andere is beslist voordat u de catalogus heeft opengeslagen. Hier wordt het afprijzen geboren, ook al schuift men het later op de pasvorm.

Wat de eigenares in het maandrapport ziet

Omzet 588 404 ₴, inkoop 289 800 ₴, brutomarge 298 604 ₴. Kosten 247 000 ₴. Winst 51 604 ₴, rentabiliteit 8,77%.

In deze cijfers zit geen enkele onwaarheid: de omzet klopt met de kassa, de inkoop met de pakbonnen. 8,77% is geen typefout en geen afronding — voor de schoenenretail is dat een normaal cijfer. Het probleem is dat geen van deze cijfers antwoord geeft op de vraag waarom er elk seizoen moet worden afgeprijsd.

Het leven voordat de maat een regel werd

De administratie waarmee Oksana deze vier jaar heeft geleefd, is bekend bij iedereen die van orders voor bekenden tot een etalage is gekomen.

• Het afprijzen zagen ze als één bedrag. “Er is veel met korting weggegaan” — en geen uitsplitsing, niet per model en niet per maat.
• De voorraad telden ze in modellen. “Deze ballerina's zijn niet gegaan” — hoewel niet de ballerina's hadden gefaald, maar twee uiterste maten daarin.
• Het aandeel verkopen tegen volle prijs telden ze helemaal niet. In het rapport stond het omzetbedrag, niet het aantal paren dat tegen de prijslijst was gegaan.
• Orders plaatsten ze in reeksen, niet in paren. Het richtpunt was hoeveel modellen de etalage nodig heeft, niet hoeveel paren van elke maat de winkel verkoopt.
• Het onverkochte had geen datum. Een paar dat er het derde seizoen lag, zag er net zo uit als een paar dat met de nieuwe levering was gekomen.
• Een weigering vanwege de maat werd nergens vastgelegd. De klant paste, het zat niet, ze ging weg — en in de administratie bleef er geen woord over.

Geen van deze zes problemen ging over smaak of mode. Alle zes waren administratief — daarom zag ze noch de verkoopster, noch de boekhouder.

De hoofdeenheid: niet het model, maar één paar van een concrete maat

Het eerste wat Oksana deed, was stoppen met tellen in modellen en de levering per maat uitschrijven. Niet “veertien modellen”, maar 252 paar met een adres: zoveel van de 36, zoveel van de 37.

Waarom de reeks 2-3-4-4-3-2 symmetrisch is en de vraag niet

De verhouding van de reeks is een spiegel: van de uiterste maten 2 paar, van de volgende 3, van de middelste 4. Vermenigvuldig met veertien modellen — en de cijfers gaan zich in paren herhalen. 28 paar van de 36 en precies 28 paar van de 41. 42 paar van de 37 en precies 42 paar van de 40. 56 paar van de 38 en precies 56 paar van de 39.

Dat zijn geen gedupliceerde regels en geen typefout. Dat is de spiegel die in de verhouding is ingebouwd: 2-3-4-4-3-2 leest van beide kanten hetzelfde, dus komen de paren er ook gelijk uit.

De vraag gehoorzaamt die spiegel niet: die zit in een smalle band met een bult in het midden, en die bult is veel hoger dan wat de reeks aan de middelste maten toekent. De reeks is symmetrisch, de klanten niet. Al het afprijzen van de winkel leeft in dat verschil.

De reeks 36–41, uitgesplitst per maat

Hier is dezelfde levering, alleen zitten er in plaats van veertien modellen zes maten in.

Maat	Paren in de levering	Kans op verkoop tegen volle prijs	Verkocht tegen volle prijs	Niet tegen volle prijs
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Totaal	252	—	167	85

Wat de percentages 30/62/93/90/58/26 betekenen

De meest gemaakte fout op deze plek is om ze te lezen als aandelen van de omzet of als rentabiliteit van de maat. Het is niet het een en niet het ander. Elk van deze percentages is de kans dat één paar van die maat tegen de volle prijslijst weggaat en niet onder het kortingsbordje.

Bij maat 38 is die kans 93%, bij de 39 — 90%: negen van de tien paar vinden een klant voor 2 890 ₴. Bij de 41 — 26%, dus tegen volle prijs gaat elk vierde paar. De winkel is één, de modellen zijn dezelfde — en de kans op een normale verkoop verschilt 3,6 keer.

Let op één cijfer in de vierde kolom, om het verderop niet te verwarren: 24 paar van maat 40 zijn tegen volle prijs verkocht. Verder in het artikel komt er nog een vierentwintig, en die gaat over iets heel anders.

Hoe 85 paar uiteenvallen in 61 en 24

85 is alles wat niet tegen de volle prijslijst is gegaan. Maar binnen die 85 paar zitten twee verschillende werelden, en die mag u niet tot één cijfer samenvoegen.

61 paar zijn met korting verkocht: het geld kwam in de kassa, alleen minder. 24 paar zijn helemaal niet verkocht: ze liggen in dozen en hebben niets opgebracht. De controle is simpel: 167 tegen volle prijs verkocht plus 61 met korting verkocht plus 24 onverkocht — precies 252 paar van de levering.

En hier is datzelfde cijfer 24 in een andere betekenis. Hierboven was 24 het aantal paren van maat 40 dat tegen de prijslijst is gegaan. Hier is 24 het aantal paren dat op geen enkele manier is verkocht. De cijfers zijn gelijk, de aard is tegengesteld, verband tussen de twee is er niet.

“Vier seizoenen dacht ik dat ik vijfentachtig mislukkingen had. En toen zag ik dat eenenzestig daarvan toch geld hadden opgebracht, alleen minder, en dat er echt maar vierentwintig paar dood liggen. Dat zijn twee verschillende problemen, en ze worden verschillend behandeld”.

Drie prijzen van één paar: 2 890 ₴, 1 734 ₴ en nul

Elk paar komt binnen tegen één prijs en gaat weg tegen een van drie. De inkoopprijs is 1 150 ₴, gelijk voor alle zes maten.

Verkocht tegen de prijslijst van 2 890 ₴ geeft het 1 740 ₴ marge. Verkocht met korting van −40%, dus voor 1 734 ₴, geeft het 584 ₴. Onverkocht geeft het niets en neemt het diezelfde 1 150 ₴ mee die aan de leverancier zijn betaald.

Dit is de plek die u twee keer moet lezen. De afgeprijsde prijs van 1 734 ₴ is hoger dan de inkoopprijs van 1 150 ₴ — dus een afgeprijsd paar is niet verlieslatend: het brengt 584 ₴ marge in plaats van 1 740 ₴. Daarom is het verlies op het afprijzen gemiste marge en geen verlies op het paar. Afprijzen is voordeliger dan het paar in de doos laten; wat niet voordelig is, is zoveel paren afprijzen.

De maand van de winkel in cijfers

De kosten van Oksana per maand, en ernaast het aandeel van de omzet dat elke post opeet.

Post	₴/maand	% van de omzet
Huur	74 000 ₴	12,6%
Verkoopsters	92 000 ₴	15,6%
Oksana	34 000 ₴	5,8%
Marketing	26 000 ₴	4,4%
Overig	21 000 ₴	3,6%
Totaal	247 000 ₴	42,0%

Nog een paar vergelijkbare cijfers. 26 000 ₴ is de maandelijkse marketing. 26 is het aantal paren van maat 37 dat tegen volle prijs is verkocht. Ze hebben evenveel met elkaar te maken als de huur en een schoenmaat.

De brutomarge komt zo tot stand: 167 paar tegen volle prijs geven 290 580 ₴, 61 afgeprijsde — 35 624 ₴, samen 326 204 ₴. Trek de inkoopwaarde van de 24 onverkochte paren eraf — 27 600 ₴ — en u krijgt diezelfde 298 604 ₴ uit het rapport. Min de kosten van 247 000 ₴, en in handen blijft 51 604 ₴.

Eerste verborgen post: 70 516 ₴ gemiste marge

Nu twee posten die in het rapport van Oksana niet bestonden. De eerste is het afprijzen, gezien niet als som van de kortingen maar als marge die niet is aangekomen. Op elk afgeprijsd paar mist de winkel 1 156 ₴: 1 740 ₴ marge tegen de prijslijst min 584 ₴ met korting. Vermenigvuldig met 61 paar — dat is 70 516 ₴ per maand, 1,37 keer meer dan de hele winst van de winkel.

Waarom 1 150 ₴ en 1 156 ₴ verschillende cijfers zijn

Deze twee cijfers verschillen in één getal, en ze zijn makkelijk te verwarren. 1 150 ₴ is de inkoopprijs van een paar: zoveel betaalt Oksana de leverancier voor elke maat. 1 156 ₴ is de gemiste marge op één afgeprijsd paar: zoveel heeft ze niet in de kassa gebracht toen het paar voor 1 734 ₴ wegging in plaats van 2 890 ₴.

Het eerste is een kostenpost die heeft plaatsgevonden. Het tweede is een opbrengst die niet heeft plaatsgevonden. Geen van beide volgt uit de ander.

“Toen ik voor het eerst zeventigduizend gemiste marge naast vijftigduizend winst zag, vroeg ik om het opnieuw te rekenen. Het leek me dat korting niet meer kon kosten dan ik in totaal verdien”.

Tweede verborgen post: 27 600 ₴ die in dozen liggen

De tweede post zijn diezelfde 24 paar die zelfs met korting niet zijn verkocht. Ze hebben geen enkele hryvnia opgebracht, maar de inkoopwaarde ervoor is al betaald: 24 maal 1 150 ₴ is 27 600 ₴ per maand.

Op de schaal van de winst is dat 0,53 — meer dan de helft van alles wat de winkel verdient. En anders dan bij het afprijzen is er hier zelfs geen gedeeltelijke compensatie: een paar met korting brengt 584 ₴ op, een paar in de doos nul.

En deze post hoopt zich op. Het afprijzen sluit zichzelf af: het paar is goedkoper weggegaan, het verhaal is voorbij. De 24 onverkochte paren komen juist bovenop dezelfde paren uit de vorige levering — het onderste schap wordt met elke nieuwe levering langer.

Samen 98 116 ₴ — bijna twee keer meer dan de winst

Deze twee posten mag u optellen. Beide zijn geld dat de winkel niet in de kassa heeft gezien: de ene als marge die niet is aangekomen, de andere als inkoop die niet is terugverdiend. De aard is verenigbaar, dus de som heeft zin.

70 516 ₴ plus 27 600 ₴ is 98 116 ₴ per maand. De winst van de winkel is 51 604 ₴. Dus twee posten die in geen enkel rapport staan, zijn 1,90 keer duurder dan de winst.

Anders gezegd: voor elke hryvnia die Oksana uit het bedrijf haalt, lopen er twee langs die niet zijn aangekomen. Niet gestolen — alleen nergens benoemd.

De uiterste maten geven 88,2% van al het afprijzen

Nu het belangrijkste. Tel de kolom “niet tegen volle prijs” op over de uiterste maten: 20 paar van de 36, 16 paar van de 37, 18 paar van de 40 en 21 paar van de 41. Samen 75 paar van de 85, dus 88,2% van alles wat niet tegen de prijslijst is gegaan.

En het midden van de reeks — de maten 38 en 39 — geeft maar 10 paar: 4 en 6. Van de 112 paar in de middelste maten worden er tien problematisch, van de 140 in de uiterste — vijfenzeventig. Waarom dat zo is, ziet u als u de uiterste maten apart bekijkt.

• Er zijn simpelweg minder klanten voor. 36 en 41 zijn de staarten van de verdeling, en de reeks geeft er elk 28 paar aan.
• De keuze in deze maten is bij elke winkel slechter. Een vrouw met maat 41 is eraan gewend dat haar maat er niet is, en komt vaak niet eens binnen.
• Een uiterste maat heeft geen buur. Een klant met maat 38 neemt desnoods de 39. Wie de 41 draagt, neemt de 40 niet.
• Afprijzen redt ze niet. Korting verandert de voetmaat niet, dus zijn het juist de uiterste paren die die 24 vormen die zelfs voor 1 734 ₴ niet weggaan.

“Ik prijsde sandalen af en dacht: niet de goede kleur, niet de goede leest. En toen heb ik het afprijzen per maat uitgesplitst — en bleek de leest er niets mee te maken te hebben. Bij mij zijn vier maten van de zes niet gegaan, in alle modellen hetzelfde”.

Waarom afprijzen geen falen van het model is, maar een gevolg van de inkoop

Als het aan de modellen lag, zou het afprijzen zich ongelijk over de modellen verdelen: sommige gingen weg, andere niet. Het verdeelt zich echter per maat, en in elk model hetzelfde. Dat is geen teken van smaak, maar van de verhouding.

De conclusie is hard, maar nuttig. Oksana heeft zich niet vier seizoenen op rij vergist in de modellen. Ze heeft vier seizoenen op rij 28 paar van een maat gekocht met een verkoopkans van 26% — want zo zag de reeks eruit die haar werd aangeboden.

De reeks 1-3-5-5-3-1: dezelfde inkoop, een andere winst

Oksana kwam bij de leverancier met één verzoek: dezelfde 18 paar per model, maar anders verdeeld. In plaats van 2-3-4-4-3-2 — de verhouding 1-3-5-5-3-1: half zoveel uiterste maten, van de middelste één paar meer.

Kengetal per maand	Huidige reeks 2-3-4-4-3-2	Reeks 1-3-5-5-3-1
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Verkocht tegen volle prijs	167	186
Niet tegen volle prijs	85	66
Waarvan helemaal niet verkocht	24	19
Verkocht met korting	61	47
Omzet	588 404 ₴	619 038 ₴
Winst	51 604 ₴	82 238 ₴

Waarom de winst 1,59 keer stijgt zonder één nieuwe hryvnia

De inkoop is dezelfde — 289 800 ₴ voor diezelfde 252 paar. De kosten zijn dezelfde — 247 000 ₴, inclusief diezelfde marketing van 26 000 ₴. De modellen, de leverancier en de etalage zijn niet veranderd. Alleen de verdeling van de maten binnen de reeks is veranderd — en de winst steeg van 51 604 ₴ naar 82 238 ₴, 1,59 keer. Paren tegen volle prijs werden 186 in plaats van 167, buiten de prijslijst 66 in plaats van 85, dood daarvan 19 in plaats van 24.

De rekenkunde is ongemakkelijk eenvoudig. In de reeks 2-3-4-4-3-2 neemt het midden 112 paar van de 252 in, de uiterste maten 140. In de reeks 1-3-5-5-3-1 precies omgekeerd: het midden 140, de uiterste 112. De winkel is gestopt met 28 paar kopen van maten waarin één op de vier gevallen wint.

Waarom 14 paar van maat 36 geen “maat laten vallen” is

Hier verschijnt nog een cijfer met twee betekenissen. Veertien is het aantal modellen per maand. En 14 in de nieuwe reeks is het aantal paren van maat 36 in de levering. Eén cijfer, twee verschillende administratieve objecten.

En het belangrijkste: 14 paar van de 36 is geen afscheid van de maat, maar 14 paar in plaats van 28 op dezelfde levering. De maat blijft in de etalage, alleen de voorraad verdwijnt die toch onder de korting ging. De kans om de 36 tegen volle prijs te verkopen is niet veranderd — die is nog steeds 30%. Veranderd is het aantal paren waarmee die kans wordt vermenigvuldigd.

“De leverancier zei dat de reeks niet te veranderen is, want zo wordt er genaaid. Ik vroeg of het dan mogelijk was om twee reeksen van hetzelfde model te bestellen en hem de uiterste maten met mijn eigen opslag terug te verkopen. Een week later had hij een manier gevonden om de reeks te veranderen”.

Wat er veranderde toen de maat een regel werd

Er waren drie veranderingen in de administratie. Elk paar kreeg een maat, niet alleen een modelnaam. Naast het aantal verkochte paren kwam het aandeel dat tegen volle prijs is verkocht — apart voor elke maat. En de verkoopsters begonnen weigeringen vanwege de maat vast te leggen.

• De verhouding van de reeks is opnieuw besteld. 1-3-5-5-3-1 in plaats van 2-3-4-4-3-2 bij dezelfde inkoop van 289 800 ₴ gaf 82 238 ₴ winst in plaats van 51 604 ₴.
• Afprijzen is geen vonnis over het model meer. 75 van de 85 probleemparen bleken vier uiterste maten: 88,2% van het afprijzen had niets met de pasvorm te maken.
• De twee verborgen posten kregen een bedrag. 70 516 ₴ gemiste marge en 27 600 ₴ onverkochte voorraad werden regels in het rapport in plaats van het gevoel dat “het seizoen zwak was”.

Er was geen nieuw pand nodig, geen nieuwe modellen en geen prijsverhoging. Nodig was om de maat te zien als een regel met een eigen kans op verkoop tegen de prijslijst.

Conclusie voor ondernemers. Als de leverancier u een set verkoopt en geen eenheden, is een deel van uw verlies al ontworpen voordat u de order plaatste. Splits de set in eenheden, reken voor elke eenheid de kans op verkoop tegen volle prijs uit — en kijk hoeveel eenheden u koopt daar waar die kans het laagst is. Daarna komt alles neer op rekenkunde: een afgeprijsde eenheid brengt nog marge, een onverkochte brengt niets, en de structuur van de set kost u meer dan de keuze van het assortiment. Hetzelfde geldt in een kledingwinkel, bij een opticien, in dierbenodigdheden, in kantoorartikelen en in elke retail waar de goederen in een set aankomen.

Adviezen tot slot

• Splits de levering in eenheden, niet in modellen. Niet “veertien modellen”, maar 252 paar met het adres van de maat.
• Reken voor elke maat het aandeel verkopen tegen volle prijs uit. 93% bij de 38 en 26% bij de 41 zijn in het omzetbedrag niet te zien.
• Voeg het afgeprijsde niet samen met het onverkochte. 85 paar buiten de prijslijst zijn 61 goedkoper verkocht en 24 onbeweeglijk. De eerste groep bracht 584 ₴ per paar op, de tweede nul.
• Zet de gemiste marge om in hryvnia. 1 156 ₴ op elk afgeprijsd paar en 70 516 ₴ per maand klinken anders dan “we hebben veertig procent korting gegeven”.
• Onderhandel over de verhouding van de set, niet over de prijs. De overgang naar de reeks 1-3-5-5-3-1 gaf meer dan welke reële inkoopkorting ook zou hebben gegeven.
• Leg weigeringen vanwege een ontbrekende maat vast. Eén druk op de kassa laat zien waar u paren tekortkomt en waar u er te veel van heeft.
• Prijs het onverkochte meteen af, niet het seizoen daarna. Een paar voor 1 734 ₴ geeft 584 ₴ marge, een paar in de doos geeft niets en wordt met elke levering verder minder waard.

Geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

Schoenenretail ziet uit als een bedrijf waarin alles wordt beslist door gevoel voor modellen en het vermogen een etalage samen te stellen. In werkelijkheid is dat gevoel het toegangsbewijs. Het geld wordt door iets anders beslist: hoe goed de structuur van wat ze u hebben gebracht, overeenkomt met de structuur van de mensen die bij u binnenkomen.

Dit gat trekt zichzelf niet dicht en komt niet in het rapport: 8,77% rentabiliteit liegt nergens over. Maar zodra de maat een regel met een eigen verkoopkans wordt, is het belangrijkste te zien — het afprijzen is samen met de dozen aangekomen en is niet in de etalage ontstaan. En het moet in de order worden uitgezocht, niet op de tafel met kortingen.

Hoe u dit in uw eigen winkel ziet

Alles wat hierboven staat, hangt aan één tabel: elke maat is een regel waarin ingekocht, verkocht tegen volle prijs, afgeprijsd en onverkocht naast elkaar staan. Zolang de verkopen tot één bedrag per maand worden teruggebracht, is niet te zien dat de korting al in de order zit, en ook niet dat afprijzen en onverkochte voorraad samen bijna twee keer de winst zijn. Wanneer diezelfde gegevens automatisch worden verzameld, is te zien welke maten u minder moet kopen — precies daarvoor gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om het financiële beeld te zien in plaats van het uit het geheugen te reconstrueren.

Lees ook

• Modeboetiek: Seizoensafprijzingen en Geld Vastgezet in Voorraad
• Voorraadomloop: waarom er winst is maar geen geld

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben