Зміст
«Мені пропонували купувати сиру дошку й продавати суху. Казали: там маржа тисяча триста п'ятдесят з куба, а на сушці ти береш триста шістдесят. Я порахував і зрозумів, що мені пропонують заробити в сім разів більше й одночасно перестати спати».
Любомир Гринчук тримає сушильний комплекс під Стриєм. Чотири камери, дуб і сосна, клієнти — місцеві столярні цехи й двоє меблевих виробництв. Шістнадцять років у деревообробці, останні шість власник. Обладнання своє, котел на тирсі, черга на сушку стоїть із весни. І найважливіше рішення в цьому бізнесі не про сушку взагалі.
Чотири камери на шістдесят кубів
У комплексі чотири камери, кожна бере 60 м³. Разом одне завантаження — 240 м³.
Середній цикл сушки — десять днів. Дуб сушиться довше, сосна швидше, але в середньому по року виходить саме стільки. При 330 робочих днях це 33 цикли.
Отже річна ємність комплексу — 7 920 м³ сирої дошки.
Шістнадцять років Любомир пройшов від оператора камери до власника, і майже весь цей час дивився на сушку як на технологію. Скільки градусів, скільки днів, яка вологість на виході, скільки браку. Про те, чия саме дошка стоїть у камері, він думав як про деталь організації, а не як про окремий бізнес.
Камера не знає, чия в ній деревина
Технологічно немає жодної різниці, чиї дошки стоять у камері. Той самий газ, та сама вентиляція, той самий оператор, той самий цикл. Собівартість сушки одного куба не змінюється від того, хто цей куб купив.
А економіка змінюється повністю. І саме це Любомир шість років недооцінював.
Стрий для цього бізнесу місце логічне. Карпатська деревина поряд, пилорами в кожному другому селі, а сушильних камер мало — вони дорогі й вимагають газу або твердопаливного котла. Любомир свій котел зібрав на тирсі з власних відходів, і це одна з причин, чому його собівартість сушки нижча за міську.
Що таке давальницька сушка
Клієнт привозить свою дошку, платить за сушку, забирає суху. Деревина ніколи не стає власністю комплексу.
- ціна сушки: 960 ₴ за м³ завантаження
- газ і електрика: 420 ₴ за м³
- праця й обслуговування: 180 ₴ за м³
- внесок: 360 ₴ за м³
Давальницька не вимагає капіталу
У цій схемі комплекс не купує нічого. Немає закупки, немає складу, немає ризику, що ціна на суху дошку впаде, поки вона стоїть у камері. Є обладнання, газ і люди — і все.
Гроші приходять за фактом сушки, іноді навіть передоплатою. Оборотний капітал тут дорівнює нулю, і це не фігура мови.
Собівартість сушки всього обсягу — 4 752 000 ₴ на рік. Це газ, електрика, оператори й поточне обслуговування камер, і вона не залежить від того, за якою схемою комплекс працює.
Рік на чужій деревині
| Показник | Сума, ₴ | Коментар |
|---|---|---|
| Виручка | 7 603 200 | 7 920 м³ × 960 ₴ |
| Собівартість сушки | 4 752 000 | 7 920 м³ × 600 ₴ |
| Внесок | 2 851 200 | 360 ₴ з кожного куба |
| Постійні витрати | 1 980 000 | оренда, 5 людей, котел, охорона |
| Чистий прибуток | 871 200 | 11,5% виручки |
Вісімсот сімдесят одна тисяча на рік без жодної гривні вкладеного в товар. Для обладнання, яке вже окупилося, це спокійний бізнес із чергою клієнтів.
Любомир саме так і працював перші чотири роки.
Та сама камера, інший бізнес
«Перший раз мені це сказав мій же клієнт. Він купує сиру по вісім чотири, я йому сушу за дев'ятсот шістдесят, і він продає суху по дванадцять шістсот. І він мені прямо каже: Любомире, ти тут найбідніший, хоч без тебе нічого не працює».
Рахунок простий. Сира дошка коштує 8 400 ₴ за м³. Суха — 12 600 ₴.
Різниця 4 200 ₴ за куб, а комплекс із неї бере 960 ₴.
Решту 3 240 ₴ забирає той, хто взяв на себе закупку, склад і продаж. Комплексу дістається 22,9% різниці, хоча без нього цієї різниці не існує взагалі.
Що дає власна сировина
Купити сиру, висушити й продати суху — здавалося б, та сама робота плюс торгівля.
Підняти ціну сушки Любомир пробував двічі, і двічі впирався в ту саму стіну. Його клієнт завжди може купити власну камеру: поки сушка дешевша за володіння обладнанням, вона продається, а щойно дорожча — клієнт вкладає в своє. Стеля ціни тут задана не апетитом, а вартістю альтернативи.
Усушка й строжка забирають п'яту частину
З куба сирої дошки виходить не куб сухої, а 0,8. Волога йде, дошка сідає по товщині, частина переходить у брак, ще частина зникає на строжці. Отже на один куб сухої треба купити 1,25 куба сирої.
Собівартість куба сухої складається з двох частин: 10 500 ₴ сировини й 750 ₴ сушки. Разом 11 250 ₴.
| Один м³ сухої дошки | ₴ |
|---|---|
| Сира дошка, 1,25 м³ × 8 400 ₴ | 10 500 |
| Сушка, 1,25 м³ × 600 ₴ | 750 |
| Собівартість | 11 250 |
| Ціна продажу | 12 600 |
| Маржа | 1 350 |
Маржа 1 350 ₴ проти 360 ₴ на давальницькій. Різниця у 3,75 раза на кожному кубі, і ще ємність рахується інакше: 7 920 м³ сирої дають 6 336 м³ сухої.
Виручка при цьому виглядає зовсім інакше: 79 833 600 ₴ проти 7 603 200 ₴. Але це не досягнення, а особливість схеми — у виручку торговця входить вартість деревини, яку він купив. Порівнювати обороти тут безглуздо, порівнювати треба внесок.
Сім із половиною разів
Внесок на власній сировині — 8 553 600 ₴. Мінус ті самі постійні 1 980 000 ₴, і чистий виходить 6 573 600 ₴.
Проти 871 200 ₴ на давальницькій це у 7,55 раза більше.
Та сама камера, той самий газ, той самий оператор — і в сім із половиною разів інший прибуток.
Саме цей розрахунок Любомиру й показували. Він правильний, і в ньому немає ні помилки, ні перебільшення.
Скільки це вимагає грошей
У розрахунку просто немає одного рядка.
Щоб продавати суху дошку, її треба спершу купити сирою. І не один раз, а постійно: поки одна партія сушиться, друга лежить на подвір'ї, третя чекає покупця на складі готової.
- у камерах: 240 м³ сирої × 8 400 ₴ = 2 016 000 ₴
- суха на складі, 45 днів продажу: 864 м³ × 11 250 ₴ = 9 720 000 ₴
- сира на подвір'ї, 20 днів: 480 м³ × 8 400 ₴ = 4 032 000 ₴
- разом заморожено: 15 768 000 ₴
Склад готової продукції — найбільша частина цієї суми. Суха дошка продається не одразу: покупець приїжджає, вибирає, бере партію під конкретне замовлення. Сорок п'ять днів від виходу з камери до оплати — це нормальний строк, а не затримка.
Віддача на капітал важливіша за прибуток
Шість мільйонів п'ятсот сімдесят три тисячі на п'ятнадцять мільйонів сімсот шістдесят вісім — це 41,7% на рік. Непогано, але тепер видно, що порівнювати 6 573 600 ₴ із 871 200 ₴ було безглуздо. Одна цифра заробітку стоїть на нулі капіталу, друга — на сумі, у 2,4 раза більшій за сам заробіток.
Склад готової продукції тут — 61,6% усього замороженого капіталу. Не камери, не подвір'я з сирою дошкою, а саме та суха дошка, що вже висушена й чекає покупця. Її найбільше, і вона найдорожча за кубом.
«Я пішов у банк по ці п'ятнадцять мільйонів. Банк подивився на мій комплекс і дав три. Решту треба було або з прибутку збирати чотири роки, або брати партнера, або працювати з меншим обсягом».
«Банк мені тоді сказав річ, яку я спершу не зрозумів. Кажуть: ми вам даємо під заставу обладнання, а не під запас дошки, бо дошка — це товар, а не актив. Через два роки я зрозумів, що вони мали на увазі».
Маржа всередині ціни
Є друга річ, якої в тому розрахунку теж не було.
Маржа 1 350 ₴ виглядає солідно в гривнях. У відсотках від ціни продажу це 10,7%, і саме цей вигляд має значення, коли ціна починає рухатися.
Тонка маржа ламається від малого руху ціни
Собівартість куба сухої — 11 250 ₴, і вона зафіксована в той момент, коли куплено сиру дошку. Ціна продажу натомість живе своїм життям три місяці, поки партія сушиться й чекає покупця.
Між цими двома числами всього 1 350 ₴ зазору.
Десять відсотків для сухої дошки — не катастрофа й не рідкість. Це звичайний рух ринку, коли меблеві виробництва притискають закупки на квартал або коли хтось великий виходить із партією на той самий регіон.
Що буде, якщо ціна впаде
Нехай суха дошка подешевшає на 10%: з 12 600 ₴ до 11 340 ₴.
Собівартість лишається 11 250 ₴. Маржа падає з 1 350 ₴ до 90 ₴ за куб.
| Схема | Ціна сухої 12 600 ₴ | Ціна сухої 11 340 ₴ |
|---|---|---|
| Давальницька | 871 200 | 871 200 |
| Власна сировина | 6 573 600 | −1 409 760 |
| Заморожено капіталу | 15 768 000 | 15 768 000 |
Мінус десять відсотків до ціни перетворює 6 573 600 ₴ прибутку на 1 409 760 ₴ збитку.
Поріг падіння
Точну межу порахувати легко. Постійні витрати 1 980 000 ₴ на 6 336 м³ сухої вимагають маржі 312,5 ₴ за куб.
Отже маржа може впасти з 1 350 ₴ до 312,5 ₴, а це означає падіння ціни на 8,23%.
Вісім відсотків із чвертю. Ціна на сухий дуб ходила в обидва боки сильніше за це двічі за останні три роки.
Поріг у 8,23% неприємний не сам собою, а в поєднанні зі строком. Від закупки сирої до оплати сухої проходить близько трьох місяців, і ціну на виході ніхто не фіксує заздалегідь. Тобто власник приймає ціновий ризик на три місяці, маючи зазору 8,23%.
Чому це не видно в касі
Касовий звіт показує гроші, що зайшли й вийшли. Він не показує, у якій схемі вони зароблені.
- виручка за сушку чужої деревини й виручка за продану суху лежать одним рядком
- закупка сирої дошки виглядає як витрата, а не як вкладення в оборот
- суха дошка на складі в касовому звіті не існує взагалі
- газ і праця не розділені на «чужі куби» й «свої»
Щоб побачити різницю між 41,7% віддачі й нулем капіталу, усі чотири рядки треба розділити за схемою. Жодна бухгалтерська програма цього не зробить, бо для неї це однакова виручка від однакової діяльності.
Що пробували раніше
«Два роки тому я спробував. Купив партію на півтора мільйона, висушив, і вона стояла на складі п'ять місяців, бо саме тоді меблеві стали. Продав майже по собівартості й більше не підходив до цієї ідеї».
Після того випадку Любомир вирішив, що власна сировина не для нього. Висновок був правильний за результатом і хибний за причиною: та партія стала не через схему, а через розмір — він вклав усе в одну закупку.
Третього варіанта він не бачив.
Помилка була не в схемі, а в тому, що Любомир вважав вибір бінарним: або чужа деревина, або своя. Третій варіант не вимагає ні повного переходу, ні п'ятнадцяти мільйонів — він вимагає лише порахувати, де проходить межа.
Змішана схема
Питання, яке все вирішує, звучить несподівано просто. Скільком кубам чужої деревини можна довірити постійні витрати комплексу?
Ця цифра й є головною в усій статті. Вона не про прибуток і не про маржу — вона про те, яку частину потужності треба віддати під безризиковий дохід, щоб рештою можна було ризикувати спокійно.
Постійні витрати можна оплатити чужою деревиною
Постійні — 1 980 000 ₴. Внесок давальницької — 360 ₴ за куб. Поділити одне на одне: 5 500 м³.
Це 69,4% ємності камер. Решта 30,6% вільні.
Скільком кубам довіряти постійні
У цій схемі 5 500 м³ чужої деревини закривають усі постійні витрати рівно в нуль. Жодної гривні прибутку вони не дають — і жодної гривні збитку теж.
Решта ємності — 2 420 м³ сирої, тобто 1 936 м³ сухої — працює на власній сировині. Внесок 1 350 ₴ за куб, і весь він стає чистим прибутком: 2 613 600 ₴.
- давальницька, 5 500 м³: закриває постійні 1 980 000 ₴ рівно
- власна сировина, 1 936 м³ сухої: чистий прибуток 2 613 600 ₴
- заморожено капіталу: 4 818 000 ₴ замість 15 768 000 ₴
- віддача на капітал: 54,2%
Ціновий ризик лишається лише на прибутку
Віддача вийшла вища, ніж у повністю власній схемі: 54,2% проти 41,7%. Причина не в магії, а в тому, що постійні витрати тут оплачені чужими грошима, тож власний капітал працює тільки на маржу.
І головне. При падінні ціни на 10% змішана схема дає 174 240 ₴ — мало, але в плюс. Поріг для неї 10,71% замість 8,23%.
Що Любомир зробив
«Я не став торговцем деревиною й не лишився тільки сушаркою. У мене тепер дві третини камер працюють на чужому, і цього досить, щоб я не мусив продавати свою дошку за будь-яку ціну. Оце „не мусив“ і є вся різниця».
Комплекс перейшов на змішану схему не одразу, а за два сезони. Спершу Любомир порахував, скільком кубам довіряє постійні, потім зафіксував цю частину в договорах із постійними клієнтами на рік уперед, і тільки після цього почав купувати сиру дошку на вільну ємність.
Порядок дій тут важливіший за саму ідею.
Решта 30,6% ємності тепер працюють на власній сировині, і закупки Любомир робить партіями по чотириста кубів, а не однією на півтора мільйона. Якщо ринок просідає, він просто не купує наступну партію — камери при цьому не стоять, бо в них чужа деревина.
Гроші не зникають — ви їх просто не бачите
«Шістнадцять років я думав, що моє питання — скільки брати за куб сушки. Насправді моє питання було — скільком кубам довірити оренду, зарплату й котел. Це різні питання, і друге я собі жодного разу не поставив».
У комплексі Любомира не змінилося ні обладнання, ні цикл, ні собівартість сушки. Камер так само чотири, циклів 33, газ і праця ті самі 600 ₴ за куб. Змінилося тільки те, що тепер він знає, яка частина камер платить за його постійні витрати, а яка працює на прибуток.
Як побачити це на своїй сушарці
Усе вище тримається на одному розрізі, якого немає в касовому звіті: давальницька сушка й торгівля власною дошкою — це два різні бізнеси на тому самому обладнанні, з різною віддачею й різним ризиком. Поки вони лежать одним рядком «виручка», власник не бачить ні того, що 5 500 м³ чужої деревини закривають усі постійні витрати, ні того, що маржа в ціні сухої дошки лише 10,7%. Коли завантаження камер, закупка сирої та продаж сухої рахуються окремо самі, вибір схеми перестає бути питанням настрою, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її з пам'яті.
Читайте також
Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику
Діліться корисним контентом — станьте джерелом інсайтів
Часті питання про фінанси сушильного комплексу
Що вигідніше: сушити чужу деревину чи купувати свою?
Залежить від того, чим ви міряєте. Давальницька схема дає 871 200 ₴ на рік без жодної гривні капіталу, власна сировина — 6 573 600 ₴, але вимагає 15 768 000 ₴ заморожених. Порівнювати треба не суми прибутку, а віддачу на вкладений капітал і ризик.
Чому прибуток на власній сировині в сім разів більший?
Бо ви забираєте всю різницю між сирою й сухою дошкою, а не плату за сушку. Внесок давальницької — 360 ₴ за м³, маржа власної — 1 350 ₴ за м³, тобто у 3,75 раза більше, і ще обсяг рахується в кубах сухої, а не сирої.
Як порахувати, скільки грошей заморозить власна сировина?
Складіть три запаси: деревину в камерах, сиру на подвір'ї та суху на складі готової. Тут це 2 016 000 ₴, 4 032 000 ₴ і 9 720 000 ₴ відповідно. Найбільша частина — склад готової продукції, 61,6% усього капіталу, бо суха дошка і дорожча за кубом, і лежить довше.
Наскільки небезпечна тонка маржа при торгівлі сухою дошкою?
Маржа 1 350 ₴ — це 10,7% ціни продажу, і вона фіксується в день закупки сирої дошки, а продаж відбувається через три місяці. Падіння ціни на 8,23% робить рік збитковим, а на 10% дає мінус 1 409 760 ₴ замість 6 573 600 ₴ прибутку.
Скільком кубам довірити постійні витрати?
Поділіть постійні витрати на внесок давальницької сушки. Тут 1 980 000 ₴ на 360 ₴ дають 5 500 м³, тобто 69,4% ємності камер. Ця частина не приносить прибутку, але повністю закриває оренду, зарплату й котел.
Чому змішана схема дає вищу віддачу на капітал?
Тому що постійні витрати в ній оплачені чужою деревиною, і власний капітал працює тільки на маржу. Віддача виходить 54,2% проти 41,7% у повністю власній схемі, а заморожено при цьому 4 818 000 ₴ замість 15 768 000 ₴.
Чи захищає змішана схема від падіння ціни?
Не повністю, але суттєво. Поріг падіння зростає з 8,23% до 10,71%, а при мінус десяти відсотках комплекс лишається в плюсі на 174 240 ₴. Головне інше: камери завантажені чужою деревиною, тож власну дошку не доводиться продавати за будь-яку ціну.
Чому цієї різниці не видно в касовому звіті?
Бо каса показує рух грошей, а не схему, у якій вони заробилися. Виручка за сушку чужої деревини й виручка за продану суху лежать одним рядком, закупка сирої виглядає витратою замість вкладення в оборот, а суха дошка на складі в касовому звіті не існує взагалі.
Залишились питання?
Ми готові на них відповісти.
Finmap support
