Cipőbolt: a leárazás már a rendelésben van

„Minden szállítmány leárazással végződik, és minden alkalommal ugyanazt mondom magamnak: elhibáztam a modelleket. Négy szezonon át hibáztam” — így kezdte a beszélgetést Oksana Levchuk, egy poltavai női cipőbolt tulajdonosa.

Ismerős a kép? Ízléses kirakat, tapasztalt eladók, jó vélemények. A szezon végén pedig a készlet fele a leárazási tábla alá kerül, és nem először gondolja, hogy egyszerűen nem tud modellt választani.

Az ok szinte mindig más. A cipőkereskedelemben nem párokat vásárol, hanem méretsort — és a méretek elosztását ezen a soron belül nem maga választja. Amíg a méret nem lesz önálló sor a saját árával, a leárazás ízléshibának látszik, holott valójában a kartonokkal együtt érkezett.

Két egységre bontjuk az üzletet: egy konkrét méretű párra és egy beszerzésbe fektetett hrivnyára. És eljutunk odáig, miért négy méret a hatból a 85 problémás pár közül 75.

Oksana útja: két rendelésre hozott kartontól a központi üzletig

Oksana azzal kezdte, hogy ismerősök kérésére hozott két-három párat. A nyilvántartást a telefon jegyzeteiben vezette: a beszállítónak ennyit adtam, a vevőtől ennyit kaptam, a különbség az enyém.

Két év alatt — az első, húsz négyzetméteres kirakat. Öt alatt — üzlet a központban, két eladó és igazi szállítmány: tizennégy modell havonta, mindegyik teljes méretsorral.

Pontosan akkor szűnt meg a tisztánlátás. A forgalom többszörösére nőtt, a jövedelmezőség a kimutatásban rendesnek látszott. A pénz érzése viszont eltűnt — a kartonokkal együtt, amelyek minden szezonban az alsó polcra költöztek.

„Amikor három párat hoztam, mindegyiket ismertem látásból. Most egy szállítmányra kétszázötven pár jön, és a szezon végén ránézek a leárazott asztalra, és nem tudom megmondani, pontosan melyik pár vágott át”.

Miért a legdrágább magyarázat az, hogy „elhibáztam a modelleket”

A beszállító méretsorban adja a lábbelit. Egy sor 18 pár ugyanabból a modellből, hat méretre, 36-tól 41-ig elosztva, 2-3-4-4-3-2 arányban. Kell ez a modell — akkor az egész sort elviszi.

Maga a modellt, a színt és a sorok számát választja. Minden más eldőlt, még mielőtt kinyitotta volna a katalógust. Itt születik a leárazás, még ha utána a fazonra fogják is.

Mit lát a tulajdonos a havi kimutatásban

Forgalom 588 404 ₴, beszerzés 289 800 ₴, bruttó árrés 298 604 ₴. Költségek 247 000 ₴. Nyereség 51 604 ₴, jövedelmezőség 8,77%.

Ezekben a számokban nincs semmi hamis: a forgalom egyezik a kasszával, a beszerzés a számlákkal. A 8,77% nem elírás és nem kerekítés — a cipőkereskedelemben ez normális szám. A gond az, hogy egyik szám sem válaszol arra a kérdésre, miért kell minden szezonban leárazni.

Az élet azelőtt, hogy a méret sorrá vált

Az a nyilvántartás, amellyel Oksana ezt a négy évet végigélte, ismerős mindenkinek, aki ismerősöknek szóló rendelésekből jutott el a kirakatig.

• A leárazást egyetlen összegben látták. „Sok ment el kedvezménnyel” — és semmilyen bontás, sem modellek, sem méretek szerint.
• A készletet modellekben számolták. „Ezek a balerinák nem fogytak” — pedig nem a balerinák vallottak kudarcot, hanem bennük két szélső méret.
• A teljes áron történt eladások arányát egyáltalán nem számolták. A kimutatásban a forgalom összege állt, nem az a páraszám, amely listaáron fogyott el.
• A rendelést sorokban adták le, nem párokban. A támpont az volt, hány modell kell a kirakatba, nem az, hány párat ad el az üzlet az egyes méretekből.
• Az eladatlan árunak nem volt dátuma. Egy pár, amely harmadik szezonját feküdte, ugyanúgy nézett ki, mint amelyik az új szállítmánnyal érkezett.
• A méret miatti visszautasítást semmi sem rögzítette. A vevő felpróbálta, nem volt jó, elment — és a nyilvántartásban egy szó sem maradt róla.

E hat probléma közül egyik sem az ízlésről vagy a divatról szólt. Mind a hat nyilvántartási probléma volt — ezért nem látta sem az eladó, sem a könyvelő.

A fő egység: nem a modell, hanem egy konkrét méretű pár

Oksana először abbahagyta a modellekben való számolást, és méretekre bontva írta fel a szállítmányt. Nem „tizennégy modell”, hanem 252 pár címmel: ennyi 36-os, ennyi 37-es.

Miért szimmetrikus a 2-3-4-4-3-2 sor, a kereslet pedig nem

A sor aránya tükörszerű: a szélső méretekből 2 pár, a következőkből 3, a középsőkből 4. Szorozza fel tizennégy modellel — és a számok párosan kezdenek ismétlődni. 28 pár 36-os és pontosan 28 pár 41-es. 42 pár 37-es és pontosan 42 pár 40-es. 56 pár 38-as és pontosan 56 pár 39-es.

Ezek nem megduplázott sorok és nem elírás. Ez a tükör, amelyet magába az arányba szőttek: a 2-3-4-4-3-2 mindkét oldalról ugyanúgy olvasható, ezért a párok száma is ugyanaz lesz.

A kereslet viszont nem engedelmeskedik a tükörnek: szűk sávba gyűlik, középen egy púppal, és ez a púp jóval magasabb annál, amit a sor a középső méreteknek szán. A sor szimmetrikus, a vevők nem. Az üzlet egész leárazása ebben a különbségben él.

A 36–41-es sor, méretekre bontva

Itt van ugyanaz a szállítmány, csak tizennégy modell helyett hat méret van benne.

Méret	Pár a szállítmányban	Teljes áron való eladás valószínűsége	Teljes áron eladva	Nem teljes áron
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Összesen	252	—	167	85

Mit jelentenek a 30/62/93/90/58/26 százalékok

A leggyakoribb hiba ezen a ponton az, hogy forgalmi részarányként vagy a méret jövedelmezőségeként olvassák őket. Egyik sem. Mindegyik százalék annak a valószínűsége, hogy az adott méretből egy pár teljes listaáron megy el, és nem a kedvezményes tábla alá.

A 38-asnál ez a valószínűség 93%, a 39-esnél 90%: tízből kilenc pár talál vevőt 2 890 ₴-ért. A 41-esnél 26%, azaz teljes áron minden negyedik megy el. Az üzlet ugyanaz, a modellek ugyanazok — a normális eladás esélye mégis 3,6-szor tér el.

Figyeljen egy számra a negyedik oszlopban, hogy később ne keverje össze: 24 pár 40-es méret kelt el teljes áron. Lentebb a cikkben feltűnik még egy huszonnégy, és az már egészen másról szól.

Hogyan bomlik a 85 pár 61-re és 24-re

A 85 mindaz, ami nem ment el teljes listaáron. Ezen a 85 páron belül viszont két különböző világ van, és egyetlen számba olvasztani őket nem lehet.

61 pár kedvezménnyel kelt el: a pénz befolyt a kasszába, csak kevesebb. 24 pár egyáltalán nem kelt el: a kartonokban fekszik, és semmit sem hozott. Az ellenőrzés egyszerű: 167 teljes áron eladott plusz 61 kedvezménnyel eladott plusz 24 eladatlan — pontosan a szállítmány 252 párja.

És itt van ugyanaz a 24-es szám más értelemben. Fentebb a 24 a 40-es méret listaáron eladott párjait jelentette. Itt a 24 azokat a párokat, amelyek semmilyen módon nem keltek el. A számok azonosak, a természetük ellentétes, kapcsolat nincs közöttük.

„Négy szezonon át azt hittem, nyolcvanöt kudarcom van. Aztán láttam, hogy hatvanegy közülük mégis hozott pénzt, csak kevesebbet, és hogy valóban holtan csak huszonnégy pár fekszik. Ez két különböző probléma, és másképp kell kezelni őket”.

Egy pár három ára: 2 890 ₴, 1 734 ₴ és nulla

Minden pár egy áron érkezik, és három közül az egyiken megy el. A beszerzési ár 1 150 ₴, mind a hat méretnél ugyanannyi.

A 2 890 ₴-os listaáron eladva 1 740 ₴ árrést ad. −40% kedvezménnyel, azaz 1 734 ₴-ért eladva 584 ₴-ot. Eladatlanul semmit nem ad, és elviszi ugyanazt az 1 150 ₴-ot, amit a beszállítónak kifizettek.

Ezt a részt érdemes kétszer elolvasni. Az 1 734 ₴-os leárazott ár magasabb az 1 150 ₴-os beszerzésinél — tehát a leárazott pár nem veszteséges: 1 740 ₴ helyett 584 ₴ árrést hoz. Ezért a leárazáson elszenvedett veszteség be nem folyt árrés, nem páronkénti veszteség. Leárazni előnyösebb, mint a párat a kartonban hagyni; az nem előnyös, hogy ennyi párat kell leárazni.

Az üzlet hónapja számokban

Oksana havi költségei, mellettük pedig a forgalom azon része, amelyet az egyes tételek felesznek.

Tétel	₴/hó	A forgalom %-a
Bérleti díj	74 000 ₴	12,6%
Eladók	92 000 ₴	15,6%
Oksana	34 000 ₴	5,8%
Marketing	26 000 ₴	4,4%
Egyéb	21 000 ₴	3,6%
Összesen	247 000 ₴	42,0%

Még egy pár hasonló szám. A 26 000 ₴ a havi marketing. A 26 pedig a 37-es méret teljes áron eladott párjainak száma. Annyi közük van egymáshoz, mint a bérleti díjnak és egy cipőméretnek.

A bruttó árrés így áll össze: a 167 teljes áras pár 290 580 ₴-ot ad, a 61 leárazott 35 624 ₴-ot, együtt 326 204 ₴-ot. Vonja ki a 24 eladatlan pár beszerzési értékét — 27 600 ₴-ot —, és megkapja ugyanazt a 298 604 ₴-ot a kimutatásból. Mínusz a 247 000 ₴ költség, és a kézben 51 604 ₴ marad.

Első rejtett tétel: 70 516 ₴ be nem folyt árrés

Most két tétel, amely Oksana kimutatásában nem létezett. Az első a leárazás, nem a kedvezmények összegeként, hanem olyan árrésként, amely nem jutott el. Minden leárazott páron az üzlet 1 156 ₴-ot nem kap meg: 1 740 ₴ listaáras árrés mínusz 584 ₴ kedvezménnyel. Szorozza fel 61 párral — ez 70 516 ₴ havonta, 1,37-szer több, mint az üzlet teljes nyeresége.

Miért más szám az 1 150 ₴ és az 1 156 ₴

Ez a két szám egyetlen jegyben tér el, és könnyű összekeverni őket. Az 1 150 ₴ egy pár beszerzési ára: ennyit fizet Oksana a beszállítónak bármelyik méretért. Az 1 156 ₴ az egy leárazott páron be nem folyt árrés: ennyit nem vitt a kasszába, amikor a pár 2 890 ₴ helyett 1 734 ₴-ért ment el.

Az első olyan kiadás, amely megtörtént. A második olyan bevétel, amely nem történt meg. Egyik sem következik a másikból.

„Amikor először láttam hetvenezer be nem folyt árrést ötvenezer nyereség mellett, megkértem, hogy számolják újra. Úgy tűnt, a kedvezmény nem kerülhet többe, mint amennyit egyáltalán keresek”.

Második rejtett tétel: 27 600 ₴, amely a kartonokban fekszik

A második tétel ugyanaz a 24 pár, amely kedvezménnyel sem kelt el. Egyetlen hrivnyát sem hozott, a beszerzési értékét viszont már kifizették: 24 szorozva 1 150 ₴-tal 27 600 ₴ havonta.

A nyereség mértékében ez 0,53 — több, mint a fele mindannak, amit az üzlet keres. És a leárazással szemben itt még részleges kompenzáció sincs: egy kedvezményes pár 584 ₴-ot hoz, egy kartonban fekvő nullát.

És ez a tétel halmozódik. A leárazás magától lezárul: a pár elment alacsonyabb áron, a történet véget ért. A 24 eladatlan pár viszont hozzáadódik az előző szállítmány ugyanilyen párjaihoz — az alsó polc minden új szállítmánnyal hosszabb lesz.

Együtt 98 116 ₴ — majdnem kétszer annyi, mint a nyereség

Ez a két tétel összeadható. Mindkettő olyan pénz, amelyet az üzlet nem látott a kasszában: az egyik el nem jutott árrésként, a másik vissza nem tért beszerzésként. A természetük összeillik, ezért az összegnek van értelme.

70 516 ₴ plusz 27 600 ₴ az 98 116 ₴ havonta. Az üzlet nyeresége 51 604 ₴. Vagyis két tétel, amely egyetlen kimutatásban sem szerepel, 1,90-szer drágább a nyereségnél.

Másképp szólva: minden hrivnyára, amelyet Oksana kivesz az üzletből, mellette elmegy kettő, amely nem jutott el. Nem ellopva — csak sehol meg nem nevezve.

A szélső méretek adják a leárazás 88,2%-át

Most a legfontosabb. Adja össze a „nem teljes áron” oszlopot a szélső méreteknél: 20 pár 36-os, 16 pár 37-es, 18 pár 40-es és 21 pár 41-es. Összesen 75 pár a 85-ből, azaz mindannak a 88,2%-a, ami nem ment el listaáron.

A sor közepe — a 38-as és 39-es méret — viszont mindössze 10 párat ad: 4-et és 6-ot. A középső méretek 112 párjából tíz lesz problémás, a szélsők 140-ből hetvenöt. Hogy miért, az akkor látszik, ha a szélső méreteket külön vizsgáljuk.

• Egyszerűen kevesebb vevő van rájuk. A 36 és a 41 az eloszlás széle, a sor viszont 28 párat ad mindegyikből.
• Ezekben a méretekben minden üzletben rosszabb a választék. A 41-es lábú nő hozzászokott, hogy az ő mérete nincs, és gyakran be sem jön.
• A szélső méretnek nincs szomszédja. A 38-as vevő szükség esetén elviszi a 39-est. Aki 41-est hord, a 40-est nem veszi meg.
• A leárazás nem segít rajtuk. A kedvezmény nem változtatja meg a láb méretét, ezért éppen a szélső párok adják azt a 24-et, amely 1 734 ₴-ért sem megy el.

„Leáraztam a szandálokat, és azt gondoltam: nem jó a szín, nem jó a forma. Aztán méretekre bontottam a leárazást — és kiderült, hogy a formához semmi köze. Nálam négy méret nem fogyott a hatból, minden modellnél ugyanúgy”.

Miért nem a modell kudarca a leárazás, hanem a beszerzés következménye

Ha a modellekről szólna, a leárazás egyenetlenül oszlana el a modellek között: egyesek elfogytak, mások nem. Ehelyett méretek szerint oszlik el, és minden modellnél ugyanúgy. Ez nem az ízlés jele, hanem az arányé.

A következtetés kemény, de hasznos. Oksana nem négy szezonon át hibázta el a modelleket. Négy szezonon át vásárolt 28 párat egy olyan méretből, amelynek 26% az eladási valószínűsége — mert pontosan így nézett ki a sor, amelyet felajánlottak neki.

Az 1-3-5-5-3-1 sor: ugyanaz a beszerzés, más nyereség

Oksana egyetlen kéréssel ment a beszállítóhoz: ugyanaz a 18 pár modellenként, de újraosztva. A 2-3-4-4-3-2 helyett 1-3-5-5-3-1 arány: a szélső méretekből feleannyi, a középsőkből egy párral több.

Havi mutató	Jelenlegi 2-3-4-4-3-2 sor	1-3-5-5-3-1 sor
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Teljes áron eladva	167	186
Nem teljes áron	85	66
Ebből egyáltalán nem kelt el	24	19
Kedvezménnyel eladva	61	47
Forgalom	588 404 ₴	619 038 ₴
Nyereség	51 604 ₴	82 238 ₴

Miért nő a nyereség 1,59-szeresére egyetlen új hrivnya nélkül

A beszerzés ugyanaz — 289 800 ₴ ugyanazért a 252 párért. A költségek ugyanazok — 247 000 ₴, benne ugyanaz a 26 000 ₴ marketing. A modellek, a beszállító és a kirakat nem változtak. Csak a méretek elosztása változott a soron belül — és a nyereség 51 604 ₴-ról 82 238 ₴-ra nőtt, 1,59-szeresére. A teljes áras párokból 167 helyett 186 lett, a listaáron kívüliekből 85 helyett 66, a holtakból közülük 24 helyett 19.

Az aritmetika kellemetlenül egyszerű. A 2-3-4-4-3-2 sorban a közép 112 párat foglal el a 252-ből, a szélső méretek 140-et. Az 1-3-5-5-3-1 sorban pontosan fordítva: a közép 140-et, a szélsők 112-t. Az üzlet felhagyott azzal, hogy 28 párat vásároljon olyan méretekből, amelyeknél négy esetből egy nyer.

Miért nem „a méret feladása” a 36-os méret 14 párja

Itt feltűnik még egy kétértelmű szám. A tizennégy a havi modellek száma. A 14 pedig az új sorban a 36-os méret párjainak száma a szállítmányban. Egy szám, két különböző nyilvántartási tárgy.

És a legfontosabb: a 36-os 14 párja nem a méret feladása, hanem 14 pár 28 helyett ugyanarra a szállítmányra. A méret a kirakatban marad, csak az a tartalék tűnik el, amely egyébként is kedvezménybe ment. A 36-os teljes áron való eladásának valószínűsége nem változott — ugyanaz a 30%. Az változott, hogy hány párral szorozzuk.

„A beszállító azt mondta, a sor nem változtatható, mert így szabják. Megkérdeztem, akkor lehet-e ugyanabból a modellből két sort rendelni, és a szélső méreteket a saját felárammal visszaadni neki. Egy hét múlva talált módot a sor megváltoztatására”.

Mi változott, amikor a méret sorrá vált

Három változás volt a nyilvántartásban. Minden pár méretet kapott, nem csak modellnevet. Az eladott mennyiség mellé odakerült a teljes áron eladott rész — méretenként külön. Az eladók pedig elkezdték jelölni a méret miatti visszautasításokat.

• A sor arányát újrarendelték. Az 1-3-5-5-3-1 a 2-3-4-4-3-2 helyett, ugyanazzal a 289 800 ₴-os beszerzéssel, 51 604 ₴ helyett 82 238 ₴ nyereséget adott.
• A leárazás megszűnt a modell ítélete lenni. A 85 problémás pár közül 75 négy szélső méretnek bizonyult: a leárazás 88,2%-ának semmi köze nem volt a fazonhoz.
• A két rejtett tétel összeget kapott. A 70 516 ₴ be nem folyt árrés és a 27 600 ₴ eladatlan áru sorokká lettek a kimutatásban annak az érzésnek a helyén, hogy „gyenge volt a szezon”.

Nem kellett sem új helyiség, sem új modellek, sem áremelés. Arra volt szükség, hogy a méretet olyan sorként lássa, amelynek saját valószínűsége van a listaáron való eladásra.

Következtetés vállalkozóknak. Ha a beszállító készletet ad el magának, nem egységeket, a veszteségének egy része már azelőtt meg volt tervezve, hogy leadta volna a rendelést. Bontsa egységekre a készletet, számolja ki mindegyikre a teljes áron való eladás valószínűségét — és nézze meg, hány egységet vásárol ott, ahol ez a valószínűség a legkisebb. Utána minden aritmetikára egyszerűsödik: a leárazott egység még hoz árrést, az eladatlan semmit, a készlet szerkezete pedig többe kerül magának, mint a választék eltalálása. Ugyanez igaz a ruhaüzletben, az optikában, az állatkereskedésben, a papírárusnál és minden olyan kereskedésben, ahol az áru készletben jön.

Tanácsok a végére

• Bontsa a szállítmányt egységekre, ne modellekre. Nem „tizennégy modell”, hanem 252 pár a méret címével.
• Számolja ki minden mérethez a teljes áras eladások arányát. A 38-as 93%-a és a 41-es 26%-a nem látszik a forgalom összegében.
• Ne olvassza össze a leárazottat az eladatlannal. A listaáron kívüli 85 pár: 61 alacsonyabb áron eladott és 24 mozdulatlan. Az első csoport 584 ₴-ot hozott páronként, a második nullát.
• Fordítsa hrivnyára a be nem folyt árrést. Az 1 156 ₴ minden leárazott páron és a 70 516 ₴ havonta másként hangzik, mint hogy „negyven százalék kedvezményt adtunk”.
• A készlet arányáról tárgyaljon, ne az árról. A sor 1-3-5-5-3-1-re váltása többet adott, mint amennyit bármilyen valós beszerzési kedvezmény adott volna.
• Rögzítse a méret hiánya miatti visszautasításokat. Egyetlen koppintás a kasszán megmutatja, hol hiányoznak párok, és hol van belőlük túl sok.
• Az eladatlant azonnal árazza le, ne a következő szezonban. Egy pár 1 734 ₴-ért 584 ₴ árrést ad, egy kartonban fekvő pár semmit, és minden szállítmánnyal tovább veszít az értékéből.

A pénz nem tűnik el — csak maga nem látja

A cipőkereskedelem olyan üzletnek látszik, amelyben mindent a modellekre való érzék és a kirakat összeállításának képessége dönt el. Valójában az érzék a belépő. A pénzt más dönti el: mennyire egyezik annak a szerkezete, amit magának hoztak, azoknak a szerkezetével, akik bejönnek magához.

Ez a lyuk magától nem záródik be, és a kimutatásban nem fog megjelenni: a 8,77% jövedelmezőség semmiben nem hazudik. De amint a méret saját eladási valószínűséggel bíró sorrá válik, látszik a legfontosabb — a leárazás a kartonokkal együtt érkezett, nem a kirakatban született. És a rendelésben kell szétszedni, nem a kedvezményes asztalon.

Hogyan látható ez a saját üzletében

Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen táblázaton áll: minden méret egy sor, amelyben egymás mellett szerepel a beszerzett, a teljes áron eladott, a leárazott és az eladatlan. Amíg az eladásokat havonta egyetlen összegre vezetik vissza, nem látható sem az, hogy a kedvezmény már a rendelésben benne van, sem az, hogy a leárazás és az eladatlan áru együtt majdnem a nyereség kétszerese. Amikor ugyanazok az adatok automatikusan állnak össze, látható, mely méretekből kell kevesebbet venni — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből rakják össze.

Olvassa el azt is

• Ruhabutik: szezonvégi árleszállítások és a készletbe fagyott pénz
• Készletforgás: miért van nyereség, de nincs pénz

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak