Содержание
«Мне предлагали покупать сырую доску и продавать сухую. Говорили: там маржа тысяча триста пятьдесят с куба, а на сушке ты берёшь триста шестьдесят. Я посчитал и понял, что мне предлагают заработать в семь раз больше и одновременно перестать спать».
Любомир Гринчук держит сушильный комплекс под Стрыем. Четыре камеры, дуб и сосна, клиенты — местные столярные цеха и два мебельных производства. Шестнадцать лет в деревообработке, последние шесть — владелец. Оборудование своё, котёл на опилках, очередь на сушку стоит с весны. И самое важное решение в этом бизнесе вообще не про сушку.
Четыре камеры по шестьдесят кубов
В комплексе четыре камеры, каждая берёт 60 м³. Вместе одна загрузка — 240 м³.
Средний цикл сушки — десять дней. Дуб сушится дольше, сосна быстрее, но в среднем за год выходит именно столько. При 330 рабочих днях это 33 цикла.
Значит, годовая ёмкость комплекса — 7 920 м³ сырой доски.
Шестнадцать лет Любомир прошёл от оператора камеры до владельца и почти всё это время смотрел на сушку как на технологию. Сколько градусов, сколько дней, какая влажность на выходе, сколько брака. А о том, чья именно доска стоит в камере, он думал как о деталях организации, а не как об отдельном бизнесе.
Камера не знает, чья в ней древесина
Технологически нет никакой разницы, чьи доски стоят в камере. Тот же газ, та же вентиляция, тот же оператор, тот же цикл. Себестоимость сушки одного куба не меняется от того, кто этот куб купил.
А экономика меняется полностью. И именно это Любомир шесть лет недооценивал.
Стрый для такого дела место логичное. Карпатская древесина рядом, пилорамы в каждом втором селе, а сушильных камер мало — они дорогие и требуют газа или твердотопливного котла. Свой котёл Любомир собрал на опилках из собственных отходов, и это одна из причин, почему его себестоимость сушки ниже городской.
Что такое давальческая сушка
Клиент привозит свою доску, платит за сушку, забирает сухую. Древесина никогда не становится собственностью комплекса.
- цена сушки: 960 ₴ за м³ загрузки
- газ и электричество: 420 ₴ за м³
- труд и обслуживание: 180 ₴ за м³
- вклад: 360 ₴ за м³
Давальческая не требует капитала
В этой схеме комплекс не покупает ничего. Нет закупки, нет склада, нет риска, что цена на сухую доску упадёт, пока она стоит в камере. Есть оборудование, газ и люди — и всё.
Деньги приходят по факту сушки, иногда даже предоплатой. Оборотный капитал здесь равен нулю, и это не фигура речи.
Себестоимость сушки всего объёма — 4 752 000 ₴ в год. Это газ, электричество, операторы и текущее обслуживание камер, и она не зависит от того, по какой схеме комплекс работает.
Год на чужой древесине
| Показатель | Сумма, ₴ | Комментарий |
|---|---|---|
| Выручка | 7 603 200 | 7 920 м³ × 960 ₴ |
| Себестоимость сушки | 4 752 000 | 7 920 м³ × 600 ₴ |
| Вклад | 2 851 200 | 360 ₴ с каждого куба |
| Постоянные расходы | 1 980 000 | аренда, 5 человек, котёл, охрана |
| Чистая прибыль | 871 200 | 11,5% выручки |
Восемьсот семьдесят одна тысяча в год без единой гривни, вложенной в товар. Для оборудования, которое уже окупилось, это спокойный бизнес с очередью клиентов.
Любомир именно так и работал первые четыре года.
Та же камера, другой бизнес
«Первый раз мне это сказал мой же клиент. Он покупает сырую по восемь четыре, я ему сушу за девятьсот шестьдесят, а он продаёт сухую по двенадцать шестьсот. И он мне прямо говорит: Любомир, ты тут самый бедный, хотя без тебя ничего не работает».
Счёт простой. Сырая доска стоит 8 400 ₴ за м³. Сухая — 12 600 ₴.
Разница 4 200 ₴ за куб, а комплекс из неё берёт 960 ₴.
Остальные 3 240 ₴ забирает тот, кто взял на себя закупку, склад и продажу. Комплексу достаётся 22,9% разницы, хотя без него этой разницы не существует вообще.
Что даёт своё сырьё
Купить сырую, высушить и продать сухую — казалось бы, та же работа плюс торговля.
Поднять цену сушки Любомир пробовал дважды, и дважды упирался в одну и ту же стену. Его клиент всегда может купить собственную камеру: пока сушка дешевле владения оборудованием, она продаётся, а как только дороже — клиент вкладывает в своё. Потолок цены здесь задан не аппетитом, а стоимостью альтернативы.
Усушка и строжка забирают пятую часть
Из куба сырой доски выходит не куб сухой, а 0,8. Влага уходит, доска садится по толщине, часть переходит в брак, ещё часть исчезает на строжке. Значит, на один куб сухой надо купить 1,25 куба сырой.
Себестоимость куба сухой складывается из двух частей: 10 500 ₴ сырья и 750 ₴ сушки. Вместе 11 250 ₴.
| Один м³ сухой доски | ₴ |
|---|---|
| Сырая доска, 1,25 м³ × 8 400 ₴ | 10 500 |
| Сушка, 1,25 м³ × 600 ₴ | 750 |
| Себестоимость | 11 250 |
| Цена продажи | 12 600 |
| Маржа | 1 350 |
Маржа 1 350 ₴ против 360 ₴ на давальческой. Разница в 3,75 раза на каждом кубе, и ёмкость при этом считается иначе: 7 920 м³ сырой дают 6 336 м³ сухой.
Выручка выглядит совсем иначе: 79 833 600 ₴ против 7 603 200 ₴. Только это не достижение, а особенность схемы — в выручку торговца входит стоимость древесины, которую он купил. Сравнивать обороты здесь бессмысленно, сравнивать надо вклад.
Семь с половиной раз
Вклад на своём сырье — 8 553 600 ₴. Минус те же постоянные 1 980 000 ₴, и чистая выходит 6 573 600 ₴.
Против 871 200 ₴ на давальческой это в 7,55 раза больше.
Та же камера, тот же газ, тот же оператор — и в семь с половиной раз другая прибыль.
Именно этот расчёт Любомиру и показывали. Он правильный, и в нём нет ни ошибки, ни преувеличения.
Сколько это требует денег
В расчёте просто нет одной строки.
Чтобы продавать сухую доску, её надо сначала купить сырой. И не один раз, а постоянно: пока одна партия сушится, вторая лежит во дворе, третья ждёт покупателя на складе готовой.
- в камерах: 240 м³ сырой × 8 400 ₴ = 2 016 000 ₴
- сухая на складе, 45 дней продажи: 864 м³ × 11 250 ₴ = 9 720 000 ₴
- сырая во дворе, 20 дней: 480 м³ × 8 400 ₴ = 4 032 000 ₴
- вместе заморожено: 15 768 000 ₴
Склад готовой продукции — самая большая часть этой суммы. Сухая доска продаётся не сразу: покупатель приезжает, выбирает, берёт партию под конкретный заказ. Сорок пять дней от выхода из камеры до оплаты — это нормальный срок, а не задержка.
Отдача на капитал важнее прибыли
Шесть миллионов пятьсот семьдесят три тысячи на пятнадцать миллионов семьсот шестьдесят восемь — это 41,7% в год. Неплохо, но теперь видно, что сравнивать 6 573 600 ₴ с 871 200 ₴ было бессмысленно. Одна цифра заработка стоит на нуле капитала, вторая — на сумме, в 2,4 раза большей самого заработка.
Склад готовой продукции здесь — 61,6% всего замороженного капитала. Не камеры, не двор с сырой доской, а именно та сухая доска, которая уже высушена и ждёт покупателя. Её больше всего, и она дороже за куб.
«Я пошёл в банк за этими пятнадцатью миллионами. Банк посмотрел на мой комплекс и дал три. Остальное надо было или из прибыли собирать четыре года, или брать партнёра, или работать с меньшим объёмом».
«Банк мне тогда сказал вещь, которую я сначала не понял. Говорят: мы вам даём под залог оборудования, а не под запас доски, потому что доска — это товар, а не актив. Через два года я понял, что они имели в виду».
Маржа внутри цены
Есть и вторая вещь, которой в том расчёте тоже не было.
Маржа 1 350 ₴ выглядит солидно в гривнях. В процентах от цены продажи это 10,7%, и именно этот вид имеет значение, когда цена начинает двигаться.
Тонкая маржа ломается от малого движения цены
Себестоимость куба сухой — 11 250 ₴, и она зафиксирована в тот момент, когда куплена сырая доска. А цена продажи живёт своей жизнью три месяца, пока партия сушится и ждёт покупателя.
Между этими двумя числами всего 1 350 ₴ зазора.
Десять процентов для сухой доски — не катастрофа и не редкость. Это обычное движение рынка, когда мебельные производства прижимают закупки на квартал или когда кто-то крупный выходит с партией на тот же регион.
Что будет, если цена упадёт
Пусть сухая доска подешевеет на 10%: с 12 600 ₴ до 11 340 ₴.
Себестоимость остаётся 11 250 ₴. Маржа падает с 1 350 ₴ до 90 ₴ за куб.
| Схема | Цена сухой 12 600 ₴ | Цена сухой 11 340 ₴ |
|---|---|---|
| Давальческая | 871 200 | 871 200 |
| Своё сырьё | 6 573 600 | −1 409 760 |
| Заморожено капитала | 15 768 000 | 15 768 000 |
Минус десять процентов к цене превращают 6 573 600 ₴ прибыли в 1 409 760 ₴ убытка.
Порог падения
Точную границу посчитать легко. Постоянные расходы 1 980 000 ₴ на 6 336 м³ сухой требуют маржи 312,5 ₴ за куб.
Значит, маржа может упасть с 1 350 ₴ до 312,5 ₴, а это падение цены на 8,23%.
Восемь процентов с четвертью. Цена на сухой дуб ходила в обе стороны сильнее этого дважды за последние три года.
Порог в 8,23% неприятен не сам по себе, а в сочетании со сроком. От закупки сырой до оплаты сухой проходит около трёх месяцев, и цену на выходе никто не фиксирует заранее. То есть владелец принимает ценовой риск на три месяца, имея зазор 8,23%.
Почему это не видно в кассе
Кассовый отчёт показывает деньги, которые зашли и вышли. Он не показывает, в какой схеме они заработаны.
- выручка за сушку чужой древесины и выручка за проданную сухую лежат одной строкой
- закупка сырой доски выглядит как расход, а не как вложение в оборот
- сухой доски на складе в кассовом отчёте не существует вообще
- газ и труд не разделены на «чужие кубы» и «свои»
Чтобы увидеть разницу между 41,7% отдачи и нулём капитала, все четыре строки надо разделить по схеме. Ни одна бухгалтерская программа этого не сделает, потому что для неё это одинаковая выручка от одинаковой деятельности.
Что пробовали раньше
«Два года назад я попробовал. Купил партию на полтора миллиона, высушил, и она стояла на складе пять месяцев, потому что как раз тогда мебельные встали. Продал почти по себестоимости и больше к этой идее не подходил».
После того случая Любомир решил, что своё сырьё не для него. Вывод был правильный по результату и ошибочный по причине: та партия встала не из-за схемы, а из-за размера — он вложил всё в одну закупку.
Третьего варианта он не видел.
Ошибка была не в схеме, а в том, что Любомир считал выбор бинарным: или чужая древесина, или своя. Третий вариант не требует ни полного перехода, ни пятнадцати миллионов — он требует только посчитать, где проходит граница.
Смешанная схема
Вопрос, который всё решает, звучит неожиданно просто. Скольким кубам чужой древесины можно доверить постоянные расходы комплекса?
Эта цифра и есть главная во всей статье. Она не про прибыль и не про маржу — она про то, какую часть мощности надо отдать под безрисковый доход, чтобы остальным можно было рисковать спокойно.
Постоянные расходы можно оплатить чужой древесиной
Постоянные — 1 980 000 ₴. Вклад давальческой — 360 ₴ за куб. Разделить одно на другое: 5 500 м³.
Это 69,4% ёмкости камер. Остальные 30,6% свободны.
Скольким кубам доверить постоянные
В этой схеме 5 500 м³ чужой древесины закрывают все постоянные расходы ровно в нуль. Ни одной гривни прибыли они не дают — и ни одной гривни убытка тоже.
Остальная ёмкость — 2 420 м³ сырой, то есть 1 936 м³ сухой — работает на своём сырье. Вклад 1 350 ₴ за куб, и весь он становится чистой прибылью: 2 613 600 ₴.
- давальческая, 5 500 м³: закрывает постоянные 1 980 000 ₴ ровно
- своё сырьё, 1 936 м³ сухой: чистая прибыль 2 613 600 ₴
- заморожено капитала: 4 818 000 ₴ вместо 15 768 000 ₴
- отдача на капитал: 54,2%
Ценовой риск остаётся только на прибыли
Отдача вышла выше, чем в полностью своей схеме: 54,2% против 41,7%. Причина не в магии, а в том, что постоянные расходы здесь оплачены чужими деньгами, так что собственный капитал работает только на маржу.
И главное. При падении цены на 10% смешанная схема даёт 174 240 ₴ — мало, но в плюс. Порог для неё 10,71% вместо 8,23%.
Что Любомир сделал
«Я не стал торговцем древесиной и не остался только сушилкой. У меня теперь две трети камер работают на чужом, и этого достаточно, чтобы я не был обязан продавать свою доску за любую цену. Вот это „не обязан“ и есть вся разница».
Комплекс перешёл на смешанную схему не сразу, а за два сезона. Сначала Любомир посчитал, скольким кубам доверяет постоянные, потом зафиксировал эту часть в договорах с постоянными клиентами на год вперёд, и только после этого начал покупать сырую доску на свободную ёмкость.
Порядок действий здесь важнее самой идеи.
Остальные 30,6% ёмкости теперь работают на своём сырье, и закупки Любомир делает партиями по четыреста кубов, а не одной на полтора миллиона. Если рынок просядет, он просто не покупает следующую партию — камеры при этом не стоят, потому что в них чужая древесина.
Деньги не исчезают — вы их просто не видите
«Шестнадцать лет я думал, что мой вопрос — сколько брать за куб сушки. На самом деле мой вопрос был — скольким кубам доверить аренду, зарплату и котёл. Это разные вопросы, и второй я себе ни разу не задал».
В комплексе Любомира не изменилось ни оборудование, ни цикл, ни себестоимость сушки. Камер так же четыре, циклов 33, газ и труд те же 600 ₴ за куб. Изменилось только одно: теперь он знает, какая часть камер платит за его постоянные расходы, а какая работает на прибыль.
Как увидеть это на своей сушилке
Всё выше держится на одном разрезе, которого нет в кассовом отчёте: давальческая сушка и торговля своей доской — это два разных бизнеса на одном и том же оборудовании, с разной отдачей и разным риском. Пока они лежат одной строкой «выручка», владелец не видит ни того, что 5 500 м³ чужой древесины закрывают все постоянные расходы, ни того, что маржа в цене сухой доски всего 10,7%. Когда загрузка камер, закупка сырой и продажа сухой считаются отдельно сами, выбор схемы перестаёт быть вопросом настроения, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её по памяти.
Читайте также
Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу
Делитесь полезным контентом — станьте источником инсайтов
Рекомендуем предпринимателям
Частые вопросы о финансах сушильного комплекса
Что выгоднее: сушить чужую древесину или покупать свою?
Зависит от того, чем вы меряете. Давальческая схема даёт 871 200 ₴ в год без единой гривни капитала, своё сырьё — 6 573 600 ₴, но требует 15 768 000 ₴ замороженных. Сравнивать надо не суммы прибыли, а отдачу на вложенный капитал и риск.
Почему прибыль на своём сырье в семь раз больше?
Потому что вы забираете всю разницу между сырой и сухой доской, а не плату за сушку. Вклад давальческой — 360 ₴ за м³, маржа своей — 1 350 ₴ за м³, то есть в 3,75 раза больше, и объём при этом считается в кубах сухой, а не сырой.
Как посчитать, сколько денег заморозит своё сырьё?
Сложите три запаса: древесину в камерах, сырую во дворе и сухую на складе готовой. Здесь это 2 016 000 ₴, 4 032 000 ₴ и 9 720 000 ₴ соответственно. Самая большая часть — склад готовой продукции, 61,6% всего капитала, потому что сухая доска и дороже за куб, и лежит дольше.
Насколько опасна тонкая маржа при торговле сухой доской?
Маржа 1 350 ₴ — это 10,7% цены продажи, и она фиксируется в день закупки сырой доски, а продажа происходит через три месяца. Падение цены на 8,23% делает год убыточным, а на 10% даёт минус 1 409 760 ₴ вместо 6 573 600 ₴ прибыли.
Скольким кубам доверить постоянные расходы?
Разделите постоянные расходы на вклад давальческой сушки. Здесь 1 980 000 ₴ на 360 ₴ дают 5 500 м³, то есть 69,4% ёмкости камер. Эта часть не приносит прибыли, но полностью закрывает аренду, зарплату и котёл.
Почему смешанная схема даёт более высокую отдачу на капитал?
Потому что постоянные расходы в ней оплачены чужой древесиной, и собственный капитал работает только на маржу. Отдача выходит 54,2% против 41,7% в полностью своей схеме, а заморожено при этом 4 818 000 ₴ вместо 15 768 000 ₴.
Защищает ли смешанная схема от падения цены?
Не полностью, но существенно. Порог падения растёт с 8,23% до 10,71%, а при минус десяти процентах комплекс остаётся в плюсе на 174 240 ₴. Главное другое: камеры загружены чужой древесиной, так что свою доску не приходится продавать за любую цену.
Почему этой разницы не видно в кассовом отчёте?
Потому что касса показывает движение денег, а не схему, в которой они заработались. Выручка за сушку чужой древесины и выручка за проданную сухую лежат одной строкой, закупка сырой выглядит расходом вместо вложения в оборот, а сухой доски на складе в кассовом отчёте не существует вообще.
Остались вопросы?
Мы готовы на них ответить.
Finmap support
