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«Me propusieron comprar tabla verde y vender tabla seca. Me decían: ahí el margen es de mil trescientos cincuenta por metro cúbico y en el secado tú te llevas trescientos sesenta. Lo calculé y entendí que me estaban proponiendo ganar siete veces más y dejar de dormir a la vez»
Liubomyr Hrynchuk tiene unas cámaras de secado de madera cerca de Stryi. Cuatro cámaras, roble y pino, y como clientes los talleres de carpintería de la zona y dos fábricas de muebles. Dieciséis años en la madera, los seis últimos por cuenta propia. Maquinaria propia, caldera de serrín, y cola para secar desde la primavera. Y la decisión más importante de este negocio no va del secado.
Cuatro cámaras de sesenta metros cúbicos
Las cámaras del complejo son cuatro y cada una coge 60 m³. Una carga entera son 240 m³.
El ciclo medio de secado es de diez días. El roble tarda más y el pino menos, pero de media al año sale justo eso. Con 330 días laborables son 33 ciclos.
Así que la capacidad anual del complejo es de 7 920 m³ de tabla verde.
Dieciséis años le llevaron a Liubomyr de operario de cámara a dueño, y casi todo ese tiempo miró el secado como una tecnología. Cuántos grados, cuántos días, qué humedad a la salida, cuánto descarte. De quién era la tabla que estaba dentro de la cámara lo tenía por un detalle de organización, no por un negocio aparte.
La cámara no sabe de quién es la madera que tiene dentro
Técnicamente da igual de quién sean las tablas que hay en la cámara. El mismo gas, la misma ventilación, el mismo operario, el mismo ciclo. El coste de secar un metro cúbico no cambia según quién lo haya comprado.
La economía, en cambio, cambia por completo. Y eso es justo lo que Liubomyr tuvo seis años infravalorado.
Stryi es un sitio lógico para esto. La madera de los Cárpatos está al lado, hay aserradero en cada segundo pueblo y cámaras de secado hay pocas: son caras y piden gas o caldera de biomasa. Liubomyr se montó la suya con el serrín de sus propios residuos, y es una de las razones de que su coste de secado sea más bajo que el de la ciudad.
Qué es el secado a maquila
El cliente trae su tabla, paga el secado y se lleva la tabla seca. La madera no pasa a ser propiedad del complejo en ningún momento.
- precio del secado: 960 ₴ por m³ de carga
- gas y electricidad: 420 ₴ por m³
- mano de obra y mantenimiento: 180 ₴ por m³
- contribución: 360 ₴ por m³
La maquila no exige capital
En este esquema el complejo no compra nada. No hay compras, no hay almacén, no hay riesgo de que el precio de la tabla seca caiga mientras está dentro de la cámara. Hay maquinaria, gas y gente, y nada más.
El dinero llega contra el secado hecho, a veces incluso por adelantado. El circulante aquí es cero, y no es una manera de hablar.
Secar todo el volumen del año cuesta 4 752 000 ₴. Son gas, electricidad, operarios y mantenimiento corriente de las cámaras, y no depende del esquema con el que trabaje el complejo.
Un año con madera ajena
| Indicador | Importe, ₴ | Comentario |
|---|---|---|
| Facturación | 7 603 200 | 7 920 m³ × 960 ₴ |
| Coste del secado | 4 752 000 | 7 920 m³ × 600 ₴ |
| Contribución | 2 851 200 | 360 ₴ de cada metro cúbico |
| Costes fijos | 1 980 000 | alquiler, 5 personas, caldera, vigilancia |
| Beneficio neto | 871 200 | 11,5% de la facturación |
Ochocientas setenta y una mil al año sin una grivna metida en mercancía. Para una maquinaria ya amortizada es un negocio tranquilo y con cola de clientes.
Así trabajó Liubomyr exactamente sus primeros cuatro años.
La misma cámara, otro negocio
«La primera vez me lo dijo un cliente mío. Él compra verde a ocho cuatro, yo se la seco por novecientos sesenta y él vende la seca a doce seis. Y me lo dice a la cara: Liubomyr, tú aquí eres el más pobre, y sin ti nada de esto funciona»
La cuenta es simple. La tabla verde cuesta 8 400 ₴ el m³. La seca, 12 600 ₴.
La diferencia son 4 200 ₴ por metro cúbico, y de ahí el complejo se queda 960 ₴.
Los otros 3 240 ₴ se los lleva quien se echó encima la compra, el almacén y la venta. Al complejo le toca el 22,9% de la diferencia, aunque sin él esa diferencia no existiría.
Qué da la materia prima propia
Comprar verde, secarla y vender seca: en apariencia el mismo trabajo más el comercio.
Subir el precio del secado Liubomyr lo intentó dos veces y las dos se dio contra la misma pared. Su cliente siempre puede comprarse una cámara propia: mientras secar salga más barato que tener el equipo, el servicio se vende, y en cuanto sale más caro, el cliente invierte en lo suyo. El techo del precio aquí no lo pone el apetito, lo pone lo que cuesta la alternativa.
La merma y el cepillado se llevan una quinta parte
De un metro cúbico de tabla verde no sale un metro cúbico de seca, sino 0,8. El agua se va, la tabla pierde grosor, una parte se va en descarte y otra desaparece en el cepillado. Así que para un metro cúbico de seca hay que comprar 1,25 de verde.
El coste de un metro cúbico de tabla seca tiene dos partes: 10 500 ₴ de materia prima y 750 ₴ de secado. En total, 11 250 ₴.
| Un m³ de tabla seca | ₴ |
|---|---|
| Tabla verde, 1,25 m³ × 8 400 ₴ | 10 500 |
| Secado, 1,25 m³ × 600 ₴ | 750 |
| Coste | 11 250 |
| Precio de venta | 12 600 |
| Margen | 1 350 |
Un margen de 1 350 ₴ frente a los 360 ₴ de la maquila. Son 3,75 veces más en cada metro cúbico, y además la capacidad se cuenta de otra manera: 7 920 m³ de verde dan 6 336 m³ de seca.
La facturación, mientras tanto, se ve completamente distinta: 79 833 600 ₴ frente a 7 603 200 ₴. Pero eso no es un logro, es una particularidad del esquema: en la facturación del que comercia está metido el coste de la madera que compró. Comparar volúmenes de negocio aquí no tiene sentido; lo que hay que comparar es la contribución.
Siete veces y media
La contribución con materia prima propia es de 8 553 600 ₴. Menos esos mismos 1 980 000 ₴ de costes fijos, el neto sale 6 573 600 ₴.
Frente a los 871 200 ₴ de la maquila, son 7,55 veces más.
La misma cámara, el mismo gas, el mismo operario, y un beneficio siete veces y media distinto.
Ese es justo el cálculo que le enseñaban a Liubomyr. Está bien hecho y no tiene ni un error ni una exageración.
Cuánto dinero pide eso
Lo que pasa es que al cálculo le falta una línea.
Para vender tabla seca, antes hay que comprarla verde. Y no una vez, sino sin parar: mientras un lote se seca, el segundo está en el patio y el tercero espera comprador en el almacén de producto terminado.
- en las cámaras: 240 m³ de verde × 8 400 ₴ = 2 016 000 ₴
- seca en almacén, 45 días de venta: 864 m³ × 11 250 ₴ = 9 720 000 ₴
- verde en el patio, 20 días: 480 m³ × 8 400 ₴ = 4 032 000 ₴
- total inmovilizado: 15 768 000 ₴
El almacén de producto terminado es la parte mayor de esa cantidad. La tabla seca no se vende de golpe: el comprador viene, elige y se lleva un lote para un pedido concreto. Cuarenta y cinco días desde que sale de la cámara hasta el cobro es un plazo normal, no un retraso.
El retorno sobre el capital importa más que el beneficio
Seis millones quinientas setenta y tres mil entre quince millones setecientas sesenta y ocho mil son un 41,7% al año. No está mal, pero ahora se ve que comparar 6 573 600 ₴ con 871 200 ₴ no tenía sentido. Una cifra de ganancia se apoya en capital cero y la otra en una cantidad 2,4 veces mayor que la propia ganancia.
El almacén de producto terminado es aquí el 61,6% de todo el capital inmovilizado. No las cámaras, ni el patio con la tabla verde, sino precisamente esa tabla seca que ya está secada y espera comprador. Es la que más hay y la más cara por metro cúbico.
«Fui al banco a por esos quince millones. El banco miró mi complejo y me dio tres. El resto había que juntarlo del beneficio durante cuatro años, o buscar socio, o trabajar con menos volumen»
«El banco me dijo entonces una cosa que al principio no entendí. Me dicen: le damos el dinero con la maquinaria como garantía, no con el stock de tabla, porque la tabla es mercancía, no es un activo. Dos años después entendí a qué se referían»
El margen por dentro del precio
Hay una segunda cosa que tampoco estaba en aquel cálculo.
Un margen de 1 350 ₴ se ve sólido en grivnas. En porcentaje del precio de venta es el 10,7%, y es justo esa forma de verlo la que cuenta cuando el precio empieza a moverse.
Un margen fino se rompe con un movimiento pequeño del precio
El coste de un metro cúbico de seca es 11 250 ₴ y queda fijado en el momento en que se compra la tabla verde. El precio de venta, en cambio, vive su propia vida durante tres meses, mientras el lote se seca y espera comprador.
Entre esos dos números hay solo 1 350 ₴ de holgura.
Un diez por ciento para la tabla seca no es una catástrofe ni una rareza. Es el movimiento normal del mercado, cuando las fábricas de muebles aprietan las compras un trimestre o cuando alguien grande sale con un lote en la misma región.
Qué pasa si el precio cae
Pongamos que la tabla seca baja un 10%: de 12 600 ₴ a 11 340 ₴.
El coste sigue siendo 11 250 ₴. El margen cae de 1 350 ₴ a 90 ₴ por metro cúbico.
| Esquema | Seca a 12 600 ₴ | Seca a 11 340 ₴ |
|---|---|---|
| A maquila | 871 200 | 871 200 |
| Materia prima propia | 6 573 600 | −1 409 760 |
| Capital inmovilizado | 15 768 000 | 15 768 000 |
Un diez por ciento menos en el precio convierte 6 573 600 ₴ de beneficio en 1 409 760 ₴ de pérdida.
El umbral de caída
El límite exacto es fácil de calcular. Unos costes fijos de 1 980 000 ₴ repartidos entre 6 336 m³ de seca piden un margen de 312,5 ₴ por metro cúbico.
Así que el margen puede caer de 1 350 ₴ a 312,5 ₴, y eso significa una bajada de precio del 8,23%.
Ocho por ciento y cuarto. El precio del roble seco se movió más que eso, en los dos sentidos, dos veces en los tres últimos años.
El umbral del 8,23% no es desagradable por sí mismo, sino junto con el plazo. Desde la compra de la verde hasta el cobro de la seca pasan unos tres meses, y el precio de salida nadie lo fija por adelantado. O sea que el dueño asume el riesgo de precio a tres meses con una holgura del 8,23%.
Por qué esto no se ve en caja
El informe de caja muestra el dinero que entró y salió. No muestra con qué esquema se ganó.
- la facturación del secado de madera ajena y la de la tabla seca vendida van en la misma línea
- la compra de tabla verde parece un gasto y no una inversión en circulante
- la tabla seca que está en almacén no existe en el informe de caja
- el gas y la mano de obra no están separados entre metros cúbicos ajenos y propios
Para ver la diferencia entre un 41,7% de retorno y un capital cero, hay que partir las cuatro líneas por esquema. Ningún programa de contabilidad lo va a hacer, porque para él es la misma facturación de la misma actividad.
Qué habían probado antes
«Hace dos años lo intenté. Compré un lote de millón y medio, lo sequé, y se quedó en el almacén cinco meses, porque fue justo cuando las fábricas de muebles pararon. Lo vendí casi a precio de coste y no volví a acercarme a la idea»
Después de aquello Liubomyr decidió que la materia prima propia no era para él. La conclusión era correcta por el resultado y falsa por el motivo: aquel lote se quedó parado no por el esquema, sino por el tamaño — lo metió todo en una sola compra.
Una tercera opción no la veía.
El error no estaba en el esquema, sino en que Liubomyr daba la elección por binaria: o madera ajena, o propia. La tercera opción no pide ni cambiar del todo ni quince millones; pide solo calcular por dónde pasa la raya.
El esquema mixto
La pregunta que lo decide todo suena inesperadamente simple. ¿A cuántos metros cúbicos de madera ajena se les pueden confiar los costes fijos del complejo?
Esa cifra es la principal de todo el artículo. No va del beneficio ni del margen: va de qué parte de la capacidad hay que dedicar al ingreso sin riesgo para poder arriesgar tranquilo con el resto.
Los costes fijos se pueden pagar con madera ajena
Los fijos son 1 980 000 ₴. La contribución de la maquila, 360 ₴ por metro cúbico. Dividiendo una cosa por la otra: 5 500 m³.
Es el 69,4% de la capacidad de las cámaras. El 30,6% restante queda libre.
A cuántos metros cúbicos confiar los costes fijos
En este esquema, 5 500 m³ de madera ajena cubren todos los costes fijos exactamente a cero. No dan ni una grivna de beneficio, y tampoco ni una de pérdida.
El resto de la capacidad — 2 420 m³ de verde, es decir 1 936 m³ de seca — trabaja con materia prima propia. Un margen de 1 350 ₴ por metro cúbico, y todo él pasa a ser beneficio neto: 2 613 600 ₴.
- maquila, 5 500 m³: cubre los 1 980 000 ₴ de fijos justos
- materia prima propia, 1 936 m³ de seca: beneficio neto de 2 613 600 ₴
- capital inmovilizado: 4 818 000 ₴ en lugar de 15 768 000 ₴
- retorno sobre el capital: 54,2%
El riesgo de precio se queda solo sobre el beneficio
El retorno sale más alto que en el esquema totalmente propio: 54,2% frente a 41,7%. La razón no es magia, es que aquí los costes fijos están pagados con dinero ajeno, así que el capital propio trabaja solo sobre el margen.
Y lo principal. Con una caída de precio del 10%, el esquema mixto da 174 240 ₴: poco, pero en positivo. Su umbral es del 10,71% en vez del 8,23%.
Qué hizo Liubomyr
«Ni me hice comerciante de madera ni me quedé solo en secadero. Ahora tengo dos tercios de las cámaras trabajando con madera ajena, y con eso me basta para no tener que vender mi tabla a cualquier precio. Ese „no tener que“ es toda la diferencia»
El complejo no pasó al esquema mixto de golpe, sino en dos campañas. Primero Liubomyr calculó a cuántos metros cúbicos les confiaba los fijos, luego dejó esa parte amarrada en contratos de un año con sus clientes habituales, y solo después empezó a comprar tabla verde para la capacidad libre.
El orden de los pasos aquí importa más que la idea misma.
El 30,6% restante de la capacidad trabaja ahora con materia prima propia, y las compras Liubomyr las hace en lotes de cuatrocientos metros cúbicos, no en uno de millón y medio. Si el mercado se hunde, simplemente no compra el lote siguiente, y las cámaras no se quedan paradas, porque dentro hay madera ajena.
El dinero no desaparece, simplemente no lo ves
«Dieciséis años pensando que mi pregunta era cuánto cobrar por secar un metro cúbico. En realidad mi pregunta era a cuántos metros cúbicos confiarles el alquiler, los sueldos y la caldera. Son preguntas distintas, y la segunda no me la hice ni una vez»
En el complejo de Liubomyr no ha cambiado la maquinaria, ni el ciclo, ni el coste del secado. Las cámaras siguen siendo cuatro, los ciclos 33, y el gas y la mano de obra los mismos 600 ₴ por metro cúbico. Lo único que cambió es que ahora sabe qué parte de las cámaras le paga los costes fijos y qué parte trabaja para el beneficio.
Cómo ver esto en tu propio secadero
Todo lo de arriba se sostiene en un corte que el informe de caja no hace: el secado a maquila y comerciar con tabla propia son dos negocios distintos sobre la misma maquinaria, con distinto retorno y distinto riesgo. Mientras vayan en una sola línea de facturación, el dueño no ve ni que 5 500 m³ de madera ajena cubren todos los costes fijos, ni que el margen dentro del precio de la tabla seca es solo del 10,7%. Cuando la carga de las cámaras, las compras de verde y las ventas de seca se cuentan solas por separado, elegir el esquema deja de ser cuestión de ánimo — justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap: para ver el panorama financiero y no reunirlo de memoria.
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Preguntas frecuentes sobre las finanzas de un secadero de madera
¿Qué sale mejor: secar madera ajena o comprar la propia?
Depende de con qué lo midas. La maquila da 871 200 ₴ al año sin una grivna de capital; la materia propia da 6 573 600 ₴, pero pide 15 768 000 ₴ inmovilizados. No hay que comparar importes de beneficio, sino retorno sobre el capital y riesgo.
¿Por qué el beneficio con materia prima propia es siete veces mayor?
Porque te quedas toda la diferencia entre la tabla verde y la seca, no el pago del secado. La maquila aporta 360 ₴ por m³ y la propia 1 350 ₴ por m³: 3,75 veces más. Y el volumen se cuenta en metros cúbicos de seca, no de verde.
¿Cómo se calcula cuánto dinero inmoviliza la materia prima propia?
Suma tres existencias: la madera de las cámaras, la verde del patio y la seca del almacén. Aquí son 2 016 000 ₴, 4 032 000 ₴ y 9 720 000 ₴. La parte mayor es el almacén de terminado, el 61,6% del capital: la tabla seca es más cara por metro cúbico y está parada más tiempo.
¿Qué peligro tiene un margen fino al comerciar con tabla seca?
El margen de 1 350 ₴ es el 10,7% del precio de venta y queda fijado el día que se compra la verde, pero la venta llega tres meses después. Una bajada del 8,23% deja el año en pérdidas; una del 10% da menos 1 409 760 ₴ en vez de 6 573 600 ₴ de beneficio.
¿A cuántos metros cúbicos hay que confiarles los costes fijos?
Divide los costes fijos entre la contribución de la maquila. Aquí, 1 980 000 ₴ entre 360 ₴ dan 5 500 m³: el 69,4% de la capacidad. Esa parte no trae beneficio, pero cubre entero el alquiler, los sueldos y la caldera.
¿Por qué el esquema mixto da más retorno sobre el capital?
Porque los costes fijos los paga la madera ajena y el capital propio trabaja solo sobre el margen. El retorno sale del 54,2% frente al 41,7% del esquema totalmente propio, y se inmovilizan 4 818 000 ₴ en vez de 15 768 000 ₴.
¿Protege el esquema mixto de una caída de precio?
Del todo no, pero bastante. El umbral sube del 8,23% al 10,71%, y con menos diez por ciento el complejo queda en positivo con 174 240 ₴. Lo importante es otra cosa: las cámaras van cargadas de madera ajena, así que la tabla propia no hay que malvenderla.
¿Por qué esta diferencia no se ve en el informe de caja?
Porque la caja muestra el movimiento del dinero, no el esquema con el que se ganó. El secado de madera ajena y la venta de tabla seca van en la misma línea de facturación, la compra de verde parece gasto y no inversión en circulante, y la seca que está en almacén no existe en el informe de caja.
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