Κατάστημα υποδημάτων: η υποτίμηση στην παραγγελία

«Κάθε παρτίδα τελειώνει με υποτιμήσεις, και κάθε φορά λέω στον εαυτό μου το ίδιο: δεν πέτυχα τα μοντέλα. Τέσσερις σεζόν στη σειρά δεν πέτυχα» — έτσι άρχισε τη συζήτηση η Οξάνα Λεφτσούκ, ιδιοκτήτρια καταστήματος γυναικείων υποδημάτων στην Πολτάβα.

Σας θυμίζει κάτι; Βιτρίνα με γούστο, πωλήτριες με εμπειρία, καλές κριτικές. Και στο τέλος της σεζόν η μισή αποθήκη πηγαίνει κάτω από την πινακίδα με τις εκπτώσεις, και δεν είναι η πρώτη φορά που σκέφτεστε ότι απλώς δεν ξέρετε να διαλέγετε μοντέλα.

Η αιτία είναι σχεδόν πάντα άλλη. Στο λιανικό εμπόριο υποδημάτων δεν αγοράζετε ζευγάρια, αλλά σειρά — και την κατανομή των μεγεθών μέσα σε αυτή τη σειρά δεν την επιλέγετε εσείς. Όσο το μέγεθος δεν έχει γίνει ξεχωριστή γραμμή με δική της τιμή, η υποτίμηση μοιάζει με λάθος γούστου, ενώ στην πραγματικότητα ήρθε μαζί με τα κουτιά.

Αναλύουμε το κατάστημα σε δύο μονάδες: σε ένα ζευγάρι συγκεκριμένου μεγέθους και σε μία γρίβνα που μπήκε στην αγορά εμπορεύματος. Και φτάνουμε στο γιατί 75 από τα 85 προβληματικά ζευγάρια είναι τέσσερα μεγέθη από τα έξι.

Η πορεία της Οξάνας: από δύο κουτιά κατά παραγγελία σε κατάστημα στο κέντρο

Η Οξάνα ξεκίνησε φέρνοντας δύο-τρία ζευγάρια σε παραγγελία γνωστών. Τη λογιστική την κρατούσε στις σημειώσεις του κινητού: στον προμηθευτή έδωσα τόσα, από την πελάτισσα πήρα τόσα, η διαφορά είναι δική μου.

Σε δύο χρόνια — η πρώτη βιτρίνα στα είκοσι τετραγωνικά. Σε πέντε — κατάστημα στο κέντρο, δύο πωλήτριες και κανονική παρτίδα: δεκατέσσερα μοντέλα τον μήνα, το καθένα με πλήρη σειρά μεγεθών.

Τότε ακριβώς χάθηκε η καθαρότητα. Ο κύκλος εργασιών έγινε πολλές φορές μεγαλύτερος, η κερδοφορία στην κατάσταση φαινόταν αξιοπρεπής. Το αίσθημα των χρημάτων όμως εξαφανίστηκε — μαζί με τα κουτιά που κάθε σεζόν μετακόμιζαν στο κάτω ράφι.

«Όταν έφερνα τρία ζευγάρια, τα ήξερα όλα από το πρόσωπό τους. Τώρα σε μια παρτίδα έρχονται διακόσια πενήντα ζευγάρια, και στο τέλος της σεζόν κοιτάζω το τραπέζι με τα υποτιμημένα και δεν μπορώ να πω ποιο ζευγάρι ακριβώς με πρόδωσε».

Γιατί το «δεν πέτυχα τα μοντέλα» είναι η πιο ακριβή από όλες τις εξηγήσεις

Ο προμηθευτής πουλάει τα υποδήματα σε σειρά μεγεθών. Μια σειρά είναι 18 ζευγάρια του ίδιου μοντέλου, μοιρασμένα σε έξι μεγέθη από το 36 έως το 41 στην αναλογία 2-3-4-4-3-2. Θέλετε αυτό το μοντέλο — παίρνετε όλη τη σειρά.

Εσείς διαλέγετε το μοντέλο, το χρώμα και τον αριθμό των σειρών. Όλα τα άλλα έχουν κριθεί πριν ανοίξετε τον κατάλογο. Εδώ γεννιέται η υποτίμηση, παρότι μετά τη φορτώνουν στη γραμμή του παπουτσιού.

Τι βλέπει η ιδιοκτήτρια στην κατάσταση του μήνα

Τζίρος 588 404 ₴, αγορά εμπορεύματος 289 800 ₴, ακαθάριστο περιθώριο 298 604 ₴. Έξοδα 247 000 ₴. Κέρδος 51 604 ₴, κερδοφορία 8,77%.

Σε αυτά τα νούμερα δεν υπάρχει κανένα ψέμα: ο τζίρος συμφωνεί με το ταμείο, η αγορά με τα τιμολόγια. Το 8,77% δεν είναι τυπογραφικό λάθος ούτε στρογγυλοποίηση — για το λιανικό υποδημάτων είναι κανονικό νούμερο. Το πρόβλημα είναι ότι κανένα από αυτά τα νούμερα δεν απαντά στο ερώτημα γιατί κάθε σεζόν χρειάζεται υποτίμηση.

Η ζωή πριν το μέγεθος γίνει γραμμή

Η λογιστική με την οποία έζησε η Οξάνα αυτά τα τέσσερα χρόνια είναι γνωστή σε όποιον έφτασε στη βιτρίνα ξεκινώντας από παραγγελίες για γνωστούς.

• Την υποτίμηση την έβλεπαν ως ένα ποσό. «Πολλά έφυγαν με έκπτωση» — και καμία ανάλυση, ούτε κατά μοντέλο ούτε κατά μέγεθος.
• Τα υπόλοιπα τα μέτραγαν σε μοντέλα. «Αυτές οι μπαλαρίνες δεν έφυγαν» — μόνο που δεν απέτυχαν οι μπαλαρίνες, αλλά δύο ακραία μεγέθη μέσα σε αυτές.
• Το ποσοστό των πωλήσεων στην πλήρη τιμή δεν το μέτραγαν καθόλου. Στην κατάσταση υπήρχε το ποσό του τζίρου, όχι ο αριθμός των ζευγαριών που έφυγαν στην τιμή καταλόγου.
• Τις παραγγελίες τις έκαναν σε σειρές, όχι σε ζευγάρια. Το μέτρο ήταν πόσα μοντέλα χρειάζεται η βιτρίνα, όχι πόσα ζευγάρια κάθε μεγέθους θα πουλήσει το κατάστημα.
• Το απούλητο δεν είχε ημερομηνία. Ένα ζευγάρι που βρισκόταν τρίτη σεζόν στο ράφι έμοιαζε ίδιο με αυτό που ήρθε με τη νέα παρτίδα.
• Την άρνηση λόγω μεγέθους δεν τη σημείωναν πουθενά. Η πελάτισσα δοκίμασε, δεν της έκανε, έφυγε — και στη λογιστική δεν έμεινε ούτε λέξη.

Κανένα από αυτά τα έξι προβλήματα δεν ήταν για το γούστο ή τη μόδα. Και τα έξι ήταν λογιστικά — γι' αυτό δεν τα έβλεπε ούτε η πωλήτρια ούτε ο λογιστής.

Η κύρια μονάδα: όχι το μοντέλο, αλλά ένα ζευγάρι συγκεκριμένου μεγέθους

Το πρώτο που έκανε η Οξάνα ήταν να σταματήσει να μετράει σε μοντέλα και να γράψει την παρτίδα κατά μέγεθος. Όχι «δεκατέσσερα μοντέλα», αλλά 252 ζευγάρια με διεύθυνση: τόσα του 36, τόσα του 37.

Γιατί η σειρά 2-3-4-4-3-2 είναι συμμετρική και η ζήτηση όχι

Η αναλογία της σειράς είναι καθρέφτης: από τα ακραία μεγέθη 2 ζευγάρια, από τα επόμενα 3, από τα μεσαία 4. Πολλαπλασιάστε με δεκατέσσερα μοντέλα — και τα νούμερα θα αρχίσουν να επαναλαμβάνονται ανά δύο. 28 ζευγάρια του 36 και ακριβώς 28 ζευγάρια του 41. 42 ζευγάρια του 37 και ακριβώς 42 ζευγάρια του 40. 56 ζευγάρια του 38 και ακριβώς 56 ζευγάρια του 39.

Δεν είναι διπλές γραμμές ούτε τυπογραφικό λάθος. Είναι ο καθρέφτης που είναι ραμμένος μέσα στην αναλογία: το 2-3-4-4-3-2 διαβάζεται το ίδιο και από τις δύο πλευρές, γι' αυτό και τα ζευγάρια βγαίνουν ίδια.

Η ζήτηση όμως δεν υπακούει στον καθρέφτη: είναι συγκεντρωμένη σε στενό εύρος με καμπούρα στη μέση, και αυτή η καμπούρα είναι πολύ ψηλότερη από όσο η σειρά δίνει στα μεσαία μεγέθη. Η σειρά είναι συμμετρική, οι πελάτισσες όχι. Όλη η υποτίμηση του καταστήματος ζει μέσα σε αυτή τη διαφορά.

Η σειρά 36–41, αναλυμένη κατά μέγεθος

Ιδού η ίδια παρτίδα, μόνο που αντί για δεκατέσσερα μοντέλα έχει μέσα έξι μεγέθη.

Μέγεθος	Ζευγάρια στην παρτίδα	Πιθανότητα πώλησης στην πλήρη τιμή	Πωλήθηκαν στην πλήρη τιμή	Εκτός πλήρους τιμής
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Σύνολο	252	—	167	85

Τι σημαίνουν τα ποσοστά 30/62/93/90/58/26

Το συχνότερο λάθος σε αυτό το σημείο είναι να διαβαστούν ως μερίδια του τζίρου ή ως κερδοφορία του μεγέθους. Δεν είναι ούτε το ένα ούτε το άλλο. Καθένα από αυτά τα ποσοστά είναι η πιθανότητα ότι ένα ζευγάρι αυτού του μεγέθους θα φύγει στην πλήρη τιμή καταλόγου και όχι κάτω από την πινακίδα με τις εκπτώσεις.

Στο μέγεθος 38 αυτή η πιθανότητα είναι 93%, στο 39 — 90%: εννέα ζευγάρια στα δέκα βρίσκουν πελάτισσα στα 2 890 ₴. Στο 41 — 26%, δηλαδή στην πλήρη τιμή φεύγει ένα στα τέσσερα. Το κατάστημα είναι ένα, τα μοντέλα τα ίδια — και η πιθανότητα κανονικής πώλησης διαφέρει κατά 3,6 φορές.

Προσέξτε ένα νούμερο στην τέταρτη κολόνα, για να μην το μπερδέψετε παρακάτω: 24 ζευγάρια του μεγέθους 40 πωλήθηκαν στην πλήρη τιμή. Πιο κάτω στο άρθρο θα εμφανιστεί ακόμη ένα είκοσι τέσσερα, και θα είναι για κάτι τελείως άλλο.

Πώς τα 85 ζευγάρια αναλύονται σε 61 και 24

Το 85 είναι όλα όσα δεν έφυγαν στην πλήρη τιμή καταλόγου. Μέσα όμως σε αυτά τα 85 ζευγάρια υπάρχουν δύο διαφορετικοί κόσμοι, και δεν επιτρέπεται να τους χωνέψετε σε ένα νούμερο.

61 ζευγάρια πωλήθηκαν με έκπτωση: τα χρήματα μπήκαν στο ταμείο, απλώς λιγότερα. 24 ζευγάρια δεν πωλήθηκαν καθόλου: βρίσκονται στα κουτιά και δεν έφεραν τίποτα. Ο έλεγχος είναι απλός: 167 πωλημένα στην πλήρη τιμή συν 61 πωλημένα με έκπτωση συν 24 απούλητα — ακριβώς 252 ζευγάρια της παρτίδας.

Και εδώ είναι το ίδιο νούμερο 24 με άλλη σημασία. Πιο πάνω το 24 ήταν τα ζευγάρια του μεγέθους 40 που πωλήθηκαν στην τιμή καταλόγου. Εδώ το 24 είναι τα ζευγάρια που δεν πωλήθηκαν με κανέναν τρόπο. Τα νούμερα είναι ίδια, η φύση αντίθετη, σχέση μεταξύ τους δεν υπάρχει.

«Τέσσερις σεζόν θεωρούσα ότι έχω ογδόντα πέντε αποτυχίες. Και μετά είδα ότι εξήντα μία από αυτές έφεραν παρ' όλα αυτά χρήματα, απλώς λιγότερα, και ότι πραγματικά νεκρά βρίσκονται μόνο είκοσι τέσσερα ζευγάρια. Είναι δύο διαφορετικά προβλήματα, και θεραπεύονται διαφορετικά».

Τρεις τιμές ενός ζευγαριού: 2 890 ₴, 1 734 ₴ και μηδέν

Κάθε ζευγάρι έρχεται σε μία τιμή και φεύγει σε μία από τρεις. Η τιμή αγοράς είναι 1 150 ₴, ίδια για όλα τα έξι μεγέθη.

Πωλημένο στην τιμή καταλόγου των 2 890 ₴ δίνει 1 740 ₴ περιθώριο. Πωλημένο με έκπτωση −40%, δηλαδή στα 1 734 ₴, δίνει 584 ₴. Απούλητο δεν δίνει τίποτα και παίρνει μαζί του τα ίδια 1 150 ₴ που πληρώθηκαν στον προμηθευτή.

Αυτό είναι το σημείο που αξίζει να διαβαστεί δύο φορές. Η υποτιμημένη τιμή των 1 734 ₴ είναι υψηλότερη από την τιμή αγοράς των 1 150 ₴ — άρα το υποτιμημένο ζευγάρι δεν είναι ζημιογόνο: φέρνει 584 ₴ περιθώριο αντί για 1 740 ₴. Γι' αυτό η απώλεια στην υποτίμηση είναι περιθώριο που δεν εισπράχθηκε, όχι ζημιά στο ζευγάρι. Η υποτίμηση συμφέρει περισσότερο από το να μείνει το ζευγάρι στο κουτί· δεν συμφέρει να υποτιμώνται τόσα ζευγάρια.

Ο μήνας του καταστήματος σε αριθμούς

Τα έξοδα της Οξάνας τον μήνα, και δίπλα το μερίδιο του τζίρου που τρώει κάθε κατηγορία.

Κατηγορία	₴/μήνα	% του τζίρου
Ενοίκιο	74 000 ₴	12,6%
Πωλήτριες	92 000 ₴	15,6%
Οξάνα	34 000 ₴	5,8%
Μάρκετινγκ	26 000 ₴	4,4%
Άλλα	21 000 ₴	3,6%
Σύνολο	247 000 ₴	42,0%

Ακόμη ένα ζευγάρι παρόμοιων αριθμών. Τα 26 000 ₴ είναι το μηνιαίο μάρκετινγκ. Το 26 είναι τα ζευγάρια του μεγέθους 37 που πωλήθηκαν στην πλήρη τιμή. Έχουν τόσα κοινά όσα το ενοίκιο και ένα νούμερο παπουτσιού.

Το ακαθάριστο περιθώριο συντίθεται έτσι: 167 ζευγάρια στην πλήρη τιμή δίνουν 290 580 ₴, 61 υποτιμημένα — 35 624 ₴, μαζί 326 204 ₴. Αφαιρέστε την αξία αγοράς των 24 απούλητων ζευγαριών — 27 600 ₴ — και θα πάρετε τα ίδια 298 604 ₴ της κατάστασης. Μείον τα έξοδα των 247 000 ₴, και στο χέρι μένουν 51 604 ₴.

Πρώτη κρυφή κατηγορία: 70 516 ₴ περιθωρίου που δεν εισπράχθηκε

Τώρα δύο κατηγορίες που στην κατάσταση της Οξάνας δεν υπήρχαν. Η πρώτη είναι η υποτίμηση, ιδωμένη όχι ως άθροισμα εκπτώσεων αλλά ως περιθώριο που δεν έφτασε. Σε κάθε υποτιμημένο ζευγάρι το κατάστημα δεν εισπράττει 1 156 ₴: 1 740 ₴ περιθώριο στην τιμή καταλόγου μείον 584 ₴ με έκπτωση. Πολλαπλασιάστε με 61 ζευγάρια — βγαίνουν 70 516 ₴ τον μήνα, 1,37 φορές περισσότερα από όλο το κέρδος του καταστήματος.

Γιατί τα 1 150 ₴ και τα 1 156 ₴ είναι διαφορετικοί αριθμοί

Αυτοί οι δύο αριθμοί διαφέρουν σε ένα ψηφίο, και μπερδεύονται εύκολα. Τα 1 150 ₴ είναι η τιμή αγοράς ενός ζευγαριού: τόσα πληρώνει η Οξάνα στον προμηθευτή για οποιοδήποτε μέγεθος. Τα 1 156 ₴ είναι το περιθώριο που δεν εισπράχθηκε σε ένα υποτιμημένο ζευγάρι: τόσα δεν έφερε στο ταμείο όταν το ζευγάρι έφυγε στα 1 734 ₴ αντί για 2 890 ₴.

Το πρώτο είναι έξοδο που συνέβη. Το δεύτερο είναι έσοδο που δεν συνέβη. Κανένα από τα δύο δεν βγαίνει από το άλλο.

«Όταν είδα για πρώτη φορά εβδομήντα χιλιάδες περιθωρίου που δεν εισπράχθηκε δίπλα σε πενήντα χιλιάδες κέρδος, ζήτησα να το ξαναμετρήσουν. Μου φαινόταν ότι η έκπτωση δεν μπορεί να κοστίζει περισσότερο από όσα βγάζω συνολικά».

Δεύτερη κρυφή κατηγορία: 27 600 ₴ που βρίσκονται στα κουτιά

Η δεύτερη κατηγορία είναι τα ίδια 24 ζευγάρια που δεν πωλήθηκαν ούτε με έκπτωση. Δεν έφεραν ούτε μία γρίβνα, αλλά η αξία αγοράς τους έχει ήδη πληρωθεί: 24 επί 1 150 ₴ είναι 27 600 ₴ τον μήνα.

Στην κλίμακα του κέρδους αυτό είναι 0,53 — περισσότερο από το μισό όλων όσων βγάζει το κατάστημα. Και σε αντίθεση με την υποτίμηση, εδώ δεν υπάρχει ούτε μερική αντιστάθμιση: ένα ζευγάρι με έκπτωση φέρνει 584 ₴, ένα ζευγάρι στο κουτί μηδέν.

Και αυτή η κατηγορία συσσωρεύεται. Η υποτίμηση κλείνει μόνη της: το ζευγάρι έφυγε φθηνότερα, η ιστορία τελείωσε. Τα 24 απούλητα ζευγάρια όμως προστίθενται στα ίδια από την προηγούμενη παρτίδα — το κάτω ράφι μακραίνει με κάθε νέα παρτίδα.

Μαζί 98 116 ₴ — σχεδόν διπλάσια από το κέρδος

Αυτές οι δύο κατηγορίες μπορούν να προστεθούν. Και οι δύο είναι χρήματα που το κατάστημα δεν είδε στο ταμείο: η μία ως περιθώριο που δεν έφτασε, η άλλη ως αγορά που δεν επέστρεψε. Η φύση είναι συμβατή, γι' αυτό το άθροισμα έχει νόημα.

70 516 ₴ συν 27 600 ₴ είναι 98 116 ₴ τον μήνα. Το κέρδος του καταστήματος είναι 51 604 ₴. Δηλαδή δύο κατηγορίες που δεν υπάρχουν σε καμία κατάσταση είναι ακριβότερες από το κέρδος κατά 1,90 φορές.

Με άλλα λόγια: για κάθε γρίβνα που η Οξάνα βγάζει από την επιχείρηση, δίπλα περνούν δύο που δεν έφτασαν. Δεν κλάπηκαν — απλώς δεν ονομάστηκαν πουθενά.

Τα ακραία μεγέθη δίνουν το 88,2% όλης της υποτίμησης

Τώρα το κυριότερο. Προσθέστε την κολόνα «εκτός πλήρους τιμής» στα ακραία μεγέθη: 20 ζευγάρια του 36, 16 ζευγάρια του 37, 18 ζευγάρια του 40 και 21 ζευγάρια του 41. Μαζί 75 ζευγάρια από τα 85, δηλαδή το 88,2% όλων όσων δεν έφυγαν στην τιμή καταλόγου.

Και η μέση της σειράς — τα μεγέθη 38 και 39 — δίνει μόνο 10 ζευγάρια: 4 και 6. Από τα 112 ζευγάρια των μεσαίων μεγεθών προβληματικά γίνονται δέκα, από τα 140 των ακραίων — εβδομήντα πέντε. Γιατί συμβαίνει αυτό φαίνεται όταν δει κανείς τα ακραία μεγέθη χωριστά.

• Πελάτισσες για αυτά υπάρχουν απλώς λιγότερες. Το 36 και το 41 είναι οι ουρές της κατανομής, και η σειρά δίνει στο καθένα 28 ζευγάρια.
• Η επιλογή σε αυτά τα μεγέθη είναι χειρότερη σε κάθε κατάστημα. Η γυναίκα με 41 έχει συνηθίσει ότι το μέγεθός της δεν υπάρχει, και συχνά δεν μπαίνει καν.
• Το ακραίο μέγεθος δεν έχει γείτονα. Η πελάτισσα με 38 θα πάρει αν χρειαστεί το 39. Αυτή που φοράει 41 δεν θα πάρει το 40.
• Η υποτίμηση δεν τα σώζει. Η έκπτωση δεν αλλάζει το μέγεθος του ποδιού, γι' αυτό ακριβώς τα ακραία ζευγάρια συνθέτουν εκείνα τα 24 που δεν φεύγουν ούτε στα 1 734 ₴.

«Υποτιμούσα τα πέδιλα και σκεφτόμουν: δεν είναι το χρώμα, δεν είναι το καλαπόδι. Και μετά ανέλυσα την υποτίμηση κατά μέγεθος — και αποδείχθηκε ότι το καλαπόδι δεν είχε καμία σχέση. Σε μένα δεν έφυγαν τέσσερα μεγέθη από τα έξι, σε όλα τα μοντέλα το ίδιο».

Γιατί η υποτίμηση δεν είναι αποτυχία του μοντέλου αλλά συνέπεια της αγοράς

Αν το ζήτημα ήταν τα μοντέλα, η υποτίμηση θα κατανεμόταν στα μοντέλα ανόμοια: άλλα έφυγαν, άλλα όχι. Αυτή όμως κατανέμεται κατά μέγεθος, και σε κάθε μοντέλο το ίδιο. Αυτό είναι σημάδι όχι του γούστου αλλά της αναλογίας.

Το συμπέρασμα είναι σκληρό αλλά χρήσιμο. Η Οξάνα δεν έκανε λάθος στα μοντέλα τέσσερις σεζόν στη σειρά. Αγόραζε τέσσερις σεζόν στη σειρά 28 ζευγάρια ενός μεγέθους με πιθανότητα πώλησης 26% — γιατί έτσι ακριβώς έμοιαζε η σειρά που της πρότειναν.

Η σειρά 1-3-5-5-3-1: η ίδια αγορά, άλλο κέρδος

Η Οξάνα πήγε στον προμηθευτή με ένα αίτημα: τα ίδια 18 ζευγάρια ανά μοντέλο, αλλά αναδιανεμημένα. Αντί για 2-3-4-4-3-2 — η αναλογία 1-3-5-5-3-1: τα ακραία μεγέθη στο μισό, τα μεσαία ένα ζευγάρι περισσότερο.

Δείκτης του μήνα	Τρέχουσα σειρά 2-3-4-4-3-2	Σειρά 1-3-5-5-3-1
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Πωλήθηκαν στην πλήρη τιμή	167	186
Εκτός πλήρους τιμής	85	66
Από αυτά δεν πωλήθηκαν καθόλου	24	19
Πωλήθηκαν με έκπτωση	61	47
Τζίρος	588 404 ₴	619 038 ₴
Κέρδος	51 604 ₴	82 238 ₴

Γιατί το κέρδος αυξάνεται κατά 1,59 φορές χωρίς ούτε μία νέα γρίβνα

Η αγορά είναι η ίδια — 289 800 ₴ για τα ίδια 252 ζευγάρια. Τα έξοδα τα ίδια — 247 000 ₴, μαζί με το ίδιο μάρκετινγκ των 26 000 ₴. Τα μοντέλα, ο προμηθευτής και η βιτρίνα δεν άλλαξαν. Άλλαξε μόνο η κατανομή των μεγεθών μέσα στη σειρά — και το κέρδος ανέβηκε από 51 604 ₴ σε 82 238 ₴, κατά 1,59 φορές. Τα ζευγάρια στην πλήρη τιμή έγιναν 186 αντί 167, εκτός καταλόγου 66 αντί 85, νεκρά μεταξύ τους 19 αντί 24.

Η αριθμητική είναι απλή μέχρι να γίνεται άβολη. Στη σειρά 2-3-4-4-3-2 η μέση καταλαμβάνει 112 ζευγάρια από τα 252, τα ακραία μεγέθη 140. Στη σειρά 1-3-5-5-3-1 ακριβώς το αντίστροφο: η μέση 140, τα ακραία 112. Το κατάστημα σταμάτησε να αγοράζει 28 ζευγάρια μεγεθών στα οποία κερδίζει μία περίπτωση στις τέσσερις.

Γιατί τα 14 ζευγάρια του μεγέθους 36 δεν είναι «εγκατάλειψη του μεγέθους»

Εδώ εμφανίζεται ακόμη ένα διφορούμενο νούμερο. Το δεκατέσσερα είναι ο αριθμός των μοντέλων τον μήνα. Και το 14 στη νέα σειρά είναι ο αριθμός των ζευγαριών του μεγέθους 36 στην παρτίδα. Ένα νούμερο, δύο διαφορετικά λογιστικά αντικείμενα.

Και το κυριότερο: τα 14 ζευγάρια του 36 δεν είναι εγκατάλειψη του μεγέθους, αλλά 14 ζευγάρια αντί για 28 στην ίδια παρτίδα. Το μέγεθος μένει στη βιτρίνα, εξαφανίζεται μόνο το απόθεμα που έφευγε έτσι κι αλλιώς με έκπτωση. Η πιθανότητα πώλησης του 36 στην πλήρη τιμή δεν άλλαξε — είναι πάλι 30%. Άλλαξε ο αριθμός των ζευγαριών με τον οποίο πολλαπλασιάζεται.

«Ο προμηθευτής είπε ότι η σειρά δεν αλλάζει, γιατί έτσι ράβονται. Ρώτησα αν γίνεται τότε να παραγγέλνω δύο σειρές του ίδιου μοντέλου και να του ξαναπουλάω τα ακραία μεγέθη με το δικό μου κέρδος. Μετά από μια εβδομάδα βρήκε τρόπο να αλλάξει τη σειρά».

Τι άλλαξε όταν το μέγεθος έγινε γραμμή

Οι αλλαγές στη λογιστική ήταν τρεις. Κάθε ζευγάρι απέκτησε μέγεθος, όχι μόνο όνομα μοντέλου. Δίπλα στην ποσότητα των πωλημένων εμφανίστηκε το μερίδιο των πωλημένων στην πλήρη τιμή — χωριστά για κάθε μέγεθος. Και οι πωλήτριες άρχισαν να σημειώνουν τις αρνήσεις λόγω μεγέθους.

• Την αναλογία της σειράς την ξαναπαρήγγειλαν. Το 1-3-5-5-3-1 αντί του 2-3-4-4-3-2 με την ίδια αγορά των 289 800 ₴ έδωσε 82 238 ₴ κέρδος αντί 51 604 ₴.
• Η υποτίμηση έπαψε να είναι καταδίκη του μοντέλου. 75 από τα 85 προβληματικά ζευγάρια αποδείχθηκαν τέσσερα ακραία μεγέθη: το 88,2% της υποτίμησης δεν είχε σχέση με τη γραμμή του παπουτσιού.
• Οι δύο κρυφές κατηγορίες απέκτησαν ποσό. Τα 70 516 ₴ περιθωρίου που δεν εισπράχθηκε και τα 27 600 ₴ απούλητου έγιναν γραμμές στην κατάσταση αντί για το αίσθημα ότι «η σεζόν ήταν αδύναμη».

Δεν χρειάστηκε ούτε νέος χώρος, ούτε νέα μοντέλα, ούτε αύξηση τιμών. Χρειάστηκε να δει το μέγεθος ως γραμμή με δική της πιθανότητα πώλησης στην τιμή καταλόγου.

Συμπέρασμα για τους επιχειρηματίες. Αν ο προμηθευτής σας πουλάει σετ και όχι μονάδες, μέρος της ζημιάς σας έχει σχεδιαστεί πριν κάνετε την παραγγελία. Αναλύστε το σετ σε μονάδες, υπολογίστε για την καθεμιά την πιθανότητα πώλησης στην πλήρη τιμή — και δείτε πόσες μονάδες αγοράζετε εκεί όπου αυτή η πιθανότητα είναι η χαμηλότερη. Παρακάτω όλα ανάγονται σε αριθμητική: η υποτιμημένη μονάδα φέρνει ακόμη περιθώριο, η απούλητη δεν φέρνει τίποτα, και η δομή του σετ σας κοστίζει περισσότερο από την επιλογή του μείγματος προϊόντων. Το ίδιο ισχύει σε κατάστημα ρούχων, σε οπτικά, σε είδη για ζώα, σε χαρτικά και σε κάθε λιανικό όπου το εμπόρευμα έρχεται σε σετ.

Συμβουλές στο τέλος

• Αναλύστε την παρτίδα σε μονάδες, όχι σε μοντέλα. Όχι «δεκατέσσερα μοντέλα», αλλά 252 ζευγάρια με διεύθυνση μεγέθους.
• Υπολογίστε για κάθε μέγεθος το μερίδιο των πωλήσεων στην πλήρη τιμή. Το 93% στο 38 και το 26% στο 41 δεν φαίνονται στο ποσό του τζίρου.
• Μην χωνεύετε το υποτιμημένο με το απούλητο. Τα 85 ζευγάρια εκτός καταλόγου είναι 61 πωλημένα φθηνότερα και 24 ακίνητα. Η πρώτη ομάδα έφερε 584 ₴ ανά ζευγάρι, η δεύτερη μηδέν.
• Βγάλτε το περιθώριο που δεν εισπράχθηκε σε γρίβνες. Τα 1 156 ₴ σε κάθε υποτιμημένο ζευγάρι και τα 70 516 ₴ τον μήνα ακούγονται αλλιώς από το «δώσαμε σαράντα τοις εκατό έκπτωση».
• Διαπραγματευτείτε την αναλογία του σετ, όχι την τιμή. Η αλλαγή της σειράς σε 1-3-5-5-3-1 έδωσε περισσότερα από όσα θα έδινε οποιαδήποτε πραγματική έκπτωση στην αγορά.
• Καταγράφετε τις αρνήσεις λόγω έλλειψης μεγέθους. Ένα πάτημα στο ταμείο θα δείξει πού σας λείπουν ζευγάρια και πού τα έχετε περισσότερα.
• Το απούλητο υποτιμήστε το αμέσως, όχι την επόμενη σεζόν. Ένα ζευγάρι στα 1 734 ₴ δίνει 584 ₴ περιθώριο, ένα ζευγάρι στο κουτί δεν δίνει τίποτα και με κάθε παρτίδα φθηναίνει παραπέρα.

Τα χρήματα δεν εξαφανίζονται — απλώς δεν τα βλέπετε

Το λιανικό υποδημάτων μοιάζει με επιχείρηση στην οποία όλα τα κρίνει το ένστικτο για τα μοντέλα και η ικανότητα να στήνεις βιτρίνα. Στην πραγματικότητα το ένστικτο είναι το εισιτήριο εισόδου. Τα χρήματα τα κρίνει άλλο: πόσο η δομή αυτού που σας έφεραν συμπίπτει με τη δομή εκείνων που μπαίνουν σε εσάς.

Από μόνη της αυτή η τρύπα δεν κλείνει και στην κατάσταση δεν θα εμφανιστεί: το 8,77% κερδοφορίας δεν ψεύδεται σε τίποτα. Μόλις όμως το μέγεθος γίνει γραμμή με δική της πιθανότητα πώλησης, φαίνεται το κυριότερο — η υποτίμηση ήρθε μαζί με τα κουτιά, δεν γεννήθηκε στη βιτρίνα. Και πρέπει να λυθεί στην παραγγελία, όχι στο τραπέζι με τις εκπτώσεις.

Πώς να το δείτε στο δικό σας κατάστημα

Όλα όσα περιγράφονται παραπάνω κρατιούνται σε έναν πίνακα: κάθε μέγεθος είναι μια γραμμή, όπου δίπλα δίπλα στέκονται το αγορασμένο, το πωλημένο στην πλήρη τιμή, το υποτιμημένο και το απούλητο. Όσο οι πωλήσεις συνοψίζονται σε ένα ποσό τον μήνα, δεν φαίνεται ούτε ότι η έκπτωση είναι βαλμένη ήδη μέσα στην παραγγελία, ούτε ότι η υποτίμηση και το απούλητο μαζί είναι σχεδόν διπλάσια από το κέρδος. Όταν τα ίδια δεδομένα συγκεντρώνονται αυτόματα, φαίνεται ποια μεγέθη πρέπει να αγοράζονται λιγότερο — ακριβώς γι' αυτό οι ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων χρησιμοποιούν το Finmap: για να βλέπουν την οικονομική εικόνα αντί να την ανασυνθέτουν από μνήμης.

Διαβάστε επίσης

• Μπουτίκ ρούχων: εποχικές εκπτώσεις και χρήματα παγωμένα στο απόθεμα
• Ταχύτητα αποθέματος: γιατί υπάρχει κέρδος αλλά όχι χρήματα

Βάση του θέματος: Διοικητική Λογιστική: Τι Είναι και Γιατί τη Χρειάζονται οι Ιδιοκτήτες