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17 min
05.11.2026
Estufa: madeira de terceiros ou sua
Sergiy Shuldik
Especialista financeiro na Finmap
“Me ofereceram comprar tábua verde e vender tábua seca. Disseram: lá a margem é mil trezentos e cinquenta por metro cúbico, e na secagem você fica com trezentos e sessenta. Eu calculei e entendi que estavam me oferecendo ganhar sete vezes mais e parar de dormir junto.”
Liubomyr Hrynchuk comanda um complexo de secagem de madeira perto de Stryi. Quatro estufas, carvalho e pinho, e os clientes são marcenarias da região e duas fábricas de móveis. Dezesseis anos em beneficiamento de madeira, os últimos seis como dono. Equipamento próprio, caldeira a serragem, e a fila para a secagem não baixa há meses. E a decisão mais importante desse negócio não é sobre secagem.
Quatro estufas de sessenta metros cúbicos
No complexo há quatro estufas, e cada uma leva 60 m³. Juntas, uma carga são 240 m³.
O ciclo médio de secagem é de dez dias. O carvalho seca mais devagar, o pinho mais rápido, mas na média do ano dá exatamente isso. Com 330 dias úteis, são 33 ciclos.
Então a capacidade anual do complexo é 7 920 m³ de tábua verde.
Em dezesseis anos Liubomyr foi de operador de estufa a dono, e quase todo esse tempo olhou a secagem como tecnologia. Quantos graus, quantos dias, qual a umidade na saída, quanto de refugo. De quem era a tábua parada na estufa, isso ele pensava como detalhe de organização, não como um negócio separado.
A estufa não sabe de quem é a madeira dentro dela
Tecnicamente não existe diferença nenhuma entre as tábuas de um e as de outro dentro da estufa. O mesmo gás, a mesma ventilação, o mesmo operador, o mesmo ciclo. O custo de secar um metro cúbico não muda conforme quem comprou esse metro cúbico.
Só que a economia muda por inteiro. E foi exatamente isso que Liubomyr subestimou por seis anos.
Stryi é um lugar lógico para esse negócio. A madeira dos Cárpatos está ali do lado, tem serraria em cada segunda aldeia, e estufas de secagem são poucas — elas são caras e pedem gás ou uma caldeira de combustível sólido. Liubomyr montou a própria caldeira a serragem com o resíduo da casa, e essa é uma das razões de o custo de secagem dele ser menor que o da cidade.
O que é secagem a façon
O cliente traz a tábua dele, paga pela secagem e leva a tábua seca. A madeira nunca passa a ser propriedade do complexo.
- preço da secagem: 960 ₴ por m³ de carga
- gás e energia: 420 ₴ por m³
- mão de obra e manutenção: 180 ₴ por m³
- contribuição: 360 ₴ por m³
A secagem a façon não pede capital
Nesse esquema o complexo não compra nada. Não tem compra, não tem estoque, não tem risco de o preço da tábua seca cair enquanto ela está na estufa. Tem equipamento, gás e gente — e é isso.
O dinheiro entra pela secagem feita, às vezes até adiantado. O capital de giro aqui é igual a zero, e não é figura de linguagem.
O custo de secar o volume todo é 4 752 000 ₴ no ano. São gás, energia, operadores e manutenção das estufas, e isso não depende do esquema em que o complexo trabalha.
Um ano com madeira de terceiros
| Indicador | Valor, ₴ | Observação |
|---|---|---|
| Faturamento | 7 603 200 | 7 920 m³ × 960 ₴ |
| Custo da secagem | 4 752 000 | 7 920 m³ × 600 ₴ |
| Contribuição | 2 851 200 | 360 ₴ de cada metro cúbico |
| Custos fixos | 1 980 000 | aluguel, 5 pessoas, caldeira, segurança |
| Lucro líquido | 871 200 | 11,5% do faturamento |
Oitocentos e setenta e um mil no ano, sem uma hryvnia investida em mercadoria. Para um equipamento que já se pagou, é um negócio tranquilo e com fila de clientes.
E foi exatamente assim que Liubomyr trabalhou os quatro primeiros anos.
A mesma estufa, outro negócio
“Quem me disse isso pela primeira vez foi meu próprio cliente. Ele compra a verde por oito e quatro, eu seco para ele por novecentos e sessenta, e ele vende a seca por doze e seiscentos. E ele me fala na cara: Liubomyr, você é o mais pobre aqui, e sem você nada funciona.”
A conta é simples. A tábua verde custa 8 400 ₴ por m³. A seca, 12 600 ₴.
A diferença é 4 200 ₴ por metro cúbico, e dela o complexo fica com 960 ₴.
Os outros 3 240 ₴ vão para quem assumiu a compra, o estoque e a venda. Ao complexo cabem 22,9% da diferença, embora sem ele essa diferença simplesmente não exista.
O que a matéria-prima própria dá
Comprar verde, secar e vender seca — pareceria o mesmo serviço mais um pedaço de comércio.
Subir o preço da secagem Liubomyr tentou duas vezes, e nas duas bateu na mesma parede. O cliente dele sempre pode comprar a própria estufa: enquanto a secagem sai mais barata que ter o equipamento, ela se vende; no momento em que sai mais caro, o cliente investe no dele. O teto do preço aqui não é dado pelo apetite, é dado pelo custo da alternativa.
A contração e o aplainamento levam a quinta parte
De um metro cúbico de tábua verde não sai um metro cúbico de seca, sai 0,8. A água vai embora, a tábua cede na espessura, uma parte vira refugo, outra parte desaparece no aplainamento. Então, para um metro cúbico de seca é preciso comprar 1,25 metro cúbico de verde.
O custo de um metro cúbico de seca tem duas partes: 10 500 ₴ de matéria-prima e 750 ₴ de secagem. Juntos, 11 250 ₴.
| Um m³ de tábua seca | ₴ |
|---|---|
| Tábua verde, 1,25 m³ × 8 400 ₴ | 10 500 |
| Secagem, 1,25 m³ × 600 ₴ | 750 |
| Custo | 11 250 |
| Preço de venda | 12 600 |
| Margem | 1 350 |
Margem de 1 350 ₴ contra 360 ₴ da façon. A diferença é de 3,75 vezes em cada metro cúbico, e a capacidade ainda se conta de outro jeito: 7 920 m³ de verde dão 6 336 m³ de seca.
O faturamento, com isso, tem cara completamente diferente: 79 833 600 ₴ contra 7 603 200 ₴. Mas isso não é conquista, é característica do esquema — no faturamento de quem revende entra o valor da madeira que ele comprou. Comparar giro aqui não tem sentido; o que se compara é contribuição.
Sete vezes e meia
A contribuição com matéria-prima própria é 8 553 600 ₴. Menos os mesmos 1 980 000 ₴ de fixos, o líquido fica em 6 573 600 ₴.
Contra 871 200 ₴ da façon, são 7,55 vezes mais.
A mesma estufa, o mesmo gás, o mesmo operador — e um lucro sete vezes e meia diferente.
Foi justamente essa conta que mostraram a Liubomyr. Ela está certa, e não tem nela nem erro nem exagero.
Quanto dinheiro isso exige
Na conta falta simplesmente uma linha.
Para vender tábua seca, primeiro é preciso comprá-la verde. E não uma vez, mas sem parar: enquanto uma remessa seca, a segunda está no pátio e a terceira espera comprador no estoque de pronta.
- nas estufas: 240 m³ de verde × 8 400 ₴ = 2 016 000 ₴
- seca no estoque, 45 dias de venda: 864 m³ × 11 250 ₴ = 9 720 000 ₴
- verde no pátio, 20 dias: 480 m³ × 8 400 ₴ = 4 032 000 ₴
- total congelado: 15 768 000 ₴
O estoque de produto pronto é a maior parte dessa soma. A tábua seca não se vende na hora: o comprador vem, escolhe, leva uma remessa para um pedido específico. Quarenta e cinco dias da saída da estufa até o pagamento é prazo normal, não atraso.
O retorno sobre o capital importa mais que o lucro
Seis milhões quinhentos e setenta e três mil sobre quinze milhões setecentos e sessenta e oito dão 41,7% ao ano. Não é ruim, mas agora está visível que comparar 6 573 600 ₴ com 871 200 ₴ não tinha sentido. Um dos números de ganho está em cima de capital zero; o outro, em cima de uma soma 2,4 vezes maior que o próprio ganho.
O estoque de produto pronto é 61,6% de todo o capital congelado. Não as estufas, não o pátio com a tábua verde, e sim exatamente aquela tábua seca que já saiu e espera comprador. Ela é a maior parte, e é a mais cara por metro cúbico.
“Eu fui ao banco atrás desses quinze milhões. O banco olhou meu complexo e deu três. O resto era juntar do lucro em quatro anos, ou pegar um sócio, ou trabalhar com volume menor.”
“O banco me disse na época uma coisa que eu não entendi na hora. Falaram: nós damos com o equipamento em garantia, não com o estoque de tábua, porque tábua é mercadoria, não é ativo. Dois anos depois eu entendi o que eles queriam dizer.”
A margem dentro do preço
Existe uma segunda coisa que também não estava naquela conta.
A margem de 1 350 ₴ parece sólida em dinheiro. Em porcentagem do preço de venda são 10,7%, e é essa cara que importa quando o preço começa a se mover.
Margem fina se quebra com movimento pequeno de preço
O custo de um metro cúbico de seca é 11 250 ₴, e ele fica travado no momento em que a tábua verde é comprada. O preço de venda, por outro lado, vive a vida dele por três meses, enquanto a remessa seca e espera comprador.
Entre esses dois números tem só 1 350 ₴ de folga.
Dez por cento para tábua seca não é catástrofe nem raridade. É o movimento normal do mercado, quando as fábricas de móveis apertam as compras por um trimestre ou quando alguém grande entra com uma remessa na mesma região.
O que acontece se o preço cair
Digamos que a tábua seca fique 10% mais barata: de 12 600 ₴ para 11 340 ₴.
O custo continua 11 250 ₴. A margem cai de 1 350 ₴ para 90 ₴ por metro cúbico.
| Esquema | Tábua seca a 12 600 ₴ | Tábua seca a 11 340 ₴ |
|---|---|---|
| Secagem a façon | 871 200 | 871 200 |
| Matéria-prima própria | 6 573 600 | −1 409 760 |
| Capital congelado | 15 768 000 | 15 768 000 |
Menos dez por cento no preço transforma 6 573 600 ₴ de lucro em 1 409 760 ₴ de prejuízo.
O limite da queda
O limite exato é fácil de calcular. Custos fixos de 1 980 000 ₴ sobre 6 336 m³ de seca exigem margem de 312,5 ₴ por metro cúbico.
Então a margem pode cair de 1 350 ₴ para 312,5 ₴, e isso significa uma queda de preço de 8,23%.
Oito e um quarto por cento. O preço do carvalho seco andou mais que isso, nos dois sentidos, duas vezes nos últimos três anos.
O limite de 8,23% não é desagradável por si, é desagradável junto com o prazo. Da compra da verde até o pagamento da seca passam cerca de três meses, e o preço de saída ninguém trava antes. Ou seja, o dono assume risco de preço por três meses tendo 8,23% de folga.
Por que isso não se vê no caixa
O relatório de caixa mostra o dinheiro que entrou e saiu. Ele não mostra em qual esquema esse dinheiro foi ganho.
- o faturamento da secagem de madeira de terceiros e o da tábua seca vendida ficam na mesma linha
- a compra de tábua verde parece despesa, e não aplicação em giro
- a tábua seca no estoque simplesmente não existe no relatório de caixa
- gás e mão de obra não são separados entre “metros cúbicos de terceiros” e os próprios
Para ver a diferença entre 41,7% de retorno e capital zero, as quatro linhas precisam ser separadas por esquema. Nenhum sistema contábil vai fazer isso, porque para ele é o mesmo faturamento da mesma atividade.
O que já tentaram antes
“Dois anos atrás eu tentei. Comprei uma remessa de um milhão e meio, secou, e ela ficou cinco meses no estoque, porque foi justo quando as fábricas de móveis pararam. Vendi quase pelo custo e nunca mais cheguei perto dessa ideia.”
Depois daquele caso Liubomyr decidiu que matéria-prima própria não era para ele. A conclusão estava certa pelo resultado e errada pela causa: aquela remessa travou não pelo esquema, e sim pelo tamanho — ele colocou tudo numa compra só.
Um terceiro caminho ele não via.
O erro não estava no esquema, estava em Liubomyr achar que a escolha era binária: ou madeira de terceiros, ou a própria. O terceiro caminho não pede nem mudança completa nem quinze milhões — ele pede só calcular onde passa a linha.
O esquema misto
A pergunta que resolve tudo soa surpreendentemente simples. A quantos metros cúbicos de madeira de terceiros dá para confiar os custos fixos do complexo?
Esse número é o principal de todo o texto. Ele não é sobre lucro nem sobre margem — ele é sobre que parte da capacidade precisa ficar com a receita sem risco, para que com o resto se possa arriscar tranquilo.
Os custos fixos podem ser pagos com madeira de terceiros
Fixos: 1 980 000 ₴. Contribuição da façon: 360 ₴ por metro cúbico. Divida um pelo outro: 5 500 m³.
São 69,4% da capacidade das estufas. Os outros 30,6% ficam livres.
A quantos metros cúbicos confiar os fixos
Nesse esquema, 5 500 m³ de madeira de terceiros fecham todos os custos fixos exatamente em zero. Nenhuma hryvnia de lucro eles dão — e nenhuma hryvnia de prejuízo também.
O resto da capacidade — 2 420 m³ de verde, isto é, 1 936 m³ de seca — trabalha com matéria-prima própria. Contribuição de 1 350 ₴ por metro cúbico, e ela toda vira lucro líquido: 2 613 600 ₴.
- façon, 5 500 m³: fecha os fixos de 1 980 000 ₴ exatamente
- matéria-prima própria, 1 936 m³ de seca: lucro líquido de 2 613 600 ₴
- capital congelado: 4 818 000 ₴ em lugar de 15 768 000 ₴
- retorno sobre o capital: 54,2%
O risco de preço fica só sobre o lucro
O retorno saiu maior que no esquema totalmente próprio: 54,2% contra 41,7%. A razão não é mágica, é que aqui os custos fixos estão pagos com dinheiro de terceiros, então o capital próprio trabalha só para a margem.
E o principal. Com queda de 10% no preço, o esquema misto dá 174 240 ₴ — pouco, mas no positivo. O limite dele é 10,71% em lugar de 8,23%.
O que Liubomyr mudou
“Eu não virei comerciante de madeira e não fiquei sendo só uma secadora. Hoje dois terços das minhas estufas trabalham com madeira de terceiros, e isso basta para eu não precisar vender minha tábua a qualquer preço. Esse „não precisar“ é toda a diferença.”
O complexo passou para o esquema misto não de uma vez, e sim em duas temporadas. Primeiro Liubomyr calculou a quantos metros cúbicos confiava os fixos, depois travou essa parte em contratos de um ano com os clientes fixos, e só então começou a comprar tábua verde para a capacidade livre.
A ordem dos passos aqui importa mais que a ideia em si.
Os outros 30,6% da capacidade hoje trabalham com matéria-prima própria, e as compras Liubomyr faz em remessas de quatrocentos metros cúbicos, não numa só de um milhão e meio. Se o mercado cede, ele simplesmente não compra a remessa seguinte — e as estufas não ficam paradas, porque dentro delas tem madeira de terceiros.
O dinheiro não desaparece — você só não o vê
“Dezesseis anos eu pensei que minha pergunta era quanto cobrar pelo metro cúbico de secagem. Na verdade minha pergunta era a quantos metros cúbicos confiar o aluguel, o salário e a caldeira. São perguntas diferentes, e a segunda eu nunca tinha feito a mim mesmo.”
No complexo de Liubomyr não mudou o equipamento, nem o ciclo, nem o custo da secagem. Estufas continuam quatro, ciclos são 33, gás e mão de obra continuam os mesmos 600 ₴ por metro cúbico. Mudou só que agora ele sabe qual parte das estufas paga os custos fixos dele, e qual trabalha para o lucro.
Como ver isso na sua própria estufa
Tudo o que está acima se sustenta em um corte que o relatório de caixa não faz: secagem a façon e comércio de tábua própria são dois negócios diferentes no mesmo equipamento, com retornos diferentes e riscos diferentes. Enquanto os dois ficam numa linha só chamada faturamento, o dono não vê que 5 500 m³ de madeira de terceiros fecham todos os custos fixos, nem que a margem dentro do preço da tábua seca é de apenas 10,7%. Quando a carga das estufas, a compra da verde e a venda da seca se contam separadas sozinhas, escolher o esquema deixa de ser questão de humor — é exatamente para isso que donos de pequenos e médios negócios usam o Finmap: para ver o quadro financeiro, em vez de reconstruí-lo de memória.
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Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela
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Perguntas frequentes sobre as finanças de um complexo de secagem
O que vale mais: secar madeira de terceiros ou comprar a própria?
Depende do que você usa para medir. A secagem a façon dá 871 200 ₴ por ano sem uma hryvnia de capital; a matéria-prima própria dá 6 573 600 ₴, mas exige 15 768 000 ₴ congelados. O que se compara não são os valores de lucro, e sim o retorno sobre o capital aplicado e o risco.
Por que o lucro com matéria-prima própria é sete vezes maior?
Porque você fica com toda a diferença entre a tábua verde e a seca, e não com a taxa da secagem. A contribuição da façon é 360 ₴ por m³, e a margem da própria é 1 350 ₴ por m³, isto é, 3,75 vezes mais — e o volume ainda se conta em metros cúbicos de seca, não de verde.
Como calcular quanto dinheiro a matéria-prima própria congela?
Some três estoques: a madeira nas estufas, a verde no pátio e a seca no estoque de pronta. Aqui são 2 016 000 ₴, 4 032 000 ₴ e 9 720 000 ₴, nessa ordem. A maior parte é o estoque de produto pronto, 61,6% de todo o capital, porque a tábua seca é mais cara por metro cúbico e fica parada mais tempo.
Qual o perigo de uma margem fina na venda de tábua seca?
A margem de 1 350 ₴ são 10,7% do preço de venda, e ela fica travada no dia da compra da tábua verde, enquanto a venda acontece três meses depois. Uma queda de preço de 8,23% já faz o ano fechar no prejuízo, e uma de 10% dá menos 1 409 760 ₴ em lugar dos 6 573 600 ₴ de lucro.
A quantos metros cúbicos confiar os custos fixos?
Divida os custos fixos pela contribuição da secagem a façon. Aqui 1 980 000 ₴ sobre 360 ₴ dão 5 500 m³, ou 69,4% da capacidade das estufas. Essa parte não traz lucro nenhum, mas fecha por inteiro o aluguel, o salário e a caldeira.
Por que o esquema misto dá retorno maior sobre o capital?
Porque nele os custos fixos estão pagos com madeira de terceiros, e o capital próprio trabalha só para a margem. O retorno sai em 54,2% contra 41,7% do esquema totalmente próprio, e o congelado é 4 818 000 ₴ em lugar de 15 768 000 ₴.
O esquema misto protege contra queda de preço?
Não por completo, mas de forma significativa. O limite da queda sobe de 8,23% para 10,71%, e com menos dez por cento o complexo fica no positivo em 174 240 ₴. O principal é outro: as estufas estão carregadas com madeira de terceiros, então a tábua própria não precisa ser vendida a qualquer preço.
Por que essa diferença não se vê no relatório de caixa?
Porque o caixa mostra movimento de dinheiro, e não o esquema em que ele foi ganho. O faturamento da secagem de madeira de terceiros e o da tábua seca vendida ficam na mesma linha, a compra da verde parece despesa em lugar de aplicação em giro, e a tábua seca no estoque simplesmente não existe no relatório de caixa.
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