Suszarnia: czyje drewno, swoje czy cudze

„Proponowali mi, żebym kupował mokrą tarcicę i sprzedawał suchą. Mówili: tam marża jest tysiąc trzysta pięćdziesiąt z kubika, a na suszeniu bierzesz trzysta sześćdziesiąt. Policzyłem i zrozumiałem, że proponują mi zarobić siedem razy więcej i jednocześnie przestać sypiać”.

Liubomyr Hrynchuk prowadzi suszarnię pod Stryjem. Cztery komory, dąb i sosna, klienci to miejscowe zakłady stolarskie i dwie fabryki meblowe. Szesnaście lat w drewnie, ostatnie sześć na swoim. Sprzęt własny, kocioł na trociny, kolejka po suszenie stoi od wiosny. A najważniejsza decyzja w tym biznesie w ogóle nie dotyczy suszenia.

Cztery komory po sześćdziesiąt kubików

W suszarni są cztery komory, każda bierze 60 m³. Razem jeden załadunek to 240 m³.

Średni cykl suszenia trwa dziesięć dni. Dąb dłużej, sosna szybciej, ale średnio w roku wychodzi dokładnie tyle. Przy 330 dniach roboczych to 33 cykle.

Roczna wydajność suszarni wynosi więc 7 920 m³ mokrej tarcicy.

Szesnaście lat Liubomyr przeszedł od operatora komory do właściciela i prawie cały ten czas patrzył na suszenie jak na technologię. Ile stopni, ile dni, jaka wilgotność na wyjściu, ile odpadu. O tym, czyja tarcica stoi w komorze, myślał jak o szczególe organizacji, a nie jak o osobnym biznesie.

Komora nie wie, czyje jest w niej drewno

Technologicznie nie ma żadnej różnicy, czyje deski stoją w komorze. Ten sam gaz, ta sama wentylacja, ten sam operator, ten sam cykl. Koszt własny suszenia jednego kubika nie zmienia się od tego, kto ten kubik kupił.

A ekonomika zmienia się całkowicie. I właśnie to Liubomyr przez sześć lat lekceważył.

Stryj to dla takiego biznesu miejsce logiczne. Drewno karpackie pod ręką, tartak w co drugiej wsi, a komór suszarniczych mało, bo są drogie i wymagają gazu albo kotła na paliwo stałe. Liubomyr swój kocioł złożył na trociny z własnych odpadów, i to jedna z przyczyn, dlaczego jego koszt suszenia jest niższy niż w mieście.

Czym jest suszenie usługowe

Klient przywozi własną tarcicę, płaci za suszenie, odbiera suchą. Drewno nigdy nie staje się własnością suszarni.

• cena suszenia: 960 ₴ za m³ załadunku
• gaz i prąd: 420 ₴ za m³
• praca i obsługa: 180 ₴ za m³
• wkład: 360 ₴ za m³

Suszenie usługowe nie wymaga kapitału

W tym schemacie suszarnia nie kupuje niczego. Nie ma zakupu, nie ma magazynu, nie ma ryzyka, że cena suchej tarcicy spadnie, kiedy ona stoi w komorze. Jest sprzęt, gaz i ludzie — i tyle.

Pieniądze przychodzą po fakcie suszenia, czasem nawet przedpłatą. Kapitał obrotowy jest tu równy zeru, i nie jest to figura retoryczna.

Koszt suszenia całego rocznego wolumenu to 4 752 000 ₴. Gaz, prąd, operatorzy i bieżąca obsługa komór — i nie zależy on od tego, w jakim schemacie suszarnia pracuje.

Rok na czyimś drewnie

Osiemset siedemdziesiąt jeden tysięcy w roku bez jednej hrywny wpakowanej w towar. Dla sprzętu, który już się zwrócił, to spokojny biznes z kolejką klientów.

Liubomyr dokładnie tak pracował pierwsze cztery lata.

Ta sama komora, inny biznes

„Pierwszy raz powiedział mi to mój własny klient. On kupuje mokrą po osiem cztery, ja mu suszę za dziewięćset sześćdziesiąt, a on sprzedaje suchą po dwanaście sześćset. I mówi mi prosto w oczy: Liubomyr, ty jesteś tu najbiedniejszy, chociaż bez ciebie nic tu nie działa”.

Rachunek jest prosty. Mokra tarcica kosztuje 8 400 ₴ za m³. Sucha — 12 600 ₴.

Różnica to 4 200 ₴ na kubiku, a suszarnia bierze z niej 960 ₴.

Pozostałe 3 240 ₴ zabiera ten, kto wziął na siebie zakup, magazyn i sprzedaż. Suszarni dostaje się 22,9% tej różnicy, choć bez niej różnicy nie ma w ogóle.

Co daje własny surowiec

Kupić mokrą, wysuszyć i sprzedać suchą: wydawałoby się, ta sama praca plus handel.

Podnieść cenę suszenia Liubomyr próbował dwa razy i dwa razy uderzył w tę samą ścianę. Jego klient zawsze może kupić własną komorę: póki suszenie jest tańsze od posiadania sprzętu, sprzedaje się, a gdy tylko staje się droższe, klient wkłada pieniądze we własne. Sufit ceny jest tu wyznaczony nie apetytem, a kosztem alternatywy.

Skurcz i struganie zabierają piątą część

Z kubika mokrej tarcicy nie wychodzi kubik suchej, a 0,8. Woda odchodzi, deska siada na grubości, część idzie w odpad, jeszcze część znika na struganiu. Czyli na jeden kubik suchej trzeba kupić 1,25 kubika mokrej.

Koszt kubika suchej składa się z dwóch części: 10 500 ₴ surowca i 750 ₴ suszenia. Razem 11 250 ₴.

Marża 1 350 ₴ przeciw 360 ₴ przy suszeniu usługowym. Różnica 3,75 raza na każdym kubiku, a do tego wydajność liczy się inaczej: 7 920 m³ mokrej daje 6 336 m³ suchej.

Przychód wygląda przy tym zupełnie inaczej: 79 833 600 ₴ przeciw 7 603 200 ₴. Tylko że to nie osiągnięcie, a cecha schematu: w przychód handlarza wchodzi wartość drewna, które kupił. Porównywać obroty nie ma tu sensu, porównywać trzeba wkład.

Siedem i pół raza

Wkład na własnym surowcu to 8 553 600 ₴. Minus te same stałe 1 980 000 ₴, i netto wychodzi 6 573 600 ₴.

Przeciw 871 200 ₴ przy suszeniu usługowym to 7,55 raza więcej.

Ta sama komora, ten sam gaz, ten sam operator, i siedem i pół raza inny zysk.

Dokładnie ten rachunek Liubomyrowi pokazywali. Jest poprawny i nie ma w nim ani błędu, ani przesady.

Ile to wymaga pieniędzy

W rachunku brakuje po prostu jednego wiersza.

Żeby sprzedawać suchą tarcicę, trzeba ją najpierw kupić mokrą. I nie raz, a bez przerwy: póki jedna partia się suszy, druga leży na podwórku, trzecia czeka na kupca w magazynie gotowego towaru.

• w komorach: 240 m³ mokrej × 8 400 ₴ = 2 016 000 ₴
• sucha w magazynie, 45 dni sprzedaży: 864 m³ × 11 250 ₴ = 9 720 000 ₴
• mokra na podwórku, 20 dni: 480 m³ × 8 400 ₴ = 4 032 000 ₴
• razem zamrożone: 15 768 000 ₴

Magazyn gotowego towaru to największa część tej kwoty. Sucha tarcica nie sprzedaje się od razu: kupiec przyjeżdża, wybiera, bierze partię pod konkretne zamówienie. Czterdzieści pięć dni od wyjścia z komory do zapłaty to normalny termin, a nie opóźnienie.

Zwrot z kapitału jest ważniejszy od zysku

Sześć milionów pięćset siedemdziesiąt trzy tysiące na piętnaście milionów siedemset sześćdziesiąt osiem to 41,7% w roku. Nieźle, tylko teraz widać, że porównywanie 6 573 600 ₴ z 871 200 ₴ nie miało sensu. Jedna liczba zarobku stoi na zerowym kapitale, druga — na kwocie 2,4 raza większej od samego zarobku.

Magazyn gotowego towaru to tutaj 61,6% całego zamrożonego kapitału. Nie komory, nie podwórko z mokrą tarcicą, a właśnie ta sucha deska, która jest już wysuszona i czeka na kupca. Jest jej najwięcej i jest najdroższa na kubiku.

„Poszedłem do banku po te piętnaście milionów. Bank popatrzył na moją suszarnię i dał trzy. Resztę trzeba było albo zbierać z zysku cztery lata, albo brać wspólnika, albo pracować na mniejszym wolumenie”.

„Bank powiedział mi wtedy rzecz, której na początku nie zrozumiałem. Mówią: dajemy wam pod zastaw sprzętu, a nie pod zapas deski, bo deska to towar, a nie aktywo. Dwa lata później zrozumiałem, co mieli na myśli”.

Marża w środku ceny

Jest druga rzecz, której w tamtym rachunku też nie było.

Marża 1 350 ₴ wygląda solidnie w hrywnach. W procentach ceny sprzedaży to 10,7%, i właśnie ta postać ma znaczenie, kiedy cena zaczyna się ruszać.

Cienka marża pęka od małego ruchu ceny

Koszt kubika suchej to 11 250 ₴ i jest zamrożony w momencie, kiedy kupiono mokrą tarcicę. Cena sprzedaży tymczasem żyje swoim życiem trzy miesiące, póki partia się suszy i czeka na kupca.

Między tymi dwiema liczbami jest tylko 1 350 ₴ luzu.

Dziesięć procent dla suchej tarcicy to nie katastrofa i nie rzadkość. To zwykły ruch rynku, kiedy fabryki meblowe przyciskają zakupy na kwartał albo kiedy ktoś duży wychodzi z partią na ten sam region.

Co będzie, jeśli cena spadnie

Niech sucha tarcica stanieje o 10%: z 12 600 ₴ do 11 340 ₴.

Koszt własny zostaje 11 250 ₴. Marża spada z 1 350 ₴ do 90 ₴ na kubiku.

Minus dziesięć procent do ceny zamienia 6 573 600 ₴ zysku na 1 409 760 ₴ straty.

Próg spadku

Dokładną granicę łatwo policzyć. Koszty stałe 1 980 000 ₴ na 6 336 m³ suchej wymagają marży 312,5 ₴ na kubiku.

Marża może więc spaść z 1 350 ₴ do 312,5 ₴, a to znaczy spadek ceny o 8,23%.

Osiem procent z ćwiartką. Cena suchego dębu chodziła w obie strony mocniej niż to dwa razy w ostatnich trzech latach.

Próg 8,23% jest nieprzyjemny nie sam w sobie, a w połączeniu z terminem. Od zakupu mokrej do zapłaty za suchą mija około trzech miesięcy, a ceny na wyjściu nikt z góry nie zamraża. Czyli właściciel bierze na siebie ryzyko cenowe na trzy miesiące, mając 8,23% luzu.

Dlaczego tego nie widać w kasie

Raport kasowy pokazuje pieniądze, które weszły i wyszły. Nie pokazuje, w jakim schemacie zostały zarobione.

• przychód z suszenia czyjegoś drewna i przychód ze sprzedanej suchej leżą jednym wierszem
• zakup mokrej tarcicy wygląda jak koszt, a nie jak wkład w obrót
• sucha deska w magazynie w raporcie kasowym nie istnieje w ogóle
• gaz i praca nie są rozdzielone na „czyjeś kubiki” i własne

Żeby zobaczyć różnicę między 41,7% zwrotu i zerowym kapitałem, wszystkie cztery wiersze trzeba rozdzielić po schematach. Żaden program księgowy tego nie zrobi, bo dla niego to jednakowy przychód z jednakowej działalności.

Co próbowano wcześniej

„Dwa lata temu spróbowałem. Kupiłem partię za półtora miliona, wysuszyłem, i stała w magazynie pięć miesięcy, bo właśnie wtedy meblowe stanęły. Sprzedałem prawie po koszcie własnym i więcej do tego pomysłu nie podchodziłem”.

Po tamtym przypadku Liubomyr uznał, że własny surowiec nie jest dla niego. Wniosek był słuszny co do wyniku i błędny co do przyczyny: tamta partia stanęła nie z powodu schematu, a z powodu rozmiaru, bo wsadził wszystko w jeden zakup.

Trzeciego wariantu nie widział.

Błąd nie siedział w schemacie, a w tym, że Liubomyr uważał wybór za dwuwariantowy: albo czyjeś drewno, albo swoje. Trzeci wariant nie wymaga ani całkowitego przejścia, ani piętnastu milionów, wymaga tylko policzenia, gdzie przebiega granica.

Schemat mieszany

Pytanie, które rozstrzyga wszystko, brzmi niespodziewanie prosto. Ilu kubikom czyjegoś drewna można powierzyć koszty stałe suszarni?

Ta liczba jest w całym tym tekście najważniejsza. Nie dotyczy zysku ani marży, dotyczy tego, jaką część moce trzeba oddać pod dochód bez ryzyka, żeby resztą można było ryzykować spokojnie.

Koszty stałe można opłacić czyimś drewnem

Stałe to 1 980 000 ₴. Wkład przy suszeniu usługowym to 360 ₴ na kubiku. Podzielić jedno przez drugie: 5 500 m³.

To 69,4% wydajności komór. Pozostałe 30,6% są wolne.

Ilu kubikom powierzyć koszty stałe

W tym schemacie 5 500 m³ czyjegoś drewna zamyka wszystkie koszty stałe równo w zero. Ani jednej hrywny zysku z nich nie ma, i ani jednej hrywny straty też.

Pozostała wydajność — 2 420 m³ mokrej, czyli 1 936 m³ suchej — pracuje na własnym surowcu. Wkład 1 350 ₴ na kubiku, i cały staje się zyskiem netto: 2 613 600 ₴.

• suszenie usługowe, 5 500 m³: zamyka koszty stałe 1 980 000 ₴ równo
• własny surowiec, 1 936 m³ suchej: zysk netto 2 613 600 ₴
• zamrożony kapitał: 4 818 000 ₴ zamiast 15 768 000 ₴
• zwrot z kapitału: 54,2%

Ryzyko cenowe zostaje tylko na zysku

Zwrot wyszedł wyższy niż w schemacie całkowicie własnym: 54,2% przeciw 41,7%. Przyczyną nie jest magia, a to, że koszty stałe są tu opłacone czyimiś pieniędzmi, więc własny kapitał pracuje tylko na marżę.

I rzecz najważniejsza. Przy spadku ceny o 10% schemat mieszany daje 174 240 ₴, mało, ale na plus. Próg wynosi dla niego 10,71% zamiast 8,23%.

Co zrobił Liubomyr

„Nie zostałem handlarzem drewna i nie zostałem samą suszarnią. Dwie trzecie komór pracuje teraz na czyimś, i to wystarcza, żebym nie musiał sprzedawać swojej deski za każdą cenę. To „nie musiał“ jest całą różnicą”.

Suszarnia przeszła na schemat mieszany nie od razu, a przez dwa sezony. Najpierw Liubomyr policzył, ilu kubikom powierza koszty stałe, potem zapisał tę część w umowach ze stałymi klientami na rok z góry, i tylko po tym zaczął kupować mokrą tarcicę na wolną wydajność.

Kolejność działań jest tu ważniejsza od samego pomysłu.

Pozostałe 30,6% wydajności pracują teraz na własnym surowcu, a zakupy Liubomyr robi partiami po czterysta kubików, a nie jedną za półtora miliona. Jeśli rynek siada, po prostu nie kupuje następnej partii, i komory przy tym nie stoją, bo jest w nich czyjeś drewno.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

„Szesnaście lat myślałem, że moje pytanie brzmi: ile brać za kubik suszenia. A naprawdę moje pytanie brzmiało: ilu kubikom powierzyć najem, pensje i kocioł. To są różne pytania, i tego drugiego ani razu sobie nie zadałem”.

W suszarni Liubomyra nie zmienił się ani sprzęt, ani cykl, ani koszt suszenia. Komór tak samo cztery, cykli 33, gaz i praca te same 600 ₴ na kubiku. Zmieniło się tylko tyle, że teraz wie, która część komór płaci za jego koszty stałe, a która pracuje na zysk.

Jak zobaczyć to we własnej suszarni

Wszystko wyżej trzyma się na jednym przekroju, którego nie ma w raporcie kasowym: suszenie usługowe i handel własną deską to dwa różne biznesy na tym samym sprzęcie, z różnym zwrotem i różnym ryzykiem. Dopóki leżą jednym wierszem „przychód”, właściciel nie widzi ani tego, że 5 500 m³ czyjegoś drewna zamyka wszystkie koszty stałe, ani tego, że marża w cenie suchej deski to tylko 10,7%. Kiedy załadunek komór, zakup mokrej i sprzedaż suchej liczą się osobno same, wybór schematu przestaje być kwestią nastroju — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie składać go z pamięci.

Przeczytaj także

• Tartak: tańsze kłody dają droższą tarcicę
• Elewator: jedna norma ubytku, trzy rośliny

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy