Schuhgeschäft: die Reduzierung steckt in der Bestellung

„Jede Lieferung endet mit Reduzierungen, und jedes Mal sage ich mir dasselbe: Ich habe mich bei den Modellen verschätzt. Vier Saisons hintereinander verschätzt“ — so begann Oksana Levchuk das Gespräch, Inhaberin eines Damenschuhgeschäfts in Poltawa.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Ein Schaufenster mit Geschmack, Verkäuferinnen mit Erfahrung, gute Bewertungen. Und am Ende der Saison wandert die halbe Lagerware unter das Rabattschild, und Sie denken nicht zum ersten Mal, dass Sie einfach keine Modelle auswählen können.

Der Grund ist fast immer ein anderer. Im Schuhhandel kaufen Sie keine Paare, sondern eine Größenreihe — und die Verteilung der Größen in dieser Reihe wählen nicht Sie. Solange die Größe keine eigene Zeile mit eigenem Preis ist, sieht die Reduzierung wie ein Fehler des Geschmacks aus, obwohl sie in Wahrheit mit den Kartons angekommen ist.

Wir zerlegen das Geschäft in zwei Einheiten: in ein Paar einer bestimmten Größe und in eine Hrywnja, die in den Einkauf gesteckt wurde. Und wir kommen dahin, warum 75 der 85 Problempaare vier Größen von sechs sind.

Oksanas Weg: von zwei Kartons auf Bestellung zum Geschäft im Zentrum

Oksana begann damit, auf Bitten von Bekannten zwei oder drei Paare mitzubringen. Buch führte sie in den Notizen ihres Telefons: dem Lieferanten so viel gegeben, von der Kundin so viel genommen, die Differenz ist meine.

Nach zwei Jahren — das erste Schaufenster auf zwanzig Quadratmetern. Nach fünf — ein Geschäft im Zentrum, zwei Verkäuferinnen und eine normale Lieferung: vierzehn Modelle jeden Monat, jedes in einer vollen Größenreihe.

Genau da war die Klarheit weg. Der Umsatz wurde um ein Mehrfaches größer, die Rendite im Bericht sah anständig aus. Und das Gefühl für das Geld war verschwunden — zusammen mit den Kartons, die jede Saison ins untere Regal wanderten.

„Als ich drei Paare mitbrachte, kannte ich jedes von Angesicht. Jetzt kommen mit einer Lieferung zweihundertfünfzig Paare, und am Ende der Saison schaue ich auf den Tisch mit der reduzierten Ware und kann nicht sagen, welches Paar mich im Stich gelassen hat.“

Warum „wir haben uns bei den Modellen verschätzt“ die teuerste aller Erklärungen ist

Der Lieferant verkauft Schuhe in Größenreihen. Eine Reihe sind 18 Paare eines Modells, verteilt auf sechs Größen von 36 bis 41 im Verhältnis 2-3-4-4-3-2. Sie wollen dieses Modell — Sie nehmen die Reihe komplett.

Sie wählen Modell, Farbe und die Anzahl der Reihen. Alles andere war entschieden, bevor Sie den Katalog aufgeschlagen haben. Genau hier entsteht die Reduzierung, auch wenn sie später dem Schnitt angelastet wird.

Was die Inhaberin im Monatsbericht sieht

Umsatz 588 404 ₴, Einkauf 289 800 ₴, Rohmarge 298 604 ₴. Kosten 247 000 ₴. Gewinn 51 604 ₴, Rendite 8,77%.

In diesen Zahlen steckt keine einzige Unwahrheit: Der Umsatz stimmt mit der Kasse, der Einkauf mit den Rechnungen. 8,77% sind kein Tippfehler und keine Rundung — für den Schuhhandel ist das eine normale Zahl. Das Problem ist, dass keine dieser Zahlen die Frage beantwortet, warum jede Saison reduziert werden muss.

Das Leben, bevor die Größe eine Zeile wurde

Die Buchführung, mit der Oksana diese vier Jahre gelebt hat, kennt jeder, der von Bestellungen für Bekannte bis zum eigenen Schaufenster gekommen ist.

• Die Reduzierung sah man als eine Summe. „Viel ist mit Rabatt weggegangen“ — und keine Aufteilung, weder nach Modellen noch nach Größen.
• Die Bestände zählte man in Modellen. „Diese Ballerinas sind nicht gelaufen“ — obwohl nicht die Ballerinas versagt haben, sondern zwei Randgrößen in ihnen.
• Den Anteil der Verkäufe zum vollen Preis zählte man überhaupt nicht. Im Bericht stand eine Umsatzsumme, nicht die Zahl der Paare, die zum Listenpreis weggingen.
• Bestellt wurde in Reihen, nicht in Paaren. Der Maßstab war, wie viele Modelle das Schaufenster braucht, und nicht, wie viele Paare jeder Größe das Geschäft verkauft.
• Das Unverkaufte hatte kein Datum. Ein Paar, das die dritte Saison lag, sah genauso aus wie eines, das mit der neuen Lieferung gekommen war.
• Eine Absage wegen der Größe wurde nirgends vermerkt. Die Kundin probierte, es passte nicht, sie ging — und in den Büchern blieb kein Wort davon.

Keines dieser sechs Probleme hatte mit Geschmack oder Mode zu tun. Alle sechs waren Probleme der Buchführung — deshalb sah sie weder die Verkäuferin noch die Buchhalterin.

Die entscheidende Einheit: nicht das Modell, sondern ein Paar einer bestimmten Größe

Das Erste, was Oksana tat: Sie hörte auf, in Modellen zu zählen, und schrieb die Lieferung nach Größen auf. Nicht „vierzehn Modelle“, sondern 252 Paare mit Adresse: so viele der Größe 36, so viele der Größe 37.

Warum die Reihe 2-3-4-4-3-2 symmetrisch ist und die Nachfrage nicht

Das Verhältnis der Reihe ist spiegelbildlich: von den Randgrößen je 2 Paare, von den nächsten je 3, von den mittleren je 4. Multiplizieren Sie mit vierzehn Modellen — und die Zahlen beginnen sich paarweise zu wiederholen. 28 Paare der Größe 36 und genau 28 Paare der Größe 41. 42 Paare der Größe 37 und genau 42 Paare der Größe 40. 56 Paare der Größe 38 und genau 56 Paare der Größe 39.

Das sind keine doppelten Zeilen und kein Tippfehler. Das ist der Spiegel, der im Verhältnis eingenäht ist: 2-3-4-4-3-2 liest sich von beiden Seiten gleich, deshalb kommen auch gleich viele Paare heraus.

Die Nachfrage gehorcht diesem Spiegel nicht: Sie ist in einem schmalen Band mit einem Buckel in der Mitte versammelt, und dieser Buckel ist deutlich höher als das, was die Reihe den mittleren Größen zuweist. Die Reihe ist symmetrisch, die Kundinnen sind es nicht. Die ganze Reduzierung des Geschäfts lebt in dieser Abweichung.

Die Reihe 36–41, nach Größen aufgeschlüsselt

Hier ist dieselbe Lieferung, nur stehen darin statt vierzehn Modellen sechs Größen.

Größe	Paare in der Lieferung	Wahrscheinlichkeit des Verkaufs zum vollen Preis	Zum vollen Preis verkauft	Nicht zum vollen Preis
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Gesamt	252	—	167	85

Was die Prozentwerte 30/62/93/90/58/26 bedeuten

Der häufigste Fehler an dieser Stelle ist, sie als Umsatzanteile oder als Rendite der Größe zu lesen. Sie sind weder das eine noch das andere. Jeder dieser Prozentwerte ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Paar dieser Größe zum vollen Listenpreis weggeht und nicht unter das Rabattschild.

Bei Größe 38 liegt diese Wahrscheinlichkeit bei 93%, bei Größe 39 bei 90%: neun von zehn Paaren finden eine Kundin für 2 890 ₴. Bei Größe 41 sind es 26%, also geht zum vollen Preis jedes vierte weg. Ein Geschäft, dieselben Modelle — und die Chance auf einen normalen Verkauf unterscheidet sich um das 3,6-Fache.

Achten Sie auf eine Zahl in der vierten Spalte, um sie später nicht zu verwechseln: 24 Paare der Größe 40 wurden zum vollen Preis verkauft. Weiter unten im Artikel erscheint noch eine Vierundzwanzig, und sie wird von etwas völlig anderem sprechen.

Wie sich die 85 Paare in 61 und 24 aufteilen

85 ist alles, was nicht zum vollen Listenpreis weggegangen ist. Doch in diesen 85 Paaren stecken zwei verschiedene Welten, und sie zu einer Zahl zu verschmelzen ist nicht erlaubt.

61 Paare wurden mit Rabatt verkauft: Das Geld kam in die Kasse, nur weniger davon. 24 Paare wurden überhaupt nicht verkauft: Sie liegen in Kartons und haben nichts gebracht. Die Kontrolle ist einfach: 167 zum vollen Preis verkauft plus 61 mit Rabatt verkauft plus 24 unverkauft — genau die 252 Paare der Lieferung.

Und hier ist derselbe Token 24 in anderer Bedeutung. Oben waren 24 die Paare der Größe 40, die zum Listenpreis verkauft wurden. Hier sind 24 die Paare, die sich auf keine Weise verkauft haben. Die Zahlen sind gleich, ihre Natur ist entgegengesetzt, eine Verbindung zwischen ihnen gibt es nicht.

„Vier Saisons lang hielt ich es für fünfundachtzig Fehlschläge. Und dann sah ich, dass einundsechzig davon doch Geld gebracht hatten, nur weniger, und dass wirklich nur vierundzwanzig Paare tot daliegen. Das sind zwei verschiedene Probleme, und man behandelt sie verschieden.“

Drei Preise eines Paares: 2 890 ₴, 1 734 ₴ und null

Jedes Paar kommt zu einem Preis an und geht zu einem von drei weg. Der Einkaufspreis beträgt 1 150 ₴, gleich für alle sechs Größen.

Zum Listenpreis von 2 890 ₴ verkauft, bringt es 1 740 ₴ Marge. Mit einem Rabatt von −40% verkauft, also für 1 734 ₴, bringt es 584 ₴. Ein unverkauftes Paar bringt nichts und nimmt dieselben 1 150 ₴ mit, die dem Lieferanten gezahlt wurden.

Hier ist die Stelle, die man zweimal lesen sollte. Der reduzierte Preis von 1 734 ₴ liegt über dem Einkaufspreis von 1 150 ₴ — also ist ein reduziertes Paar nicht verlustbringend: Es bringt 584 ₴ Marge statt 1 740 ₴. Deshalb ist der Verlust bei der Reduzierung eine entgangene Marge und kein Verlust am Paar. Reduzieren ist vorteilhafter, als das Paar im Karton zu lassen; unvorteilhaft ist, so viele Paare zu reduzieren.

Ein Monat des Geschäfts in Zahlen

Oksanas Kosten für den Monat, und daneben der Umsatzanteil, den jede Position frisst.

Position	₴/Monat	% des Umsatzes
Miete	74 000 ₴	12,6%
Verkäuferinnen	92 000 ₴	15,6%
Oksana	34 000 ₴	5,8%
Marketing	26 000 ₴	4,4%
Sonstiges	21 000 ₴	3,6%
Gesamt	247 000 ₴	42,0%

Noch ein Paar ähnlicher Zahlen. 26 000 ₴ ist das monatliche Marketing. 26 sind die Paare der Größe 37, die zum vollen Preis verkauft wurden. Gemeinsam haben sie so viel wie die Miete und eine Schuhgröße.

Die Rohmarge setzt sich so zusammen: 167 Paare zum vollen Preis bringen 290 580 ₴, die 61 reduzierten 35 624 ₴, zusammen 326 204 ₴. Ziehen Sie den Einkaufswert der 24 unverkauften Paare ab — 27 600 ₴ — und Sie erhalten dieselben 298 604 ₴ aus dem Bericht. Minus Kosten von 247 000 ₴, und in der Hand bleiben 51 604 ₴.

Die erste verborgene Position: 70 516 ₴ entgangene Marge

Jetzt zwei Positionen, die in Oksanas Bericht nicht existierten. Die erste ist die Reduzierung, gesehen nicht als Summe der Rabatte, sondern als Marge, die nicht angekommen ist. Bei jedem reduzierten Paar erhält das Geschäft 1 156 ₴ nicht: 1 740 ₴ Marge zum Listenpreis minus 584 ₴ mit Rabatt. Multiplizieren Sie mit 61 Paaren — es kommen 70 516 ₴ im Monat heraus, das 1,37-Fache des gesamten Gewinns des Geschäfts.

Warum 1 150 ₴ und 1 156 ₴ verschiedene Zahlen sind

Diese zwei Zahlen unterscheiden sich um eine Ziffer, und man verwechselt sie leicht. 1 150 ₴ ist der Einkaufspreis eines Paares: So viel zahlt Oksana dem Lieferanten für jede Größe. 1 156 ₴ ist die entgangene Marge an einem reduzierten Paar: So viel hat sie nicht in die Kasse getragen, als das Paar für 1 734 ₴ statt für 2 890 ₴ wegging.

Das Erste ist eine Ausgabe, die stattgefunden hat. Das Zweite ist ein Ertrag, der nicht stattgefunden hat. Keines lässt sich aus dem anderen ableiten.

„Als ich zum ersten Mal siebzigtausend entgangene Marge neben fünfzigtausend Gewinn sah, bat ich um eine Nachrechnung. Mir schien, ein Rabatt könne nicht mehr kosten, als ich überhaupt verdiene.“

Die zweite verborgene Position: 27 600 ₴, die in Kartons liegen

Die zweite Position sind dieselben 24 Paare, die sich nicht einmal mit Rabatt verkauft haben. Sie haben keine einzige Hrywnja gebracht, doch der Einkaufswert für sie ist bereits bezahlt: 24 mal 1 150 ₴ sind 27 600 ₴ im Monat.

Im Maßstab des Gewinns sind das 0,53 — mehr als die Hälfte von allem, was das Geschäft verdient. Und anders als bei der Reduzierung gibt es hier nicht einmal einen teilweisen Ausgleich: Ein Paar mit Rabatt bringt 584 ₴, ein Paar im Karton null.

Und diese Position summiert sich auf. Die Reduzierung schließt sich selbst: Das Paar ist billiger weggegangen, die Geschichte ist zu Ende. Die unverkauften 24 Paare aber kommen zu denselben aus der vorigen Lieferung hinzu — das untere Regal wird mit jeder neuen Lieferung länger.

Zusammen 98 116 ₴ — fast doppelt so viel wie der Gewinn

Diese zwei Positionen lassen sich addieren. Beide sind Geld, das das Geschäft nicht in der Kasse gesehen hat: die eine als Marge, die nicht angekommen ist, die andere als Einkauf, der nicht zurückgekommen ist. Die Natur ist vereinbar, deshalb hat die Summe Sinn.

70 516 ₴ plus 27 600 ₴ sind 98 116 ₴ im Monat. Der Gewinn des Geschäfts liegt bei 51 604 ₴. Also sind zwei Positionen, die in keinem Bericht stehen, um das 1,90-Fache teurer als der Gewinn.

Anders gesagt: Auf jede Hrywnja, die Oksana aus dem Geschäft nimmt, gehen daneben zwei vorbei, die nicht angekommen sind. Nicht gestohlen — nur nirgends benannt.

Die Randgrößen liefern 88,2% der ganzen Reduzierung

Jetzt das Wichtigste. Addieren Sie die Spalte „nicht zum vollen Preis“ über die Randgrößen: 20 Paare der Größe 36, 16 Paare der Größe 37, 18 Paare der Größe 40 und 21 Paare der Größe 41. Zusammen 75 von 85 Paaren, also 88,2% von allem, was nicht zum Listenpreis wegging.

Und die Mitte der Reihe — die Größen 38 und 39 — liefert nur 10 Paare: 4 und 6. Von 112 Paaren der mittleren Größen werden zehn zum Problem, von 140 der Randgrößen fünfundsiebzig. Warum das so ist, sieht man, wenn man die Randgrößen getrennt betrachtet.

• Es gibt einfach weniger Kundinnen für sie. 36 und 41 sind die Ränder der Verteilung, und die Reihe gibt ihnen je 28 Paare.
• Die Auswahl in diesen Größen ist in jedem Geschäft schlechter. Eine Frau mit Größe 41 ist daran gewöhnt, dass es ihre Größe nicht gibt, und kommt oft nicht einmal herein.
• Eine Randgröße hat keinen Nachbarn. Eine Kundin mit Größe 38 nimmt notfalls die 39. Die, die 41 trägt, nimmt die 40 nicht.
• Die Reduzierung rettet sie nicht. Ein Rabatt ändert die Größe eines Fußes nicht, deshalb bilden gerade die Randpaare jene 24, die auch für 1 734 ₴ nicht weggehen.

„Ich habe Sandalen reduziert und dabei gedacht: nicht die Farbe, nicht der Leisten. Und dann habe ich die Reduzierung nach Größen aufgeschlüsselt — und es stellte sich heraus, dass der Leisten nichts damit zu tun hatte. Bei mir sind vier Größen von sechs nicht gelaufen, in allen Modellen gleich.“

Warum die Reduzierung kein Scheitern des Modells ist, sondern eine Folge des Einkaufs

Ginge es um die Modelle, würde sich die Reduzierung ungleich über die Modelle verteilen: Einige liefen, andere nicht. Sie verteilt sich aber über die Größen, und zwar in jedem Modell gleich. Das ist ein Zeichen nicht des Geschmacks, sondern des Verhältnisses.

Die Schlussfolgerung ist hart, aber nützlich. Oksana hat sich nicht vier Saisons hintereinander bei den Modellen geirrt. Sie hat vier Saisons hintereinander je 28 Paare einer Größe mit einer Verkaufswahrscheinlichkeit von 26% gekauft — weil die Reihe, die man ihr anbot, genau so aussah.

Die Reihe 1-3-5-5-3-1: derselbe Einkauf, ein anderer Gewinn

Oksana kam mit einer einzigen Bitte zum Lieferanten: dieselben 18 Paare pro Modell, aber neu verteilt. Statt 2-3-4-4-3-2 ein Verhältnis von 1-3-5-5-3-1: von den Randgrößen die Hälfte, von den mittleren ein Paar mehr.

Kennzahl für den Monat	Aktuelle Reihe 2-3-4-4-3-2	Reihe 1-3-5-5-3-1
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Zum vollen Preis verkauft	167	186
Nicht zum vollen Preis	85	66
Davon gar nicht verkauft	24	19
Mit Rabatt verkauft	61	47
Umsatz	588 404 ₴	619 038 ₴
Gewinn	51 604 ₴	82 238 ₴

Warum der Gewinn um das 1,59-Fache wächst, ohne eine einzige neue Hrywnja

Der Einkauf ist derselbe — 289 800 ₴ für dieselben 252 Paare. Die Kosten sind dieselben — 247 000 ₴, einschließlich derselben 26 000 ₴ Marketing. Modelle, Lieferant und Schaufenster haben sich nicht geändert. Geändert hat sich nur die Verteilung der Größen innerhalb der Reihe — und der Gewinn stieg von 51 604 ₴ auf 82 238 ₴, um das 1,59-Fache. Paare zum vollen Preis wurden 186 statt 167, außerhalb des Listenpreises 66 statt 85, die toten darunter 19 statt 24.

Die Arithmetik ist unbequem einfach. In der Reihe 2-3-4-4-3-2 belegt die Mitte 112 von 252 Paaren, die Randgrößen 140. In der Reihe 1-3-5-5-3-1 ist es genau umgekehrt: die Mitte 140, die Ränder 112. Das Geschäft hörte auf, je 28 Paare von Größen zu kaufen, bei denen einer von vier Fällen gewinnt.

Warum 14 Paare der Größe 36 nicht „auf eine Größe verzichten“ heißt

Hier erscheint noch ein doppeldeutiger Token. Vierzehn ist die Anzahl der Modelle pro Monat. Und 14 in der neuen Reihe ist die Anzahl der Paare der Größe 36 in der Lieferung. Eine Zahl, zwei verschiedene Objekte der Buchführung.

Und das Wichtigste: 14 Paare der Größe 36 sind kein Verzicht auf die Größe, sondern 14 Paare statt 28 bei derselben Lieferung. Die Größe bleibt im Schaufenster, verschwindet nur der Vorrat, der ohnehin unter den Rabatt ging. Die Wahrscheinlichkeit, die 36 zum vollen Preis zu verkaufen, hat sich nicht geändert — sie liegt genauso bei 30%. Geändert hat sich die Anzahl der Paare, mit der sie multipliziert wird.

„Der Lieferant sagte, die Reihe lasse sich nicht ändern, weil man so näht. Ich fragte, ob es dann möglich sei, zwei Reihen eines Modells zu bestellen und ihm die Randgrößen mit meinem eigenen Aufschlag zurückzuverkaufen. Eine Woche später fand er einen Weg, die Reihe zu ändern.“

Was sich änderte, als die Größe eine Zeile wurde

An der Buchführung gab es drei Änderungen. Jedes Paar erhielt eine Größe, nicht nur einen Modellnamen. Neben der verkauften Menge erschien der Anteil des zum vollen Preis Verkauften — getrennt für jede Größe. Und die Verkäuferinnen begannen, Absagen wegen der Größe zu vermerken.

• Das Verhältnis der Reihe wurde neu bestellt. 1-3-5-5-3-1 statt 2-3-4-4-3-2 ergab beim gleichen Einkauf von 289 800 ₴ einen Gewinn von 82 238 ₴ statt 51 604 ₴.
• Die Reduzierung war kein Urteil über das Modell mehr. 75 der 85 Problempaare erwiesen sich als vier Randgrößen: 88,2% der Reduzierung hatten mit dem Schnitt nichts zu tun.
• Die zwei verborgenen Positionen bekamen eine Summe. 70 516 ₴ entgangene Marge und 27 600 ₴ Abschreibung wurden zu Zeilen im Bericht statt zu einem Gefühl, dass „die Saison schwach war“.

Weder neue Räume noch neue Modelle noch Preiserhöhungen waren nötig. Nötig war, die Größe als Zeile mit eigener Wahrscheinlichkeit des Verkaufs zum Listenpreis zu sehen.

Das Fazit für Unternehmer. Wenn ein Lieferant Ihnen ein Set und keine Einheiten verkauft, ist ein Teil Ihres Verlustes entworfen, bevor Sie die Bestellung aufgegeben haben. Zerlegen Sie das Set in Einheiten, rechnen Sie für jede die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs zum vollen Preis aus — und schauen Sie, wie viele Einheiten Sie dort kaufen, wo diese Wahrscheinlichkeit am niedrigsten ist. Danach läuft alles auf Arithmetik hinaus: Eine reduzierte Einheit bringt noch Marge, eine unverkaufte bringt nichts, und die Struktur des Sets kostet Sie mehr als die Wahl des Sortiments. Genauso im Bekleidungsgeschäft, beim Optiker, im Zoofachhandel, im Schreibwarenladen und in jedem Handel, in dem die Ware als Satz kommt.

Ratschläge zum Schluss

• Zerlegen Sie die Lieferung in Einheiten, nicht in Modelle. Nicht „vierzehn Modelle“, sondern 252 Paare mit der Größe als Adresse.
• Rechnen Sie für jede Größe den Anteil der Verkäufe zum vollen Preis aus. 93% bei der 38 und 26% bei der 41 — diese Zahlen sieht man in einer Umsatzsumme nicht.
• Verschmelzen Sie Reduziertes nicht mit Unverkauftem. 85 Paare außerhalb des Listenpreises sind 61 billiger verkaufte und 24 unbewegliche. Die erste Gruppe brachte 584 ₴ pro Paar, die zweite null.
• Rechnen Sie die entgangene Marge in Hrywnja aus. 1 156 ₴ an jedem reduzierten Paar und 70 516 ₴ im Monat klingen anders als „wir haben vierzig Prozent Rabatt gegeben“.
• Verhandeln Sie über das Verhältnis des Sets, nicht über den Preis. Die Umstellung der Reihe auf 1-3-5-5-3-1 brachte mehr als jeder realistische Rabatt auf den Einkauf gebracht hätte.
• Halten Sie Absagen wegen einer fehlenden Größe fest. Ein Druck an der Kasse zeigt, wo Ihnen Paare fehlen und wo Sie zu viele haben.
• Reduzieren Sie Unverkauftes sofort und nicht in der nächsten Saison. Ein Paar für 1 734 ₴ bringt 584 ₴ Marge, ein Paar im Karton bringt nichts und wird mit jeder Lieferung weiter billiger.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

Der Schuhhandel sieht wie ein Geschäft aus, in dem das Gespür für Modelle und die Fähigkeit, ein Schaufenster zu bauen, alles entscheiden. Tatsächlich ist das Gespür die Eintrittskarte. Über das Geld entscheidet anderes: wie weit die Struktur dessen, was man Ihnen geliefert hat, mit der Struktur derer übereinstimmt, die zu Ihnen hereinkommen.

Von selbst schließt sich dieses Loch nicht und im Bericht erscheint es auch nicht: 8,77% Rendite lügen in nichts. Doch sobald die Größe eine Zeile mit eigener Verkaufswahrscheinlichkeit wird, sieht man das Wichtigste — die Reduzierung ist mit den Kartons angekommen und nicht im Schaufenster entstanden. Und zerlegen muss man sie in der Bestellung, nicht am Tisch mit den Rabatten.

Wie Sie das in Ihrem eigenen Geschäft sehen

Alles oben Beschriebene hängt an einer einzigen Tabelle: Jede Größe ist eine Zeile, in der eingekauft, zum vollen Preis verkauft, reduziert und abgeschrieben nebeneinander stehen. Solange die Verkäufe als eine Summe pro Monat zusammengerechnet werden, sieht man weder, dass der Rabatt schon in der Bestellung steckt, noch, dass Reduzierung und Abschreibung zusammen fast doppelt so hoch sind wie der Gewinn. Wenn dieselben Daten automatisch zusammenlaufen, wird sichtbar, von welchen Größen weniger zu kaufen ist — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren.

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