Magazin de pantofi: soldarea vine din comandă

„Fiecare livrare se termină cu soldare, și de fiecare dată îmi spun același lucru: nu am nimerit modelele. Patru sezoane la rând nu am nimerit” — așa a început discuția Oksana Levchuk, proprietara unui magazin de încălțăminte de damă din Poltava.

Vă sună cunoscut? O vitrină cu gust, vânzătoare cu experiență, recenzii bune. Iar la sfârșitul sezonului jumătate din depozit pleacă sub tăblița cu reduceri, și nu e prima dată când vă gândiți că pur și simplu nu știți să alegeți modele.

Cauza e aproape mereu alta. În comerțul cu încălțăminte nu cumpărați perechi, ci o serie — iar distribuția mărimilor în interiorul acestei serii nu o alegeți dumneavoastră. Până când mărimea nu devine un rând separat cu preț propriu, soldarea arată ca o greșeală de gust, deși în realitate a venit împreună cu cutiile.

Descompunem magazinul în două unități: o pereche de o mărime concretă și o grivnă investită în achiziție. Și ajungem la motivul pentru care 75 din cele 85 de perechi problematice sunt patru mărimi din șase.

Drumul Oksanei: de la două cutii la comandă până la un magazin în centru

Oksana a început prin a aduce două sau trei perechi la cererea cunoștințelor. Evidența o ținea în notițele telefonului: furnizorului i-am dat atât, de la clientă am luat atât, diferența e a mea.

În doi ani — prima vitrină de douăzeci de metri pătrați. În cinci — un magazin în centru, două vânzătoare și o livrare adevărată: paisprezece modele lunar, fiecare cu seria de mărimi completă.

Exact atunci a dispărut claritatea. Rulajul a devenit de câteva ori mai mare, rentabilitatea din raport arăta decent. Dar senzația banilor a dispărut — împreună cu cutiile care în fiecare sezon se mutau pe raftul de jos.

„Când aduceam trei perechi, le știam pe toate la față. Acum la o livrare sosesc două sute cincizeci de perechi, iar la sfârșitul sezonului mă uit la masa cu marfă soldată și nu pot spune care pereche anume m-a lăsat baltă”.

De ce „nu am nimerit modelele” e cea mai scumpă dintre toate explicațiile

Furnizorul vinde încălțămintea pe serii de mărimi. O serie înseamnă 18 perechi ale aceluiași model, împărțite pe șase mărimi de la 36 la 41 în proporția 2-3-4-4-3-2. Vreți acest model — luați seria întreagă.

Dumneavoastră alegeți modelul, culoarea și numărul de serii. Tot restul e decis înainte să deschideți catalogul. Aici se naște soldarea, deși pe urmă e pusă pe seama croiului.

Ce vede proprietara în raportul lunar

Încasări 588 404 ₴, achiziție 289 800 ₴, marjă brută 298 604 ₴. Cheltuieli 247 000 ₴. Profit 51 604 ₴, rentabilitate 8,77%.

În aceste cifre nu există nicio minciună: încasările se potrivesc cu casa, achiziția cu facturile. 8,77% nu e greșeală de tipar și nici rotunjire — pentru comerțul cu încălțăminte e o cifră normală. Problema e că niciuna dintre aceste cifre nu răspunde la întrebarea de ce în fiecare sezon trebuie soldat.

Viața înainte ca mărimea să devină un rând

Evidența cu care Oksana a trăit acești patru ani e cunoscută oricui a ajuns la vitrină pornind de la comenzi pentru cunoștințe.

• Soldarea era văzută ca o singură sumă. „A plecat mult cu reducere” — și nicio defalcare, nici pe modele, nici pe mărimi.
• Stocul era numărat în modele. „Balerinii aceștia nu au plecat” — deși nu balerinii au dat greș, ci două mărimi extreme din ei.
• Ponderea vânzărilor la preț întreg nu era calculată deloc. În raport era suma încasărilor, nu numărul de perechi plecate la preț de listă.
• Comenzile se făceau pe serii, nu pe perechi. Reperul era câte modele trebuie pe vitrină, nu câte perechi din fiecare mărime va vinde magazinul.
• Marfa nevândută nu avea dată. O pereche care stătea al treilea sezon arăta exact ca aceea sosită cu livrarea nouă.
• Refuzul din cauza mărimii nu era notat nicăieri. Clienta a probat, nu i-a venit, a plecat — iar în evidență nu a rămas niciun cuvânt.

Niciuna dintre aceste șase probleme nu era despre gust sau modă. Toate șase erau de evidență — de aceea nu le vedea nici vânzătoarea, nici contabilul.

Unitatea principală: nu modelul, ci o pereche de o mărime concretă

Primul lucru pe care l-a făcut Oksana a fost să nu mai numere în modele și să scrie livrarea pe mărimi. Nu „paisprezece modele”, ci 252 de perechi cu adresă: atâtea de 36, atâtea de 37.

De ce seria 2-3-4-4-3-2 e simetrică, iar cererea nu

Proporția seriei e în oglindă: din mărimile extreme câte 2 perechi, din următoarele câte 3, din cele de mijloc câte 4. Înmulțiți cu paisprezece modele — și cifrele vor începe să se repete în pare. 28 de perechi de 36 și exact 28 de perechi de 41. 42 de perechi de 37 și exact 42 de perechi de 40. 56 de perechi de 38 și exact 56 de perechi de 39.

Nu sunt rânduri duplicate și nici greșeală de tipar. E oglinda cusută în proporție: 2-3-4-4-3-2 se citește la fel din ambele părți, de aceea și perechile ies la fel.

Cererea însă nu se supune oglinzii: ea e strânsă într-un interval îngust, cu o cocoașă la mijloc, iar această cocoașă e mult mai înaltă decât ce rezervă seria mărimilor de mijloc. Seria e simetrică, clientele nu. Toată soldarea magazinului trăiește în această diferență.

Seria 36–41, desfăcută pe mărimi

Iată aceeași livrare, doar că în loc de paisprezece modele are în ea șase mărimi.

Mărime	Perechi în livrare	Probabilitate de vânzare la preț întreg	Vândute la preț întreg	În afara prețului întreg
36	28	30%	8	20
37	42	62%	26	16
38	56	93%	52	4
39	56	90%	50	6
40	42	58%	24	18
41	28	26%	7	21
Total	252	—	167	85

Ce înseamnă procentele 30/62/93/90/58/26

Cea mai frecventă greșeală în acest loc e să fie citite ca ponderi din încasări sau ca rentabilitate a mărimii. Nu sunt nici una, nici alta. Fiecare dintre aceste procente e probabilitatea ca o pereche de acea mărime să plece la preț întreg de listă, și nu sub tăblița cu reduceri.

La mărimea 38 această probabilitate e 93%, la 39 — 90%: nouă perechi din zece își găsesc o clientă la 2 890 ₴. La 41 — 26%, adică la preț întreg pleacă fiecare a patra. Magazinul e unul, modelele sunt aceleași — iar șansa unei vânzări normale diferă de 3,6 ori.

Fiți atenți la o cifră din coloana a patra, ca să nu o confundați mai departe: 24 de perechi de mărimea 40 vândute la preț întreg. Mai jos în articol va apărea încă un douăzeci și patru, și va fi despre cu totul altceva.

Cum se desfac 85 de perechi în 61 și 24

85 e tot ce nu a plecat la preț întreg de listă. Dar în interiorul acestor 85 de perechi sunt două lumi diferite, și nu e voie să le topiți într-o singură cifră.

61 de perechi au fost vândute cu reducere: banii au intrat în casă, doar mai puțini. 24 de perechi nu au fost vândute deloc: stau în cutii și nu au adus nimic. Verificarea e simplă: 167 vândute la preț întreg plus 61 vândute cu reducere plus 24 nevândute — exact 252 de perechi din livrare.

Și iată aceeași cifră 24 în alt sens. Mai sus, 24 erau perechile de mărimea 40 vândute la preț de listă. Aici, 24 sunt perechile care nu s-au vândut în niciun fel. Cifrele sunt identice, natura e opusă, legătură între ele nu există.

„Patru sezoane am crezut că am optzeci și cinci de eșecuri. Iar apoi am văzut că șaizeci și una dintre ele au adus totuși bani, doar mai puțini, și că într-adevăr stau moarte doar douăzeci și patru de perechi. Sunt două probleme diferite, și se tratează diferit”.

Trei prețuri ale unei perechi: 2 890 ₴, 1 734 ₴ și zero

Fiecare pereche sosește la un preț și pleacă la unul din trei. Prețul de achiziție e 1 150 ₴, același pentru toate cele șase mărimi.

Vândută la prețul de listă de 2 890 ₴ dă 1 740 ₴ de marjă. Vândută cu reducere de −40%, adică la 1 734 ₴, dă 584 ₴. Nevândută nu dă nimic și ia cu ea aceiași 1 150 ₴ plătiți furnizorului.

Iată locul care merită citit de două ori. Prețul soldat de 1 734 ₴ e mai mare decât cel de achiziție de 1 150 ₴ — deci o pereche soldată nu e pe pierdere: aduce 584 ₴ de marjă în loc de 1 740 ₴. De aceea pierderea pe soldare e marjă neîncasată, nu pierdere pe pereche. A solda e mai avantajos decât a lăsa perechea în cutie; neavantajos e să soldați atâtea perechi.

Luna magazinului în cifre

Cheltuielile Oksanei pe lună, și alături ponderea din încasări pe care o mănâncă fiecare poziție.

Poziție	₴/lună	% din încasări
Chirie	74 000 ₴	12,6%
Vânzătoare	92 000 ₴	15,6%
Oksana	34 000 ₴	5,8%
Marketing	26 000 ₴	4,4%
Altele	21 000 ₴	3,6%
Total	247 000 ₴	42,0%

Încă o pereche de cifre asemănătoare. 26 000 ₴ e marketingul lunar. 26 sunt perechile de mărimea 37 vândute la preț întreg. Au în comun exact cât chiria și un număr la pantof.

Marja brută se compune așa: 167 de perechi la preț întreg dau 290 580 ₴, 61 soldate — 35 624 ₴, împreună 326 204 ₴. Scădeți valoarea de achiziție a celor 24 de perechi nevândute — 27 600 ₴ — și obțineți aceiași 298 604 ₴ din raport. Minus cheltuielile de 247 000 ₴, și în mână rămân 51 604 ₴.

Prima poziție ascunsă: 70 516 ₴ de marjă neîncasată

Acum două poziții care în raportul Oksanei nu existau. Prima e soldarea, văzută nu ca sumă a reducerilor, ci ca marjă care nu a ajuns. Pe fiecare pereche soldată magazinul nu încasează 1 156 ₴: 1 740 ₴ de marjă la preț de listă minus 584 ₴ cu reducere. Înmulțiți cu 61 de perechi — iese 70 516 ₴ pe lună, de 1,37 ori mai mult decât tot profitul magazinului.

De ce 1 150 ₴ și 1 156 ₴ sunt cifre diferite

Aceste două cifre diferă printr-o singură unitate, și se confundă ușor. 1 150 ₴ e prețul de achiziție al unei perechi: atât plătește Oksana furnizorului pentru orice mărime. 1 156 ₴ e marja neîncasată pe o pereche soldată: atât nu a dus în casă atunci când perechea a plecat la 1 734 ₴ în loc de 2 890 ₴.

Prima e o cheltuială care s-a întâmplat. A doua e un venit care nu s-a întâmplat. Niciuna nu se deduce din cealaltă.

„Când am văzut prima dată șaptezeci de mii de marjă neîncasată lângă cincizeci de mii de profit, am cerut să se recalculeze. Mi se părea că reducerea nu poate costa mai mult decât câștig în total”.

A doua poziție ascunsă: 27 600 ₴ care stau în cutii

A doua poziție sunt aceleași 24 de perechi care nu s-au vândut nici cu reducere. Nu au adus nicio grivnă, dar valoarea lor de achiziție e deja plătită: 24 înmulțit cu 1 150 ₴ înseamnă 27 600 ₴ pe lună.

La scara profitului asta e 0,53 — mai mult de jumătate din tot ce câștigă magazinul. Și, spre deosebire de soldare, aici nu există nici măcar o compensare parțială: o pereche cu reducere aduce 584 ₴, o pereche în cutie, zero.

Iar această poziție se acumulează. Soldarea se închide singură: perechea a plecat mai ieftin, povestea s-a încheiat. În schimb, cele 24 de perechi nevândute se adaugă la fel de multe din livrarea precedentă — raftul de jos se lungește cu fiecare livrare nouă.

Împreună 98 116 ₴ — aproape dublul profitului

Aceste două poziții se pot aduna. Amândouă sunt bani pe care magazinul nu i-a văzut în casă: una ca marjă care nu a ajuns, cealaltă ca achiziție care nu s-a întors. Natura e compatibilă, deci suma are sens.

70 516 ₴ plus 27 600 ₴ înseamnă 98 116 ₴ pe lună. Profitul magazinului e 51 604 ₴. Adică două poziții care nu există în niciun raport sunt mai scumpe decât profitul de 1,90 ori.

Altfel spus: pentru fiecare grivnă pe care Oksana o scoate din afacere, trec pe lângă două care nu au ajuns. Nu furate — doar nenumite nicăieri.

Mărimile extreme dau 88,2% din toată soldarea

Acum lucrul principal. Adunați coloana „în afara prețului întreg” pe mărimile extreme: 20 de perechi de 36, 16 perechi de 37, 18 perechi de 40 și 21 de perechi de 41. Împreună 75 de perechi din 85, adică 88,2% din tot ce nu a plecat la preț de listă.

Iar mijlocul seriei — mărimile 38 și 39 — dă doar 10 perechi: 4 și 6. Din 112 perechi de mărimi de mijloc devin problematice zece, din 140 de mărimi extreme — șaptezeci și cinci. De ce e așa se vede când privim mărimile extreme separat.

• Pur și simplu sunt mai puține cliente pentru ele. 36 și 41 sunt cozile distribuției, iar seria le dă câte 28 de perechi.
• Alegerea la aceste mărimi e mai slabă la orice magazin. O femeie cu 41 e obișnuită că mărimea ei nu există, și deseori nici nu intră.
• Mărimea extremă nu are vecin. Clienta cu 38 ia la nevoie 39. Cea care poartă 41 nu va lua 40.
• Soldarea nu le salvează. Reducerea nu schimbă mărimea piciorului, de aceea tocmai perechile extreme alcătuiesc cele 24 care nu pleacă nici la 1 734 ₴.

„Soldam sandalele și mă gândeam: nu e culoarea potrivită, nu e calapodul potrivit. Iar apoi am desfăcut soldarea pe mărimi — și s-a dovedit că calapodul nu are nicio legătură. La mine nu au plecat patru mărimi din șase, la toate modelele la fel”.

De ce soldarea nu e eșecul modelului, ci consecința achiziției

Dacă problema ar fi modelele, soldarea s-ar distribui pe modele inegal: unele au plecat, altele nu. Ea însă se distribuie pe mărimi, și la fiecare model la fel. Acesta e semnul nu al gustului, ci al proporției.

Concluzia e dură, dar utilă. Oksana nu a greșit modelele patru sezoane la rând. Ea a cumpărat patru sezoane la rând câte 28 de perechi de o mărime cu probabilitate de vânzare de 26% — pentru că exact așa arăta seria care îi era propusă.

Seria 1-3-5-5-3-1: aceeași achiziție, alt profit

Oksana a venit la furnizor cu o singură cerere: aceleași 18 perechi pe model, dar redistribuite. În loc de 2-3-4-4-3-2 — proporția 1-3-5-5-3-1: mărimi extreme de două ori mai puține, din cele de mijloc cu o pereche mai mult.

Indicator pe lună	Seria actuală 2-3-4-4-3-2	Seria 1-3-5-5-3-1
36 / 37 / 38 / 39 / 40 / 41	28 / 42 / 56 / 56 / 42 / 28	14 / 42 / 70 / 70 / 42 / 14
Vândute la preț întreg	167	186
În afara prețului întreg	85	66
Dintre care nevândute deloc	24	19
Vândute cu reducere	61	47
Încasări	588 404 ₴	619 038 ₴
Profit	51 604 ₴	82 238 ₴

De ce profitul crește de 1,59 ori fără nicio grivnă nouă

Achiziția e aceeași — 289 800 ₴ pentru aceleași 252 de perechi. Cheltuielile sunt aceleași — 247 000 ₴, inclusiv același marketing de 26 000 ₴. Modelele, furnizorul și vitrina nu s-au schimbat. S-a schimbat doar distribuția mărimilor în interiorul seriei — și profitul a crescut de la 51 604 ₴ la 82 238 ₴, de 1,59 ori. Perechile la preț întreg au devenit 186 în loc de 167, în afara listei 66 în loc de 85, moarte dintre ele 19 în loc de 24.

Aritmetica e simplă până la jenă. În seria 2-3-4-4-3-2 mijlocul ocupă 112 perechi din 252, mărimile extreme 140. În seria 1-3-5-5-3-1 exact invers: mijlocul 140, extremele 112. Magazinul a încetat să cumpere câte 28 de perechi de mărimi la care câștigă un caz din patru.

De ce 14 perechi de mărimea 36 nu înseamnă „a renunța la mărime”

Aici apare încă o cifră cu două sensuri. Paisprezece e numărul de modele pe lună. Iar 14 în seria nouă e numărul de perechi de mărimea 36 din livrare. O cifră, două obiecte de evidență diferite.

Și cel mai important: 14 perechi de 36 nu e renunțarea la mărime, ci 14 perechi în loc de 28 la aceeași livrare. Mărimea rămâne pe vitrină, dispare doar rezerva care oricum pleca sub reducere. Probabilitatea de a vinde 36 la preț întreg nu s-a schimbat — e tot aceeași 30%. S-a schimbat numărul de perechi cu care se înmulțește.

„Furnizorul a spus că seria nu se poate schimba, pentru că așa se coase. Eu am întrebat dacă atunci se poate comanda două serii din același model și să i le revând pe mărimile extreme cu adaosul meu. După o săptămână a găsit o cale de a schimba seria”.

Ce s-a schimbat când mărimea a devenit un rând

Schimbările în evidență au fost trei. Fiecare pereche a primit o mărime, nu doar numele modelului. Lângă cantitatea vândută a apărut ponderea vândută la preț întreg — separat pe fiecare mărime. Iar vânzătoarele au început să noteze refuzurile din cauza mărimii.

• Proporția seriei a fost comandată altfel. 1-3-5-5-3-1 în loc de 2-3-4-4-3-2 la aceeași achiziție de 289 800 ₴ a dat 82 238 ₴ de profit în loc de 51 604 ₴.
• Soldarea a încetat să fie sentința modelului. 75 din 85 de perechi problematice s-au dovedit a fi patru mărimi extreme: 88,2% din soldare nu aveau legătură cu croiul.
• Cele două poziții ascunse au primit o sumă. 70 516 ₴ de marjă neîncasată și 27 600 ₴ de marfă nevândută au devenit rânduri în raport în locul senzației că „sezonul a fost slab”.

Nu a fost nevoie nici de spațiu nou, nici de modele noi, nici de creșterea prețurilor. A fost nevoie să vadă mărimea ca un rând cu o probabilitate proprie de vânzare la preț de listă.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă furnizorul vă vinde un set, și nu unități, o parte din pierderea dumneavoastră e proiectată înainte să fi făcut comanda. Descompuneți setul în unități, calculați pentru fiecare probabilitatea de vânzare la preț întreg — și uitați-vă câte unități cumpărați exact acolo unde această probabilitate e cea mai mică. Mai departe totul se reduce la aritmetică: unitatea soldată aduce încă marjă, cea nevândută nu aduce nimic, iar structura setului vă costă mai mult decât alegerea sortimentului. La fel și într-un magazin de haine, la optică, la articole pentru animale, la papetărie și în orice comerț în care marfa vine la pachet.

Sfaturi la final

• Descompuneți livrarea în unități, nu în modele. Nu „paisprezece modele”, ci 252 de perechi cu adresa mărimii.
• Calculați pentru fiecare mărime ponderea vânzărilor la preț întreg. 93% la 38 și 26% la 41 nu se văd în suma încasărilor.
• Nu topiți marfa soldată cu cea nevândută. 85 de perechi în afara listei sunt 61 vândute mai ieftin și 24 nemișcate. Primul grup a adus 584 ₴ pe pereche, al doilea, zero.
• Scoateți marja neîncasată în grivne. 1 156 ₴ pe fiecare pereche soldată și 70 516 ₴ pe lună sună altfel decât „am dat patruzeci la sută reducere”.
• Negociați proporția setului, nu prețul. Trecerea la seria 1-3-5-5-3-1 a dat mai mult decât ar fi dat orice reducere reală la achiziție.
• Notați refuzurile din lipsa mărimii. O singură apăsare la casă va arăta unde vă lipsesc perechi și unde aveți prea multe.
• Soldați marfa nevândută imediat, nu în sezonul următor. O pereche la 1 734 ₴ dă 584 ₴ de marjă, o pereche în cutie nu dă nimic și cu fiecare livrare se ieftinește mai departe.

Banii nu dispar — doar nu îi vedeți

Comerțul cu încălțăminte arată ca o afacere în care totul e decis de fler la modele și de priceperea de a aranja vitrina. În realitate flerul e biletul de intrare. Banii îi decide altceva: cât de mult structura a ceea ce vi s-a adus coincide cu structura celor care intră la dumneavoastră.

De la sine această gaură nu se închide și în raport nu va apărea: 8,77% de rentabilitate nu mint cu nimic. Dar, de îndată ce mărimea devine un rând cu o probabilitate proprie de vânzare, se vede lucrul principal — soldarea a venit împreună cu cutiile, nu s-a născut pe vitrină. Și trebuie demontată în comandă, nu pe masa cu reduceri.

Cum să vedeți asta în propriul magazin

Tot ce e descris mai sus se ține pe un singur tabel: fiecare mărime e un rând în care stau alături achiziționat, vândut la preț întreg, soldat și nevândut. Cât timp vânzările se reduc la o singură sumă pe lună, nu se vede nici că reducerea e pusă încă în comandă, nici că soldarea și marfa nevândută împreună sunt aproape dublul profitului. Când aceleași date se adună automat, se vede ce mărimi trebuie cumpărate mai puțin — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă imaginea financiară, nu să o reconstituie din memorie.

Citiți și

• Magazin de Îmbrăcăminte: Reduceri Sezoniere și Bani Blocați în Stoc
• Rotația stocului: de ce există profit, dar nu există bani

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii